為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作+哈佛法學院的情緒談判課 (2冊合售) | 誠品線上

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal+Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate

內容簡介

內容簡介 【為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？】 商務溝通的遊戲規則早已改寫，現在是買家取悅賣家的時代！ 提案、簡報、勸敗、推銷、比稿…… 我們天天都在用Pitch，卻用錯了還不自知── 掌握「必取＝Pitch」心法 快速切中要點，開口就是主角，「鉤住」全球一流企業主的心 無須卑躬屈膝、不必看人臉色，讓客戶主動找上你 成交率9成以上！ ★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚：「本書可說是百年，甚至是五百年來難得一見的經典之作！ 」 ★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」 ★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」 ★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析 ★作者客戶遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等一流企業 Pitch適用於各種商務溝通場合，包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等。 本書打破我們習以為常、卻早已落伍的常識，提供一擊必取（勝）的王牌心法與步驟，獨家揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例，讓你從此不必追著錢跑，而是錢必須追著你跑。 作者也說，「懂得我的方法，就像玩一場輸不了的遊戲，你與客戶都會樂在其中。」 ◆ 每個客戶都像難纏的鱷魚，提案用錯方法，有說就跟沒說一樣 →聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」，懂得製造張力十足的頓點，吊人胃口，見好就收。 ◆光是努力還不夠，「驚奇力」才不會背叛你 →高級法國餐廳侍者是最好的老師！做出意外卻不討人厭的舉動，創造風靡全場的「當下明星魅力」，瞬間從B咖變A咖。 ◆ 介紹自己、產品或構想，1個段落解決，5分鐘內結束 →套用作者獨門公式，再難的事，都能用對方懂的語言，說進他們心坎裡。 ◆別當纏人精！作者新解老子《道德經》：無欲功成身退 →死纏爛打的推銷注定失敗，聚焦自身最大優點，簡報結束瀟灑離開，客戶就會主動來追你。 ▌本書重點 ▌ ◎ 「必取＝Pitch」6大心法＝1萬小時試誤校準╳2小時隨學隨用 ■建構框架 ■說好故事 ■吊人胃口 ■提供大獎 ■引人上鉤 ■達成交易 ►►►任何客戶都不脫3大類框架，只要學會「4大反制框架╳20分鐘提案簡報術」，客戶就會主動掏錢投資、上門談合作 人人都有自己的「框架」（用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具），無論提案會議、業務拜訪等商務溝通場合，框架都在彼此碰撞、弱肉強食，最後唯有一個框架會勝出。 真正厲害的話術並非按部就班，而是要不斷吸引他人的注意力。因此，你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」，並快速找到「上鉤點」，讓你的聽眾心甘情願買單。 ◎獨家披露作者與全球一流企業高層交手案例，從思維、技巧到創意，全面講解 想在全球眾多競爭對手中脫穎而出，死纏爛打、卑躬屈膝等方法早該淘汰了！面對客戶，請做出「驚奇而不討人厭」的舉動，同時拿出「找我來算你們幸運」的態度。 案例 在會議桌上擺著一只資料夾，上頭標示著「機密文件——約翰．史密斯」。對方伸手想拿時，你抓著資料夾說：「不行，時候未到。到了才能給你。」 →在小地方拒絕對方、引起好奇心，「吊足胃口」，同時展現「這場會議由我作主」的態度 案例 約好的提案時間已到，握有決定權的「大人物」卻請助理告知無法出席或要遲到一小時 你的回應：「難道是要我延後一小時才開始嗎？我可以給你們十五分鐘處理這件事。但如果十五分鐘後還是無法開始提案，今天就到此為止吧。」 →面帶微笑，態度溫和但堅決，讓對方知道：「這是我的提案，一切按照我安排的時間表。我的提案只說給有決定權的人聽。」 案例 當你搭機飛到某地做完一場價值五百萬美元的提案，與會客戶卻從頭到尾冷眼以對，不發一語，一個問題都不問。 作者解方：一邊淡定地說「各位，既然你們沒有問題要問我，那我就把企畫書收回來了。」一邊沿著會議桌逐一收回客戶手中的企畫書。 →製造讓對方不得不正眼看你的「小衝突」與「壓迫感」，先將人際互動「升溫」才能打破僵局，創造雙向溝通機會。 【哈佛法學院的情緒談判課】 ──哈佛法學院經典讀物、一本給所有人的談判書── 運用談判學╳心理學架構5大情緒策略， 把情緒納為談判手段，幫你扭轉情勢、明智決策 ★戴斯蒙．屠圖大主教、艾蓮娜．卡根大法官、《EQ》丹尼爾．高曼、《與成功有約》史蒂芬．柯維、 知名情商溝通作家蔡康永大力推薦 ★Goodreads社群網站讀者盛讚：運用情緒影響行動和決策，讓彼此獲得更好的結果，非常實用！ ★榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」 談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住： ◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」 ◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」 ◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」 談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。 國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑．費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾．夏畢洛，打破『理性至上』的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。 運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，5大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。 ◤5大核心情緒策略◢ 核心情緒策略，就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化，就能享受情緒帶來的好處。 ●賞識：你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同？ 【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並誠實表達出來。讚賞他人觀點，不代表你同意讓步、或接受提議，但卻能從中找到說法說服他人。 ●親和感：他人視你為敵人跟你保持距離，還是視你為工作夥伴好好相處？ 【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素，這仰賴與他人建立「結構性／個人聯繫」，例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等，只要在「己方」與對方之間搭起橋樑，就可以拉近雙方距離，一致為共同目標打拼。 ●自主權：你或他人做決定的自由被侵犯，還是彼此尊重？ 【做法】自主權左右著決策能力，但談判溝通是雙向的，不要單憑一己之力，適時邀請對方加入，讓他人感受到自主權。 ●地位：你的地位相對他人高或低，是否在彼此應得的地位互相認可？ 【做法】「社會地位」短期無法變動，但基於專長與經驗，人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實，讓一切變得簡單多了，你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。 ●角色：目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感？ 【做法】人時刻扮演不同角色，每個人都喜歡有意義的角色，當角色與立場失衡時，請回歸自身信念與目標，重新評估可能做法，同時也因應場景，適時轉換角色，例如傾聽者、問題解決者。 實際策略『應對』與『運用』，歡迎詳閱本書！ 本書特色 1. 哈佛法學大師經典著作： 《哈佛這樣教談判力》前傳。談判不是新鮮事。然而，大眾認為談判的關鍵，不在於談判技巧或學經歷優勢，本書翻轉你的認知，把眾人最常忽略的情緒放在檯面上分析。 2. 打破「理性至上」舊談判觀念： 情緒也無所不在。所以，舊談判觀念會希望你：不要產生情緒？（沒人辦得到）、直接面對情緒？（談何容易）、忽略情緒的存在？（行不通的）。本書反其道而行，教你善用情緒（好壞情緒皆可），才能從情緒中抓住彼此需求，讓談判進階到下一階段。 3. 創新5種情緒策略： 作者運用心理學機制，創造5種核心策略──賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時，不管自己或他人的正面或負面情緒，只要盡力滿足上述策略中的欲念，就能將危機化為轉機，找到共贏的可能。 4. 各種談判場景的原型+建議： 討論失敗案例，並找出其中可控、能改善的部分，案例大到國際談判、企業併購，小到面試加薪、夫妻爭執。另外補充負面情緒的因應方法、談判的準備流程，以及「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗。

作者介紹

作者介紹 【《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》作者】歐倫．克拉夫 Oren Klaff∣美國頂尖募資人∣ 現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監，向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法，又將神經科學套用於資本市場，Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型（financial modeling）的專家，也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。 ★十年內獨自募得逾四億美元，每週平均敲定兩百萬美元生意 ★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析【《哈佛法學院的情緒談判課》作者】羅傑．費雪（Roger Fisher, 1922-2012）哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者，也是哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）聯合創始人，直到2012年過世前，在哈佛法學院任教超過40年。整個職業生涯中，費雪主張以利益為出發點的和平談判，諮詢了從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並專注為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突，教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。著有《哈佛這樣教談判力》等書。【《哈佛法學院的情緒談判課》作者】丹尼爾．夏畢洛 博士（ PhD Daniel Shapiro）哈佛談判專案中心副總監、心理學教授，在哈佛大學法學院、波士頓的哈佛醫學院與麻州貝爾蒙的梅格寧醫院教課。他也是哈佛談判專案中心的「國際談判組織」創始人，該組織旨在開發心理策略以減少種族與政治暴力。透過索羅斯基金會的資助，他制定一項衝突管理計畫，目前幫助30多個國家、近100萬人。夏畢洛曾獲得美國心裡協會頒贈「克洛．米爾倫和平創造者獎」，並被哈佛喻為最有價值15名教授之一。【《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》譯者】林步昇喜歡語言、綠豆湯和傑尼龜。近期譯作包括《影響孩子一生的金錢對話》與《人性枷鎖》。本書所傳授的心法不只適用於商場簡報，更可實踐於日常生活中。與其用海量資訊轟炸，不如說好故事、主導「框架」，才能成功吸引目標聽眾。【《哈佛法學院的情緒談判課》譯者】黃佳瑜台灣大學工商管理系畢業，美國加州大學柏克萊校區企管碩士。曾任聯合利華行銷企劃、美商麥肯錫管理顧問公司管理顧問。現為自由譯者，譯作有：《Jack》、《但求無傷》、《敦克爾克大撤退》、《成為這樣的我：蜜雪兒．歐巴馬》（合譯）等。

產品目錄

產品目錄 【為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？】 【推薦序】建立框架，破解鱷魚腦，任何人都買單╱王介安 【推薦序】面對難纏客戶的六大心法╱丁菱娟 CHAPTER 1 Pitch必勝心法 Pitch能力可後天養成 ──Pitch挑戰：與大師級人物過招 為何需要建立Pitch新法則 了解並對付「鱷魚腦」 ──訊息與受眾脫節 ──交戰法則 ──從頭認識Pitch必勝心法 CHAPTER 2 框架支配 框架本位的商業模式 支配框架是致勝關鍵 ──警察框架：心理框架運作原理 ──選擇框架 權力框架 ──邂逅權力框架 ──掌握框架 ──具體範例 大獎框架 ──認識大獎框架 打一場談判勝仗：搶救畢生血汗錢 時間框架 吊胃口框架 ──吊人胃口的故事 ──凍結分析師框架 ──營造懸疑感，破除分析師框架 重新認識大獎框架 ──大獎框架為何如此重要 ──大獎框架為何效果奇佳 ──深入探討大獎框架：避免常見錯誤 CHAPTER 3 人際地位 社交框架操控達人：法國侍者 A咖與B咖 ──B咖陷阱 提升人際地位 ──從B咖變A咖：與對沖基金經理交手實錄 ──把握情境地位 CHAPTER 4 任何好點子都能賣 兜售好點子的方法 第一階段：自我介紹與好點子 「機不可失」框架 ──三大市場力量：預測趨勢 一分鐘介紹好點子 ──點子說明範本 第二階段：說明開支與祕訣 吸引聽眾的注意力 ──注意力究竟是什麼 適時製造壓迫感 ──低強度推／拉範本 ──中強度推／拉範本 ──高強度推／拉範本 Pitch的核心 ──簡報的數據和財測 ──競爭對手 ──獨門祕方 第三階段：提出合作條件 CHAPTER 5 框架疊加和熱認知 第四階段：框架疊加和熱認知 ──喜歡或討厭？熱認知決定 ──喚起熱認知 框架疊加技巧 ──熱認知第一步：吊胃口框架 ──熱認知第二步：大獎框架 ──熱認知第三步：時間框架 ──熱認知第四步：道德權威框架 現實有待框架詮釋 ──熱認知與冷認知 CHAPTER 6 別當纏人精 四度提案：背水一戰 不當纏人精的理由 ──纏人的成因 反制你的渴求認同行為 最終提案 CHAPTER 7 魔王級案例研究：十億美元機場改建案 魔王級案子 同事搭機來找我求救 迎戰魔王前的準備 ──死敵古漢默的動態 ──擬定策略與研商 ──期中報告：參戰一個月 ──A咖客戶現身 ──魔王級提案倒數九天 ──提案當天 剖析提案思考的點線面 ──提案前重點一覽 好戲上場 競爭對手的逆襲 結果出爐 CHAPTER 8 正式加入Pitch戰局 Pitch心法的七大具體步驟 【哈佛法學院的情緒談判課】 各界好評 導讀∥不懂情緒，談判你只懂一半 ──游梓翔 推薦序∥情緒，為談判不可忽略的人性面向──劉必榮 推薦序∥善用情緒，洞察欲念，站穩談判的第一步──蘇益賢 推薦序∥理清情緒後的溝通，才是完美談判──林靜如（律師娘） 前言 第一部：認識情緒 第1章：情緒強而有力，無所不在又難以掌控 情緒是什麼？ 情緒可以是談判的絆腳石 情緒也可以是寶貴資產 處理情緒的三種「無效」方法 另一種選擇：專注於核心欲念（core concerns） 第2章：設法滿足欲念，而不是處理情緒 許多情緒源於五大核心欲念 把核心欲念當成放大鏡和槓桿 小結 第二部：主動回應情緒 第3章：不吝表達賞識：從他人的想法、感受或行動中發掘優點 賞識：是欲念也是一帖萬靈丹 阻礙賞識的絆腳石 表達賞識的三要素 賞識不代表妥協 隨時準備好欣賞他人 幫助他人欣賞你 自我賞識的重要性 小結 第4章：建立親和感：化敵對為合作 親和感的力量 我們常忽略建立親和感的契機 改善結構性聯繫 縮短個人距離 保護自己不被親和感操縱 小結 第5章：尊重自主權：擴大你的自主範圍，同時不侵犯他人空間 哪些障礙會妨害我們善用自主權 擴大你的自主空間 不要侵犯對方的自主權 回歸芝加哥談判案例：自主權遭侵犯時該如何處理 小結 第6章：承認地位：認可對方的過人之處 地位可以強化自尊心與影響力 沒有必要爭奪地位 社會地位：尊重每一位談判者 術業有專攻：承認每個人在特定領域應得的地位 明白地位的局限 別忘了：地位永遠可以上升或下降 回顧醫院案例 小結 第7章：扮演有意義的角色，並選擇能帶來成就感的活動 能帶來滿足感的角色有三大特質 讓你的體制角色更有意義 你有權力選擇臨時角色 警語：角色並非只是「別人的問題」 回到績效考核案例 小結 第三部：處理情緒的實用建議 第8章：強烈的負面情緒：情緒在所難免，需做好應對準備 相應案例 強烈負面情緒導致談判脫離正軌 檢查情緒溫度 出現負面情緒之前制定緊急應變計畫 診斷強烈情緒的觸發點 做出情緒反應之前，先弄清楚你的目的 給漢堡兄弟和超襪隊的建議 小結 第9章：好好準備：為談判流程、實質內容與情緒做足準備 每一次談判都要預先做好準備 小結 第10章：「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗 天搖地動 當前局勢 挑戰：克服萬難 為和平做準備 拉近情感距離的關鍵元素 和平協議 最後的省思 第四部：總結 情緒與談判的最終追求 致謝 作者介紹 第五部：重點整理、附錄與參考書籍 談判七要素 附錄

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最佳賣點

最佳賣點 : 提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……談判無所不在。
讓本書帶你快速切中要點，善用情緒，將危機化為轉機，找到彼此的最佳「利益點」、「鉤住」全球一流企業主的心。
無須卑躬屈膝、不必看人臉色，也能讓客戶主動找上你！

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