業務之神的絕學: 加賀田晃簽約率99%的銷售術 (暢銷限定版) | 誠品線上

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作者 加賀田晃
出版社 聯合發行股份有限公司
商品描述 業務之神的絕學: 加賀田晃簽約率99%的銷售術 (暢銷限定版):內容簡介★日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊★日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99%銷售人員最常用

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內容簡介

內容簡介 ●日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊●日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99%銷售人員最常用這樣的勸buy技巧——◎跟顧客說:「這個產品絕對很棒!您意下如何?」◎「公司正在促銷,這是最後一台喔,請您參考一下。」◎總是站著與顧客說話,保持一公尺以上的距離。◎還沒讓客戶了解為何要購買產品,就拿出目錄說明細節。◎安慰自己:「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵,下次再來。」事實上,用這些方式銷售,只會一再被顧客拒絕。日本「業務之神」加賀田晃,傳授40年獨門絕學,讓你掌握銷售主導權,讓顧客笑著下單!加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」?「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「業績第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」,這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些話語背後的累積數據是:他和客戶初次見面,就能簽約率99%!他23歲入行,做了幾十年業務,不論賣圖書、車子、房地產,都能讓冷門變搶手!曾擔任17家公司的業務主管,帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事…… 他怎麼辦到?加賀田晃一針見血指出,「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的東西,抱持著「為顧客著想」的態度,讓客戶在無法抗拒的狀態下願意買單。 他首創獨特的「六階段銷售術」,建立互信:從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探,到成交收尾——●以六種見招拆招的回話術,輕鬆化解顧客的疑慮和抗拒:從碰上「我很忙」、「沒有錢」、「算便宜一點」、「我再考慮看看」等軟釘子開始,一步步誘導顧客接受。●驅使「利他意識」、「當然意識」、「堅持意識」三大絕技,站在制高點,自在地掌握客戶心理,讓顧客忍不住附和:「我有需要,我想要買!」 過去,加賀田晃的銷售術從不外傳,只有花大錢、參加閉門講座才能學到,非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓!現在,這些祕技毫無保留,首次集結成書。從思考、禮儀、話術,到理論與運用技巧,加賀田晃用實際案例與鮮活對話,傳授你具體方法,例如:●「賣產品之前,先賣自己!」是業務的鐵則。●厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」,到底是什麼?●要刺激客戶的「服從快感」,降低他的抗拒。如何做到?●讓顧客理解,買到能享受什麼快樂,沒買到將產生什麼恐懼。●商品說明越冗長,業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單? ●當產品的缺點過於明顯,該如何說服顧客?●要成為超級業務員,一定得具備「當然意識」,但它到底是什麼?●誤用「Yes-But法」,反而造成反效果,怎樣才能正確使用? 無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信,還有巧妙的伏筆,使言談充滿張力,讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明,都忍不住異口同聲地附和,心裡想著:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買。這真是神技啊。這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」 25年來,已有800家以上的公司、超過3萬名業務員,學習加賀田晃的銷售術,而且成效驚人,有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆,從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪,學會這套「加賀田晃銷售術」,就可以掌握顧客心理,讓對方樂意掏錢跟你買,你也能簽約率99%!

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作者介紹

作者介紹 ■作者簡介加賀田晃1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。 小學四年級開始送報。向身邊所有的人推銷訂報,為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域,第一天上班就達成簽約率100%。曾任職房地產、學習圖書等17家公司,擔任業務主管,在每家公司都留下頂尖業績,並以驚人的「簽約率99%」自豪。推銷學習圖書時,達成連續一整年簽約率100%的紀錄。 1985年起,開設加賀田晃銷售術研習課程,傳授業務技巧。至今,已指導超過800家公司、3萬名學員,造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業,業績都輕鬆翻倍,甚至有的公司業績成長為10倍。由於社會上流傳無數關於他不可思議的傳說,因此獲得「業務之神」的封號。■譯者簡介鄭舜瓏輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。 譯作有《麥肯錫問題分析與解決技巧》《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》《寫封與工作無關的信,給部屬》《真高興我有了點年紀》《成功,你只要「多做一點什麼」》《別教貓坐下》《老闆要的是:你對未知的處理能力》《到別人的地盤當老大》等。

產品目錄

產品目錄 推薦序 越早了解,越早事半功倍 文/王堅志 推薦序 展開翅膀成為運送幸福的青鳥 文/陳穎重 推薦序 原來,做業務這麼簡單 文/久保龍太郎 前 言 實踐絕學,你就能成為超業 第一章 業務是誘導的藝術,需要哪些技巧? ●成敗的關鍵是「怎麼想」 ●業務的真義 ●對推銷的商品有自信嗎? ●替顧客想,先滿足需求 ●顧客立刻拒絕,原因只有兩個 ●業務員要成為「捎來幸福的青鳥」 ●從接觸到成交,步步誘導 ●不必讓顧客完全接受! ●什麼技巧,能讓顧客自己想通? ●了解業務理論,經歷擺一邊 第二章 業務之神指導你,如何讓顧客立刻成交 ●必須了解「折衝、交涉理論」 第一階段:接觸顧客 ●九○%的失敗,出自這一分鐘 ●好感還不夠,要到感動! ●塑造專業形象的基本條件 ●溝通不能留空檔,該怎麼辦? ●自顧自說話,只有反效果 ●沒約訪,老闆也與你談生意,關鍵何在? ●大方進入顧客家門,有祕訣 ●如何突破大門對講機? ●假裝對講機壞掉 ●用電話約訪,要留餘韻 ●預備動作左右成功率 ●跑業務前,做好心理武裝 ●「預備動作三部曲」,厲害到想申請專利 第二階段:建立人際關係 ●射將先射馬! ●每個人都渴望受重視 ●任何線索,全應用在對話上 ●刺激服從快感,消除抗拒 ●發問勝過讚美,如何做到? ●加深關係的對話① 讚美裝飾品 ●加深關係的對話② 和小朋友交談 ●加深關係的對話③ 稱讚手錶 ●加深關係的對話④ 聆聽成功故事 ●手相和面相,一口氣縮短距離 第三階段:傳達必要性 ●想說明商品?別急 ●買與不買,快樂與恐懼 ●怎樣讓顧客自己察覺需求? ●用優缺點創造對話劇本 ●拿出目錄的時機 ●用筆記,吸引注意力 第四階段:說明商品 ●越不會賣的業務員,說明越冗長 ●不說事實,點明意義 ●目錄是給誰看的?怎麼看? ●銷售高價商品的魔法 第五階段:成交試探 ●絕不能問「您意下如何?」 ●以成交為前提二選一,該怎麼做? ●二選一的應用範圍 ●引導決定,一定要注意的事 ●從第三、四階段開始打基礎 第六階段:成交收尾 ●還不點頭,亮出最終招數 ●慷慨激昂,誰都無法說「不」 ●百分之百成交的神話,為何破功? ●如果和普通人一樣 第三章 業務之神傳授你,如何化解客戶的抗拒 ●別把顧客的抗拒當真? ●抓住話中的積極和消極 ●見招拆招的話術①「我很忙」 ●見招拆招的話術②「沒有錢」 ●見招拆招的話術③「算便宜一點」 ●見招拆招的話術④「我們一直都跟別家買」 ●見招拆招的話術⑤「有認識的朋友」 ●見招拆招的話術⑥「我再考慮看看」 ●不要讓顧客殺價,該怎麼辦? ●跑一般家庭,必備棒棒糖 ●毫無破綻的理由,也有對策 ●「YES─BUT法」,用對才有效 ●有時要刻意放棄「YES─BUT法」 ●商品的缺點,說不說?怎麼說? ●問出個人資訊的技巧 ●「一下」和「啊」,展現親和力 第四章 業務之神告訴你,如何操控客人的心意 ●操控心意,有三大絕技 第一絕技:利他意識──提升業績的第一步 ●人際關係圓融,荷包也圓滿 ●自己最重要,但首先要給對方好處 ●開口說話前,先欣賞對方 ●咖啡店老闆教我的事 ●沒利他,再好賣也賣不出去 ●會利他,帶領部屬創造業績 第二絕技:當然意識──超級業務員的特質 ●貫徹,才能成為頂尖 ●以目的為依歸,一切理所當然 ●人會隨著暗示行動,問法有訣竅 ●怎樣的語氣,暗示最有效 ●站著說與坐著說,成功率天差地別 ●舉止自然,就能獲得准許 ●顧客的疑慮,一句話擺平 ●簽約時,這樣最有威力 第三絕技:堅持意識──最後的王牌 ●堅持意識的深層涵義 ●沒成果就放棄,對顧客最失禮 ●怎樣做,才能堅持到底? ●最大的稱讚:「輸給你的熱情了」 ●膽識,土地簽約逆轉勝 ●人是習慣的奴隸 結 語 讓主導權重新洗牌

商品規格

書名 / 業務之神的絕學: 加賀田晃簽約率99%的銷售術 (暢銷限定版)
作者 / 加賀田晃
簡介 / 業務之神的絕學: 加賀田晃簽約率99%的銷售術 (暢銷限定版):內容簡介★日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊★日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99%銷售人員最常用
出版社 / 聯合發行股份有限公司
ISBN13 / 9789750220036
ISBN10 / 975022003X
EAN / 9789750220036
誠品26碼 / 2681394996001
裝訂 / 平裝
頁數 / 240
級別 /
尺寸 / 21X14.8CM
語言 / 中文 繁體

試閱文字

內文 : 推薦序 原來,做業務這麼簡單
文/久保龍太郎(壽險代理公司Qvou有限公司代表董事)

「簽約率九九%的『業務之神』」。
  我懷疑世界上有多少人看到這句話,會毫不猶豫地選擇相信。
  所謂「簽約率九九%」,是指業務員向一百個人推銷,有九十九個人願意買他的商品。而且,加賀田晃的風格是,絕對不重複拜訪同一位客戶,也就是說,他的商品全部是在和客戶初次見面時就銷售出去。
  「拜訪三家,三家都成交」的狀況,時有耳聞。但是,如果拜訪一百家,你可能會遇到無數個難以成交的理由,例如對方正要出門、正在準備午餐,經濟狀況不好、已經擁有相同商品等。
  對我而言,包括上述這些狀況在內,「和一百個人洽談,可以讓九十九人成交買單」這種話,除了是謊言之外,找不到其他可能。
  為了揭穿「業務之神」的假象,我上網用「加賀田晃」進行關鍵字搜尋。結果,瞬間湧出大量資訊:「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「成為第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」、「加賀田晃以前寫的講義是非賣品,現在一本賣到一萬日圓」、「請告訴我加賀田晃的家在哪裡,另有重謝」。
  在我搜尋到的資訊當中,只有少數的言論否定加賀田晃,像是批評他「太過驕傲」這類的話語,而剩下的則多半是對他的肯定和讚美。但是,光是這樣仍然不能說服我,因為在這個世界上,大多數的人都是善良、容易受騙、無法看穿真相。
  我抱持這種心情,參加了據說是加賀田晃第一次,也是最後一次的一般公開研習課程。第一次上課,我便甘拜下風。第二次上課,我連母親都一起帶去。

◆誘導絕技,全國學員見證
  在某次自由討論的時間,有一位不知從哪裡來的社長,厚著臉皮拜託加賀田晃:「老師,我們公司的東西都賣不出去。我們是賣○○商品的,您可以一句一句教我怎麼推銷嗎?」
  這個會場裡,聚集了全國各路人馬,北從北海道,南至沖繩都有。學員當中,有學生、家庭主婦、會計師、音樂家、學校教職員、醫師,以及各種行業的業務員等。因此,出現了只為自己而請老師逐句教他話術的人,也不令人意外。
  加賀田晃怎麼回答呢?
  「好啊。那是什麼商品?和其他公司的商品有什麼不同?」他只提出這兩個問題,然後大概花一分鐘迅速了解商品內容。接著,他以有如賽馬奔出柵門、直衝目標的氣勢,嘰哩呱啦地把話說完。
  頃刻,台下掌聲如雷!學員的發問如洪水潰堤一般湧來,例如「請教我賣墳墓、寶塔的方法」、「請教我在網路上賣廣告的方法」、「請教我賣全電化住宅的方法」、「請教我賣房子的方法」等。
  無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。恐怕,他的字典裡沒有「猶豫」、「不可能」這些詞彙吧。他只需要花一分鐘,最長不超過三分鐘,聽學員解釋商品,就能夠從頭到尾、毫無冷場,一口氣講到成交為止。
加賀田晃的魄力、自信,以及巧妙的伏筆,使他的言談充滿張力,讓人聽完後忍不住想拜倒在他面前。
而且,他取得對方承諾的技巧也很高明,他從不在說明的最後,說出「您意下如何?」或是「這絕對是好產品!」這類的話語。他會說:「○先生,您自己想想,這兩個東西擺在一起,如果讓您選一個,您覺得哪個比較好?」這種誘導的妙技,讓人忍不住回答:「我選這個。」在場的學員聽完說明之後,也都異口同聲地附和。
我心想:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買。這真是神技啊。在這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」
  當時,我坐在最後一排,也舉手發問:「老師,壽險也可以當場賣出去嗎?聽說賣保險有一定的方法和順序,絕對沒辦法初次說明就賣掉。您覺得呢?」
加賀田晃回答:「當然賣得掉!去他的常識。與其為一個案子跑好幾趟,還不如每一件都當場賣出去,可以獲得更多業績!」
  我的結論是:世界上真的有奇蹟。
  現在,我跑業務時,絕對不重複拜訪同一位客戶,全部都是初次見面就當場賣出。而且,簽約率非常高,高到我不敢寫在這裡。
  我想說的是:「只要明瞭加賀田晃的拿手絕技,就會知道原來做業務這麼簡單。」

前言 
實踐絕學,你就能成為超業

什麼是「人生」?一切的問題都由此而生。
  什麼是「工作」?什麼是「幸福」?而「結婚」、「朋友」,又是什麼?還有,什麼是「業務」?
  假如你心中沒有明確答案,一不小心人生就會活得苟且,而且四處碰壁,輾轉流連,有時候甚至走入死胡同,陷入絕境。
  從一九八五年開始,我便決心投入業務員的教育訓練事業。
  草創之初,我騎腳踏車繞遍住家附近的每棟大樓,然後跑到它們一樓的集合式信箱,投送我手寫的傳單影本。回到家後,我收到開業以來的第一件訂單。我印象很深刻,那家公司只上了一天研習課程,下個月該公司的業績就提高為兩倍。我心想:旗開得勝是個好的開始。之後,上過我研習課程的公司,絕大多數都業績倍增,這不過是家常便飯的事。
大約半年後,有人問我:「要不要來東京授課!我在東京幫你成立一家公司,並且在郊區度假勝地蓋個研修中心……當然,費用全部由我這邊出。」我接受這份珍貴邀請,搬到了對方為我準備的新宿地區高級住宅。
  那段時間,為了成立「業務員學校」,我閉關思考到底什麼是業務?
  為什麼自己能夠賣得這麼好?為什麼別人賣不出去?要學會哪些東西,才能夠成功推銷?對任何客戶都能成功推銷、百戰百勝的必要條件是什麼?最後,我把反覆思考的成果整理成一本講義。

◆從思考到絕技,必學六件事
  在本書中,我將根據講義內容,逐步闡明「業務」的本質。在此之前,先向各位介紹,必須學會哪些竅門才能使業績長紅。
  業績長紅必備的竅門,大致上可分為六個領域:哲學、禮儀、說話技巧、理論、技術、絕技。
  任何人只要通曉這六個領域,任何商品都可以銷售出去。現在,我從「哲學」開始,依照順序簡單說明它們各自的概念。
  首先是「哲學」,如同前文所述,你的思考方式,將決定你用什麼樣的態度去推銷商品。什麼樣的思考方式,可以幫助你將商品賣出去?什麼樣的想法是最實際、最聰明的?
  其次是「禮儀」。在與人接觸的工作中,最重要的部分不是幹勁、商品或是口才,而是尊敬、尊重顧客的禮貌。什麼樣的心、態度及遣辭用句,才稱得上是尊敬、尊重顧客?
  接著是「說話技巧」,業務是需要說話的工作,但是大部分的人與企業都不懂得說話技巧。該怎樣說話,才能讓對方立刻豎起耳朵?失去抗拒?進而簽約?
  第四個是「理論」,業務行為本身含有技術性,必定有一套促使它成功的法則或理論。什麼樣的理論,可以從接觸顧客到成交收尾為止,確實實踐在業務活動上?
  第五個是「技術」,很遺憾地,凡事要有成果,光靠誠意是不夠的,還需要具備各種技巧,例如在門外利用對講機的拜訪技巧、解開顧客心防的技巧,以及電話約訪的技巧等。而最重要的是在客戶抗拒之前先發制人,以及萬一客戶抗拒,可以將抗拒瞬間粉碎的技巧。
  最後是「絕技」,如同字面上的意思,是指將業務之道做到登峰造極的技巧。「登峰造極」意味著,要超越一般人的常識與想像。我會教各位可運用於任何場面,必定讓各種顧客都成功簽約的技巧。
  以上這六個領域,是有心精通業務工作者必須學習的內容。
  本書礙於篇幅,無法平衡兼顧每個領域的廣度和深度。但是,我相信你只要依照書中介紹的方法實行,從明天開始,你的業務生涯將立刻邁入另一個高峰。


內文試閱
第1章 業務是誘導的藝術,需要哪些技巧?

◆成敗的關鍵是「怎麼想」
  有兩個賣鞋子的業務員到非洲,看到當地的人都赤腳走路。一個人說:「怎麼來到這種地方啊,這下鞋子一定賣不出去了。」但另一人卻說:「真是千載難逢的機會,我可以賣給每個人!」
  這個小故事很有名。人生就是這麼有趣,因此在相同地點做相同事情,有人說會大賣,有人卻說賣不出去;有的人成功,有的人卻失敗。成功或失敗的關鍵,十之八九與一個人的思考方式有關。
  關於思考方式,世界各地的公司或許有所不同。但是,就日本業務員來說,狀況可說是慘不忍睹。
  在日本,菜鳥業務員一進入公司,只被教導:「先跟著前輩學習一陣子。」
這種不教你思考方式,也不教你說話技巧的傳統,有很多問題。
  首先,那位前輩可能自己業績就很差。菜鳥業務員跟在他身邊,看到他好像蒼蠅一樣被驅趕,到處吃閉門羹,於是心想:「原來這就是『業務』啊。」
然後,對業務工作產生錯誤認知的新人,開始依照前輩的作法,對顧客說:「您好,我是○○公司……」、「您好,讓我為您介紹本公司的○○產品……」,並遭受顧客回應:「我不需要!」最後,逐漸變成了總是白忙、萬年苦哈哈的跑腿小弟。
  「業務」這種工作,絕不是到處敲門說:「不好意思,可不可以占用您一點時間……」、「您需不需要這個商品……」這麼低層次的工作;也不是因為東西賣不出去,所以故意向怯懦的人或是老人強迫推銷;更不是像詐騙集團一樣,用話術來引人上鉤的下流勾當。
  那麼,「業務」到底是什麼樣的「工作」?該怎樣思考、怎樣做,才能夠讓所有的人都接受你推銷的商品,才能夠萬無一失地銷售出去呢?
  首先,我從「工作」這個部分開始思考。
  有句諺語說:「工作是讓他人幸福的行動。」我覺得這很有道理。對於這樣解釋工作,我完全沒有異議。不論是餐廳、服飾店、醫院、飯店或是機場,世界上所有的商店、所有的職業都是對人有益的(如果對人沒有益處卻能獲得收入,那就是受人恩惠或是犯罪)。
  「對人有益」的意思是,讓別人受益、得到好處,也就是對他人的幸福做出貢獻。就業務員的情況來說,「對人有益」是向顧客推薦商品,告訴他、提醒他使用這個商品有什麼好處,以及相較於不使用,是不是比較安全、舒服、幸福,然後讓他採取行動,購買這個商品。
  因此,所謂「業務」,就是販賣「幸福」的工作,而業務員便是負責運送幸福的「青鳥」。
  如果你滿腦子只想著賣東西,就只是個卑微的商人,沒有人會把你當做一回事,輕輕鬆鬆就能拒絕你。然而,如果你是為了對方的幸福著想,就是個「充滿愛的業務員」,每個人都會歡迎你。當你將幸福帶給越多的人,你的一生就過得越幸福。
  各位覺得如何?從今以後,不要再思考愚不可及的事:「這個商品賣得出去,還是賣不出去?賣不出去怎麼辦?」而是要思考:「我賣這個商品給他,對他有什麼好處?」並絞盡腦汁想出商品的幾個優點。各位想不想成為這種業務員?
  賣不賣得出去?這是以後的事,先別管它,別在意。
  其次,我要說明「業務」的部分。
  抱持什麼樣的想法,才能夠將東西賣出去?
  對於這個問題,答案當然有好幾種。而我總結以往經驗所提出的答案,就是下一節一開頭的一段話。那是我對於業務的想法,也是我對「業務哲學」的結論。

◆業務的真義
所謂的「業務」,是將自己認為好的東西,抱持著為顧客著想的態度,在顧客無法拒絕的狀態下賣給他,是一種誘導的藝術。
  這是什麼意思呢?我將在接下來的內容中仔細說明。

◆對推銷的商品有自信嗎?
  「對自己銷售的商品有信心嗎?」
  在研習課程上,我經常問學員上述這個問題。幾乎所有的人一被問到,都會面露遲疑。我請回答「有」的人舉手,大約一成;回答「沒有」的人,大約兩成;回答「不確定」的人,則約有七成。
  我罵他們:「傻瓜!」原因在於,對自己銷售的商品沒有信心,怎麼可能賣得出去!連商品的好壞都無法判斷,怎樣向顧客說明?
  我告訴各位一個小故事。翻閱日本歷史,一九九一年是泡沫經濟破裂的年代,從此日本經濟陷入長期不景氣。那時候,最先倒閉的公司,是一向最看好未來景氣的營建業者和建設公司。從那一年開始,我不斷地接到代銷的邀請,要我幫忙銷售賣不掉的房屋或大樓。
  現在,我向大家介紹第一個例子。
  那個建案,是由西日本最大、占地達三萬坪的某家公司所興建的。該公司採納銀行的意見,初次嘗試蓋住宅大樓,結果遇上泡沫經濟崩壞,銷售了三個月,連一戶也沒賣出去。於是,這家公司邀請我擔任顧問:「請您務必過來指導……。」
  我接到消息之後,立刻動身前往銷售中心。一到達那裡,代銷公司的高階主管收下我的名片之後,立刻抱怨:「這裡根本賣不出去。面對的道路太窄,隔壁是麵包工廠,走到底則是一條河流。去車站的路上,雖然有紅綠燈,但是過馬路實在太危險。而且,這是這家建設公司第一個住宅大樓的建案,沒有什麼知名度。泡沫經濟崩壞之後,明明這附近的房價全部都下跌了,但這家公司老闆是外行人,不管我們怎麼勸,他就是不肯降價,所以根本賣不出去。」
  我聽完這段話,很想頒一張獎狀給這位高階主管,而且想跟他說:「在『找出賣不掉的藉口』方面,您無人能敵,簡直就是負面思考界的世界冠軍。」
  對於這位高階主管的話,我抱著姑且聽之的態度,並下定決心自己先賣賣看再說。這是我生平第一次賣房子,心情上有些興奮和緊張。關於建案內容、頭期款、貸款利息計算方式,我一竅不通。但那不重要,因為客戶也不清楚。
  結果,我在週六、週日兩天一共接待了十組顧客,其中包括只問不買、心態觀望的顧客,當天就收到這十組顧客的訂金,並且全部都在六天內簽約成功。
  我不懂,這麼好賣的房地產建案,為什麼之前三個月連一戶都賣不出去?
  我認為與其說是業務能力的問題,這其實應該是代銷公司的業務員總是只看到缺點,而抱持負面思考所導致的。
  地球上有六十四億人口,全部都是充滿缺點的人。由不完美的人所製造的產品,當然沒有一個是完美的。換句話說,這個世界上到處都是充滿缺點的產品。
  我們必須接受一個事實:這個世界上絕對不存在完美無缺的商品。即使商品有缺點也無妨,如果業務員能夠打從心底對商品的優點產生共鳴,而且它的優點又遠超過缺點,對於這個業務員而言,它就是全國第一的商品。
  有些事實是木已成舟、無法改變,光是抱怨、挑剔缺點,對解決問題毫無益處。請想像一下,假如你可以忽視商品的缺點,只愛它的優點,從此你的人生和業務工作會變得多麼快樂。
  接下來,我要介紹第二個例子。
  這個建案位於福岡市最西側,住宅後方目光所及盡是綿延不盡的山脈,前方面海,購物不太方便。這個建案已銷售一年,但只賣出五戶,最後建設公司乾脆放棄銷售和施工,將它棄置於原地。
  那家公司的員工帶領我參觀現場時,還喃喃自語:「怎麼有人在這種地方蓋房子……。」
  後來,在這棟住宅大樓復工期間,我總共賣出二十七戶,所拿到的酬勞相當於上班族平均十年的年薪。
  其實,這個建案除了購物不方便以外,其他方面都不算是缺點。舉例來說,雖然距離車站稍遠,但剛好可以鍛鍊腳力;雖然通勤時間比較長,卻有機會可以閱讀書籍。而且,能盡情享受大自然,風景優美、空氣清新、有田園和小河;可以在充滿負離子的環境裡,恢復一天工作的疲憊;這裡還是教育小孩的最佳環境。以上這幾項全都是無可挑剔的優點。
  每當有顧客來參觀房子時,我都會問他:「您喜歡大自然嗎?」每個人都回答:「喜歡!」
  某家大型企業的科長,還介紹他的兩位部屬跟我買房子。另外,還有開保時捷來看房子的律師,不僅自己買一戶,還替她母親買一戶。
  我再次請問各位,對於無法改變的事物或是自己挑選的產品,你是否可以不再抱怨缺點(例如,太冷、太熱、不喜歡某位主管或公司,以及商品太爛等),並打從心底深愛優點或好處?
  如果你能夠做到這一點,就會如同回到少年時期,做任何事情都樂在其中,對所有事物都抱持好奇心。當然,這時候你賣任何商品都能銷售長紅。

◆替顧客想,先滿足需求
  「抱持為顧客著想的態度」,是什麼意思呢?
  我冒昧請問各位:「你是為誰工作?」
  我想幾乎所有的人都會回答:「為了自己。」這並非壞事。古今中外,所有的學者都斷定:「追根究柢,人是利己主義。」我覺得這很有道理。
  不論表面話說得多麼漂亮,人終究認為覺得自己最重要。但是,凡事都有先後順序,為了滿足最重要的自己,我們必須先滿足伴侶、小孩、朋友、部屬、客戶,否則無法滿足自己。這就是因果關係的法則。
  不管在生活或是工作上,只顧慮自己、忽視他人的人,一定會被別人疏遠,最壞的結果就是被列為拒絕往來戶。
  人生就像是山谷裡的「回音」,如果能帶給對方幸福,最後自己也會變得幸福。如果讓對方陷入不幸,最後自己必定也會遭遇不幸。這是單純至極、恆久普遍的真理。
  以餐廳為例。一家餐廳如果只顧著賺錢,對於食材與料理方式很草率,抱著「得過且過」的心態,那麼最終一定會招致顧客的不滿和憤怒,而顧客越來越少的結果就是關門大吉。相反地,一家餐廳如果為了讓顧客更加滿意,為了提供最佳服務,努力不懈地改進自己的缺點,那麼必定會得到顧客的惠顧,最終成為能蓋起百層大廈的企業。
  可是,如此簡單的道理,不懂的人何其多。
  有一次,我接到妹妹打來的電話:「哥,我目前在壽險公司上班,要不要幫我買一張保單!」
  或許,我妹妹說出「哥,要不要買一張保單」時,沒有多想。但是,我認為她說出這句話時,只考慮到她自己,完全沒有為我著想。
假如她對我說:「哥,人生會發生什麼事,難以預料喔。買張保險,以防萬一吧。為了嫂嫂和小孩,買張保險來表達你對他們的愛……」,我反而找不到理由拒絕。不過,我還是默默地向她買了一張保單。
  前幾天,我家附近電器行的人來家裡推銷大型冰箱。那位負責推銷的青年個性好到無可挑剔,但是他當天的話術很糟糕。他說:「我們正在促銷大型冰箱,我負責賣二十台,還差一台,因此想到您或許會需要……。」
  他明明是個難得一見的好青年,卻不懂得「為了對方的幸福著想」這個世間普遍的道理,只顧著表示「幫我達成業績」。
對於這樣的推銷,我當然是很有禮貌地拒絕了。沒想到,他二話不說,立即起身說:「那麼,告辭了……。」我簡直傻眼了。
  這位青年到底是為了什麼來這裡?
  他犯了兩個錯誤。第一,如同前文所述,他希望別人買商品,完全是為了他個人利益。假如他是為了對方的利益,應該這麼說才對:
  「府上目前使用的冰箱,大概是多久以前買的?」
  「狀況怎麼樣?」
  「有沒有覺得不好用的地方?」
  「原來是這樣,府上過去使用的冰箱都有這種問題。太太,您有沒有想過,如果這些不方便又沒效率的地方,全部獲得改善,那該有多好啊。」
  「是的,讓您久等了,本公司開發的這個產品,剛好能一口氣解決您所有的問題……。」
  「這台冰箱除了這個優點之外,還有其他優點,再加上獨特的功能,這麼一來,太太必定會使用得更加愉快。」
  如果這位青年這樣推銷,我妻子絕對會說:「給我來一台!」那就成交了。
  事實上,業務員只要將顧客覺得不便之處,以及使用新商品可獲得的好處,攤在他的面前,就能夠輕鬆成交。相反地,業務員即使擺出「可憐可憐我……」的姿態,也很難讓顧客掏出幾萬元來購買商品。
  此外,這位青年的第二個錯誤,就是立即起身說:「那麼,告辭了……。」
  其實,我對他頗有好感,而且家裡剛好有幾個電器也差不多應該要換新,但是他卻完全沒提到這個部分,就兩手空空回去了。
  對於專業的業務員而言,不管遇到什麼情況,絕不會做這種白費唇舌、白費功夫的事。事情做了,就要有效果。一件東西賣不出去,就找下一件來賣。如果賣出去一件,就賣第二件、第三件。儘可能衝高銷售量,才是專家的作風。
  那時候,我剛好想要更換電動刮鬍刀和電視機,但因為「那麼,告辭了……」這句話,我失去了當場購物的時機,還花費一天去選購這些電器。
  這位青年急著回去的結果是,他錯失了兩台電視機和一個電動刮鬍刀的業績,以及我浪費一天的時間。
  正所謂「賣東西是美德,沒賣成就離開是罪惡。」
  其實,銷售商品的祕訣很簡單,那就是絕不能為了私利而賣,必須是為了顧客利益而賣。
  任何人在銷售商品或是親切待人時,如果混雜一點私心,就是動機不單純,就是卑劣。即使到了成交的瞬間,也絲毫不能考慮自己的好處,只能在走出顧客家門或是離開公司門口之後,再盡情高喊:「我辦到了!」

◆顧客立刻拒絕,原因只有兩個
  什麼是「無法拒絕的狀態」?
  我們做任何事情時,都希望成功達成目的,不希望失敗。因此,為了成功達成目的,就不能被拒絕。
  做業務也是如此,其目的就是把商品銷售出去。不管自認為商品有多麼優秀,只要顧客不接受,就失去拜訪推銷的意義。
  業務員的責任是說明商品內容,讓顧客覺得東西好,沒有辦法拒絕。
許多人一聽到「沒有辦法拒絕」,就容易聯想到強人所難、緊迫盯人、強迫推銷等行為,但我絕對不是這個意思。
  請各位想想,為什麼顧客謝絕「推銷」?為什麼業務員一表明自己的身分,顧客就立刻說「我不需要」?顧客之所以拒絕,不是因為真的「不需要」,也不是不喜歡商品,更不是沒有錢或是沒時間。
  顧客立刻拒絕業務員的原因,只有以下兩個。
  第一,對業務員的態度和服裝感到不舒服。你身為業務員,是否有過類似的親身經歷?在業務員與顧客見面的瞬間,如果業務員的眼神、說話方式、態度等第一印象,讓對方感覺不舒服,當然立刻遭受拒絕。
  第二,業務員給予顧客拒絕空間。顧客待在家裡或公司的目的,原本就不是等著業務員前來聊天。如果業務員拜訪顧客時,抱持著「抱歉打擾了,想拒絕就拒絕吧」的態度,或是給顧客抗拒的機會,那麼當然立刻遭到拒絕。
  如同前述的電器行案例,大多數的業務員一旦被顧客拒絕,就立刻放棄推銷、離開現場。但是,依照我的看法,沒帶給顧客任何好處就離開,才真的是罪過。如果東西沒賣成就離開,那麼剛才和顧客談話的幾分鐘都是白費功夫。對於顧客而言,這是在浪費時間。我認為這種情況是十分失禮的。
  業務員既然拿著自認為好的商品,就要為顧客著想好好推薦,在顧客「無法拒絕」的狀態下賣給他,這正是業務員的使命。

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