消費者微反應, 洞察性格掌握成交契機: 7大市場定律× 8種決策效應× 9條誘導法則, 將心理學用於商場實戰, 人人都有合適的應對方案 | 誠品線上

消費者微反應, 洞察性格掌握成交契機: 7大市場定律× 8種決策效應× 9條誘導法則, 將心理學用於商場實戰, 人人都有合適的應對方案

內容簡介

內容簡介 從心理破解到實戰成交，全面解鎖顧客的行為密碼不賣話術、不靠運氣，用科學與情感打造你的銷售王牌力▎打開銷售之門：關鍵在於你的心理突破 銷售不只是商品的交換，更是一場心理與信任的較量。許多人在進入銷售領域時，最先遇到的不是技巧不足，而是內心的膽怯與自我懷疑。本書以扎實的心理學為基礎，幫助讀者突破內在束縛，從容面對高層對話、陌生開場與被拒絕的時刻。你將學會用誠意與專業建立溝通橋樑，為自己的銷售旅程奠定穩固根基。▎讀心術不是魔法，是策略 顧客說的每一句話、展現的每一種態度，其實都藏著可被破解的訊號。本書帶你看透不同類型消費者的性格與心理，包括自以為是型、猶豫不決型、斤斤計較型到沉默寡言型，每種性格背後的購買邏輯與情緒反應都能被精準掌握。透過場景式引導與案例演練，你不再只是靠經驗行銷，而是能以心理策略精準切入，提升每一次銷售的命中率。▎拒絕不是結束，而是開始 「不需要、再看看、考慮一下」這些話你是否聽過無數次？別讓拒絕成為阻礙你的絆腳石！本書教你洞悉顧客拒絕背後的真正原因，透過退讓、互惠、假設成交等心理技巧，將原本的抗拒轉化為成交契機。每一次看似失敗的銷售，其實都藏著一次成長的機會，只要你懂得如何回應、如何提問，拒絕也能變成通往成功的踏板。▎一句話成交的祕密：掌握語言的力量 會說話的人，不只是能言善道，而是能「說進人心」。從開場的吸引話術、潛意識心理暗示，到巧妙提問與引導顧客做出決策，本書提供一套完整的語言引導技巧，幫你掌控對話節奏、刺激購買動機，讓顧客在不知不覺中點頭成交。語言，是最強大的銷售武器，而你將學會如何將它化為實戰利器。▎銷售不靠運氣，而靠心理策略的累積 真正優秀的業務員不是「天生會賣」，而是懂得持續優化自己對人性的理解。本書進一步結合銷售心理定律、黃金成交法則與市場趨勢觀察，從客戶的開場白反應、消費族群特徵、到高效談判策略，全方位強化你的銷售競爭力。銷售的本質是人與人之間的連結，當你懂得如何打動顧客、建立信任、創造價值，成交將不再是偶然，而是必然。

作者介紹

作者介紹 林奕辰，資深行銷心理顧問，銷售策略講師，客戶溝通教練。擁有超過15年第一線銷售與談判實戰經驗，曾任跨國企業銷售主管、品牌顧問與內訓講師，足跡遍及亞洲各大市場。擅長將心理學應用於實務操作，協助企業打造高績效業務團隊，也成功輔導過百位業務新手突破心魔、蛻變為頂尖銷售冠軍。

產品目錄

產品目錄 第一章 突破心理束縛，釋放你的銷售潛能！第二章 看懂顧客性格，掌控購買心理第三章 從拒絕到成交—業務員必學的銷售心理與應對技巧第四章 掌握銷售攻心術—從開場話術到心理誘導，全面提升成交率第五章 「攻心為上」：因人而異的銷售心理戰術第六章 破譯顧客心理密碼：銷售成功的七大黃金定律第七章 銷售心理效應：掌握顧客心態，打造無敵業績第八章 顧客開心掏錢的成交策略：9 種高效成交法則第九章 銷售中的細節致勝法則：從電話禮儀到形象管理第十章 高效談判與銷售心理學：掌握關鍵策略，輕鬆達成交易

商品規格

試閱文字

內文 : 長尾理論：發掘市場潛力，打破傳統銷售法則

　　長尾理論提出，市場上大量的非暢銷商品或客群，合併起來所創造的銷售額可能會超過那少數熱銷商品或客群的總和。這一理論顛覆了傳統的二八定律，即80％的收入來自20％的顧客。實際上，隨著市場多元化，長尾市場的重要性日益增加。

　　長尾理論強調，儘管一些熱門商品或客群帶來的收入占比很高，但那些在市場上相對較冷門的商品或客群，透過大量累積後，能夠帶來與熱門商品相媲美甚至超過的總銷售額。這個理論不僅適用於商品銷售，也適用於顧客關係的維護。

二八定律的限制

　　傳統的二八定律告訴我們，80％的利潤來自20％的顧客，這促使許多行銷人員過度關注少數重點顧客，忽略了大多數客群。然而，這樣的觀點在當今的數位化時代和多元化市場中並不完全成立。隨著網路平臺的興起，像亞馬遜這樣的企業就充分利用了長尾市場的潛力。即使是相對冷門的書籍、商品或服務，只要有足夠大的客群，也能產生可觀的收入。

如何應用長尾理論

　　在銷售實踐中，長尾理論提示我們不僅要重視少數高價值顧客，也要發掘並培養潛力顧客。雖然這些顧客可能不會一開始為公司帶來大量利潤，但隨著時間的推移，這些被忽略的80％的顧客將能為企業創造源源不斷的價值。

．長期關係建設：對於那些不是當下最大消費者的顧客，我們應該保持良好的關係，持續提供價值，並讓他們感受到被重視。隨著這些顧客對品牌的忠誠度提升，他們的消費額可能逐漸增加，形成持久的收入來源。

．開發冷門市場：對於冷門商品或服務，可以依賴網路平臺和資料分析來精準尋找潛在顧客。比如，專門針對某些小眾市場進行客製化行銷，這樣能夠獲得穩定的回報。

為什麼80％的顧客更重要

　　雖然20％的顧客貢獻了大部分的銷售額，但這些顧客的需求可能是有限的，且隨著時間的推移，他們的購買頻次會逐漸減少。而80％的顧客，儘管個別貢獻小，但由於其數量龐大，且他們的需求多樣，將他們培養成忠實顧客能夠為公司帶來持久的價值。

長尾理論對行銷策略的影響

．聚焦全體顧客群：行銷策略應該不再單一依賴少數高價值顧客，而是要兼顧更多的客群。每一個顧客都有可能在未來為企業帶來更多的價值。

．數據驅動的行銷：利用資料分析了解顧客需求，發現隱藏的長尾市場。在顧客需求變化的情況下，持續調整行銷策略。

．制定多樣化產品線：根據客群的多樣性和需求，開發多樣化的產品，以滿足不同顧客的需求，並透過網路平臺接觸到更多的小眾顧客。

發掘潛在顧客，打造持續成長的市場策略

　　長尾理論提出，客群的多樣性是行銷中不可忽視的力量。在當今市場中，靠著長尾市場的細分需求來穩定收入，不僅能夠突破傳統二八定律的限制，還能為企業帶來長期增長。銷售人員應當從根本上改變觀念，重新評估所有顧客的價值，發掘並培養潛力顧客，從而實現持續的業務成長和市場擴展。


斯通定律：把拒絕當作成功的墊腳石

　　在銷售工作中，拒絕是每個銷售人員必須面對的現實。斯通定律強調，將拒絕視為一個學習和成長的機會，而不是挫敗或失敗。這種心態的轉變能夠幫助銷售人員保持積極的心態，將每一次拒絕轉化為向成功邁進的踏腳石。

遭受拒絕的作用

　　拒絕並不等於失敗，反而是成功的一部分。每一次的拒絕，都能幫助我們更清晰地了解自己在銷售過程中的不足之處。當你面對拒絕時，你不應該將其視為挫折，而是要學會從中找到改進的空間。每一次的拒絕，其實是自己離成功更近的一步，並且讓你在面對未來的挑戰時更加成熟和自信。

　　此外，拒絕也有助於讓你的競爭對手撤退。在銷售過程中，當你和其他銷售人員一起向同一個客戶推銷時，客戶的拒絕並不一定意味著你失敗了，它還意味著那些在初次拒絕後放棄的銷售人員自動退出。這樣，留下來的你將更有機會繼續爭取客戶的信任，逐步完成銷售。

怎麼去享受拒絕

（一）把每次拒絕當作「還債」的機會
　　銷售人員應該把拒絕看作一種「還債」的機會。每當我們向顧客推銷時，我們處於賣家的角色，而顧客也在扮演買家的角色。有時候，顧客的拒絕可能就像我們當買家時拒絕其他銷售人員一樣，是一種正常的反應。從這個角度來看，這次的拒絕就像是還掉了一次「人情債」，這讓我們能夠以更輕鬆的心態去面對未來的挑戰。

（二）拒絕並非永遠如此
　　拒絕一次並不代表永遠不會達成交易。銷售過程中的拒絕往往是短期的障礙，並非永久的結果。隨著你對顧客需求的深入了解以及銷售策略的調整，你可能會發現拒絕是可以被轉化為接受的。保持積極的心態，並根據顧客的回饋做出改進，這樣的拒絕就會變成一個逐步接近成交的過程。

（三）對拒絕不要信以為真
　　顧客的初步拒絕有時只是一種防禦性反應，並不代表他們真的對產品不感興趣。有些顧客可能需要更多的時間來理解產品，或者他們可能對某些細節尚未完全了解。這樣的拒絕往往是「偽裝抵抗」，這時，銷售人員應該保持耐心，繼續尋求解釋和推進，這樣就有可能打破顧客的心理防線。

（四）拒絕使你離成功更近
　　每一次的拒絕都是一個自我激勵的過程。當你面對拒絕時，應該把它視為向成功邁進的一步，而不是氣餒的理由。拒絕讓你更加堅定，提醒你在下次推銷過程中可能需要做出哪些改進。堅持下去，積極面對每一次的拒絕，你會發現，最終的成功來自於不輕易放棄的堅持。

拒絕不是終點，而是成長的開始

　　斯通定律教會我們把拒絕視為一個積極的信號。每一次的拒絕都是對我們的鍛鍊和成長，讓我們有機會去改進、去學習，最終讓我們在銷售過程中獲得更大的成功。面對拒絕時，如果我們能保持積極的心態，把它當作享受，而不是失敗，那麼我們就能在銷售中逐步戰勝困難，實現更多的成功。

最佳賣點

最佳賣點 : 本書深入剖析銷售過程中的心理關鍵，揭示成交背後的人性驅動力。從建立信任、讀懂顧客，到應對拒絕與掌控談判，全方位提升你的銷售說服力與成交成功率。無論是新手業務還是資深高手，都能在本書中找到突破瓶頸、重塑思維的實戰心法，開啟真正以人為本的高效銷售之路。