談判絕學: 世界談判之神華頓商學院最受歡迎的教授 (暢銷新裝版) | 誠品線上

すごい交渉術: 交渉の神様が教えてくれた5つの法則

作者 豊福公平
出版社 采實文化事業股份有限公司
商品描述 談判絕學: 世界談判之神華頓商學院最受歡迎的教授 (暢銷新裝版):盛讚推薦(依姓氏筆畫排列)戚樹誠|台灣大學商學研究所特聘教授楊美娟|台灣百大經理人/富邦人壽經理謝

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內容簡介

內容簡介 真正的談判像聊天一樣,輕鬆愉快! 「七分聊天,三分攻堅」,不是贏過對方,而是得到你想要的 ★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華.戴蒙教授獨家傳授★ 日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版 生活中無時無刻都需要談判,學會簡單的談判術,你能得到更多。 買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格…… 碰到這些狀況,你打算如何處理?運用聰明的談判法讓問題迎刃而解? 還是忍氣吞聲,安慰自己「吃虧就是占便宜」? 看完這本書,你會選擇用談判解決問題。 談判並非比誰拳頭大、聲音大(這是吵架),更不是靠特權關說, 相反地,高明的談判像聊天一樣,在談笑風聲之中,輕鬆得到你想要的。 本書作者學會驚人「超級談判術」後,徹底實行在職場生活中, 短短一年,他從消防隊員變成壽險公司老闆, 每年有超過100家公司搶著和他簽約,企業演講邀約不斷。 【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】,到底有何驚人的力量? 每一年,只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀,當川普和巴菲特的校友; 而史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。 這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩,便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念,包括: ★「超級談判術」跟你想的不一樣 (1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢、霸道的談判方式,終將被淘汰 (2)談判時盲目求勝,換來滿盤皆輸:重點在於達成目標,絕非擊敗對方 (3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功 (4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半 (5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗 (6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效 (7)善用「對方的規則」達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」 (8)談判時,貢獻對方「好處」很值得:「付出」是強化信任感的武器 (9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係 (10)「發問」是溝通橋梁,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要 ★談判講究「準備」 .準備好「目標」:沒目標就沒必要談判 .「第三人」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的人際關係 .做好「最壞打算」來克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生 .記住!「情報量多寡」決定談判走向:最該做足準備的就是蒐集情報 .談判絕對沒有「通則」:「靈敏應對」是唯一不變的準則 ★談判講究「順序」 Step 1 確認「目標」和「問題」:搞清楚自己為何要談判 Step 2 投入準備工作:整理資訊必須慎重其事 Step 3 進入談判現場:開始探測對方腦中的想法 Step 4 積極商討對策並加以實踐:下一步該怎麼走? Step 5 簽約之後的後續追蹤:以「行動」展示最終階段 ★談判講究「習慣」 .每天持續談判:任何事都脫離不了談判,練習的機會俯拾皆是 .和討厭的人往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必閃避任何人 .看出部屬真正想要的:把公司內部管理視為談判 .私人生活越充實,越懂得如何談判:談判達人都做了些什麼? ★談判講究「人格魅力」 .提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人 .比技巧更重要的就是「信任」:你還要「鍛鍊」什麼能力? .做個坦率的人:談判時,為什麼「做自己就好」? .「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變 本書特色 1.章節條理清晰,內容循序漸進,幫助讀者精準掌握談判要領。 2.過時觀念,導入頂尖談判新思維,與國際接軌。 3.收錄實用案例與情境,更易落實於職場與生活。 4.特別附錄談判術重點提示,提升實際談判效率。

各界推薦

各界推薦 盛讚推薦(依姓氏筆畫排列) 戚樹誠|台灣大學商學研究所特聘教授 楊美娟|台灣百大經理人/富邦人壽經理 謝文憲|《商業周刊》專欄作家 羅建仁|卓越人生企管顧問(股)總經理 「『七分聊天,三分攻堅』是我常用的談判策略,戴蒙親自傳授的談判絕學,會有比我更精闢的談判實戰切入點。」──謝文憲,《商業周刊》專欄作家 「談判是交換、是貢獻、是照顧、是同理!談判好壞,輸贏立判!」──羅建仁,卓越人生企管顧問(股)總經理

作者介紹

作者介紹 豊福公平 豊福公平 2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手,創下連續一百八十週拿下3W(每週連續成交三件以上)的業績紀錄。進入公司後表現優異,每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT(百萬圓桌,該組織在全球71個國家與地區擁有會員,每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員)的入會資格。 當他有感於自己的業務風格即將走到極限時,便向談判界權威「談判之神」史都華.戴蒙學習談判術,之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶,成立Gift Your Life株式會社,從口碑做起,每年有超過一百名新客戶。同時也是演講專家,包含外商壽險公司的內部演講在內,演講次數超過一百次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》。 賴祈昌 賴祈昌 輔仁大學日文系畢業,翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者,翻譯各類文件,廣泛涉獵各領域,譯作有《血管老化,當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動,讓你年輕10歲》等。

產品目錄

產品目錄 好評推薦 前言 活用「超級談判術」,為自己爭取優勢 序章 逆轉人生的「超級談判術」 「談判」是達成目標的唯一途徑 (1)改變工作運,學會「談判」是第一步 (2)談判方式錯誤,斷送人脈和前途 (3)談判只想「拚輸贏」,最容易被淘汰 (4)談判之神親自傳授,改變一生的「超級談判術」 (5)談判之神帶給我的「震撼教育」 (6)善用「談判術」,業績、收入大幅提升 第1章 「超級談判術」的革命新思維 【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標 (1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢、霸道的談判方式,終將被淘汰 (2)談判重點在於「達成目標」:盲目求勝,換來滿盤皆輸 (3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功 (4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半 (5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗 (6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效 (7)善用「對方的規則」,達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」 (8)談判時,貢獻對方好處很值得:「付出」是強化「信任感」的武器 (9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係 (10)「發問」促進溝通,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要 第2章 談判講究「準備」 【談判之神教我的事 #2】談判前的準備,你做對了嗎? (1)首先,準備好你的目標:沒準備,談判就是浪費時間 (2)尋找「無法達成目標」的原因:腦力激盪,排除阻礙協商的「可疑因子」 (3)「第三方」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的「人際關係」 (4)做好「最壞打算」就能克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生 (5)記住!「情報量的多寡」決定談判走向:最該做足準備功課的就是「蒐集資訊」 (6)善用「第三方」人脈,擷取精華資訊:誠懇的態度,是獲取情報的超級籌碼 (7)談判沒有「永遠通用的法則」:靈敏的應變,是唯一不變的準則 (8)三大關鍵問題,談判前先問自己:在最後準備階段,一定要記得做這件事 第3章 談判講究「順序」 【談判之神教我的事 #3】按部就班,是業績提升的第一步 「步驟」是一張地圖,幫助你接近目標:談判要循序漸進,更要沉得住氣 Step1 確認「目標」與「問題」:先問自己:我為什麼要談判? Step2 投入談判前的準備工作:「整理資訊」必須慎重其事 Step3 談判場上,我應該做什麼?:開始探測「對方腦中的想法」 Step4 積極商討對策,確實執行:談判的下一步該怎麼走? Step5 簽約完成的後續追蹤:白紙黑字的合約,絕非「合作關係」的保證書 第4章 談判講究「習慣」 【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」,為自己爭取更多 習慣1 熟能生巧,談判必須天天練習:任何事脫離不了談判,練習機會俯拾即是 習慣2 開場前十五分鐘,先聽對方說:「提問」是了解對方的第一步 習慣3 和「討厭的人」往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必避開任何人 習慣4 看出部屬「真正的需求」:把公司內部管理視為「談判」 習慣5 丟掉情緒包袱,和討厭的主管談判:不必接納討厭的同事或主管,也能合作無間 習慣6 別把「威脅」當作談判的手段:了解孩子的需求,創造家庭關係的雙贏 習慣7 時常觀察對方的喜好:不小心得罪對方,該如何善後? 習慣8 熟悉對方的「規則」,絕不會吃虧:以彼之道還治彼身,勝算最大 習慣9 私人生活越充實,越懂得如何談判:談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會 第5章 談判講究「人格魅力」 【談判之神教我的事 #5】體察人心,是談判的最高境界 (1)提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人 (2)比技巧更重要的就是「信任」:除了技巧之外,還要「鍛鍊」什麼能力? (3)公開示弱,「誠實」為談判的最上策:「對方的規矩」是談判的「護身符」 (4)「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變 (5)觀察對方的情緒,再決定談判是否繼續:負面情緒會蒙蔽判斷力,「暫停談判」也需要學習 (6)追求目標前,先畫下「終點線」:設定具體的「終點」,才能朝正確方向奔跑 (7)「談判」能夠改變你的人生:這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧 後記 享受談判樂趣,自由主宰人生 謝詞 特別收錄 超級談判術的五大絕技

商品規格

書名 / 談判絕學: 世界談判之神華頓商學院最受歡迎的教授 (暢銷新裝版)
作者 / 豊福公平
簡介 / 談判絕學: 世界談判之神華頓商學院最受歡迎的教授 (暢銷新裝版):盛讚推薦(依姓氏筆畫排列)戚樹誠|台灣大學商學研究所特聘教授楊美娟|台灣百大經理人/富邦人壽經理謝
出版社 / 采實文化事業股份有限公司
ISBN13 / 9789865074227
ISBN10 / 9865074222
EAN / 9789865074227
誠品26碼 / 2682111868007
裝訂 / 平裝
頁數 / 208
語言 / 中文 繁體
級別 /
開數 / 18K
尺寸 / 23X17X1.3CM

最佳賣點

最佳賣點 : 真正的談判像聊天一樣,輕鬆愉快!
「七分聊天,三分攻堅」,不是贏過對方,而是得到你想要的
★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華.戴蒙教授獨家傳授★
日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版

試閱文字

內文 : 逆轉人生的超級談判術
看到「談判」二字,你腦中會先想到什麼?
「情勢必須對自己有利,而且絕對不能輸!」
「洞悉對手想法,是突擊弱點的心理戰。」
「『談判』是所有商場高手的必備技能。」
你是否一想到「談判」就十分緊張,光憑想像就能感受到劍拔弩張的氣氛?「談判」彷彿像是「一決生死」,而且在高度壓力下,腦中還得不斷思考改變人生的驚人「談判術」該如何與對方應對,才能讓自己一直處於優勢。因此,基於這些刻板印象,很多人都認為自己不擅長談判。
「必須聰明過人,才能立刻反駁對方的說法。」
「有時態度得夠強勢,才能達到威嚇對手的目的。」
「態度要沉著穩重,以免被人看輕。」
「說話技巧邏輯須毫無破綻,不能給對方辯駁的機會。」
普羅大眾都認為「談判」應該具備前述條件,再加上自己太客氣,無法展現出強硬態度,根本無法進行談判。除此之外,東方人並不習慣在他人面前侃侃而談,表達自己的想法。主要原因是日本和美國不同,學校普遍缺乏演講或簡報的課程,即使有興趣也求學無門。(編按:台灣的學校過去也甚少開設口語表達的相關課程,近年才漸受重視。)
換言之,無論學校或職場,都沒有專人或機構專門教授「說話」或「表達」技巧,不懂得如何談判也是理所當然的。
不過,曾在職場上歷練過的人就會明白,「順利談判」是非常重要的一件事。即使在日常生活中,也充滿需要談判的場合。因此,學會談判技巧不僅能讓工作順利、避免許多麻煩,甚至能為人生帶來更大的優勢。如此一來,想必很多職場人都希望自己能更懂得如何與人談判。

改變工作運,學會「談判」是第一步
為了讓自己更明白談判的訣竅,我透過不斷嘗試來累積經驗:先前曾在知名壽險公司當過業務員,之後自立門戶,大家都覺得我是「業務專家」或「談判高手」。事實上,在進入壽險公司之前,我所從事的工作與業務毫無關聯。
我當時在機動性質的消防急救隊服務,通稱「超急救難隊」──這是消防工作中最辛苦的其中一種,必須具備特殊的技術。工作時,瞬間的判斷都可能影響救災對象、自身及同伴的性命安危。也因為一直與危險為鄰,何時會喪命都無法預測,我的身心開始感到倦怠,覺得自己已經到達不堪負荷的極限。
因緣際會下,我遇見一位非常頂尖的保險業務員,我十分崇拜他。為了讓自己重新蛻變,我決定轉換跑道,毅然決然地為四年半的消防隊員生涯劃下休止符,並進入東京知名的壽險公司工作;由於消防急救隊的工作讓我深深體會生命的重要,所以決定從事生涯規畫師一職。

談判方式錯誤,斷送人脈和前途
當我滿懷抱負地來到東京,進入知名的壽險公司工作時,完全沒料到等待我的竟是殘酷的現實。
我與同期的頂尖業務員,第一個月業績的差距就相當懸殊,對方擁有超過一千位顧客名單,並與大企業建立良好的基礎關係;相較之下,我在東京只認識二十個人。實際上,也因為自己過度自信,每天都感到相當挫敗。不僅拓展客戶不得要領,在外跑業務時,也時常呆坐在百貨公司的樓梯間,不知該如何是好。萬分挫敗的我,當時滿腦子只想著就算拚命也要做出成績,其他事情都不想管。
「一副乖乖牌、唯唯諾諾的樣子怎麼行?談生意必須靠氣勢和毅力!」
「總之,無論是誰我都要緊緊抓住。」
於是,我將所有認識的人都當成客戶,不斷拜託他們與我簽約;對新顧客也極盡說服之能事,不僅以三寸不爛之舌說得口沫橫飛,還加上死纏爛打的功夫,所有能做的事情我都嘗試了,許多人因為拗不過我而妥協簽約。
對當時的我而言,談判就是「一決勝負」;不光是和顧客、競爭對手,甚至和自己都要爭個你死我活,最重要的就是絕對不能輸!
「戰勝對方」是我以前談判時唯一的目標,在日以繼夜為了提升業績奔走後,我找到自己的一套做法,不久後便交出一張看似漂亮的成績單。
為了不被他人瞧不起,我穿上高級西裝、以頂級轎車代步、出入所費不貲的高級場所,太太甚至曾對我說:「你好像變了,眼中只有錢。」
此外,老朋友雖然買了我的保單,卻對我說:「你難道沒有感覺自己變得很討人厭嗎?」

談判時只想「拚輸贏」,最容易被淘汰
其實,那時的我早已察覺到些許端倪,但為了打腫臉充胖子,我選擇繼續戴面具。每天只想著如何贏過對手、獲取最大利益。當業績好不容易提升、也獲得長官及同事的肯定時,我卻開始討厭自己。
「與人相處時總是想一爭高下,我已經受夠了!」這是我的真心話。
轉換跑道重新奮鬥,努力做出成績,卻換來家人與朋友的責備,這讓我感到身心俱疲,對未來的焦慮感也與日俱增。
我的目標是自立門戶當保險經紀人,但這種「一決勝負」的經營方式,顯然將在不久的未來被淘汰,我如此分析自己:
「現在看起來很厲害,只不過因為我是『知名』保險公司的員工。」
「當我拿掉知名保險公司的光環,以個體戶獨立經營時,還有多少人願意信任我呢?」
「這樣下去不行!」
「但又不知道怎麼做才正確?」
老實說,我一點信心也沒有。迷惘之中,我仍然選擇自立門戶;而遺憾的是,我的顧慮果然成真。卸下知名企業的光環後,客戶人數頓時驟減。
「難道是我用錯談判方式了嗎?」我突然有種「恍然大悟」的感覺,也因此受到偌大打擊,好似自己以前的努力都遭到否定一樣。
不知道該如何是好的自己,心中甚至萌生換工作的念頭。被逼上絕路的我,徬徨地站在人生的十字路口……。

談判之神親自傳授,改變一生的「超級談判術」
然而,那段低潮痛苦的日子,卻開啟了我與「超級談判術」的相遇契機。
在一次偶然的機會下,朋友向我提起史都華.戴蒙教授(Stuart Diamond)的
談判思想:
1. 「談判」能夠改變人生。
2. 你必須忠於真實的自己。
3. 重視對方更勝於自己。
4. 重點不在於贏過對方。
當我聽完後,興奮得無法自抑,而且史都華.戴蒙教授的談判理論已普及至谷歌(Google)與微軟(Microsoft)等國際知名企業,甚至世界銀行與聯合國等國際組織。
「這就是我苦心尋找的談判術!」
「原來我長年追求的談判術,正是世界頂級的談判術!」
我心目中的「談判之神」—史都華.戴蒙教授,不但是談判專家,同時還兼具律師、企業家等頭銜。不僅如此,他在美國賓州大學華頓商學院MBA課程中開設的談判系列講座,已連續十五年蟬聯最受歡迎的課程。
「真想向談判之神請教!」「無論去哪都行,我想當面和他對談!」心中突然湧現這些念頭的我,不斷思索如何才能見戴蒙教授一面,碰巧當時他即將於上海舉辦研討會,於是我立刻決定參加,並迅速購買機票飛往上海。
上海的研討會會場,聚集了來自世界各地的人,大家都殷切期盼能一睹戴蒙教授的風采;十分幸運地,我在會場走廊偶遇「談判之神」戴蒙教授。一路上有許多人向他打招呼,但是他並未一一回應,只是默默往前走。即使如此,我仍認為眼下是與他交談的絕佳時機,因而緊跟在後,並在洗手間門口等待他。當他走出洗手間時,我便迅速向前用英文向他說道:「為了向您請教,我特地從日本來到上海!」出乎意料地,他並未作出任何回應,仍依原路走回休息室,宛若什麼事都沒發生,而我只能尷尬地站在原地。

談判之神帶給我的「震撼教育」
我想這是戴蒙教授要教我的其中一個道理:「生活中無時無刻都需要『談判』,如果想與我對談,也請透過『談判』達成目的。」我研究了他的談判理論後,終於清楚了解他在語言之外釋放的訊息,而戴蒙教授當時在研討會所談論的各種談判思維,讓我更加確信這正是我不斷尋求的「超級談判術」。
此後,我運用「談判術」達到與他交談的目的,並且幸運地蒙受他的直接教導。不得不說,他的思維大大改變我的人生。運用戴蒙教授傳授的技巧進行談判後,我竟然成功與擁有六萬名員工的大企業簽約。以前任職於壽險公司時,從未想過自己能夠談成這麼大的案子,接洽的客戶數也急遽增加。順帶一提,我去年簽下的案子約有三萬件,連我都感到驚訝萬分。不僅如此,除了保險外,我的事業版圖亦拓展至不動產、人才教育、美容等領域。
現在,我的身邊聚集許多與我志同道合的優秀員工,心靈也十分充實,也有更多時間和家人好好相處,這和業務員時期相比真是大相逕庭。沒想到「談判」居然能為我的人生帶來如此巨大的改變,職場優勢也獲得巨幅提升。

善用「談判術」,業績、收入大幅提升
本書收錄我在戴蒙教授身上學到的談判精華,特別適合商場上的戰將們閱讀。由於是精華,因此每一項都相當實用,而且隨時能派上用場。
第一章「超級談判術」的基本觀念及其魅力所在。
第二章 從實際角度切入重點──談判講究「準備」。
第三章「超級談判術」的五大關鍵──談判講究「順序」。
第四章 如何將「談判」落實於日常生活──談判講究「習慣」。
第五章「談判」豐富你的人生──談判講究「人格魅力」。
本書不會像教科書一樣,一板一眼地指示讀者:「對方若從這裡切入,我們就該如此反擊」、「他這麼說,我們就那樣反駁」。
因為戴蒙教授曾經說過,世界上不可能有「完全相同的談判情境」。
首先,戴蒙教授表示:「電視戲劇中的談判劇情全是錯誤的。」那些動之以情的好言相勸、以心理戰術誘敵欺敵;或是內心堅強、絕不輕言放棄的韌性、威懾對方的氣勢等,真正的「談判術」完全不需要。
嚴格來說,「超級談判術」的武器就是「真正的自己」,與你的經歷、年齡、性別,甚至頭銜都毫無關係。我也堅信這本書介紹的每一個主題,都能夠提升你的業績,進而改變你的人生。
我自己也曾經在職場上遇到瓶頸、走錯路,因而後悔萬分;不過,現在的我卻充滿信心,能與公司同仁們在職場上一起奮鬥,獲得人生的快樂──這些都是「超級談判術」帶給我的無價財富。

「超級談判術」是實現理想的金鑰
簡言之,史都華.戴蒙教授的談判思想,現在已成為一種世界標準,不必擔心自己對談判一竅不通,因為本書介紹的「超級談判術」,絕對和你懼怕的刻板談判法南轅北轍,而且「超級談判術」還能為你實現以下夢想:
1. 提升業績。
2. 大幅增加收入。
3. 促進溝通,進而建立人脈。
4. 享受「談判」為生活帶來的附加價值。
5. 奠定、鞏固良好的人際關係基礎。
或許還有許多連帶的影響,在此無法一一條列,但我堅信你的人生必定會產生很大的變化,因為這就是「超級談判術」之所以令人歎服之處。

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