30個看穿人心的談判魔法, 讓對手聽你的 | 誠品線上

30個看穿人心的談判魔法, 讓對手聽你的

內容簡介

內容簡介 ◎演講時數超過3,000小時，國內外企業競相邀約的談判魔術師！◎好的談判，就是完全透視人性！一次學會黃金業務員摸熟人心的技巧！◎《華頓商學院最受歡迎的談判課》完全實踐版！學再多理論，不如知道當場怎麼說！走進超級業務員＋談判魔術師的30個交涉實境，真實的體會什麼時候該怎麼說最恰當、最能得到想要的結果！為什麼你看了很多書，還是說不出該說的話？為什麼別人談什麼都能成交，自己學了半天，當場卻無法發揮？讓黃金業務員的交涉實境，帶你真正掌握到交涉的「眉角」！談判桌上最困難的事，莫過於判斷真偽。對方說的是真的嗎？他這樣講我該怎麼回答？隨著本書30個實境，你將看到不同主角所面對的談判對象和交手危機、發現遭遇僵局時如何靠話術得當而柳暗花明、當勝券在握又因說錯什麼話而風雲變色……這些，生活中也隨處在上演！◎倚老賣老的同業前輩，一開口就要你開方便門 → 他說：不要被對方的影子嚇到◎長相斯文、風度翩翩，一談起話來卻咄咄逼人→ 他說：真正的敵人不會擺出敵人的樣子◎客戶老愛挑人語病，讓人無從接話和發話 → 他說：如果你只對自己的感覺斤斤計較，一定是輸家不管是買菜殺價、談加薪，甚至是討回尊嚴，這30個談判實境，將帶你有效解決難題，獲得你想要的東西。

各界推薦

各界推薦 【各界好評推薦】（依回覆邀請順序排列） 林筠騏 資深媒體工作者、財經節目主持人── 面對爭功諉過的主管，如何因應？努力也換不到加薪升職？同事之間總是猜忌？……有這些問題的人，都可以在這本書中找到解答。 洪芳興 毅太企業總經理── 人是觀念的動物，你的行為後面有什麼樣的觀念，就會做出什麼樣的行為。書中故事和經歷，可為大家提供塑造觀念的第一步。 陳志明 策略管理博士── 在四兩撥千金的談笑風生中，讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。 石吉平 全國不動產總經理 王正立 義隆纖維總經理 何智明 賀眾企業董事長 侯昌明 知名電視節目主持人 郟智群 談判大俠 巫芳羽 前王品人資處長 丁越南 上海凱嵐商務諮詢總經理

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介林家泰管理雜誌評鑑全國500大講師，每年超過150場的國內外演講邀約。自許唯有喜歡觀察人的人，才能品出人的溫度與味道，因而練就一眼看穿人心的功力。腦子裡總是有許多古怪的想法，是個能把雙子座的善變與金牛座的固執搞定的男人，可從一個人吃火鍋的習慣精準判斷人的個性，喜歡在高鐵和飛機上看日劇或小說，專門從社會版和影劇新聞找生動的案例用在課程上。生動活潑的教學風格，為他贏來了談判魔術師之名。已出版著作有《談判孫子兵法˙有聲書》《聊天聊出好人緣》《30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的》。現任：卓越華人訓練團隊策略總監104講師中心講師1111人力銀行贏家講座講師對外貿易發展協會講師20多家企管顧問公司講師台商國際傳媒顧問專業背景＆經歷：國立中興法商學院會計畢業房地產及金融業業務主管中華華人講師聯盟認證講師青商總會奧瑞岡辯論教練及評審2007年 全國奧瑞岡辯論比賽冠軍辯士2011年 馬來西亞龍的傳人主講者之一2012年 商業週刊下班同學會講師群2012年 國際青年商會世界大會生技及環保論壇主持人2012年 管理雜誌全國500大名師2013年 天下系列Cheers雜誌˙Career雜誌專訪2013年 馬來西亞iRich千人演講大會主講者之一2014年 中國培訓雜誌「我是好講師」管理技能第一名及最佳風采獎2014年 今周刊特刊˙外貿協會國際商情雙周刊專訪部落格林家泰的談判策略學院http: adolphalex.pixnet.net blog category 2480895聯絡方式E-mail：adolphalex@gmail.com 手機0953686751

產品目錄

產品目錄 推薦序 做生活的談判家 資深媒體工作者、財經節目主持人 林筠騏推薦序 一輩子的合作要放下性格，彼此成就 洪芳興 毅太企業股份有限公司總經理推薦序 極高明而道中庸 亞洲八大名師、策略管理博士 陳志明自 序 是談判技巧，也是人際溝通術 第一章 談判前先做好心理建設01 成功的談判，85%取決於你對人性的掌握 02 在談判桌上，就算對方一臉誠懇也不能當朋友 03 不要一聽到對方搬出法律條文就腳軟 04 急著成交也千萬不能表現出來 05 不要怕要求對方給更好的條件 06 真正的敵人不會顯現敵人的姿態 07 你其實是在跟自己談判 08 面對越完美的表象，內心的疑問要越多 第二章 為自己建立談判優勢 09 學會靈活變通，就有機會起死回生 10 不要小看對手，但也不要自己嚇自己 11 把對方視為夥伴，而非敵人 12 臉皮要厚，才不會成為永遠的輸家 13 與對方建立有利於談判的關係 14 讓對方感覺被尊重而放下身段 15 讓對方覺得在感情上虧欠你 16 讓對方感覺你是個溫暖的人 第三章 讓情勢轉向有利於你 17 利用私下喝咖啡拉近情感距離 18 磨練讓對方妥協的力量 19 對方不講理時，要鬥智不鬥力 20 對自己的感覺斤斤計較的人，一定是輸家 21 少談差異，多談共識 22 挑動對方的情緒 23 提高語言的解析度，讓對方的腦海有畫面 24 談判桌上也要講究風水 25 對方獅子大開口怎麼辦？ 26 當對方張牙舞爪、語帶威脅時 27 先發制人不一定就會占盡優勢 第四章 解開膠著的局面 28 針鋒相對過了頭？放軟身段重啟談判 29 抬出黑臉或多繞幾個彎，創造折衝再議的機會 30 心如鐵石的人，也會有在意的攻防點 結 語 空有武林秘笈還不夠，常練習才能招招命中！

商品規格

試閱文字

內文 : █【故事主要場景和人物介紹】 ◆場景： 魔法一店：蔡店長所帶領的黃金業務員們，與各方進行協商、說服、交涉……運籌帷幄的現場。 魔法二店：支援一店，與黃金業務員們攜手合作的友店。 ◆黃金業務陣容： 蔡店長：江湖上傳說的超級黃金業務員，曾經出過唱片，卻陰錯陽差投入房仲業。身高不到一七○公分，皮膚白皙，戴著黑框眼鏡，臉上總是掛著老實憨厚的笑容，從外表很難看出他曾經拿下全集團的總銷售冠軍。只有跟他交手過的人，才會知道在他迷糊的表象下，隱藏著精明內斂、決策明快的金頭腦，是個真正的狠角色，總能在案子撲朔迷離的時候就看出端倪，而且也跟他一手調教出來的超級業務雄鳴一樣，都是「師奶殺手」。 雄鳴：蔡店長的得意門徒，魔法一店最資深的黃金業務，是廣受學弟妹景仰的大師兄，被眾人尊稱為雄哥。職業軍人退伍，個性成熟穩重，特別是跟女性顧客談案子的時候，總能散發出自然的魅力，是業界公認的「師奶殺手」，經常被蔡店長指派協助學弟妹談案子。 樑楷：笑起來很像果汁軟糖「甘貝熊」，同一區的同事都叫他「帶看王子」，因為總是能夠把普通的房子介紹得很生動，有幾個出了名老看不買的觀光客，竟然都被他說動成交了，實在很厲害。 駿遙：曾經一天簽約七個物件。接案時常讓人感覺有點屌兒啷噹不大認真，其實是鴨子划水的黃金業務。看起來非常難搞的顧客一遇上他，幾乎全部被 Close，是令一干同事嘖嘖稱奇的厲害高手。 婷翡：長相甜美，身高一六八公分，擁有「名模比例」的正妹。由於長得跟昔日的玉女歌手孟庭葦有七八分相似，而被封為「房仲甜心」。個性雖然有些嬌縱，但是業務企圖心比男同事還強，不少老闆級的顧客一遇到她就投降了。 秉熙：店裡最資淺的菜鳥。皮膚黝黑、肌肉結實，是在石碇茶園長大的純樸大男孩。一口台灣國語總讓他輕鬆就贏得客戶的信任。誠懇老實的態度更讓他成功爭取到許多資深業務都無法順利成交的黃金店面，從此一鳴驚人，並成為業界鼓勵新人的最佳典範。無私利他的精神，是他所擁有最強大的能量。 齊昌：跟秉熙同一時期進公司，但外型卻截然不同，若說秉熙像個純樸農夫，那他就是典型的都會萬人迷小白臉，比起老實很肯拚的秉熙，齊昌在外型上就占了先天優勢，加上能言善道，總是能好運連連。

第一章　談判前先做好心理建設
█05不要怕要求對方給更好的條件

「出價」是談判桌上的一大學問！我身邊有很多朋友，遇到需要談判的時候總是顧慮很多，怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情、怕東怕西……然後瞻前顧後再三猶豫，考慮之後提出的條件往往自己不滿意，對方也不滿意。 最後未必達成協議，卻一定搞得雙方都不滿意，輕則對自己嘔氣，重則談判破裂再也不往來。 所以，到底該如何開條件？條件要怎麼開才能恰到好處，不傷感情，自己也不吃虧呢？
◆【談判實境】開出較高的條件才有讓步的空間
在九二年SARS剛過的期間，我陪一位朋友看了一間十四坪多，挑高三米六，開價三三○萬的套房，其實這個房子的價錢已經滿合理了。但是買房子哪有不殺價的，只要帶看的房仲業務敢收斡旋金就拚拚看嘛！萬一仲介覺得這個價錢實在太低了，連斡旋金都不願意收，就再加嘛！
於是我建議想買房子的這位朋友出價三二○萬，但朋友實在是很喜歡這間房子，很怕買不到所以十分猶豫。我跟朋友分析了前面那段話，先不用說在斡旋期間其他買方都不能再看房子，萬一三二○萬真的談不成，仲介也會優先希望你加價。
畢竟對仲介業務而言，十鳥在林不如一鳥在手，那些口口聲聲說要買的客戶，願意拿出訂金的才是真買方，否則都不過是講講場面話而已。眼前已經有客戶付了斡旋金，當然是力拚讓這位買方加價才實在。
果然仲介表現出三三○萬已經是非常便宜的價錢，而且屋主指示，除非先收到訂金，否則不要再找他談等云云。這招果然讓我的朋友心軟了，我只好當起壞人，不斷要求仲介先收斡旋金去談，最後仲介很勉強的收了三二○萬的斡旋金。
不出所料，當晚仲介再打電話給我朋友，告訴他屋主很堅持，因為收了他的斡旋金被屋主罵得狗血淋頭。幸好我再三耳提面命，「在談判桌上臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺」，要他不管仲介說什麼，都請對方多費心努力，真的三二○萬談不下來，那他只好選擇另外一間……
隔天過中午不久朋友就回報說，三二○萬成交了。他非常驚訝我怎麼會有把握三二○萬就能買到？我不假思索地回他，我要是知道三二○萬可以買到，就會出價三一○萬了。因為第一次提的條件並不是用來成交的，目的是在試探對方的底線。
反觀來看，除非我方出價三三○萬，否則不管開出多少價錢，仲介一定都會拒絕，因為仲介絕對會想方設法試探出我方的底線到底是多少。在價格談判上，敢開比較高的條件才有讓步的空間，若是企圖一次出價就買到或賣掉，就太不切實際了。
◆【一點就通】在你覺得不會太離譜的範圍內，大膽地要求吧！
不少人都會像故事中我的朋友那樣，因為怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情，而不敢要求對方做出比較大的讓步。各位一定要先有個觀念，不管你提出任何條件，對方基於保護自己的立場通常都不會直接答應。換句話說，不論你要求的條件如何，你一定都會碰釘子，既然如此就不需要顧忌太多，在你覺得不會太離譜的範圍內，大膽地要求吧！
◆【用在生活也OK！】遇事不必積極爭鬥，但要懂得自保
日常生活中，不論是買賣交易、意見相左、親情衝突、職場加薪升遷、損失求償……都免不了需要進行談判，只要上了談判桌，即使是親兄弟也要明算帳，這不是說要你凡事積極計較，而是希望你學會如何計較，才不至於明明自己吃了悶虧，對方還覺得被你占了便宜，雙方因而結下心結。 我有幸受邀到亞洲各地的華人社會授課，在與眾多學員們接觸、討論後，我明顯感受到華人或許是因為儒家文化的薰陶，也可能是因為缺乏自信，很多人都不好意思為自己爭取權益，而陷入患得患失的糾結中，相當苦悶。事實上，只要勇於要求就一定有機會，最怕的是自己先放棄了。在此提出幾個建議對策：
★以第三者的說法來試探 譬如說在求職面試談到薪水時，不論你的要求高或低，對方負責人一定都會皺眉頭。如果你怕被對方拒絕，擔心下不了台，你可以換個角度這麼說：「我聽一個曾經在貴公司任職的朋友告訴我，以我的能力與實務經驗，在貴公司可以得到×××待遇。」 用第三者的說法試探，萬一對方拒絕了，就可以用：「或許是我朋友記錯了？」來化解尷尬。
★端出黑臉 拋出一個虛擬人物，譬如說你的父母、另一半，要求你必須提出×××條件，沒有達到這個條件就免談。在開出條件後，多留意對方細微的反應，觀察他是否嘴角上揚？手摸鼻子或耳朵？輕微的點頭……等等，以對方的動作來評估他對你所開的條件是否滿意。
★豁出去 人總是因為害怕失去而被羈絆，再多的技巧都不如一股豁出去的心態，一旦有了豁出去的心情，就比較敢開敢要，往往是大開大闔的人，才能為自己爭取到最好的條件。 ＊＊＊心法＊＊＊　
臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺，敢開比較高的條件才有讓步的空間。
第三章　談判前先做好心理建設
█24談判桌上也要講究風水 你沒看錯，談判桌上也有風水好壞之分，但講究的不是方位、格局、煞氣……而是如何透過環境的安排讓自己居於優勢。《孫子兵法》地形篇：「夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險惡遠近，上將之道也。知此而用戰者，必勝。」能夠掌握戰場上的地形變化，而且懂得運用的人就會贏得勝利。
◆【談判實境】坐對談判位子，自然會風生水起好運來
心法17提到「圓形的桌子比方形的桌子容易達成共識，是因為比較沒有彼此之別」，所以幾乎每一家仲介公司、汽車銷售、保險公司……都選擇圓桌作為招待桌，就是因為這個緣故。但光是這樣還不夠。
有一次朋友買了一間三年的電梯公寓，因為極度忌諱凶宅，所以有特別要求過。仲介公司也慎重其事地問過屋主，屋主保證在他們居住的期間沒發生過意外，但聽說在這棟大樓的興建期間，曾經有工人不慎墜樓而喪命，但是是發生在別棟。
事實上，關於凶宅的定義並沒有明確的法律條文；仲介公司經過內部討論後，認定這不是凶宅而未告知買方。誰知道當買方在交屋之前，去測量房間的格局，以便添購家具時，竟意外聽到鄰居說了這段往事，朋友當然氣得暴跳如雷，便找我一起去開協調會。
協調會在仲介公司的代書事務所召開，這家仲介公司屬於地區小型連鎖店，先不談專業形象輸給大型房仲，在很多細節的處理上都不理想。事前我先跟朋友沙盤推演：這個糾紛完全是因為房仲沒盡到告知的義務，其次我朋友非常明確地表示他不想住這間房子。但是房子已經過戶了，該如何處理呢？
當然，在三方談判下絕不可讓自己成為落單的一方，換句話說，為了讓仲介公司負起完全責任，必須先攏絡賣方，就算賣方不支持，至少要讓他保持中立，關於這個問題，朋友已在召開協調會的前天晚上跟賣方通過電話，並且達成共識了。
隔天在代書事務所，我本來有點擔心仲介公司會把我們跟賣方間隔成下頁圖中的模式B，沒想到仲介公司完全沒想到，所以大家就自然坐成模式A，從位子上來看就變成買方與賣方聯手對抗仲介。
果然仲介公司已經在理字上站不住腳，協調時更是被買賣雙方聯手修理，最後談判結果是，買方本次應該交付的手續費免收，並且要義務幫買方將房子以原價出售，真可謂賠了夫人又折兵。
如果當時仲介能跟買方或賣方聯手，其實鹿死誰手都很難說，將來上了法院法官怎麼判也難以定論，所以千萬不要小看談判桌上的座位排列啊！
◆【一點就通】千萬不要小看座位排列
不論是人際關係、企業經營、教養子女……都有無數的小細節必須觀照，很多時候一旦疏忽了，就會給自己帶來不必要的麻煩。 談判桌上的風水，其實也跟命理所稱的風水一樣，都是為了讓自己不會在一開始就居於劣勢，這也是學習談判溝通最基本必修的一課。讓自己不會先居於劣勢，然後再靠臨場的隨機應變，以提高達成共識的機會。

◆【用在生活也OK！】金額大或影響深遠的協商，要這樣調整風水
商務場合、日常生活中的談判溝通，要如何運用周遭的環境呢？特別是交易金額大、影響層面廣的協議，你更要注意、講究風水：
★如果附近有鏡子，設法讓對方看著鏡子 你有發現嗎？便利店或零售店面幾乎都會裝上大面鏡子，除了能讓空間感覺變大之外，鏡子還有一個好處。可以讓臨時起意想偷東西的人，因為看到鏡子裡自己丟人的模樣，而害羞的打消念頭。 同樣的道理，談判時讓對方面對鏡子坐，當對方想說謊或做出違背良心的事，一看到鏡子裡的自己，可能會收斂或是放棄。
★如果有窗戶，就讓對方面對光線 談判高手都知道，除了要注意傾聽對方，更要觀察他的肢體語言，尤其是臉部表情。就算是很能控制自己情緒的人，也還是會在細微的動作和表情上透露出情緒，譬如說皺眉、抿嘴、眨眼……等。 若是能讓對方朝著光線坐，會比較有利我方觀察他的動作表情，反過來說，因為我方是背對著光，對方也比較不容易察看到我方代表的神情了。
★如果有用白板記錄，一定要靠近並主動服務 你知道談判記錄對結果的影響有多大嗎？ 中文非常奧妙，一個字就有好幾種詮釋法，同樣一個詞、一句話，兩個人來看可能會有不同的解讀，因此負責作記錄的人就很重要了，寫得模稜兩可和寫得精準，都可能影響結果。所以，談判進行中若使用白板或任何方式記錄，一定要主動服務，不然就是和對方一起記錄，以防對方耍心機，在你專注於討論時，一不注意就漏掉了任何有利於你的論點，結果吃了悶虧。
＊＊＊心法＊＊＊　
談判最高明的手段就是「看不見的招式」，在談判桌上注意座位的排列細節，無形中能讓對方在一開始就居於下風。

活動

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