故事銷售贏家: 懂人性、通人心, 超級業務員必備的25套銷售劇本 | 誠品線上

Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale

內容簡介

內容簡介 ◎AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1、讀者五顆星評價◎業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評事實、數字或許有力量，但故事是從陌生變親近的最短距離！6要素 X 8步驟，讓顧客與你想法同步、耐心不斷線；只要掌握說銷售的故事技術，即便沒有好口才，也能做出高業績！學會這套故事銷售的技巧，讓準客戶記得你、顧客信任你，進而快速成交，創造口碑！在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍，說故事銷售，讓你賣什麼都成交！沒有人喜歡被推銷，但大家都喜歡買東西，也喜歡聽故事！故事訴求人類的感性腦，有獨特的溝通效果，讓顧客卸下心防、開啟信任，甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望，為業務人員創造了難得的銷售機會。在顧客短暫的耐心限度內說個好故事，不是靠口才，而是要掌握一套故事技術。本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練，也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員，搜集了2,000多個銷售故事，為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。銷售過程就是說故事的過程，準備好25套銷售劇本，就能因應各種情況，靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力，故事有主角、有反派、有對話，更有啟發，讓你的買家切身體會：你，以及你的產品與服務，能夠為他們解決什麼難題，而且他們立刻就想要！本書不只有業務員經驗談，還融合心理學、行銷學，以及全球知名企業的「說故事」技巧，更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻，學會對自己說故事，激勵自己往前邁進，在競爭激烈的市場中殺出重圍，成為超級贏家！●顧客注意力最長三分鐘，必須掌握6個故事要素，讓推銷有趣味、有重點，更讓顧客記得你。●活用8個步驟，從挑選故事、套用結構，到設計對白，有效設計符合不同情境的故事。●從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易，運用25套劇本，建立獨特又有溫度的銷售故事。●情緒是讓故事更容易被記住的原因，5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。●章節後的自我練習，讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。●附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本，實用方便，讓你隨時輕鬆面對客戶。●大量故事案例整理，融合行銷與心理學，解析每種故事在客戶心中產生的效益

各界推薦

各界推薦 「作者一步一步帶領讀者，設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解，甚至還診斷故事，讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。」－－JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏「看完這本書我只有一種感覺，那就是相見恨晚！」－－暢銷書《業務九把刀》作者／林哲安「故事是讓產品變出畫面感的魔術師，我喜歡把客人拉進故事裡，陪他們開著車，實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密！」－－國都汽車新莊營業所銷售協理／陳茹芬「對談能力的高低不只反映最終業績的高低，也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢？說一個好故事正是關鍵。」－－倍安保險執行長／黃志明「我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好，在對的時間說對的故事，會讓你的銷售更加順暢。」－－屋比房屋比價創辦人／葉國華「我好喜歡這本書！故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。」－－捷孚凱北美公司商務長／蓋瑞‧柯佛Gary Cofer）「保羅‧史密斯再次成功了！不管什麼人要賣什麼東西，《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源！」－－好市多副總裁／麥克‧派羅特（Mike Parrott）「保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中，使用真實故事的科學與藝術，至今最全面的著作。」－－進階銷售高峰會執行長／安東尼‧慕倫（Anthony Mullen）「這本書將改變你銷售的方法，讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本，你能看到的可不只是賺錢而已！」－－《高利潤銷售》作者／馬克‧杭特（Mark Hunter）「想要吸引人注意並贏得業務的人，本書必讀。」《崇高理念銷售》作者／麗莎‧麥里歐（Lisa McLeod）「難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人，本書必讀。」－－亞德里安學院（Adrian College）院長／傑佛瑞‧多金博士（Dr. Jeffrey Docking）「改變遊戲規則，讓你的銷售技巧更上一層樓。」－－Primo Solutions總裁兼執行長／麥可‧米勒（Michael Miller）「認為說故事沒辦法學的人，一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用來迷住觀眾的技巧，說服你的潛在顧客。」－－NextGen Leads數位內容專家／羅根‧史崔恩（Logan Strain）「市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些，還告訴你該怎麼說故事、為什麼說，以及什麼時候說。身為業務員，你最後將了解說故事是什麼，以及如何利用說故事掌握主導權，並減少銷售困難。」－－《主動出擊的銷售》作者／史基普‧米勒（Skip Miller）

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介保羅‧史密斯（Paul Smith）寶僑公司消費溝通研究部總監，也是素有好評的演講者兼講師。客戶包括惠普、拜耳、先進保險公司沃爾瑪，及其他知名企業。他的講題以領導統御和溝通為主，並在薩維爾大學和辛辛那提大學的企管碩士班固定開班授課。他著有《說故事的領導》（Lead with a Story）及《說故事的養育》（Parenting with a Story），作品曾登上《華爾街日報》、Inc.、《時代》、《富比世》、《華盛頓郵報》、《成功》，及《投資者商業日報》（Investor’s Business Daily）報導。■譯者簡介林奕伶曾任電視台國際新聞編譯，國際通訊社財經新聞編譯。譯有《人體素描聖經》、《行動思維時代》、《訂價背後的心理學》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《FBI教你讀心術》等書。

產品目錄

產品目錄 推薦序設計銷售的最大亮點／張敏敏讓說故事成為你的鈔能力／林哲安用故事打開顧客心房／麥克‧溫伯格前 言 說故事的力量第1章 構成故事的六大要素第2章 為什麼要說銷售故事？PART1 你需要什麼樣的銷售故事、什麼時候說第3章 自我介紹第4章 做業務前的心理建設第5章 讓買家說自己的故事第6章 建立關係第7章 推銷話術第8章 處理拒絕第9章 達成交易第10章 成交之後PART2 如何創作銷售故事第11章 構成好故事的關鍵要素第12章 挑選適合的故事第13章 故事結構第14章 開始說故事第15章 打造故事背景第16章 挑戰、衝突、解決辦法第17章 學到教訓，並且展開行動第18章 情緒：影響購買決策的關鍵第19章 意外：使銷售故事不再平庸第20章 對白、細節，及長度第21章 表達方式第22章 用數據說故事第23章 渲染事實第24章 尋找出色故事第25章 記下故事，隨時使用第26章 開始動手吧！附錄A 業務員必備的25套劇本附錄B 8步驟設計銷售故事附錄C 故事結構範本附錄D 本書銷售故事清單

商品規格

試閱文字

內文 : 前言　說故事的力量


這本書提供新的技巧，無論你目前使用什麼流程都可以補充上去。這個技巧就是說故事。


許多人以為，說故事需要天分，否則永遠說不好。雖然確實有些人天生就有說故事的能力，但這是可以經由後天學習的。說故事就跟其他技巧一樣，例如演奏音樂。有些人是天生的音樂家，但就算你沒有天分，如果你上吉他課幾個月，大概也能學會幾首曲子。


對待說故事就像對待其他專業技能。如果投資時間學習如何做好，然後加以練習，你就能掌握。這本書是這趟旅程的第一步。


本書的目的是要回答下列問題：


■ 何謂銷售故事？


■ 為什麼要說這些故事？


■ 應該說哪些銷售故事？


■ 什麼時候說故事？


■ 如何構思這些故事？


■ 如何設計並傳達才能發揮故事最大的影響力？





▍本書結構


本書是我的說故事系列第三本，而該系列的目的是將說故事的威力，用在處理人們一些重要工作上。第一本是《說故事的領導》，幫助你掌握說故事的力量創造領導力。第二本是《說故事的養育》（Parenting with a Story），幫助家長透過說故事，教導孩子人格及人生課題。這本則是《故事銷售贏家》，幫助所有人以說故事的方法更有效地說服，並對客戶發揮影響力。


本書和前兩本類似，內容取自四個方面的知識及專業技能。第一，過去六年我個人進行超過250場深入的一對一訪談，對象來自20個國家，涵蓋各行各業的人士。我記錄超過2,000筆個人故事，並加以仔細分析，找出哪些可用、哪些不可用。


尤其是為了這本書，我訪問了不同產業50個組織的業務及採購人員，其中包括惠普（HP）、好市多（Costco）、Abercrombie & Fitch、微軟（Microsoft）、杭廷頓銀行（Huntington Bank）、全錄（Xerox）、高緯環球（Cushman & Wakefield）、寶格麗（Bulgari）、安麗（Amway）、吉拉德利（Ghirardelli）、DataServ， 以及洛杉磯兒童醫院（Children’s Hospital Los Angeles）。


在訪問業務員時，我釐清他們的銷售流程，以及什麼階段適合說故事。我也問他們：「如何設計故事？如何練習？他們說的故事都是真的嗎？」最重要的是，透過訪問，我鼓勵他們分享自己最成功（與最不成功）的說故事經驗。


我為什麼也訪問採購人員。因為沒有哪個職務比採購這樣的專業買家，更能清楚知道哪些銷售故事有用、哪些沒有用。這些人天天聽著一個又一個銷售故事，還要判斷哪些使他們不得不買、而哪些又不會。


我特地請這一群人回想他們聽過最好（與最差）的銷售故事，以及哪些因素使得故事有效（或無效）。我還問他們想聽（與不想聽）業務員說哪一類的故事，他們對業務員說什麼樣的故事和為什麼這麼說，以及或許是最有趣的一點，是什麼讓推銷話術聽起來平平無奇。


第二，這本書的參考資料中，有許多將說故事的技巧用於商業（尤其是銷售）的書籍，你將在內文、注釋看到這些書。第三，身為專業的故事教練，我有幸和大小企業合作，從財星前50 大企業到小型獨資企業都有，橫跨幾十種不同產業。每次合作都讓我有機會看到我的客戶要面對的溝通、領導及銷售難題，並幫助他們擬出更好的故事。在這些過程中，我與他們教學相長，你會在本書看到我們一同淬鍊出的智慧。


最後，我還利用自己在寶僑（Procter & Gamble）的全球銷售團隊工作的七年經驗，那段期間我曾拜訪沃爾瑪（Walmart）、山姆會員商店（Sam's Club）、好市多，及BJ 批發會員商店（BJ's Wholesale Club）的企業採購人員。所以本書並非展示新學術研究成果的理論著作。而是將最好的說故事技術，運用在銷售業務上的實用指南。


（更多內容，請見天下雜誌出版《故事銷售贏家》）


內文

第1 章　構成故事的六大要素


試想一個情境：銷售團隊將在三天後拜訪一個新的潛在客戶。整個團隊齊聚會議室，準備討論銷售計畫。兩分鐘後，業務副總走進會議室，雙手一拍宣布開會，他站著，雙手放在會議桌上，傾身向前靠在桌面上說：「來吧，各位，我們的故事是什麼？」


你以為他問的真的是傳統意義上的故事？那可不見得。他問的可能是要秀給潛在客戶看的一系列符合邏輯的事實、論點與數據，通常是以簡報呈現。但那些並不是十年前任何人會稱之為故事的東西。事實、論點與數據向來是訊息來源或談話要點，會放在簡報投影片，或銷售話術中。


在商業領域，許多產業愈來愈喜歡把一串有意義的文字稱為故事。我們的策略是故事、使命宣言是故事、共同行銷方案是故事、品牌標誌是故事⋯⋯等等。


如果把故事這個名詞用在上述所有用途，有助於找到或創造工作上的更多意義，顯然是好事。但就本書的目的而言，那些都不是故事。並不是每個有意義的文字組合都是故事，就像並非所有文字的集合都能構成詩，故事是比較特別的存在。





▍首先，學會分辨故事


受到卡拉漢做法的啟發，以下是我區分故事和其他訊息的方式。就以我將在本書討論的故事來說，通常有以下六個顯而易見的要素，依照你可能在描述過程中遇到的順序列出：（1）時間，（2）地點，（3）主角，（4）障礙，（5）目標，以及（6）事件。如果在訊息中發現這些要素，那就是故事，也許不是個好故事，但終究是個故事。我們稍後將提到如何設計出故事，甚至是出色的故事。


我們就給這些要素來個試驗，看看如何操作。和蕭恩．卡拉漢的故事測驗類似，下列四個描述可能是故事，也可能不是，都是以銷售為背景。你的任務就是判斷哪些是故事、哪些不是（請在你認為是故事的描述前打○，否則請打×），以及為什麼。我們將在結束之後告訴你答案。


（　）1. 你的牙齒有污漬或是泛黃嗎？你在宴會中或拍照時微笑會覺得尷尬嗎，特別是旁邊的朋友露出電影明星般的笑容時。你有試過牙齒美白，卻在幾天後因為牙齒變得太敏感而放棄？如果是，Ultra-White正適合你。這是牙齒美白革命性的突破，由好萊塢牙醫設計，給你明星般的潔白，卻沒有半點痛苦與不適。Ultra-White包含兩道程序，輪流使用高強度美白牙膏及去敏感凝膠，讓你擁有閃閃發亮的潔白牙齒，不會有任何問題妨礙你展現最新的好萊塢式笑容。


（　）2. 幾年前，英國里茲大學的網路服務組長戴維．尼爾德（Dave Neild）遇到一個問題。因為學生使用類似BitTorrent 之類的檔案共享服務，他接到來自世界各地的禁止令及違反著作權通知。此外，許多學生帶著感染病毒的電腦到他的辦公室。每部電腦都讓他的同仁花上一小時清理。戴維同意用惠普的TippingPoint 網路安全系統，看看是否有幫助。測試結束時，他告訴我們：「我們一安裝TippingPoint，就再也沒有收到著作權通知。這保護我們的學生免受律師警告，也保護大學的聲譽。」該大學也因檔案共享減少而拿回約30％失去的頻寬。





第6 章　建立關係


▍展現對工作的熱情


賽門．西奈克（Simon Sine）的暢銷書《先問，為什麼？》（Start with Why）可用他的一段話總結：「人家相信的不是你做的事；他們相信的是你為什麼做那件事。」由此可想而知，為了充分了解你，以便信任你，買家必須了解你為什麼從事這一行，又是什麼原因吸引你進了這家公司？這透露出你是什麼樣的人。


而你展現的熱情或缺乏熱情，將影響買家對你的觀感。畢竟，誰不想跟一個對工作懷抱熱情的人做生意？如此說來，這應該是你最先要說的故事之一。舉例如下：


克里斯．鮑爾斯（Chris Powers）從加入國富浩華會計事務所（Crowe Horwath）那一天起，就想要成為公司的合夥人。八年後的1998 年，他的夢想即將實現。他有資格了。所有的努力和加班都有了回報。資格晉升預定在當年的4 月1 日正式通過，那是他一直期盼的一天。等到那一天終於到來，他走進老闆的辦公室⋯⋯辭職。


「到底是怎麼一回事？你瘋了嗎？」這是他得到的回應。什麼原因讓他做出這樣的事？ 答案就是凱斯． 克拉奇（Keith Krach）。凱斯是Ariba 的共同創辦人兼執行長，Ariba 是早期採用網際網路簡化採購流程的先驅之一。凱斯找上克里斯，並邀請他擔任Ariba 的第一批業務代表。職稱顯然不是吸引克里斯離職的原因。那到底是什麼？克里斯解釋：





我爸爸是中學籃球教練。他跟著約翰．伍登（John Wooden，知名籃球教練）在中學和大學打球。所以我從小就熱愛運動，而且什麼都玩。等到我離開學校開始工作，漸漸懷念起團隊環境的樂趣和同伴情誼，整個團隊一起打球、一起贏球。凱斯肯定也有類似的經驗，因為我們第一次談話時，他就用三件事說服我，讓我無法拒絕。第一，他說，「我們會拚命工作，但我們會做得很開心。」他說得很清楚，我即將參與的文化聽起來就像是令我懷念的體育活動。


第二，他讓我看到Ariba 擁有改變遊戲規則的科技，勢必將影響企業彼此如何買賣，以及我們如何協助他們進行得更快速、更安全，同時幫他們省錢。網際網路當時還很新，而且絕對沒有人做他們在做的事。那對我來說確實很刺激。


第三，他說我個人將如同擔任顧問一樣，得以影響顧客和他們的業務成果，只不過是以團隊合作完成。





克里斯解釋說，他在Ariba 進行的業務拜訪不同於一般只由一個業務員跟一個買家，一起待在會議室。通常是Ariba 這邊有兩、三個人對著買家，各自有明確分工，就像打球。


「這根本不用多想，」克里斯說。「我簽約，放棄國富浩華的合夥人資格，成為Ariba 的第92號員工，加入這個後來超過2,000名員工的公司。而這絕對是我做過最好的決定。」


克里斯最早的其中一個顧客就是黛比．瑪諾思－麥亨利，當時在克里夫蘭基一銀行（KeyBank）擔任營運總監。黛比回憶在他們第一次見面時，聽克里斯說起他的故事。她描述那場面令人大受啟發與鼓舞（上次有買家描述你的會議開場白「鼓舞人心」是什麼時候？），她還以同樣的熱情洋溢解釋Ariba 團隊的推銷努力。她說那次見面讓她想起1970 年代赫頓公司（E. F. Hutton）的電視廣告，人潮擁擠的餐廳裡有個人開始跟朋友分享赫頓的顧


問告訴她的話，而餐廳裡的所有人都安靜下來靠過去聽。黛比說，這一次她覺得自己像赫頓顧問，因為房間裡所有Ariba的人都認真聽她說。克里斯渴望的團隊環境不但對他有效。對黛比也是。


對我們來說，更重要的是他們之間建立起非常成功的業務關係，就從克里斯．鮑爾斯為何接下Ariba 這份工作引人入勝的故事開始。


那你的故事是什麼？





▍練習


1. 腦力激盪，想出五個與你有關的故事。


轩 展現對工作的熱情。回想啟發克里斯．鮑爾斯放棄合夥人資格的那場工作面試。什麼時刻啟發你做現在做的事？


轩 當無法達成顧客期待。回想哪一次你無法為買家提供最佳解決方案時，誠實地告訴對方。


轩 坦承錯誤。回想哪一次你犯了錯，並在買家從別人那裡得知之前坦白承認。


轩 與顧客站在同一陣線。這可能是類似艾利克．史托瑞為杭廷頓銀行爭取新方案的故事。


轩 消除偏見。你的潛在客戶可能對你有什麼樣的偏見？一一列出，再設計出故事回應這些偏見。





2. 腦力激盪，想出以下兩個與公司有關的故事：


轩 公司的創立故事。如果你還不知道，問問公司的創辦人、執行長、資深員工。


轩 我們與競爭對手有何不同。仔細想想夏拉德．麥迪森走遍威訊大樓走廊、了解清潔工作如何進行的故事。


轩 你能說出什麼故事，證明你的產品或服務獨一無二？





第8 章　處理拒絕


▍預防拒絕


先行解決


最後，說故事化解質疑最強大的用法之一，就是在客戶提出質疑前就先行解決。一個意想不到但頗生動的例子，來自嘻哈電影《街頭痞子》（8 Miles）。片中的主角B-Rabbit（由阿姆﹝ Eminem ﹞飾演）進入一場饒舌音樂大賽，參賽者互相辱罵。主角在進入決賽時，很難過地發現他的對手Papa Doc是個混混頭子，不久前才痛扁他一頓，更威脅他最好的朋友拿槍射自己的腿。


這樣令人難堪的事實讓Papa Doc占盡了上風，Rabbit在上台前突然豁然開朗。他沒有開始羞辱對罵，而是坦然地開始他的饒舌歌曲，藉著音樂說起自己卑微的人生故事，包括：「我知道他等會兒要說些什麼對我不利的話⋯⋯我確實跟我媽媽住在拖車⋯⋯我確實有個傻瓜朋友叫切達．鮑伯，拿自己的槍射自己的腿⋯⋯我的確被你們這六個大塊頭痛扁。」


Rabbit沒留給對手攻擊的材料。等輪到Papa Doc，他乾脆將麥克風交給主持人，認輸走下舞台。雖然說這個故事的背景可能並不尋常，但Rabbit 的策略卻相


當聰明，也能用在業務拜訪之中。這裡有個例子來自我們在第3章看到的班恩．寇柏納。班恩解釋道，「潛在客戶總是問同樣的問題，『供應商喜歡反向式拍賣嗎？』」他的回答總會引來笑聲：「這個啊，我們有分析數據。供應商大概百分之百會生氣。」雖然幽默沖淡了問題的一些緊張氣氛，卻沒有解決根本的疑慮。他的潛在客戶很清楚會引起供應商的負面反應，所以不太樂意與他合作。多次在業務拜訪中遇到這樣的質疑後，班恩現在都


搶先說出以下的故事：





我最早的客戶之一，是佛羅里達州中部一個中級城市的市政府。他們聘用我們做反向式拍賣前，一年要支付25萬美元給承包商，從污水處理廠清走污泥。我們發現有好幾家污泥清運公司在競標合約，於是邀請他們來參加招標前會議，以便解釋流程。現有的供應商在律師陪同下出現，長篇大論地嚴詞批評。他大吼大叫，一度還踢翻了椅子。他堅持整個流程不合法，並宣稱我的團隊會遭到逮捕。


我們最後讓他平靜下來，並開始投標流程。他第一次出價當然是25萬美元。等到更積極的出價開始出現，他將出價降到24萬美元，然後20萬美元，再然後15萬美元。再下次我們看到他的出價變成了0。顯然是出錯了。一定是有人按錯按鈕。於是我們暫停拍賣，打電話給他。我們解釋他犯的錯，並提議刪除那個出價再繼續拍賣。他平靜地回答，「我沒有弄錯。我過去20年都把污泥賣給本地的農人當肥料。我只是免費來載走。」那正是他


一直以來的做法。





說完了故事，班恩對潛在客戶解釋，「你我都知道供應商會生氣。但他們是對我大吼大叫，不是對你們。我的職責有部分就是幫你們擋掉這些。你們就只管省錢。」如果你發現幾乎每次拜訪都會碰到質疑，找個故事在買家提出疑慮前先行化解。





第13 章　故事結構


有個熟悉結構的好辦法，就是考慮每個步驟要回答聽者的問題。目前，我們暫且不管每個步驟的名稱。以下是依序要在故事中回答的問題：





轩 買家為什麼應該聽這個故事？


轩 故事發生在什麼時候、什麼地方？


轩 主角（或英雄）是誰，以及他們想要什麼？


轩 他們遭遇的問題或機會是什麼？


轩 他們為此做了什麼？


轩 最後結果如何？


轩 你學到什麼？


轩 你認為買家應該做什麼？





第一個問題是提供買家聽你說故事的原因。接下來的五個問題則依照人類理解故事主要事件的自然進展。最後兩個問題是買家從故事獲得的意義，以及身為業務員的你建議該採取什麼行動。第二種熟悉結構流程的方法是故事填空。故事填空是一連串未完成的句子，如果完成了，就能組成一個完整的故事。故事填空概念最早是由劇作家兼演員肯恩．亞當斯（Kenn Adams）為了即興劇場而創造的，但現在則被皮克斯（Pixar）與其他好萊塢編劇拿來使用。 請參考以下結構：





轩 「我想這類案例中，我見過最好的是……」


轩 「當時是＿＿，在＿＿，有＿＿，他們企圖要＿＿。」


轩 「後來，有一天＿＿。」


轩 「於是他們＿＿，然後＿＿，所以他們＿＿。」


轩 「最後……」


轩 「我從中學到……」


轩 「而這就是為何我認為你應該……」





（更多內容，請見天下雜誌出版《故事銷售贏家》）