業務之神的絕學: 加賀田晃簽約率99%的銷售術 (暢銷限定版) | 誠品線上

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內容簡介

內容簡介 ●日本商業類暢銷書第一名，轟動突破20萬冊●日本「業務之神」加賀田晃，簽約率高達99％銷售人員最常用這樣的勸buy技巧——◎跟顧客說：「這個產品絕對很棒！您意下如何？」◎「公司正在促銷，這是最後一台喔，請您參考一下。」◎總是站著與顧客說話，保持一公尺以上的距離。◎還沒讓客戶了解為何要購買產品，就拿出目錄說明細節。◎安慰自己：「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵，下次再來。」事實上，用這些方式銷售，只會一再被顧客拒絕。日本「業務之神」加賀田晃，傳授40年獨門絕學，讓你掌握銷售主導權，讓顧客笑著下單！加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」？「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「業績第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」，這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些話語背後的累積數據是：他和客戶初次見面，就能簽約率99％！他23歲入行，做了幾十年業務，不論賣圖書、車子、房地產，都能讓冷門變搶手！曾擔任17家公司的業務主管，帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事…… 他怎麼辦到？加賀田晃一針見血指出，「業務」是一種誘導的藝術，必須將自己認為好的東西，抱持著「為顧客著想」的態度，讓客戶在無法抗拒的狀態下願意買單。 他首創獨特的「六階段銷售術」，建立互信：從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探，到成交收尾——●以六種見招拆招的回話術，輕鬆化解顧客的疑慮和抗拒：從碰上「我很忙」、「沒有錢」、「算便宜一點」、「我再考慮看看」等軟釘子開始，一步步誘導顧客接受。●驅使「利他意識」、「當然意識」、「堅持意識」三大絕技，站在制高點，自在地掌握客戶心理，讓顧客忍不住附和：「我有需要，我想要買！」 過去，加賀田晃的銷售術從不外傳，只有花大錢、參加閉門講座才能學到，非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓！現在，這些祕技毫無保留，首次集結成書。從思考、禮儀、話術，到理論與運用技巧，加賀田晃用實際案例與鮮活對話，傳授你具體方法，例如：●「賣產品之前，先賣自己！」是業務的鐵則。●厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」，到底是什麼？●要刺激客戶的「服從快感」，降低他的抗拒。如何做到？●讓顧客理解，買到能享受什麼快樂，沒買到將產生什麼恐懼。●商品說明越冗長，業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單？ ●當產品的缺點過於明顯，該如何說服顧客？●要成為超級業務員，一定得具備「當然意識」，但它到底是什麼？●誤用「Yes-But法」，反而造成反效果，怎樣才能正確使用？ 無論面對什麼樣的問題，加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信，還有巧妙的伏筆，使言談充滿張力，讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明，都忍不住異口同聲地附和，心裡想著：「運用這樣的技巧，東西絕對賣得出去，誰都會買，連我也會買。這真是神技啊。這世界上，大概沒有人會拒絕他吧。」 25年來，已有800家以上的公司、超過3萬名業務員，學習加賀田晃的銷售術，而且成效驚人，有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆，從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪，學會這套「加賀田晃銷售術」，就可以掌握顧客心理，讓對方樂意掏錢跟你買，你也能簽約率99％！

各界推薦

各界推薦 ◎聯合推薦信義房屋連續11年銷售冠軍／陳明玉 福特汽車銷售冠軍／王堅志 南山人壽永豐通訊處處經理／林裕盛 南山人壽財富管理業務經理／陳穎重

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介加賀田晃1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。 小學四年級開始送報。向身邊所有的人推銷訂報，為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域，第一天上班就達成簽約率100%。曾任職房地產、學習圖書等17家公司，擔任業務主管，在每家公司都留下頂尖業績，並以驚人的「簽約率99％」自豪。推銷學習圖書時，達成連續一整年簽約率100%的紀錄。 1985年起，開設加賀田晃銷售術研習課程，傳授業務技巧。至今，已指導超過800家公司、3萬名學員，造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業，業績都輕鬆翻倍，甚至有的公司業績成長為10倍。由於社會上流傳無數關於他不可思議的傳說，因此獲得「業務之神」的封號。■譯者簡介鄭舜瓏輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。 譯作有《麥肯錫問題分析與解決技巧》《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》《寫封與工作無關的信，給部屬》《真高興我有了點年紀》《成功，你只要「多做一點什麼」》《別教貓坐下》《老闆要的是：你對未知的處理能力》《到別人的地盤當老大》等。

產品目錄

產品目錄 推薦序 越早了解，越早事半功倍 文／王堅志 推薦序 展開翅膀成為運送幸福的青鳥 文／陳穎重 推薦序 原來，做業務這麼簡單 文／久保龍太郎 前 言 實踐絕學，你就能成為超業 第一章 業務是誘導的藝術，需要哪些技巧？ ●成敗的關鍵是「怎麼想」 ●業務的真義 ●對推銷的商品有自信嗎？ ●替顧客想，先滿足需求 ●顧客立刻拒絕，原因只有兩個 ●業務員要成為「捎來幸福的青鳥」 ●從接觸到成交，步步誘導 ●不必讓顧客完全接受！ ●什麼技巧，能讓顧客自己想通？ ●了解業務理論，經歷擺一邊 第二章 業務之神指導你，如何讓顧客立刻成交 ●必須了解「折衝、交涉理論」 第一階段：接觸顧客 ●九○％的失敗，出自這一分鐘 ●好感還不夠，要到感動！ ●塑造專業形象的基本條件 ●溝通不能留空檔，該怎麼辦？ ●自顧自說話，只有反效果 ●沒約訪，老闆也與你談生意，關鍵何在？ ●大方進入顧客家門，有祕訣 ●如何突破大門對講機？ ●假裝對講機壞掉 ●用電話約訪，要留餘韻 ●預備動作左右成功率 ●跑業務前，做好心理武裝 ●「預備動作三部曲」，厲害到想申請專利 第二階段：建立人際關係 ●射將先射馬！ ●每個人都渴望受重視 ●任何線索，全應用在對話上 ●刺激服從快感，消除抗拒 ●發問勝過讚美，如何做到？ ●加深關係的對話① 讚美裝飾品 ●加深關係的對話② 和小朋友交談 ●加深關係的對話③ 稱讚手錶 ●加深關係的對話④ 聆聽成功故事 ●手相和面相，一口氣縮短距離 第三階段：傳達必要性 ●想說明商品？別急 ●買與不買，快樂與恐懼 ●怎樣讓顧客自己察覺需求？ ●用優缺點創造對話劇本 ●拿出目錄的時機 ●用筆記，吸引注意力 第四階段：說明商品 ●越不會賣的業務員，說明越冗長 ●不說事實，點明意義 ●目錄是給誰看的？怎麼看？ ●銷售高價商品的魔法 第五階段：成交試探 ●絕不能問「您意下如何？」 ●以成交為前提二選一，該怎麼做？ ●二選一的應用範圍 ●引導決定，一定要注意的事 ●從第三、四階段開始打基礎 第六階段：成交收尾 ●還不點頭，亮出最終招數 ●慷慨激昂，誰都無法說「不」 ●百分之百成交的神話，為何破功？ ●如果和普通人一樣 第三章 業務之神傳授你，如何化解客戶的抗拒 ●別把顧客的抗拒當真？ ●抓住話中的積極和消極 ●見招拆招的話術①「我很忙」 ●見招拆招的話術②「沒有錢」 ●見招拆招的話術③「算便宜一點」 ●見招拆招的話術④「我們一直都跟別家買」 ●見招拆招的話術⑤「有認識的朋友」 ●見招拆招的話術⑥「我再考慮看看」 ●不要讓顧客殺價，該怎麼辦？ ●跑一般家庭，必備棒棒糖 ●毫無破綻的理由，也有對策 ●「YES─BUT法」，用對才有效 ●有時要刻意放棄「YES─BUT法」 ●商品的缺點，說不說？怎麼說？ ●問出個人資訊的技巧 ●「一下」和「啊」，展現親和力 第四章 業務之神告訴你，如何操控客人的心意 ●操控心意，有三大絕技 第一絕技：利他意識──提升業績的第一步 ●人際關係圓融，荷包也圓滿 ●自己最重要，但首先要給對方好處 ●開口說話前，先欣賞對方 ●咖啡店老闆教我的事 ●沒利他，再好賣也賣不出去 ●會利他，帶領部屬創造業績 第二絕技：當然意識──超級業務員的特質 ●貫徹，才能成為頂尖 ●以目的為依歸，一切理所當然 ●人會隨著暗示行動，問法有訣竅 ●怎樣的語氣，暗示最有效 ●站著說與坐著說，成功率天差地別 ●舉止自然，就能獲得准許 ●顧客的疑慮，一句話擺平 ●簽約時，這樣最有威力 第三絕技：堅持意識──最後的王牌 ●堅持意識的深層涵義 ●沒成果就放棄，對顧客最失禮 ●怎樣做，才能堅持到底？ ●最大的稱讚：「輸給你的熱情了」 ●膽識，土地簽約逆轉勝 ●人是習慣的奴隸 結 語 讓主導權重新洗牌

商品規格

試閱文字

內文 : 推薦序　原來，做業務這麼簡單
文／久保龍太郎（壽險代理公司Qvou有限公司代表董事）

「簽約率九九％的『業務之神』」。
　　我懷疑世界上有多少人看到這句話，會毫不猶豫地選擇相信。
　 所謂「簽約率九九％」，是指業務員向一百個人推銷，有九十九個人願意買他的商品。而且，加賀田晃的風格是，絕對不重複拜訪同一位客戶，也就是說，他的商品全部是在和客戶初次見面時就銷售出去。
　　「拜訪三家，三家都成交」的狀況，時有耳聞。但是，如果拜訪一百家，你可能會遇到無數個難以成交的理由，例如對方正要出門、正在準備午餐，經濟狀況不好、已經擁有相同商品等。
　　對我而言，包括上述這些狀況在內，「和一百個人洽談，可以讓九十九人成交買單」這種話，除了是謊言之外，找不到其他可能。
　　為了揭穿「業務之神」的假象，我上網用「加賀田晃」進行關鍵字搜尋。結果，瞬間湧出大量資訊：「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「成為第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」、「加賀田晃以前寫的講義是非賣品，現在一本賣到一萬日圓」、「請告訴我加賀田晃的家在哪裡，另有重謝」。
　　在我搜尋到的資訊當中，只有少數的言論否定加賀田晃，像是批評他「太過驕傲」這類的話語，而剩下的則多半是對他的肯定和讚美。但是，光是這樣仍然不能說服我，因為在這個世界上，大多數的人都是善良、容易受騙、無法看穿真相。
　　我抱持這種心情，參加了據說是加賀田晃第一次，也是最後一次的一般公開研習課程。第一次上課，我便甘拜下風。第二次上課，我連母親都一起帶去。

◆誘導絕技，全國學員見證
　　在某次自由討論的時間，有一位不知從哪裡來的社長，厚著臉皮拜託加賀田晃：「老師，我們公司的東西都賣不出去。我們是賣○○商品的，您可以一句一句教我怎麼推銷嗎？」
　　這個會場裡，聚集了全國各路人馬，北從北海道，南至沖繩都有。學員當中，有學生、家庭主婦、會計師、音樂家、學校教職員、醫師，以及各種行業的業務員等。因此，出現了只為自己而請老師逐句教他話術的人，也不令人意外。
　　加賀田晃怎麼回答呢？
　　「好啊。那是什麼商品？和其他公司的商品有什麼不同？」他只提出這兩個問題，然後大概花一分鐘迅速了解商品內容。接著，他以有如賽馬奔出柵門、直衝目標的氣勢，嘰哩呱啦地把話說完。
　　頃刻，台下掌聲如雷！學員的發問如洪水潰堤一般湧來，例如「請教我賣墳墓、寶塔的方法」、「請教我在網路上賣廣告的方法」、「請教我賣全電化住宅的方法」、「請教我賣房子的方法」等。
　　無論面對什麼樣的問題，加賀田晃總是毫不猶豫地回答。恐怕，他的字典裡沒有「猶豫」、「不可能」這些詞彙吧。他只需要花一分鐘，最長不超過三分鐘，聽學員解釋商品，就能夠從頭到尾、毫無冷場，一口氣講到成交為止。
加賀田晃的魄力、自信，以及巧妙的伏筆，使他的言談充滿張力，讓人聽完後忍不住想拜倒在他面前。
而且，他取得對方承諾的技巧也很高明，他從不在說明的最後，說出「您意下如何？」或是「這絕對是好產品！」這類的話語。他會說：「○先生，您自己想想，這兩個東西擺在一起，如果讓您選一個，您覺得哪個比較好？」這種誘導的妙技，讓人忍不住回答：「我選這個。」在場的學員聽完說明之後，也都異口同聲地附和。
我心想：「運用這樣的技巧，東西絕對賣得出去，誰都會買，連我也會買。這真是神技啊。在這世界上，大概沒有人會拒絕他吧。」
　　當時，我坐在最後一排，也舉手發問：「老師，壽險也可以當場賣出去嗎？聽說賣保險有一定的方法和順序，絕對沒辦法初次說明就賣掉。您覺得呢？」
加賀田晃回答：「當然賣得掉！去他的常識。與其為一個案子跑好幾趟，還不如每一件都當場賣出去，可以獲得更多業績！」
　　我的結論是：世界上真的有奇蹟。
　　現在，我跑業務時，絕對不重複拜訪同一位客戶，全部都是初次見面就當場賣出。而且，簽約率非常高，高到我不敢寫在這裡。
　　我想說的是：「只要明瞭加賀田晃的拿手絕技，就會知道原來做業務這麼簡單。」

前言　
實踐絕學，你就能成為超業

什麼是「人生」？一切的問題都由此而生。
　　什麼是「工作」？什麼是「幸福」？而「結婚」、「朋友」，又是什麼？還有，什麼是「業務」？
　　假如你心中沒有明確答案，一不小心人生就會活得苟且，而且四處碰壁，輾轉流連，有時候甚至走入死胡同，陷入絕境。
　　從一九八五年開始，我便決心投入業務員的教育訓練事業。
　　草創之初，我騎腳踏車繞遍住家附近的每棟大樓，然後跑到它們一樓的集合式信箱，投送我手寫的傳單影本。回到家後，我收到開業以來的第一件訂單。我印象很深刻，那家公司只上了一天研習課程，下個月該公司的業績就提高為兩倍。我心想：旗開得勝是個好的開始。之後，上過我研習課程的公司，絕大多數都業績倍增，這不過是家常便飯的事。
大約半年後，有人問我：「要不要來東京授課！我在東京幫你成立一家公司，並且在郊區度假勝地蓋個研修中心……當然，費用全部由我這邊出。」我接受這份珍貴邀請，搬到了對方為我準備的新宿地區高級住宅。
　　那段時間，為了成立「業務員學校」，我閉關思考到底什麼是業務？
　　為什麼自己能夠賣得這麼好？為什麼別人賣不出去？要學會哪些東西，才能夠成功推銷？對任何客戶都能成功推銷、百戰百勝的必要條件是什麼？最後，我把反覆思考的成果整理成一本講義。

◆從思考到絕技，必學六件事
　　在本書中，我將根據講義內容，逐步闡明「業務」的本質。在此之前，先向各位介紹，必須學會哪些竅門才能使業績長紅。
　　業績長紅必備的竅門，大致上可分為六個領域：哲學、禮儀、說話技巧、理論、技術、絕技。
　　任何人只要通曉這六個領域，任何商品都可以銷售出去。現在，我從「哲學」開始，依照順序簡單說明它們各自的概念。
　　首先是「哲學」，如同前文所述，你的思考方式，將決定你用什麼樣的態度去推銷商品。什麼樣的思考方式，可以幫助你將商品賣出去？什麼樣的想法是最實際、最聰明的？
　　其次是「禮儀」。在與人接觸的工作中，最重要的部分不是幹勁、商品或是口才，而是尊敬、尊重顧客的禮貌。什麼樣的心、態度及遣辭用句，才稱得上是尊敬、尊重顧客？
　　接著是「說話技巧」，業務是需要說話的工作，但是大部分的人與企業都不懂得說話技巧。該怎樣說話，才能讓對方立刻豎起耳朵？失去抗拒？進而簽約？
　　第四個是「理論」，業務行為本身含有技術性，必定有一套促使它成功的法則或理論。什麼樣的理論，可以從接觸顧客到成交收尾為止，確實實踐在業務活動上？
　　第五個是「技術」，很遺憾地，凡事要有成果，光靠誠意是不夠的，還需要具備各種技巧，例如在門外利用對講機的拜訪技巧、解開顧客心防的技巧，以及電話約訪的技巧等。而最重要的是在客戶抗拒之前先發制人，以及萬一客戶抗拒，可以將抗拒瞬間粉碎的技巧。
　　最後是「絕技」，如同字面上的意思，是指將業務之道做到登峰造極的技巧。「登峰造極」意味著，要超越一般人的常識與想像。我會教各位可運用於任何場面，必定讓各種顧客都成功簽約的技巧。
　　以上這六個領域，是有心精通業務工作者必須學習的內容。
　　本書礙於篇幅，無法平衡兼顧每個領域的廣度和深度。但是，我相信你只要依照書中介紹的方法實行，從明天開始，你的業務生涯將立刻邁入另一個高峰。


內文試閱
第１章　業務是誘導的藝術，需要哪些技巧？

◆成敗的關鍵是「怎麼想」
　　有兩個賣鞋子的業務員到非洲，看到當地的人都赤腳走路。一個人說：「怎麼來到這種地方啊，這下鞋子一定賣不出去了。」但另一人卻說：「真是千載難逢的機會，我可以賣給每個人！」
　　這個小故事很有名。人生就是這麼有趣，因此在相同地點做相同事情，有人說會大賣，有人卻說賣不出去；有的人成功，有的人卻失敗。成功或失敗的關鍵，十之八九與一個人的思考方式有關。
　　關於思考方式，世界各地的公司或許有所不同。但是，就日本業務員來說，狀況可說是慘不忍睹。
　　在日本，菜鳥業務員一進入公司，只被教導：「先跟著前輩學習一陣子。」
這種不教你思考方式，也不教你說話技巧的傳統，有很多問題。
　　首先，那位前輩可能自己業績就很差。菜鳥業務員跟在他身邊，看到他好像蒼蠅一樣被驅趕，到處吃閉門羹，於是心想：「原來這就是『業務』啊。」
然後，對業務工作產生錯誤認知的新人，開始依照前輩的作法，對顧客說：「您好，我是○○公司……」、「您好，讓我為您介紹本公司的○○產品……」，並遭受顧客回應：「我不需要！」最後，逐漸變成了總是白忙、萬年苦哈哈的跑腿小弟。
　　「業務」這種工作，絕不是到處敲門說：「不好意思，可不可以占用您一點時間……」、「您需不需要這個商品……」這麼低層次的工作；也不是因為東西賣不出去，所以故意向怯懦的人或是老人強迫推銷；更不是像詐騙集團一樣，用話術來引人上鉤的下流勾當。
　　那麼，「業務」到底是什麼樣的「工作」？該怎樣思考、怎樣做，才能夠讓所有的人都接受你推銷的商品，才能夠萬無一失地銷售出去呢？
　　首先，我從「工作」這個部分開始思考。
　　有句諺語說：「工作是讓他人幸福的行動。」我覺得這很有道理。對於這樣解釋工作，我完全沒有異議。不論是餐廳、服飾店、醫院、飯店或是機場，世界上所有的商店、所有的職業都是對人有益的（如果對人沒有益處卻能獲得收入，那就是受人恩惠或是犯罪）。
　　「對人有益」的意思是，讓別人受益、得到好處，也就是對他人的幸福做出貢獻。就業務員的情況來說，「對人有益」是向顧客推薦商品，告訴他、提醒他使用這個商品有什麼好處，以及相較於不使用，是不是比較安全、舒服、幸福，然後讓他採取行動，購買這個商品。
　　因此，所謂「業務」，就是販賣「幸福」的工作，而業務員便是負責運送幸福的「青鳥」。
　　如果你滿腦子只想著賣東西，就只是個卑微的商人，沒有人會把你當做一回事，輕輕鬆鬆就能拒絕你。然而，如果你是為了對方的幸福著想，就是個「充滿愛的業務員」，每個人都會歡迎你。當你將幸福帶給越多的人，你的一生就過得越幸福。
　　各位覺得如何？從今以後，不要再思考愚不可及的事：「這個商品賣得出去，還是賣不出去？賣不出去怎麼辦？」而是要思考：「我賣這個商品給他，對他有什麼好處？」並絞盡腦汁想出商品的幾個優點。各位想不想成為這種業務員？
　　賣不賣得出去？這是以後的事，先別管它，別在意。
　　其次，我要說明「業務」的部分。
　　抱持什麼樣的想法，才能夠將東西賣出去？
　　對於這個問題，答案當然有好幾種。而我總結以往經驗所提出的答案，就是下一節一開頭的一段話。那是我對於業務的想法，也是我對「業務哲學」的結論。

◆業務的真義
所謂的「業務」，是將自己認為好的東西，抱持著為顧客著想的態度，在顧客無法拒絕的狀態下賣給他，是一種誘導的藝術。
　　這是什麼意思呢？我將在接下來的內容中仔細說明。

◆對推銷的商品有自信嗎？
　　「對自己銷售的商品有信心嗎？」
　　在研習課程上，我經常問學員上述這個問題。幾乎所有的人一被問到，都會面露遲疑。我請回答「有」的人舉手，大約一成；回答「沒有」的人，大約兩成；回答「不確定」的人，則約有七成。
　　我罵他們：「傻瓜！」原因在於，對自己銷售的商品沒有信心，怎麼可能賣得出去！連商品的好壞都無法判斷，怎樣向顧客說明？
　　我告訴各位一個小故事。翻閱日本歷史，一九九一年是泡沫經濟破裂的年代，從此日本經濟陷入長期不景氣。那時候，最先倒閉的公司，是一向最看好未來景氣的營建業者和建設公司。從那一年開始，我不斷地接到代銷的邀請，要我幫忙銷售賣不掉的房屋或大樓。
　　現在，我向大家介紹第一個例子。
　　那個建案，是由西日本最大、占地達三萬坪的某家公司所興建的。該公司採納銀行的意見，初次嘗試蓋住宅大樓，結果遇上泡沫經濟崩壞，銷售了三個月，連一戶也沒賣出去。於是，這家公司邀請我擔任顧問：「請您務必過來指導……。」
　　我接到消息之後，立刻動身前往銷售中心。一到達那裡，代銷公司的高階主管收下我的名片之後，立刻抱怨：「這裡根本賣不出去。面對的道路太窄，隔壁是麵包工廠，走到底則是一條河流。去車站的路上，雖然有紅綠燈，但是過馬路實在太危險。而且，這是這家建設公司第一個住宅大樓的建案，沒有什麼知名度。泡沫經濟崩壞之後，明明這附近的房價全部都下跌了，但這家公司老闆是外行人，不管我們怎麼勸，他就是不肯降價，所以根本賣不出去。」
　　我聽完這段話，很想頒一張獎狀給這位高階主管，而且想跟他說：「在『找出賣不掉的藉口』方面，您無人能敵，簡直就是負面思考界的世界冠軍。」
　　對於這位高階主管的話，我抱著姑且聽之的態度，並下定決心自己先賣賣看再說。這是我生平第一次賣房子，心情上有些興奮和緊張。關於建案內容、頭期款、貸款利息計算方式，我一竅不通。但那不重要，因為客戶也不清楚。
　　結果，我在週六、週日兩天一共接待了十組顧客，其中包括只問不買、心態觀望的顧客，當天就收到這十組顧客的訂金，並且全部都在六天內簽約成功。
　　我不懂，這麼好賣的房地產建案，為什麼之前三個月連一戶都賣不出去？
　　我認為與其說是業務能力的問題，這其實應該是代銷公司的業務員總是只看到缺點，而抱持負面思考所導致的。
　　地球上有六十四億人口，全部都是充滿缺點的人。由不完美的人所製造的產品，當然沒有一個是完美的。換句話說，這個世界上到處都是充滿缺點的產品。
　　我們必須接受一個事實：這個世界上絕對不存在完美無缺的商品。即使商品有缺點也無妨，如果業務員能夠打從心底對商品的優點產生共鳴，而且它的優點又遠超過缺點，對於這個業務員而言，它就是全國第一的商品。
　　有些事實是木已成舟、無法改變，光是抱怨、挑剔缺點，對解決問題毫無益處。請想像一下，假如你可以忽視商品的缺點，只愛它的優點，從此你的人生和業務工作會變得多麼快樂。
　　接下來，我要介紹第二個例子。
　　這個建案位於福岡市最西側，住宅後方目光所及盡是綿延不盡的山脈，前方面海，購物不太方便。這個建案已銷售一年，但只賣出五戶，最後建設公司乾脆放棄銷售和施工，將它棄置於原地。
　　那家公司的員工帶領我參觀現場時，還喃喃自語：「怎麼有人在這種地方蓋房子……。」
　　後來，在這棟住宅大樓復工期間，我總共賣出二十七戶，所拿到的酬勞相當於上班族平均十年的年薪。
　　其實，這個建案除了購物不方便以外，其他方面都不算是缺點。舉例來說，雖然距離車站稍遠，但剛好可以鍛鍊腳力；雖然通勤時間比較長，卻有機會可以閱讀書籍。而且，能盡情享受大自然，風景優美、空氣清新、有田園和小河；可以在充滿負離子的環境裡，恢復一天工作的疲憊；這裡還是教育小孩的最佳環境。以上這幾項全都是無可挑剔的優點。
　　每當有顧客來參觀房子時，我都會問他：「您喜歡大自然嗎？」每個人都回答：「喜歡！」
　　某家大型企業的科長，還介紹他的兩位部屬跟我買房子。另外，還有開保時捷來看房子的律師，不僅自己買一戶，還替她母親買一戶。
　　我再次請問各位，對於無法改變的事物或是自己挑選的產品，你是否可以不再抱怨缺點（例如，太冷、太熱、不喜歡某位主管或公司，以及商品太爛等），並打從心底深愛優點或好處？
　　如果你能夠做到這一點，就會如同回到少年時期，做任何事情都樂在其中，對所有事物都抱持好奇心。當然，這時候你賣任何商品都能銷售長紅。

◆替顧客想，先滿足需求
　　「抱持為顧客著想的態度」，是什麼意思呢？
　　我冒昧請問各位：「你是為誰工作？」
　　我想幾乎所有的人都會回答：「為了自己。」這並非壞事。古今中外，所有的學者都斷定：「追根究柢，人是利己主義。」我覺得這很有道理。
　　不論表面話說得多麼漂亮，人終究認為覺得自己最重要。但是，凡事都有先後順序，為了滿足最重要的自己，我們必須先滿足伴侶、小孩、朋友、部屬、客戶，否則無法滿足自己。這就是因果關係的法則。
　　不管在生活或是工作上，只顧慮自己、忽視他人的人，一定會被別人疏遠，最壞的結果就是被列為拒絕往來戶。
　　人生就像是山谷裡的「回音」，如果能帶給對方幸福，最後自己也會變得幸福。如果讓對方陷入不幸，最後自己必定也會遭遇不幸。這是單純至極、恆久普遍的真理。
　　以餐廳為例。一家餐廳如果只顧著賺錢，對於食材與料理方式很草率，抱著「得過且過」的心態，那麼最終一定會招致顧客的不滿和憤怒，而顧客越來越少的結果就是關門大吉。相反地，一家餐廳如果為了讓顧客更加滿意，為了提供最佳服務，努力不懈地改進自己的缺點，那麼必定會得到顧客的惠顧，最終成為能蓋起百層大廈的企業。
　　可是，如此簡單的道理，不懂的人何其多。
　　有一次，我接到妹妹打來的電話：「哥，我目前在壽險公司上班，要不要幫我買一張保單！」
　　或許，我妹妹說出「哥，要不要買一張保單」時，沒有多想。但是，我認為她說出這句話時，只考慮到她自己，完全沒有為我著想。
假如她對我說：「哥，人生會發生什麼事，難以預料喔。買張保險，以防萬一吧。為了嫂嫂和小孩，買張保險來表達你對他們的愛……」，我反而找不到理由拒絕。不過，我還是默默地向她買了一張保單。
　　前幾天，我家附近電器行的人來家裡推銷大型冰箱。那位負責推銷的青年個性好到無可挑剔，但是他當天的話術很糟糕。他說：「我們正在促銷大型冰箱，我負責賣二十台，還差一台，因此想到您或許會需要……。」
　　他明明是個難得一見的好青年，卻不懂得「為了對方的幸福著想」這個世間普遍的道理，只顧著表示「幫我達成業績」。
對於這樣的推銷，我當然是很有禮貌地拒絕了。沒想到，他二話不說，立即起身說：「那麼，告辭了……。」我簡直傻眼了。
　　這位青年到底是為了什麼來這裡？
　　他犯了兩個錯誤。第一，如同前文所述，他希望別人買商品，完全是為了他個人利益。假如他是為了對方的利益，應該這麼說才對：
　　「府上目前使用的冰箱，大概是多久以前買的？」
　　「狀況怎麼樣？」
　　「有沒有覺得不好用的地方？」
　　「原來是這樣，府上過去使用的冰箱都有這種問題。太太，您有沒有想過，如果這些不方便又沒效率的地方，全部獲得改善，那該有多好啊。」
　　「是的，讓您久等了，本公司開發的這個產品，剛好能一口氣解決您所有的問題……。」
　　「這台冰箱除了這個優點之外，還有其他優點，再加上獨特的功能，這麼一來，太太必定會使用得更加愉快。」
　　如果這位青年這樣推銷，我妻子絕對會說：「給我來一台！」那就成交了。
　　事實上，業務員只要將顧客覺得不便之處，以及使用新商品可獲得的好處，攤在他的面前，就能夠輕鬆成交。相反地，業務員即使擺出「可憐可憐我……」的姿態，也很難讓顧客掏出幾萬元來購買商品。
　　此外，這位青年的第二個錯誤，就是立即起身說：「那麼，告辭了……。」
　　其實，我對他頗有好感，而且家裡剛好有幾個電器也差不多應該要換新，但是他卻完全沒提到這個部分，就兩手空空回去了。
　　對於專業的業務員而言，不管遇到什麼情況，絕不會做這種白費唇舌、白費功夫的事。事情做了，就要有效果。一件東西賣不出去，就找下一件來賣。如果賣出去一件，就賣第二件、第三件。儘可能衝高銷售量，才是專家的作風。
　　那時候，我剛好想要更換電動刮鬍刀和電視機，但因為「那麼，告辭了……」這句話，我失去了當場購物的時機，還花費一天去選購這些電器。
　　這位青年急著回去的結果是，他錯失了兩台電視機和一個電動刮鬍刀的業績，以及我浪費一天的時間。
　　正所謂「賣東西是美德，沒賣成就離開是罪惡。」
　　其實，銷售商品的祕訣很簡單，那就是絕不能為了私利而賣，必須是為了顧客利益而賣。
　　任何人在銷售商品或是親切待人時，如果混雜一點私心，就是動機不單純，就是卑劣。即使到了成交的瞬間，也絲毫不能考慮自己的好處，只能在走出顧客家門或是離開公司門口之後，再盡情高喊：「我辦到了！」

◆顧客立刻拒絕，原因只有兩個
　　什麼是「無法拒絕的狀態」？
　　我們做任何事情時，都希望成功達成目的，不希望失敗。因此，為了成功達成目的，就不能被拒絕。
　　做業務也是如此，其目的就是把商品銷售出去。不管自認為商品有多麼優秀，只要顧客不接受，就失去拜訪推銷的意義。
　　業務員的責任是說明商品內容，讓顧客覺得東西好，沒有辦法拒絕。
許多人一聽到「沒有辦法拒絕」，就容易聯想到強人所難、緊迫盯人、強迫推銷等行為，但我絕對不是這個意思。
　　請各位想想，為什麼顧客謝絕「推銷」？為什麼業務員一表明自己的身分，顧客就立刻說「我不需要」？顧客之所以拒絕，不是因為真的「不需要」，也不是不喜歡商品，更不是沒有錢或是沒時間。
　　顧客立刻拒絕業務員的原因，只有以下兩個。
　　第一，對業務員的態度和服裝感到不舒服。你身為業務員，是否有過類似的親身經歷？在業務員與顧客見面的瞬間，如果業務員的眼神、說話方式、態度等第一印象，讓對方感覺不舒服，當然立刻遭受拒絕。
　　第二，業務員給予顧客拒絕空間。顧客待在家裡或公司的目的，原本就不是等著業務員前來聊天。如果業務員拜訪顧客時，抱持著「抱歉打擾了，想拒絕就拒絕吧」的態度，或是給顧客抗拒的機會，那麼當然立刻遭到拒絕。
　　如同前述的電器行案例，大多數的業務員一旦被顧客拒絕，就立刻放棄推銷、離開現場。但是，依照我的看法，沒帶給顧客任何好處就離開，才真的是罪過。如果東西沒賣成就離開，那麼剛才和顧客談話的幾分鐘都是白費功夫。對於顧客而言，這是在浪費時間。我認為這種情況是十分失禮的。
　　業務員既然拿著自認為好的商品，就要為顧客著想好好推薦，在顧客「無法拒絕」的狀態下賣給他，這正是業務員的使命。

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