我不是業務, 我是專門解決問題的那個人: 好業務眼中沒有爛產品, 只有沒被理解的問題 | 誠品線上

我不是業務, 我是專門解決問題的那個人: 好業務眼中沒有爛產品, 只有沒被理解的問題

內容簡介

內容簡介 用心理戰術取代死纏爛打，吸引顧客主動靠近； 不再當業績奴隸，輕鬆主導每一場銷售戰局！ 【不是產品不好，是你不會賣】 市場上沒有天生失敗的商品，只有無法建立信任感的業務。本書從「信念」出發，教你如何成為讓顧客點頭的推手。不再用話術硬推、不再靠降價求成，而是建立你對產品的底氣與使命感，讓成交水到渠成。從了解顧客的心，到重新定義業務的角色，每一頁都為你點亮新思維。 【讀懂人心，才是真正的銷售技術】 顧客不買，不是他們不懂產品，而是你沒說進他們心裡。本書深入剖析決策心理、損失厭惡、從眾效應、認知失調等行為模式，教你如何一句話引爆購買衝動。比起背誦話術，更重要的是引導顧客自己說服自己，讓每一次互動都更貼近成交。 【不是每個人都值得你花時間】 別再亂槍打鳥！開發客戶不能靠運氣，而是靠精準策略。從潛在客群的篩選法則、內容行銷與社群引流，到掌握決策鏈條的內部關鍵人，本書提供具體工具幫助你找對人、說對話、走對門。有效的開場與精準的關係經營，將讓你在業務競爭中脫穎而出。 【高EQ，是銷售中真正的槓桿】 比起強勢推銷，真正高明的業務是在溝通中創造心理安全感。本書詳細拆解說服力的心理結構，從傾聽與提問、同理心話術、肢體語言、到對應不同性格的顧客對話模式，全面提升你的對話含金量。會說話，不如會讓顧客安心點頭。 【業績不是終點，關係才是起點】 本書最終的目標，不只是讓你賣出東西，而是讓你經營出一條信任鏈。從收款技巧、售後關係、到如何讓顧客自發轉介紹、成為你的非正式業務員，一步步建立顧客黏性與品牌聲譽。銷售不是一次性的操作，而是一場持續發酵的人際投資。 〔本書特色〕 銷售不是推銷，而是解決顧客的心理障礙。從產品信念到客戶開發，從成交話術到收款技巧，本書全面拆解業務背後的心理機制。結合決策心理、異議處理、提案力與顧客關係經營，讓你不再死背話術、不再打價格戰，而是用信任與影響力，贏得顧客、打造長期合作關係！

作者介紹

作者介紹 宋希玉，七年級生，大學雙主修國貿與歷史，對什麼事都好奇心濃厚。畢業後出來創業，在經營期間受益良多，受拿破崙希爾的成功學影響甚深。

產品目錄

產品目錄 序言 從話術到洞察：業務這門學問的全新視角第一章 為什麼沒有爛產品，只有爛業務第二章 讀懂顧客心理，打開購買開關第三章 找對人：客戶開發的策略與實戰第四章 與決策人建立關係的技術第五章 業務溝通的心理戰與說服術第六章 打造你的銷售提案力第七章 異議處理與價格談判的心理學第八章 成交的最後一哩：收尾款的技術第九章 客戶關係的長期經營術第十章 忠誠度與轉介紹的引爆點第十一章 業務自我經營：時間、品牌與成長第十二章 業務進階：讓銷售成為影響力事業

商品規格

試閱文字

自序 : 序言　從話術到洞察：業務這門學問的全新視角（節錄）

　　當我們談論「業務」這兩個字，腦中浮現的，可能是穿著西裝、手提公事包、滿臉笑容、在街頭巷尾穿梭不息的形象；也可能是滿嘴話術、能說會道、話術壓迫的傳統印象。這些刻板印象，曾經定義了我們對業務的理解，也形塑了一代又一代的銷售文化。

　　但如今，這套老舊公式正在快速瓦解。

　　在資訊對稱、選擇過剩、競爭白熱化的時代，消費者早已不是過去那個「等著你告訴他產品多好」的角色。他們習慣在Google查詢、在YouTube比較、在社群媒體聽網友推薦，在你開口之前，他們可能早已知道你的價格、功能、競品與評價。

　　面對這樣的變局，業務還能做什麼？答案是：成為一位真正能解決問題的人。

◎銷售的本質不是推，而是引

　　我們常說業務要「成交」，但真正高段位的業務不會急著「成交」，而是懂得「引導」。引導顧客意識到自己的問題，引導他思考改變的必要，引導他一步步靠近解方。當顧客自己產生動機，自我說服，自我決策，成交才真正發生，而且更穩固、更長久。

　　心理學家曾指出，問題比陳述更容易激起人類的思考。當一位業務懂得設計問題，而不是灌輸觀念，他就不再是推銷者，而是思考的啟動者。

◎顧問式銷售：從推銷者變成協作者

　　傳統業務的邏輯是「我要賣你什麼」，但顧問式銷售的邏輯是「我能幫你解決什麼」。這不是技巧的升級，而是角色的轉變。

　　一位顧問型業務，懂得從客戶的視角出發，看見痛點、評估需求、預測風險、提出洞見。他不只關心產品的功能，更在意產品是否真正能改善客戶的現況、是否能與企業的策略目標貼合。

　　這正如心理學家丹尼爾．康納曼所說，人們的決策不只基於理性，更基於感知與參照。他們需要的是一個信得過的引導者，而不是一個只會背誦規格表的推銷員。

◎當業務擁有心理學的底層理解

　　本書的寫作核心，即在於將心理學理論與實務銷售場景結合，幫助業務脫離話術模板，真正理解顧客的決策心理。

　　例如：

　　．認知失調理論說明顧客在感受到價值與價格不一致時，內心會產生不適，這正是業務進行「價值補強」的最佳時機。
　　．成就動機理論讓我們知道，顧客不只是想買產品，更渴望透過購買達成某種自我認同。
　　．成長型心態提醒我們，失敗不是終點，只要有檢討意識，每一次錯失都是學習素材。
　　．自我效能則告訴我們，讓顧客感受到「自己做得到」，比你告訴他「我做得到」更重要。

　　這些心理學知識，不是為了讓你更懂操控顧客，而是為了讓你更懂如何「協助顧客自己做出決定」。

◎銷售的核心，不在話多，而在心懂

　　許多新手業務以為口才就是一切，話多、話快、話術強就能成交。但真正厲害的業務都有一項共同特質：他們懂得傾聽。

　　心理學家卡爾．羅傑斯強調，有效的溝通不在於說了多少，而在於是否能用同理去理解對方的真實情緒與動機。當你能聽見對方沒說出口的那句話，你才真正進入顧客的世界。

　　業務不是靠嘴巴成交，而是靠理解、靠連結、靠信任。這種信任，來自於你說的每一句話、你給的每一份建議，是否真心為他設想，是否看見了他的立場與難處。

試閱文字

內文 : 第四章　與決策人建立關係的技術
第一節　決策人要的是信任，不是產品

決策人眼中的業務：信任代理人而非產品推銷員

在B2B銷售的場域中，業務常常把重點放在介紹產品的功能與優勢，但對決策人而言，產品再好，也只是一個可替代的選項。他們真正關心的是：「我能不能信任你？」

決策人在面對供應商選擇時，除了衡量產品本身，更多是在評估：

．這個業務或團隊是否值得長期合作？
．遇到問題時，對方會不會負責？
．是否理解我們的痛點與業務邏輯？

這是因為決策人本質上是為組織承擔風險的人。錯誤的決策不僅影響企業績效，更可能損害其個人職場聲譽。決策人的思維模式不是「這產品好不好」，而是「這個人能不能被信賴，若合作出了問題，他是否能協助解決？」

決策信任的三大來源

1. 專業力
業務能否清楚解釋產品如何解決決策人的具體問題。這不只是對產品的熟悉度，更是對產業背景、客戶挑戰的深刻理解。

2. 誠信度
承諾的事項是否確實落實，歷來口碑如何。對決策人來說，誠信不僅是人品評估，更是合作風險的評估指標。

3. 理解度
是否站在決策人的立場，提出具洞察力的觀點，而非單純的銷售話術。業務要能說出決策人未曾察覺或忽視的問題，才能真正被視為「顧問」，而非「業務」。

建立信任的行為心理學

根據心理學家羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）的六大影響力原則，其中「權威」、「一致性」與「社會認同」對決策人尤為關鍵：

1. 權威感
業務需展現對產業的深度理解，並引用專家、業界標竿的觀點佐證。決策人偏好與業界標竿對齊的選擇，這樣即使結果不如預期，也有「遵循專家建議」的緩衝。

2. 一致性
言行如一，不輕易承諾，一旦承諾就確實兌現。業務的穩定性讓決策人產生可預期的信賴感。

3. 社會認同
提供成功案例與知名客戶背書，降低決策風險感。當決策人發現「同行也選擇你」，心理上的風險感會大幅下降。

顧問式銷售的信任塑造

在臺灣的資訊系統銷售領域，某業務團隊專門針對決策人設計產業痛點白皮書，並在拜訪時針對客戶的業務困境提供免費診斷。決策人往往因感受到「你懂我」而願意深入洽談，即便初期不成交，後續需求出現時，首選的還是這樣的業務團隊。

另一個案例是一家高階設備供應商，業務在談判階段，不主動談價格，而是透過深入了解客戶的產線瓶頸，提出全流程優化的建議，協助客戶計算潛在的生產力提升。這種不以銷售為目的的「協助型溝通」，大幅強化了決策人對業務的信任。

決策人對信任的試探方式

決策人在建立信任前，常透過以下方式試探業務：

．提出刁鑽問題：觀察業務的專業與反應力，是否臨場應變、回答扎實。
．要求提供更多客戶成功案例：檢視真實度與廣度，確認這不是單一成功的偶然。
．測試業務的界線：例如臨時改變需求或要求試算，觀察業務是否誠實應對或隨意迎合。
．側面打聽口碑：決策人透過業內圈子或其他合作廠商了解業務與公司過往的合作紀錄與信譽。

信任比價格重要的心理機制

許多決策人即便知道市場上有更便宜的選項，仍選擇合作過、值得信賴的業務與團隊。因為一旦採購錯誤，決策人要承擔的內部壓力、績效損失與個人聲譽風險，遠大於節省的那點錢。對決策人而言，信任帶來的風險保障與心理安全感，價值遠超過價格上的小便宜。

業務如何逐步建立信任：實務策略

1. 持續提供產業價值資訊
定期以電子報、白皮書等形式，讓決策人感受到你的專業更新與對產業的洞察。

2. 不急著賣，而是急著了解
在對話中多問問題，讓決策人感受到你是真的想解決問題，而非單純銷售。

3. 預判風險，主動提出解法
展現你對產業風險的掌握度，例如：「我們觀察到市場上近期的法規變動，可能對貴公司產線有影響，我們的解決方案已有對應的調整。」

4. 誠實面對不足
當產品無法滿足某些需求時，坦率告知並提出替代方案。這種誠信反而比過度包裝更能建立信賴感。

做決策人信任的顧問，不是推銷員

在決策人的世界裡，買的不是產品，而是風險控制的保險。當業務能在專業力、誠信度與理解度三方面做到極致，決策人才會覺得：「這個人值得我把事情交給他。」

信任的建立從不是一蹴可幾，而是透過每一次的溝通、每一次的兌現承諾、每一次的專業輸出所累積的結果。記住，產品是入場券，信任才是成交的橋梁，而業務要做的，是成為那座橋最堅固的基石。

最佳賣點

最佳賣點 : 銷售不是推銷，而是解決顧客的心理障礙。從產品信念到客戶開發，從成交話術到收款技巧，本書全面拆解業務背後的心理機制。結合決策心理、異議處理、提案力與顧客關係經營，讓你不再死背話術、不再打價格戰，而是用信任與影響力，贏得顧客、打造長期合作關係！

活動

• 9/30前 全站滿$3,300折$400
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