喚醒你心中的魔鬼! 100個超級業務都在用的強勢締結法則 | 誠品線上

営業の鬼100則

內容簡介

內容簡介 累積千人數據完成的超實用法則 日本亞馬遜商業理財書籍排行第一上市半年即再版30刷！在日本引爆話題的商業新書财 拒當「傳統業務員」還在對客戶低頭哈腰，拜託對方向你買東西嗎？這時的你已經沒有尊嚴了，你需要的是抬頭挺胸、正正當當的心態，藉由「販賣」解決客戶的「人生問題」。财 「做」就對了你的所思所想，就是你的未來。對目標事先進行計畫，是很重要的一件事，但計畫這件事「差不多」就好，先「做」再說，不付諸行動，就沒有成果。财 活用「吸引力法則」你必須知道自己想要的是什麼，並專注於積極的思想和慾望。正面的力量會相互吸引，因此拋開所有的負面想法吧，客戶將會被你「理所當然的想像力」吸引過來。

作者介紹

作者介紹 早川勝（Hayakawa Masaru）出生於神奈川縣，進入了母公司為世界級Financial Group的外資人壽保險公司之後，持續取得了壓倒性的頂尖成績，獲頒多項頭銜。擔任營業所長時開創了公司內最大型且最高生產力的諮詢銷售集團，獲得了「第一經理人」的稱號。分店長時期，將殿後的分公司重新整頓，100位人員中，有35名成為MDRT１會員。全日本業務評比獲得主要項目「10項全能王」成為「日本第一連霸」。在此之後，受到各壽險公司的邀請，分別擔任過營業組織的執行總監，營業總部長，執行過歷史性的改革及新設案件的指揮調度。現在依然活躍於營業的最前線。１Million Dollar Round Table，為世界79個國家及區域中頂尖數%的業務員才有資格入會的優秀壽險人員的世界組織

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 【本書特色】本書改編自數千人的真實故事，站在業務員的角度以100個超實用法則，循序漸進的說明從事業務行業的技巧，對百行百業的業務從業人員來說絕對是不容錯過的一本書。

試閱文字

推薦序 : 推薦序一
本書「營業之鬼100則」書名中關鍵字「鬼」實在是畫龍點睛地將營業員應有的特質刻劃淋漓盡致，我願意用中文的「達人」跟英文的「talent」來輝映早川先生「鬼」的原意。

當作者在前言指出營業員是「有能力正大光明的將自己完全認同的、最完美的商品提供客戶，並為客戶解決問題、為了客戶幸福而努力的最優秀藝術家」，其實作者也在100則中再添加達人級營業員的其他人格特質彙總成：
藝術家的心（熱誠）＋科學家的腦（專業）＋運動家的手腳（服務）

早川先生更將營業員之角色與功能從營業（Sales）－提供商品，擴展到行銷（Marketing）－市場資訊回饋，甚至提升到品牌（Branding）－企業品牌形象境界，提升營業員之社會功能與定位，讓營業員有榮譽感

我在汽車產業擔任高階主管30餘年，從事營業、行銷與品牌管理工作，與營業員朝夕相處，對早川先生之鉅作能從營業員心理層次、計畫執行及客戶滿足等面面俱到、句句針砭，其愛護後進之心慨然若揭，在此給予高度肯定與欽佩。

早川先生在本書有如此完整之論述，我實在沒有餘地置喙，僅能在此提出Matzler & Sauerwein 在2002年提出的三因子理論－3 Factors Theory 來錦上添花：
1. 基本因子Basic Factors－是一種極小的要求，如果沒有被滿足會導致客戶不滿產生，但無論滿足是否，都將不會導致客戶滿足，呈現非對稱關係。
2. 績效因子Performance Factor－此因子與整體滿意度是呈現線性關係的，若績效因子評價高時，客戶滿意度將提升，反之則降。
3. 刺激因子Excitement Factor－這個因子被實現時，客戶滿意度將大幅提升，但不被實現也不會有不滿情形，所以呈現非對稱關係。
達人級的營業員是會運用刺激因子，積極地在第一時間提供客戶不只滿意（Satisfaction），更是超乎其預期的感動（Delight），進而提高客戶忠誠度與企業形象。

最後，期許營業員都能進階地咀嚼、發想早川先生大作，練就一身達人級技術而能事業順利成功，非營業員的讀者也能體會「這世界人人、時時都在推銷」，所以也可以從這書中領悟「自我激勵、滿足你愛的人」而豐富自己的人生。

林光耀
法國巴黎第九大學 University Paris Dauphine 工商管理博士
曾任 VW/Audi/Porsche/GM/Suzuki 台灣總代理 副總經理
ISUZU 台灣分公司 總經理



推薦序二
在去年初（2018年）我受託…將在壽險組織領導統御上近20年的心得，寫成了一套五本的書籍
在書本中引用了《哥林多前書》：
But now we still have faith, hope, love, these three; and the greatest of these is love（哥林多前書十三：13）。其中，最大的是愛。

保險業所要彰顯——
「典範、完美、尊貴」的理念，包含優質生活的追求、專業準則的奉行、高尚人格的修為、職業尊嚴的樹立，以及良好事業環境的塑造等。其中：
Faith，相信：是充滿救贖世人的「使命」。
Hope，希望，願景：推向「尚未看到的事」。
Love，愛： 所代表的基本意義，是有責任及能力去愛那些不可愛的人，去尋求別人的最高利益，是一種熱誠而深切關心別人，設身處地關心別人的愛。

金融保險業是「高度付出」與「注重道德」的事業。是以「人」為本，以「人」為出發，充滿價值信念，以「同理」為基礎，「典範、完美、尊貴（使命、願景、愛）」為標竿的產業。

在人類社會中，相互扶持、彼此救濟，對外服務客戶，必須秉持如此信念，對內服務處經營，也應如此秉持。

只是，在這樣充滿高尚職場信念的產業中並不是每位從業人員都能在一開始就能精準傳遞這樣的理念跟使命的…
在與人接觸中受限人性使然，或因為過多不肖業務員留下諸多負面觀感，或業務員個人原生家庭、成長環境所產生的個性、價值觀、不善與人互動等等諸多因素…。
在在讓許許多多從業人員無法從洞悉人性中順利地締結保單，往往在進入壽險業未久未能領略行業的美好開展抱負就黯然離開誠屬可惜，而且，每一位業務同仁的離開不啻又種下客戶不良的觀感、產生負向循環並阻礙產業的發展。

在拜讀這本『喚醒你心中的「魔鬼」-100個超級業務都在用的強勢諦結法則』後，我深深感到敬佩作者早川先生以其從基層員工訓練教官到總公司高階主管，擁有30餘年完整的業界實戰資歷在互動累積教學數千人的體驗中，深入剖析要成為一個超級業務，從技術、從戰術、從習慣、從精神，四個面向切進及延伸。
而每個面向前冠以『鬼』之形容詞更道盡要成為一名超級業務員（達人），必須在這四個面向中所需反覆鍛鍊的精神及學習態度，每項延伸都充分運用同理、從客戶的角度反推業務員該做些什麼、說些什麼，或在客戶心目中什麼樣的業務員，其言行反而會獲得客戶的青睞。
看似高深學問在早川先生的妙筆下每項論述閱讀起來如此平順，卻又如此令人激賞跟驚艷。
不是教條不是理論，而是運用極其平易的口吻，深入淺出卻又鉅細彌遺地描述著，超業與客戶間互動的諸多細節如身歷其境。
栩栩如生，令人佩服！
擁有此書彷彿聘請了一位稱職身經百戰的超級業務化身為家教，讓我們頓悟每位朋友客戶的背後都隱藏著可以被成交被開發的密碼，善用這本書就能輕易地解鎖藏在朋友身上的密碼
進而從書中領略Faith（相信）Hope（希望、願景）Love（愛），再運用書中傳授的多項技巧，產生更多的『連鎖介紹』。
就能從點線進而擴大至面，成就自我、造福人群了。


陳國政
富邦人壽富策通訊處 業務總監
富邦人壽北11區部 部長