保證成交的客戶心理操控術 | 誠品線上

保證成交的客戶心理操控術

內容簡介

內容簡介 客戶心理操控術，啟動顧客的「購買鍵」！美國保險業銷售奇才喬．甘道夫曾說：「成功的銷售，來自於2％的商品專業知識，以及98％對人性的了解！」了解商品，你只能勉強賺到20％的收入；了解人性，你卻能創造超過80％的財富。成交的關鍵，不在於你夠專業，而是因為夠了解客戶與銷售心理，才能驅動他的購買行為。銷售只賣兩件事：◎問題的解決 ◎愉快的感覺客戶不會因你的產品有效果就決定買，要讓他們甘心按下購買鍵，「感覺」很重要。你賣的是好處，不是賣產品，懂客戶心理，就沒有談不成的生意！ 掌握顧客心理=掌握了訂單銷售攻心戰的關鍵是察言、觀色、讀心。並依客戶特性、需求、消費能力、以往經驗，提供相對的、量身訂製的、符合客戶需求的產品或服務。在本書中，你將學會：‧在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為，激發其潛在的購買欲。‧如何針對不同類型的顧客設計銷售話術，打動客戶的心。‧遇到難纏的場面，還要利用心理戰術，掌握並引導客戶心理，化解銷售難題！‧巧妙的運用業務心理學，談成更好的交易。‧教你如何以顧問式業務，消除客戶的恐懼感，強化客戶的需求。讓顧客理解，如果買了，能享受什麼快樂，不買，將產生什麼恐懼，而達到成交。精彩觀點搶先看‧客戶購買任何產品，都是為了滿足自己的需求和一種美好的感覺，懂得為客戶營造一種美好的感覺，你就等於找到了打開客戶錢包的鑰匙。‧賣產品之前，先賣出自己！客戶要先認同你才會向你買。‧一名頂尖的業務員什麼商品都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你這個人。‧只有你自己非常喜歡，客戶才會感興趣，你對自己的產品有信心，顧客才會對你產生信賴感，才會買你的產品‧你要賣好處，而不是賣產品，客戶只關心對他最有利的。銷售的重點在於關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，不在於你說了什麼，而在於你怎麼說，並讓客戶感覺到了什麼。‧用客戶喜歡的方式進行溝通，會收到意想不到的效果，懂得投其所好，才會如你所願。‧說客戶想聽的話，用他們喜歡的方式進行交流，覺得和你一見如故，以對方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會讓人無法抗拒。‧滿意顧客講的任何一句話，比你說100句話還要有效。做好銷售就像釣魚一樣，你想成功釣到魚，魚餌是關鍵，因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼，來挑選魚餌。所以身為業務員的你，想要「釣」到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，了解客戶的心裡在想什麼、在意什麼，當你希望客戶主動掏出錢來成交，就得有說服不同的客戶掏錢的理由，而這個理由就源自客戶的內心。掌握不同客戶的心理特點，投其所好── 虛榮心理──它才配得上我的身分「我要買的不是汽車，而是要買地位；我要買的不是名牌，而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望，希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。面對這種虛榮型的客戶：給他一個身分和定位的想像空間。貪便宜心理──嘿嘿，這次我賺到了 這類型的客戶在選購商品時，往往會先對同類商品進行比價，還偏愛有折價或有贈品的產品。如果你向他們介紹一些稍有瑕疵而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，對於限時與打折的誘惑力，他們通常是難以抗拒，必定是先買為快。面對這種節約型的客戶：你要給他物超所值的心理暗示。自尊心理──把我哄得開心，我才會買有些顧客總覺得自己高人一等，好像別人都比不上他。他們在購物時，就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興致高昂走進商店購物，卻得到對方冷若冰霜的對待，他們往往就會轉身離去。他愛被人捧，你就把他捧上天吧！唯有讓他覺得你真心推崇他，讓他的自尊心得到滿足，你才有成交的機會。面對這種驕傲型的客戶：要讓他覺得自己很特別，給他被重視的感覺。從眾效應─大家都在用，肯定不錯大部分的顧客都有這種心理效應，他們對流行和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是有急切的需要，而是為了趕上他人，不甘落後，以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮，可以減輕其購買風險心理，促使人們迅速做出購買決策。像是某家餐廳或服飾店門口排了一條長長人龍隊，路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常表現是：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信店員或業務員。店員說：「小姐，這是今年春天最流行的款式，像您這種年齡的OL都喜歡這種，今天我已經賣了好多件，尺寸已經不多了」面對脾氣暴躁型的客戶：要用耐心讓客戶產生犯罪感,，覺得對你不好意思而買單。面對自命清高型的客戶：順著客戶的心意引導客戶 。面對沉默少言型的客戶：就要多以提問方式，讓他多開口以獲取關鍵訊息。更多與客戶打交道的心法，用嘴不如用心的成交心理學，盡在本書！

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介王擎天美國UCLA碩、博士，台灣補教界巨擘，深入研究「LT智能教育法」，並榮獲英國City & Guilds國際認證。作為現代知識的狩獵者，平日極愛閱讀、也熱愛創作，是個飽讀詩書的全方位國寶級大師。雖然主修數理，對文史卻有極大興趣，每天晚上11點到凌晨2點，為了鑽研歷史等社會科學，他不惜犧牲睡眠。勤學之故，家中藏書高達二十五萬冊，並在歷史、創意、教育、科學等範疇都有鉅著問世，主要著作有：《蘭陵王與陸貞傳奇》、《讓貴人都想拉你一把的微信任人脈術》、《反核？擁核？公投？》、《慢決離放!給孩子最有感的高EQ教養》等數十冊。由於擁有豐富的人生閱歷與廣闊視野，曾多次受邀至北大、清大、交大等大學及香港、新加坡、東京及國內各大城市演講，獲得極大迴響。現為北京文化藝術基金會首席顧問，是中國出版界第一位被授與「編審」頭銜的台灣學者。並榮選為國際級盛會——馬來西亞吉隆坡論壇「亞洲八大名師」之首。2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。2012巡迴亞洲演講「未來學」，深獲好評，並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。2013年發表畢生所學「借力致富」、「微出版學」、「人生新境界」等課程。2014年北京華盟獲頒世界八大明師尊銜。

產品目錄

產品目錄 Chapter1 優秀業務員都在用的心理效應 Chapter2 破冰有術：常見的消費者心理 Chapter3 溝通巧用心理戰，hold住客戶心 Chapter4 攻心有道：說服客戶從了解他開始 Chapter5 靈活應變，順勢而為的談判技巧

商品規格

活動

• 4/26前 全站滿$1,688折$150
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