變通的力量 | 誠品線上

變通的力量

作者 鍾仁富
出版社 知遠文化事業有限公司
商品描述 變通的力量:數據顯示有98%的人因為不懂得「變通」,只是一味的墨守成規或堅持己見,終於在最後一刻讓所有的努力化為泡沫!而卻有2%的人思路靈活,把握時機善用「變通」

內容簡介

內容簡介 數據顯示有98%的人因為不懂得「變通」,只是一味的墨守成規或堅持己見,終於在最後一刻讓所有的努力化為泡沫!而卻有2%的人思路靈活,把握時機善用「變通」,把自己推向事業的高峰!所以就有人際關係專家說: 懂得「變通」讓人生的際遇大不相同!適時的「變通」,不但能讓大小難題迎刃而解,化險為夷,更能讓自己練就紓解職場乃至人生壓力的高度彈性,當然;事業成功與人脈亨通更不成問題! 「變通」是一種勘破賽局的智慧,也是一種打破僵局的勇氣,懂得「變通」的人不僅能為陷入堅持迷思的雙方開闢出一條柳暗花明的蹊徑,也能因為「變通」的作為贏得他人的敬佩與嘉許。 本書取材豐富多樣,意涵深刻,用最簡單的「對比式標題」來為「變通」的表現形式做提綱挈領式的分類提醒,並將「變通」與生活中的案例緊密扣合。此書是將各種可能遇到的狀況羅列而出,有個人應警醒的,有職場上該留意的,更有實例展示他人得惠、吃虧的真實故事,然而「運用之妙,存乎一心」,「變通」的運用時機及所需的智慧也只能點到為止,所有的體會與發揮就看個人的修為,「變通」如何能贏得個人所想要的一切,就請您從各篇章節仔細的去鑽研! 要想為自己贏得豐碩的職場成就、豐富自己的人生歷程嗎?本書的各個「變通」事典提供你基本、紮實的方向與建議,來看變通如何能贏得一切! 當你能掌握這34個應變法則,在職場(生活)中你將能通行無阻。本書在提示讀者:變通能如何的扭轉劣勢、養成正確的變通心態的背景與變通時的技巧拿捏該如何、怎樣培養變通能力(正面、雙贏的變通思維)……等。 本書的特色在闡明:變通的模式不是一種下意識的行為或反射動作,適當而成功的「變通」是一套知所進退的快速反應機制,運用恰當的話能擁有比其他人更快獲得優異的成效,這樣的「變通」機制,其實是可以透過自我要求、約束而養成的,本書歸納、列舉了成功者的34種「變通」的時機與技巧。 所以,不用羨慕別人,也不必懊惱自己,趕緊檢視自己是否具備多少可以成就未來的—優異的變通能力與技巧,只要懂得適時「變通」,就能讓自己生活得更自在、處事更圓融、前途更順遂!

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介 鍾仁富知名財經企管專欄、雜誌作家,長期研究觀察商業發展對人類行為影響之課題,主編有(現代化商業模式vs.個人行為模式)等五冊,著有:(富裕的代價)、(改變習慣你也可以成為有錢人)等多書。

產品目錄

產品目錄 前言「變」痴痴等待為當機立斷─【計劃趕不上變化,變化抵不上老闆的一句話】 「變」毫無彈性為迂迴前進─【以柔克剛才能無往不利】 「變」追求完美為順其自然─【十成的勝利把握不能稱之為競爭】 「變」失敗翻臉為冷靜妥協─【談不攏,冷靜找出妥協點】 「變」潛在客戶為新客戶─【尋找潛在客戶群】 「變」不知所措為有所準備─【以充分的準備應對萬變】 「變」不可能為可能─【隨時隨地維護公司的利益】 「變」利己為利他─【談判時先考慮對方的立場和利益】「變」吝嗇為慷慨─【不要吝惜讚美之詞】 「變」冗長為言簡意賅─【單刀直入更能吸引注意】 「變」不拘小節為禮貌周到─【禮貌周到是最好的潤滑劑】 「變」被動挨打為先發制人─【先發制人搶佔先機】 「變」性惡為性善─【對付壞人應該用性善說還是性惡說】 「變」心浮氣躁為心平氣和─【化解對手衝動的態度】 「變」被動等待為主動出擊─【把有利的資訊提供給對方】 「變」閉門造車為運籌帷幄─【探察對方公司的立場】 「變」計較得失為放長線釣魚─【提早交貨比價格便宜容易取勝】 「變」無形為有形─【金錢以外看不見的利益也會影響勝負】 「變」漫無目標為有備而來─【事情有變時要怎樣處理】 「變」各說各話為有憑有據─【把弱勢轉化為強勢的秘訣】 「變」次要人物為關鍵人物─【找對進行談判的關鍵人物】 「變」降價為盈利─【薄利多銷不失為一種手段】 「變」兔死狗烹為利益共享─【用小蝦米釣大魚】 「變」拒人千里為善待他人─【不要期待馬上能得到回報】 「變」趕盡殺絕為網開一面─【留人情面他日好相見】 「變」逃避為勇敢面對─【有問題就解決】 「變」堅持為妥協─【突然被對方說「謝謝,再聯絡」時】 「變」形象經營為資訊管道─【平時就向對方展示自己】 「變」細節為行動─【細節決定成敗】 「變」發問技巧為談判手段─【「發問」是溝通的進階技術】 「變」僵化為靈活─【款待對方實現順利談判】 「變」敵為友─【在對方內部培養「心腹」】 「變」陌生為熟悉─【讓對方秘書習慣自己的出現】 「變」情報為資訊─【情報是決定勝負的關鍵】

商品規格

書名 / 變通的力量
作者 / 鍾仁富
簡介 / 變通的力量:數據顯示有98%的人因為不懂得「變通」,只是一味的墨守成規或堅持己見,終於在最後一刻讓所有的努力化為泡沫!而卻有2%的人思路靈活,把握時機善用「變通」
出版社 / 知遠文化事業有限公司
ISBN13 / 9789866546211
ISBN10 / 9866546217
EAN / 9789866546211
誠品26碼 / 2680492790009
裝訂 / 平裝
頁數 / 192
語言 / 中文 繁體
級別 /
開數 / 25K

試閱文字

前言 :

「變通」是一種勘破賽局的智慧,也是一種打破僵局的勇氣,懂得「變通」的人不僅能為陷入堅持迷思的雙方另闢出一條柳暗花明的蹊徑,更能因為「變通」的作為贏得他人的敬佩與嘉許,甚至為自己贏得意想不到的豐碩回饋。


在我們週遭不時上演著功虧一簣的嗟嘆,隨時聽到人們懊悔的說著:「要是當時我能退一步想或讓某某某一下,就不會……」,也在個人生活中、職場、政壇上看到不少令人扼腕的失敗經典之作,歸納這些原本可以圓滿收場、歡欣慶祝卻淪為虎頭蛇尾的結局,往往都是因為某個交手的對手不懂得方圓之道,沒能在最關鍵的時刻善用「變通」的結果。


「變通」不是一種奸邪之道,當然更不是要教你詐,而是一種掌握全局、權衡得失輕重之後做出的「雙贏」決策。「變通」的基礎必須建立在「知己知彼」與「互惠共利」上,如果只是為了達成一樁生意或建立某種關係而導致任何一方因為讓步而有損害(超過彼此所能承受的程度),那就不能稱為「變通」。這樣的作為會被視為「佔人便宜」或「心虛理虧」,不僅得不到原先所期待的結果,更有可能因此而「偷雞不著蝕把米」或成為「拒絕往來戶」而信用掃地!


「變通的力量」此書是將各種可能遇到的狀況羅列而出,有個人應警醒的,有職場上該留意的,更有實例展示他人得惠、吃虧的真實故事,然而「運用之妙,存乎一心」,「變通」的運用時機及所需的智慧也只能點到為止,所有的體會與發揮就看個人的修為,「變通」如何能贏得個人所想要的一切,就請從各篇章節仔細的去鑽研!

試閱文字

「變」痴痴等待為當機立斷- :

【計劃趕不上變化,變化抵不上老闆的一句話】


往往在很短的時間內,商場上就發生很大的變化。更何況「商場如戰場」,不同的「敵人」隨時可能出現。商場上充滿了太多不可預測的變數,為了掌握先機,就必須在最短的時間內確定已成定數的事情,有效地掌握商場變數,創造先機來增加利益,使公司保持與時俱進,不為大環境所淘汰。


談判速度雖然不必是武田信玄的「風林火山」,但也必須以「疾如風」的速度進行才對。為了建造新的港口貨櫃區,某國港埠管理局委託日本廠商設計棧埠電腦系統架構。許多廠商紛紛來競標,後來,因為岩井公司的引介,A公司成功地得到這筆生意。雙方溝通好了條件之後,就交換意願書。因為離新年假期很近,所以把換約日期延到第二年初,A公司代表便安心地回到日本了。


得意的他,回到日本以後,便和經辦人協商金額以外的其他條件,過了新年,他一個人回到所派駐的國家。但是,這一次回去,卻從對方那裡得到令人驚訝的合約。對方提出許多很難接受的嚴苛條件,以致使他無法簽約成功。無論他多麼努力地找出妥協方案,對方卻一點也不肯讓步。持續了兩三個星期,仍然沒有進展。那個派駐員便想:不能接受這樣的幾近「綁架行為」,為了解決這個問題,他又再一次的回到日本。而回國之後,他又再次的被震驚了,另一廠商已經和那個國家訂下合約了。因為他和對方花了許多時間來協商的同時,另一廠商便乘機與對方接觸,並給予較便宜的價格而成交。


岩井公司和A公司十分的憤怒,而這個派駐人員,也因此而學會了掌握談判時間的規則。所謂的意願書並非正式合約,可以隨時撤銷。在還未正式簽約前的這段時間中,對手很容易轉變心意。因為對手會產生許多雜念,諸如:這樣的條件好嗎?還有更好的廠商嗎?等等。所以,我們不能夠給對方有想這些的時間,而應該儘快簽訂正式合約比較好。而這個案例的情形,說不定對方就是在新年假期間,改變了心意。所以,我們應該不能給其他廠商有和對方接觸交涉的時間,所以,無論從哪一個角度看來,的確必須以最快的腳步與對手簽訂正式的合約。


此外,這個派駐人員還學到,進入合約談判後,時間越長就越容易產生變化。所以,在合約談判未成定案的兩三個星期中間,就給予其他廠商有可趁之機,可以同時和對方談判溝通。所以在沒有簽下正式合約以前,絕對不能完全放心,這是那位派駐人員,所親身深刻體驗到的。


一場談判的成功與否,取決於很多的因素,姑且不說公司的外在因素,單就談判期間人為的變化,就非常驚人。想要把握住變化,就要懂得變通,排除可能的約束,在最快的時間內決定任何有變數的事情。當對方同意進行合作時,不宜拖延時間過長,時間越長變數越大。在此時應儘量避免其他競爭者與對手公司進行單方面的接觸,要在最短的時間內簽訂具有法律效用的合約。儘快讓雙方之間的合作具有合法的效力,不讓對手有反悔的機會。「速度」往往是合作是否成立最終的決定因素,要在最快速的情況下決定具有變化的事情。


所有的事情在發展中都充滿了未知的變化,這就要求自己必須在第一時間內發現變化,並善用最大的變通能力,認清形勢是為了可以更加理性的審視事情發展的變化,越在變化時越要沉的住氣,以不變應萬變。其次要有彈性大的變通能力來應對考驗,絕對不能掉以輕心。最後需要擁有果斷的行動力,說做就做,絕不拖泥帶水。


目標明確,快速行事不僅是商業運作的「必殺技」,對其他領域也頗為有效,當別人有困難需要幫忙的時候,我們也應該立即採取快速有效的方法伸出援手,拖泥帶水的結果不但耽誤了別人的時間,同時也是在浪費自己的時間。


最後,要信守諾言,遵守所許下的諾言,要超越人們的期望,讓工作比預期完成的更好、更快。同時需要注意的還有,性情急躁的人無論說什麼話做什麼事,要放慢一些,好讓趕不上的人不落在後面;性情遲緩的人無論說什麼話做什麼事,要加快一些,免得使人因為等候而著急不已。

試閱文字

「變」毫無彈性為迂迴前進- :

【以柔克剛才能無往不利】
商務談判中,很多時候不能一蹴而就。在談判過程中,當雙方為各自的利益而陷入僵局時,千萬不可為了讓對方接受提議而說出過激的言辭,否則做什麼都換不回談判對手對合作的信心。凡事要以大局為重,雖然原則的問題不能退讓,但是也要心平氣和,容許大同小異的存在。對於無法進行下去的議題,雙方要有靈活處理的彈性,可以暫時轉移話題,或者再約時間進行會商,這樣可以避免造成談判破裂的局面。


在談判前,一定會做好萬全的準備。但是,也不得不注意有些時候會發生意料之外的事。打算接受減價的經理很想說的是:「只有這一次可以減價一百萬元」,但卻為了維持公司的高調堅持,而用了不恰當的表述方式,他說:「事實上超過這個數字的話,本公司就無能為力了。」就這樣輕鬆地遮住原意了。這麼一來,對方的採購經理,態度也馬上起了變化,「明白了。那就這樣吧!既然貴公司已盡了最大的能力了,沒有關係,就當作沒有談過這件事吧!」並馬上站起來離席。不僅如此,對方的經辦人也說了一些結束談判的話,雙方便陷入破裂的邊緣。


後來,經過一段時間的冷卻,賣方的經辦人又再次去拜訪製造商,看看有什麼方法可以再談一談。但經辦人卻遭到回絕,回去之後,他又重新做了一次企劃書送給對方。但是,「覆水難收」,結果,製造商以高於原採購價格,向別家購買了。在這件案例中,賣方的經辦人的確沒有做到用心去進行這次談判。在談判場合中,應該學會多用「拜託您」來代替「不」才行。


例如,假使對方提出嚴苛的採購條件,而我們所提出的出價數字,則應「拜託」對方好好研究考慮。再進而,「拜託」對方提出新的數字。到最後,我們再思考是否要接受對方的最終決定,而這都是靠經驗和失敗學習到的寶貴教訓。


商務談判最忌諱的就是強硬的拒絕對方,即使對方提出任何難以達到的要求,也不要毫不考慮地一口回絕。要用婉轉的語氣告訴對方,這個要求為什麼不能接受,還要誠懇的說明理由,比如說是公司的財務出了狀況,或者是公司的貨源短缺;還要請對方再考慮一下,降低要求。不能想也不想的認為雙方無法達成協定,就態度強硬的中斷交涉。正所謂:「伸手不打笑臉人」,沒有人在談判時,會立即拒絕對方態度誠懇的要求。另外對於原則性的問題不能讓步,不能接受對方提出的無理的要求。在談判時要注意方寸和禮貌用語,要委婉、清楚地表達給對方。學會怎樣有禮貌地、清楚地把自己的立場表明。切忌在氣氛比較冷淡或緊張時,言辭過激或追問不休,引起對方的不適。


在現實生活中,沒有一個人是可以做到十全十美的,每個人所設定的底線也不同。當亮出最後的底牌時,若對方還是無法接受,千萬不能在惱怒的情緒支配下,說出一些侮辱對方的話,進行人身攻擊,甚至是做出一些傷害對方的事。這不僅是不明智的做法,往往更會導致對方的反感;應該保持冷靜理智的處事態度,來面對問題的原因所在,努力化解彼此之間的差異。

試閱文字

「變」追求完美為順其自然- :

【十成的勝利把握不能稱之為競爭】
無論從事什麼行業,做什麼樣的事情,只靠我們的力量是不可能做到十全十美,或多或少都存在不盡如人意的地方,在商務談判中,如果我們擁有十成把握的能力,或者,真的得到十成勝算的話,那真是最不成功的談判了。


有位資深的談判代表人,就曾語重心長地說:「當重要的議題,已獲得勝利時,在小地方即使有所退讓也無所謂。勝利,只要有六七成左右的獲益即可。」在國際上頗獲好評的一流談判專家黑田真(國際經濟交流財團顧問),也說了同樣的事:「不能在十五次談判中每一次都獲得勝利,能拿到九勝六敗,與對方彼此相讓,才是真正成功的談判。」談判和戰爭不同,其目的與宗教戰爭也不一樣,真正的目的,也不在於勝利,而是雙方對共同的需求取得一個平衡點,使得彼此皆有利可圖。


但是,因為個人的人格與經驗,和視野格局等因素,常常會使這個平衡點產生偏離的現象。而使某一方,也許會獲得七成,甚至八成的勝利。但是,某一方的完全勝利,如果不能夠使雙方彼此都有利可圖,就不是談判的最原始目的。


例如,有兩個規模相差很大的公司進行合作,由於小公司的不景氣而不得不,要依靠大公司的雄厚實力來改善自己的經營狀況,小公司出技術,大公司出資金,聽起來是很公平的。可是在洽談的過程中,大公司的代表一味的爭取其公司的權利,一點都不肯妥協,完全不在乎小公司的生存發展需要一定的空間。最後雖然小公司由於情況所迫,不得不委曲求全簽定協定,可是協定一旦到期,雖然大公司展現出十分的誠意,而且對各方面的利益分配也都作出一定的讓步,可是小公司堅決拒絕和其繼續合作,最後小公司找到自己合適的發展夥伴,雙方都獲得了更高的利潤,大公司面對從自己手邊溜走的「肥肉」也只能望洋興嘆,無可奈何。


有些企業員工,在和廠商談判時,故意在信函上留下一些可以讓對方挑毛病的地方。當對方在挑毛病時,便很自然地站在優越的位置上,而使我們更容易得知重點,這也可以說是讓生意不斷繼續下去的一個技巧。一個經驗豐富的人往往懂得留有雙方協商的空間,讓對方在協商的過程中找到彼此的位置,這樣也有利於拉近雙方的距離,使得談判的過程在一種友好的氛圍中進行,最後得到雙方都可以滿意的結果,這就是一種「變通」的智慧表現。


與人交往同樣如此,一個把所有的缺點都隱藏的很好的人,往往不能受到大家的歡迎,沒有瑕疵的人只能讓人產生一種敬畏的心理,高高在上,而不能與其親近。過分在意對錯之分,不懂得圓融的人也同樣不是一個讓人樂與交往的對象。沒有人永遠是對的,把心態放輕鬆,白玉微瑕,並不影響玉的美麗,和人們對玉石的喜歡。


我們追求完美的心態,是一個人自我要求的美好願望,為了使生活更美好,我們在追求完美的同時,也需要一份平和的心態,不能把自己的想法強加於人,不能對別人要求很高,也不可以把自己放在高高在上的位置上。

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「變」失敗翻臉為冷靜妥協- :

【談不攏,冷靜找出妥協點】
生活中充滿了正、反、合,一切事物都需要我們用變通的智慧來看待。所以如何面對成功和失敗就成為檢驗業務人員經營智慧的一個評核標準。我們從數不清的勵志文章中擷取了「失敗是成功之母」等充滿哲學思想的觀點,也知道未來是可以透過美好想像來趨近的,但是當自己真正面對的時候才發現事情遠非想像中的那麼簡單。


業務人員在面對困難和失敗時往往會出現思維遲鈍、心裡焦慮等症狀,最後反而不能在行動上有所作為。實際上與其說人們是受到了強大的阻力而陷入困境,還不如說是找不到更好排解一時情緒的方法。所以最後問題就歸結為在通向目標的道路上我們有沒有可以選擇的路徑。
假如沒有,那就不如從失敗身上提煉出變通的智慧。冷靜的找出失敗之所以發生的原因,並找出妥協點來。


有一位風格很獨特的工會會長,即使代表們怎麼吵雜地各說各話,但只要他一開始說話,會場馬上就鴉雀無聲。其實,並不是因為他說出了什麼了不起的大道理,也不是用什麼魔法理論來說服大家。而是,這個時候應該怎麼樣,那個時候我們要怎麼樣,把過去的例子一一列舉出來而已。這對當時的工會代表們而言,就像催眠術般的神奇效果,但是,又沒有人能清楚地解釋出,它的說服力所在。這個工會會長,在與資方代表談判時,也不會以理論為基礎來進行談判。


辯論和談判是不一樣!辯論,是用理論去壓倒對方,並說明自己正確的地方,與對方的錯誤;當然,對方也會順勢反擊。如果完全辯贏對方,勝利的一方心情雖然很好,但卻總是分數上的勝利罷了。而如何使對方認同我們所說的是正確的,才是談判的訣竅所在。總之,所謂的談判,就是讓對方也要有好心情。當然,同樣的情形,在生意的談判上也是如此。在談判陷入僵局時,換個變通的方法,創造出一個相互喘息的空間,讓雙方心情不至於有不愉快的感覺。


談判如果是用理論壓制而獲得勝利,絕對沒有不留下感情上的芥蒂的,而能使彼此利益趨於一致的情形。太多資深業務人員一致的建議,當發生這種情況時,就算是十分鐘或二十分鐘都好,喝杯咖啡,到戶外呼吸一下新鮮空氣,就可以完全轉換一下心情。再開始談判時,最好而有效的方法就是,一面重新回顧談判大綱,再一次找出雙方都可以接受的妥協點,這樣的話,就不會使雙方太過情緒化。在工作上和別人打招呼時,以「最近生意如何?」作為寒暄的情形不少。


某工程師有一次他在工作中不小心把一台珍貴的儀器給弄壞了,當時他顯得非常的緊張,完全沒有心情繼續工作了。但是負責人並沒有馬上批評他,而且還不斷的安慰說:「哈哈,現在你是最有資格使用這台儀器的,因為只有你有這樣的經驗。」這位工程師聽了心中大為驚喜,原來我們可以這樣看待自己周圍的這個世界,那種感覺簡直妙不可言。


在接下來的關鍵行動中,這位工程師非常出色的完成了任務,為公司在開發商品的進程中獲得了重大的突破。透過對「失敗」的另類解讀,我們不但可以發現獲得成功的新道路,還能由此而產生對勝利的自信心。能用變通的心態、開放心胸來獲得教訓的人,就能更堅定自己的信念,為自己建立更強的自信心。

試閱文字

「變」潛在客戶為新客戶- :

【尋找潛在客戶群】
在社交中,要不斷開發新客戶才能不斷的擴展自己的業務領域。尋找新客戶要對市場上每一個合格的潛在客戶做系統地、有效地確認和聯繫。事實上並不是每一個人都能成為有效的潛在客戶,要想知道對方是不是潛在客戶,首先必須確定他能不能夠成為客戶,或者是說是否能直接影響購買決策。一般來說,一個合格的潛在客戶的標準包括:可以坦誠相見或者願意溝通、存在需要被滿足的潛在需求、擁有購買決策權,或者能影響購買決策、具有財力及有能力購買並償付所提供的服務。


一名稱職的業務人員應善於開發新客戶。對業務人員來說發掘工作,是隨處都可以進行。在電梯裏,或者是在公車上,在餐廳裏用餐時,你都可以嘗試著和身邊的人交談,無論是做什麼生意,都會發現和走近身邊的人交談都是一件非常有趣的事情。那麼,如何結識周圍的陌生人?對於專業銷售人員來說這種能力是其中的一種技能、技巧。


首先要有警覺的去處理與他人的偶遇,我們承認並不是每次的機會都會帶來銷售機會,即使如此,也不應該放棄每一個可能的機會。抓住身邊的每一個機會,因為在尚未交談之前都還不確定對方是否可以成為自己的客戶,開發潛在的客戶使其將來演變成真正的客戶。


如何尋找潛在客戶,才是業務員學習的關鍵。最簡單的方式就是試著在朋友間去挖掘,朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎?其實對於一個從事銷售工作的人來說,什麼是朋友呢?以前的同事、同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是朋友,變通的來說就是認識你的人,知道他們的聯繫方法,都可以稱得上是朋友。要主動和他們聯繫,可以向朋友或親戚銷售,他們多半不會拒絕,或許從他們中間還可以透過間接地挖掘出更深一層的客戶群。有人說:「客戶是老婆,潛在客戶像情人。」客戶是老婆,需要我們好好的經營,要求做到終生服務。客戶不僅僅是發生過交易的客戶,也包括潛在發展的客戶。對於後者,我們更要用心經營,即要像情人一樣緊追不捨,所以,客戶是老婆,需要終生服務,而潛在客戶則要像情人一樣,需要緊追不捨!


為什麼說客戶是老婆且需要終生服務?當男女結婚以後,婚姻會維持一段時間。也許在結婚兩三年後,雙方對生活已經失去激情與活力,婚姻僅僅靠孩子來維持。此時,就應該靠彼此們的「經營」,如果不經營通常就會有一些抱怨、不滿、嘮叨、埋怨,甚至不適合對方、外遇等。無論以前如何的海枯石爛,海誓山盟,終生服務所承諾的一切都將成為過眼雲煙。如果不隨時檢查,不經常反省,不用心察覺,服務將永遠處於停滯狀態,永遠裹足不前、永遠沒有創新,結果只會讓自己失去優勢、失去動力,真正的客戶就會分離。所以我們說客戶就像老婆一樣,如果對待客戶永遠一成不變,內容與形式也幾乎沒有差異,更談不上讓其增值,產生新的機會點,若不能建立彼此間具備高忠誠度的關係,一切只能是維持現狀,那麼就容易被競爭對手策反。即使彼此並不分離,也會發現在一起的價值不大,甚至是虧本的。對於企業而言,沒有特別大的價值,這樣的客戶就算忠誠也不是非常值得投資的客戶。


一個專業的銷售人員,對於新的潛在客戶要努力地去發掘。不管已經擁有多少好的潛在客戶,如果不能不斷增加新的潛在客戶名單,行銷專案遲早也會停頓下來。
同時還要回過來耕耘那些已經不常往來的老客戶,也要把他們以重要的潛在客戶來看待;假如能夠獲得這些客戶鮮少往來的原因,也能從客戶流失的教訓中得到有價值的啟示。


最後要指出的是,除了以業務人員本身的力量發掘潛在客戶以外,也要結合產品和服務的特色,綜合運用現代市場行銷手法。由於受到各種客觀條件的限制,數量龐大的潛在客戶不能完全依靠業務人員來開發,這樣做會大大降低人員的工作效率,而且還會增加成本。以出色的媒體宣傳來完成預期目標是一種不錯的選擇,經過預先的準備和設計以後,更可以在同行競爭的膠著中變通出一片可以放手經營的藍海來。

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