增強談判力: 交涉從此不再吃悶虧, 16個佔上風的談判策略 | 誠品線上

交渉力を強くする 上手な交渉のための16の原則

內容簡介

內容簡介 談話方式究竟有何技巧，為什麼我總是在談判中位居下風？談判是一場心理攻防戰，除了商業角力、政治交涉外，諸如購物講價、與鄰居爭執、懇求父母多給些零用錢等等，都是日常生活中難以避免的談判場合。總是太誠實地向賣家表明自己的價格底線、對商品露出感興趣的模樣、對於對方開出的條件輕易妥協......這些NG行為是否常讓你在談判中吃悶虧？書中16個談判策略和實例，教你掌控對手的情緒、聰明應對，在局勢中占得先機，輕鬆俐落贏得勝利！◎即便占上風，也別露出勝券在握的自信模樣！◎也該顧及對手對於結果的滿意度！◎適當地假裝自己是一條「被擰乾的抹布」！◎降低對手的期待值！◎押上期限，讓對手感到焦慮！●書中實際模擬各種場合的談判對話，諸如與賣方講價、職場中的協調、親人間的溝通、向鄰居反映意見等等，並以正反面例子做對照，學習具體、正確的應對技巧！●作者歸納出了談判中亦吃鱉的數種原因，並整理出了16項談判策略，詳細解說各種策略的原理及應用時的注意事項。● 書中亦著重心理學的運用。除了應對技巧外，從對話中學習看透對手的思維和條件底線，掌握談判優勢。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介藤澤晃治在慶應義塾大學專攻管理工學。畢業後於某大企業擔任工程師，個性原本非常膽小，但在工作之際，無意間發現自己對於發表的才能，並被部分員工譽名為「發表之神」。其著作《「淺顯易懂的說明」技巧》（講談社的Blue Backs系列）已為銷售量合計超過六十五萬部的暢銷書籍。此外，亦在日本電視台的教育娛樂節目《世界最想上的課》（世界一受けたい授業）中擔任講師。現獨立創業，在演講與企業研習課程中甚為活躍。自學英語並通過英檢一級、TOEIC 900分，且擁有通譯導遊（國家資格）與工業英檢一級等資格。另著有《日本人想要「掌握英語」最確切的學習法》（三笠書房）等多部著作。■譯者簡介曾盈慈實踐大學應用中文系輔應用日文系畢業。曾於日本擔任口譯員、出版社編輯等資歷。現為專職譯者。熱衷閱讀，尤愛文學散文、旅遊紀行、小說。

產品目錄

產品目錄 前言第1章 為什麼你總是在談判中吃鱉？談判弱勢的共通之處／「老好人」性格氾濫／自己先將真心話攤牌／主張中缺乏說服力／談判的體態不夠柔軟／流於意氣用事／總是輕易妥協／不聽他人言，吃虧在眼前／從不換位思考／提高了對手的期望值／過於好高騖遠第2章 談判所言為何？日常生活中的談判／談判是場「圓餅爭奪戰」／談判是種互助工作／談判的成敗取決於「當事者本身」／談判中存在著佯攻競賽／在談判中須遵守「公平性的原則」第3章 在談判中無往不利的16個基本戰略邁向談判高手之道◎談判基本戰略一：佯裝出自己毫無慾望圓餅爭奪戰／拙劣的談判／如何區分談判中的「強者」與「弱勢」？／別透露「圓餅的大小」／「佯裝毫無慾望」的效果◎談判基本戰略二：戰勝談判破局的恐懼堅決不讓／談判中的膽小鬼博奕（chicken race）／笨拙的膽小鬼博奕／高明的膽小鬼博奕應對法／膽小鬼博奕最忌諱得意忘形◎談判基本戰略三：主張要言之有物論點要合乎情理／根據中缺乏邏輯的主張／根據中帶有邏輯性的主張／攻擊的標的是地，而非建築物／切記不要得理不饒人◎談判基本戰略四：降低對手的期望值評價優劣的基準／聲譽決定餐點的味道／圍繞著零用錢的談判／降低期望值的對談／先降低對手期望值的談判◎談判基本戰略五：巧妙地呼嚨對手 「呼嚨」的目的何在／坦誠以告的談判／擅長「呼嚨」對手的談判／在對手的陣營裡吹噓／以狹小的範圍為目標◎談判基本戰略六：有效地威嚇對方太陽型的談判與北風型的談判／「威脅」牌與「讓步」牌／使父母的援助增加的談判／效果絕佳的威脅式談判／「威脅」他人時的注意事項◎談判基本戰略七：使對方焦急如焚談判有「時間限制」／使人焦慮的訓練／廢棄品回收談判／「令人焦心如焚」的談判／透過「讓人著急」探詢真心話◎談判基本戰略八：側耳傾聽對方的心聲別感情用事／感情用事的談判／不形於色的談判／「傾聽」的五大益處◎談判基本戰略九：展現出與對方產生共鳴的樣子保持良好合作關係也是談判方式之一／環繞在樓梯下騷動的談判／「擁有共感的態度」之談判效果／避免單方面的勝利◎談判基本戰略十：提供協助營業部門VS開發部門／被隱藏的真心話／互助合作的談判◎談判基本戰略十一：讓對方自己提出「對手的妥協方案」公秤的平衡度／與「東急飯店」的談判／提出對手的讓步條件◎談判基本戰略十二：將自己的妥協點設高對手的「滿足感」由對手決定／「既輕且重」的砝碼所指為何？／根據對手的「痛點」判斷讓步的空間之多寡／「佯裝被踩到痛處」◎談判基本戰略十三：逐步提出妥協方案各種各類的「讓步」／意圖使人認為你是「被擰乾的抹布」／逐步提出妥協方案的談判／你的「痛苦」就是對手的「滿足」◎談判基本戰略十四：別對談判結果貪得無厭普通手段達不到的談判／草率的談判／能拿盡量拿◎談判基本戰略十五：尋找第三條路如何分辨未解之物？／探詢第三條道路◎談判基本戰略十六：僅以郵件往來的談判要更小心謹慎網路談判的特徵／對話訊息極少／容易引發誤解／留下談判紀錄第4章 百戰百勝的談判確認清單

商品規格

試閱文字

自序 : 說起「談判」，通常這兩個字帶給我們的印象不外乎是關於商業角力、政治談判，以及外交攻防。的確，佇立於談判的大舞台上燁燁生輝的人們，日復一日，透過深思熟慮的判斷與訓練，進行著艱澀的談判。然而，談判並非侷限在璀璨華麗的大舞台上，你我也時時站在日常談判的沙場中央。結果，大部分的人們是否總會如此喟嘆：「咦，我是不是吃悶虧了？」「這不是我期望的結果啊！」
舉例來說，在國外旅行的時候，當我們大殺折扣，正為低價購買伴手禮感到洋洋得意時，同行的朋友卻以更便宜的價格買到相同的商品！懇求父母多給點零用錢，卻總是在對方半哄半騙下維持原狀！抗議鄰居家練琴的聲音過於擾民，卻被反嗆自家孩子的嬉笑怒罵更加喧鬧鼓譟。
諸如這些讓你訝然地認為：「咦，我是不是吃悶虧了？」「這不是我期望的結果啊！」原因就在於你的「談判能力」略遜一籌。
筆者自己本身為了跳脫上班族的生活，在撰稿、演講、研討會講師等領域中餬口飯吃，親身體會到談判能力之於自身的重要性。原因無他，工作的行程、內容、報酬等所有細項，都得透過與案主間的交涉始得成立。
根據談判的結果，雖然讓我驚嘆「哇，這真是報酬豐沃的案子耶」的情況不在少數，但在入行之初，更多的是體會到「怎麼會變成這樣啊」的窘況。就在經驗銖寸累積之中，才更加地深入思索：「談判究竟所指為何？」「若要提升談判能力，該從何處下功夫才好？」
下象棋是我的喜好之一。象棋呢，正是在既定的棋盤上，以被規範的順序操縱被侷限的棋路，藉此決定勝敗的競賽。由於所有規則有了明確的規範，定奪勝敗的關鍵，純粹是棋手的邏輯性。像這種邏輯性的思考方式，也能在談判的沙場上成為有力的武器。
相較於象棋這種對弈者能清楚可見棋盤上所有局勢的競賽，談判的賽場上卻雜揉著一如隱瞞真心話等，許多目不可視的複雜要素。談判中「隱瞞真心話」這點，比起象棋，反倒更像紙牌遊戲中的德州撲克。
德州撲克的競賽中，決勝的方式是比較自己的手牌（牌面的組合）與對手掌握的手牌。「撲克臉」一說，源自於即便自己握著「超爛手牌」，只要能瞞騙對手，假裝自己握得「一手好牌」，也能就此勝出。或者反過來說，就算我們「勝牌在握」，卻可能因為對手擺出一副手牌爛到「無可救藥」的姿態，進而大意失荊州。
我們能夠將「談判」當成是一場混合了象棋的邏輯角力與德州撲克的心理攻防的競賽。本書旨在從上述奠基於邏輯戰、與著重在心理戰的談判，兩個面向切入，探討該怎麼做才能強化「談判能力」。
為求盡可能地淺白易懂，本書將藉由大量的「事例」使你能在金錢談判中占上風。當然，日常生活中的談判不僅限於金錢談判。我們應當將重點放在應用在事例中的邏輯性手法與心理性手法。若能理解這一點，就能為各位在日常生活中的各種談判中帶來益處。
從書架上取下本書的你，是否就是常在談判後深感懊悔與不甘的族群呢？抑或是即便在大部分的談判中「占了上風」，仍期許自己能更俐落地取得勝利呢？無論你是何者，衷心企盼你能藉由閱讀本書，在往後的談判中，在內心漾起一抹「更上一層樓」的笑靨。

藤澤晃治

試閱文字

內文 : 第一章：為什麼你總是在談判中吃鱉？

談判弱勢的共通之處
有些人在商務談判、日常生活紛爭糾葛等各種談判場合時，若面對到能言善道的對手，不知為何總會被哄騙妥協，然後懷抱著心不甘情不願的心情結束交涉。這兩者之間的相異之處究竟在哪裡呢？
在思考箇中原因時，首要之務是先一口氣將談判失敗的原因詳列出來：
在談判中吃鱉的10個原因
原因1.「濫好人」性格氾濫
原因2.自己先將真心話攤牌
原因3.主張中缺乏說服力
原因4.談判的體態不夠柔軟
原因5.流於意氣用事
原因6.總是輕易妥協
原因7.不聽他人言，吃虧在眼前
原因8.從不換位思考
原因9.提高了對手的期望值
原因10.過於好高騖遠
先順著上述的項目，逐一剖析原因吧！

原因１：「濫好人」性格氾濫
相互比較各種類型的人，不難發現在談判中處於劣勢的，不外乎是「濫好人」性格氾濫的人。過於單純梗直以至於藏不住真心話，對他人的話語不疑有他，字典裡也沒有裝模作樣這個詞。
連買東西跟商家殺價這種再簡單不過的談判，也不懂表達自己的心聲，反被對方牽著鼻子走。對於貫徹不隱瞞、不質疑、不欺騙之原則的濫好人而言，談判根本是難如登天的競賽。
例如，當濫好人們站在自己想購買的商品前，總不由自主地對著賣家滔滔不絕地透漏自己「老早以前就想買這樣的商品了～！」然而，這些千言萬語也只不過是走漏更多對賣家有利的資訊罷了。在賣家得知你對該商品的購買意願到哪個程度時，你卻對賣家的價格底限渾然不知。簡直就是在玩「抽鬼牌」時，將自己的手牌大方地袒露在對手面前的愚莽行為。
還有，濫好人性格的人從不質疑他人的說辭，大方地接受被灌水的價格。如此一來，不就是你對敵人仁慈了嗎？
打個比方好了，你在一家骨董店中尋覓到一只古老的小壺，小壺深得你心，為此你開始與老闆進行價格談判。以你的預算來看，能以兩萬日圓的價格購買的話就算撿到了便宜。
演技差的人必然會立刻將自己的慾望脫口而出，對老闆說：「我很中意這只小壺！」在對方順著你的話語，問道「客人眼光真好呢。您的預算大概是多少呢？」時，老實地攤牌：「大約兩萬日圓左右吧。」接著，只要對方告訴你：「老實說，這只小壺沒三萬日圓我還不想賣呢……，但能讓您看上眼也算是有緣，我就算折扣大放送，割愛給您吧。」將對方的說辭照單全收的你，即便花了一萬八千日圓買下小壺，仍會覺得「還真是賺到了」！
但是，如果此時你能擺出一副「這只小壺好像也沒什麼」、「也不是非買不可」、「這東西只價值一萬日圓吧」的模樣（演技），老闆說不定真的會用一萬日圓賣你……。
如前文所述，演技在談判中是不或缺的。從不裝模作樣、只顯露老實單純的一面，在談判中一再吃鱉也是很正常的。

以大阪的歐巴桑為目標！
我偶爾會被家人們戲稱為「大阪的歐巴桑」。像是跟家人們一同外出時，諸如想在餐廳點一道有特殊要求的料理、因不明原因起爭執的時候，挺身而出負責談判的人總是我。家人們從旁觀察我談判時的樣子，不禁會聯想到「大阪的歐巴桑」。
雖說我天生有些怯懦內向，但或許是身上流著律師祖父的血液，當我感受到對方的說辭中帶有一絲矛盾，就無法乖乖地示弱。
我雖然不是關西地區出身，卻時常將「關西地區為世界標準」的準則奉為圭臬。普遍而言，日本人總被評定為內向害羞，不善於主張自我；但「大阪的歐巴桑」站在「濫好人」的對立面，她們主張自我的能力、氣魄與全世界勢均力敵，我是如此認為的。因此，被稱之為「大阪的歐巴桑」，等同於家人們認同我的談判能力符合世界標準，對我而言是甚感榮幸的小名。
不過認為自己是「濫好人」的人，完全沒有必要從根本改正這種惹人憐愛的性格。僅須要在談判的場合時，活用本書所傳授的談判術，變身成「大阪的歐巴桑」就行了。如此一來，你原本的「濫好人」性格，反而會降低對手的警戒心，讓對方疏忽大意。換句話說，「濫好人」性格，也能搖身一變成為你在談判上的得意武器。

原因２：自己先將真心話攤牌
照理來說，棒球投手會將自己接下來要投出的球種或球路，告訴對面的打者嗎？或反過來說，打者會將自己瞄準的球路對投手據實以告嗎？諸如此類的行為在球賽中絕不被允許，但在談判的世界卻屢見不鮮。
交涉的過程中，在你心中應該有一道「能談到如此這般的條件，我就妥協」的心聲。「如此這般的條件」意味著對自己而言的底限。以價格談判來說，如果身為買家的你在心中暗自盤算著「價格低於三萬日圓我就買」，那麼，三萬日圓就代表著「最低」的底限，但你心中想妥協的其實是與底限價格相差甚遠（更低價）的銷售價格。
在這種情況下的你，為了免於賣家所逼，不將這個心聲表露於外才是上上之策。但話說回來，你是不是也曾因為急於成交，老早就直白地將「三萬日圓賣不賣？」的心聲脫口而出？而聽到這句話的賣家，也就早一步確信自己「再怎麼樣都能以三萬日圓的價格售出」，之後他便會盡可能地以更高的成交價格為目標向買家進攻了。如此一來，談判就會以對賣家單方面有利的結果告終。
無法將心聲深藏不露的你，宛如投手把自己接下來的球種與球路告訴打者，抑或是打者將自己瞄準的球路提示給投手一般，會在談判的賽場吃鱉也是理所當然的事。

原因３：主張中缺乏說服力
假如你的主張中缺少了說服力，也無法在談判中有所收穫。主張缺乏說服力與濫好人性格相同，都是阻擋談判進行的致命傷。
更正確地說，比起說服力，以「說明能力」形容會更貼切。不擅長說明，就無從讓對手心服口服地接受你的主張。再者，說明當中又以「邏輯能力」為重。無法運用說服力捍衛自己主張的人，比起說明能力差，缺乏邏輯能力的狀況似乎更為普遍。而且在多數時候，欠缺邏輯能力的族群，通常也沒有能力指出對手主張的矛盾之處。
「主張」一詞原先有對手虛心接受的意思。無法言之有物地闡述自己的主張持有正確的根據，就難以使對手接受你的論述；同樣地，無法在邏輯層面找到對手主張的不合理處，也就無從阻擋對手緊逼而來的主張。
實際上，邏輯性地闡述自己的主張使對手心悅誠服，不須仰賴任何高難度的技巧。不善於邏輯思考的族群也不用過於擔憂，且讀第３章「談判的基本戰略３　利用正當的根據捍衛主張吧」，或許就能重拾自信。

原因４：談判的態度不夠柔軟
倘若雨戶似乎被什麼東西卡住而動彈不得的時候，你會採取什麼行動呢？此時，若換個角度思索「往內推不行的話，就往外拉看看」，只要輕輕地向外一拉，再推推看，就能輕而易舉地推動雨戶了。應該沒有人會固執地認為「雨戶只能用推的」，只管使盡吃奶的力氣推雨戶吧。
話雖如此，在談判的沙場上，卻隨處可見冥頑不靈、不知變通的身影。讓我們假設在談判的場合中，你主張的是「白」，對手主張的是「黑」。這種情況下，談判的最終結果通常不會是「非黑即白」，而是「兩權相害取其輕」，或說「灰色地帶」，只有少數情況才會戰到你死我活的境界。多數的談判會在當事者們你來我往的相互妥協忍讓後，劃出一塊中間地帶。
因此若總是固執己見，談判就會漸漸地傾向破局。當與對手展開一場激烈地主張攻防戰、誰也不讓誰時，能派上用場的正是柔軟的姿態。不是黑，亦非白，若不能接受兩者之間的灰色地帶，就無法在談判中達成共識。
「非黑不可」、「不是白就不妥協」，總是如此固執己見的話，就如同俗語所言：「只知推門，不知拉門」，都是愚笨的行為。

原因５：感情用事
一旦談判陷入膠著，是不是往往會出現像自暴自棄地說出：「無論如何，請依照我們說的去做就對了！」等形同放棄邏輯論述的行為呢？由於這種趾高氣昂的情緒容易傳染，倘若對手也如此反擊：「豈有此理！我們不用談了！」那麼就只是在火上加油罷了。
當然，談判的當事人是雙方利益相悖的敵對關係。但是，同時也是共同尋求「妥協點」之解決方法的互助關係。正面談判的時候，因為這道互助合作的關係，談判的妥協點至關重要。
「談判」指的是猶如兩人三腳的競賽中，面對「共同」的目標互助合作，同時堅定心志、全力奔跑的活動。一旦流感情用事，而忘了「互助合作」態度，繩子就會在頃刻間纏繞打結，彼此相繫的兩人也會瞬間失去共同的節拍，跌倒在地。
所以，人們若無法適切地控制自己的情緒，談判就容易遭遇困難。
況且人們須藉由控制自己的情緒，從而獲得操控對手情感的能力。你是不是也會在談判時，說出「到底要讓我說幾遍啦！」等話語，語氣也隨之暴躁起來呢？而聽到這些喝斥的對方，態度也逐漸轉硬，談判終將流於破局。
此外，過度咄咄逼人也是談判失敗的原因之一。即便你的主張有著絕對的正當性，逼迫對方到一定程度，就會開啟對方「反彈」的情緒開關。結果，反而離談判妥協的目標愈發遙遠。
為了盡可能的將自己的利益最大化，向對手進攻是再正常不過的事情，然而與此同時，也要保留一些空間以避免開啟雙方的「情緒開關」，謹慎行事相當重要。不夠深思熟慮，就是你在談判上不盡如意的原因。

原因６：總是輕易妥協
當談判毫無進展，繼續談判也只會讓你感到痛苦難耐時，你是否會有「是我不夠深思熟慮，在不對的時機點出手」這樣的想法？用兩人三腳的方式與對手進行談判，著實令你感到被侷限，也十分不愉快。「早一刻也好，真想盡快從這種狀態中解放」，會這麼想是人之常情。
如果談判的時間越被拉長，人們就愈發無法對這道苦痛置之不理。雖說談判是為了將自己的利益最大化、對手的利益最小化而努力不懈，但長時間談判所感受到的痛苦也是一種損失。換句話說，一旦談判的時間被拉長，如何將談判結果的損失，與談判過程中因為煩憂焦躁所產生的耗損（痛苦）其總和降到最低，就成為談判的最大目標。
如此一來，為了想儘早了結瑣碎繁雜的談判，我們在某些情況下會做出有一些損失也無妨的判斷，對吧。如同你所計算的，倘若談判時產生的損失小，且從談判中解放的喜悅（利益）遠比損失還多，倒是沒有太大的問題。
但是，如果在談判中敗給了瑣碎與煩躁，最終輕易地向妥協點低頭示弱，就成了大問題。等之後冷靜地重新思考，意識到自己損失慘重時，如同「雨中送傘」，為時已晚。「吃緊弄破碗」正是談判的寫照。
談判時，兩人三腳競賽的續航耐力是不可或缺的。缺乏耐力，就會導致談判失敗。

原因７：不聽他人言，吃虧在眼前
當談判不盡理想時，你是不是會自顧自地大放厥詞：「夠了，安靜聽老子說話！」展現出威嚇的態度，根本聽不進對方說的話了？這也會成為你在談判上大失荊州的原因。
話說回來，傾聽正是探詢對方隱藏的真心話之最佳手段。只要你對對手的心聲、優勢或弱點瞭若指掌，就能站在有利的立場與對方談判。「不聽他人言」就好比自行放棄了占優勢的機會。
另外，藉由傾聽對手的話語，也能達到安定他人情緒的效果。只要能使對方的情緒穩定，對方也會較為願意聽取我們的訴求等，絕對是利大於弊。
「傾聽」明明是件很簡單的事，一點也不困難，但不知道為什麼不擅長的人卻占大多數。但無法冷靜沉穩地側耳傾聽他人話語的人，決不是在談判場上叱吒風雲的王者。

原因８：從不換位思考
正如上圖所示，從圓錐的底部看上去是個圓，從正側面看過去是三角形，從斜角看過去的話又會是不一樣的形狀。相同的物品，從不同視角看到的模樣也會大相逕庭。
假設我們從朋友那裡收到一份禮物。即便是朋友以為你收到後會大吃一驚的驚喜，但也有那種我們真心不太喜歡的禮物。即便對朋友而言是價值連城的物品，也不盡然就能深得你心。當然，反之對朋友而言一文不值的東西，正是你眼中的夢幻逸品也說不定。
也就是說，挑選禮物從對方的視角出發至關重要。
相同地在談判時，對你而言已經做出最大的讓步，但在對方眼中也許廉價地不值得一提；相反地，也會有你只是稍微妥協，對方卻比你想像地來得更加雀躍歡騰的時候。
因此，即便在談判中，也要抱持著選禮物一般的想像力，去思考「雖然我是這樣認為的，但對方的看法跟我完全迥異也說不定」。
在談判中，必須具備能夠正確地推敲出對手好惡喜厭的「對手視角」。你在談判時失敗的一大原因，也許就出在於你從來沒有換位思考所導致。

原因９：提高了對手的期望值
從2009年至2010年間，時任首相的鳩山內閣總理大臣針對位於沖繩縣的美軍普天間基地議題，再三地聲明「無論如何都會將美軍基地移設置沖繩縣外」。任誰都瞭解移動設施到縣外的難度，但政府首腦說得如此斬釘截鐵，沖繩縣居民也堅信不管是以何種形式基地議題都會有所進展，因此對首相的發言抱持著偌大的期待。
然而，該議題不務正道迷路了八個多月之後，竟又回到了原點。因為沖繩縣居民抱著「這次基地或許真的能移到沖繩縣外」的期待，期待愈大失落感也愈重。
在談判當中，當你抱持著「至少能獲取這種成果」的期待感（期望值），也會影響到你對於妥協案帶給你的滿足感。舉例來說，對於預設能拿到二十萬日圓分紅的人來說，五十萬日圓的紅利無疑是令人滿足的金額；但反過來說，對於期待能獲得一百萬日圓紅利的族群而言，就會對五十萬日圓的紅利心生不滿，紅利談判便遲遲無所進展了。
你是否曾急於成交，或者受到談判時沉悶的氛圍所苦，無意間說錯話了呢？換言之，你是不是曾讓對手誤以為他能夠以期待的條件妥協呢？然而，一旦提高了對手的期望值，談判妥協的難度也會隨之上升，等同與綁繩自絞的行為。

最佳賣點

最佳賣點 : 教你掌控對手的情緒、聰明應對，在局勢中占得先機，輕鬆俐落贏得勝利！

活動

• 5/9前 全站滿$3,000享92折
• 5/9前 全站滿$1,500享93折
• 5/9前 全站滿$5,000享9折