





困境談判攻心術: 極限談判專家教你訣竅, 再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議 (第2版)
Verhandeln im Grenzbereich Strategien und Taktiken für schwierige Fälle
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面對棘手的談判,理解立場,找出動機,
真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!
真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!
內容簡介
絕大多數的談判,我們都視為生活中的尋常,
那是因為藉由多次嘗試,我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop;
其實,談判的原則總是相同,無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶,或是難搞的客戶……
你總得嘗試摸索出最大的可能性。
談判之所以變得困難,是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。
或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安,
也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……
作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練,
曾經面對過無數次的困境談判。
他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。
他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態,
而他總是能化險為夷,最後讓雙方達成和平協議。
他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」,理由在於,語言創造意識。
因為,每個與你談判的人,其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。
在本書中,作者首次分享個人經歷,
以在警界服務所遇到的各種刑案為例,
轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」,
提供我們克服「困境談判」的實用祕訣,
以及如何掌握談判技巧,臨機應變並順利達成雙贏的局面!
談判的七大鐵則:
1.分析你的談判夥伴
2.有助於追求目標的清楚策略與戰術
3.藉助正確的論述說服
4.在談判中取得主導權
5展現你的權力
6.破除所有抗拒
7.設法維持協議
一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。
產品目錄
<目錄>
致謝
前言:困境談判的七大法則
◎法則1 分析你的談判夥伴
‧在談判前分析談判夥伴
你的談判夥伴有什麼立場與動機?
你的談判夥伴期待什麼談判內容?
設法獲取重要的資訊
觀察你的談判夥伴
為談判做準備的小建議
‧在談判中分析談判夥伴
進行分析的傾聽
分析談判夥伴的語言
銷售與談判
針對正確動機給予正確解答
少點異議
提問的結構
促使對方認識動機
假設……
‧分析談判夥伴的肢體語言
肢體語言的分析
◎法則2 有助於追求目標的清楚策略
‧策略
策略一:施壓
策略二:閃避
策略三:順從
策略四:合作
策略五:妥協
‧你該採取怎樣的策略?
達成協議對你有多重要?
權力如何分配?
存在著哪些共同的利益?
你和談判夥伴之間存在哪些共同利益?
你和談判夥伴有著怎樣的私人關係?
在談判之後,你和談判夥伴該維持怎樣的關係?
‧戰術
戰術一:擁抱
戰術二:前例
戰術三:謊言
戰術四:承諾
戰術五:取中間值
戰術六:奉承
戰術七:扮黑白臉
戰術八:座位安排
戰術九:訴諸更高的權威
戰術十:掌控時間
-由你決定一項主題要談多久
-由你決定時間如何分配較有利
-由你決定何時延期較有利
◎法則3 藉助正確的論述說服對方
‧先讓談判夥伴暢所欲言
‧談論對談判夥伴有好處的事
‧針對一個目標區而非目標點談判
‧留心互惠法則
‧盡可能少提出論述
‧首先提出最強而有力的論述
‧說談判夥伴所說的語言
‧運用充滿感情的言語說服談判夥伴
‧引用談判夥伴的論述
‧聚焦於談判夥伴最弱的論述
‧凸顯論述的重要性而非正確性
‧只說你想說的
‧如果你沒有什麼該說的,就什麼都別說
◎法則4 在談判中取得主導權
‧壓力對你的能力所造成的影響
‧認識壓力並善用它們
‧登上看台
‧避開本能陷阱
‧當你遭到攻擊時,不要做出反應
‧別在談判夥伴的舉動下工夫,要在自己的反應下工夫
‧把問題丟給對方
◎法則5 展現你的權力
‧認清你自己的權力
‧展現你的權力
你可以在準備過程中思考的問題
‧設法別讓談判破局
‧與令人討厭的人談判
‧與不理性的人談判
‧與驕傲自大的人談判
‧與外表強大的人談判
‧與團體談判
你扮演哪一個角色?
如何能夠認清每個人的地位?
如何因應各個角色?
與團體談判最重要的方法
‧與藥物依賴者談判
◎法則6 破除所有抗拒
‧警告你的談判夥伴
‧絕對不要把談判夥伴逼到死角
‧讓你的警告影響談判夥伴的情緒
‧不要贏過對方,應該贏得對方
‧展現你的堅決
‧落實你的警告
‧讓談判夥伴有轉彎的機會
‧絕對不要露出你的勝利者微笑
◎法則7 設法維持協議
‧在簽名之後:能夠信任很好,能夠掌控會更好
詳細確定協議內容,避免任何詮釋空間
以書面形式寫下協議
肯定談判夥伴的決策正確性
後記
重點摘要與工作手冊
註釋
參考文獻
致謝
前言:困境談判的七大法則
◎法則1 分析你的談判夥伴
‧在談判前分析談判夥伴
你的談判夥伴有什麼立場與動機?
你的談判夥伴期待什麼談判內容?
設法獲取重要的資訊
觀察你的談判夥伴
為談判做準備的小建議
‧在談判中分析談判夥伴
進行分析的傾聽
分析談判夥伴的語言
銷售與談判
針對正確動機給予正確解答
少點異議
提問的結構
促使對方認識動機
假設……
‧分析談判夥伴的肢體語言
肢體語言的分析
◎法則2 有助於追求目標的清楚策略
‧策略
策略一:施壓
策略二:閃避
策略三:順從
策略四:合作
策略五:妥協
‧你該採取怎樣的策略?
達成協議對你有多重要?
權力如何分配?
存在著哪些共同的利益?
你和談判夥伴之間存在哪些共同利益?
你和談判夥伴有著怎樣的私人關係?
在談判之後,你和談判夥伴該維持怎樣的關係?
‧戰術
戰術一:擁抱
戰術二:前例
戰術三:謊言
戰術四:承諾
戰術五:取中間值
戰術六:奉承
戰術七:扮黑白臉
戰術八:座位安排
戰術九:訴諸更高的權威
戰術十:掌控時間
-由你決定一項主題要談多久
-由你決定時間如何分配較有利
-由你決定何時延期較有利
◎法則3 藉助正確的論述說服對方
‧先讓談判夥伴暢所欲言
‧談論對談判夥伴有好處的事
‧針對一個目標區而非目標點談判
‧留心互惠法則
‧盡可能少提出論述
‧首先提出最強而有力的論述
‧說談判夥伴所說的語言
‧運用充滿感情的言語說服談判夥伴
‧引用談判夥伴的論述
‧聚焦於談判夥伴最弱的論述
‧凸顯論述的重要性而非正確性
‧只說你想說的
‧如果你沒有什麼該說的,就什麼都別說
◎法則4 在談判中取得主導權
‧壓力對你的能力所造成的影響
‧認識壓力並善用它們
‧登上看台
‧避開本能陷阱
‧當你遭到攻擊時,不要做出反應
‧別在談判夥伴的舉動下工夫,要在自己的反應下工夫
‧把問題丟給對方
◎法則5 展現你的權力
‧認清你自己的權力
‧展現你的權力
你可以在準備過程中思考的問題
‧設法別讓談判破局
‧與令人討厭的人談判
‧與不理性的人談判
‧與驕傲自大的人談判
‧與外表強大的人談判
‧與團體談判
你扮演哪一個角色?
如何能夠認清每個人的地位?
如何因應各個角色?
與團體談判最重要的方法
‧與藥物依賴者談判
◎法則6 破除所有抗拒
‧警告你的談判夥伴
‧絕對不要把談判夥伴逼到死角
‧讓你的警告影響談判夥伴的情緒
‧不要贏過對方,應該贏得對方
‧展現你的堅決
‧落實你的警告
‧讓談判夥伴有轉彎的機會
‧絕對不要露出你的勝利者微笑
◎法則7 設法維持協議
‧在簽名之後:能夠信任很好,能夠掌控會更好
詳細確定協議內容,避免任何詮釋空間
以書面形式寫下協議
肯定談判夥伴的決策正確性
後記
重點摘要與工作手冊
註釋
參考文獻
作者介紹
<作者簡介>
馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner)
身為談判專家,曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」(Schranner Negotiation Institute;簡稱:SNI),曾以顧問的身分,協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨,完成諸多困難的談判。
馬提亞斯.史漢納曾經撰寫《談判者》(Der Verhandlungsführer)、《昂貴的錯誤》(Teure Fehler)與《靠不住的妥協》(Faule Kompromisse)等書,同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡,馬提亞斯.史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學(Universität St. Gallen)擔任談判方面的兼職講師,同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業,都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」(negotiation scorecard®)
<譯者簡介>
王榮輝
曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系;其後前往德國哥廷根大學(Universität Göttingen)攻讀碩士,主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起,擔任台北歌德學院特約翻譯。
相關譯作:《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《韌性》、《零恐慌》、《北韓,下一步?!》(合譯)等書。
馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner)
身為談判專家,曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」(Schranner Negotiation Institute;簡稱:SNI),曾以顧問的身分,協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨,完成諸多困難的談判。
馬提亞斯.史漢納曾經撰寫《談判者》(Der Verhandlungsführer)、《昂貴的錯誤》(Teure Fehler)與《靠不住的妥協》(Faule Kompromisse)等書,同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡,馬提亞斯.史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學(Universität St. Gallen)擔任談判方面的兼職講師,同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業,都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」(negotiation scorecard®)
<譯者簡介>
王榮輝
曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系;其後前往德國哥廷根大學(Universität Göttingen)攻讀碩士,主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起,擔任台北歌德學院特約翻譯。
相關譯作:《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《韌性》、《零恐慌》、《北韓,下一步?!》(合譯)等書。
規格
誠品貨碼 / 2682501405003
ISBN13 / 9786267074725
ISBN10 /
EAN貨碼 / 9786267074725
頁數 / 320
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 21x14.8x2.1cm
級別 / N:無
提供維修 / 無
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
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- 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
- 家電、3C、畫作、電子閱讀器等商品,除商品本身有瑕疵外,退回之商品已拆封(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於封膜等接觸商品內容之包裝部分、移除封條、拆除吊牌、拆除貼膠或標籤等情形)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
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