如何讓人改變心意? 破解從No到Yes的秘密 | 誠品線上

How to Change Minds

內容簡介

內容簡介 想要改變世界，先從改變別人的心意 開始!很多人需要改變，但是儘管你盡了最大努力，他們就是不變，因為人類天性害怕改變。作者當過業務員、老師，也身為人父，深知這種情境。他在書中提供一個簡單、有效的流程，使你能夠影響別人，讓他們發現，自己為何必須改變，以及需要怎樣改變。不論你是想要成功銷售，或是說服別人戒除某項習慣，或是想要改善關係，本書介紹的技巧都能幫助你用善意引導的方式，來改變對方的心意。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介羅伯．喬利斯(Rob Jolles)喬利斯訓練顧問公司(Jolles Associates, Inc.)總裁，是有三十多年經驗的說服與影響技巧及銷售方法訓練師，客戶遍及北美、歐洲、非洲、遠東地區和各領域，包括豐田汽車公司、迪士尼、美國太空總署等知名組織。喬利斯早年任職紐約人壽保險公司和全錄公司，在全錄公司擔任銷售訓練師多年，當時，全錄的銷售訓練課程被譽為舉世最優的銷售訓練課程之一。著有《銷售學問》(Customer Centered Selling)、《如何主持研討會與研習營》(How to Run Seminars & Workshops)等書，現居維吉尼亞州大瀑布市。李芳齡譯著八十餘本，包括《超爆蘋果橘子經濟學》、《100個即將消失的地方》、《逃稅天堂？》、《NASA用人術》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《尋找下一個賈伯斯》、《以小盛大》(以上皆為時報出版)、《啟動革命》、《哈佛商業評論：企業?

產品目錄

產品目錄 推薦文I 學習如沐春風的影響力 丁菱娟推薦文II要像心理治療師般地思考 黃瑽寧前言影響，不操縱第一章 改變心意，改變生活操縱他人者企圖說服別人採行某解決方案，不論本身是否認同此解決方案；影響他人者只在自己相信並支持某解決方案時，才會試圖說服他人採行此解決方案。第二章 深入了解對方的心智流程你能否成功改變他人的心意，影響其行為，並非只取決於你能否運用各種技巧，還取決於你是否了解對方處於決策循環流程中的哪個階段，並運用適合的技巧來影響對方改變。第三章 建立信任如果你的最終目的是想影響對方，促使他作出改變，建立信任是第一步，你必須：(1) 詢問開放式問題；(2) 認真傾聽；(3) 瞄準你詢問的問題；(4) 避免一開始就提及對方的問題。第四章 改變心意的藍圖現在你已經贏得對方的信任，可以開始談論對方的問題，營造急迫感，說服對方作出改變，這一連串的詢問可區分為三步驟：步驟1：辨識問題；步驟2：深入探詢問題；步驟3：研判問題的衝擊力。第五章 如何讓對方承諾作出改變當你試圖說服某人作出改變時，沒有比這個更要的詢問了：「你是否承諾作出改變？」一個請求對方作出改變承諾的四步驟簡單方法如下：步驟1：確認益處；步驟2：請求作出承諾；步驟3：討論後續事宜；步驟4：再次保證。第六章 啟動改變的開場白無法通過「開場白」這一關，前述種種改變心意技巧幾無用武之地。依循以下四個簡單步驟，將有效掌握關鍵的45秒開場白，成功啟動談話：步驟1：自我介紹；步驟2：提出誘餌；步驟3：說明流程；步驟4：估算時間。第七章 如何應付抗拒只要我們能更加了解人們反對或抗拒的背後原因，那麼我們在遭遇反對或抗拒時就不會那麼焦慮了。有效處理抗拒的祕訣在四步驟：步驟1：釐清；步驟2：表達理解；步驟3：回應；步驟4：確認。第八章 如何改變你自己的心意勝利不是最重要的事，但求勝意志是唯一重要的事。─已故美式足球教練文斯．隆巴迪（Vince Lombardi）附錄1 我是誰？附錄2 影響而不操縱

商品規格

試閱文字

內文 : 第一章

不要強力推銷，要推動

想像你正在和客戶安排見面，或是打電話給一個朋友，你告訴對方：「我打算跟你來場強迫性的銷售談話」，對方一聽，鐵定馬上掛你電話。我猜，就算是對你的朋友，強力推銷也會令他很感冒吧。

「對別人強力推銷」跟「影響別人」有何不同?真正的、最純粹形式的「影響」，跟「強力推銷」的概念相差十萬八千里，事實上，這兩者是完全相反的東西。真正的影響不是你一個勁兒地講、講、講，你還得傾聽；真正的影響不是「一個概念適用所有人」，而是要針對每個人的特殊需要來打造一個解方；真正的影響不執著於一個特定解方，而是要探究個人的潛在問題。


不論是父母、配偶、經理人或朋友，我們的處境很雷同：我們想要影響別人的行為，我們想要提供幫助，但我們不知道要如何做。弔詭的是，我們知道解方是什麼，太清楚了！我們常演練我們必須說什麼話，可是，把話說出來後，這些已經練習得滾瓜爛熟的話，卻對我們想幫助的人產生不了作用，這令我們很受傷或震驚。之所以會這樣，是因為多數人不懂得如何對我們想幫助的人，給予他們迫切需要的推動力，我們不懂得如何改變對方的心意。

這是因為我們不認為自己有權這麼做嗎？因為我們認為這麼做是不道德的嗎？「影響」與「控制」這兩者之間存在道德的分界，在進一步討論之前，我要重申：你必須相信，「影響」並不是個糟糕的字眼，影響他人並不是壞事。一切始於相信：

你必須相信你的解方，相信你的解方無可取代，不需重來，不假思索。
聽起來像陳腔濫調嗎？我希望不會，因為這是你必須思考的最重要問題之一。我要帶你展開的旅程，將會開啟以往對你封閉之門，我對你的承諾是，我不僅要教你如何影響他人，還要為你提供可重複的、可預測的工具。但前提是，你必須相信你要影響他人去做的事。

信念危機

使用一套技巧去說服他人做某件事，而這件事是基於你的想法，不是他們的想法，許多人一想到這，就會覺得惶惶不安。我認為，我們必須擺脫這種恐懼心理，相信這是必要之事，因為有太多的情境迫切需要我們運用影響技巧去推動改變。

人類天性害怕改變，避免去想某個問題長期以來的錯綜複雜和牽連，我們情願停留於不正常的已知世界裡，也不願意冒險航向未知的世界。

影響的藝術和控制的藝術，這兩者之間存在模糊不清的分界，當你看到需要影響的情境，辨察影響與操縱之間的分界時，你就不會再害怕運用技巧去影響別人的行動了。


操縱他人者企圖說服別人採行一解決方案，不論本身是否認同此解決方案；影響他人者只在自己相信並支持一解決方案時，才會試圖說服他人採行此解決方案。

一言以蔽之，我認為操縱是不道德的影響。若你本身不會購買此保單，就不該影響他人去購買。若你認為此人有需要購買這保單，那就去影響他，促使他採取行動。若你不會加入一家健身房，就別去影響他人加入；若你認為加入一健身房對此人有益，那就去影響他，促使他採取行動。


你對於「好醫生」的定義是什麼？是在他專長的醫學領域知識淵博嗎？就表面上來說，我同意你的看法，不過，除了醫學知識與資格，咱們再更深入些。

醫生的臨床態?