挑起購買慾, 零售業新獲利模式: 為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買? | 誠品線上

The New Rules Of Retail

內容簡介

內容簡介 星巴克賣的不是咖啡，Zara賣的不是成衣，那，他們賣的是什麼？更有些商家，東西未必比較好，生意卻好到爆。他們到底做了什麼，挑起你我的購買慾？怎麼挑起購買慾？這年頭，你必須能販賣「情感上的連結」或「客製化服務」，要不就是讓消費者認定你是「人人買得起的奢華」或你代表最新流行時尚，不然，就賣「社群意識」，顧客更會爽快掏錢。方式不過就是這五種，用對一種，店家（或你）就賺翻了。全球第一大拍賣網站eBay執行長、美國鞋業零售商Foot Locker, Inc.董事長、潘尼百貨前執行長、Bloomingdale’s百貨公司前總裁、經典名牌Brooks Brothers執行長、全球最大化妝品集團雅詩蘭黛執行董事長、美國成衣及鞋類協會總裁、全國零售聯盟總裁、美國哥倫比亞大學商學院教授、國際時裝組織總裁……數十位業界翹楚與零售業意見領袖，破天荒聯名推薦！零售，這一行怎麼玩？首先你得知道，零售業界經歷了哪三波革命：第一波革命是「產品導向」的時代。商品通路不發達的年代，呈現消費需求大於供給的狀況，也就是消費者只能在有限的商品中做選擇。這時，幾乎所有消費產業都是產品導向的經營模式。第二波革命是「行銷導向」的時代。隨著行銷通路日趨發達，各種商品、零售業和品牌急速成長擴張。消費者的選擇愈來愈多，零售業界必須為自己的商品「創造需求」。第三波革命是「消費導向」的時代。所有零售業者都在努力搶占市占率，消費者已經習慣於任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求，在買到東西之外，更要提升消費體驗。因此，現在的消費者，能夠輕易接觸到一千種以上同樣吸引人的商品，導致他們對購物的要求達到前所未有的高標準。於是，消費者需求產生五大轉變：• 從買東西，到買體驗：於是，蘋果專賣店提供充滿樂趣的店內體驗。• 從大眾化，到客製化：傳統咖啡店貴、不方便、口味單一，但星巴克可為你特別調製。• 從奢華，到平價奢華：例如時尚大師高提耶為Target百貨設計服飾。• 從時尚，到快速時尚：消費者喜歡Zara每週推出兩組新款式，定期回流報到。• 從自我意識，到社群意識：Rue La La將官網連結到海地救援網站。曾任奢華品牌「都彭」副總裁的行銷專家羅賓・路易斯，以及任職全球最大私募股權貝恩管理顧問公司高階主管的麥可・達特，探索鉅變背後的推動力量，剖析當前與未來的產業贏家，找出成功企業面對現代消費市場的因應之道。全球最大服裝公司VF集團、連鎖咖啡業者星巴克，和服飾品牌雷夫羅倫、走在時代尖端的蘋果電腦、名牌精品折扣網站Gilt Groupe和亞馬遜網路書店等，這些成功企業如何在不景氣時代，競爭對手遭逢困境之際，還能持續創新，提供美好體驗。作者指出，要熟悉以下的三大策略法則，你就能準確知道，五種挑起購買慾的方法當中，該用哪一種：• 和消費者建立「神經連結」──以創造消費者的美好體驗。• 先占式行銷──摸清各種通路，比競爭者更快接觸消費者。• 價值鏈控制──製造端到銷售端的完整掌握。以前，成功的零售業是「不知不覺」的情況下，做出這些挑動購買慾的行銷活動。現在，你可以用「先知先覺」的方式，有計畫的、一步一步挑起顧客的購買慾。

各界推薦

各界推薦 全家便利商店董事長 潘進丁本書對未來零售業提出了一個引人深思的重要觀點。路易斯和達特提供的營運法則，不論是傳統零售業者或電子商務業者都會感到十分受用。這是一本必讀佳作。──全球第一大拍賣網站eBay執行長 約翰．唐納修（John Donahoe）「真實說明每一次市場波動中，零售商成功或失敗的癥結點。路易斯和達特舉了許多鮮明的實例作為佐證，說明顧客心態已有明顯變化，競爭激烈的大環境也不同以往。今日的零售商必須隨時與顧客保持連繫，做好價值鏈控制，這不只是為了要成功，更是一場生存之戰。」──美國鞋業零售商Foot Locker, Inc.董事長、美國連鎖百貨商潘尼百貨（J. C. Penney）前首席執行長 肯恩．希克斯（Ken Hicks）「不論是零售業老手或菜鳥，閱讀本書都會獲益良多。路易斯和達特提供一張在這快速變遷環境中走向成功的路線圖，也把許多已經『領悟』的成功零售業者實例加以分析。作者語重心長地預測，可能有五○％零售業者無法安然度過第三波經濟蕭條，本書應該列為所有業界人士必讀的寶典！」──美國知名童裝品牌The Children’s Place總裁及執行長 珍．艾爾弗斯（Jane Elfers）「影響美國經濟最大的力量是零售業，高達七○％。如果你想要了解零售業過去的歷史，以及未來將會面臨的挑戰，一定要閱讀本書。政治界目前也發生相同變化，現在的消費者和選民手中握有最大的權力，提供服務的人要開始留心了。」──潘尼百貨、聯邦百貨（Federated Department Stores）及紐約知名百貨Barneys的前執行長 艾倫．奎斯特羅姆（Allen Questrom）「所有現代零售業界學生都應該把本書列為必讀。作者觀察當前環境，匯集統整出實用的觀點，為未來零售業的成功畫出清楚的路線圖。」──美國時尚品牌Liz Claiborne前執行長 保羅．沙朗（Paul Charron）「路易斯和達特做了詳盡的研究與調查，寫出這本引人入勝的書，清楚描述了過去、現在和未來零售業歷經的沿革。他們的確非常了解這個產業所有重要的人事物，這是值得一讀的好書。」──美國著名百貨公司Bloomingdale’s前總裁與執行長 馬文．卓伯（Marvin Traub）「本書內容非常有趣，刺激讀者思考。我非常喜歡作者對過去事件的分析與看法，也很希望有機會針對書中所做對未來的預測，跟作者切磋討論。」──美國休閒服飾品牌Old Navy總裁 湯姆．懷亞特（Tom Wyatt）「路易斯與達特對零售業的歷史有很精確的見解。更重要的是，對於消費者及未來成功的零售業所需的商業經營模型，他們也提供了非常具有洞察力的策略觀點。」──美國經典品牌Brooks Brothers執行長 克勞帝歐．戴爾維克沃（Claudio Del Vecchio）「現代消費者在彈指之間就能得到數以百計的消費選擇，這對零售業來說，是完全陌生的環境，本書為零售商指引出一條成功的道路。路易斯和達特的意見看似過於戲劇化，卻也清楚地描述出那些不願改變現況，故步自封的零售企業將會面臨的困境。非常原創又具深刻見解的一本書。」──，國知名床品製造商Tempur-Pedic International Inc.執行長 馬克．薩瓦里（Mark Sarvary）「路易斯和達特有很多刺激人思考的想法，我用了一整盒的迴紋針，才把書中所有值得交給各部門主管閱讀思考的內容全部標示完畢。而且他們的寫法簡明易懂，我很快就明白了「神經連結經驗」的概念。本書將會左右未來零售與批發業界的決策。」──美國休閒品牌Nicole Miller執行長 巴德．孔海默（Bud Konheim）「路易斯和達特再次展現他們對消費需求的深刻了解，並實在地掌握了瞬息萬變的零售業脈動。任何希望在往後十年的商場中生存，甚至獲得成功的人都應該仔細閱讀本書。」──美國成衣及鞋類協會（American Apparel & Footwear Association）總裁與執行長 凱文．博克（Kevin M. Burke）「本書針對影響整個零售業的結構變化做出深入解析。也提供許多希望在目前電子時代的新型經濟環境中成功的祕訣。作者羅賓．路易斯和麥可．達特在書中所提的許多敏銳觀點，都證明了他們對零售業的確有深刻的了解。」──全國零售聯盟（National Retail Federation）總裁與執行長 崔西．穆林（Tracy Mullin）本書不只是床邊小品，豐富內容值得您專注閱讀。書中對未來消費世界提出精彩，甚至有些嚇人的觀點。假如你是零售業者或行銷相關人員，本書將為你敲響一記警鐘。──消費者行為研究顧問公司Envirosell Inc.執行長，《商品放在哪裡才會賣》的作者 帕可．安德希爾（Paco Underhill）我非常享受閱讀羅賓．路易斯和麥可．達特的大作。他們清楚地定義了成功的新規則；所有成功品牌的管理人都能依循本書的營運守則，負責為旗下所有令人上癮的品牌管理好先占式分銷，從創造到消耗，全程掌控。──美國連鎖百貨業者Bloomingdales執行長 麥可．庫德（Michael Gould）零售業一直是整個經濟體的主力，但真正精確地描繪零售業過去、現在和未來的著作卻屈指可數。本書提出澄澈的觀點，是每位零售管理者、資深高階主管和董事會成員的必讀好書。──美國哥倫比亞大學商學院教授 馬克．柯恩（Mark A. Cohen）零售業環境日趨複雜，路易斯和達特以深入淺出的方式，提出在這競爭激烈的商場中獲得成功的必備要件。內容豐富，值得一看。──全球最大化妝品集團雅詩蘭黛（Estee Lauder）執行董事長 威廉．蘭黛（William Lauder）路易斯和達特以他們在消費產業多年的經驗為基石，對於一些曾經輝煌一時而今卻逐漸凋零的美國經典品牌，做了透澈的研究；並且針對那些能維持領導地位的企業，抽絲剝繭地研究他們成功的經營策略。在這個急遽變化的世界中，本》是必讀的生存手冊。──國際時裝組織（Fashion Group International）總裁 瑪格麗特．海絲（Margaret Hayes）

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介羅賓・路易斯（Robin Lewis）《羅賓報告》執行長。曾任法國奢華品牌都彭公司副總裁、高盛零售顧問子公司前副總裁、美國時尚媒體《女裝日報》副總裁、美國連鎖柯爾百貨公司顧問，並且是紐約時尚設計學院專業研究所的教授。在零售及相關消費產業中，有超過四十年的策略營運與諮詢經歷。現居美國紐約。麥可・達特（Michael Dart）嘉思明諮詢公司的資深合夥人與執行董事，擔任私募股權與策略部主管。在此之前任職於全球最大私募股權貝恩管理顧問公司十四年，也是公司合夥人。從事管理顧問諮商已有超過二十年經驗。2010年被美國《管理顧問雜誌》選為二十五位頂尖企管顧問。他擁有英國牛津大學學士學位及美國賓州大學華頓商學院管理碩士學位。現居美國加州舊金山。

產品目錄

產品目錄 前 言 不景氣時代來臨，誰是最後贏家？景氣低迷，零售業首當其衝消費模式快速變遷消費者信心指數跌到谷底零售業者如何因應變局？導 論 零售業面臨歷史轉折點零售業經歷三波革命消費者是一切的中心全方位發展的企業才能存活成功企業做對了什麼？掌握三個策略營運法則未來市場像什麼？網路社群加速催化第一部 零售業迎來三波革命第一章 第一波革命：產品導向的時代郵購：把商品送到你家百貨公司：讓顧客自動上門來第二波革命中的爆炸性成長曾經的輝煌與一夕隕落第二章 第二波革命：行銷導向的時代資本家的美國夢：更多的需求，更多的消費大眾市場與大眾行銷的出現給我一個消費的好理由品牌行銷與廣告的黃金年代雷夫羅倫：用夢想創造需求布魯明岱爾：全世界獨一無二的百貨公司第三章 第三波革命：消費導向的時代更多元、更便宜的商品來源更快速、更便利的通路選擇更聰明、更豐富的消費資訊消費者時代正式來臨第四章 消費需求的五大轉變當全世界的商店就在指尖從買東西，到買體驗從大眾化，到客製化從奢華，到平價奢華從時尚，到快速時尚從自我意識，到社群意識企業策略與架構的七大轉變第二部 零售業新獲利模式第五章 神經連結：讓消費者產生強烈感受了解消費者反應的新方法想要勝出，神經連結是決勝關鍵點創造神經連結的八個方法虛擬實境的未來潛力第六章 先占式行銷：以消費者希望的時間、地點、方式，送到面前先占式行銷的三個前提行銷策略成為企業第一要務把實體商店帶進消費者生活圈透過社群，與消費者建立連結先占式行銷的全球化挑戰新興國家出現的中產階級是催化劑第七章 價值鏈控制：從生產端到銷售端的全程掌控能力 價值鏈控制的良性循環傳遞體驗的銷售點是關鍵更多的彈性空間，快速回應市場變化價值鏈控制的三大元素價值鏈控制是創造收益的關鍵第八章 零售業的未來像什麼？傳統零售∕批發模式的崩解成功企業的轉型路線圖零售商轉型為迷你商城減少商品種類、供應商與批發品牌企業必須壓縮成本，採用全新的定價模式新興國家消費市場的崛起中國商人的下一站是美國口碑傳播是未來行銷趨勢與未來的消費者「連線」第三部 成功企業做對了什麼？失敗企業錯過什麼？第九章 服飾專賣店的成功方程式與顧客建立緊密的神經連結深入消費者生活圈的先占式行銷從生產端到銷售端的價值鏈控制服飾專賣店的戰術弱點無數的品牌，無數的市場區隔百貨公司的贏家策略第十章 成功企業做對哪些事情？VF集團：最能回應消費需求的企業樂斯菲斯：善用價值鏈，提升品牌定位百思買：為消費者量身訂做美國鍍金集團網路公司：和時間賽跑的購物經驗家庭購物網電視購物頻道：進入消費者的世界，隨時隨地，隨手可得亞馬遜網路書店：卓越的售後服務Zappos.com：透過最優質的客戶服務來傳遞快樂蘋果專賣店：充滿樂趣的店內體驗第十一章 品牌大師重返榮耀蓋璞：「酷」的代名詞無所不在就不「酷」了找回與顧客之間的「酷」連結縮短決策時間，真正實踐「快速時尚」星巴克：家與辦公室之間的第三地當星巴克走向華爾街品牌商品化稀釋了星巴克體驗在都市一角提供禪風第十二章 席爾斯百貨的百年挑戰二十世紀早期：席爾斯就在你家，滿足你的所有需要六○年代：為每一位消費者追求產品的創新七○年代：錯誤解讀市場趨勢八○年代：未來商店--席爾斯什麼都有？九○年代：席爾斯的溫柔面進入二十一世紀：在流行時尚中找不到定位從席爾斯學到的三個經驗與三個教訓財務改造無法創造品牌價值全球零售典範的策略性推動力量結 論 未來企業像什麼？後網路時代的消費者期望企業必須採取新策略營運法則全新的經營模式，全新的品牌名稱零售商的轉型新策略批發商的轉型新策略品牌專賣店的新經營規則電子商務的新經營策略成功企業必須做對三件事

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導論　零售業面臨歷史轉折點
金融海嘯及序言中提到的執行長會議恰好可以描繪出這個故事的時代背景。不過，和這幾位執行長一起更深入探討後，我們一致同意，經濟蕭條的大浪其實早已醞釀許久，這兩個事件只不過剛好標示出大浪衝擊的點。
經過在卡萊爾集團（Carlyle Group）消費型零售企業業務部門舉辦的會議後，我們很快有了共識，所有人一致認同，消費型零售業正面臨歷史性的轉型時期。於是我們決定循著線索，分別從理性和感性兩種不同角度來探討這個重要的轉型時期。
我們兩位作者一共擁有約六十年的職場經歷，在工作中也從不放棄任何學習和充實自己的機會。一直以來都在各種零售及相關消費性產品產業中，擔任策略顧問的職位。
羅賓．路易斯（Robin Lewis）在零售及相關消費產品產業中，有超過四十年的策略營運與諮詢經歷。曾任職於法國奢華品牌都彭（DuPont）公司、全球最大的服裝公司VF集團、美國時尚媒體《女裝日報》、投資管理公司高盛集團（Goldman Sachs）及在美國連鎖百貨公司柯爾（Kohl’s）擔任顧問。他是《羅賓報告》（The Robin Report）的作者兼出版商；並且是紐約流行設計學院專業研究研究所的教授，教的就是本書所提的論點。
麥可．達特（Michael Dart）是嘉思明諮詢公司（KSA, Kurt Salmon Associates）的資深合夥人與執行董事，擔任私募股權與策略部主管。在此之前任職於貝恩管理顧問公司（Bain & Company）十四年，也是公司合夥人，在諮詢顧問方面已有超過二十年的經歷。多年來一直為零售業中的頂尖企業及大型私募股權公司提供諮詢服務，客戶包括微軟、美術用品零售企業邁克爾斯工藝品（Michaels Arts & Crafts）、美國第四大銀行芝加哥第一銀行（Bank One）（現已被摩根大通銀行收購）、黑石顧問公司（Blackstone）、私募股權公司托馬斯李（TH Lee）和卡萊爾集團。
他曾在二○一○年被美國《管理顧問雜誌》（Consulting）選為年度二十五大諮詢顧問之一，顧問能力在業界備受推崇。
過去數十年中，零售業經歷了許多變革。我們的目標是，分析這些歷史事件，歸納出這些變革模式，例如：消費者心態有何改變以及改變的原因；因應這些改變，產業架構出現哪些變化；最重要的是，成功轉型並生存的企業及失敗的企業各有哪些特質。找出這些模式後，用來作為評量依據，就能快速預測每個企業的事業發展軌跡。
舉例來說，從電路城和Linens’ N Things這兩大企業瓦解的故事中可以學到什麼？這兩家公司各自在所屬產業中占了什麼樣的位置？有什麼動作能幫助他們逃脫失敗命運？這兩家企業的失敗有何徵兆可供預測？更深入研究後我們發現，其實他們只是這波世紀變革大滾輪中很小的角色。我們不該把二○○八年電路城破產事件當成單一事件，他們只是這次許多被壓垮的零售業者之一。因此，以電路城事件為起點，我們要討論的其實是關於世界經濟、零售業及文化間緊緊相繫的關聯性。
單單分析電路城在二十世紀末期的經營策略、財務與營運狀況及決策上的錯誤，無法真正理解電路城失敗的原因，因為這會忽略了更深層的時代背景。過去一個世紀以來，零售業從沒停止過進化的腳步，因此就算不曾發生最近的經濟大蕭條，這些失敗企業同樣會被這股進化力量消滅。一個失敗的企業主如果單看表面，就可能會沿用舊的思考模式，繼續犯相同的策略錯誤。
發生經濟危機前的二十五年，商店一家接著一家不停地開，消費者有越來越多商品可供選擇，這種零售業環境的改變不也值得討論？演變成這種過度消費狀況的原因是什麼？演變過程又是如何？演變趨勢是什麼？造成了什麼後果？
消費者呢？這些年來是哪些因素造就他們衝動消費，甚至沉迷於消費的習慣？是什麼造就了那麼多購物狂？大量購物真的帶來快樂與滿足感嗎？接下來消費者將何去何從？將來的消費者追求的又是什麼？
我們要一一剖析這些因素，深入了解這些年來零售業的演化。也希望更明確說明，這些變化其實在二○○八年金融海嘯發生前，早已悄悄進行許久，金融海嘯只不過加快了改變的腳步。真正了解這些進化力量後，我們才能開始預測即將面臨的新世界面貌，包括新世界的經濟型態、文化、零售業和消費者。

零售業經歷三波革命
過去一百五十年的零售業歷史大致可分為三波革命，而目前正面臨重要的轉折點。在每一波革命中，零售業面對整體經濟環境和消費心態改變，以及競爭者增加等挑戰，都被迫必須改變零售策略和經營模式。革命之後會出現更多更好的商品供消費者選擇，消費者也逐漸學會善用手上握有的選擇權，因此每次革命都會驅使企業更慎重評估自己的商品，改變經營模式。還有另一個現象也跟零售業的進化同步進行，那就是市場從製造業者主導逐漸轉變為消費者主導。現在市場中，消費者的確是握有最大影響力的一方。
第一波革命大約是從一八五○年到一九五○年，這是「製造業主導」的時代。那時的消費需求大於供給，而且分銷通路不夠發達。因此，消費者只能在有限的商品中選擇，製造業擁有決定價格的權力。有一句俚語說得很傳神：「你可以買任何顏色的福特T型轎車，只要是黑色的就沒問題。」這個時期幾乎所有消費產業都是這種產品導向的經營模式。
第二波革命從一九五○年開始，一九八○年到二○○○年之間影響力達到最高潮。這是二次世界大戰後世界經濟起飛的年代，隨著分銷通路日趨發達，各種商品、零售業和品牌也急速成長擴張。不管是商品或服務，消費者的選擇越來越多，零售業者首度面臨必須為商品「創造需求」的挑戰。大量行銷及廣告的黃金年代就此誕生，出現了許多創意天才，成功創造出許多讓消費者趨之若鶩的品牌。二○○七年開始在美國有線電視台AMC播出的《廣告狂人》影集傳神地描繪了這個時代的故事。第二波革命是一個行銷與通路導向的經濟型態。
從零售業的觀點來看，所有現代最重要的銷售型態也都在這個時期中產生：品類殺手、大賣場、連鎖專賣店、折扣商店、極度擴張的零售百貨業、電視零售業，和後來出現的網路購物。第二波革命後期開始，美國經濟有七○％轉變為消費導向的經濟型態。
二○一○年的現在，我們正面臨第三波革命來臨前的陣痛期，這也將是有史以來最大的轉型期。所有零售業者都在努力搶占市占率，消費者已經習慣任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求，在買到商品外，更要提升消費體驗；捨棄大量生產的商品，選擇個人化及客製化的產品和服務；不再一窩蜂追求誇張炫麗，更重視真正有價值的商品；喜新厭舊；要求商品快速送達；甚至連廠商關心與參與的社群議題，也會影響消費者選擇商品。
這些轉變早已醞釀許久，現在進入成形的階段。一些經常聽到的用語，像是「以消費者為中心」、「消費者力量」、「消費者的世紀」，剛好都是目前的寫照，零售業正面臨重要轉捩點。所有產品與服務產業價值鏈（value chain）上的相關業者，特別是批發和零售業，都應該認清自己的強項，適當調整價值鏈。
雖然真正的產業轉型才剛要開始，我們卻已經能從種種蛛絲馬跡，看出哪些零售和批發商正成功地轉換價值鏈。同樣的，也能看出失敗的業者（後面會再詳述）。深入探討成功業者的轉型過程就可以歸納出，這些業者為了保持競爭力所採用的全新經營模式，以及其中最關鍵的策略與結構特質。
消費產業目前面臨重要的轉型期，牽涉的層面非常廣泛，許多問題也將隨之而來，本書的最後將會解析與探討這些重要議題。

消費者是一切的中心
首先要先了解當前的消費者。現代五花八門的商品和服務對他們可說是隨手可得，因此消費者的要求和期望也不斷提高。過去曾大獲成功的經營策略，現在已經變成入門競爭的低標。除此之外，許多新的銷售通路，例如網路、可攜式電子產品、零售攤位及家庭銷售派對等，受到科技進步和全球化的影響也變得越來越普及。這種競爭異常激烈的產業環境，加上消費心態的轉變，終於把產業帶到必須轉型的時刻。了解這些動態，能夠掌握新趨勢，並且預先改變經營模式的業者，就能在這一波革命中勝出；做不到的業者自然會被淘汰。
消費價值觀的變化並不是一夜之間發生的，消費者也沒有特地列出希望清單，這些改變都是逐步演變。能夠準確預測未來消費價值觀的業者（包括零售業、品牌和服務），就能持續成功打敗競爭對手，成為價值創造者。而當消費者接受這些新商品時，也同步提升了價值標準。這是一個不斷進化的過程。
這個交互作用看似簡單，但仔細研究成功業者卻不難發現，他們的確做了一些重要策略與結構上的轉換，這是失敗業者沒有做到的。
因此我們相信，這些成功轉型存在著一些共通特質，只要準確將這些特質加以組合，就能找出一個全新的成功企業經營模式。

全方位發展的企業才能存活
我們先從幾個不同消費區段中找出各個產業具代表性的零售企業、品牌和服務。接下來開始著手研究，透過與消費者和高階主管的訪談，找出這些公司曾做過哪些策略及結構的改變，以滿足不斷進化的消費需求。
以下的企業都在我們研究之列：好市多、沃爾瑪超市、美國連鎖百貨公司柯爾、知名網路鞋店Zappos、星巴克連鎖咖啡店、美國電視購物台家庭購物網、全球最大服裝公司VF集團（旗下品牌包括樂斯菲斯（The North Face）、萬斯（Vans）、礁（Reef）及藍哥（Wrangler）等）、服飾業者雷夫羅倫公司（Ralph Lauren）、美國大型休閒服飾品牌克魯公司、加拿大著名瑜珈運動服飾零售企業露露檸檬（lululemon）、美國知名連鎖百貨梅西百貨（Macy’s）、美國席爾斯集團（Sears）、美國潘尼百貨公司、蘋果電腦、民生消費用品公司寶僑家品（P&G）、百事可樂、消費電子零售企業百思買和電路城、美國大型家用品連鎖商店Linens’N Things、戶外用品商店卡貝拉（Cabela’s）、美國休閒服裝品牌A&F（Abercrombie & Fitch）、美國消費電子零售企業無線電屋（RadioShack）、美國平價休閒服飾蓋璞、美國有機食品連鎖超市健全食品超市（Whole Foods）及商人喬（Trader Joe’s）、美國平價百貨連鎖商店塔吉特（Target）和西班牙平價服飾品牌Zara。
每個個案都提出一番「顯而易見」的道理。不管是成功或失敗企業，都非常堅持自己的企業核心是以「消費者為中心」。這是當然的，每個企業都自認非常清楚自己的目標客群，做過精確的市場定位（通常是以消費者心理，例如態度等為基礎），並經常針對消費需求，舉辦焦點小組訪談會，隨時都在鞭策自己努力滿足消費需求。
從他們的品牌口號中也能發現，這些企業的確了解消費需求，一路走來也確實滿足過這些需求：好市多，「每天發現新事物」；沃爾瑪，「活得更好，省得更多」；柯爾，「就是便利」；Zappos，「最棒的服務」；星巴克，「家裡和辦公室之間的第三地」；家庭購物網，「你的隨身購物中心」；樂斯菲斯，「永不停止探索的腳步」，雷夫羅倫，「大亨風範」；克魯，「就是酷」；露露檸檬，「使用我們的產品，享受更健康、長壽又充滿樂趣的生活」；梅西百貨，「充滿魔力」；潘尼百貨，「珍惜每一天」。
這些企業的策略共同點是，都很了解核心顧客需求，並宣稱會持續改進顧客在店內和網路通路的消費經驗。另一個相關的共同點是，他們都把網路通路當成行銷策略中最重要的一環。
每一家企業，包括電路城和Linen’N Things，針對自己

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