新編厚黑學 (新版) | 誠品線上

新編厚黑學 (新版)

內容簡介

內容簡介 害人之心不可有，防人之心不可無●厚黑學是一門做人、用人、管人的不敗黃金法則！●所謂厚黑者，顧名思義就是會做人，會做好人，看似壞人，又似好人，好壞的權衡實操之於巧妙運用厚黑術。社會越發展，人際關係越複雜，越需要了解人的複雜而隱蔽的心理，以便及時正確應付，維繫良好的人際關係。就像莎士比亞所說的：「人心才是埋伏在黑夜中最可怕的對手。」這句話如暮鼓晨鐘般警醒我們，在現今競爭激烈的社會裡，若不想要被淘汰，就必須懂得臉皮要厚、心地黑白的厚黑生存技巧，在與人相處時，千萬不要傻傻地將自己全盤托出，因為你永遠不曉得在背地裡他人的真面目。本書闡述成功者的不二法門，除了要有融洽的人際關係，還必須具備洞察人心的慧眼，通曉進退之道，邁向致勝人生之路。厚黑學並非教人不擇手段以獲取成功，用厚臉皮、黑心的方式對待任何人，而是應該建立在「防人之心不可無」的層面上。這就好像是你不是小偷，但至少要懂得如何防盜的道理一樣。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介張有池

產品目錄

產品目錄 第一章 了解自我心理●如何使自我積極化●如何說服自我●如何改變自我●如何賦予自信●如何控制自我●如何避免得精神病●恢復自信邁向成功●如何使神經鎮定●如何防止焦躁、緊張●突破身材的自卑感●如何讓自己更苗條●如何提高學習效果●如何活用睡眠時間●做最壞的打算以降低失落感●如何提高熬夜讀書的效果●如何增強記憶力●如何使記憶更深刻●婉轉地說出不好的評語●做最糟的打算●凡事往好處著想●改變單位可減除心理負擔●別洩了自己的氣●將上位者假想成低俗的動物●盡量避免時間限制語●謹記此處不留人自有留人處●表白恐懼的心理●將目標或計畫告訴別人●寫下焦躁不安的情緒●藉書信抒發情緒第二章 透視他人心理由用錢方法透視他人●耽溺於興趣而不吝惜花費的人●由用錢方法可推想出其欲望多寡●「用錢理論」人人不同●小氣型和大方型●由用錢方法透視他人的實例由工作透視他人●「工作狂」往往是在逃避現實●由工作失敗的反應看穿對方●表面上忙碌，其實工作能力低落●由工作透視他人的實例由競賽成敗透視他人●五種陷入困境時的心態●競賽勝負常反應出內心●從競賽成敗的原因中看出個性●由競賽成敗透視他人的實例由錯誤行為透視他人●錯誤的言行，往往就是真心意●有些錯誤並非出於「疏忽」●由「聽錯」、「寫錯」等事件，探其心意●錯誤中常隱寓其真正的心態●由錯誤行為透視他人的實例由電話和書信透視他人●未見本人也能透視他人●由筆跡透視性格●個性急躁而憂鬱喜歡打電話●由文章透視他人●由電話和書信透視他人的實例由視線透視他人●初見面時主動者多會先避開眼睛●視線的方向也是重要的肢體語言●眼睛是「五官之王」●以視線透視他人的實例由服裝透視他人六九●服裝是「自我」人格的延長●華麗服裝和樸素服裝表現出深層的心理●由服裝透視他人的實例由寒暄中透視他人●由寒暄方式透視他人●視犯人如囊中鼠的可倫坡刑事握手法●握手時出汗表示對方非常不安●由寒暄中透視他人的實例由坐的方式透視他人●觀察坐姿的要點●由二對夫妻靜默的坐姿中了解其關係●無視心理上的距離但其中隱藏著誘惑的圈套●由軀體空間透視他人的心理●獅子型的四平八穩，斑馬型的正襟危坐●背向房屋內部而坐著，權力欲望強烈●坐的方式透視他人的實例由手腳動作透視他人●沉思時的手勢●深層心理表現於手腳●腳的動作比較單純●抱著胳膊表示拒絕●由手腳動作透視他人的實例由嗜好透視他人性格●熱衷嗜好者可能起因於逃避現實●人們以工作、家庭、休閒平衡自己的生活●愛好運動型的人●由嗜好來透視他人性格的實例由成長經歷透視他人●被公司拒於門外者由愛好透視他人●看對方喜歡哪一種狗，就能了解其性格●透視喜歡賣弄自己收集品者，內心的想法●由寵物及喜愛透視其心理狀態由說話的方式來透視他人●說話的速度是了解他人的關鍵●由腔調及抑揚頓挫看穿對方的心理●說話時的表情可看出其內心●由說話的節拍了解其性格●由說話的方式透視其心理狀態由異性關係透視他人●典型的愛情觀●和異性交往為補己不足●男性化的女性喜歡什麼樣的男性？●對性自卑的人多會偽裝好色●男性為何晚婚●由異性關係透視深層心理第三章 透視上司的心理●一流大學畢業者不一定是最佳的管理者●因獨家情報而滿足自己的優越感●「民主」不過是逃避的藉口●高傲是掩飾自卑的外衣●斥責、忠告可提高自尊心●話中有話●上司委託事情時，最好避免命令和強制的意味●有時必須說反話堵住對方的嘴●常說別人無能者往往自己更無能●精神緊張時，往往會失去判斷力●為什麼喪失工作樂趣●形式無功●上司的態度具有暗示性●防衛架構●「規則」給人安心、不滿的感覺●代溝●主意由何而來●猜疑心強的上司第四章 透視同事及部屬的心理●能力的發揮受職位頭銜影響●對人大肆批評以發洩不滿的情緒●「恐怖」起因於現在，「不安」預感於未來●牢騷中的潛在意識●加害心理是由於被害心理而形成●小不平常是大不滿的變形●現代人多尋求家庭外的歸屬感●依賴心重者易陷入長期的欲望不滿●遭受重大困擾而移情於工作●人常常會做出與心願相違的事●喜歡模仿上司者潛意識對上司很反感●心志未開者常拒絕服從●「半假性疾病」起因於心理問題●自由愈多愈會感到自由之苦●從同事的錯誤中發現其欲望與野心●面無表情是掩飾不滿的最佳方法●缺乏變化的工作環境使人守成不變●無法分出工作和家庭時間者，頭腦固執不知變通●愈是內向者，愈容易做出令人意外的舉動●預感到失敗就容易招致失敗●過於執著眼前，容易因小失大●對失敗的恐懼造成保守的傾向●長期思考同一問題，腦筋會日漸呆板●無能者可巧妙運用方法擠進有能者的行列●一絲不苟的人做事常無法突破現況●衣著華麗和口才流利者自我意識強烈●透視上班族心理的實例第五章 透視團體的心理●以和為貴的團體缺乏達成目的的能力●團體容易抹殺個人意志●最後的發言者形成團體的意志●有些員工肯為領導者犧牲而不願為團體犧牲●團體會排除異質分子造成團體的等質化●團體太注重「和」，往往喪失個人的創造性●團體的「全體意見」反易阻礙團體前進的步伐●異質團體比等質團體更容易發揮團體力量●團體力量常和個人力量混淆不清●透視團體心理的實例第六章 使對方了解你●以反問的方式反駁●以小欲望滿足大要求●好酒沉甕底●先安撫對方的情緒●先左右對方的印象●日後反駁較見效●煽動對方的自尊心●替對方的立場著想●傍晚是交涉的好時機●以「我們」代替「我」●先稱讚對方再要求改進●尊重對方的自主權●大小通吃●激將法●引用名人的話●放長線釣大魚●苦肉計●以「說明」的方式指導對方●以「無招」克「有招」第七章 使對方動心●以「劣幣」誘引「良幣」●長敵人之志以滅對方威風●以利誘人屈服●多次說服較易攻破人心●強調親切感一六九●親切感行遍天下●誘人開口說「是」●讓對方以同樣的問題說服別人●以惻隱之情動人●激勵對方的潛能●以其人之道還治其人之身●善用心態感染效應●謙虛的態度受益●「緩兵」抒解緊張氣氛●強調自己的獨特性●主客易位的說服方法●投其所好加深對方的印象●以「緩兵之計」博取對方信賴●變換說法敷衍對方第八章 使對方進入話題●對自己有信心●逐級遞減職位●分散對方注意力●以反話贏得信任●給人臺階下●先惹他生氣，再動搖他的心●殺雞儆猴●強調對方的責任感●以「慢郎中」治「急驚風」●高明的問話●以反間計說服別人●以退為進的說服法●以美麗的期望說服人第九章 使對方無法反駁●提醒對方別感情用事，以控制其攻擊力●反覆詢問擾亂人心●避重就輕●以假想敵激發不滿分子的團體意識●滿足對方口腹之欲，抒解其氣憤的情緒●藉反駁機會讓對方說出心裡的話●坦承弱點以保護自己●重新評估以減低對方的攻擊力●故意搞錯以解除對方的緊張感●斥責之後須安撫●過度褒獎以使對方感到不安●以「靜」制「動」●掌握資料徹底說服對方●坦明缺失防止對方的反駁第十章 使對方屈服●以恭敬語產生距離●以「騎牆法」服人●重視對方的抗議，可減低其怒氣●小讓一步海闊天空●坦承過失，消除對方的警戒心●以更壞的狀況，讓人對現況感到滿足●提出「大局」說服對方●重視眾人的意見●一聲「對不起」，天下無難事●以「現實」說服「理想」主義者●以「重」避「輕」●在心理上先產生優越感●拖人下水以分散攻擊焦點第十一章 你是可親近的人●討對方歡心●永遠的親切感●笑臉罵人●先使人對你產生好印象●打破沉默，製造話題●縮短人我的距離●直呼對方的名字●別固執己見●女人需要言語上的尊重●談對方喜歡的話題第十二章 你令人印象深刻●語言力求精簡●說話慢條斯理●好戲在後頭●沉默氣氛扣緊人心●變換賓主語的位置●以否定語氣吊人胃口●言談中傳遞情感●創造自我商標●措辭生動明晰●口頭禪是你的特色●有感情的語調具說服魔力●聽比講重要●聲調傳真情●產生視覺效果的談話●製造真實性第十三章 你是名嘴●以具體的話避晃抽象的爭論●以正確的數字取得信服●以抽象的話岔開問題●指桑罵槐的說服法●數字可產生感光效應●杜絕妄念以免受人擺布●以先例說服別人●使對方不再還擊●勿惡言傷人●讓對方將意見說出第十四章 聲東擊西的說服技巧●以錯誤的前提擾亂判斷●以無頭緒的話擾亂對方●語言是雙鋒利刃●擾亂別人的視聽●謠言煽動人心●善用「干擾」屈人●擾亂對方合理的思考●刻意製造誤解和偏見●以低價誘人●實際的話讓人覺得充實第十五章 適度的讚美●不刻意的幽默感●適度的讚美●過譽反引人不安●避免抽象的言詞●笑產生優越感●幽默是潤滑劑●女人最大的三項煩惱●馬屁別拍在馬尾上●直接批評易傷人●抑制衝動感●切勿傷害別人的自尊●別違背對方的期望●消除緊張的心理●不可盡信專家的話●發洩內心的不滿●措辭謹慎小心●排除自卑的心態●自由分析法●不管他人瓦上霜第十六章 如何讓別人說「是」●讓別人說「是」●循序漸進的請託方法●消除對方的警戒心●讓別人認同你●運用「我們」的共同意識●高明的說服技巧●讓對方產生優越感●注意語言的生動性●穩操勝算的說服法●別用明確的稱謂●製造同夥意識●善用「比較級」的措辭●刻意讓對方說「不」●巧妙地運用「那」字●多用商議性的問話第十七章 如何向別人說「不」●刻意製造不和諧氣氛●巧妙地拒絕對方●先扮白臉再扮黑臉●以打岔的方式打擊對方●讓對方知難退●敬語豎起了「距離」的牌子第十八章 如何激勵對方三一五●具鼓勵作用●使人振作的方法●讓對方反省自己●疑問句比命令句好●反覆提醒自己●以樂觀鼓振其勇氣●讚美就是鼓勵●在絕望中站起來●消解對方的煩惱第十九章 三分鐘演講術了解聽眾心理●哭與笑具有感染力●聽眾總是以自我為中心●聽眾不注意講者的原因●聽眾的市場分析如何克服怯場●為什麼怯場？●如何克服怯場？如何選定講題●考慮五大原則●了解聽眾的興趣●選定講題●如何即席演講第二十章 三分鐘演講術的技巧演講的方式●建立良好的第一印象●吸引聽眾的注意力●主持人不可搶風頭先聲奪人的開場白●以反面的話驚人●從四周環境開始●駭人聽聞的話●引用前一位講者的話講稿的次序三四五●演講與電影的關係●剪接講稿的方法●剪接內容內容視覺化●以會話方式增加親切感●運用寓言●善用巧妙的比喻●數字加深印象第二十一章 三分鐘演講術的祕訣如何引人發笑●引人發笑的要件●智慧的果實●引人發笑的九大原則真誠的魅力●悅耳的話惹人嫌●真誠打動人心●獨特的演講風格●木訥令人產生親切感生動的身體語言●運用肢體語言●演講的基本姿勢內容配合現場氣氛●內容引人入勝●避免口頭禪●避免深奧的話●避免語意含糊●不流於俗套●避免常用的形容詞●避免開洋腔第二十二章 三分鐘演講術注意事項盡量少說廢話●何謂廢話？●必要說的話講稿應簡潔有力●現代演講術●林肯蓋特茨堡演講詞感性的演講●聲音傳達個性●發音方法練習●感情豐富的聲音聲調緩急有序●為什麼會打瞌睡？●有深度的談話●什麼是間隔？●有效的間隔練習法●間隔的類型聽眾的反應●江湖術士過人的口才●控制演講內容第二十三章 三分鐘演講術的效果餘音繞梁●讓聽眾回味●精彩新穎的極短篇●別出心裁的措辭●精彩的結論自我評分●自我檢討●為自己評分第二十四章 三分鐘演講術實例新年會報致詞忘年會致詞歡迎新職員致詞新任致詞招待會致詞●主人致詞●客人致詞餞行會致詞●主人致詞●歡送榮升同事致詞●歡送他遷同事致詞●客人致詞早會致詞同學會致詞結婚喜宴致詞結婚介紹人致詞開會致詞●開會辭●提案辭●提出反對辭表揚祝詞新廈落成致詞推薦詞追悼會致詞●對董事長弔辭●對恩師弔辭附錄●不是耍詐，生存涼言集

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最佳賣點

最佳賣點 : 兵家所謂「知己知彼，百戰百勝」，若想在機巧盡現的社會中，建築一座穩固的堡壘，就得懂得厚黑學的心戰技巧。

試閱文字

導讀 : 如何讓別人說「是」

◎讓別人說「是」
人與人彼此相處，常有求人處，希望對方聽從你，對你同意，怎樣做才能達到這個目的呢？這是門很大的學問！是一個使對方必得聽你的心理戰。
這種心理戰，大致可分為理論性和心理性。主張以大道理，據理而力爭去說服，稱之為理論性；理論性難使對方口服心服，容易導致僵局。心理性則不同，常有意料不到的預期後果。
心理性，可稱之為心理的方法。這一定得具有一先決條件，那便是談話一開始，試著先同意對方的詞意，在心理學上稱之為「接納」，這是「非指導方法」的基本法則，那怕對方的談話、主張、態度、感情、意念等一無可取，毫無邏輯，甚至不符時尚、不合道德，你也得照單全收。
如此一來，可使對方有全然安心的感覺，發現到你對他的尊敬程度，足以使他主動地表現出彼此的友好關係。禮尚往來，無形中，他也變得容易接受你的意見。
這種「接納」法則，不僅是侷限於心理治療，其他場合也可以使用。例如推銷、販賣等，凡是要迎合顧客時均可使用，尤其是應付那固執己見、極端優越感的客人。你必須把「您說得對！」「正如您所說！」「您的意見是……」變為口頭禪，讓顧客們聽得高興，最能使交易成功。
美國心理學家耶庫曼教授，曾作了一種試圖改變學生意見的實驗。
他對反對廢止死刑制度的學生們說：「是這樣嗎？好吧！」學生們居然全部改變了他們的意見。
由這些例子看來，先容忍地接納別人，慢慢、慢慢的，別人也就接納了我們。這是否是所謂「欲擒故縱」呢？

◎循序漸進的請託方法
美國史丹福大學的社會心理學家弗利特曼和弗利哲兩位教授，曾對學校附近一位家庭主婦巴特太太，作了個有趣的實驗。他們打個電話給她：
「這兒是加州消費者聯誼會，為具體了解消費者之實況，我們想請教幾個關於家庭用品的問題。」
「好吧，請問吧！」
於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然這個電話，不僅僅只是打給了巴特太太。
過了幾天，他們又打電話了：
「對不起，又打擾你了，現在為了擴大調查，這兩天將有五、六位調查員到府上當面請教，希望你多多支持這件事。」
這實在是件不太禮貌的事，但也被同意，什麼原因呢？只因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在沒有打過第一個電話，而直接有第二個電話的要求時，卻遭到了拒絕。他們最後以百分比作為結論：前一種答應他們的占百之之五二‧八，後一種只有百分之二二‧二。
據此可知，向人有所請託，應由小到大，由微至著，由淺及深，由輕加重才是。如果一開始就有大大的請求，一定會遭受到對方斷然拒絕。
他們又從一個實驗中，證明了這個請託人的方法的正確。在加州大選時期，他們製作了很多大大小小的助選標語，要求選民們樹立在院子裡。他們一組人先提出樹立小型的，過了一段日子，再要求改換大的，有的大到把房子整個遮蔽了。另一組人，一開始就要求樹立大型的，結果成功的比率，只有百分之十七，而第一組則有了百分之七十六的成功率。

◎消除對方的警戒心
美國的訴訟案件，百分之八十以上，其判決乃根據人犯的自白，於是警察所使用的方式，便產生了若干流弊，因而有人譏之為自「黑」了。這種心理偵訊，最大目的是使人犯心胸敞開，如不誤入邪道，實可謂是一個使案情大白的最人道的一個方法。
偵訊人犯的最文明方法，當然得先在肉體上、心理上，甚至情感上接近對方，完全占據了他的心房禁地，使他疑似被懸掛在半空中，捨你以外，毫無憑恃，於是乎會一五一十把經過情形和盤托出。這兒先介紹兩、三種方法。
「偵訊室內空無一物，看來寂寞、古板、無依。」人犯在心理上自然不能旁騖，他的情緒陷入了混亂、不安，便唯你所依，唯閣下馬首是瞻了。
「用命令口吻！」例如「坐下！」「你看這兒！」等等，詞彙立求簡短、有力，語氣盡量口令化，對方被逼迫得不能不回答，不能不順應。
對付犯人不妨先站在他的立場，使犯人直覺到，你和他在同一陣線，心理上產生了錯覺，這件事沒什麼大不了。於是乎聊天似的，甚至還有點誇張，前前後後說了個一清二白。
「如有共犯或從犯，可以把他們的口供給主犯看，或相互為之。」這當然要由兩個偵訊者同時進行，一唱白臉，一唱黑臉，扮好做事，一搭一和，使人犯無從適應，招架不及，只好說個詳細了。
這種偵訊方法，當然也可使用在人際之間，但願不要旁門左道，用在不正當的地方。

◎讓對方產生優越感
美國的人際關係權威學者貝他博士，在銷售管理雜誌上，發表了「治人者必須懂得人際關係」。某麵包廠的總經理看了這文章後，立刻打電話約他談談。當貝他被請進總經理室，略略寒暄後，總經理談到正題：「如果你來了本廠，你可以為我們做些什麼呢？」
他沒有立刻作聲，稍稍考慮後回答說：「我也不知道，讓我和經理級的主管們先討論討論……」
總經理立刻插嘴說：「就這樣決定，廠裡的事全權拜託你了。」
只有短短的三兩分鐘，貝他接到了在該廠擔任教育講座三年的聘書。他自己知道只靠了「我也不知道」這一句近乎謙虛的話。因為這句話，使得總經理飄飄然，有了濃濃的優越感。
我認識一位在地方上頗有名望的政治家，他和他所尊敬的人物交談時，口頭禪總是「對這件事我是不太清楚……」或「這件事情實在超越了我的知識範圍，但是……」這樣一來，不知不覺便有一種親切感瀰漫在說與聽的人之間。

◎穩操勝算的說服法
有一位日本廣播電臺海外節目組的記者，到巴庫倫市，他準備在美國的幼稚園裡，製作個特別訪問節目，請我代為撮合，權充介紹人。我即刻到鄰近一家幼稚園去，懇切地向負責人說明來意，沒想到卻被一些冠冕堂皇的理由謝絕。我把那些謝絕的理由仔細研究一下，覺得完全是不成理由的理由。
人往往有種否定肯定的慣性心理和說法，「不！」成了口頭禪，為了已經表示的「不」，再去找出各種牽強附會的理由，而真正感情上的理由，卻藏匿了起來。我考慮再三，總要設法挖掘出他那被藏匿的理由，我試著以「換位」的方法，假定我是他，「我」想，「我」該在怎樣的情況下，才能接受我的請求。
我找到了對方拒絕的真正理由。第二天，我再度走訪。我開門見山，說出他的心坎裡的話：
１我們奉送一套底片給該幼稚園。
２如果這套不適用（因為是十六釐米的），我們可以另拍一套八釐米彩色的奉送。
３拍攝期間如果工作人員不能和孩子們和睦合作，我們立刻停止。
這樣一來，這位負責人果然應允。
我們完成了拍攝工作，當然也沖洗了一套給這家幼稚園。
由這個實例中，我們可知，一切要為別人著想，以子之矛，攻子之盾，是最安全最能穩操勝算的說服方法。切忌搬出了一大堆似是而非的理由，別人不接受就不接受，你又能怎樣？

◎製造同夥意識
同夥，不是對方。如何把「同夥意識」，移植到對方或敵對者的腦海裡去，是戰勝對立或敵對的重要關鍵。
美國政治家富蘭克林，是最會使用這一招的天才。某次國會召開制憲會議，議決憲法，會議上爭論不已，居然演變到個人對個人的人身攻擊。富蘭克林認為，如果使會議圓滿達到制憲目的，則必須先擺平這種個人對峙的尷尬不可。他發言道：
「坦白說，我也不會百分之百地贊成這個憲法，但我卻不能肯定地說，在座諸君，也全部和我一樣的不贊成。我已經到了耋耋之年了，有時候發現到可能自己也有錯，因為我的確是固執己見。但是當我有了更新更好的資料，和更深遠的考慮時，我也會考慮到必須改變自己的思路，去容納不同的意見。在一些重要問題上，我實在不得不研究一下不同的意見，不得不重新審視一下自己的意見，別人的是絕對不對嗎？自己的保證完美無瑕嗎？各位先生，為了使這個憲法順利通過，我們是不是可以對自己的意見再考慮一下呢？」
「可能自己也有錯。」是這席話的精髓，憑這句話，美國憲法終於通過了。在行為科學上，這叫做「相互制衡影響體系」這話的最大成功，是「移入感情」發生了作用。發言之前，富蘭克林把對方意見，及可能激發起的對方行動，早有某種深度的了解，和某種程度的戒備，他已經把對方的話代為說出來，而且用「可能自己也有錯」影響了對方的觀念。

哈佛研究中心的羅恩特教授說：這種原則，在心理學上多次實驗，均極成功。為了研究如何改善並增進人際關係，他將感情不太和睦的男女學生，各為二人的分成若干組，卻祕密囑咐每組的其中一名要以友善坦誠態度和對方攀談，結果化干戈為玉帛，二人的敵意不僅消除，也開始和好起來了，其正面的達成率為百分之七十到八十五。
「可能自己也錯了，」即使在敵對關係中，也能使對方興起一股「同夥意識」，如何剷除彼此之間的新仇宿怨，這應該是個很有效方法。

◎刻意讓對方說「不」
在作心理診斷時，最使我頭大的事，莫過於病人不合作。一問三不理，只是閉著嘴，兩眼傻傻瞪著，一顆心像是囚在地窖裡，你問你的，他一直毫無反應。最近我卻有了一個特效藥。那就是猛然問起一個他非回答不可的問題。
我提醒做主管的人，對一個受責罵而默不作聲的職員，你要引起他的說話，不妨劈頭就說：「你和你太太以及家裡其他的人，一定處不好！」
這無異是一盆冷水，他會立刻反應：「誰說的！我和家裡人一向處得很好！」
以一個男人的自尊心來說，他即使和家人處不好，也不願意家醜外揚。等你使他開口，你不妨接著問：「那你為什麼在辦公室裡和同事處不好呢？」他自然會滔滔不絕說出了一大串原因。
他不肯說話，因而也有了「不！」的反抗意識。你要他開口，首先要剷除這個「不！」

納德是世界上第一家的人壽代理店，經理人巴頓不到三十歲，有一段極為精彩的說明：
我每次和別人打交道，一開始總要提出一個他必然會回答「不」的問題，接著追溯到「為什麼？」如此一來，對方立刻跳入陷阱中，容易打開話匣子。這正如同一瓶芬芳美味的香檳酒，那瓶塞「啵」的一聲打開了以後，你才能真正品嘗到美味。

◎多用商議性的問話
二次大戰期間，日本嚴重地缺乏人手。百貨公司一方面盡量減少送貨員，一方面利用了顧客的「搶先慷慨」的心理，在顧客買下大批貨物時，店員便極有禮貌地向他說：「待會兒要不要我們為您送到府上去？還是您自己順便帶回去？」
其結果，百分之八十以上的顧客們，都願意自己帶回去，那家百貨店的送貨員減少了百分之七十左右。

人的心理實在奧妙，因為搶先客氣，別人反應得會比你更客氣。兩個朋友在吃飯時間碰上了，好久不見，便一起上館子，因為誰也不是預訂的主人，酒足飯飽以後，誰最搶先付帳的人，反而沒有花一塊錢，原來是被其他一位爭著搶付掉了。你搶先慷慨，這世界上打腫臉充胖子的人多得是。
除掉少數所謂「歷盡滄桑」老油條的以外，一般人如果下意識地感到「自私」的願望或要求，被對方主動予以如願以償的話，他會感到輕微的罪惡感，終致答應了對方的提示，否決了自己原來的意圖。

這是種「以退為進」，迫使對方作一百八十度的讓步，對方在不知不覺中，會跌入「禮遇」的陷阱中。策反意圖心理之使用，這是最具體的例證，悄悄地禮貌性拒絕了對方之要求。

公司業務劇增，利潤卻相反低落，員工們已經一連沒有加班費地加班了好幾個晚上，主管實在沒辦法再開口要求加班了，可又非加不可。只好改變口吻說：「大家實在太累了，我不知道是早點回家呢？還是再加一天班？」不問結果如何，總比那硬性的說：「今天再加班一天！」來得更好。因為那「商議性」的口吻，能減少員工們的抗拒心理，使早些回家的欲求，不致升到最高。

試閱文字

內文 : 如何讓別人說「是」
为讓別人說「是」
人與人彼此相處，常有求人處，希望對方聽從你，對你同意，怎樣做才能達到這個目的呢？這是門很大的學問！是一個使對方必得聽你的心理戰。
這種心理戰，大致可分為理論性和心理性。主張以大道理，據理而力爭去說服，稱之為理論性；理論性難使對方口服心服，容易導致僵局。心理性則不同，常有意料不到的預期後果。
心理性，可稱之為心理的方法。這一定得具有一先決條件，那便是談話一開始，試著先同意對方的詞意，在心理學上稱之為「接納」，這是「非指導方法」的基本法則，那怕對方的談話、主張、態度、感情、意念等一無可取，毫無邏輯，甚至不符時尚、不合道德，你也得照單全收。
如此一來，可使對方有全然安心的感覺，發現到你對他的尊敬程度，足以使他主動地表現出彼此的友好關係。禮尚往來，無形中，他也變得容易接受你的意見。
這種「接納」法則，不僅是侷限於心理治療，其他場合也可以使用。例如推銷、販賣等，凡是要迎合顧客時均可使用，尤其是應付那固執己見、極端優越感的客人。你必須把「您說得對！」「正如您所說！」「您的意見是……」變為口頭禪，讓顧客們聽得高興，最能使交易成功。
美國心理學家耶庫曼教授，曾作了一種試圖改變學生意見的實驗。
他對反對廢止死刑制度的學生們說：「是這樣嗎？好吧！」學生們居然全部改變了他們的意見。
由這些例子看來，先容忍地接納別人，慢慢、慢慢的，別人也就接納了我們。這是否是所謂「欲擒故縱」呢？
为循序漸進的請託方法
美國史丹福大學的社會心理學家弗利特曼和弗利哲兩位教授，曾對學校附近一位家庭主婦巴特太太，作了個有趣的實驗。他們打個電話給她：
「這兒是加州消費者聯誼會，為具體了解消費者之實況，我們想請教幾個關於家庭用品的問題。」
「好吧，請問吧！」
於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然這個電話，不僅僅只是打給了巴特太太。
過了幾天，他們又打電話了：
「對不起，又打擾你了，現在為了擴大調查，這兩天將有五、六位調查員到府上當面請教，希望你多多支持這件事。」
這實在是件不太禮貌的事，但也被同意，什麼原因呢？只因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在沒有打過第一個電話，而直接有第二個電話的要求時，卻遭到了拒絕。他們最後以百分比作為結論：前一種答應他們的占百之之五二‧八，後一種只有百分之二二‧二。
據此可知，向人有所請託，應由小到大，由微至著，由淺及深，由輕加重才是。如果一開始就有大大的請求，一定會遭受到對方斷然拒絕。
他們又從一個實驗中，證明了這個請託人的方法的正確。在加州大選時期，他們製作了很多大大小小的助選標語，要求選民們樹立在院子裡。他們一組人先提出樹立小型的，過了一段日子，再要求改換大的，有的大到把房子整個遮蔽了。另一組人，一開始就要求樹立大型的，結果成功的比率，只有百分之十七，而第一組則有了百分之七十六的成功率。
为消除對方的警戒心
美國的訴訟案件，百分之八十以上，其判決乃根據人犯的自白，於是警察所使用的方式，便產生了若干流弊，因而有人譏之為自「黑」了。這種心理偵訊，最大目的是使人犯心胸敞開，如不誤入邪道，實可謂是一個使案情大白的最人道的一個方法。
偵訊人犯的最文明方法，當然得先在肉體上、心理上，甚至情感上接近對方，完全占據了他的心房禁地，使他疑似被懸掛在半空中，捨你以外，毫無憑恃，於是乎會一五一十把經過情形和盤托出。這兒先介紹兩、三種方法。
「偵訊室內空無一物，看來寂寞、古板、無依。」人犯在心理上自然不能旁騖，他的情緒陷入了混亂、不安，便唯你所依，唯閣下馬首是瞻了。
「用命令口吻！」例如「坐下！」「你看這兒！」等等，詞彙立求簡短、有力，語氣盡量口令化，對方被逼迫得不能不回答，不能不順應。
對付犯人不妨先站在他的立場，使犯人直覺到，你和他在同一陣線，心理上產生了錯覺，這件事沒什麼大不了。於是乎聊天似的，甚至還有點誇張，前前後後說了個一清二白。
「如有共犯或從犯，可以把他們的口供給主犯看，或相互為之。」這當然要由兩個偵訊者同時進行，一唱白臉，一唱黑臉，扮好做事，一搭一和，使人犯無從適應，招架不及，只好說個詳細了。
這種偵訊方法，當然也可使用在人際之間，但願不要旁門左道，用在不正當的地方。
为讓對方產生優越感
美國的人際關係權威學者貝他博士，在銷售管理雜誌上，發表了「治人者必須懂得人際關係」。某麵包廠的總經理看了這文章後，立刻打電話約他談談。當貝他被請進總經理室，略略寒暄後，總經理談到正題：「如果你來了本廠，你可以為我們做些什麼呢？」
他沒有立刻作聲，稍稍考慮後回答說：「我也不知道，讓我和經理級的主管們先討論討論……」
總經理立刻插嘴說：「就這樣決定，廠裡的事全權拜託你了。」
只有短短的三兩分鐘，貝他接到了在該廠擔任教育講座三年的聘書。他自己知道只靠了「我也不知道」這一句近乎謙虛的話。因為這句話，使得總經理飄飄然，有了濃濃的優越感。
我認識一位在地方上頗有名望的政治家，他和他所尊敬的人物交談時，口頭禪總是「對這件事我是不太清楚……」或「這件事情實在超越了我的知識範圍，但是……」這樣一來，不知不覺便有一種親切感瀰漫在說與聽的人之間。
为穩操勝算的說服法
有一位日本廣播電臺海外節目組的記者，到巴庫倫市，他準備在美國的幼稚園裡，製作個特別訪問節目，請我代為撮合，權充介紹人。我即刻到鄰近一家幼稚園去，懇切地向負責人說明來意，沒想到卻被一些冠冕堂皇的理由謝絕。我把那些謝絕的理由仔細研究一下，覺得完全是不成理由的理由。
人往往有種否定肯定的慣性心理和說法，「不！」成了口頭禪，為了已經表示的「不」，再去找出各種牽強附會的理由，而真正感情上的理由，卻藏匿了起來。我考慮再三，總要設法挖掘出他那被藏匿的理由，我試著以「換位」的方法，假定我是他，「我」想，「我」該在怎樣的情況下，才能接受我的請求。
我找到了對方拒絕的真正理由。第二天，我再度走訪。我開門見山，說出他的心坎裡的話：
１我們奉送一套底片給該幼稚園。
２如果這套不適用（因為是十六釐米的），我們可以另拍一套八釐米彩色的奉送。
３拍攝期間如果工作人員不能和孩子們和睦合作，我們立刻停止。
這樣一來，這位負責人果然應允。
我們完成了拍攝工作，當然也沖洗了一套給這家幼稚園。
由這個實例中，我們可知，一切要為別人著想，以子之矛，攻子之盾，是最安全最能穩操勝算的說服方法。切忌搬出了一大堆似是而非的理由，別人不接受就不接受，你又能怎樣？
为製造同夥意識
同夥，不是對方。如何把「同夥意識」，移植到對方或敵對者的腦海裡去，是戰勝對立或敵對的重要關鍵。
美國政治家富蘭克林，是最會使用這一招的天才。某次國會召開制憲會議，議決憲法，會議上爭論不已，居然演變到個人對個人的人身攻擊。富蘭克林認為，如果使會議圓滿達到制憲目的，則必須先擺平這種個人對峙的尷尬不可。他發言道：
「坦白說，我也不會百分之百地贊成這個憲法，但我卻不能肯定地說，在座諸君，也全部和我一樣的不贊成。我已經到了耋耋之年了，有時候發現到可能自己也有錯，因為我的確是固執己見。但是當我有了更新更好的資料，和更深遠的考慮時，我也會考慮到必須改變自己的思路，去容納不同的意見。在一些重要問題上，我實在不得不研究一下不同的意見，不得不重新審視一下自己的意見，別人的是絕對不對嗎？自己的保證完美無瑕嗎？各位先生，為了使這個憲法順利通過，我們是不是可以對自己的意見再考慮一下呢？」
「可能自己也有錯。」是這席話的精髓，憑這句話，美國憲法終於通過了。在行為科學上，這叫做「相互制衡影響體系」這話的最大成功，是「移入感情」發生了作用。發言之前，富蘭克林把對方意見，及可能激發起的對方行動，早有某種深度的了解，和某種程度的戒備，他已經把對方的話代為說出來，而且用「可能自己也有錯」影響了對方的觀念。
哈佛研究中心的羅恩特教授說：這種原則，在心理學上多次實驗，均極成功。為了研究如何改善並增進人際關係，他將感情不太和睦的男女學生，各為二人的分成若干組，卻祕密囑咐每組的其中一名要以友善坦誠態度和對方攀談，結果化干戈為玉帛，二人的敵意不僅消除，也開始和好起來了，其正面的達成率為百分之七十到八十五。
「可能自己也錯了，」即使在敵對關係中，也能使對方興起一股「同夥意識」，如何剷除彼此之間的新仇宿怨，這應該是個很有效方法。
为刻意讓對方說「不」
在作心理診斷時，最使我頭大的事，莫過於病人不合作。一問三不理，只是閉著嘴，兩眼傻傻瞪著，一顆心像是囚在地窖裡，你問你的，他一直毫無反應。最近我卻有了一個特效藥。那就是猛然問起一個他非回答不可的問題。
我提醒做主管的人，對一個受責罵而默不作聲的職員，你要引起他的說話，不妨劈頭就說：「你和你太太以及家裡其他的人，一定處不好！」
這無異是一盆冷水，他會立刻反應：「誰說的！我和家裡人一向處得很好！」
以一個男人的自尊心來說，他即使和家人處不好，也不願意家醜外揚。等你使他開口，你不妨接著問：「那你為什麼在辦公室裡和同事處不好呢？」他自然會滔滔不絕說出了一大串原因。
他不肯說話，因而也有了「不！」的反抗意識。你要他開口，首先要剷除這個「不！」
納德是世界上第一家的人壽代理店，經理人巴頓不到三十歲，有一段極為精彩的說明：
我每次和別人打交道，一開始總要提出一個他必然會回答「不」的問題，接著追溯到「為什麼？」如此一來，對方立刻跳入陷阱中，容易打開話匣子。這正如同一瓶芬芳美味的香檳酒，那瓶塞「啵」的一聲打開了以後，你才能真正品嘗到美味。
为多用商議性的問話
二次大戰期間，日本嚴重地缺乏人手。百貨公司一方面盡量減少送貨員，一方面利用了顧客的「搶先慷慨」的心理，在顧客買下大批貨物時，店員便極有禮貌地向他說：「待會兒要不要我們為您送到府上去？還是您自己順便帶回去？」
其結果，百分之八十以上的顧客們，都願意自己帶回去，那家百貨店的送貨員減少了百分之七十左右。
人的心理實在奧妙，因為搶先客氣，別人反應得會比你更客氣。兩個朋友在吃飯時間碰上了，好久不見，便一起上館子，因為誰也不是預訂的主人，酒足飯飽以後，誰最搶先付帳的人，反而沒有花一塊錢，原來是被其他一位爭著搶付掉了。你搶先慷慨，這世界上打腫臉充胖子的人多得是。
除掉少數所謂「歷盡滄桑」老油條的以外，一般人如果下意識地感到「自私」的願望或要求，被對方主動予以如願以償的話，他會感到輕微的罪惡感，終致答應了對方的提示，否決了自己原來的意圖。
這是種「以退為進」，迫使對方作一百八十度的讓步，對方在不知不覺中，會跌入「禮遇」的陷阱中。策反意圖心理之使用，這是最具體的例證，悄悄地禮貌性拒絕了對方之要求。
公司業務劇增，利潤卻相反低落，員工們已經一連沒有加班費地加班了好幾個晚上，主管實在沒辦法再開口要求加班了，可又非加不可。只好改變口吻說：「大家實在太累了，我不知道是早點回家呢？還是再加一天班？」不問結果如何，總比那硬性的說：「今天再加班一天！」來得更好。因為那「商議性」的口吻，能減少員工們的抗拒心理，使早些回家的欲求，不致升到最高。

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