賺錢公司的採購學: 產品要想賣得好, 先得買得好。懂採購, 獲利比銷售賺更多, 下一個高階主管就是你。 | 誠品線上

一本书读懂采购

內容簡介

內容簡介 「採購和銷售，是全公司唯二能掙錢的部門，其他部門發生的，都是費用。」 奇異電氣前總裁 傑克．威爾許 「『採購學「是職涯的必修顯學」 －－家樂福全國公關經理／何默真 ◎當採購有啥難，會討價還價就行？錯！幹採購搞懂的專業，夠讓你成為經營者。◎催貨要急，貨款慢付？當心最後和你配合的廠商害你丟頭路。◎採購如何防弊、不積壓資金？不懂品質檢驗方式，如何買到好東西？◎要知道供應廠商報價合不合理、有沒有摻水，該從哪些地方著手？買東西誰不會？但產品要想賣得好，首先得買得好！作者肖瀟曾在中國大型國家企業總部任職。他認為，花錢買東西是一種專業，零基礎學採購，再晉升經營者，教你怎麼把花錢的大事變賺錢本事。 採購計畫和預算，該怎麼訂？●先弄懂公司需要什麼？因為買了，還不等於買對了！給相關部門的請購單上，一定要請對方確認數量、包裝、售後服務、運輸和檢驗方式等，過程中若發現更適合的產品，亦可調整原先採購需求。●最適採購量的計算要考量七個變數： 擬定預算時，要先打聽材料行情，預估需求數量，訂採購計畫時要先加法再減法，本書提供申請單據、計畫表和預算表，讓你照套。成功企業的背後，都有一群優質供應商，該怎麼和他們打交道？ ●如何對待供應商：獵人模式 V.S. 牧人模式。獵人模式只在乎價格，不斷要求供應商降價，往往兩敗俱傷。牧人模式是與供應商共同成長，豐田就用這套方法讓一款車型降低30％的成本。●處理供應商關係的八字方針：分類、減少、開發、扶持。依採購金額和供應風險，可將供應商分為四類「槓桿型、戰略型、一般型、瓶頸型」。怎麼應對？重點是不能被對方牽著鼻子走，但也不能太常換廠商，如何評估？內附供應商績效考核分數表，協助你作為監督依據。採購談判與價格控制？●討價還價有三招，畢竟公司採購不是逛夜市！●了解供應商報價背後的三種算盤，讓你殺價殺得更理所當然！●報價有沒有摻水？可從幾個面向一眼看穿是否過高！但重點是，參與談判的團隊成員不能自行唱反調。 產品的品質要好，得從原料的採購開始，從頭管理！●全面品質管理（TQM）有八個步驟，再配合奇異公司的六標準差。如何用制度管理採購品質？本書有範例供參照。還有，採購不能忽視的最後一關：驗收。怎麼驗？採購怎麼樣才算做得好？全球最大、擁有8,500家分店的連鎖超市沃爾瑪說 : 永遠不要買太多！ 本書附錄採購常見英文縮寫對照、以及採購常見英語場景對話，讓你零基礎也能懂採購，更能從小採購晉升為經營級主管！◎聯合推薦中華採購與供應管理協會理事長／許振邦從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理／何默真大人學及ProjectUP聯合創辦人／張國洋

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介肖瀟暢銷書作者，原名肖祥銀，曾任職於三壹重工股份有限公司（三壹集團）十餘年、知名文化公司合夥人、互聯網領域的實踐派，對電商和金融體系有著深入的認識和研究。熱愛文字創作，有著新奇多變的想法和創意，經常活躍於知乎、TOPYS、片刻等平臺。

產品目錄

產品目錄 推薦序一 提升盈利的兩種途徑：拉業績靠義務、降成本靠採購／許振邦推薦序二 「採購學」是職涯的必修顯學／何默真序一 花錢買東西，是一種專業序二 產品要賣得好，得先要買得好第1章 採購的基本知識，決定公司未來能否持續發展1.採購只要會殺價？經常換人以防弊？2.採購成本降，利潤會加倍放大3.不只是拿錢買，採購得具備五種基本能力 4.常見的採購方式有八種 5.採購方式大不同，但業務流程「萬變不離其宗」6.採購做得好，各部門工作你都能摸清，老闆更感謝你！7.做採購，懂成本分析和稅務？夠專業8.不懂材料、物料、品質檢驗方式，怎麼採購到好東西？9.像業務一樣做採購，你會當上經營者10.一味要求供應商降價，最後反而自己破產——三鹿奶粉事件的教訓11.生產方式過於精實，小零組件引起連串事故——豐田煞車門事件第2章 採購計畫和預算。該怎麼訂？1.好的採購計畫是公司獲利的前提2.採購的第一步：懂得公司需要什麼？買了，不等於買對了3.制訂採購計畫時的訣竅：先加法再減法4.撰寫物料需求計畫，以便制訂採購計畫 5.外包業務日漸增加，「採購」居樞紐地位6.最適採購量的計算要考量七個變數 7.擬定採購預算——打聽材料行情、預估需求數量8.採購計畫訂得好，控管不走樣才行範本一：採購申請單據範本二：採購計畫表和預算表第3章 成功企業的背後，都有一群優質供應商1.供應商怎麼找？2.填寫表格，篩選出最適合供應商 3.處理供應商關係的八字方針：分類、減少、開發、扶持4.採購的大忌：被供應商牽著鼻子走5.不斷考核供應商績效，是在幫自己6.太常更換供應商，顯示採購有問題7.交貨期要準時，靠監督而不是逼供應商盡力8.產品開發期採購就得參與，以免計畫趕不上變化9.庫存物料用了才付、不用不付錢：VMI模式 10.如何對待供應商：獵人模式 V.S. 牧人模式11.供應商管理的最高層次：整合至供應鏈第4章 採購談判與價格控制1.就算已是合作夥伴，還是得談判2.採購談判要雙贏，而非對方吃虧，如何做到？3.談判如何布局、開局，防範對方突襲？4.先禮後兵，毋須一開局便氣勢壓過對方5.談判團隊怎麼組建？切忌成員當場唱反調6.懂這六大絕技，你也能成為談判高手7.要了解報價合不合理，先看懂供應商的成本8.供應商報價背後的三種算盤 9.報價會摻水，從四個面向一眼看穿 10.討價還價用這三招，公司採購不是逛夜市第5章 信賴不能光靠一張嘴，用契約來約束吧1.簽訂採購契約的四原則與四步驟 2.簽訂採購契約時，得注意這六個眉角 3.怕供應商無法履約？利用保證金方式監督4.不希望發生但得事先預防：欺詐與糾紛 5.趕不及交貨？材料價格大漲怎麼辦？合約內容哪些可修改？6.契約中沒注意這些，小心吃大虧 7.採購訂單該如何管理？切忌坐等收貨8.供應商無法準時交貨？企業要從以下四點改進自己範本一：採購契約範本二：採購訂單第6章 產品品質要好，得從原料的採購開始管理1.採購部門是利潤中心，不是花錢單位！2.產品規格滾瓜爛熟，是採購品質基本功3.如何用制度管理採購品質？範例供參照4.採購不能忽視的最後一關：驗收。怎麼驗？5.採購品質如何從源頭控管？五個方法6.全面品質管理，八個步驟7.奇異公司的六標準差管理8.採購品質管理案例集錦 範本一：品質保證協議書 範本二：採購品質控制表第7章 採購人員的績效管理1.幹採購，下一個高階主管就是你2.採購人員的績效考核，從這四點檢視3.採購出問題，關鍵常出在人員本身4.採購這些物資，最容易出問題 5.如何判斷一個人是否適任採購？6.能回答這四個問題，才是專業採購人員7.想成為專業採購人，這些證照先考到8.從菜鳥採購到行家，不再只是會砍價範本一：採購經理績效標準表 範本二：採購員績效考核表 第8章 這樣降低採購總成本，別人打平你卻獲利1.採購成本有三種——訂購、維持、缺料2.採購成本分析，視情況採用價值分析或價值工程3.採購5R原則，有效降低採購成本 4.三步分析法，當場快速掌握採購成本 5.商務管道降成本，可從談判、招標、付款下手6.優化採購流程八步驟，從資訊溝通順暢開始7.運用技術手段降成本，材料要好替代、性價比要高8.採購進階五階段，再逐步降低成本9.從沃爾瑪的案例了解全球採購 附錄A 採購常見英文縮寫對照附錄B 採購常見英語場景後記 從小採購晉升大採購、經營級主管

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試閱文字

內文 : 採購的第一步：懂得公司需要什麼？買了，不等於買對了

我們在採購時，首先要釐清公司究竟需要什麼、需要多少、什麼時候需要等問題，從而明確了解應當採購什麼、數量多少、什麼時候採購，以及怎樣進行，以此得到一份確實可靠、科學合理的採購任務清單。我們通常將這些工作稱為採購需求分析。
可以說，需求分析是採購工作的第一步，也是制訂採購計畫的基礎和前提。需求分析可以簡單，也可以複雜，具體情形要根據現實需求而定。對於比較簡單的採購情境，需求分析相應的也比較簡單。例如，有些單一品項、單次需求的情形，對於需要什麼、數量多少、什麼時候需要的問題非常明確，這時即便不進行複雜的需求分析，也能清楚採購任務。例如，採購人員需要為企業行政部門購買某種指定型號的筆記型電腦，以備日常之用，對此，只要按照相應量化的需求來買即可。
然而，在一些比較複雜的採購情況下，需求分析就會變得非常有必要。舉例來說，一家汽車製造企業需要接觸的零組件有上萬個，各個生產線在不同時間段，對零組件的需求也有所不同。那麼，如此多的零組件，各生產線何時需要、需要多少，哪些品項要單獨採購、哪些品項要聯合採購，以及數量多少，如果我們不能認真分析研究這些問題，就難以有效的執行科學採購。
對於採購人員而言，在開始作業前，要與相關請購部門溝通、確定購買哪些物品、採購數量、何時採購等問題，從而增強工作的精準性。同時，還可以利用本部門累積的採購經驗，積極協助請購部門儘早預測有關物品的需求量，以避免堆積過多的緊急請購單，從而規避因緊急訂貨而增加採購成本。
為此，有關部門在填寫請購單時，一定要詳細說明需求情況，對於需求細節，如品質、包裝、售後服務、運輸以及檢驗方式等問題，都要準確的描述和說明。一般來說，請購單裡應該包括這些內容：請購單填寫日期、請購單編號、請購部門名稱、請購物品的金額、請購物品的完整描述以及所需數量、物品需要使用的日期、任何補充說明、請購單相應責任人的簽字等。
人員接到請購單後，在必要情況下，要與請購部門溝通和確認，確認無誤後再做針對性的採購。一般而言，採購活動在企業內部相當於內部委託，也就是說，作為代理人的採購部，執行的是委託人、即相應需求部門的指令，再利用其採購方面的專業知識實現有效率的採購。
在這個過程中，關鍵的一點是，採購部是否真正理解請購方的需求，以及這種需求的合理性。為此，應與企業內部的需求部門充分溝通，必要時可將實際需求方納入採購團隊中。
舉例來說，某通信工程承包企業，在承建某鄉村無線區域網路覆蓋業務時，需要採購某種規格的無線橋接器。該企業的採購經理經過多方比較，最後初步確定了3個無線橋接器供應商，在與他們接觸時，他邀請企業內部實際負責施工的技術人員，去考察供應商，在看過對方品項豐富的產品後，施工技術人員調整原先的採購需求，換成了另一種規格的產品，並從其中一個供應商採購到了品質優良、價格合理的無線橋接器。在該案例中，採購經理與企業內的實際需求方積極合作，從而幫助企業購買到了業務所需的理想產品。
採購需求是採購作業的前提。如果能積極篩選出有效的需求，為企業買到最合適的物品，本身就是對經營的有力支持。

如何對待供應商：獵人模式VS.牧人模式

長久以來，在採購方對待供應商的關係上，存在著獵人模式與牧人模式。這兩種模式有何含義？我們不妨從汽車行業說起。
美國有個著名的汽車之城就是底特律。美國本土3家最大的汽車生產廠商：通用（General Motors）、福特和克萊斯勒就從底特律誕生。在很長的一段時間，底特律的興衰與汽車工業緊密相連，尤其是與上述三大汽車廠商的經營狀況有關，因為這三大廠商的總部就位於底特律，並吸納了當地大量的就業人口。
2009年，美國克萊斯勒、通用汽車公司提交破產保護，面臨清算重組。福特汽車雖未提出破產保護，但是在經營方面也遇到了重重阻力，福特汽車先是將捷豹（Jaguar）、荒野路華（Land Rover）品牌賣給印度塔塔集團獲得23億美元，又拋售馬自達26.8％的股份換取資金支持，接著又把旗下富豪轎車業務和富豪轎車品牌的擁有權，賣給了中國吉利汽車公司，說明福特汽車一度靠著「變賣家產」度日。
通用、福特和克萊斯勒這底特律三巨頭在經營上的衰落，直接影響了其總部所在地、以汽車工業為主導產業的底特律的繁榮，底特律甚至在2013年也申請破產保護，成為美國歷史上最大的破產城市。
就在美國本土汽車陷入經營困局時，日本汽車卻在美國如秋風掃落葉之勢所向披靡，很快在美國占有超過三分之一的市場占有率。日本豐田汽車更是風頭強勁，早在2008年度銷量中，豐田就超越了美國通用，成為世界銷量第一的汽車公司。與此同時，豐田汽車在美國廣大家庭中也迅速普及。
在談到美國汽車三巨頭，尤其是通用、克萊斯勒的衰落，以及日本豐田的快速崛起時，或許從不同的角度來看，會存在著不同的原因。在此，我們主要從採購的角度，透過對供應商關係的處理，來看兩者的得失。
有很長的一段時間，通用、克萊斯勒等美國汽車公司，對供應商奉行獵人模式的處理方式。例如，通用汽車設計出一個零組件，向多家供應商詢價，從中找到合適的廠商合作；在過了一年半載後，又要求供應商降價，迫於通用汽車在汽車產業龐大的採購量，廠商只好同意；又過了一年半載，通用汽車又要求供應商降價，供應商面臨這種一而再、再而三的降價壓力後，都會表示：「不能再降了，再降就要虧本了。」於是通用汽車就轉身找別的供應商採購，畢竟影響力大、品牌響亮，很多中小供應商都以能與這樣的明星企業合作為榮。
然而，原來的供應商可就慘了，他們原來為通用汽車投入巨資建廠、設法增加產能，沒想到卻「被甩了」，這些供應商就不得不重新找客戶，還得裁員，甚至關閉廠房。
然而，這種事情在通用汽車看來，彷彿與自己無關，畢竟優勝劣敗是市場的準則，供應商被淘汰，只能怪供應商競爭力弱。這就好比打獵，見到獵物就一槍放倒，先顧住眼前的利益再說；至於獵物怎麼繁衍生長，怎麼養肥、養大，與自己無關。然而，就在克萊斯勒和通用先後申請破產保護時，美國多家汽車零組件供應商也宣布破產保護。可見，這種獵人模式不僅危害自己，還損害了整個供應鏈。
相反的，日本汽車公司，尤其是豐田公司，則奉行一種牧人模式。在這裡，汽車整車廠好比牧羊人，供應商好比羊群。牧羊人要生活，雖然需要擠奶、剪羊毛，但不會把羊全宰掉，還會想辦法讓羊長大、長肥，這樣才能擠更多的奶、剪更多的羊毛。
以豐田和本田為例，雖然豐田也有嚴格的目標成本，和持續降低成本的指標，但是他們更看重與供應商合作，共同提升生產技術和產品設計，從而推動更高層次的降低成本。這樣一來，豐田和本田這些日本汽車公司還在一定程度上，幫助供應商提高了生產經營的水準，實現了與他們共同成長。據統計，豐田透過幫助供應商提升生產技術，以及改善自身產品的設計，僅在一款車型上就降低30％左右的成本。事實證明，在降低採購成本方面，牧人模式比獵人模式更有效。
當然，牧人模式也並非沒有缺陷。比如，採用牧人模式的供應商關係中，無形中優待了既有的廠商，不利於新的廠商進入，可能影響了整個供應鏈的活力和競爭力等。
總的來說，企業在處理與供應商的關係時，應該抱著雙贏的態度，適當關注對方的經營與發展狀況，同時要突破封閉性，在競爭與合作中尋找平衡點。

討價還價用這三招，公司採購不是逛夜市

採購中的價格談判，通常是指採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來說，會想辦法壓價，以減少企業不必要的開支；對於廠商來說，則是想辦法固守報價。我們在此提供一系列常用的談判壓價技巧，以提升與供應商過招的水準。

1. 直接壓價：
這是指採購人員開門見山的要求供應商降價，在某種情況下，會有一定的效果。例如，在議價過程中，採購人員可以在適當時機，直接提出預設的底價，從而促使供應商提出比較接近該底價的價格，達到降價目的。
有時，議價結果達到了採購人員可接受的價格範圍，便直接表明自己可以接受的價格；若供應商將提高售價歸結到原料上漲、工資水準提高、利潤太薄等因素時，我們對於談判遇到的不合理加價，仍要立刻提出質疑，以獲得降價機會。

2. 間接壓價：
這是指採購人員在談判中，不要一開始就提到降價話題，可以採取間接的辦法，以達到目的。比如，在開始商談時，採購人員可以先談一些輕鬆的話題，藉此熟悉對方的談判陣營，也讓雙方放鬆心情，再慢慢引導至價格談判的主題；採購人員還可以採用低姿態，對於對方提出的價格，盡量表示困難，多說「不好辦、生意難做」等字眼，從而以低姿態博取對方的同情，換來降價；採購人員要避免透過電話或文字交流，最好能面對面議價，這樣的溝通效果較佳；還可以搭配肢體語言、表情來說服對方，進而讓對方接受降價。
在談判中，採購人員除了要求降價外，對於一些非價格因素，也要積極議價，以減少不必要的成本。比如，當供應商決定提高售價，而不願變動時，採購人員可以要求對方分擔售後服務及其他費用，以獲得相應補償。比較典型的是，採購方在購買大件家電時，如果實在壓不下價格，可以要求廠商提供完善的售後服務，要能提供送貨、延長保固服務等，從而在其他方面，達到為採購方降低成本的目的。

3. 讓步技巧：
一個優秀的談判人員，不僅懂得進攻，還得攻守兼備，既要懂得進攻性的降價，也要懂得適當的讓步，只有這樣，才有可能讓談判中的另一方心悅誠服。採購人員在讓步時，要注意以下方面：首先是謹慎讓步，要讓對方意識到，你每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，而且每次讓步的幅度不能過大；盡量迫使對方在關鍵問題上先行退讓。而我方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
其次是事先做好讓步的計畫，所有的讓步應該是有序的，並區分具有實際價值和沒有實際價值的條件，在不同的階段和條件下使用；不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換；再者是了解對方的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地，這樣才能換來對方相對應的讓步。
除了上述談判壓價技巧外，還可以採用欲擒故縱等方法，我方應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露出非買不可的心態，否則一旦供應商識破我方非買不可的處境，將使我們處於價格談判中的劣勢。因此，採購人員應採取若即若離的姿態，從試探性的詢價著手；也可採用敲山震虎的方式，巧妙的暗示對方存在的危機與不利因素，從而迫使對方降價。
比如，採購人員可以談庫存給企業現金流帶來的壓力，但只能點到為止，要給人一種雪中送炭的感覺，從而使供應商覺得我方並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意的想與自己合作，「幫」自己度過難關。既然供應商意識到採購人員是在幫自己，那麼以適當降價，實現互惠、互利，也就理所當然了。
總之，我們在此提供一些採購談判中的壓價技巧，並非鼓勵談判雙方鉤心鬥角，與只顧一己私利，因為談判也是一種鬥智的過程，要找到談判雙方都可以接受的價格和條款，需要雙方反覆的磨合與嘗試。
當然，在採購活動中，如果其中一方感到合作對自己不利，恐怕後續就難以順利進行，甚至不會進行。所以，採購人員掌握必要的壓價技巧，與我們一貫提倡的雙贏談判是不矛盾的，這將促進談判雙方的深入溝通與了解。

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