說服自己, 就是最聰明的談判力: 哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學 | 誠品線上

Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents

內容簡介

內容簡介 全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的前傳 說服別人、成功溝通最重要的第一步， 關鍵不在於學會各種說話術，而是你自己！「如何才能說服別人？」「如何才能在談判中獲得滿意的結果？」「如何才能在溝通中避免與人發生衝突？」我們每天都需要與同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客、孩子與家人進行無數次的溝通，當面對談判、對立、衝突或爭執時，我們常陷入敵對的「輸贏」心態中，導致無法心平氣和的解決問題。要達到有效溝通，最大的障礙並非對方有多難纏，或是必須學會各種讓人心服口服的說話術，擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞從個人經歷與在全球調解衝突的專業談判中發現，我們往往才是自己最大的絆腳石。哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞在書中提出一套改變自我內在的六大心法，讓我們學會達到自我認同，如此我們才能順利改變對外談判的遊戲規則。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？當我們愈有能力達到內心的自我認同，愈能避免不必要的衝突，提高事業成功的機率，同時獲得更深刻的內在滿足，圓滿自己與他人，創造共利的雙贏局面，乃至獲取整體大局勝利的三贏局面。 --從認同自己、認同人生，進而認同別人的六步驟-- ‧【照顧自己，感受自己的感覺】 少點自責，多聽自己花時間聆聽並了解自己的需求，而非總是批評、打擊自己。‧【想好B計畫，此路不通就轉彎】 少怪別人，多靠自己建立能照顧自我需求的態度，而非總是怪罪或歸咎別人。‧【別拒絕人生，只要換個角度看待】 少點不足，多點知足學會感恩與快樂，而非總活在擔心匱乏的焦慮與恐懼中。‧【活在當下，接受就會帶來平靜】 放開煩憂，抓緊現在專注於現在，而非耗費心力後悔過去和擔憂未來。‧【尊重，是代價最低的讓步】 少點反擊，多點包容當對方難以相處時，仍要展現尊重和包容，而非以牙還牙，以暴制暴。‧【願意付出，你會獲得更多】 不爭輸贏，要爭都贏用「先給後拿」來創造「你贏我贏大家贏」的三贏局面，而非總是落入「非贏即輸」的陷阱。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介威廉‧尤瑞（ William Ury） 聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。■譯者簡介沈維君長榮大學翻譯系畢業，曾在編輯的世界享受難以言喻的快樂與痛苦，如今在翻譯的世界與文字玩大風吹。譯有：《人本獲利時代》、《成為賈伯斯》（合譯）、《關於人生，我確實知道……──歐普拉的生命智慧》、《簡單生活，生命中的快樂小事》、《ICARE！傳奇式服務，讓你的顧客愛死你》、《讓自己適應壞世界》等書。賜教信箱：echo.wind1215@gmail.com

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產品目錄 【推薦序】 說服自己，就是最聰明的談判力 游梓翔【作者序】 其實，你才是自己最大的絆腳石前言∣ 先說動自己，就能讓別人贊同你最大的敵人，就是你自己自我認同的六大步驟學會與自己共處第一章∣ 照顧自己，感受自己的感覺 從自我批判到自我了解「站在陽台」，先讓自己冷靜一下停止批判，用同理心傾聽自我探索內心，看清問題根源改變自己，就從自我接納開始第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎 從相互指責到自我負責我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇回應的方式每種衝突，都是一個巴掌拍不響只有你，才能改變生活與未來停止抱怨，為自己的人生負責第三章∣ 不用拒絕人生，只要換個角度看待 從充滿敵意到心懷善意我們全都在同一條船上發掘讓自己快樂的簡單小事感恩的力量不論發生什麼事，都接受就是這樣的人生第四章∣ 活在當下，接受會帶來平靜 從抗拒到接受學習放下，順著生命之流前進接受過去，讓自己解脫相信未來，你擔心的事九十%都不會發生擁抱當下，沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要學會信任，就能放棄恐懼第五章∣ 尊重，是代價最低的讓步 從排擠到接納用別人的眼睛看世界擴大尊重圈，把敵人變朋友畫更大的圓，能容納更多人以尊重回應拒絕，用認同回應否定第六章∣ 願意付出，你會獲得更多 從互爭輸贏到三贏合作共享：為了互利而付出施與受的善循環：為了喜悅與意義而付出讓天賦發光：為了自己誕生世間的使命而付出為談判加值：超越雙贏的三贏利多結論∣ 三贏哲學，讓每個人都是贏家獲得內在的勝利雙方合作共贏爭取整體大局的勝利贏得人生遊戲

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試閱文字

推薦序 : 推薦序 能和自己談判，才能和他人談判
世新大學口語傳播系教授 游梓翔
看到「能和自己談判，才能和他人談判」這句話，想必你頗為納悶，自己當然是同意自己的呀，為何要和自己談判呢？
先別納悶，讀完哈佛大學談判課程創辦人尤瑞寫的這本《說服自己，就是最聰明的談判力》，你就會了解並且同意他的說法了。原來成功溝通與談判的關鍵答案經常不在別人、而是在我們自己身上。在運用「哈佛談判術」要他人說「是」以前，你得先運用另一套「自我哈佛談判術」，讓你自己說「是」。
尤瑞教授這套「自我哈佛談判術」，要你對自己提出六個挑戰或問題，如果你的答案不是「是」，你自己將可能成為你和他人溝通與談判的主要障礙。這六個問題如下。
首先，你能做到「感受自己的感覺嗎」？我們應該花時間聆聽、了解自己究竟要什麼，而非總是批評、打擊自己。簡單地說，就是少點自責，多聽自己。
其次，你能做到「思考最佳替代方案嗎」？我們應該建立必要時能自己照顧需求的態度，而非總是怪罪或歸咎別人，簡單地說，我們必須少怪別人，能靠自己。
第三，你能做到「換個角度看人生」嗎？我們應該學會感受全局、感恩快樂，而不是總活在擔心匱乏的焦慮恐懼之中，這可說是少點不足，多點知足。
第四，你是否能做到「活在當下 」？我們應該學會將焦點集中在現在，而不是耗費心力後悔過去和擔憂未來。簡單地說，我們要放開煩憂，抓緊現在。
第五，你能做到「無論如何都要尊重對方 」嗎？我們該學習當對方難以相處時，仍然展現尊重和包容，而非以牙還牙，以暴制暴。簡單地說，我們必須少點反擊，多點包容。
最後，你能做到「聰明付出，收穫更多」嗎？我們應該學習用「先給後拿」來創造「你贏我贏大家贏」的「三贏」局面，而非總是落入非贏即輸的陷阱，也就是不爭輸贏，要爭都贏。
如果能做到以上六點，你就可以從「認同自己」走到「認同人生」，然後再由「認同人生」繼而「認同別人」。完成了這六個步驟三個層次的「內在認同」，將大幅減少你與他人溝通談判時的內在障礙，從你的「是」到達對方的「是」。
於是尤瑞教授揭櫫了一項根本道理：要能成功有效地溝通和談判，必須從自身的修煉開始 先修身，再齊家治國平天下。下次想說服任何人以前，就先試著用本書教導的原則與技巧來說服自己，帶著你心中大聲的「Yes」，再進一步去說服他人，爭取他人的「Yes」吧！

試閱文字

內文 : 先說動自己，就能讓別人贊同你

如何才能讓別人贊同你？

我們跟每個有所接觸的人幾乎都無可避免會發生衝突，從同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客，到孩子與家人皆是如此。該如何化解這些衝突？我們如何在得到真心想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的困境中，最普遍、卻也最艱鉅的挑戰了。

我在職業生涯中，一直致力於研究這種兩難困境。三十五年前，我非常榮幸與如今已故的恩師暨同事羅傑‧費雪（Roger Fisher）共同撰寫《哈佛這樣教談判力》，協助人們在職場上、家庭裡與團體中改變談判方式。那本書在全世界發行高達上百萬冊，一舉扭轉人們處理分歧時的普遍心態，從「互爭輸贏」的思維轉變成「雙贏」或「互利」的方式。

然而，要能與他人達成共識，往往是高難度的挑戰。

因為我的工作重點一直是放在如何應付難纏的人與充滿挑戰的情況，我想，自己或許能夠提供進一步協助。於是，我接續這個主題，寫了下一本書《突破拒絕》，近年更寫了另一本書《學會說不》。我在這些書中描述的方法，也幫助了許多人解決日常的衝突，但我依然覺得自己遺漏了什麼。

如今我已經明白，我遺漏的是我們的第一次談判，同時也是最重要的一次談判 與自己的談判。

認同自己，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。仔細想想，我認為這本書正是《哈佛這樣教談判力》遺漏的前半部內容。這本書是不可或缺的前傳，但在三十年前，我尚未完全明白這些內容有多必要。若說《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則，這本書要描述的就是改變內在遊戲心法，如此一來，我們才能改變外在局面。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？



最大的敵人，就是你自己

其實，我們每個人每天都在進行談判。如果廣義來說，談判其實就只是雙方來回溝通，試圖達到共識。

多年來，我詢問過上百位聽眾同樣的問題：「在這一整天裡，你都是在和誰談判？」通常大家會先說「我的配偶或伴侶」和「我的孩子」，接著是「我的主管」、「我的同事」、「我的客戶」，最後還會有「每個舉目所及的人」這樣的答案。但是，三不五時就會有一個人回答：「我是和在自己談判。」大家聽了不免哄堂大笑，但笑聲裡也充滿認同。當然，我們之所以談判，不只是為了達成共識，更是為了得到我們想要的東西。數十年來，從家庭不和、董事會鬥爭，到罷工與內戰，我調解過各種困難的紛爭。在過程中，我漸漸推想出來，導致我們無法如願以償的最大阻礙並非對方，重點也不是他（或她）有多難纏。最大的阻礙其實就是我們自己，我們成為自己的絆腳石。正如老羅斯福總統精彩的見解：「如果大部分麻煩事都可以怪到別人頭上，踹上一腳洩憤，你坐下的時間大概只有一個月。」

我們遇到衝突時表現出來的拙劣反應，背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態。我們認為，如果自己無法獲得想要的東西，就代表對方會得到，結果絕不可能是雙方都稱心如意。不論是企業鉅子想盡辦法試圖掌控商業帝國、小孩子搶奪玩具，還是各民族因為領土問題爭執不休，大家心中都有一個前提：只有其中一方輸了，贏家才會出現。即使我們想合作，但仍害怕對方會占我們便宜。支持這種「輸贏」心態的正是匱乏感。我們害怕資源供不應求，於是必須多為自己設想，即使犧牲別人也在所不惜。這種非得爭個「不是你死就是我亡」的思維，最後往往導致人人都成了輸家。

但是，阻撓我們成功的最大障礙，也能成為我們的最佳契機。如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就更能同時滿足彼此的需求。如此，我們將不再是自己最糟糕的敵人，而能成為最好的盟友。這種讓自己化敵為友的過程，正是我所說的「認同自己」。



自我認同的六大步驟

我花了好多年時間研究認同自己的過程，不僅用上我所有的個人經歷與專業經驗，還包含我觀察別人的經驗。我將所有發現彙整成一套涵蓋六大步驟的方法，每一個步驟都提出一項特定的內在挑戰。

或許，有時這六大步驟看起來就像普通的常識。但是，在我擔任調解人的三十五年時間裡，我領悟到這些「常識」其實並不尋常，因為人們鮮少應用。在你眼中，這些步驟拆開來看或許並不陌生，但我希望把這些步驟全部整合為一套方法，這麼做可以幫助你時刻銘記在心，讓你不僅可以切實有效地運用這些步驟，而且也能貫徹始終。



一、感受自己的感覺。

第一步是了解最值得敬佩的對手，就是你自己。我們太容易掉入不停自我批判的陷阱。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，充滿同理心地傾聽自己的根本需求，就當作你面對的是重要的夥伴或客戶。



二、思考最佳替代方案（BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

幾乎人人都知道，一旦陷入衝突，我們很難不責怪別人。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。更具體地說，請在你內心思考這種B計畫，對自己承諾會滿足自身的需求，不論別人是否會關照你的需求，你都要堅守承諾，不受影響。



三、換個角度看人生。

幾乎每個人心中都會本能地產生匱乏的恐懼。這裡的挑戰在於，你必須換個角度看待自己的生活，充分創造讓你心滿意足的源頭，而且不論外界如何影響，都無損你內心的知足。關鍵在於，即使老天爺對你似乎不太友善，你也要相信命運是跟你站在同一邊的。



四、活在當下。

發生衝突時，不論怨恨過去或對未來感到焦慮，都很容易讓我們迷失方向。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，好好活在當下，只有在此時此刻，你才擁有力量，可以體驗真正的滿意感，並改善自身的處境。



五、無論如何都要尊重對方。

以拒絕對應拒絕，以人身攻擊回應人身攻擊，以排擠報復排擠，這些以牙還牙的方式聽起來很吸引人。而這裡的挑戰在於，我們必須以尊重並接納別人這種令人意想不到的方式相待，即使對方真的很難纏。



六、聰明付出，收穫更多。

我們非常容易就落入爭奪輸贏的陷阱裡，一心只想著滿足自己的需求，尤其是資源匱乏時更是如此。在六大步驟中最後的一個挑戰，就是要先付出而非奪取，以「三贏」的策略改變遊戲規則。

活動

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