認知黑洞: 阻礙成功的50個思維陷阱 | 誠品線上

認知黑洞: 阻礙成功的50個思維陷阱

內容簡介

內容簡介 認知就是人腦獲取、處理和使用知識的過程。在這個過程中，由於個人的認知和心理有局限性和偏見，會形成一些偏差，這便是認知偏差。本書作者對社會心理學、認知科學、腦科學等領域進行研究和分析，結合生活中的現象及個人經驗，列出50 個重要的認知偏差。 了解這 50 個認知偏差，明白它們的成因，分析日常生活中如何受它們影響，有助擺脫這些思維陷阱，同時以更全面的思考方式，做出正確的判斷和決策，培養成功的智慧。

作者介紹

作者介紹 楊凱文職業生涯規劃師、成長教練，高級新媒體運營師，2022年全國青年新媒體大賽特等獎得主，認知心理學領域自媒體創作者。擅長科普深奧的認知理論，主打製作認知類影片。目前在今日頭條、抖音、西瓜視頻、嗶哩嗶哩等平台積累20餘萬名粉絲。

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試閱文字

內文 : 03 錨定效應
Anchoring Effect
你的錢包被安排得明明白白
許多人都有購買電腦的經歷。一般情況下，電腦會有低級配置、中級配置、高級配置、超高級配置四種選項，它們的價格通常是這樣設定的：中級配置與低級配置的價格相差並不多，高級配置的價格會比低級配置、中級配置的價格高出很多，超高級配置的價格更是遠遠高於其他三種配置的價格。
你的首選是甚麼？我猜大多數人都會選擇中級配置的電腦。理由是：如果沒有特殊需要，那麼中級配置的電腦已經可以滿足大部分消費者的需求。所以大多數人自然首選中級配置的電腦。這說明，人們對於事物的考慮並不完全在乎其價值，與其類似可作比較的事物性能、價值也在他們的考慮範圍之內。正因為如此，產生了很多人為操縱對比的技巧，即錨定效應（Anchoring Effect）。
甚麼是錨定效應
錨定效應在1958年的一項研究中首次出現。當時，研究人員正在進行一項關於讓參與者估計物體重量的實驗，他們用「錨」這一詞語描述一個具有極端重量的存在如何影響對其他物體的判斷。
20世紀60年代後期，錨定效應被概念化為影響決策的偏見，直到20世紀70年代，丹尼爾˙康納曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯˙特沃斯基（Amos Tversky）才提出錨定和調整假說。錨定效應是指在決策或評估過程中受到先前提供的資訊（錨定值）的影響，從而導致對結果的判斷產生偏差。這一情況通常在人們需要估計數值或評估某種情況時出現。當面對未知的問題或資料時，人們傾向用已知的錨定值作為參考，然後根據錨定值進行調整，得出評估結果。
然而，該調整通常是不完全合理或不準確的。錨定效應會限制人們的思維和判斷，使得人們無法充分考慮其他可能性或資訊來源。人們常常容易被錨定值誤導，容易忽視其他相關資訊或因素，從而導致決策結果出現偏差。
錨定效應的應用
錨定效應經常應用於銷售行業。例如，你準備購入一個物業單位，銷售員通常先帶你看價格高，但位置、裝修一般的單位，之後才會帶你去看其他單位。通過比較，你能感受到所謂的物有所值。
諸如此類的例子還有很多。你在Starbucks發現在櫃台的最顯著位置擺放不少礦泉水，標價24元一瓶。人們大概不會花24 元買一瓶礦泉水。的確，Starbucks的礦泉水一年的銷量並不高。然而，為甚麼賣不出去的東西要一直擺在店舖最為明顯的地方？這就是Starbucks的精明之處。Starbucks咖啡的定價一般在30 元到50元之間，而一瓶礦泉水的定價是24元，和礦泉水的價格進行比較，一杯咖啡的價格似乎就沒有那麼貴了。礦泉水扮演的就是「錨」的角色。
快餐店的「買一送一」活動、健身中心推出的會籍「雙人折扣」優惠、商場的限時搶購等活動，都是利用錨定效應做出的行銷策略。
人們一旦被固定在一個特定的數字或計畫上，最終會通過最初在頭腦中搭建的框架過濾掉所有新資訊。這種做法有時候會扭曲人們的認知，使其不願意對計畫做出重大改變。
所以，也就不難理解為甚麼有的人明知某事是陷阱還要往裏跳了。
怎樣避免錨定偏差產生的不良影響
1. 多加思考
遇到需要做決策的情況，不要立即接受對方發出的數字、資訊等錨點，而要思考是否還有其他參考資訊，以及這些資訊是否符合你自己的情況。例如，購物平台直播間的主播喜歡用限時搶購製造緊迫感。在爭分奪秒的環境下，觀眾的腦子裏都是主播強調的「巨大」優惠。這時，先不要着急付款，而要考慮這些產品是否真的優惠，自己是否真的需要。
2. 審視資訊來源
要審視錨點資訊來源，以及來源是否獨立、可靠。世界上有很多不同的觀點，應該在多個來源中尋找資訊，而不應僅僅根據單一的資訊來源做決策。例如，在網上查找相關資料、和朋友或家人交談、諮詢專業人士等。
3. 選擇新的錨定值
在無法避免錨定效應的情況下，可以選擇新的錨定值。選出一個與原問題無關但有一定參考價值的數值和其他數值對比，儘量避免被原錨點影響判斷。
以考慮價格為例。你可以選擇比本身跨度大的參照物，如將100元和500元進行比較，而不是將100元和 120元進行比較，這會有助於減少起始錨點對你的影響。
例如，你去買衣服，看到一件衣服標價120元，現在減價，到手價為100元。但如果這件衣服一開始標價500元，之後看到100元的同類商品時，會感覺100元非常便宜；但若最初看到的錨點是120元，100元可能顯得優惠不足。然而，衣服的實際價值一直都沒有變，我們往往只看重優惠有多大，而忽視了實際的價值。
所以，當我們引入更高錨點的時候，你就會發現，原本覺得優惠不足的價格，瞬間變得極具吸引力。這只不過是商家利用設置高錨點來提升消費者對優惠的感覺。通過這種選擇新錨定值且跨度較大參照物的方式，能更清晰地判斷商品價格是否符合其實際價值。

04 框架效應
Framing Effect
表達方式左右你的選擇
你到超市買消毒濕紙巾，發現正好有A款和B款兩款消毒濕紙巾同時減價。兩款消毒濕紙巾的價格相同、規格相同，數量也相同，唯一區別是宣傳語句：A款聲稱能殺死95%的病菌，B款則說只有5%的病菌能夠存活。你會購買哪款濕紙巾？
我相信很多人會選擇A款濕紙巾，儘管這兩款濕紙巾在實際效果上沒有任何分別。
為甚麼同樣的東西，換個說法會產生截然相反的結果呢？這就是框架效應在影響人們的選擇。
甚麼是框架效應
框架效應（Framing Effect）是指人們在做決策時受到問題表達或資訊呈現方式的影響，從而做出不同選擇。具體來說，當相同的資訊以不同的方式呈現時，人們往往根據問題的表達方式或資訊的呈現形式作出判斷和決策，忽視問題本身的內在屬性，導致做出不符合邏輯的決策或評估。
框架效應的經典例子是「正面框架效應」和「負面框架效應」。當相同的資訊以正面的方式呈現時，人們往往傾向於支持或接受該資訊；當相同的資訊以負面的方式呈現時，人們傾向於拒絕或否定該資訊。這說明人們對於資訊的表達方式較為敏感，並在決策中受到其影響。
此外，框架效應還通過引導注意力、製造對比、調整參照點等方式達到影響人們決策的目的。
由於基於框架效應的決策是通過關注資訊的呈現方式做出的，不是根據資訊本身做出的決策，所以該決策可能不是最佳方案。因為較差的選擇可以被放置在一個更有利的框架中——它們看上去會比那些實際更好，但被放在不太有利的框架中的選擇更有吸引力。
框架效應的應用
框架效應有時候也會影響人們的思考和行為。
例如，網購平台上的商家就是使用框架效應的高手。「只此一天」「最後1小時」「最後50件」等描述，都是框架效應的表達方式，它們會讓你產生「不買就虧」的錯覺，所以要趕緊付款。而「買一贈一」「買三送一」「折扣券」「積分獎賞」等方式，則讓你產生佔便宜的錯覺——如果現在不買，好不容易到手的積分、折扣券就浪費了。
框架效應為甚麼會讓人們做出錯誤決定
1. 損失厭惡對框架效應的影響
人們通常會對潛在的收益有過高的期望，也會過分擔心可能出現的損失，這種心理現象被稱為損失厭惡（Loss Aversion），這表明人們對避免損失的重視。
對於大多數人來說，在獲取收益時，他們偏向風險規避；在面臨損失時，他們又傾向風險偏好，且對損失的敏感度超過了對收益的敏感度。例如，企業對準時上班的員工獎勵100元，對遲到的員工罰款100元，這兩種做法產生的效果是完全不同的：被罰款的員工會較為沮喪。這是因為相較於收穫的喜悅，人們在遭受損失時所體會的痛苦往往更為強烈。
2. 心理賬戶的存在
心理賬戶的存在讓人們進行決策時，往往伴隨着一些不夠理性的行為。
例如，你決定在周三晚上看一場票價為600元的演唱會，在買票之前恰好丟了600元，此時你還會選擇看演唱會嗎？一些人的回答是仍然去看。假設另一種情況，你買完票之後不小心弄丟了票，還會選擇重新買票嗎？大多數人表示不願意重新買票。
儘管對於消費者來說這兩種情況下損失的金額是一樣的，卻產生了不同的結果，原因在於消費者會在心裏把金錢分成不同的類別，用以區分金錢的來源和使用方式。經濟學賬戶中的錢是等量的，但是數值的概念是可以代替的。
消費者的心理賬戶中每一分錢都有其來源和用途，一筆意外之財與消費者辛辛苦苦掙得的錢歸屬的賬戶是不同的，意外之財更容易被消費。所以，心理賬戶是影響人們在相同的條件下做出不同決策的原因之一。
框架效應的類型
框架效應主要有三種類型。
1. 屬性框架
當一個事物的關鍵屬性被貼上正面標籤時，人們會給予更高的評價。例如網購平台的促銷活動中的正面標籤：「實惠」「超划算」等。
2. 目標框架
當某種信息被貼上存在潛在損失的標籤時，該信息會對人們有更大的說服力，大多數人因為厭惡損失而願意儘量避免損失，而不是獲得收益。例如，在購物時，同樣是支出88元，比起買80 元的商品需要支付8元的運費，大多數人更願意選擇「買滿指定金額免運費」，原因在於人們將需要額外支付的運費當成了不必要的損失。
3. 風險選擇框架
相比可能實現有利結果的方案，人們更傾向於選擇可以避免不利結果的方案；相比正面框架內的結果，人們更願意在有風險的框架結果下承擔風險。
例如，有些網購平台的促銷活動有訂金預售的規則。消費者如果在支付訂金後取消訂單，會面臨取消訂單帶來的風險——損失訂金；如果不取消訂單，按時付清尾款，就會享受優惠。因此，消費者在避免損失的框架下，更傾向於選擇「訂金預售」，儘量不取消訂單。
怎樣減少框架效應產生的負面影響
1. 學會深思熟慮
人們把參與度看作自己對特定問題的投入程度。相關研究發現，參與度較高的人受框架效應的影響較小。原因是，和對特定問題參與度低的人相比，參與度高的人更有動力獲取和處理與該問題相關的資訊，所以，受框架效應的影響相對較小。
在做決策前，人們應該仔細思考和特定問題密切相關的各項選擇，加深對該問題的了解，以便消除或減弱框架效應產生的負面影響。更為具體的辦法是，仔細思考自己做出某一項選擇的理由。人們在真正開始思考為甚麼做出這種選擇時，才有可能意識到這一選擇是否受到該選項呈現方式的影響。
2. 用第二語言思考
你如果掌握了第二語言，那麼可以嘗試在決策的過程中用第二語言思考。
研究發現，當人們在使用第二語言思考時，框架效應的影響可能會消失。研究人員的解釋是，和使用母語相比，使用第二語言會為使用者提供更多的認知和更大的情感距離，所以思考和決策更為全面化、系統化。

05 沉沒成本謬誤
Sunk Cost Fallacy
你是如何被套牢的

你是否遇到過這種情況：你在幾周前花600元買了一張自己偶像的演唱會門票。演唱會那天，你突然感到身體不適，恰巧外面正在下雨。在知道下雨天可能會堵車且身體不適的情況下，你仍然選擇前往演唱會的現場。
你在巴士站等了20分鐘，巴士遲遲不來。此時，你想打一輛計程車前往演唱會現場，突然轉念一想，如果打車，那麼之前等待巴士的20分鐘豈不是白白浪費了？於是，你選擇繼續等待巴士。
這一現象在行為決策理論中被稱為沉沒成本謬誤。
甚麼是沉沒成本謬誤
沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）是指在決策判斷時忽視後備方案的當下特徵，而更多考慮之前投入成本的心理模式。
從經濟角度來說，沉沒成本是已經發生且無法收回的成本。例如本節開頭的例子，無論你是否參加演唱會，購買門票的600 元都不會回到你的手中。

1956年，英國成立的超音速運輸飛機委員會計畫建造一架超音速和諧式飛機。法、英兩國的引擎製造商及政府參與了該項目，預計耗資巨大。其實，早在項目結束之前，成本就一直不斷增加，即使飛機投入使用，也無法抵銷這些成本。而製造商和政府投入了大量的時間和資金，不得不繼續進行該項目。儘管飛機研發成功，卻因其雜訊大、污染大等缺陷，無法得到市場認同，最終被市場淘汰。法、英兩國及其製造商蒙受了巨大的損失。
如果在研發過程中發現問題並及時止損，就會減少損失，然而他們沒有這樣做。

該案例說明，無論該項目是否被放棄，沉沒成本都永遠無法收回。
沉沒成本謬誤是一個惡性循環。例如，近年來頻繁發生的「刷單兼職」（例如在指定網上平台不斷假扮購物，營造商戶客戶眾多的假象）詐騙就利用了受騙者的這一心理。無數案例表明，受騙者往往都是有了錢財的投入，後來意識到被騙，因為想要回本金，反而被騙得更多。
騙子的慣用伎倆是：第一單，你要投入300元，之後退300 元並回佣30元，即你能賺30元；第二單，投入1000元，回佣 100元；有了成功經驗，絕大多數人會繼續，然後騙子告訴你，這回要刷三單，完成一組才可以賺到回佣；你想放棄，騙子告訴你，放棄就意味着任務失敗，無法取回本金，同時誘惑你，只要再刷2000元，將連本帶利一起退還；你好不容易完成了一組，騙子卻說，你仍有尚未完成的任務，因為系統的設置是必須完成三組任務，或者用其他理由告訴你無法收回本金。總之，騙子要求你不斷投入更多的資金。有人好心提醒，你不但不接受，反而駁斥對方。很多受騙者直到被騙子封鎖賬戶才接受自己被騙的事實。
沉沒成本謬誤與承諾偏差、損失厭惡的關聯
沉沒成本謬誤和承諾偏差（Escalation of Commitment）之間存在關聯。承諾偏差是指人們傾向於支持自己過去的決定，即使有證據表明該決定並不是最佳的行動方案。同樣，人們沒有意識到已經花費的任何金錢、努力或時間是無法收回的。因此，人們會根據過去的成本而不是現在和未來的成本和收益做出決策。
損失厭惡和沉沒成本謬誤類似。損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，損失的難過程度會加倍。它反映了人們對風險的態度並不是一致的，當涉及收益時，人們表現為風險厭惡；當涉及損失時，人們則表現為風險偏好。
我們可以用投資股票的兩種情境來解釋「收益時表現出風險厭惡，損失時表現出風險偏好」的現象：
情境一（涉及收益）
小明用10萬元買了股票，現在股價上漲，他有兩個選擇：
1. 確定性選項：立刻賣出，穩賺2萬元。
2. 風險性選項：繼續持有，有50%機會賺5萬元，也有50%可能跌回原價（賺0元）。
結果：大多數人會選擇「立刻賣出」，因為面對收益時，人們傾向「袋袋平安」避免風險（風險厭惡）。即使潛在收益更大，但人們更重視「確定性獲利」帶來的安全感。
情境二（涉及損失）
小明買的股票下跌了，現在他有兩個選擇：
1. 確定性選項：立刻賣出，蝕2萬元。
2. 風險性選項：繼續持有，有50%機會蝕5萬元，也有50%可能升回原價（蝕0元）。
結果：大多數人會選擇「繼續持有」，因為面對損失時，人們寧願賭一把避免「確定性損失」（風險偏好）。即使可能蝕更多，但人們對「立刻損失」的痛苦感更強烈。
許多人會這樣認為：如果不堅持自己的決定，自己之前的投資就會付之東流。正因為如此，人們就會在損失厭惡的基礎之上做出下一步的決定，而不是考慮做這件事最初的目的。這也是人被套牢的原因之一。
怎樣降低沉沒成本謬誤帶來的損失
1. 學會及時止損
人生不如意事十常八九，入錯行、用錯功、愛錯人ÿÿ遇到這些情況，要學會放手，不要盲目地堅持走到底。很多人擔心自己在前期付出很多，一旦中斷就會前功盡廢，也害怕重新出發，所以不得不硬着頭皮做下去。這些做法的結果往往不能令自己滿意，遭受的損失也比較大。
及時止損，是對自己最基本的尊重。敢於放棄，懂得及時止損，才能擁有更好的生活。
2. 在做決策之前充分收集相關資訊
沉沒成本很難避免，因為人們經常根據自己的經驗做決定，這些基於自身的情感和認知的積累，不利於人們掌握全面的資訊，對於決策的指引作用有限，甚至會導致人們做出錯誤的決定。因此，人們要先對資訊去偽存真，通過分析、綜合形成理性的認知，再做決定。
3. 從整體角度看問題
如果一個人的決策意見僅僅基於其過往的投入和經驗，他可能無法看到整件事情的全貌。因此，無論從事何種活動，都要堅持站在整體的角度進行思考，從而全面把握整體，抓住問題的關鍵。

最佳賣點

最佳賣點 : 因為認知偏差，我們只看到別人的成功，對背後的風險卻視而不見。
因為認知偏差，儘管想堅持自己的觀點，最終卻附和了他人的意見。
因為認知偏差，看見商家的推銷活動，明知是消費陷阱還要往裏跳。
因為認知偏差，我們忽視未來的後果，堅持當下錯誤的選擇。
因為認知偏差，我們以為自己沒有認知偏差，導致思維無法進步。

活動

• 11/3前 全站滿$3,000折$300
• 11/3前 全站滿$1,600折$160
• 11/3前 圖書滿$999折$100