商學院MBA無法教的核心賣點: 行銷之神傑．亞伯拉罕, 教你賣到手軟的66種銷售引導術!
| 作者 | 杜云安 |
|---|---|
| 出版社 | 聯合發行股份有限公司 |
| 商品描述 | 商學院MBA無法教的核心賣點: 行銷之神傑．亞伯拉罕, 教你賣到手軟的66種銷售引導術!：◎上一堂價值20萬元的行銷課為何他是世界上最偉大的行銷教練？因為微軟、IBM、花旗銀 |
內容簡介
內容簡介 ◎上一堂價值20萬元的行銷課●行銷之神的策略 x 銷售權威的實用技巧，只在本書中！●網羅豐富實例且精彩解說，讓你「知道」加「做到」等於「得到」。為何他是世界上最偉大的行銷教練？因為微軟、IBM、花旗銀行……在遇到瓶頸時，都聘他解救銷售危機，創造超過70億美元的獲利。作者從他的案例中，教你如何腦筋轉彎把庫存變黃金！「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作，與你的上游、下游、同行、異業，進行各種具戰略意義的合作，能產生最大的槓桿效益，讓你省力賺大錢！」 －－行銷之神／傑‧亞伯拉罕◎行銷之神傳授絕學，讓《心靈雞湯》全球狂賣兩億本！行銷之神傑‧亞伯拉罕，在過去30年已輔導450種以上不同的行業，幫助12,000家公司創造成功經驗，並獲利70億美元。《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一，《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的行銷教練。傑‧亞伯拉罕有句名言：「公司沒有行銷，所有商品都是廢品！」馬克‧漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議，在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼‧羅賓，也曾接受他的指導，而擁有現今的財富與成就。◎行銷學課本裡沒有的知識，從我接觸傑‧亞伯拉罕開始！作者杜云安從東吳大學商學院畢業後，進入「KPMG」擔任財會審計師，輔導上市公司財稅規劃，以及提供企業諮詢。 2007年進軍中國大陸市場創業，將「創富教育」在多個城市開疆闢土。此外，還參加傑‧亞伯拉罕的億萬富翁行銷課程，並把所學運用在自家公司的行銷部門及商品策劃上，結果每年業績持續成長10倍以上。◎首先！傳授你商學院MBA無法教的4大行銷基本功●精煉成本：顧客不想買便宜，只想佔便宜！●會員經營：如何用平台套牢會員們，不斷在你家消費？●贏得注意：商品、社群受到顧客關注的時間越長，價值就越高。●建立口碑：品牌不是自己打造的，而是靠顧客的好評建立起來。◎其次！6管道找出「精準客戶」，請別再亂花行銷預算●管道1「機構」：清潔公司如何利用太極拳協會找到精準客戶？●管道2「網路」：資生堂DELUXE保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？●管道3「互補商家」：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子呢？●管道4「競爭者」：到對手的門口發傳單，效果成長10倍！●管道5「老主顧」：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，讓他永遠不缺客戶！●管道6「活動展覽」：別參展打形象，你應該學……◎行銷之神的五堂銷售引導課，你只要學一招就業績翻20倍！●價格戰怎麼打？ 解答：必須掌控時間和空間4要素。 案例：販賣熱水器的店家以飲水機做為引流商品，當顧客來店時，請他們到令人放鬆的接待區，以減輕戒心。等對方坐下後，公司人員再去拿商品，來爭取時間了解顧客。●核心賣點怎樣抓？ 解答：從價格、品質、效率……10個角度，提煉核心賣點。 案例：一家販賣實木地板的公司舉辦「煮地板挑戰賽」，請顧客拿自己的木頭地板，和店家的實木地板放在沸水中比耐久度，獲勝者能贏得萬元現金。這不只帶動話題，還成功宣傳商品品質。●商品價值如何提升？ 解答：採用襯托和寄託的技巧，讓商品瞬間變特別。 案例：有個年輕人在路邊販售果汁，一個晚上可賺600元。後來，他使用高級紙杯，還為果汁取了特別名字，以30～40元賣給小吃店，而店家以60～80元販售，結果他一天就賺得2000元。●消費心理怎麼誘導？ 解答：顧客買的不是商品，而是使用後帶來的結果。 案例：經營兒童跆拳道場，鎖定的目標客群不是孩子而是父母，並針對父母「想看到的」做銷售引導：專業師資能把孩子教好，不會讓他們受傷，更可以鍛鍊心性、培養自信。●贈品如何操作？ 解答：好贈品的標準是與商品相關且互補，還要低成本、高價值。 案例：某家公司在兩個城市舉辦不同的促銷活動，在A市打對折，在B市買一送一，結果B市的銷售成績比A市好很多。因為，顧客認為商家可能在打折前提高售價，而買一送一則讓人感受到商品價值不變，還佔到便宜。
各界推薦
各界推薦 ◎推薦者：世界第一行銷大師／傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham）
作者介紹
作者介紹 ■作者簡介杜云安現任創富夢工場集團副總裁。東吳大學商學院畢業後，進入全球四大會計師事務所之一的「KPMG」擔任財會審計師，專門輔導上市公司財稅規劃，以及提供企業諮詢。 自2000年開始，陸續向世界頂尖專家學習，包括前奇異集團執行長傑克‧威爾許、世界談判大師羅傑‧道森、世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕等。2007年進軍中國大陸市場創業，在毫無資金、背景及人脈下白手起家，落實與執行向世界大師所學的一切，將「創富教育」在中國多個城市開疆闢土。2010年導入TSE執行力系统，使集團多角化經營，團隊成員、學員人數持續攀升，每年營收破億。 2014年起，陸續將創富教育合作的國際大師帶進台灣，打破行業先例，並取得12張國際授證，專業範圍涵蓋行銷管理、團隊執行力、商業談判、業務銷售、公眾演說、NAC心理學等。巡迴兩岸三地演講場次超過1000場，學員人數已有上萬人，更成立文教基金會，為公益組織募款累積達千萬元。
產品目錄
產品目錄 推薦序 世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」，幫你省力賺大錢 ／傑．亞伯拉罕前言 抓到核心賣點，讓你的業績暴增20倍第1章 商學院MBA無法教的4大行銷基本功1、記得！顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜2、善用！怎樣靠平台套牢顧客？「會員」手法好處多3、吸睛！如何使用社群，決定你的商品價值有多高4、效應！影響力不能由自己打造，而是得營造顧客好評第2章 發揮「免費」思維，能吸引10倍的精準客戶為何免費送也不會賠錢？大師教你「利潤回推法」為何送VIP禮券還賺20倍？大師教你算「客戶終身價值」為何給200元回饋金還讓客戶倍增？大師教你「成本回推法」第3章 打造「贈品」價值，能讓客戶爭相走告如何創造引流商品的價值？4關鍵教你把錢花在刀口上病毒傳播法：養生會館製作小冊子，為何造成客戶爭相走告？診斷檢測法：發展一套檢查問卷，誘導顧客花錢補救自身問題組合套裝法：服飾店善用穿搭技巧，讓顧客把你當專家而不是商家試吃體驗法：愛迪達舉辦跳籃框活動，讓顧客知道自家產品價值頂級會員法：給頂級待遇或與其他店家聯盟放煙火，讓顧客覺得賺翻第4章 散彈槍打鳥必倒，6管道找出「精準客戶」別想通吃所有顧客，懂得聚焦才能找到對的人【管道1】機構：清潔公司如何利用太極拳協會，找到精準客戶？【管道2】網路：資生堂保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？【管道3】互補商家：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子？【管道4】競爭者：到對手的門口發傳單，效果成長10倍【管道5】老主顧：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，永遠不缺顧客【管道6】活動展覽：別參展打形象，你應該學…….如何讓精準客戶變成死忠客戶？你得做這3件事別讓「免費送」把你的公司搞倒，要小心3個常見錯誤邀合作、給傭金很難談？用3套「轉彎話術」讓你無往不利要加強談判效果？4步驟拉高姿態、引出需求想認清誰是好主顧？4標準篩出你要服務的對象第5章 第一堂課「價格戰」：促銷是兩面刀，怎麼用能傷人不傷己促銷開打時，你必須注意時間與空間4要素顧客來店時，務必施展「四重引導法」進行無痕銷售用打折策略時，2種超值折扣形式讓人無法拒絕給小禮物有4重點，塑造「超級贈品」使優惠更具威力送現金的5案例，教你讓客戶回流的「增值抵現法」送免費檢測讓客戶自動想花錢升級，你得這樣做！第6章 第二堂課「核心賣點」：不只是包裝，還得提煉產品價值為何被消費者忽略？因為看不到你的特色好產品為何被埋沒？因為別人比你更……打廣告為何還沒效？因為客戶要你證明比別家好市場飽和怎麼辦？學太陽馬戲團重新組合，用創意開啟藍海怎樣長期留住顧客？透過「人物誌」描繪顧客面貌……第7章 第三堂課「襯托」：商品價值再提升，誰來鍍金很重要【襯托1】環境：商品放在哪裡，決定它有多貴氣【襯托2】人物：背書的人越高貴，商品就越珍貴【襯托3】材料：你需要個好故事，建立優質形象【襯托4】流程：訴說製作過程，向顧客展現誠意【襯托5】細節：用商品細節，打消以偏概全的成見【襯托6】價值：提高售價再做促銷，顯現物超所值從歡樂魚、派克筆到LV皮箱，3種寄託賦予商品特殊價值第8章 第四堂課「見證」：別人的使用經驗，總是讓人放心購買有時顧客關心的不是產品有多好，而是產品帶來的好處如何讓你的文案描述有畫面？一個公式使商品充滿誘惑消費行為有80%出於感性，你得營造讓人模仿的氛圍【見證1】評價式：名人、權威與使用者做推薦【見證2】產品式：拍攝效果圖與場景圖展示產品【見證3】情感式：透過與顧客的互動吸引目光想打造完美見證，必須留意6個細節4套迷人話術，引導顧客從心底願意掏錢購買第9章 第五堂課「贈品戰」：好贈品是互補效果，不是白白送掉天天打折會折損形象與價值，善用贈品反而擴大促銷效果好贈品的標準是「與商品相關且互補」，還要……【贈品手段1】引流型：花小錢做誘餌，3法則讓人上門【贈品手段2】成交型：贈品成為臨門一腳，有4步驟、5關鍵【贈品手段3】抓心型：成交時的意外小禮物，使回流率提升10倍後記 行銷學課本沒有的知識，從我接觸傑‧亞伯拉罕開始
商品規格
| 書名 / | 商學院MBA無法教的核心賣點: 行銷之神傑．亞伯拉罕, 教你賣到手軟的66種銷售引導術! |
|---|---|
| 作者 / | 杜云安 |
| 簡介 / | 商學院MBA無法教的核心賣點: 行銷之神傑．亞伯拉罕, 教你賣到手軟的66種銷售引導術!：◎上一堂價值20萬元的行銷課為何他是世界上最偉大的行銷教練？因為微軟、IBM、花旗銀 |
| 出版社 / | 聯合發行股份有限公司 |
| ISBN13 / | 9789869498944 |
| ISBN10 / | 9869498949 |
| EAN / | 9789869498944 |
| 誠品26碼 / | 2681485932000 |
| 頁數 / | 304 |
| 注音版 / | 否 |
| 裝訂 / | P:平裝 |
| 語言 / | 1:中文 繁體 |
| 尺寸 / | 21X14.8CM |
| 級別 / | N:無 |
試閱文字
內文 : 推薦序
世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」，幫你省力賺大錢
文／傑．亞伯拉罕（Jay Abraham）
我是傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham），在過去超過三十年的時間裡，曾經輔導過四百五十種以上不同的行業，並且有一萬兩千多家公司成功的經驗。這麼多年來，客戶用我提供的方法，額外增加的獲利一共超過了美金七十億元。
美國《富比士》雜誌說我是「全美最偉大的五位商業決策教練之一」，《財富》雜誌說我是「全世界最偉大的行銷教練」。
我曾諮詢並協助安東尼‧羅賓（Anthony Robbins），使他成為世界第一的潛能激發大師；我只用兩個方法，就讓《心靈雞湯》成為全球第一暢銷書，總銷售量超過兩億本。我唯一的專長就是幫你創造財富、成為行業第一，關於這一點我擁有全球化的權威和優勢。
我擁有的利潤翻倍方法不計其數，但每當有人要我提供寶貴的意見時，我都會回答：「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作，與你的上游、下游、同行甚至異業，進行各種具戰略意義的合作，能產生最大的槓桿效應，讓你省力賺大錢！」
近年來，我無數次聽說崛起的亞洲與中國，以及商業的繁榮與人民的努力，都讓我深感敬佩。中國的億萬富翁人數甚至已經超越美國，所以我也在中國開設了「億萬美元行銷週末」研討會。此外，創富夢工場的創辦人杜老師，也是使用我的行銷方法創造財富的經典案例。我樂意接受他的邀請，合作推出新品牌，藉此幫助亞洲地區的企業家。
我與亞洲地區的總裁與創業者，努力開發新作並舉辦研討會，都是為了培養更多的人成為億萬富翁。我們透過各種平台在亞洲奉獻價值，只因為有共同的使命──幫助你賺大錢，為你實現你的創富夢。
期待與你見面，一起創造完美的合作夥伴關係！See you！
前言
抓到核心賣點，讓你的業績暴增20倍
各位讀者大家好，我是杜云安。我十八歲開始接觸商學領域，就此愛上學習如何賺錢。即使在學校學到了行銷、財務及企業管理等專業知識，但始終停留在理論階段。
所以，當我聽到國際大師開辦行銷相關的訓練課程時，雖然付不起高額的學費，依然下定決心：即使借錢，都要幫大腦充電，並讓頭腦充滿賺錢的知識！然而學成之後，我才深深感受到理論與實際之間的差距。
畢業後，我從事教育訓練工作已經過了十六個年頭，更堅定地認為：理論與實際之間的差距，需要靠執行力填補，只有「知道」加「做到」才等於「得到」！只知道理論而沒有行動，根本無法洞察實際的市場情況，更別說要在百變的商場上百戰百勝。
現在是全民行銷的時代，無論你從事什麼行業，都需要具備行銷的知識。此外，網路無遠弗屆，已經大大地影響所有人的生活。所以，你應該懂得用行銷改變你的世界。你應該學習如何行銷自家公司及商品，幫助自己把所有的商品推出去，讓別人知道。
二○○七年，我學到一堂億萬富翁行銷學課程的精華，講師是世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕。他告訴我：「一間公司沒有行銷，所有商品都是廢品。」不懂行銷，所有的才幹及才華都會被埋沒。我也從這個教誨中領悟：賺小錢可以靠推銷，賺大錢真的要靠行銷。「酒香也怕巷子深」，你的東西就算再好，沒有人知道，就代表不能轉化為現金，等於完全沒有用。
因此，我把亞伯拉罕的行銷學，運用在公司所有的行銷部門，以及商品的策劃。不可思議地，每年業績竟然持續成長了十倍，甚至二十倍！所以，自從「創富教育」開辦以來，我非常誠懇地教導我的學員們，督促他們學會行銷學。我也將亞伯拉罕教給我的行銷理念精華，傳授給我的學生，並讓他們都利潤倍增，嘗到賺錢的甜美滋味。
現在是個飛快進步的時代，也是個需要時時刻刻創新的時代。能夠提供給消費者高質感、值得信任的行銷策略，是現代經營者最重要的任務。唯有如此，才能夠讓消費者感動，進而掏腰包購買你的商品。
這本書中有非常多利潤倍增的案例，並大量詳細解說行銷的實務應用，可以有效地幫助你把商品賣出去。你的客戶會源源不絕湧進來，你的業績即將倍數成長！本書不是理論書籍，更不是知識書籍，而是一本應用的、發揮行動力的書籍。不過，讀完本書後，你必須把行銷力轉化為執行力，實際應用在商品上，透過運用案例與執行策略，才能倍增利潤、增長業績。
我曾經花費非常多的時間與學費，跟世界第一行銷大師學習。現在，你不用跟我當時一樣，帶個翻譯跑去美國學習。因為我將在本書中，把亞伯拉罕交給我的案例分析講解之後分享給你。
各位讀者，你準備好了嗎？你的客戶會像潮水般湧進來，現金流將源源不斷地自動流入。抱持這個野心與信心，你的賺錢美夢一定會圓滿實現！
這本書不是普通的讀物，它是啟動事業爆炸性成長的重要工具書。建議你隨時攜帶、隨時閱讀，當作經營人生的指南針，並且時時刻刻讓「世界第一」跟著你走。現在，請找一個安靜的地方，開始吸收書中的能量吧！
第1章
商學院MBA無法教的4大行銷基本功
開門見山，在此先分享一個重要的核心思想，我把它稱為行銷的四大基本功。它能為行銷人指明方向，因為無論行銷招式再怎麼變化萬千，追根究柢離不開這四大基本功。而且，它讓你在做專案的時候心裡有底，告訴你未來要往哪裡走、怎麼做，以及該從哪幾個方面制定目標。
1、記得！顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜
第一個重要關鍵：成本。凡是成本增加，導致客戶必須額外付出更多的錢購買你的商品，就違背了「帶給客戶最大價值」的原則。所以在整個商業活動中，首先要考慮的就是成本。
在整個商業鏈中，從設計到加工，再到運輸、倉儲、代理、經銷，最後到消費者手裡，中間經歷了很多個環節，幾乎都會產生成本與費用，而這些錢最終都會算在消費者頭上，由他們買單。
因為中間的經銷商要賺錢，扣除給他們的利潤之後，還有零售店面的裝潢，以及年年上漲的房租等，都是非常大的開支。不僅如此，店面租下來以後，你得做宣傳才能打響品牌，而且光是宣傳還不夠，營運也需要成本。而且，很多店為了增加收入，這個也賣、那個也賣，每一項都需要營運和管理成本，另外別忘了，引進商品也需要付出溝通成本。
這樣一來，你會發現商業鏈變長，導致資金周轉週期變長，周轉率變低，就會少賺很多錢。於是，整個商業鏈的成本只能分攤給客戶買單，他們也因此額外支付更多的錢。
再來談溝通成本，它來自企業與客戶的溝通聯絡。通常企業的代表是員工，當老闆的你很難跟客戶直接溝通。如果客戶有不滿的情緒，或投訴的意見得不到及時解答，就會造成損失。即使很多狀況若能在萌芽階段解決，後續根本不會出現問題，然而當你得知情況並作出決策，往往可能已經是幾個月、甚至一年以後了。如此種種，都會造成損失並產生成本，且最終都是由客戶買單。
因此，在決定做一門生意前，你要從各方面全盤考量。企劃商品時，在不降低使用者經驗品質的情況下，務必砍掉一切不需要的成本。
第一成本「廣告成本」：你可以砍掉那些一年花幾十萬甚至上百萬，卻不能帶來直接客戶的廣告費用。
第二成本「房租成本」：如果房租不會影響客戶人數，你可以改租更便宜的地方。
第三成本「營運成本」：請記得一定要選出一個殺手級商品打前鋒，再配合一個系列，最多三、四樣產品。而且，必須明確主打一款，其他的都是配角，這樣就能夠集中一個點切入。產品研發、運輸、倉儲及行銷人員都能聚焦，把主力產品賣好，進而降低運營成本。
第四成本「溝通成本」：你可以搭建一個溝通平台，不管是Line群組、微信平台或是臉書粉絲團等，給客戶一些獎勵，讓他們把問題、意見和建議在社群平台上提出來。根據他們的意見改良商品和服務，就能大幅降低溝通成本。
第五成本「倉儲成本」：採用預售方式，先收錢後交貨，可以大量減低庫存與倉儲成本。
第六成本「採購成本」：採購時務必貨比三家，同時簽訂長期合約取得最佳價格，並且控管好採購流程，就能節省很多成本。
如今，網購市場興起，打敗多家知名企業，關鍵之一就是成本結構的改變，讓傳統企業的競爭力變得非常薄弱。不過，當你啟動精煉成本的行動，就已經得到贏得競爭的初步優勢。
2、善用！怎樣靠平台套牢顧客？「會員」手法好處多
從現在開始，你的店裡沒有顧客，也沒有消費者，所有人都叫做「會員」。你要想盡辦法，讓這些人鎖定在你這裡消費。
經營會員需要一個「平台」，也就是你得捨棄把所有的生意看成產品或服務，而是改為當作平台經營。它的特徵是：會員的基數夠大，忠誠度夠高。然後，當你把他們導入Line帳號或是臉書粉絲頁，一個相當大的圈子和平台便形成了。
同時，你得把自己的產品打造到極致。一開始不求賺取利潤，而是以免費和入門產品切入，把大量的會員吸引到你的平台成為會員，再想盡辦法「套牢」散客變成常客。平時，你可以藉由群組內的互動，增強會員的忠誠度。接下來，再引進更多優質的相關商家，結合更多的服務，提供更多的好處，進一步增加他們的忠誠度。
當你有了平台，議價的籌碼會變強。隨著會員數增長，合作的服務或商品更多，議價籌碼更好，價格和品質會因應提升，形成良性循環。未來的產業行銷結構，將不再是傳統的雇主加雇員，而是個人加平台！
3、吸睛！如何使用社群，決定你的商品價值有多高
過去以產品為中心的時代，行銷講的是「空間」戰略。提及西門町、東區、信義區或捷運沿線，都是「空間」的概念。這些黃金地段的店租都非常貴，因為有大量的消費人潮。但是現在，你會發現高明的商家都在講「時間」戰略。這是什麼意思呢？誰的產品、社群，受到顧客或會員關注的時間越長，它的價值就越高。
我們已經進入「注意力經濟」的時代，當你能夠有效地抓住消費者的注意力，讓他們願意多花一點時間跟你溝通、互動，對方就越能瞭解你的產品和它的價值。你自然也會有較多時間和機會，向他們推銷更多東西。
不管用什麼方式，只要增加消費者對你的注意力，讓他們沒有時間關心你的競爭對手，這樣你就會贏得勝利。舉例來說，如果說你經營的是實體店面，切記要經常跟顧客或當地居民互動，策劃各式各樣的活動，讓消費者時時刻刻心裡只記得你、只想到你。
你得想盡一切辦法，透過溝通把會員集中到同一個社群裡，然後用各種活動牢牢佔據他們的時間。一定要讓客戶只看到你、只想到你的品牌，就算知道其他的也不會去想。
比如說，追蹤你的臉書成為會員之後，你今天辦了活動，能讓粉絲熱烈討論一番；明天辦個說明會，並且在市場上整合活動，引來媒體報導，又讓大家熱烈討論一番。像這樣時時抓住會員的注意力，也就是抓住他們的心，讓他們忘記你都很難。
4、效應！影響力不能由自己打造，而是得營造顧客好評
行銷之神傑‧亞伯拉罕說過一句話：「你的品牌影響力不是靠自己打造的，而是靠消費者的口碑建立起來的，全世界最好的行銷就是『口碑行銷』。」一傳十、十傳百，百而千、千而萬，乃至於無窮！
切記你一定要在所在的地區、行業及圈子裡，達到這個目標。因為口碑不是自然而然發生，而是計畫出來的。只要把它提昇到戰略的層面，作為事業的方向之一，以後不管你跨足任何行業，口碑都會是成功的關鍵。
第2章
發揮「免費」思維，能吸引10倍的精準客戶
如果你問我獲取客戶最快的方法是什麼，我的回答只有一個字，那就是「買」。不是用宣傳吸引，也不是透過拜訪招攬，而是花錢買。買客戶是獲取客戶最有效、最快的策略和手段，更是能讓任何產品快速切入市場的法寶。我敢肯定，當你明白了「買客戶」的重要性之後，從此經營任何事業都不會再缺客戶。
為何免費送也不會賠錢？大師教你「利潤回推法」
如果你每次銷售一套產品可以賺一千元，那麼以一百元的成本吸引目標客戶到店裡消費，十個人當中成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了。但如果花的成本只有五十元，二十個人當中成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了，成交三個就能大賺。這就是行銷之神傑‧亞伯拉罕所說的「利用銷售利潤引入客流」，接下來以案例進一步分析。
◎案例：要賣兒童英語學習機，該怎麼引入客流？
業主：我代理了一台學習機，產品很好，但我不知道如何擴大銷售量。
作者：現在市面上有很多學習機，你的產品和同類型產品相比，優勢是什麼？
業主：我們的特色是專為兒童量身訂作，並且只鎖定在英語學習，目前市面上還沒有同類型的產品。產品全套共有七本教材，可使用好幾年，不像現在報名英語補習班，一年補習費要好幾萬元。為了打開市場，促銷期間價格特別優惠，一台只賣三千元，對於家長來說非常划算。
作者：現在銷售情況怎麼樣，家長的接受程度如何？
業主：銷售業績不怎麼好，但是家長只要聽過我們的解說，幾乎都會購買。
作者：也就是說，成交很容易，關鍵是大家不知道你的產品，客流量太少，對嗎？
業主：是的，我們現在的成交率基本上做到了七○％，因為產品確實很好，並且價格也便宜，只要稍微跟家長講解，對方很容易接受。
作者：既然是客流問題，你們平時都用哪些方式吸引目標客戶呢？
業主：我們曾經在街上發傳單，但是效果很差。後來想找幼稚園合作，可是對方好像不感興趣，即使我們願意提供七○％的利潤，他們都不願接受，談了三家都失敗。
作者：你這樣談，他們絕對不會跟你合作，原因很簡單：第一、政策上不允許幼稚園幫廠商賣東西；第二、家長容易產生反感。你想想，應該有很多類似的廠商找他們談過，如果他們跟每個都合作，還要不要開幼稚園？
因此，首先我們應該分析「幼稚園需要什麼？」其實不難發現，他們也得跟家長建立良好關係，同時還會配合公益活動提昇形象。所以，建議你策劃一個與英語學習機相關的「引流贈品」，並以公益活動的形式，讓幼稚園把禮品領取卡送給家長，然後讓家長持卡到你這裡領取禮品，就能順利達成「引流」的目標。而且，不只幼稚園能達到跟家長維持良好關係的效果，學生也能免費得到高價產品，這樣三方共贏的結局不是很好嗎？
我再請問您，每販售一台學習機，公司能賺多少錢？
業主：賣三千元，成本兩千元，每台可以賺一千元！
作者：如果你用一百元採購引流贈品，每賣出一台賺得的一千元利潤，相當於可吸引十個目標客戶，只要成交一個就不賠錢，成交兩個就賺錢了！你剛才說成交率可以做到七○％，那豈不是可以賺很多！
這是運用「單筆銷售利潤」買客戶，現在你只要解決「怎樣使用這一百元的成本？」「要採購什麼引流贈品？」而一百元只是參考數字，一百五十元、兩百元或兩百五十元都可以。
不過，有個前提是引流贈品一定要與主力產品相關，這樣可以減少家長到店裡後的溝通成本。
業主：我正好有一款英語單字點讀卡，標價是三百五十元，但成本只要一百元，我覺得這個很適合。
作者：當然可以，重點是你可以多準備幾個不同形式的引流贈品，到不同目標客群的地區測試，看哪個更能吸引客戶。
業主：我了解了。
作者：除了測試不同的目標客群與引流贈品之外，還要測試成交的流程。當家長到店裡領取禮品，你得設定幾種不同的成交方式，測試哪個成交率更高，而規模必須由小而大，等到有一定的成交比例之後，再放大規模並與目標客戶的社群大量合作。
還有，既然英語學習機的價值這麼高，不要因為是推廣期間就刻意降價，你得注意，別人不瞭解你的產品時，低價反而會降低產品的等級，反而至少要漲價到一套五千元以上，比如七千五百元，並且先想好為什麼它值這個價錢。
接著，你不應該以三千元成交，理由是調漲後的價差可以用來採購一個高價贈品，例如價值幾百元的學習產品，促成最後的成交。如此一來，會比你直接賣三千元更容易成交，客戶也會更滿意，覺得買到等於賺到了！
業主：您說得沒錯，謝謝老師提醒！
作者：還有，家長來了之後，千萬不要強迫購買，而是應該引導他們深入瞭解你的產品，並透露擁有這套產品代表的身價、限量的稀有性，以及快要售完的急迫感，藉此引發他們的從眾心理。最後，領取禮品時，一定要留下對方的聯絡方式，這樣就算沒有成交，也有持續跟進的機會。
業主：好的，我現在心情非常激動，太感謝您了，我回去馬上行動！
從以上的說明，你應該已經了解，拓展客戶並不需要賭博式的花錢宣傳，所有投資的產值都是可計算且可監控。透過測試與改良各個環節，最後就能夠在毫無風險的情況下，輕鬆引進大量客流。