如何讓人改變心意? 破解從No到Yes的秘密 | 誠品線上

How to Change Minds

作者 羅伯.喬利斯
出版社 時報文化出版企業股份有限公司
商品描述 如何讓人改變心意? 破解從No到Yes的秘密:想要改變世界,先從改變別人的心意開始!很多人需要改變,但是儘管你盡了最大努力,他們就是不變,因為人類天性害怕改變。作者當過

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內容簡介

內容簡介 想要改變世界,先從改變別人的心意 開始!很多人需要改變,但是儘管你盡了最大努力,他們就是不變,因為人類天性害怕改變。作者當過業務員、老師,也身為人父,深知這種情境。他在書中提供一個簡單、有效的流程,使你能夠影響別人,讓他們發現,自己為何必須改變,以及需要怎樣改變。不論你是想要成功銷售,或是說服別人戒除某項習慣,或是想要改善關係,本書介紹的技巧都能幫助你用善意引導的方式,來改變對方的心意。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介羅伯.喬利斯(Rob Jolles)喬利斯訓練顧問公司(Jolles Associates, Inc.)總裁,是有三十多年經驗的說服與影響技巧及銷售方法訓練師,客戶遍及北美、歐洲、非洲、遠東地區和各領域,包括豐田汽車公司、迪士尼、美國太空總署等知名組織。喬利斯早年任職紐約人壽保險公司和全錄公司,在全錄公司擔任銷售訓練師多年,當時,全錄的銷售訓練課程被譽為舉世最優的銷售訓練課程之一。著有《銷售學問》(Customer Centered Selling)、《如何主持研討會與研習營》(How to Run Seminars & Workshops)等書,現居維吉尼亞州大瀑布市。李芳齡譯著八十餘本,包括《超爆蘋果橘子經濟學》、《100個即將消失的地方》、《逃稅天堂?》、《NASA用人術》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《尋找下一個賈伯斯》、《以小盛大》(以上皆為時報出版)、《啟動革命》、《哈佛商業評論:企業?

產品目錄

產品目錄 推薦文I 學習如沐春風的影響力 丁菱娟推薦文II要像心理治療師般地思考 黃瑽寧前言影響,不操縱第一章 改變心意,改變生活操縱他人者企圖說服別人採行某解決方案,不論本身是否認同此解決方案;影響他人者只在自己相信並支持某解決方案時,才會試圖說服他人採行此解決方案。第二章 深入了解對方的心智流程你能否成功改變他人的心意,影響其行為,並非只取決於你能否運用各種技巧,還取決於你是否了解對方處於決策循環流程中的哪個階段,並運用適合的技巧來影響對方改變。第三章 建立信任如果你的最終目的是想影響對方,促使他作出改變,建立信任是第一步,你必須:(1) 詢問開放式問題;(2) 認真傾聽;(3) 瞄準你詢問的問題;(4) 避免一開始就提及對方的問題。第四章 改變心意的藍圖現在你已經贏得對方的信任,可以開始談論對方的問題,營造急迫感,說服對方作出改變,這一連串的詢問可區分為三步驟:步驟1:辨識問題;步驟2:深入探詢問題;步驟3:研判問題的衝擊力。第五章 如何讓對方承諾作出改變當你試圖說服某人作出改變時,沒有比這個更要的詢問了:「你是否承諾作出改變?」一個請求對方作出改變承諾的四步驟簡單方法如下:步驟1:確認益處;步驟2:請求作出承諾;步驟3:討論後續事宜;步驟4:再次保證。第六章 啟動改變的開場白無法通過「開場白」這一關,前述種種改變心意技巧幾無用武之地。依循以下四個簡單步驟,將有效掌握關鍵的45秒開場白,成功啟動談話:步驟1:自我介紹;步驟2:提出誘餌;步驟3:說明流程;步驟4:估算時間。第七章 如何應付抗拒只要我們能更加了解人們反對或抗拒的背後原因,那麼我們在遭遇反對或抗拒時就不會那麼焦慮了。有效處理抗拒的祕訣在四步驟:步驟1:釐清;步驟2:表達理解;步驟3:回應;步驟4:確認。第八章 如何改變你自己的心意勝利不是最重要的事,但求勝意志是唯一重要的事。─已故美式足球教練文斯.隆巴迪(Vince Lombardi)附錄1 我是誰?附錄2 影響而不操縱

商品規格

書名 / 如何讓人改變心意? 破解從No到Yes的秘密
作者 / 羅伯.喬利斯
簡介 / 如何讓人改變心意? 破解從No到Yes的秘密:想要改變世界,先從改變別人的心意開始!很多人需要改變,但是儘管你盡了最大努力,他們就是不變,因為人類天性害怕改變。作者當過
出版社 / 時報文化出版企業股份有限公司
ISBN13 / 9789571359021
ISBN10 / 9571359025
EAN / 9789571359021
誠品26碼 / 2680851748009
尺寸 / 21X14.8CM
語言 / 中文 繁體
開數 / 25K
裝訂 / 平裝
頁數 / 232
級別 /

試閱文字

內文 : 第一章

不要強力推銷,要推動

想像你正在和客戶安排見面,或是打電話給一個朋友,你告訴對方:「我打算跟你來場強迫性的銷售談話」,對方一聽,鐵定馬上掛你電話。我猜,就算是對你的朋友,強力推銷也會令他很感冒吧。

「對別人強力推銷」跟「影響別人」有何不同?真正的、最純粹形式的「影響」,跟「強力推銷」的概念相差十萬八千里,事實上,這兩者是完全相反的東西。真正的影響不是你一個勁兒地講、講、講,你還得傾聽;真正的影響不是「一個概念適用所有人」,而是要針對每個人的特殊需要來打造一個解方;真正的影響不執著於一個特定解方,而是要探究個人的潛在問題。


不論是父母、配偶、經理人或朋友,我們的處境很雷同:我們想要影響別人的行為,我們想要提供幫助,但我們不知道要如何做。弔詭的是,我們知道解方是什麼,太清楚了!我們常演練我們必須說什麼話,可是,把話說出來後,這些已經練習得滾瓜爛熟的話,卻對我們想幫助的人產生不了作用,這令我們很受傷或震驚。之所以會這樣,是因為多數人不懂得如何對我們想幫助的人,給予他們迫切需要的推動力,我們不懂得如何改變對方的心意。

這是因為我們不認為自己有權這麼做嗎?因為我們認為這麼做是不道德的嗎?「影響」與「控制」這兩者之間存在道德的分界,在進一步討論之前,我要重申:你必須相信,「影響」並不是個糟糕的字眼,影響他人並不是壞事。一切始於相信:

你必須相信你的解方,相信你的解方無可取代,不需重來,不假思索。
聽起來像陳腔濫調嗎?我希望不會,因為這是你必須思考的最重要問題之一。我要帶你展開的旅程,將會開啟以往對你封閉之門,我對你的承諾是,我不僅要教你如何影響他人,還要為你提供可重複的、可預測的工具。但前提是,你必須相信你要影響他人去做的事。

信念危機

使用一套技巧去說服他人做某件事,而這件事是基於你的想法,不是他們的想法,許多人一想到這,就會覺得惶惶不安。我認為,我們必須擺脫這種恐懼心理,相信這是必要之事,因為有太多的情境迫切需要我們運用影響技巧去推動改變。

人類天性害怕改變,避免去想某個問題長期以來的錯綜複雜和牽連,我們情願停留於不正常的已知世界裡,也不願意冒險航向未知的世界。

影響的藝術和控制的藝術,這兩者之間存在模糊不清的分界,當你看到需要影響的情境,辨察影響與操縱之間的分界時,你就不會再害怕運用技巧去影響別人的行動了。


操縱他人者企圖說服別人採行一解決方案,不論本身是否認同此解決方案;影響他人者只在自己相信並支持一解決方案時,才會試圖說服他人採行此解決方案。

一言以蔽之,我認為操縱是不道德的影響。若你本身不會購買此保單,就不該影響他人去購買。若你認為此人有需要購買這保單,那就去影響他,促使他採取行動。若你不會加入一家健身房,就別去影響他人加入;若你認為加入一健身房對此人有益,那就去影響他,促使他採取行動。


你對於「好醫生」的定義是什麼?是在他專長的醫學領域知識淵博嗎?就表面上來說,我同意你的看法,不過,除了醫學知識與資格,咱們再更深入些。

醫生的臨床態?

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