我們絕對不能輸給方案A: 心理學家如何做出理性不悔的選擇 | 誠品線上

我們絕對不能輸給方案A: 心理學家如何做出理性不悔的選擇

內容簡介

內容簡介 心理學家的實驗則發現，人們每天至少要做的選擇，高達600 次。亞馬遜公司創始人貝佐斯說：「我們的一生就是由大大小小無數個選擇組成的，它甚至比天賦更重要。因為選擇不同，所過的生活也就不同。」但如何選擇，才不會後悔？本書透過數十位中外著名心理學家所做的近百個經典實驗，生動闡述選擇過程中常見的盲點掙扎，提出如何糾正心理偏差，進而幫助您做出理性、不會後悔的選擇。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介喻然

產品目錄

產品目錄 第一章 為什麼選擇那麼難1. 驚喜或驚嚇，都會讓人腦袋空空心理觀察：意外事件對大腦的影響2. 目光注意到的資訊是有限的 心理觀察：「大猩猩」實驗3. 生活中的「偏見鬼」心理觀察：歸因偏差實驗4. 環境壓力改變最初的決定心理觀察：從眾實驗5. 角色限制我們的選擇心理觀察：史丹佛監獄實驗6. 記得的事情，也許並未發生過心理觀察：記憶偏差實驗7. 心跳也有選擇權心理觀察：心跳與選擇8. 選擇多，選擇的理由更多心理觀察：酒精、睡眠與決策第二章 因為問題本身而左右搖擺1. 是解決問題，還是陷入問題設的局心理觀察：順序與選擇實驗2. 譬喻會讓決策變得形象化心理觀察：譬喻對決策的影響3. 大腦會呈現出問題的輪廓嗎心理觀察：意象實驗4. 問題的形式會影響方案的選擇心理觀察：框架效應5. 選擇離自己最近的心理觀察：首因與近因效應6. 它們之間真的沒有關係心理觀察：相關錯覺實驗7. 「因果」不是根據位置而決定的心理觀察：因果關係實驗8. 警惕虛假訊息的干擾心理觀察：虛假意見實驗第三章 感官世界的騙局：感知即為真實1. 為什麼我們的選擇如此不同心理觀察：選擇性知覺實驗2. 「眼見」真的就「為實」嗎心理觀察：視錯覺實驗3. 描述親眼目睹的事情時也會出錯心理觀察：國際心理學會議上的槍聲4. 我們都喜歡聽美麗的語言心理觀察：「訊息生動性」實驗5. 人人都有「嗅覺識人」的特異功能心理觀察：嗅覺與人格判斷6. 不同觸感會產生不同的決策結果嗎心理觀察：觸覺效力實驗7. 所有美的事物都是最好的嗎心理觀察：外表與選擇判斷第四章 壞習慣會影響我們的決策1. 做事前聰明人，不做事後諸葛亮心理觀察：事後聰明式偏差2. 我們可能還不清楚自己選擇的是什麼心理觀察：選擇的盲目性3. 即使拖延，也逃不開決策心理觀察：拖延決策的相關研究4. 左顧右盼，最後什麼也得不到心理觀察：布利丹效應5. 快速決策容易失去準確度心理觀察：猴子實驗6. 自己喜歡的就是合適的嗎心理觀察：個人偏好與選擇7. 第一決策並非是最好的選擇心理觀察：第一眼選擇規律8. 避免從「一點」看「全部」心理觀察：暈輪效應第五章 是經驗，還是被誤導的陷阱1. 謹慎與保守，往往只有一線之隔心理觀察：致癌藥物實驗2. 資訊越多，越有利於決策嗎心理觀察：資訊過多的影響實驗3. 容易想起的事情一定經常發生嗎心理觀察：易得性偏差4. 他人與我們是一樣的心理觀察：虛假同感偏差5. 越準確的描述，越有可能是謊言心理觀察：細節描述與選擇6. 幸運規律的獲得，沒想像的那麼簡單心理觀察：隨機性結果研究7. 年齡不是決定快慢的理由心理觀察：年齡與決策8. 為什麼深思熟慮後反而做出壞決定心理觀察：無意識與決策第六章 權衡決策的心理規律1. 心醉還是酒醉，預期說了算心理觀察：心理預期與決策2. 只有握在手裡的，才是最安全的心理觀察：確定效應實驗3. 容易得到的，反而更容易失去心理觀察：「賭場錢」效應4. 將要失去的，價值往往更高心理觀察：賦予效應實驗5. 投入越多，越難捨棄心理觀察：沉沒成本效應6. 人們總是會為不滿意的決策尋找理由心理觀察：酸葡萄與甜檸檬效應7. 因為選擇而產生好感心理觀察：選擇影響偏好8. 道德與情感，我們該如何把握心理觀察：道德兩難實驗第七章 摸清機率，進行安全風險評估1. 「大起大落」是正常趨勢心理觀察：均值回歸2. 時刻注意「基線訊息」的影響心理觀察：基線訊息3. 提升對「樣本」的敏感反應心理觀察：男嬰出生數量與機率判斷4. 每次獨立事件的結果都是未知數心理觀察：小數法則5. 好事比壞事更容易發生嗎心理觀察：事件屬性與機率判斷6. 組成越複雜，機率越難測心理觀察：複合事件與機率判斷7. 數字和機率的影響不一樣心理觀察：機率的保守性第八章 運籌帷幄，降低決策風險1. 不要將決策策略侷限化心理觀察：肢體動作與解決問題2. 理解先於決策心理觀察：理解與推理的順序研究3. 在決策中，比較是不能避免的本能心理觀察：對比效應4. EQ 是理性決策的必要素養心理觀察：情緒與決策5. 別讓「誘餌」騙了你心理觀察：誘餌效應6. 直覺會引導我們做出正確的決定嗎心理觀察：直覺與判斷7. 競爭對比，做出優秀決策心理觀察：互動效應8. 冒險與保守，如何做出團隊決策心理觀察：極化效應

商品規格

試閱文字

內文 : 將要失去的，價值往往更高
心理觀察：賦予效應實驗

問題思考：只有人或物將要失去時，人們才會發覺其珍貴之處

1974年，心理學家布朗發現了這樣一種現象：為了維持適合野鴨生存的濕地環境，野鴨捕獵者願意每人支付247美元來保護濕地；如果要放棄這塊捕獵野鴨的濕地，那麼野鴨捕獵者則提出高達1044美元的賠償。由此布朗等人提出「賦予效應」，即同樣的事物，擁有時並不覺得珍貴，但當擁有過卻要失去時，人們會在內心賦予它前所未有的高價值。

佔有慾是人的本能，沒有得到的東西想要得到，那些得到了卻將要失去的東西當然也會讓人更加捨不得，這是因為人們在將要失去的東西上賦予了情感價值。因為賦予效應的存在，所以人們會因為不想失去而付出更大的努力來極力挽回，即使這樣的交易在他人看來並不划算。

心理實驗：賦予效應

實驗一

針對賦予效應，卡尼曼做過這樣一項實驗。他招募了一些測試者，將這些人員隨機分為三組。

對第一組測試者，研究人員給每人一個杯子，並告訴他們現在這個杯子已經是他們的，他們擁有這些杯子的所有權，並有權按照合適的價格將其賣掉。

對第二組測試者，研究人員給他們每人一筆錢，告訴他們可以自己留著這筆錢，也可以用這些錢去購買一隻杯子。

對第三組測試者，研究人員沒有給他們杯子或錢，而是給他們一份調查問卷，讓他們評估杯子的價值。

研究人員同時向這三組測試者呈現了一系列杯子可能的價格。然後，研究人員讓測試者確定其願意成交的價格。為了確定三組測試者對杯子的期望價值，研究人員向他們明確保證，他們的答案不會影響杯子預先確定的價格，也不會影響其所得到的替代杯子的金錢數額。

結果發現，在第一組測試者中，賣家訂定的平均售價是7.12美元；在第二組中，買家願意支付的平均價格是2.87美元；在第三組中，估價者認為杯子的平均價值是3.12美元。

實驗二

心理學家塞勒也進行了類似實驗，他從美國芝加哥大學的MBA學生招募到實驗需要的測試者。他將學生隨機分為兩組，並提出了以下假設問題。

對第一組學生，塞勒提出，1998年，麥克．喬丹所在的公牛隊即將參加冠軍總決賽。你非常想看這場比賽，可惜，你去購買比賽門票時，發現門票已經售完。當你正準備放棄時，你知道到有人要出售手中的門票。如果你放棄這次觀看的機會，那麼你將有很長一段時間，甚至可能永遠也沒有機會親眼目睹麥克．喬丹的比賽。那麼，你最高願意出多少錢購買這張票？

對第二組學生，塞勒提出，1998年，麥克．喬丹所在的公牛隊即將參加冠軍總決賽。你非常想觀看這場比賽，並買到一張比賽門票。在比賽開始的前一天，你偶然間聽說一個沒有買到票的喬丹迷也非常想看這場比賽，你萌生了將唯一的票賣給他的念頭。如果放棄這次觀賽的機會，你將有很長一段時間，甚至可能永遠也沒有機會觀看麥克．喬丹的比賽，那麼你願意以最低多少錢的價格出售這張票？

經過統計，塞勒發現，第一組測試者願意支付的平均價格是330美元；而第二組測試者訂立的平均價格則高達1920美元。

實驗結論：在賦予效應下，商品價值會得到提升

實驗結果表明，在賦予效應條件下，人們會過高地估計自己所擁有物品的價值。

具體來說，在實驗一中，買家與估價者對杯子的價值評價較為接近，而杯子的擁有者卻訂出了更高的價格；在實驗二中，同樣一張門票，擁有者與買家由於雙方角色的不同而產生了不同的意見。

由此可見，當人們擁有過並即將失去某種事物時，人們會提升該事物在自己心中的價值。

選擇策略：準確衡量價值，防止主觀偏差

我們期望的決策通常是可以創造更高價值的，因此價值對於決策來說相當重要。如果價值判斷錯誤，那麼決策也會失去其準確度。在賦予效應的影響下，人們在價值判斷這一環節上受到了影響，出現一定的偏差。為了避免這種偏差，心理學家提出了以下兩種策略。

(1) 策略一：在瞭解賦予效應後，在價值判斷上我們要小心它的影響，防止從主觀上提升了不應提升的價值。以交易為例，如果賣方不顧客觀事實，只根據個人意願主觀地提升了交易價格，作為買方自然不會同意，那麼，交易就會以失敗告終。雖然我們能夠理解在賦予效應下當事人的心情，但是，作為理性決策者，這樣「感情用事」其實並不能對決策達到良好的促進作用。

(2) 策略二：賦予效應的另一個提示在於告誡人們不要忽視身邊的人和事物。當我們不在意時，身邊的這些人和事物似乎一文不值，但是，也正是因為這種不在意才導致其在即將失去時突然提升價值。因此，我們不如在擁有時發現其價值所在。即使細微的事物也有其價值，關鍵在於個體是否能夠發現事物的價值並準確地加以利用，這需要每位決策者在平時留心觀察、用心評價。

投入越多，越難捨棄
心理觀察：沉沒成本效應

問題思考：是繼續還是放棄

上班族甲每天下班時都會面臨這樣一個選擇：是等車，還是走路？

甲每天都坐公車上下班，上班的時段還好，但是一到下班時段，由於塞車，公車來得時間總是不固定。有時候，他一走到車站車就來了；有時候，他卻需要等半個小時。除了在公司附近等公車，他還有一個選擇—走路到另一個公車站牌，但是，這個公車站牌離公司有點遠。

甲一般都會選擇在臨近的站牌等車。有一次，他等了10分鐘車沒來，等了15分鐘車還是沒來。甲最終選擇了繼續等，因為他實在不甘心自己在寒風中已經等待了15分鐘，結果就這樣離開。

其實在生活中，這樣的兩難選擇經常出現。當我們已經在某些事件上投入成本，遇到中途選擇時，我們通常會繼續進行而不會突然放棄；並且，隨著成本投入的增加，放棄的難度也在逐漸增加。

這是一種很普遍的心理現象，在心理學中，心理學家將其稱為「沉沒成本」效應，即人們看重在某件事情上的已投入，投入越多越難捨棄。所以，人們一般會選擇繼續投入，最終，或者成功，或者形成「從投入到損失、再投入、再損失」的惡性循環。

心理實驗：沉沒成本效應

實驗一

心理學家哈爾．阿克斯和凱瑟琳．布盧默曾在1985年用一些小型實驗證實了這一效應，下面就是其中一例。

在實驗中，研究人員將測試者隨機分為兩組，研究人員要求一組測試者回答以下問題。

假如你是一個航空公司的董事長，你決定投資1000萬美元來開發一個項目—製造一種不會被傳統雷達監控到的隱形飛機。在該項目的進度達到70%時，而且該項目已經花費了700萬美元，你的部下告訴你這樣一個消息：你的競爭對手已經研發出了一種速度更快、更經濟的隱形飛機，而且他們已經開始為隱形飛機做市場宣傳了。也就是說，你的這款飛機即使研發出來，也很難有市場空間。

那麼，作為董事長，你還會把剩餘的300萬美元研究資金用於該項目嗎？研究人員透過統計發現，85%的測試者會選擇完成該項目。

而另一組測試者，研究人員在給出的題目時並沒有提到需要投入的總資金和已經投入的資金，只是告訴他們「想要完成項目，還需要300萬美元的研發費用」。結果，只有17%的測試者支持在該項目上繼續投資。

實驗二

在俄亥俄大學劇院，當60位劇院的老顧客到售票口去買季票時，研究人員設了一個小小的「圈套」。他們讓一些顧客買到全價票，一些顧客買到少了兩美元的減價票，還有一些顧客則買到了少7美元的減價票。有減價還是沒有減價是隨機的，有幸買到減價票的顧客，售票員會對他們說：「這是劇院的一個促銷活動。」

由於每種門票都有不同的顏色，所以減價票和全價票是很容易被分辨出來的。研究人員可以根據每場演出的票根來判斷有多少顧客觀看了當場演出。

結果發現，在長達6個月的時間裡，那些購買全價票的顧客比那些買了減價票的顧客（無論其減價的幅度）觀看演出的次數要高很多。也就是說，即使是看起來微不足道的兩美元，也會持續影響人們的行為長達6個月。

實驗結論：沉沒成本會影響人的決策

實驗結果表明，沉沒成本會影響人們的決策。

在實驗一中，兩種決策的差異就在於「700萬美元」的投入。知道已經投入了龐大的成本後，更多的測試者會選擇繼續完成項目；在不知道已投入的成本時，測試者則不願意拿出300萬美元來完成項目。實驗二表明，沉沒成本無關大小，只要人們付出了成本，就有想要收回的意願，並且人們一般會以實際行動換取心理上的平衡。

選擇策略：根據心理底線，做出合理選擇

沉沒成本效應體現的是一種兩難選擇：繼續原來的選擇，可能會失去更多；放棄原來的選擇，原來的付出也將化為烏有。因此為了讓自己的付出更有價值，人們更願意選擇繼續冒險。冒險可能成功，但是冒險也可能導致更大的失敗。我們面對這樣的困境究竟該怎樣做呢？

(1) 策略一：選擇的關鍵點在於我們的心理底線

任何的選擇都有道理，而選擇權最終在我們自己手上，最終承擔後果的也是我們自己，與他人無關。所以在選擇時，我們需要考慮，如果出現最壞的結果，自己是否能夠坦然接受？我們應根據自己的心理底線和能夠承受的程度來選擇是繼續冒險，還是及時收手。

(2) 策略二：該放手時果斷放手

很多時候，我們明知道應該放棄，卻因為心存僥倖而繼續投入，或是因為無法捨棄已經付出的而繼續冒險。但是，最有可能出現的結果就是不會成功的惡性循環。幸運的事情不可能永遠發生在我們身上，所以該放手時要果斷放手，投入越多，就越難放棄，到那時後悔也就於事無補了。