成功領導與銷售術: 不再等待指示+什麼都能賣光光 (2冊合售) | 誠品線上

指示待ち部下が自ら考え動き出す! 誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則

作者 大平信孝/ 橋本和惠
出版社 出色文化事業出版社
商品描述 成功領導與銷售術: 不再等待指示+什麼都能賣光光 (2冊合售):★如果我的下屬不積極?!大平信孝說:如果下屬一副很被動的樣子,其實是缺乏工作動機,甚至因為工作技能不足

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內容簡介

內容簡介 ★如果我的下屬不積極?!大平信孝說:如果下屬一副很被動的樣子,其實是缺乏工作動機,甚至因為工作技能不足所致。請記得利用「行為改革面談」和「成長五步驟」,就可以讓他們有驚人的進步。★什麼是「行為改革面談」?大平信孝說:經由確認立足點、公司目標與部屬的角色;之後繼續確認個人的目標與夢想並完成部屬自己的目標設定、從而擬定十秒行動計畫。這種協助擬定目標並落實的方法,即可概括為行為改革面談。★「成長五步驟」又是什麼?Mr. 大平:它是先把所有工作依「雜務」和「技能」進行分類後,再分別為部屬進行不同訓練,直到部屬對該業務精熟到足以教導別人的程度。✦化解上級與下屬間的想法落差,讓部屬成為能主動出擊的戰將!運用行為改革面談與成長五步驟,部屬工作技能。循序漸進地與下屬互動,能獲得意想不到的好效果。✦行為改造大師分享,每個人在職場上不再出錯。將作者多年經驗融入對下屬的日常相處理,不用多走冤枉路,以最短距離、最速時間減輕自己的工作負擔。✦化被動為主動,讓下屬成為自己的堅實後盾關心下屬的興趣焦點,從而找出雙方的共同點,最後認同下屬。這是讓部屬從被動化為主動的祕密武器。不景氣時代,創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則!在銷售中,只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」!在銷售的煩惱中,「不知如何接近客人」可說排行第一!能把商品交到客人手中的,只有身為銷售員的你! 把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法!只有累積銷售成功經驗,才能在銷售競爭中生存下來!「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠,為您歸納六大基礎銷售力★連背對顧客,都能賣東西!?因為當顧客走進店裡的時候,他有可能只是想要看看,也有可能本來就愈想要消費。此時,其實不用硬是靠過去介紹或促銷,最好能夠延續手上的工作(例如整理貨品、整理單據),一邊跟客戶打招呼。此時,即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人/有人伺機而動的感覺,客戶更能夠放心選購商品,我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。★只要看得懂客人的肢體語言,上前推銷也不會被拒絕近身推銷當然有效果!但若能夠掌握顧客的肢體語言,便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是:不妨就在顧客身邊整理貨架(但切忌盯著客人的動作看),一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員,則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品,不但不會嚇跑客人,也能夠提升銷售成功的機率,有效提升業績!★切忌:不要用自己的荷包去評估客人的荷包覺得產品定價不合理,很難推薦給客人嗎?或是當客人當面嫌棄「這個好貴!」的時候,你就立刻辭窮了呢?切記:「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時,應該要以客人的立場為立場,而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解,才能讓客戶體察到產品的價值,也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。

作者介紹

作者介紹 大平信孝 橋本和惠 《不再等待指示:三拍子有效溝通打造高效團隊》大平信孝 Oohira Nobutaka 錨定創新(Anchoring Innovation)股份有限公司董事長,也是活躍於實務第一線的主管心理教練,更是一位指導如何實現目標的專家。出身長野縣,畢業於中央大學。 上班族時期,曾深為部屬培育苦惱,從這個經驗出發,結合了腦科學和阿德勒心理學,開發出獨家的目標實現法「行為改革」。 開辦了「行為改革學院」,為來自日本各地的主管,提供研習、演講、個別輔導等服務。輔導過的企業涵蓋資訊、線上教學、貿易公司、醫療、美容、零售等四十種以上的行業。《什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力》橋本和惠 Kazue Hashimoto 出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家,是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。 佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後,以陶藝家的身份製作作品之餘,因為偶然機緣,對本來只是兼差的銷售工作突然開竅,進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家,她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。 橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究,編出不管是怎樣的菜鳥銷售員,在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習,銷售額都會顯著提升。 橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程,不但受到廠商與店家的高度好評,來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》(日本實業出版社)。 座右銘是「銷售不是天分,而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額!」等,也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。 能賣會賣研究所HP ureru-ureru.com 張嘉芬、林潔珏 《不再等待指示:三拍子有效溝通打造高效團隊》張嘉芬 日本法政大學日本文學碩士,現為專職日文譯者,擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域的口筆譯。興趣是在日本度假務農。《什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力》林潔珏 東吳大學日文系畢業。喜歡拿著相機四處遊走獵取美景美食,也愛徜徉在書中的字裡行間,動靜皆宜。以將長年旅日心得與體驗和台灣朋友分享為職志,致力翻譯與寫作,目前為翻譯、日語學習、旅遊書籍、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆和「資深(?)住日人妻人母」。 譯作有《巨匠の宿》、《東京平價居酒屋》、《我的私房日本語:老師不教,日本人天天都用!》,著作《大東京吃喝玩樂全攻略》、《每天10分鐘,聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用!日本人天天說的生活日語》、《一比就通!名部落客WAWA的手指日語便利帳》等書。 對日本有興趣的朋友,也歡迎大家到如下網址分享我在日本的生活點滴。 WAWA的新家chiehchueh2.pixnet.net blog

產品目錄

產品目錄 《不再等待指示:三拍子有效溝通打造高效團隊》前言序章老闆:部屬不積極主動,都是主管的錯嗎?員工:多數你覺得清楚的指示,我們聽到的都是模糊的白噪音……◎主管說東就作東,不是因為被動而是「動不了」 ◎成功的互動,不在於主管有沒有個人領導魅力,是在溝通方式CHAPTER 1老闆:主動型的部屬可以被煉成嗎?員工:有效對話、建立信任、找到共通點、給予充分的認可,我們會是你堅實可靠的後盾……◎憑「權力」驅策他人行動的時代已過去 ◎三拍子的有效溝通,與部屬建立信任關係◎1小節:找出自己與部屬的共通點◎2小節:關心部屬的興趣和關注焦點,而非他本人 ◎3小節:認同部屬現有的成績【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術,活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」,將會使你管理的團隊繼續偉大CHAPTER 2老闆:我願意滿足你的需求,你需要我做些什麼?員工:有溫度的情感替代無溫度的指令,我的熱情在於,公司目標可以與我的個人夢想找到重合◎驅動部屬的燃料罐是「情感」◎工作動機強或弱真的會影響表現嗎? ◎「工作動機」的效果比「熱情」更持久 ◎打動「舊腦」,就能激起對工作的欲望 ◎如何由主管協助部屬「擬訂目標」並予以落實?◎【行為改革面談.步驟一】確認立足點◎【行為改革面談.步驟二】釐清公司目標與部屬角色◎ 【行為改革面談.步驟三】跳脫「公司」的框架去思考,提升部屬的工作動機◎ 【行為改革面談.步驟四】摸索公司目標與個人夢想的「重疊區」◎ 【行為改革面談.步驟五】十秒行動【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術,活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」,將會使你管理的團隊繼續偉大CHAPTER 3老闆:部屬不積極主動溝通,都是主管不用心傾聽的錯嗎?員工:多數時候我選擇當喜鵲,是因為烏鴉常面臨被沉默批判的壓力◎善用開放式問題─以選擇題代替Yes/No的是非題?◎對部屬的意見表示同理─貼心四小步:(1)應聲、點頭,(2)接納,(3)重複對方說的話,(3)說出對方的心情、感受來作為回應◎活用四種「認同」─適時表現結果認同、行動認同、存在認同、來自第三者的認同◎重視回應─運用不帶批評論斷、客觀接納的「中性YES」◎挑剔≠「為你好」,停止使用「NO型回應」 ◎用「中性YES」,部屬不再玻璃心碎滿地◎以「目的導向法」,讓部屬自動自發─選擇著眼未來的觀點,而非聚焦在過往問題原因◎檢討時用「目的導向法」,部屬不再滿口藉口 【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術,活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」,將會使你管理的團隊繼續偉大CHAPTER 4老闆:你是我一榮俱榮的事業夥伴,在工作上我還可以為你做到什麼?員工:信任我、認同我、訓練我,我的成長會讓你意想不到◎將管理部屬的一般常識歸零吧! ◎有助部屬提升工作技能的密技:◎步驟一:把做得到的事做到最好 ─認同部屬做得到的事,並輔導他們把這些事做到最好◎步驟二:把做不來的「雜務」做到會─擬訂行動清單,把「未知」的工作變成「已知」◎步驟三:把不會的「技能」訓練到會─讓部屬對工作內容有了具體想像之後,再讓部屬反覆輸出◎步驟四:讓部屬學會指導「雜務」─把前面的步驟一到二傳授給部屬◎步驟五:讓部屬學會指導「技能」─把前面的步驟三傳授給部屬◎部屬的成長總在你快放棄時驟然降臨 【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術,活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」,將會使你管理的團隊繼續偉大結語 參考文獻《什麼都能賣光光:完銷商品的六大基礎力》前言談談銷售力 第1章成功的的銷售員賣光光的思維法則法則1銷售員是商品競賽的最後一棒法則2別一心想賣,傳達商品就好法則3商品價值不等於商品知識法則4不可以置入「自己的價值觀」法則5銷售是越做越賣的實驗法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣法則7在面臨瓶頸時,更要主張「我愛銷售」專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來 第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質?法則1若是具備了觀察力,光看就知道「誰會買」法則2有錢人走路不一樣法則3注意籃子、體形、服裝法則4提著很多購物袋的客人,表示購買意願十足法則5鞋跟的高度是品味的高度法則6從膚色可猜出客人的興趣法則7有時候付錢的人在店外專欄2銷售專家的四要素 第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法問題 為什麼會被客人跑掉?法則1背對客人,也一樣賣出去的方法法則2離開三公尺以上,鞠躬九十度法則3用螃蟹的姿勢接近顧客法則4站在相距二公尺的地方,觀察客人的反應。法則5不要侵犯客人的私人領域法則6「打招呼+三秒笑容」,讓客人願意聽你把話說完法則7客人沒反應?那就先保持距離法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」法則9腰彎一點,可以提高銷售的機率專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準 第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品法則1不要一開口就講商品的事法則2用提問來展開話題法則3客人在意的事,不妨多問一點法則4要用客人的「立場」來說明商品法則5商品說明要從「掌握重點」開始法則6用三十個字來說明商品法則7要用「數字」來說明商品法則8學搞笑藝人,使用「擬聲語」來說明商品法則9傳達「使用前&使用後」變化的差距法則10性別改變說明方法專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師! 第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包法則2即使賣不出去也不要責怪自己法則3「預算上限÷2+α」=客人馬上會買的金額法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙法則5高興可以買,不安也可以買法則6太貴?那就說明「價格的理由」法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱專欄5勿忘感謝之心 第6章賣光光的銷售員獲得常客的方法法則1擁有常客,可穩定店裡的銷售額法則2發現客人「想要的」,而不是「需要的」法則3再次確認客人的煩惱,是獲得常客的不二法門法則4利用電視銷售節目學習推銷話術法則5 反應做得好,會吸引更多常客法則6別讓客人把錢包收起來 後記 銷售力,給你好人生

商品規格

書名 / 成功領導與銷售術: 不再等待指示+什麼都能賣光光 (2冊合售)
作者 / 大平信孝 橋本和惠
簡介 / 成功領導與銷售術: 不再等待指示+什麼都能賣光光 (2冊合售):★如果我的下屬不積極?!大平信孝說:如果下屬一副很被動的樣子,其實是缺乏工作動機,甚至因為工作技能不足
出版社 / 出色文化事業出版社
ISBN13 / 9786269515301
ISBN10 / 6269515300
EAN / 9786269515301
誠品26碼 / 2682087345007
語言 / 中文 繁體
級別 /
尺寸 / 21X14.8X2.1CM
開數 / 25K
頁數 / 408
裝訂 / 平裝

最佳賣點

最佳賣點 : 帶領過上萬主管階層人士從事領導再造的大平信孝 將運用「阿德勒管理戰術」 把部屬改造成能獨立思考、主動出擊的人才! & 日本的銷售達人橋本和惠告訴你,   銷售,不是天分,而是可以努力學習累積的技巧。   透過橋本方程式,菜鳥也能成功銷售,   創造驚人業績!

試閱文字

自序 : 你對部屬是否有以下的困擾、不滿或不耐煩呢?   ①不自行思考、主動出擊,只會坐等指示。   ②聽不懂你的想法或指令,不依指示行動。   ③在開會等場合鮮少發言,讓人感覺不到幹勁。   ④老問一些自己查就有答案的問題。   ⑤出了紕漏或收到客訴等壞消息總留到最後一刻才回報。   ⑥搞不懂他們究竟在想什麼。   想必有很多讀者都在點頭附和「我懂!我懂!」了吧?   這種部屬心裡其實是這樣想的:   ①反正自己來最後還不是會被罵「不准擅自行動」,乾脆等收到指示再行動。   ②主管只會下指令,又不教我怎麼做。   ③反正沒人對我有半點期待,大家都覺得我沒戰力。   ④不開口問就會被罵「為什麼不問!」   ⑤主管總是一副很忙、很不耐煩的樣子,很難開口和他說話。   ⑥不明白主管到底想要我怎麼做。   本書會介紹一些方法,協助各位化解上述這種主管與部屬之間的想法落差,進而將部屬改造成能夠自行思考、主動出擊的人才。   當部屬能自行思考、主動出擊,你就會如釋重負,變得相當輕鬆,工作上的壓力和不耐也會消除。   究竟為什麼會出現這些坐等指示或不依指示行動的部屬呢?   最根本的原因只有以下兩個:   ・覺得自己的工作是「迫於無奈」而做得不情不願所致→動機問題   ・因為技術或經驗不足,才無法自行思考、主動出擊→技術問題   只要解決這兩個問題,就能培養出自行思考、主動出擊的部屬,進而讓他們拿出績效。   本書主要會介紹兩套方法:一是可提升部屬工作動機的方法,即「行為改革面談」;另一套是可快速提升部屬工作技能的「成長五步驟」。   這兩套方法都有五個步驟。各位只要循序漸進地與部屬互動,那些坐等指示或不依指示行動的部屬就會改頭換面。   如此一來,身為主管的你工作量就會減輕,也不再產生壓力與不耐。   在此,請容我分享一段自己的親身經驗。   我目前主要是以企業主管為對象,辦理部屬培訓、領導管理相關的諮詢服務或研習活動。截至目前為止,透過研習活動或個人諮詢所輔導的主管已逾萬人。   不過,在此之間,我是個在公司任職的上班族。   當年,我很不擅長培育部屬。坦白說,就連和部屬互動,我都覺得麻煩。   光是自己的工作就忙得焦頭爛額了,我在時間、精神上已無餘力先了解部屬的情況,再向他們說明工作的處理方式和其背後的用意,只能下達最低限度的必要指令,然後告訴他們「剩下的自己想一想」「有什麼不懂的再來問」。   因此,即使部屬看來有事想詢問或商量,我都以忙碌為由,沒提供協助或指導。   我不是「坐等指示的部屬」,而是「只會發號施令的主管」。   明明是自己怠慢,我卻把所有責任都推給部屬,說「最近的新人都缺乏幹勁,也沒什麼能力」「為什麼我得幫這些麻煩的人收拾善後?」「真希望趕快被調走」「要是調不走,我就想換工作了」等等。   有一次,我很倚重的部屬突然不來上班,就這樣直接離職了。   原因出在我身上。後來,我聽那位部屬的同事說,他其實是因為和我這個主管溝通不良而苦惱不已,還說過「主管什麼都不教我,待在這家公司根本就不會成長」。   聽了這番話,我大受打擊,從此開始致力於團隊管理。   我開始逐一指責部屬犯的錯誤或壞習慣,以及他們沒做好的事,想改善過去缺乏溝通的問題。我甚至還鉅細靡遺地指導各項工作的處理方式,拉拔他們盡快獨當一面。可是,部屬卻更加反彈,和我保持距離。   於是,我做事越來越不從容,對部屬的期待卻成反比似地直線上升;因部屬坐等指示或不依指示行動所產生不滿和壓力更是不斷累積。至此,我才終於察覺到關鍵所在。   「或許我根本改變不了部屬(別人)。絕對能改變的,不就只有我自己而已嗎?」   從此以後,我不再試圖改變部屬,而是試著改變自己和部屬之間的「互動」,也就是調整我努力的方向。   不斷嘗試錯誤的結果,我體悟出兩個道理:   「培育部屬是有步驟的。」   「任何人都懂得如何培育部屬。」   我根據以往的經驗與發現,編織出本書所介紹的「行為改革面談」和「成長五步驟」這兩套方法。   這兩套方法,讓我的人生有了一百八十度的轉變——我的部屬開始自行思考、主動出擊,我個人的工作也減輕許多。多虧這樣的轉變,我的壓力一掃而空,也不再覺得自己不擅長培育部屬了。   如今,我更以辦理講座、研習課程為業,協助那些因不知如何培育部屬、展現領導管理能力而苦惱的商務人士。   接著,承蒙參加過這些講座或研習、並切身感受到課程效果的各界人士抬愛,撰文和演講邀約也紛紛找上門來。   在本書當中,我會把我從個人經驗中學習到、進而打造出來的方法,毫不保留地與各位分享。   若要像我一樣,在職場第一線用各種方法嘗試錯誤,再從中學會培育部屬的技巧,那是既費時又費工。   期盼各位能將本書內容融入日常對部屬的指導當中,這樣就不必多走冤枉路,就能以最短距離,快速減輕自己的工作負擔。   開場白就說到這裡,接下來,就讓我來詳細說明「在最短時間內培養管理能力」的各種方法。 大平信孝