超業女王林家榛 | 誠品線上

超業女王林家榛

內容簡介

內容簡介 ◎被客戶拒絕4次，該放棄嗎？林家榛說，銷售從見面第5次才開始。 ◎保險不像其他商品，買完後可馬上體驗。怎麼讓客戶看到「跟你買」的價值？ ◎小額保單的背後，都是大市場。所以她勤跑別人不想去的校園、菜市場。 ◎對待客戶不要一視同仁。送禮更要分等級：平常禮、交際禮、VIP禮。 2008年，24歲的林家榛從賣衣服轉戰保險業， 連跑三個月後業績掛蛋，前三張保單全靠家人幫忙。 直到某天，在公司內部舉辦的「天生好手」新人表揚大會上， 她看到拿下第一名的新人，居然是個上臺照稿唸還會發抖的女生， 她領悟到：會說話不等於會銷售，懂產品也不等於能簽約。 保險不像其他商品，買完後可馬上體驗、享受， 怎麼讓客戶感受到「我應該現在跟你買」？ ◎陪伴，讓客戶看見我的價值 ‧銷售不是攻防，是「陪伴」。 堅持不買保險的豬肉攤大哥、 已經買了其他家保單的大姐、 對人防備心很重的臺商夫妻檔……後來怎麼都變成林家榛的客戶？ 全因為「陪伴」。陪伴，是有竅門的。 ‧沒人脈，怎麼拓展客戶？ 做別人不想做的──在菜市場發傳單、在校園跑理賠， 一張因眼傷申請理賠的校園保單，竟讓她簽出大訂單。 原來每個小金額背後，都是一個大市場。 ◎高資產客戶都是這樣想事情 「我這麼有錢，萬一生病，也不缺醫藥費，幹麼買保險？」 「你接近我，就是為了賺我的錢吧！」 「買保險？我直接把錢留給小孩就好啦！」 面對醫師、律師、會計師、高科技工程師這些高資產客戶， 林家榛如何突破心防，讓他們自願年年加保？ ◎目標5倍法，我帶出頂尖團隊 升主管後，林家榛帶領的第一個團隊迅速擴展到20位成員， 但一年內就有7個人離職。原來，增員不是有人就好： 帶領資深員工要分類管理； 帶高學歷新人要有「三給」； 沒自信的人、很難搞的人，該怎麼激勵？ 2022年，新冠疫情席捲全球，沒人敢出門， 林家榛的團隊竟奪下全國區處業績冠軍； 2025年，榮獲世界級認證國際龍獎IDA銀龍獎， 帶領12位超業拿下保險業最高榮譽MDRT。怎麼辦到？ 她靠「目標5倍法」，讓業績年年超標。 本書就是她從沒有人脈的掛蛋業務， 成為國泰人壽最年輕的處經理暨資深行銷總監的祕訣。

作者介紹

作者介紹 【作者簡介】林家榛國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。2008年從零經驗轉戰保險業，前3個月業績掛零，仍接手業務最不想做的校園理賠，而這竟成了她翻轉人生的起點──從一張張小保單，簽出大訂單，更以實在的理賠金，陪伴無數家庭度過生命中最艱難的時刻。服務對象涵蓋醫師、律師與企業主等，最多曾同時服務超過1,080位客戶，且從未收到任何客訴。除了個人的卓越成就，她亦帶領團隊屢創佳績。她始終堅信：「相信就會看見，堅持就會實現。」並以行動證明，無論起跑點在哪，只要展現專業、真心陪伴，就能創造無可取代的價值。獲獎紀錄： 2008年踏入保險業，2011年取得百萬圓桌會員資格（Million Dollar Round Table，以下簡稱MDRT），並連續保持超過十多年。 2018年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。 榮獲11次IQA國際繼續率獎金獎。 三度獲得國泰人壽Cathay Journey金、銀賞。 榮獲11屆國泰人壽高峰會，包括入選、達成獎與展業區第一名。 2022年，帶領團隊打敗全國1,300個團隊，勇奪區處冠軍。 2023年，個人再度達成MDRT。 2024年，帶領團隊再次拿下區處冠軍，個人亦再度達成MDRT。 2024年，國際龍獎IDA（International Dragon Award）傑出業務銅龍獎。 2024年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。。 2025年，國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎、傑出主管白金獎，並再次取得MDRT，同時晉升為超級會員（Court of the Table，簡稱COT）。 2025年，帶領12位夥伴達成MDRT會員，和榮獲IDA業務銀龍獎、銅龍獎。【採訪撰文者簡介】彭子蓁採訪財經與話題人物多年，熱衷傾聽每一位受訪者的故事。始終相信，每個人都是一本書，都有值得被記錄的篇章，等待著被理解、被閱讀，和人們產生共鳴。總是帶著好奇心走進每一場對話，試圖在言語之間捕捉每個人生命中的轉折、堅持的理由，看見每個人的成功獨特之處。對她而言，寫作是一種責任，希望持續用文字記錄被人們忘卻，但值得留下的經歷。

產品目錄

產品目錄 推薦序一 那天傍晚，我們在停車場……／謝文憲推薦序二 和家榛一起放人生的煙火／陳怡嘉推薦序三 你不用一開始就很厲害／梁櫰之Jackie推薦序四 用心對人好，自己也會好／郝旭烈推薦序五 信念、學習與團隊／吳家德推薦序六 對人真誠、毫無防備，未來無限光明／石淑蘭名師跨界聯合推薦自序 國泰人壽成立至今，我是最年輕的雙總監第一章 陪伴，讓我的價值被看見1. 那個照稿唸還會發抖的女生教我的事2. 被客戶拒絕4次，信任才開始3. 我在市場發傳單，跑出大訂單4. 銷售不是攻防，是陪伴5. 成交不靠話術，靠人情深度6. 從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單第二章 高資產客戶這樣想事情 1. 跟醫生談保單的眉角2. 專家一句，勝過你講10句3. 我的送禮分等級，精準成交4. 先講人話，再談保險5. 一張沒有受益人的保單第三章 我的大客戶都是小客戶引出來的1. 放下成交的念頭，就會成交2. 簡單的事，重複做3. 當客戶說「再看看」4. 只賺短錢就賺不了大錢5. 我的七成業績靠回頭客6. 小金額保單背後，都是一個大市場7. 如何讓客戶不敢開口要退佣？8. 先簽單再比較，80%的人不反悔9. 破圈：當我學會停止自責……第四章 目標5倍法，我帶出頂尖團隊1. 我也曾經不想當主管 2. 拚績效，卻留不住人？3. 增員，不是有人就好 4. 資深員工要分類管理 5. 帶高學歷新人，要有「三給」6. 沒自信、很難搞的人，怎麼帶？ 7. 我們在疫情最嚴重時，拿下全國冠軍8. 我的目標5倍法，業績年年達標第五章 學習，是最好的投資1. 得第一名卻陷入焦慮，走上學習型組織 2. 業務的書櫃總有一本書 3. 讀書會的力量4. 投資自己，參加國際MDRT 和IDA後記 相信就會看見，堅持就會實現側寫一 即時處理、回報，讓客戶放心／林建良側寫一 認真傾聽客戶需求，再給出建議／賴金臺

商品規格

試閱文字

推薦序 : 推薦序一
那天傍晚，我們在停車場……

《極限賽局》、《極限銷售》作者／謝文憲

家榛很忙，她為了能逮到我，特地從臺北跑到中壢，在我演講結束後，拿新書讓我簽名。我在停車場溫熱的引擎蓋上，簽了兩大箱新書，隨後我請她喝杯咖啡，我問：「這些書，妳想怎麼用？」
「拿憲哥的簽名和智慧，傳遞給客戶、同仁！」
我認識家榛的時間不算長，但近兩年出版的3本書，都有她的支持。她所打造的壽險學習型組織團隊，就從演講、書籍、課程中，逐步展開。
我從家榛身上，看見4個簡單且值得相信的成功策略：

1. 持續感恩：「我要謝謝國泰人壽，帶給我的一切。」我們私下見面、聊天時，這句話我至少聽過七、八次，我不是她的長官，根本沒必要討好我，但她持續感恩公司、感恩團隊的心，就註定女王成功的性格與DNA，正是她血脈中的核心元素。
2. 可以站出來，也能退回去：無論帶領單位的規模大小，從她聲嘶力竭號召學習型組織與保險善念，到她願意為團隊成員打造舞臺，讓他們上臺發揮，自己卻始終站在一旁，不搶走夥伴光彩，我完全可以體會在她的單位做事，是一件多麼幸福且光彩的事。
3. 落實基本功：有一次，我帶家人去臺北101門診，正巧碰到她在地下一樓美食街獨自用餐，光鮮亮麗的穿著，在熙來攘往的人潮中，獨自用餐顯得格外落寞，我問：「怎麼一個人吃飯？」她回：「剛剛來拜訪老客戶，後面還有行程，美食街比較快。」她不做陌生開發的背後，其實正是一次次的孤獨出擊，造就她眾星拱月的成就。
4. 用閱讀與學習，改變自己及他人：她算是我認識的保險從業夥伴中，數一數二會買書的人。不僅如此，她也會號召同仁閱讀、學習。我去過她的單位多次，每次的學習態度與精神，都令人讚嘆。無論是積極度、紀律、學習水準，都讓我稱羨。事實上，要打造學習型組織的部隊，除了學習議題外，最重要的是主帥的態度與作為，因為我相信：「績效固然重要，但一時的絢爛煙火，終究不敵有底蘊的人文素養，與正確的從業精神及態度。」

回到本書與前文提及的簽名場景，我近期遇見的她，不是晚上十點跑到我家，請我簽名另外兩箱新書，就是在我包場《造山者》、《BIG》電影，映後哭得稀里嘩啦，嘴裡不停說著：「我也要包場讓夥伴看。」這樣一位真性情女王，她的成就，不是表面上大家所看見的，而是超業女王不賣保單，賣安心保障、傳遞愛與信念的真實故事，這些故事與心法，都在本書當中。
誠摯推薦本書給大家。

（本文作者為陸易仕國際顧問總經理、台灣運動好事協會理事長，同時也是企業講師、職場作家、《書房憲場》Podcast主持人；長期致力於推動演說普及、運動平權、優質訓練、閱讀習慣，近期著作有：《極限賽局：人生有限，但你能創造極限的5個心法》、《極限銷售：4招贏得信任，不要想著賣東西，就能締造無限商機》。）
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推薦序二
和家榛一起放人生的煙火

師鐸獎得主、作家、講師／陳怡嘉

家榛是我人生轉折點的貴人，感恩當年透過家德哥的介紹，讓我有幸認識這樣一位美麗時尚、既有能力又充滿活力熱情的好友。
當時正逢人生低谷的我，一直很擔憂自己沒有保險，會讓情況更加雪上加霜。家榛得知後，不僅立刻幫我規畫最基本實用的保單，在簽約的過程中，還特別問了我一句：「妳負擔得起這個費用嗎？我可以幫妳……。」那一刻，她立即啟動行動力和人脈。之後，她更讓我的演講和經驗走進保險業。
她就是這樣的朋友，不只為你做一，還能幫你想到二、三、四。
和家榛相處，很像在放煙火，充滿驚喜與感動。
我深信，一個人的成功源於思維，才能啟動行為、化為習慣。家榛正是如此──她勇往直前、充滿正能量，總在談話中展現獨立女性的強大和不同，也讓我一次次獲得啟發。她做事從不拖泥帶水，個性也很大器、樂於利他分享。和她相處的過程，不僅讓我看到頂尖超業的效率及細心，更感受到她帶來的溫暖和驚喜。
身為老師，我的生活圈相對單純，但認識家榛短短幾個月，就像開啟了偌大的商業世界，讓我對保險、女性角色、帶領團隊、一個人的潛能和力量，都有了震撼性的認識；也感謝她的陪伴，讓我在短短幾個月中，從人生低谷走向買房裝潢的重大里程碑。
家榛日理萬機，雖然我們常相聚的時光越來越不容易，但每當看到她不斷獲獎、出國、突破，我始終為她感到驕傲與開心。如今，讀著這本書，也讓我回想起第一次聽她故事時的感動。
家榛明明可以過著優渥的貴婦生活，卻毅然決然放下安逸，選擇一條最艱難的道路——從零開始做保險業務。這不是一個一帆風順的選擇，而是一場自我重建與信念的試煉。
24歲那年，她隨夫遠赴深圳，表面上過著人人羨慕的生活：每天按摩、逛街、購物，沒有經濟壓力。但在看似無憂的環境裡，她卻逐漸失去了自信與方向。她說：「那種沒有生命主導權的日子，是最痛苦的折磨。」於是，她拋下一切，訂了一張單程機票回到臺灣，決心重新找回自己。
沒人脈、沒背景，前3個月，她每天拜訪10位客戶，卻一張單子也沒成交。別人笑她「何必自找苦吃」，但她仍堅持不懈。終於，她簽下第一張保單，也領到人生第一筆高額獎金。家榛告訴自己：「努力一定會成功，不努力一定不會成功。」這句話，成了她日後的信念。
真正讓她體悟保險價值的，卻是一場理賠。當客戶遭逢意外，無力支付醫療費時，理賠金卻撐起了一個瀕臨崩潰的家庭。從那天起，家榛不再把自己視為「賣保險的人」，而是一個能在關鍵時刻守護別人的存在。
然而，家榛的珍貴，不只是她「能賣」，而是她「能帶」。2022年疫情重創市場時，她帶領團隊擊敗全國1,300組隊伍，拿下冠軍。2025年，她更榮獲國際龍獎（International Dragon Award，簡稱IDA）銀龍獎，帶領12位夥伴登上全球百萬圓桌會員（Million Dollar Round Table，以下簡稱MDRT）舞臺。
她是國泰人壽六十多年來首位雙總監，從事保險近二十年，年年賣出上千萬元保單，更曾同時服務超過1,080位客戶，達成零客訴的成就。她懂得運用學習型組織讓團隊成長，讓每個人找到最適合自己的節奏，願意把最好的經驗傳承，把光照亮更多人。
翻開《超業女王林家榛》，你會看到一個女人如何從谷底走向巔峰；如何把拒絕化成信任，把挫敗化為力量，把小小的理賠轉換成生命的價值。你會明白，保險不只是商品，而是一份在困境裡的依靠、一份讓人安心的承諾。
家榛用她的故事，告訴我們：真正的成功，不是擁有多少，而是守護多少；不是你能走多快，而是你能帶多少人一起走得更遠。
感念家榛陪伴我谷底重生，更樂於看見這位超業女王終於將經驗付諸文字，同步嘉惠更多同業，甚至是各行各業想尋求突破的人。衷心推薦這本書，因為我相信，當你讀完，除了學會銷售心法，更會看見勇敢向前的力量。

（本文作者現任高中老師，也是作家、講師、未來Family、遠見專欄作家，擅長學習策略、行為改變、自我管理增能、班級經營、親子溝通等，著有：《自律學習力：從思考到有效行動，從懂事到奮發向上！》等書。）
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推薦序三
你不用一開始就很厲害

人性銷售、領導專家／梁櫰之Jackie

我和家榛認識超過10年，一路看著她，從一位基層業務，蛻變為頂尖超業、晉升主任，帶領團隊勇奪國泰人壽全國第一，如今更成為帶領近百人的單位經理。
她只花了10年，就達成一般人可能花20年都難以實現的成就。無論是個人業績，還是團隊績效，她都做到了頂尖的水準。但我要說的是——你看到的，不該只是她今天的樣子。
很多人看到她的成功，會以為她一開始就很厲害、以為這一切是天賦或運氣。但其實家榛和你我一樣，都是從零開始。這也是為什麼《超業女王林家榛》，值得你認真閱讀、反覆咀嚼，更值得你照著做。因為她不是一帆風順的登上巔峰，而是一次次從谷底爬起來，才走到今天。
我永遠記得，在疫情重創景氣的時期，有一晚她突然打電話給我，語氣中滿是壓力與沉重。她說：「我的團隊遇到很大的瓶頸，我想做一次徹底的改變。我希望跟著我的人，都能賺到錢。」
那晚，我們聊到凌晨3點。我很少見過主管能坦誠面對自己、勇於改變，並且真心為團隊的未來拚命思考與付出。
所以她今天的成就，不是靠天分，也不是靠運氣，而是靠著三樣東西撐出來的：
韌性：遇到困難不退縮，越挫越勇。
果決：能在關鍵時刻果斷出手，堅定選擇，不拖延、不逃避。
行動力：想到就做，做了就堅持到底，不找藉口、不等明天。

這三種精神，就藏在她書中的每一段故事、每一個方法裡。如果你現在正在業務的路上努力，或者你是還在尋找帶人方向的主管，我誠心建議你，好好讀完這本書，然後照著做。
看完家榛的故事，你會明白——你不用一開始就很厲害，但只要你願意開始、願意改變，照著書中的方法做，就一定能變得更厲害。

（本文作者為人性銷售、領導專家，著有：《成交在見客戶之前：頂尖業務的五項修練》、《為什麼你的團隊不給力：帶人不帶心，憑什麼衝業績》、《從零打造幸福千萬團隊：增員與新人定著全攻略》。）
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推薦序四
用心對人好，自己也會好

《郝聲音》Podcast主持人／郝旭烈

「有什麼我可以幫您的嗎？」
「交給我，讓我來幫您！」
「沒有問題，我可以來幫您。」

從一開始認識家榛，最常從她口裡聽到的兩個字，就是「幫您」。
不管是我的課程、《郝聲音》Podcast，又或者是演講、新書發表，只要家榛知道是相關活動，她就會竭盡所能的「幫」。
但重要的是，家榛不僅僅只是幫我。
當我和她認識越來越久，共同的朋友越來越多，就會不經意的在朋友之間，不時聽到以下對話：

「家榛幫了我這個、那個……。」
「家榛又幫了我這個、那個……。」

是的，「幫」人，是家榛的習慣。
這就讓我想到了《與成功有約：高效能人士的7個習慣》（The 7 Habits of Highly Effective People: 30th Anniversary Edition）的作者──史蒂芬‧柯維（Stephen Covey），在書中特別強調，他所謂成功的中心思想，其實是關鍵的一段話：

「思維決定行動，行動決定習慣，習慣決定品格，品格決定命運。」

對於家榛來說，她心中的「思維」，銷售從來都不是賣東西，而是：幫別人解決問題、解決麻煩、解決困擾。
而這樣子的思維，讓我們看到她處處的「行動」，總是把別人的需求放在第一。久而久之，這樣子的「幫」人「行動」，就成為了她的底層邏輯。
而一如既往的習慣，更成就了別人眼中她的「利他」（按：強調幫助別人、不求回報或利益）品牌，也是一種做人的品格。
當然，這樣子的品格，就會吸引更多和她一樣同頻率、善良的夥伴，相互扶持、攜手向前，為了彼此心中期待的目標，形成美好的命運共同體。

我們常說：「一個人走得快，一群人走得遠。」
為什麼一個人，會吸引到一群人？
因為，你總是對我好；所以，我也想對你好。
如果大家彼此都互相好好對待、好好善待，銷售的商品或服務，只不過是一種載體，是一種良善循環、利他共好的載體。
而銷售冠軍，又或者是銷售成績亮眼的結果，只不過是良善、利他之後，自然而然的結果。
不是因為獲得才付出，而是因為付出才獲得。
用心對人好，自己也會好。
誠摯推薦家榛這本不僅啟迪、更是洗滌人心的好書。相信不論是在職場、創業，又或者是追求幸福人生的道路上，都會帶給我們滿滿的喜悅與平安。

（本文作者為企業知名財務顧問兼講師，評估超過1,000家創業投資案。近期著有：《享受蛻變：駕馭人生變化的順應力》、《人生成為：突破自我設限的成就力》、《致富覺察：培養點石成金的財富腦》等書。）
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推薦序五
信念、學習與團隊

NU PASTA總經理、職場作家／吳家德


認識家榛，起因於好友櫰之的介紹。
櫰之是業務領域的培訓名師。有一天，他突然告訴我，想要介紹國泰人壽冠軍團隊主管林家榛，讓我認識。
過去這幾年，我和櫰之之所以熟識，一方面是因為我們對業務都有很強的信念，一拍即合；另一方面，我們也都出版過業務相關書籍，更讓我們惺惺相惜。正因如此，當櫰之提出要介紹新朋友時，我毫不猶豫就答應了。
而第二個迫不及待想認識家榛的原因是，她是壽險業頂尖高手，我很喜歡與這種人過招，畢竟自己是業務出身，能和新朋友切磋銷售與管理的精華，也是樂事一件。
見面那一天，我們約在咖啡館。經過簡短寒暄之後，我便從好奇寶寶的心態，轉成主持人訪問來賓模式，對家榛展開一連串的拷問。
我問她，何以能保持強大的企圖心，並帶領業務團隊創造高績效。她有條不紊的說了三個原因。
首先，她的「信念」很強，訂好目標就會努力實現。接著，她知道「學習」是持續成長的關鍵引擎。最後，她有一個很棒的思維──自己的成功不算是成功，而是她的「團隊」一起成功，才叫成功。
總結來說，她的業務成功心法有三個，就是信念、學習與團隊。
在聊天的過程中，我明顯看出家榛的自信與篤定，這是超業特別容易流露出來的特質。更難能可貴的是，她沒有因為全國冠軍的身分而顯出傲氣，反而十足謙卑與和善。
距離我們第一次見面至今，已將近三年。這些年來，我們依舊保持聯繫。如同她的新書所述，她是一位誠正信實的主管，除了「以身作則」的領導精神，更以「兼善天下」的態度，幫助團隊夥伴成長。家榛這一路上的蛻變，我親眼見證，也佩服不已。
我想舉一個例子，證明家榛的業務能力有多強。她有一位中小企業的老闆客戶，當這位老闆遇到經營困境時，家榛立即告訴我，並希望我能與她的客戶見面，看看能否提供協助。至於後來我有沒有幫上忙，並不是重點。我要傳達的是，一位頂尖業務，會尋求人脈與機會，借力使力，把服務客戶的理念做到極致。而書中的內容，也證明了我的觀點無誤。
這本好書很值得想在業務領域闖出一片天的讀者閱讀。家榛以她的成長史，有系統、面面俱到的分享經驗，幫助業務少走冤枉路。我強力推薦，也很樂意介紹這本書給大家。

（本文作者為NU PASTA與天利食堂雙品牌的總經理，歷經飯店、銀行、餐飲等以人為本的服務業，因熱愛寫作、對職場觀察入微，著有多本暢銷著作：《成為別人心中的一個咖》、《與人為善的幸福哲學：吳家德的豐盛人生心法》、《生活是一場熱情的遊戲》等書。）
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推薦序六
對人真誠、毫無防備，未來無限光明

國泰人壽資深行銷總監代表／石淑蘭

我在國泰人壽服務長達37年，各事業處單位經常邀請我分享經驗。三年多前，家榛邀請我演講，當時雖不認識，但我一口就答應了。初次見面，我對她的印象非常深刻──熱情、做事有原則，個性又大器，而且非常清楚自己想要什麼。
我們的個性都很直率，因此很快就聊得來。她經常向我請教工作，我們也會在電話裡交流銷售保單的心得。從這些互動中，我發現，她是個聰明、學習力極強的人，而且樂在學習，甚至願意自掏腰包參加課程。家榛讓我看見了年輕時的自己。回想我剛進入保險業時，社會上大多數人對保險都很排斥，為了加強專業，我不惜花錢進修，才一步步耕耘到現在。
我今年已經74歲，但對工作的態度和熱情依然未減，家榛更不用說，她年輕、活力充沛，正值事業起飛。她尤其熱愛閱讀，每個月都會買書，也在公司成立讀書會。更厲害的是，她能在很短的時間內消化書中的內容，靈活運用在工作上，並加入自己的想法及做法──這正是她成功帶領團隊的關鍵。
印象最深刻的是，有時討論新保單的銷售策略，短短一個小時，她就能構思出一套完整的方案，這種能力令我由衷佩服。此外，無論是增員活動，還是保險商品，她也能站在客戶的角度，細膩調整每個細節，展現強大的判斷力與智慧。
當她在工作中遇到困難或挫折時，我也會分享自身經驗，引導她用正確的態度面對挑戰。
她的個性很簡單，不會糾結於無法改變的事，而且對人真誠、毫無防備。看到有潛力的年輕人，她會毫不猶豫的拉攏並傾囊相授，這份信任與付出令人動容。
家榛非常善良、也懂得感恩，總能適時回饋公司與團隊，因為她在國泰表現出色，長官也看見了她的實力，如今已晉升為業務總監暨處經理。
最難能可貴的是，她從不因卓越的表現或居高位而心高氣傲。在保險業，像家榛這樣的人不多，我常提醒徒弟「莫忘初衷」，而她正是典範。
作為了解家榛的長輩，我深信，她未來在國泰的發展必將無限光明。她是一個始終保持誠實與感恩的人，職涯也一定會穩健的踏實前行，這是我最衷心的祝福。

（本文作者為國泰人壽資深行銷總監代表，著有：《國泰酷ㄚ嬤：傳承富足一生的承諾》。）

試閱文字

內文 : 被客戶拒絕4次，信任才開始

除了利他思維，我還從冠軍業務身上學到「一日10訪」。勤能補拙，正如前輩們常說的：「業務是跑出來的。」我決定如法炮製，開始嘗試一日10訪，每天打電話邀約客戶、安排行程，但才兩週就發現，這些拜訪不但無效，而且太耗費精力。
臺灣人一向很客氣，接到業務的殷勤邀約電話，多半會答應見面。不過，第一次見面通常只會噓寒問暖，不太有機會聊到商品。
在這樣的拜訪中，我既無法了解對方的需求，也推薦不了合適的保單，這是「無效拜訪」。
因此，我決定改變策略。既然一日10訪沒有效果，就改為「一人10訪」。我告訴自己，只要被客戶拒絕十次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。
神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。我就是靠一人10訪，在即將被考核的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。


拜訪客戶，不要每次都聊商品
拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」
我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。
於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。
在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間
身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」
我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。
「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才一萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」
我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。
第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。

找不同時間，訪同一位客戶

我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。
成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。
拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認為，如果拜訪三次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。
我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。
尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。


從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單

在沒有人脈的情況下，想要拓展客戶，該怎麼做？就在拜訪完公司的三、五百件資源件後，我知道自己不能再坐等客戶上門，想要做出業績，就必須主動出擊。
在一天早會結束後，我主動詢問主管：「請問有什麼別的業務不要的資源嗎？」
在臺灣，許多中小學的學生平安保險，都是由國泰人壽承保。某天主管問：「妳有沒有興趣跑校園，幫學生辦理賠？」學生平安險的數量龐大、理賠需求很多，因為是團體保險，投保金額不高，所以業務大都不感興趣。然而，我和別人不一樣，當主管提出時，我很開心的接下了這項任務，並且負責四所國中。
青春期的學生活潑好動，在校園跑跑跳跳，跌倒、摔傷在所難免。我當時幾乎每天都要跑校園，曾一週辦理逾百件理賠案。
但我發現，辦理賠實在太花時間，我不是領固定薪水的行政人員，而是有業績壓力的業務，如果無法達標，就要回家吃自己。
當初會想接學生平安保險，是因為我相信，理賠是創造自身價值的最好機會，為此，我必須想辦法從中挖掘出機會。

從小單開始，滾出大生意

當時，有一位女學生的眼睛受傷，必須開刀治療。在辦理學生平安保險理賠的過程中，因學生理賠需要家長簽署文件，我便主動聯繫並自我介紹：「你好！我是國泰人壽的服務專員，正在協助您女兒辦理理賠。因為要確認一下文件，不知道您什麼時候方便？我可以親自送資料過去，順道向您說明一下！」
家長得知原由後，親切的邀約我到家中詳談。解說完學生平安險的理賠內容，請家長確認後，我忍不住多問了一句：「您女兒除了國泰人壽保單之外，還有投保其他相關保單嗎？國泰可以協助一併辦理。」
此時，還發現，他們過去向親戚投保，多半是出於人情。隨著親戚離開保險業，現在已經沒有人處理相關業務。我仔細檢視全家的保險內容，發現保障明顯不足，於是建議增加醫療險，以提升整體的保障。家長聽完專業分析後，非常認同，也成了我的新客戶。

做好事，但不要有目的

在過程中，還有個小插曲。在我的業務處，當地有個很知名的社區，社戶上千人、設施完善，還設有老人協會。為了開發客戶，我和同事每週都會安排幾天中午前往協會幫忙，陪伴長輩運動、做手作、聊天。中午時段由志工準備午餐，我們則負責幫忙端菜。
其中，有一對七十多歲的夫妻，個性親切又隨和。因為常常見面，也漸漸熟絡了起來。
某天，我正好要到社區替眼睛受傷的女學生辦理賠。抵達管理室時，沒想到竟然碰上那位爺爺。我又驚又喜的問：「爺爺，你住在這棟？」
更巧的是，爺爺不僅住在這裡，他的孫女正是前面提到的女學生。
我說：「你的孫女眼睛開刀，國泰人壽派我來辦理平安保險理賠。」
爺爺得知此事後，開心的帶我上樓找媳婦。見到兒子和媳婦時，他說：「她是個很有愛心的人，平時會到老人協會當志工，對我們都很好。」學生的家長聽了以後，立刻對我產生好感，並謝謝我願意陪伴他們的父母。
也因為這個巧合，提出協助檢視全家保單、提供相關保險建議時，他們都非常樂於接受。在我的建議下，他們加保了醫療險。這位中小企業主後來因生病開刀住院，因為有保險，也順利得到一筆理賠金。
多年來，我和這家人保持良好互動。有一次，對方需要退休理財計畫，我建議可以善用保單，他也欣然接受。10年下來，對方陸續購買的保單已高達千萬元，成為我最重要的客戶之一。
若不是當初協助學生辦理平安保險、走進社區當志工，就不會串起這些善緣，也不會有後來這麼多的優質客戶與真摯的友誼。
這段經歷讓我深刻體會到，平時就要多做好事，過程中不必有太多目的，因為老天自有安排。當你真心對人好，全世界都會成就你的事業。

好好看待每一次服務

此外，我也體會到一件事：經營人脈，一定要「主動出擊」。
很多業務只看眼前，不去想未來，甚至認為，眼前都經營不下去，哪有力氣經營人脈？但換個角度想，如果不經營客戶、不替他們解決問題，就不會有日後的保單，更遑論建立信任與轉介紹。
以學生平安保險來說，客戶眼前的困擾是孩子的保障，以及受傷後的理賠，當我幫他妥善處理好後，才會有更進一步的交流機會。若我只看當下，因嫌辦理賠麻煩，保費才收那麼一點，還要跑這麼多流程而作罷，不就失去了接觸家長的好機會。
以學生平安保險來說，學生是「被動」成為國泰人壽的保戶，理賠是我們主動出擊，取得拓展人脈的機緣。我們應該好好看待每一次的服務，你永遠不知道自己會面對怎麼樣的客戶。
我想和大家分享的是，面對客戶，不妨更著重於未來，並且思考：「如果你能解決他當下的問題，就能解決他未來的需求。」

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