不跑業務的超業: 努力跑客戶就會有業績的時代, 已經結束, 想讓業績更快翻倍, 你需要事半功倍的遠距銷售法則! | 誠品線上

リモート営業で結果を出す人の48のルール

內容簡介

內容簡介 不出門跑業務，居然也能當超業？ 20年前，大家還在用「腳」跑業務， 本書作者菊原智明就已懂得遠距銷售的策略。 他大學畢業後就去做土地住宅開發的業務， 但整整7年都達不到業績目標，本想就此放棄。 直到他將推廣業務的方法，從親自拜訪，改為先寄「行銷信」的遠距銷售， 業績反而衝高，連續4年榮登公司銷售冠軍，在600名業務中榮獲MVP。 在業績最好的4年間，他每天準時下班，甚至可以週休二日。 怎麼辦到？本書就是他不藏私的遠距銷售密技。 ◎這樣聯繫，不用現場拜訪，客戶主動想見你 案子成不成，從你寄出的第一封郵件就知道，本書特別提供 讓人忍不住想回信的正確範例，對照讓人完全不想細讀的錯誤範例， 只要掌握三步驟，客戶雖然不認識你，但看完信就會主動想約你。 ◎約見面，不一定要真的見面，遠距銷售可以這樣處理 實際見面，客戶可以容許你遲到5分鐘；線上會談，你1分鐘都不能遲； 想讓鏡頭下的你看起來更專業，記得找書架當背景； 擔心環境音亂入？你要用附耳機的麥克風。 此外，你要看鏡頭，不要看客戶的臉，你點頭的次數要比實際見面多兩倍。 ◎不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記 客戶的專注力，頂多30分鐘，所以你每次開口說話，不要超過1分鐘， 話雖然少但不能沉默，即使只有中斷5秒，客戶就會想要走。 銷售過程中，你的主管不要熱心的突然在鏡頭前露面，這只會造成反效果。 ◎不用再出門跑斷腿？別以為偷懶沒人看見 雖然不用通勤，但你能運用的時間比想像還要少，因為準備的資料變很多； 如果是很重要的客戶，要安排在雙方都還不疲倦的中午前。 溫馨提醒：不要讓鏡頭裡的你越來越胖， 否則對方會覺得，你連自己都管不好，還想做我的生意。 科技時代，努力跑客戶就會有業績的時代，已經結束， 想讓業績更快翻倍，你需要最新的遠距銷售法則！

各界推薦

各界推薦 臺灣B2B業務行銷專家／吳育宏 亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜） JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏

作者介紹

作者介紹 菊原智明業務支援顧問股份有限公司執行長、業務行銷顧問、關東學園大學經濟學系講師、社團法人業務人才教育協會理事。生於日本群馬縣，大學畢業後進入豐田土地住宅開發公司（TOYOTA HOME）擔任業務，經歷長達7年的低潮，處於隨時可能遭到解雇的身心煎熬。直到他將推廣業務的方法，從親自登門拜訪，改為寄送「行銷信」後出現轉機，進而連續4年榮登頂尖業務員寶座，並且在全公司600名業務員之中脫穎而出，榮獲MVP頭銜。2006年成立業務支援顧問股份有限公司。現專事業務行銷顧問，並舉辦上市公司的研修課程、以經營者和業務員為對象的講座等。著有《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》、《一年級業務員的教科書》等書。林佑純淡江大學應用日語系畢業，曾在日商企業擔任祕書，現為專職譯者。熱愛旅遊及接觸世界各地文化，相信任何類型作品皆有迷人之處。翻譯作品類型有奇幻、文藝、心理、財經、休閒等，期許自己成為廣度、深度皆具的日文譯者。 譯有《說真話不得罪人的方法》、《豐田人高效率動線思考》、《聰明工作者都會的防呆技術》、《人才或廢柴，主管如何一句話聽出來》（以上皆為大是文化出版）。

產品目錄

產品目錄 推薦序一 有價值的關係，來自「有品質的資訊」／吳育宏 推薦序二 雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜） 推薦序三 遠距，感受也可以很近／張敏敏 前言 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖 第一章 努力跑客戶就會有收穫的時代，已經結束 01 上門拜訪，以後會越來越困難 02 案子成不成，第一封郵件就決定 03 先別急著跟客戶約碰面 04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報 05 口才再好，視訊設備出問題也是白搭 06 九成靠準備，一成靠臨場 07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快 08 線上會面結束後1小時內，寄感謝函給對方 09 時薪思考已過時，有成果才能拉開差距 第二章 這樣聯繫，客戶會主動想見你 10 讓人完全不想細讀的信件範例 11 讓我忍不住想回信的優秀信件範例 12 三步驟，讓對方覺得該跟你見面 13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器 14 紙本、手寫，更有溫度 15 「我找到你想要的物件了」，對方就不會無視你 16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」 17 我不賣人情，而是賣最棒的商品 18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客 第三章 鏡頭裡的你，是遠距銷售的決勝點 19 想看起來更專業，找書架當背景 20 看鏡頭，不要看客戶的臉 21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥克風 22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲 23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍 24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他 25 不要拚命說，而是一直問問題 26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心 27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」 第四章 不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記 28 線上會談，1分鐘也不能遲 29 客戶的專注力，頂多30分鐘 30 每次開口，不要超過1分鐘 31 讚美很重要，但不要讚美外貌 32 遠端銷售，沒有「我還是捧場一下」這件事 33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡 34 沉默，即使只有5秒，客戶會產生恐懼 35 主管突然露面，可能造成反效果 36 你的時間有限，擺明不會簽約的就放棄 第五章 遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？ 37 在群組裡，互相分享進度與成果 38 月初、月中、月底，每個月開三次會 39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省 40 主管的回覆速度，與部屬信任度成正比 41 線上聚會不能只是吃喝聊天 42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助 第六章 偷懶沒人看見，但業績會說話 43 雖然不用通勤，但你的時間比想像還要少 44 重要的商談，安排在還不疲倦的中午前 45 記得，買張好椅子 46 不要一直坐著，站起來多走走 47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好 48 找一件喜歡的事，當作獎勵 後記 切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機

商品規格

試閱文字

推薦序 : 推薦序一
有價值的關係，來自「有品質的資訊」

臺灣B2B業務行銷專家／吳育宏

　　當全球受肺炎疫情衝擊、實體商業活動走走停停之際，閱讀《不跑業務的超業》一書，真是令我感到心有戚戚焉。這本書彷彿就是為了這一次全球震盪後，業務人員該如何應對而寫的。作者提到的「不跑業務」，並不是停止與客戶的聯繫，而是在沒有實體拜訪的情況下，透過郵件、電話等方式進行「遠距銷售」。
　　當然，作者並非受疫情影響，才開始鑽研遠距銷售的。他在年輕時跨入業務領域，經歷長達7年的低潮，後來轉換銷售模式，業績才大幅突破。其中最主要的改變，就是以「行銷信」來取代傳統的登門拜訪。
　　事實上，無論是登門拜訪或線上溝通，我認為，有價值的關係都是以「有品質的資訊」為基礎。不管你在實體拜訪時，開場氣氛如何熱絡，只要進入正題後，拿不出真材實料的解決方案，任何把酒言歡都沒有意義；相反的，即使你跟客戶沒有機會見面，僅透過文字、視訊溝通，只要你提供的資訊是優質、有建設性的，客戶對你的印象一定很好，不是嗎？
　　在我輔導的臺灣客戶中，就有許多B2B業務團隊在疫情期間，雖然實際拜訪客戶的次數減少，接觸頻率反而增加，而成功爭取到新的合作機會和訂單。「即便在最壞的時代，總會有最好的機會存在。」我是一直這麼認為的。
　　本書最棒的部分，就是作者以許多案例，引導出業務活動的實務心法。從一開始和陌生人如何破冰，取得對話管道後怎麼一步步推進，一直到解決方案的包裝與呈現，甚至是視訊會議時要特別注意的細節等，都有詳細的說明。業務新人閱讀本書，可以快速掌握業務工作的精髓，而資深主管則可以藉此溫故知新、舉一反三。
　　而因為作者擔任業務行銷顧問的關係，在日本接觸了各種產業、各種型態的業務人員，書中分享的經驗兼具廣度與深度，是非常值得業務人員學習的一本參考書。
　　隨著疫苗施打越來越普及，世界各國對疫情的控制能力正逐步提高，我相信人們終將回歸到正常生活。只是，傳統的業務思維、生意模式已經回不去了。無效率、無意義的業務活動會被重新檢討，而遠距銷售、遠距工作的模式將越來越盛行。但不管時代如何轉變，我們都要期許自己成為更有競爭力的職場工作者。

推薦序二
雖然遠距，但心要靠近

亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜）

　　有個笑話，在網路上一度被廣泛轉傳：「是誰推動了你公司的數位轉型：一、執行長；二、科技長；三、新冠肺炎？」
　　數位化早已不是新觀念，被討論了好多年，其中也包括大家都熟悉的「自媒體」。不管在哪個產業演講，都有人問：「怎麼經營自媒體？」「到底要貼什麼文，才吸引人？」而在疫情發生後，本來習慣面對面談話的，忽然要轉成線上聯絡、線上開會；好不容易能碰面，客戶又被口罩擋住半張臉，很難判別表情線索，讓人更加倍苦惱。
　　我是從「傳統」時代開始做業務的，對時代變化感受很深。但話說回來，人就是人，不管外在環境怎麼改變，人性本質都一樣。比方說，想要被尊重、喜歡被稱讚、希望外表整潔美好，最好男帥女美、不喜歡遲到、討厭沒禮貌的人、不喜歡對方沒做好準備就來談、厭惡推卸責任等。如果拿一張紙，把平常觀察到的人性通則列下來，一邊寫喜歡的，一邊寫討厭的，你會發現不論時代如何改變，其實都差不多。
　　接下來需要的，就是技巧。
　　這本《不跑業務的超業》來得正是時候，很細心一步步教你怎麼使用網路工具。我很認同作者菊原智明面對網路時代的心態，正面、開放、有條理，可以幫讀者省下很多摸索時間。
　　以我個人經驗，對這本書裡的兩個觀念特別有共鳴：

一、訊息要客製化，讓客人覺得你是專門對他講話
　　數位工具很方便，任何訊息只要按複製、貼上或分享，馬上就能十倍、百倍傳出去，效率超高。在演講場合上，我常會問學員：「你們一天會收到幾個早安、午安、晚安？」講到這裡，大家都笑了。別的不說，光LINE、Messenger和微信，我一天平均會收到幾百個問安訊息；到了過年、元宵、中秋、母親節、父親節、情人節、聖誕節等節日，甚至會到上千個。
　　再者，客人生日時，一定要發訊息祝賀嗎？回到前面所說的人性本質，一堆罐頭訊息、喜慶貼圖，你記得是誰發的嗎？或者反過來，你記得發給誰了嗎？
　　我很少湊熱鬧，反而喜歡在平常日，隨機發幾個問候訊息給客人，再不然就是直接打個電話過去──不管打字或撥電話，開頭一定先叫他名字。因為是「冷門時段」，對方很驚訝我怎麼會聯絡，這時候我會說：「沒事啊，只是忽然想到你。」在我的觀念裡，客人就是朋友，朋友也是客人，因此很容易被「朋友們」記住。

二、線上會議時，要注意光線和收音
　　疫情期間，我不只用Zoom、Webex、Teams等線上會議軟體開公司會議，許多演講也會使用。除了網路訊號、操作介面等，影響感受最大的要算光線和收音。事前務必先測試光線夠不夠亮、要不要用檯燈補個光；聲音方面，我非常贊同作者建議用附耳機的麥克風，真的比單用電腦或手機收音效果好很多。

　　最後，分享一點小祕訣：以前憑「視覺」判斷客人情緒的經驗，在疫後的遠距環境下，你的注意力有一部分要分給「聽覺」。無論講電話、線上會議還是面對戴口罩的人們，聽出話語裡的情緒和線索，會是提高你成交機會的新幫手。

推薦序三
遠距，感受也可以很近

JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏

　　終於有一本書，在遠距時代教大家如何跑業務了！
　　疫情時代，大大翻轉業務模式。面對面的提案、客戶拜訪、國際參展、實體產品使用解說、商品材質及觸感的體驗，以及更多需要互動才能產生說服力的業務行為，都難以再進行。因此，傳統的超業能力、以前習慣的方法學，需要重新檢視。
　　本書作者菊原智明原本在豐田土地住宅開發公司擔任業務，利用「業務信」開發客戶──這種以手寫的溫度，為每位顧客創造獨特性的業務手法，臺灣的房仲業也曾掀起一波使用風潮。菊原智明長期記錄業務心得，讓我們得以一窺超級業務的特別手法和心法，這本《不跑業務的超業》，更顯獨特及價值。
　　我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確給我們這些老業務很大的衝擊。對我而言，網路和遠距對我最大的困擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方訊息，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼回事了。看不到客戶的臉，過去被訓練出的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。
　　本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提出非常清晰的解答。如同一般業務的基本功課，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體系，成為該領域的專家，才更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫面、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、整體給客戶的視覺感受，就成為成交的關鍵。
　　在這本書裡，我自己特別喜歡作者回歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而出的關鍵。業務工作，不要只是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。
　　這本《不跑業務的超業》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適合需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是目前疫情動盪下，每個工作者都應該學習的新能力。
　　遠距，但可以很近。的確，大家要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。

試閱文字

導讀 : 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖

　　坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當面銷售與遠距銷售的區別。
　　在技術層面上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不困難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當面銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。
　　市面上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備了20年的遠距銷售經驗。
　　「咦，遠距銷售不是最近才開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。

遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務

　　大學畢業之後，我進入一家房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不出業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去了」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，向客戶發送一些有用的資訊。
　　推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售了。
　　透過改變銷售方式，我居然取得了亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。
　　2006年，我出版了《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外出跑業務」的需求，因此獲得了亮眼的銷售成績。接著又出版了《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。
　　大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。

不用出門，怎麼提升業績？

　　但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成了一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。
　　在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來了！」的想法。
　　只不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為了「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到困惑。
　　由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專家、老鳥的我，理應登場的時候了。
　　無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。
　　你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不出好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。
　　衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。

試閱文字

內文 : 我不賣人情，而是賣最棒的商品

　　我還在當業務員時，有位同事N先生。N先生的總成交數雖然偏少，但他卻與客戶的關係十分密切。例如，在客戶家吃晚餐，對他來說再自然不過。他甚至還會與客戶一起喝酒，住在客戶家、跟對方一家人去旅行等，相處起來就像家人一樣。
　　你或許難以想像，但像這樣的銷售風格，以前確實存在。
　　當時，發生了這樣的一件事：那天是N同事的客戶「上梁」的日子。上梁的意思是，招集10至20位木匠和工匠職人，一口氣完成建築的梁柱和屋頂等基礎架構。
　　那棟建築的工法，是以鋼箱堆疊組合而成的「結構工法」，必須在工廠先組裝好各個房間的結構，並設置好窗戶及牆壁之後，再搬運到建造現場，利用20噸起重機現場進行組合。
　　盯著施工過程的客戶，嘴裡一直叨念著：「原來房子是鋼骨結構啊？」或是：「原來窗戶跟牆壁都已經蓋好了！」
　　我站在一旁，深感不可思議，隨即問他：「N先生沒向您說明我們公司的結構工法嗎？」結果客戶回答：「沒有啦，沒關係，我相信N先生。」
　　這件事讓我感到非常驚訝，畢竟買房是一輩子可能只有這麼一次的大事。我見證了「成交的重點取決於人，而不在於商品」這件事。
　　能讓客戶信任到這種程度，對於N先生，我由衷感到敬佩。
　　在那之後，我成為了一位頂尖的業務員。我也曾被信任的客戶說：「我並沒有特別中意你們公司，只是因為菊原先生，才會想委託你們。」
　　身為一位業務員，沒有什麼比被客戶這麼說還要開心的事了。在當面銷售中，最理想的就是與客戶建立這樣的互信關係。

讓客戶覺得「無論業務員是誰，我都想買！」

　　那麼，遠距銷售又該怎麼做呢？
　　雖然不是絕對辦不到，但與客戶之間的關係建立，確實會比當面銷售要來得更有挑戰性。
　　透過電子郵件或視訊螢幕，能夠進行的交流畢竟還是有限，與客戶之間的關係多少會較為平淡。若加上客戶對商品本身不夠了解，就很難順利簽約了。
　　先前提過，以電子郵件或行銷信，持續發送實用情報給客戶，目的就是為了同時與對方建立更長期的良好關係。
　　在提供情報的同時，也必須傳達給客戶以下的重點。

●自家公司所提供的商品，能夠實現客戶的夢想。
●強調成本、時間效率等方面的商品優勢。
●以客觀角度，與競爭對手的商品比較。

　　能否做出好成績，可以說完全取決於，你是否能讓客戶覺得「無論負責的業務員是不是你，我都會想購買這麼棒的商品」。

老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心

　　當面回答顧客疑問時，態度要不慌不忙，仔細考慮後再回答。
　　如果只以模糊的記憶，回答：「我想大概是○○左右。」是行不通的。一旦出錯，就會失去客人的信任。不僅是失去信任，之後還可能會被客人投訴，或衍生其他問題。
　　因此，慎重考慮後再回答比較好。如果沒有信心的話，一般來說都會把目前的問題，帶到下次碰面時再回答。
　　那麼遠距銷售呢？比起考慮過後再回答，更理想的做法是瞬間判斷狀況，並且立刻回答對方。
　　在洽談中，總會有事情發展出預想不到的狀況，或是客戶突然說了預料之外的事情，能否迅速回答，關係到遠距銷售的成功與否。
　　譬如，客人問：「如果事情變成這樣的話要怎麼辦？」這時，你要馬上準確的回答：「關於這件事，因為○○，所以沒問題。」
　　在談話中，當客戶提出質疑，如果你還支支吾吾的回應：「這個問題，我想……。」是沒辦法達到成效的。
　　能否瞬間說出具有說服力的話，是勝負的關鍵。

頭腦靈活的人，其實只是做好事前準備

　　要怎麼做，才能瞬間做出判斷並馬上回答呢？那就是提前列出客人可能會問的問題，並準備好回答。
　　比方說：「現在是最適合購買的時機嗎？」「會不會有其他好房子也釋出？」「和其他公司相比，性價比怎麼樣？」諸如此類，客人可能會有各式各樣的疑問。
　　你可以從以下的問題著手：

●價格或支付方式的問題。
●對提案感到不安：「這個決定真的沒問題嗎？」
●擔心「購買之後會確實提供售後服務嗎？」

　　接著，將你想到的問題，區分為「價格」、「時間」、「商品」等類別，再一個個思考如何回答。
　　與此同時，最好也同步準備說明的補充資料。
　　如果能夠做到這一步的話，即使在面談中，被客戶問到很難的問題，也會因為是在自己設想的範圍內，而能在當下立刻給予客人最佳回覆。
　　「頭腦靈活」的業務員，並不是與生俱來，他們只是事先做好準備而已。
　　平時就要考慮客人可能會提出的問題，將這些問題的解答放進腦海裡備用。

每次開口，不要超過1分鐘

　　正如先前所提到的，遠距銷售比當面銷售更難集中注意力。
　　當面銷售時，花時間暖場和閒聊是可以的，但在遠距銷售中就不能這麼做。
　　由於時間有限，為了能傳達必要的內容，直接進入正題，開場就提出「對客戶有益的內容」。這種開門見山的做法，通常效果最好。
　　實際上，談話要讓人容易理解，通常都是從結論開始說起，這是一種溝通的基礎技巧，在與忙碌的客戶交談時尤其有效。
　　許多業務員改不掉當面銷售的習慣，在與客戶進行遠距銷售時，依然從「我最近發生了一件有趣的事……」開始閒聊。
　　運氣好的話，雙方可能會聊到渾然忘我；但如果聊過頭，業務員自己有時也會困惑的想：「我今天是來做什麼的？」這是有良好溝通技巧的人，反而經常犯的錯誤。
　　在時間有限的遠距銷售中，漫長閒聊會成為致命傷。無論你的故事有多精彩，都會讓客戶覺得「我無法與這種業務員合作」。
　　與客戶進行遠距商談時，請在視訊開始後的數秒內，先簡單說一句「謝謝您今天給我提案的機會」，感謝客戶抽出寶貴的時間。之後就立刻進入正題，例如「接下來提出的方案，將能夠降低貴公司15％的營運成本」。
　　依照上述的做法，可以避免談話脫離主題。

以為把重點說完很專業，但客戶只想關掉視窗

　　掌握「從正題切入」的方法後，還有一件事需要多加注意。那就是「一次談話的長度」。
　　讓我感到意外的是，許多人似乎都沒有意識到這一點。
　　我曾經與一家客戶管理軟體公司的業務員，在Zoom上進行商談。這位業務員為人不錯，但他說起話來卻停不下來。即使我想提出問題，也完全找不到可以打斷他的切入點。
　　這位業務員將想說的話，一口氣說完了，因此他可能感覺非常暢快。但對於只能聆聽的我（客戶）來說，聽他說話只會讓我感受到壓力而已。
　　視訊時，必然會靜下來聆聽對方說話，但如果一次談話時間太長，對談的節奏就會變差，聽者也會逐漸喪失注意力。
　　與這位業務員商談的過程中，我幾乎無法插話，心裡只想著：「真想趕快結束會談。」
　　雖然我忍到最後，聽完了所有內容；但換作是其他客戶，也許會委婉的說：「我還有其他事要忙。」然後退出視訊。
　　如果是實際面對面，或許還可以試著改變話題。但在視訊時，想阻止對方像機關槍一樣不停說話，卻是一件很困難的事。因此，業務員要避免商談成為獨角戲，將每一次談話都控制在1分鐘之內。
　　最後總結一下。
　　遠距銷售時，要直接從正題切入，並將每一次的談話都控制在1分鐘以內。每次自己講完話時，都不要忘記詢問客戶：「到目前為止，您有任何疑問嗎？」或「您對當前的產品有任何疑慮嗎？」
　　如果還不習慣控制自己的談話長度，可以使用計時器作為輔助。

最佳賣點

最佳賣點 : 當大家還在用「腳」跑業務，作者就已懂得遠距銷售的策略。
在600名業務中榮獲MVP，還每天準時下班，甚至週休二日。