遠距成交女王銷售勝經: 打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略 | 誠品線上

遠距成交女王銷售勝經: 打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略

內容簡介

內容簡介 《商周》封面報導超級業務黃明楓 第一本銷售心法全公開 ★憑數位工具管理與經營客戶，年度保費成長15倍★ ★業績超過3億、三級警戒後成交件數增長262%★ ★開直播辦見面會，大破地域限制，成功收穫中南部客群★ 過去，業務員要想方設法跨進客戶家門； 現在，你必須靈活運用數位工具，走進客戶心門，才能持續強大！ 只要會FB、IG、LINE，人人都學得會， 實戰步驟╳案例技巧、線上╳線下高效雙軌並進 遠距成交女王──黃明楓 一次公開最好學卻最難掌握的全通路整合銷售法則！ 【誰需要這本書？】 ☑想提高成交效率的保險業務員 ☑努力將全通路整合銷售SOP化的各界業務員 ☑試圖將線上銷售納入績效考核的管理者 【重新定義銷售】 ☑品牌＞產品、公司→經營個人品牌的優勢 ☑生產力公式→增加活動量+客戶數，整合線上線下通路 ☑增加線上工具→用FB、IG、LINE玩出經營效率 ☑100℃成交溫度→不憑感覺銷售，用溫度量表確認客戶銷售進程 ☑全通路銷售技巧→灑網、養客、定聯、拉長戰局 ☑流程SOP化→重新分配工作時間，利用表格確實落實到組織 【輕鬆管理三大數位工具】 ☑運用FB空戰：網羅潛在客戶名單、營造人設、軟硬圖文攻勢…… ☑讓IG助攻：補漏FB的年輕客群、營造專業場景、提供圖文資訊…… ☑藉由LINE打地面戰：分群客戶、分層商品、定時定量餵食…… 【100℃成交溫度：可視化6大成交步驟】 ☑0～40℃：建立客戶名單、收集客戶資料、同步化聆聽…… ☑40～60℃：定量互動、建立個別需求、保溫再購溫度…… ☑60～80℃：提問‧提問‧再提問、探求真正需求、遞交建議書…… ☑80℃〜100℃：反對問題處理、激勵成交話術、評估成交率、是否回到40℃至60℃繼續加溫…… 【銷售5大技巧】 找客、精準互動、經營忠誠迴路、與客戶同步、高效對話、線上聊天技巧、營造動態感、發文頻率、挑選內容、可搜尋的線上名單、分級客戶、增強連結、轉介名單…… 【經營鐵粉4大步驟】 漸進式銷售、經營心占率與鐵粉、SOP化線上互動、判斷客戶進程、激勵成交話術、有溫度的售後服務…… 【組織可活運工具】 計分卡、活動量表、每週行事曆、每月業績與客戶量表…… 【專業推薦】（依姓氏筆畫排列） 朱紀中／商周集團總經理 范文偉／南山人壽代總經理 單驥／立中央大學終身榮譽教授、台灣亞太產業分析專業協進會院士 賴一青／雄獅旅行社企業服務處總經理 賴昱誠／南山人壽副總經理 》本書特色 1.兼備技巧與心法不藏私大公開：詳細教導線上與線下經營客戶的模式與技巧，也從作者經營家族企業、跑保險業務碰上次級房貸風暴的經歷，分享業務員該如何克服心魔與調適心態。 2.將可行的OMO SOP落實到工作中：利用FB空戰、Line地面戰雙重夾擊，教你如何積極正面地刷存在感、如何讓客戶定時定量看到真正的你（品牌+人設）、如何線上判斷客戶購買意圖、如何有效線上溝通……。 3.打造有溫度的成交法則：作者將6大成交步驟轉為可視化的0℃～100℃成交法，教你如何升溫、如何保溫，有技巧攻克顧客「心占率」，促使他們一再回購。 4.把線下銷售格局拉升至全通路整合和團隊經營：新時代銷售必須重新定義業務員的時間。作者重新分配線上與線下銷售與管理模式，協助組織打造更多元的專業團隊，讓客戶更有安全感。 5. 輔佐保險案例+圖表說明：以在地案例釐清讀者問題，加強技巧應用與掌握程度；專業理論則用圖表呈現，方便讀者學習和閱讀。

作者介紹

作者介紹 黃明楓南山人壽順橙通訊處、CFP、美國百萬圓桌（MDRT）終身會員學歷及證照國際認證高級理財規劃顧問CFP證照國立中央大學產業經濟研究所碩士國立東華大學經濟系學士經歷2020-2022美國百萬圓桌台灣分會地區主席欣意食品及明楓行銷物流有限公司負責人神周食品企業有限公司（家族企業）營業部經理荷商聯合利華（Unilever)行銷部獎項2009年壽險公會優秀從業人員2020年和2022年美國百萬圓桌超級會員2019年和2021年美國百萬圓桌頂尖會員2021年亞洲信譽最佳保險業務員入圍媒體報導與講座2022年美國MDRT年會講師2021年和2022年台灣MDRT Day大會講師2021年商周百大顧問直播主講2021年商周1759期封面故事「遠距成交聖經：向3大超業學不見面，業績也翻倍成長！」2016年接受Advisers雜誌329期專訪「南山全國增員率最高，保險精兵採取行動扭轉人生」2020年接受Advisers雜誌371期分享主題「從客戶家門到客戶心門，是業務員一輩子的功課」

產品目錄

產品目錄 推薦序 從客戶家門到心門，創造獨特的競爭力／范文偉 保險業在變，有溫度的服務不變／賴昱誠 我所認識的明楓／賴一青 科技來自人性／單驥 各界推薦 第一章：頂尖業務的成功特質 ‧不變定律＝品牌大於產品 品牌力愈強，訂價力愈高／人設是業務員的「品牌」 ‧先知道你賣什麼商品 踏入保險業的契機／由「愛」而生的信任才會長久／有成交才是進入忠誠迴路的開始 第二章：線上工具的用途與經營方式 ‧疫情下線上經驗成為業務主攻 提高效率而採線上經營／規章制度大翻篇 ‧重新定義生產力公式：加入線上工具 用FB空戰先撒種子／以Line地面戰逐一攻破 ‧線上vs.線下如何重新分配 六大成交步驟／線上經營與線下經營的優缺比較／從二大客戶類型來區分線上、線下經營 ‧一○○℃的成交法 ‧線上加速成交溫度的眉角 能增溫的「文字」互動 第三章：實戰篇──管理客戶端 ‧技巧1：連結準客戶──取得連結的管道 九宮格找出「準」名單／ 取得連結準客戶的管道 ‧技巧2：聚焦互動六步驟 一、調整頻率／二、營造親和力／三、蒐集問題／四、支持性聆聽／五、有目的提問／六、雙向對話 ‧技巧3：五大話題攻心術 一、流行話題／二、共同生活圈群組／三、社群媒體動態感／四、生活資訊分享／五、共同話題建立 ‧技巧4：整理Line客戶名單 靠「互動」而不是「感覺」來區分客戶／從弱連結到強連結 ‧技巧5：轉介客源 第四章：實戰篇──經營客戶端 ‧步驟1：剛性→彈性保險商品 全險拆分，分次達標 ‧步驟2：定時定量聯絡與互動 定時聯絡／定量餵食／鐵粉與心占率 ‧步驟3：提建議書，然後呢？ 激勵成交法1：設計問題／激勵成交法2：因應客戶性格來性溝通 ‧步驟4：有溫度的服務 第五章：新格局──向專業經理人團隊看齊 ‧全通路經營＝團隊大於個人 ‧業務員的心態與職涯規畫 破解升級路上的心魔／業務員十年養成計畫 ‧重新分配時間並調整計分方式 定義時間的優先順序／定期定量的規律性／每個月利用主力商品和主打活動，重新定義活動量 ‧銷售更上一層樓：總結大原則 三大基本原則／ 線上經營不要踩的雷／增加效率的工作小幫手 ‧不分行業都需要全通路銷售能力 有差異的行業，無差異的銷售技巧／利用業務活動量來管理業務員

商品規格

試閱文字

推薦序 : 推薦序1. 從客戶家門到心門， 創造獨特的競爭力



范文偉 南山人壽代理總經理

2022年8月5日

黃明楓女士於2007年加入南山人壽服務，2014年與先生鄭博元創立順橙通訊處。我過去曾多次參與順橙通訊處舉辦的活動，在客戶眼中，明楓不只是個打拚不懈的保險業務員，更是一位在客戶身邊提供溫暖守護的「家人」，被視為最可靠的壽險顧問。由於明楓有溫度的經營風格贏得客戶支持，再購與轉介紹業績源源不絕，業務競賽更是連年率先達標。

明楓具高度專業行銷能力，她是南山高資頂尖會的成員（南山前1% 業務員），並擔任該會之首席講師，在南山，很多業務夥伴都視明楓為「偶像」。關於組織發展、訓練輔導，明楓也有獨特的思維與作法，她個人研發的「增員與選才」課程，於2020年被公司所採用，成為南山人壽每位業務員委任升級業務主管後，第一年內必修的課程。

然而，最讓我敬佩的是，明楓精進專業、並進一步無私分享。明楓是中央大學產業經濟研究所碩士，她在加入南山後，仍持續學習，並於2020年取得AFP理財規劃顧問證照、二○二一年取得CFP國際認證高級理財規畫顧問證照；疫情之前，明楓奔波全台各地，傳授客戶經營、商品行銷及領導管理等專業知識，獲頒南山「五星榮譽講師」表揚，與此同時，她也擔任MDRT會員交流委員會台灣分會主席（2020/7-2022/6），在南山與同業演講授課，激勵台灣保險業界有志MDRT的人士。

受新冠肺炎疫情影響，保險業加速轉型腳步。南山人壽推動業務賦能、引領業務員數位轉型，期能透過數位科技，建構從保單銷售到客戶服務，一條龍式的數位保險體驗，以提升業務員的客戶經營效率與業務競爭力。善用數位平台、翻轉業務力，相信各行各業的業務人員，都能透過明楓15年行銷致勝心法《遠距成交女王銷售聖經》這本書，獲得啟發。

事實上，明楓不僅是位行銷高手，她和博元也經常率領順橙通訊處的夥伴們，以公益行動回饋社會。例如，疫情期間，社福機構捐款下降，她帶領順橙夥伴親送物資及善款到老人之家與育幼院等，並親手打掃、粉刷、修繕育幼院房屋。此外，公司舉辦的淨灘、捐血活動，順橙也在第一時間響應，充分落實南山的公益服務精神，展現南山獨特的公益文化。

從愛出發、從心出發，輔以數位科技提升業務力，創造每一位業務員與客戶之間善的循環，擴大保險安定社會的正向力量，台灣也會更美好！



推薦序2. 保險業在變，有溫度的服務不變



南山人壽副總經理 賴昱誠 謹識

2022年7月31日

疫情改變了大眾的生活方式，更對業務人員面對面拜訪客戶的作業模式造成一定的衝擊，進而促使無視距離、零接觸，透過視訊及錄音錄影即可完成購買保險的「遠距投保」，提前在市場上實行發展。事實上，疫情全球蔓延前，保險業的數位浪潮早已在亞洲各地興起，面對數位化時代的來臨，包括保險業務在內的所有業務員，都必須先學會網路行銷，讓自己除了熟悉專業知識、業務銷售技巧外，還要能夠具備O2O線上與線下全通路的整合行銷能力，未來才能在市場上占有一席之地。

面對數位浪潮，未來機器人或數位平台客戶將可以自主處理契約變更、保險理賠等事項，人工智慧絕對可以發揮工作中的眾多「功能」而且便捷。但人類所創造出的「價值」、人際互動散發的「溫暖」，是不可能被取代的。保險業務員透過長期了解、關懷、站在客戶的立場思考，細膩有溫度的服務，就是戰勝人工智慧（AI）的職場方程式。

南山人壽長期以來培養了不少保險專業人才，也孕育不少成功的人士，他們的成功都是為年輕人創業的表率，更可貴的是，他們都樂於跟社會大眾分享他們的成功經驗。

我認識的黃明楓是一位陽光、充滿熱情、正能量的人，與她相處總能感受她這種平凡卻又與眾不同的溫暖特質。明楓從事保險事業多年，熱愛學習，隨時代的演進不斷精進吸取新知運用於服務客戶與提攜後進。不僅在人身保險有很好的實務經驗，對於O2O線上與線下全通路的整合行銷有獨到方式，本書是她專業與實務經驗重要精華的分享。

建議您：閱讀這本書的時候，請聆聽自己的心聲，將書中介紹的理念、方法、技巧與自己的經驗做比較。反覆運用書中所介紹的創意、策略和方法。只要信心堅定，您也可以成為青出於藍而勝於藍的行銷高手，建立屬於自己獨一無二的品牌。

期待所有希望自己在職涯生命中發光發熱的人，都能從書中得到克服困難的啟發，勇敢的向前邁進！

試閱文字

內文 : 摘錄一：重新定義生產力公式：加入線上工具

在疫情紛擾下，我想起曾是百萬圓桌（Million Dollar Round Table，簡稱MDRT，是保險理財專業人士的最高組織）最年輕終身會員的杜拜保險王子桑傑（Dr. Sanjay R.Tolani）。他提過自己是一位傳統型的財務顧問，以往成交率近一○○％，卻因疫情一整年沒出門，成交率下降了五○％。不過，在轉變工作方式在家辦公後，他開始增強三倍的活動量，使得總生產力仍然不變、甚至提升。藉此，我們來重新審視一下「生產力公式」：

•名單×活動率（活動量）×成交率（件數） ＝業績（生產力）
* 提高等式左方任一個數值，等式右方的業績都會成長

疫情期間無法實體見面導致成交件數下降，以及因大環境的不確定性讓客戶降低預計投保金額，為了維持原本的業績，必須考慮如何提升三大成交關鍵：

關鍵思考１：如何提高活動率
用農耕經營取代捕獵經營。傳統經營方式會先鎖定一個目標然後集中火力攻擊，如同捕獵一般，成交的金額比較高。至於線上經營倒像是農耕，以廣撒種子呵護培養，再慢慢小額收成並提高再購率。業務員經營時的差異如下：
 因為沒有面對面交流，而是透過線上約訪來說明商品，成交的速度會變得慢。
 傳統業務員原本習慣鎖定一個客戶，直到最終成交或被拒絕之後，才再鎖定下一個客戶，這種捕獵式的經營習慣必須轉變成像農夫播種（客戶）廣耕一樣，同時經營很多個客戶。
 用Line可以轉傳訊息給無限數量的客戶。
 經營的對象和人數比較多，所以有回覆和持續發酵的機率就會提高。
 節慶的問候、防疫小物的分享都可以成為互動。
 透過定時定量的聯絡和互動，同一個時間完成多個推銷流程，讓自己成交的件數大大提高。
 用這種方式，在業務員不能與客戶見面的情況下，依然可以大大地提高我們在客戶心中的「心占率」。
 「捕獵式」的方式可以成交的金額比較高，而「農耕式」以成交為目的，透過後續慢慢地服務來提高再購率。

關鍵思考２：如何提高成交率
主動出擊，改變成交策略。見面溝通與線上溝通需要掌握的技巧不同，因此推銷方式必須調整成：
 面對面可以溝通複雜的商品或全套保險提案，包山包海一起談。
 線上溝通礙於業務員的寫作與表達能力、客戶對文字的閱讀能力、商品的理解能力，無法溝通太複雜的問題。
 改變餵食方式，將銷售拆解成甲、乙、丙、丁多層次銷售。殊途同歸都可以協助客戶規畫到完整方案。（第四章會說明推銷技巧差異）

關鍵思考３：如何增加名單
從弱連結到強連結，再從強連結轉化成客戶名單。前面提到要經營品牌與人設，只要善用線上工具就有機會將路人粉變成鐵粉，最終成為你的保單客戶。
 用傳統方式經營客戶來銷售無形商品，看重的是人脈經營。
 合併線上經營＋遠距成交，打破生活圈和地理侷限

以保險「一○：五：三：一成交比例原則」來計算（圖2-1），十個人中有五個人願意見面，五個人裡有三個人可以推進到遞建議書，最後成交一人。線上經營的缺點在於，從最初接觸客戶到成交的時間比傳統多上二、三倍，但換個角度思考，傳統做法需要體力，經營一百個準客戶勞心又勞力，透過網路可以免去東奔西跑的體力活，一次同時觸及一千位準客戶也不是問題，對照「生產力公式」，只要驅動方法增加，你的名單、活動率、成交率皆有可能翻倍提高。

算下來，傳統經營一百位準客戶，可能成交十人，若線上經營同時觸及一千位，即使成交率下降一半，成交人數仍可達五十人，效率明顯提升了，若是品牌經營得好，成交人數提高到一百人也不是問題。這就是線上經營的邏輯，況且我們還持續擴展土地，慢慢耕耘、陸續收成，收穫可以源源不絕。

經營線上保險八年來，FB（Facebook）及Line已成為我「空戰」及「 陸戰」 的兩大法寶。空戰的武器是FB， 地面強力作戰部隊則靠Line。至於後續推出IG（Instagram）這個偏好視覺、活潑屬性的社群平台，作戰上跟FB同屬空戰武器，只是針對的族群不同。礙於法令，業務員不能在社群平台上銷售和招募，但可以利用空戰平台彰顯每一位業務員精采的工作和生活片段。

隨著兩大法寶一前一後出現，我採空戰、地戰同時進行。FB大而鬆散的結構，用「打廣告」或「空投物資」的概念來看，讓你觸及潛藏在茫茫人海，或想像不到的廣大群眾，而且沒有成本。Line是一對一私密空間，給了對方暢所欲言的機會，他可以放心表達不願讓別人看見的情緒與想法，讓我們更能從中一窺準客戶的需求。

使用FB的初期，我只把它當作一個生活紀錄工具，記下每天的大小事務及心情感想。朋友群透過發文按讚、留言，保持一種不斷線的零接觸互動，不管彼此相隔多遠，靠著一條隱形的網路線聯繫每一個人。

在外商公司認識的一位同事友人，後來離開公司他三不五十還會跟我保持聯絡，雖然她從未跟我聊到保險商品，但總會傳一些訊息問我：

「明楓，你知道明年所得稅級距調整，從原本……，像是我的薪資是落在……，那對我有什麼影響呢？」
「今年的贈與幅度從二百二十萬變到二百四十四萬，這是從一月一日開始算起嗎？還是從贈與那一天算起？」
「今天有人來公司講最近很熱賣的長照保險，因為家裡有長輩，想想好像很重要，所以長照險貴嗎？」

當保險商品成為業務員之間的競爭時，哪一位業務員可以很快進入客戶腦中，他就可以在最快時間內脫穎而出。業務員之於客戶，必須創造出「我一直在你身邊」的感覺。FB這個平台，藉著勤奮發文、善加經營，也能擁有拉近彼此距離的功能，甚至創造出「品牌」效應。

隨著每次的發文，慢慢累積出自己的某種樣貌。這種樣貌便是一種「自我形象」的展現。未生孩子前，我是「工作認真、努力上課追求保險專業知識，透過獲獎累積能力」的職場女性。結婚生子、成立通訊處後，我又多了一份「家庭事業兼顧，並且努力打造績優團隊」的樣貌。

原本我的FB大約一百多人，沒有成立粉專、也沒下廣告的情況下逐漸成長至近五千人。我發現成長的關鍵原因在於我的「生活圖文」，那些對他們來說新奇、好玩又有趣的生活文，成了觀眾在工作疲累之餘的「餘興」收視。大家喜歡這種發文，因而常來「觀察」，久而久之形成對我的「熟悉」。

FB是我的「空戰」工具，空投播種就是發文。當我的臉友逐漸擴大，不同的發文觸及的觀眾會愈多。有人好奇我如何規畫時間、有人想了解業務員這份工作、保險業新鮮人想知道做到百萬圓桌會員的心法、有媽媽好奇我幫孩子買哪種保險商品、有人想知道我露營的營地地點……，只要有人留言發問，就是一個可以從「空戰」導入「地戰」的機會。

用保險業務來理解，FB就是用來收集名單的工具。而且收集到的名單客群各有不同，都可以藉此再延伸接觸。透過空戰，可以獲得原本不在設定內的名單。

重在曝光，不在成交
業務員在這階段的重點是「曝光」。早期業務員曝光的做法是參加聚會、加入社團、出席同學會，這些方法到現在還是很有效。如果再加上現在社群媒體輔助，可以在FB、IG上發文、發動態持續曝光自己。

有些業務員覺得自己很平凡，沒什麼傑出表現，不知道自己可以發什麼。其實平凡的我們正好投大眾所好，只要表達出自己認真的一面，還有留下別人找得到你的管道就好。只要認真經營自己，你的客人自然也會認真看待你。

至於「留下別人找得到你的管道」，主要是讓對方知道你還待在業界，你可以為大家服務。我曾經增員一些學弟妹，一天有一位認識的人傳Line問我某某某還有沒有做保險？我奇怪地問他：「為什麼這樣問？他還在啊。」對方說：「我看他都沒發文，也沒傳訊息給我。我現在要辦理賠了。」
事後，那位某某某被我責備一番，專業的業務員絕對不可以讓客戶覺得你已經消失在他「眼前」，這樣只會讓後續長線經營破功。後面我會再說明FB的經營規律。

摘錄二：線上加速升溫的眉角

上面說過，採用傳統做法的業務員，比較能夠明確掌握成交溫度。所以這裡特別說明線上經營可能產生的兩大問題，而二者之間實為因果：

①線上互動單憑「文字」與「圖像」表達，每位業務員解讀與掌控的程度不同，形成強弱差異。
②線上溝通不比線下可以直球進攻，客戶的成交溫度隨著溝通情況起伏很大，有時覺得成交溫度上升到四○℃，突然又因對方已讀不回降至○℃。

溫度高低起伏，衝擊業務員的心情，他們往往因不知如何拿捏下一步而躊躇不前：該進攻、按兵不動還是另尋戰略？萬一行動判斷錯誤，可能毀了長期苦心經營的關係。

案例：線上溝通的文字理解能力
年年底，通訊處業務員甲前來尋求我的輔導。他的業績還差二十萬，短時間內又找不到大額保險客戶，因此想多拜訪幾位小額客戶，每位保個一萬、二萬，加起來也能湊齊二十萬元。
甲非常焦慮說：「怎麼辦，我還差二十幾萬元的醫療險。保險起見，我想多找幾位之前談過醫療險，有需求但一直在考慮的客戶，以小額投保來達標。」
我聽了說：「萬一有一位思考比較久，那不就失敗了嗎？ 你要改變策略去找一位有能力且具高保額需求的客戶，完成這二、三十萬業績的機會就高許多了。」
於是甲Line了一位之前有持續經營、有需求又有能力的客戶：「阿姨，我在幫一位客戶規畫重大疾病險時突然想到妳。這個保單也很適合妳，一年繳六十萬，兩年共一百二十萬，就有……的保障，而且如果沒發生，也可以……。」
阿姨回：「每個年紀費率都一樣嗎？」
阿姨回話了，在我看來成交機率升高。
但甲卻慌亂，問我：「她這樣問，我該怎麼回？」
我跟甲說：「你回她：『保費因年紀而不同，這保費是我用阿姨年紀做的範例，還是我們找一個時間，禮拜二或三下午，我見面跟妳說明？』」
阿姨回傳：「我再想想，有需要跟你說。」
回話的感覺好像離成交更遙遠了，接下來應該繼續還是放棄？
甲繼續問我：「怎麼辦？」
我：「接著問，阿姨妳這樣問是不是想規畫在自己身上，這重大疾病有含癌症險，還是妳想規畫在女兒身上？」
結果，已讀不回。
很多業務員到這邊就會退卻、打住。但沒有釐清問題之前，與其毫無頭緒揣測對方想法，不如積極釐清真正的意思。
甲急著問我：「現在怎麼辦？」
我答：「再問！」
甲：「問什麼？」
我說：「問阿姨，可不可以把妳女兒的資料也給我，等我有空時，用妳女兒的名字、費率打一份建議書，就用上面的範例，也給妳女兒做一份好不好？」
阿姨馬上回：「好啊，你傳過來給我看。」

從上面的對話你可以看出，業務員解讀文字的能力，影響了他推進成交溫度的可能。線上丟出的訊息比較發散，必須問對問題，然後依據對方的回覆將需求區分、區分再區分，過濾出真正的需求，一旦你找到對方想要的東西，成交溫度馬上提升到接近成交的八○℃。

事後業務員甲稱讚我說，他覺得我的方法很有效。我反問他：「既然有效，為什麼你到現在還有績效缺口？原因是你的線上經營量太小了。」

線上溝通以文字為主，客戶需要時間看，需要時間想，需要時間回應，一來一往都是時間。再說有的客戶快熟、有的慢熟也很正常。面對新的經營方式，需要轉換新的思維，才能縮短業務員在線上不時遭遇的「撞牆」問題。

線上經營最忌諱用傳統經營思維去執行，如果業務員甲採用線上思維，將追蹤人數擴增五到十倍，就不致於在競賽結束之前焦慮不安。

技巧１：連結準客戶取得連結的管道

相較其他的商品銷售行業，保險沒有實體「店面」。大家叫得出許多大小保險「公司」，卻找不到銷售保險的「店面」。少了店面，自然沒有主動上門的來店客。每一位從事保險的業務員，從入行接受教育指導開始，莫不熟悉保險行銷六大步驟，六大步驟開宗明義的第一步就叫做「組織準客戶」。

所以當我從家族事業轉行入保險業，跟其他新進保險業務員一樣，面對的客戶數是「零」，必須從經營準客戶開始。準客戶從何經營？就從收集名單開始。我先解釋最基本的三種客戶類型，以及他們之間的升溫方式：

①陌生客戶。陌生的定義是指，換過名片或是之前曾經認識但不熟悉的人。他們必定會完整走過六大步驟，也是必須從○℃開始經營的客群。

②緣故客戶。客戶與我們之間原本就認識，彼此溫度至少已經有二○℃以上，你對他只是多了「保險業務員」這個身分。這類客戶最在意的是，業務員的約訪是否只想推銷（難以扭轉的刻板印象）。切忌一開始就談及商品，你約訪目的在於蒐集資訊、確認需求與提高溫度，而非成交。

③熟客（既有客戶＝市占率）。這類客戶在新商品提案上比較不用擔心，透過你的長期經營，他們溫度持續在三○到四○℃，拜訪前先造橋可以提高效率（例如以契約變更的名義約訪），不然也只會得到「我再想想」這答案。提案過程必須判斷成交溫度來決定「加壓」或是「釋壓」（參考第四章激勵成交）。

九宮格找出「準」名單
名單不外乎就是親朋好友的「緣故」、與陌生人互換名片、路上廣發傳單及轉介紹。名單雜七雜八很多，必須好好整理才能發展出後續的準客戶名單。

我通常用曼陀羅九宮格法來收集、整理並延伸客戶名單。把自己放在九宮格的中圍繞在自己四周的其他八格分別為：同學、同事、親戚、鄰居、同袍、陌生、消費對象及社團／同好，其分別代表的是（表3-1）：

 同學：學生生涯、職場進修等認識的同學，包含學長姐、學弟妹等在校園時期認識的人。
 同事：職業生涯共事過、待在同公司相識、甚至業務中認識其他公司的同事都算。
 親戚：有血緣關係的近親或遠親。補充說明，如果是已婚人士，親戚格中也可以同時包含另一半。
 鄰居：鄰居範圍界定比較廣一點。住在都市的人大概只認識同社區、同樓層左右鄰居，但如果住在鄉村，大概同個鄰里的人都相熟，這些都算鄰居。
 同袍：男子服義務兵役時期在軍中認識的人，舉凡前後同梯的弟兄、長官，甚至福利社阿姨。
 陌生：進入行業以前完全不認識及不會接觸的人，或工作上做問卷調查隨機取得的名單，或是公司分配的服務名單。
 消費對象：常去光顧的早餐店老闆或店員，或美容、美甲院指定的設計師等。
 社團／同好：舉凡個人從小到大參加的任何團體，像是登山社、羽球社、手工藝社，以及出社會參加的社團，例如獅子會、同濟會等都算在內。

九宮格的劃分讓你可以列出每一格中可能經營的對象，最大的好處是，格中的每一個人都可以再延伸發散出去，自成另一個九宮格。如親戚格中可列出父母、兄弟姊妹、表堂兄弟妹，還有另一半的父母親戚等。如以自己的爸爸為例，可擴展出另一個「爸爸九宮格」（表3-2）。

傳統的九宮格是種「心理」及「地理」考量下產生的生活圈，經營名單會特別關注自己的生活圈，像是居住距離自己比較近的親戚、同學與同事，才會成為我的經營主力目標。

舉例來說，我有一位同學住在高雄旗山，職業是運貨司機，月薪三萬多元，買醫療保險一年頂多保費三萬元。以傳統經營方式，我若想賣他保險，勢必要先電話聯繫幾次，然後下南部跟他見面。每一次見面高鐵車票來回近三千元，期間還沒包含去旗山的交通費。

就算業務能力很強，兩次見面就能成交，扣除交通成本六千元，算上來回一趟要花一整天的時間，相較之下，倒不如強攻住家樓下不怎麼熟稔的商店老闆。礙於成本、時間、交通及精力的限制，就算心裡覺得可惜也要做出取捨。不過轉成線上經營之後，你可以不用在意距離，把所有人都放入九宮格內。

最佳賣點

最佳賣點 : 一場疫情打破保險客戶經營模式，業務員從過往「跨進客戶家門」為要務，變成「走進客戶心門」為己任。數位新做法，有請「遠距成交女王」教你線上線下整合銷售，重新定義客戶心占率，成功打造「全通路」成交法則！