完銷力: 預售屋代銷完全操盤 | 誠品線上

完銷力: 預售屋代銷完全操盤

內容簡介

內容簡介 一窺年產值超過4000億的代銷業神秘禁地■ 本書特色專業代銷經理人的態度與職能◎代銷人沒有消極的權利！企劃本事必備─接案業務+產品定位、廣告企劃+行銷策略◎代銷人沒有悲觀的權利！ 銷售本事必備─廣告預算+媒體計畫、價格策略+銷售控制◎代銷人沒有無知的權利！ 法務本事必備─預售屋買賣+奢侈稅、銀行貸款+實價登錄◎代銷人沒有落後的權利！ 銷控絕技必備─四大銷售表+建材表、銷售講義+答客問範本

各界推薦

各界推薦 ■ 特別推薦代銷從業人員／不動產經紀人／房屋仲介人員土地開發人員／建設公司產品規劃人員房地產投資者／有購屋需求的民眾廣告從業人員／行銷企劃人員

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介張明義、許惠喻張明義學歷 中央大學資管所碩士經歷 湯姆龍董事長特助 高力國際派駐內湖亞太經貿廣場－總物業經理 羽田機械資訊－股長專長及出版計畫‧市地重劃‧都市更新‧工業用地開發‧購物中心招商及營運‧房地產投資與管理‧物業管理‧預售屋代銷‧法拍屋買賣‧防水防漏對策‧弱電系統規劃‧PLC機電整合許惠喻學歷 東吳大學法律系經歷 海悅廣告專案經理 建設公司代銷管理專案經理 永然法律研究中心預售屋行銷課程講師 代銷公司員工訓練講師專長及出版計畫‧代銷公司員工教育訓練、市場調查暨代銷接案提報訓練‧房地產住宅市場調查、分析及區域競爭產品分析‧建設公司市場開發提案‧住宅產品規劃分析：產品定位分析及客源客層分析、建築立面、景觀、燈光設計及室內格局規劃建議、建築團隊建議、建材規劃建議‧銷售案前籌備：排定作業流程表及工作進度表、廣告預算編列、分配專案組織任務、製訂底價表及銷售價目表、遴選協力廠商及銷售人員‧廣告企劃執行：廣告策略主軸、廣告表現及媒體計劃、基本銷售道具製作、廣告企劃與媒體效益分析調整‧現場銷售執行：產品銷控及銷售策略、現場人員管理、配合銷售節奏調整企劃媒體方向、銷售成果成效分析檢討（結案報告）‧編定各項銷售手冊：委託銷售合約書、銷售講義及銷售答客問手冊、房地（預定）買賣合約書、個案結案報告書‧代銷管理：代銷公司房屋銷售收款暨相關行政作業須知、現場簽約等業務‧辦理工程變更、銀行對保等交屋業務。

產品目錄

產品目錄 虛實一探認識代銷業過去式－預售制度的興起預售制度的起源預售制度的好處代銷公司在建築業的角色現在式－組織與運作組織架構與各部門職掌接案模式與仲介業的差異6大重點工作未來式－職涯與趨勢大則恆大的發展趨勢未來接案模式代銷從業人員的生涯規劃企劃本事代銷人的接案業務代銷接案步驟 step by step5分鐘內決定成敗的提案策略2項提案者需具備的專業能力 策略系統化的能力 說故事的能力10層提案簡報架構 代銷公司業績及經驗介紹 總體市場環境分析 個體競爭市場分析 銷售個案基本資料 銷售個案SWOT分析 產品定位及客層（目標市場）設定 產品規劃建議 案名建議與廣告企劃 媒體計畫與廣告預算表 價格策略建設公司訂價4大方法 報酬訂價法 市場競爭定價法 建築品牌定價法 產品差異定價法代銷公司承銷價3大考量 比較產品差異條件 考量建設公司品牌形象 評估比價、創價及追價（補漲）效應合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本） 銷售標的 銷售期間 銷售底價之訂定 廣告企劃服務費之計算與支付 超價獎金 廣告預算及支出 銷售率定義 廣告企劃製作及銷售人員 附約內容 包銷工作合約範本產品定位與產品策略1網打盡必備資料基地本身條件基地附件生活環境機能基地附近交通條件區域未來發展潛力公共工程興建政府BOT重大開發案企業重大投資案特殊功能公司品牌形象6步驟定位方法第一步：產品SWOT分析第二步：市場區隔第三步：選定目標市場第四步：擬定產品策略第五步：產品坪數及分坪規劃第六步：產品定位及產品構想產品定位案例操作3思量產品規劃策略 是否為「暢銷產品」 是否為「買不到的產品」 何謂「好的產品」6進言產品包裝建議 平面規劃建議 國內常見立面類型 建築團隊的建議 公設建議 景觀建議 建材建議廣告企劃與行銷策略企劃擬定3步驟第一步：好案名帶來亮眼成績第二步：由5W發想廣告創意第三步：現場銷售的3套引導腳本如何訴求產品利益銷售總價銷售單價地段發展產品特色格局規劃高級建材特殊工法公設豐富付款輕鬆建築品牌如何判斷廣告企劃的成敗好的廣告應備特質如何判斷是個好的廣告常見廣告表現方式與訴求預售屋廣告表現常見內容銷售本事銷售案前籌備作業3大籌備重點 預算的控制 時間的達成 銷售的達成【糧食篇】編列廣告預算（廣告預算表）總預算編列模式預算分配關鍵3×3【武器篇】10大媒體利器＋S.P常用十大媒體工具出奇制勝的S.P常用S.P介紹話題與事件行銷的整合應用【戰略篇】策動媒體計劃（媒體計劃表）廣告預算與媒體計畫的關聯性媒體出場順序及頻率不同期間的廣告策略5M廣告策略【地利篇】打造接待中心外部設計內部設計基本銷售工具平面媒體其他媒體戶外看板(POP)佈建【精兵篇】強化銷售教育銷售教育準備工作銷售教育最重要的兩項工具銷售講習課程項目及師資銷售講義的12大綱要【天時篇】敲定推案時機國內政經情勢區域發展前景週邊個案推案情況全年時序與銷售分析價格策略與銷售控制2階段銷售底價策略第一階段：接案前向業主提報第二階段：銷售期間依策略調整底價訂定的重要性 沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格 底價為銷售之本 底價訂定步驟與技巧訂價方法訂價重點訂定垂直價差訂定水平價差特殊產品，則採取單獨訂價各戶底價最後大檢視（完銷關鍵）銷售表價訂定與運用 何謂銷售表價 銷售表價的功能 銷售表價的訂定方式銷售控制與調價時機 銷售控制表的功能 利用氣氛炒作達到銷控 調價時機之掌控與操作3大預售屋價格促銷策略 「廣告戶」價格 付款條件或收益保證 限時特價 實務操作銷售檢討與改善廣告效益檢討與即時修正來人來電調查表購買與未購因素分析表3面向檢討廣告預算 由成交率檢討 由來人來電狀況檢討 由預計銷售期間長短檢討銷售週報表的5大管理主軸 廣告預算與效果管理 成交階段管理 來人來電分析管理 成交與未成交分析管理 希望業主配合事項與下週策略討論結案報告架構(範本)法務本事銷售實務問題解析代銷人員不可不知的相關法律知識「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文公平交易法廣告不實相關規定預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項違反定型化契約應記載事項之效力建商提供之預售屋買賣契約內容是否與新制內容逐字逐句相符預售屋買賣定型化契約應記載事項解析銀行貸款實務及二房貸款限制措施 銀行貸款實務 投資客認定標準第二間房屋貸款不被認定為投資客之情形 貸款受限戶問題集特種貨物及勞務稅（俗稱奢侈稅）奢侈稅關於不動產部分相關規定整理 常見奢侈稅避稅方式 奢侈稅其他相關問題討論實價登錄制度介紹實價登錄三法 登記義務人 登錄資訊 公開資訊 代銷公司應注意事項銷控絕技房地產景氣分析及思考方向臺灣房地產近四十年發展歷史第1波多頭－民國62~63年（1973~1974）第2波多頭－民國68~69年（1979~1980）第3波多頭－民國76~78年（1987~1989）第4波多頭－民國92年第3季~至今地產發展總結6大面向看房市 國際面 政治面 經濟面 資金面 政策面 市場面市場分析 銷售市場分析 區域市場分析法寶盒代銷業四大銷售執行及管理表格 工作進度表 廣告預算表 媒體計劃表 銷售週報表住宅預售個案建材建議本案與知名建案建材比較表銷售講義及答客問範本銷售講義架構答客問範本不動產常用基礎名詞

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