如何讓人改變心意? 破解從No到Yes的秘密

如何讓人改變心意? 破解從No到Yes的秘密

How to Change Minds

期:
2014/03/08
79
260205
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內容簡介

想要改變世界,先從改變別人的心意 開始!

很多人需要改變,但是儘管你盡了最大努力,他們就是不變,因為人類天性害怕改變。
作者當過業務員、老師,也身為人父,深知這種情境。他在書中提供一個簡單、有效的流程,使你能夠影響別人,讓他們發現,自己為何必須改變,以及需要怎樣改變。

不論你是想要成功銷售,或是說服別人戒除某項習慣,或是想要改善關係,本書介紹的技巧都能幫助你用善意引導的方式,來改變對方的心意。
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產品目錄

推薦文I  
學習如沐春風的影響力               丁菱娟

推薦文II
要像心理治療師般地思考             黃瑽寧

前言
影響,不操縱

第一章  改變心意,改變生活
操縱他人者企圖說服別人採行某解決方案,不論本身是否認同此解決方案;
影響他人者只在自己相信並支持某解決方案時,才會試圖說服他人採行此解決方案。

第二章  深入了解對方的心智流程
你能否成功改變他人的心意,影響其行為,並非只取決於你能否運用各種技巧,
還取決於你是否了解對方處於決策循環流程中的哪個階段,
並運用適合的技巧來影響對方改變。

第三章  建立信任
如果你的最終目的是想影響對方,促使他作出改變,建立信任是第一步,
你必須:(1) 詢問開放式問題;(2) 認真傾聽;(3) 瞄準你詢問的問題;(4) 避免一開始就提及對方的問題。

第四章  改變心意的藍圖
現在你已經贏得對方的信任,可以開始談論對方的問題,
營造急迫感,說服對方作出改變,這一連串的詢問可區分為三步驟:
步驟1:辨識問題;步驟2:深入探詢問題;步驟3:研判問題的衝擊力。

第五章 如何讓對方承諾作出改變
當你試圖說服某人作出改變時,沒有比這個更要的詢問了:
「你是否承諾作出改變?」
一個請求對方作出改變承諾的四步驟簡單方法如下:
步驟1:確認益處;步驟2:請求作出承諾;步驟3:討論後續事宜;步驟4:再次保證。

第六章 啟動改變的開場白
無法通過「開場白」這一關,前述種種改變心意技巧幾無用武之地。
依循以下四個簡單步驟,將有效掌握關鍵的45秒開場白,成功啟動談話:
步驟1:自我介紹;步驟2:提出誘餌;步驟3:說明流程;步驟4:估算時間。

第七章 如何應付抗拒
只要我們能更加了解人們反對或抗拒的背後原因,
那麼我們在遭遇反對或抗拒時就不會那麼焦慮了。
有效處理抗拒的祕訣在四步驟:
步驟1:釐清;步驟2:表達理解;步驟3:回應;步驟4:確認。

第八章 如何改變你自己的心意
勝利不是最重要的事,但求勝意志是唯一重要的事。─已故美式足球教練文斯.隆巴迪(Vince Lombardi)

附錄1  我是誰?
附錄2 影響而不操縱

作者介紹

■作者簡介

羅伯.喬利斯(Rob Jolles)

喬利斯訓練顧問公司(Jolles Associates, Inc.)總裁,是有三十多年經驗的說服與影響技巧及銷售方法訓練師,客戶遍及北美、歐洲、非洲、遠東地區和各領域,包括豐田汽車公司、迪士尼、美國太空總署等知名組織。喬利斯早年任職紐約人壽保險公司和全錄公司,在全錄公司擔任銷售訓練師多年,當時,全錄的銷售訓練課程被譽為舉世最優的銷售訓練課程之一。著有《銷售學問》(Customer Centered Selling)、《如何主持研討會與研習營》(How to Run Seminars & Workshops)等書,現居維吉尼亞州大瀑布市。

李芳齡
譯著八十餘本,包括《超爆蘋果橘子經濟學》、《100個即將消失的地方》、《逃稅天堂?》、《NASA用人術》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《尋找下一個賈伯斯》、《以小盛大》(以上皆為時報出版)、《啟動革命》、《哈佛商業評論:企業?

規格

誠品貨碼 / 2680851748009
ISBN13 / 9789571359021
ISBN10 / 9571359025
EAN貨碼 / 9789571359021
頁數 / 232
開數 / 25K
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 21X14.8CM
級別 / N:無

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