成交的細節: 拿大單與丟大單, 只差這一步, 王牌業務的銷售聖經 | 誠品線上

成交的細節: 拿大單與丟大單, 只差這一步, 王牌業務的銷售聖經

內容簡介

內容簡介 ◎跟主管一道拜訪客戶，該先向客戶介紹主管，還是先向主管介紹客戶？◎商務電話聯絡的最佳時機：週一上午十點後及週五下班前兩小時。為什麼？◎業務員的煩惱：送禮。你要低價高配：送普通的好東西，不是高級的差東西。◎成就好事的飯局，怎麼吃？笨的人吃的是飯，聰明的人吃的是機會。見客戶時，該穿什麼？初次見面，如何自我介紹？取得了客戶的LINE，下一步該做什麼，他才會跟你聯繫？與客戶接觸的每一個細節，都是成交的關鍵。 本書作者倪建偉就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業；是年訂單破億的金牌銷售員，之後與西門子、艾波比公司、國家電網公司、荏原水泵、美國特靈空調、三一重工等銷售精英，共同投資創立中國工業銷售聯盟。 22年的業務經驗讓他體會到：細節決定成敗，信任決定買賣。拿大單與丟大單的差別，就在多數人最忽略的「細節」，細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。 ◎這些事等客戶教，學費很貴 ‧同樣都是穿西裝，你要選材質不易皺的，口袋不要放很多東西，襯衫更不能沾了咖啡，因為對衣著講究的人，做事風格也不會太差。 ‧接打電話，千萬別說：「喂，你找誰？」要說「您好，這裡是某某某公司」， 因為懶散是能聽出來的，你要用「對方能看見我」的語氣對話。 ◎成就好事的飯局，怎麼吃？ ‧正式請客得提前三天告知，時間、地點甚至包廂名稱都要寫清楚。 務必點一道大菜，龍蝦也好，鮑魚也行，即使客戶嘴上說隨便， 但每個人心中都有一把尺，大菜便是那把「覺得自己被尊重」的尺。 ‧酒該怎麼敬？喝不下了可以婉拒嗎？作者提供不得罪人的拒酒四招。 送客戶的伴手禮怎麼選？要訣就是：先買對的再選貴的。 ◎最高明的說服──攻心 怎麼說服一個很節儉的老客戶換車？「你這輛老爺車該進博物館了。」（這汙辱人）「你這輛車保養得很好，過半年再買也不遲。」（這才是讚美） 後者看似沒鼓勵對方換車，但最高明的說服就是讓客戶自己說服自己。給王牌業務的考題：怎麼賣梳子給和尚？ 拿大單與丟大單，就在多數人最忽略的「細節」這一步，細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。 這是有22年銷售經驗的王牌業務聖經。

各界推薦

各界推薦 鉑澈行銷顧問策略長／劉奕酉

作者介紹

作者介紹 【作者簡介】倪建偉中國工業銷售聯盟創辦人。曾在數家世界500強企業擔任銷售總經理。2009年發表《銷售沒有冬天》，2011年出版圖書《銷售就是要搞定人》，2019年出版《爆發式贏單：金牌銷售實戰手記》，2023年出版《贏單》。

產品目錄

產品目錄 推薦序 魔鬼藏在細節裡，天使跟著口碑來／劉奕酉前言 爆量成交的行為密碼第1章 重視客戶的每一個接觸點1. 接待客戶的全旅程圖2. 挖掘對方的隱性需求第2章 這些事等客戶教，學費很貴1. 初次見面，怎麼贏得好感？2. 僅靠服裝，就能傳達想法3. 三不一度，拿到大客戶4. 開場45秒的初始效應5. 名片有兩種，實質的與心理的6. 99%的人輸在自我介紹7. 給客戶一個必須聯絡你的理由8. 接電話，別說「喂，你找誰？」9. 三態四不，客戶漸漸把你當朋友第3章 禮物社交的細節1. 菜鳥業務的大煩惱：如何送禮2. 選禮八術，讓對方明白你心意3. 求人的時候再送禮，晚了4. 送禮的最佳時機5. 對方收不收，看你怎麼說6. 被拒絕了，三招化解第4章 成就好事的飯局，怎麼吃？1. 至少點一道大菜2. 求人辦事的飯局，一定要師出有名3. 笨的人吃的是飯，聰明的人吃的是機會4. 點菜的規矩，看人下菜碟5. 話題和菜色一樣，要事先準備6. 敬酒有公式，拒酒有四招7. 讓對方不得不幫你8. 伴手禮，先買對的後買貴的9. 聰明女人的飯局應對法第5章 最高明的說服──攻心1. 說服核心，在於攻心2. 顧客買的是電鑽打出來的洞3. 產品有三個屬性，你想賣哪一個？4. 話裡藏鉤，勾起他的需求5. 讓客戶自己說服自己6. 打開對方錢袋最快的路7. 暢銷商品背後都有一段故事8. 找出商品的獨特銷售賣點9. 前期要鋪路，等待時機成交10. 萬用五步法，解決客戶異議與衝突

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試閱文字

推薦序 : 推薦序
魔鬼藏在細節裡，天使跟著口碑來

鉑澈行銷顧問策略長／劉奕酉

如果你是業務或銷售人員，可能曾遭遇過這樣的困境：

 與客戶初次會面，要如何留下良好的第一印象，避免失禮和尷尬？
 銷售過程中該如何回應與反駁客戶的問題？哪一些技巧可以影響對方的決策？
 參與重要的客戶飯局，怎麼挑選菜式？如何透過交談以增進感情及信任？

這些困境都是銷售過程中需要注意的細節，這些小地方不僅體現出彼此的相互尊重，也會影響個人與企業形象。信任贏得買賣、細節決定成交，卓越的商務銷售，既要展現尊重和禮貌，也要表現出專業和自信，才能獲得對方的信任與合作機會。
回想這二十多年來的工作經驗，我看過許多關於商務銷售、談判和會議的書籍，但對於商務禮儀和銷售應對的細節，除了前輩的耳提面命，以及自己摸索出來的經驗法則之外，少有完整講授此課題的書籍或課程，即使有也不夠深入，往往流於表面。
因此在閱讀這本《成交的細節》時，我格外驚喜，一方面是因為內容涵蓋了細微的商務禮儀和銷售技巧，同時也運用大量故事增加可讀性，讓讀者更容易理解和記憶；另一方面是作者的觀點獨到，不僅提到常規做法，也分享了個人的心法和訣竅。
作者倪建偉，曾在世界500強企業擔任銷售總經理，因此本書集結他二十多年的銷售經驗，彙整出34個提高成交率的方法。全書分成五個面向，從銷售實務的底層邏輯、商務禮儀的基礎、禮物社交的眉角、學會用飯局招待搞定人，到攻心說服術。只要掌握以上五個面向的技巧與原則，就能提高銷售率和成交率，並從競爭激烈的市場中脫穎而出，成為卓越的銷售人員。
「魔鬼藏在細節裡，天使跟著口碑來。」這句話是總結我二十多年來的經驗談，無論是銷售我的想法、產品還是服務，道理都是相同的：信任來自於細節的累積，而細節也決定了成交與否。
當你能獲得客戶的信任與認可，爆量成交便是理所當然的結果。

試閱文字

自序 : 前言　爆量成交的行為密碼

每次見客戶前，你有沒有苦惱過應該穿什麼？拿到顧客的電話號碼，或者加了微信，下一步應該如何互動，讓對方更喜歡你？
初次見面，如何自我介紹、遞名片，才能瞬間抓住對方的心？請顧客來參觀公司，怎麼接待才算禮數周全？宴請賓客，如何用一頓飯撬動一張大單？安排專車接送，如何讓他感覺被充分尊重，心滿意足，還想跟你繼續合作？
你會發現，這些都是在跟顧客拿訂單的過程中，非常細小的事，但是我們每天要花費很多時間考慮，因為正是這些看似不起眼的細節，決定了成交勝敗。
我在2012年銷售新能源車的電池管理系統（Battery Management System， 簡稱BMS），那時，我們公司在業界排名第二，第一名是廣州的一家廠商。他們的董事長和技術顧問，畢業於北方的一所名校，新能源車領域的很多專家都是從這所大學畢業。顧客因為他們的理論權威，大都喜歡買他們的產品，所以不管其他公司怎麼做，他們的商品依舊非常暢銷。假如這家公司的市占率能達到60％，我們可能連30％都不到。因為差距太大，我曾一度認為，沒有5年、8年，根本無法超越這家競爭對手，沒想到事情突然有了轉機。
2012年底，有一個新能源車業的高峰論壇。在開會期間，主辦方舉辦一場晚宴，我和廣州這家電池管理系統的業務都被邀請，並安排在同一張餐桌上。
有一句話說：「無酒不成宴。」既然是晚宴，肯定要喝酒。吃飯期間，其他幾間廠商的人站起來敬酒，其中一個是我們的大客戶──河南省一家央企的電池生產工廠，我們的電池管理系統產品就是賣給這家工廠。
這位大客戶主動站起來向我們敬酒，這是對我們的重視，我們心領神會，很快喝了，但是，當他向廣州那間廠商的銷售總監敬酒時，發生了一個很有意思的插曲。
這位銷售總監看有顧客來敬酒，趕緊端著酒杯站起來，問：「你是哪個單位的？」一聽說是河南某某企業，他特別開心，覺得表現的機會到了，就拚命拉關係，跟對方說個不停，還提：「我們跟你們都做了7、8年生意了，跟你們的張總、王總、李總都很熟……。」侃侃而談幾分鐘，越聊越熱絡，完全忘記要敬酒，直接把酒杯放下，而且到最後也沒想起來對方是過來敬酒的。
我們都知道，在商務場合，敬酒敬的是尊重，如果我敬你，你不喝，說明你看不起我，不給我面子，在公眾場合不給別人面子，就是赤裸裸的羞辱，這件事就嚴重了，因為越是有頭有臉的人，越在意別人是否給他面子。
接下來的晚宴，看得出這位客戶不高興，但他也沒有說什麼。宴席結束後， 他回到飯店，連夜寫了兩封信。
第一封信是寫給自己公司內部的所有員工，要求他們向客戶推薦BMS時， 一律不准再推薦廣州這家公司的產品；第二封則是寫給我們，我們公司在同業排名第二，他在信中邀請我們下週去他們公司開技術交流會，論證我們的產品能否匹配他們的電池。
幸運的是，透過交流會論證，我們的產品非常適合，於是會後第二天，就簽訂了3年採購7千萬元（按：本書若無特別標示，皆為人民幣，全書人民幣兌新臺幣之匯率，皆以臺灣銀行在2024年3月公告之均價4.38元為準，約新臺幣3億元）的架構協議（按：指簽署正式協議前所擬訂的大綱，僅先定架構及目標，具體內容日後再協商）。即便如此，這位客戶餘怒未消，在整個電池行業宣揚廣州這家公司如何目中無人、不講禮儀、不懂規矩等，很快的，業內所有人都知道了這件事。
一件好事，費盡心力也難以傳播出去，一件壞事卻可以在瞬間讓從前所有努力功虧一簣。短時間內，廣州這家公司丟失掉大部分客戶，而我們，坐收漁翁之利，在該事件發生的第2年，我們公司就兵不血刃的成為市場第一。
千里之堤，潰於蟻穴。股神華倫．巴菲特（Warren Buffett）說過，建立良好的職業聲譽，可能需要20年，而毀掉它，幾分鐘就夠了。同樣，建立良好的印象很難，但破壞它只需要一個不經意的、小小的行為。
在職場也一樣，你會發現，凡是涉及晉升，我們除了需要會做事，更要會處理人際關係。我們所說的「會做人」，其實更多的是有禮有節，把關係處理好。不懂禮，別說是職場新人，就是混跡職場多年的老手，想要升職加薪，也會舉步維艱。
該怎麼處理？無非是懂人心，懂得審時度勢，讓自己在適合的位置做正確的事。禮儀是一個得人心的法寶，它能讓你看場合、角色，知道如何做好自己。
既然禮儀這麼重要，為什麼很多人還是不懂？原因有兩點。
第一，是沒有系統學習的管道。你會發現，沒有一所學校有專門針對商務禮儀的課程。父母對此也不是很了解，不能指望他們言傳身教。
當你在職場遇到困惑、摔了一跤，職場前輩不一定有很管用的經驗可以傳授，所以只能靠自己不斷觀察、模仿，在犯錯和吃虧中學習和進步。但每個人的過程不一樣，有些人可能不小心吃大虧、犯大錯，造成嚴重損失，所以對這方面極其在意；有的人可能小錯小虧不斷，卻沒有能讓他銘記於心，於是到現在還沒有改正。但是，如果一個小洞不填補，長此以往，就可能變成大洞。
第二，是對商務禮儀有很深的誤解。很多人對商務禮儀的認識只停留在站、坐、行走等方面的標準規範，以為有規矩，就是懂禮儀，實際上那只是一部分， 並不是全部。
禮儀不僅表現為握手禮、介紹禮、行進禮、招待禮等，更是一種與人相處的學問，是對一件事情的分寸和度量的把握。禮儀核心是看場合、關係、角色，做好自己。你只有洞察人性、識人心，才能知分寸，並更好的做事、做人，贏得別人喜歡，成就自己。所以本書不是教你怎麼做有規矩的人，而是要告訴你，怎麼成為一個得人心的人。
本書從商務形象管理：初次見面，如何提升好感，怎麼靠穿著打扮塑造魅力形象，並在儀容、氣質上得到客戶認可。商務拜訪：第一次碰面，如何在45秒內抓住對方的心；用一張小名片，敲開機會的門；如何透過介紹抬高身價。商務接待到溝通：如何利用電話或微信維護關係，讓客戶喜歡和你聊天，以及怎麼快速有效的說服對方。商務宴請：飯局如何開場，怎麼活躍氣氛，敬酒、勸酒和拒酒細節。禮物社交：選禮攻略、送禮錦囊、高價值話術、關係維護等方面，分享我的銷售實戰經驗。
本書內容詳盡，把你在工作、生活當中可能沒留意到的細節掰開揉碎，一次讓你全吸收。很多時候，恰恰是這些細節，會以另一種方式成就你。希望每位業務都能在細節中獲利，成為得人心的銷售高手。

試閱文字

內文 : 僅靠服裝，就能傳達想法

微軟（Microsoft）和國際商業機器公司（International Business Machines Corporation，簡稱IBM）之間有一個流傳很久的故事。
1980年8月，IBM的幾個高層受命去西雅圖（Seattle）見微軟創辦人比爾．蓋茲（Bill Gates）。他們西裝革履、氣度不凡。但是在矽谷，工程師都穿得很隨意，比爾．蓋茲更是牛仔褲愛好者。見面當天，比爾．蓋茲身穿POLO衫搭配牛仔褲，IBM的幾個高層都覺得自己被比爾．蓋茲輕視了，但談判還是得繼續。
到了第二天見面時，為了表達尊重和誠意，IBM的高層脫掉昂貴的西裝，換上較寬鬆的長褲，搭配格子襯衫，但沒想到，比爾．蓋茲竟然換上了三件式西裝，還特意打了領帶。這一次見面，雙方心照不宣，讀懂了對方的誠意，整個氛圍變得非常融洽，談判也異常順利。
在商務場合，有時候你什麼都沒說，但是你的穿著打扮，就已經把你的想法傳達給對方了。衣服，不僅是包裝形象的利器，也是一種溝通方式。當你和不同職業的人打交道，如果你能用服裝巧妙傳達友好訊號，或者一言不發的表現出你的強勢、權威地位，你就多了一件影響他人的祕密武器。
男性在進入商場時，最好穿西裝，這可說是每個男人必備服飾，以便出席正式場合，但要記住以下事項：

1. 選擇不容易皺的材質，比如毛料混紡。
2. 買了新西裝後，第一件事是剪掉袖子上的標籤。
3. 口袋不要放很多東西，腰上也不要掛物品，要展現出西裝的質感。

養成好的穿著習慣，是業務的基本素養。

接電話，別說「喂，你找誰？」

在商務接待中，有一個很多人都沒注意到的小地方，且經常在這上面犯錯，那就是接電話。我的第一份工作就是因為不懂電話禮儀而出包。
當時我在上海某間水泵浦公司做業務，其他人剛好外出。由於我第一天上班，主管安排我在辦公室學習，看公司的產品資料。期間，辦公室電話響了，我看辦公室除了我沒有其他人，就自作主張去接。
我按照以前在農村的習慣，很自然的說：「喂，你找誰啊？」電話那頭愣了一下，說找某某某，我說他不在，出去了，說完就掛掉電話。過了10分鐘，老闆喊我到他辦公室。一進去，他就說：「剛才那個找某某某的電話是不是你接的？」我說是。
老闆說：「你是一個業務，不知道接電話的規矩嗎？」我問：「接電話有什麼規矩？」老闆告訴我：「我們是一家公司，接電話也有規範，要給打來的人留下好印象。接電話時，不能說『喂，你找誰』，而是要在響三聲內接起來，第一句話要說：『你好，這裡是某某公司』，然後停頓一下，等對方說話。」
這是我在職場上的第一堂課：接電話也有規範，擁有好的電話禮儀，能體現一家公司的專業度和可信度。
電話已經成為工作上密不可分的溝通工具，你應透過電話，讓對方感受到你的親切、熱情、禮貌，以贏得信任，從而對你或公司產生好感，具體可以透過語言、語調、態度、表情、舉止、時間感等塑造，其中最需要注意的是語言和語調。
首先，講話要清楚。如果說話含糊，對方會難以聽懂。其次，語調盡量沉穩，語調過高，聽起來會很刺耳，並帶給對方不安全感；但語調過低，聽起來又很費力、含糊不清，所以最佳語調是聲音低沉有力，咬字清晰，再來是語速要慢。講話速度應適當放慢，不然對方會聽不清楚，且語速快會給對方一種很緊張、很急迫的感覺，這樣不好。最後，語句要簡短。說出的話務必精練，不僅可以節省對方的時間，還能提高聲音的清晰度。
商談工作的電話，最好選週一上午十點後，和週五下午距離下班前兩個小時，為什麼？因為週五對方可能會提早下班，而週一大多數公司早上需要開會，員工辦公時間會推遲，也可能在會議中被主管批評，心情受影響，態度因此變差。我們得事先考慮如何應對這類情況。

敬酒有公式，拒酒有四招

敬酒不要圖快，一定要把握好時機，等到職位比自己高的人敬過之後，你才可以跟上。向主管敬酒時要站起來，右手握杯，左手墊杯底，自己的杯子永遠要低於別人。敬別人酒時，如果碰杯了，切不可比對方喝得少，未碰杯則視情況而定。還有一點要提醒，主管在和客戶交談時，一定不能打斷，如果你想敬酒，要等大家閒下來時再去，因為如果雙方正談到某個關鍵點，你盲目過去，很可能會破壞好時機。
一般敬酒的場合分為兩種：敬主管和敬客戶。
首先，給主管敬酒，可以用這三個公式：

公式一：讚美＋感謝＋敬酒。
你可以說：「張總，公司在您的帶領下有了巨大變化，我加入公司以後，得到很多鍛鍊機會，非常感謝您，也很榮幸能加入公司、遇到您，這杯我敬您！」

公式二：讚美＋回憶＋敬酒。
你可以說：「張總，我敬您，您是我見過最有耐心的領導者，記得我剛來公司時，什麼也不懂，是您特別有耐心的教導我，非常感謝，祝您事事順意！」

公式三：表態＋敬酒。
你可以說：「張總，我敬您，接下來的日子，我們一定好好努力，早點完成公司給我們的任務，也祝您身體健康，事事順意！」

最佳賣點

最佳賣點 : 拿大單與丟大單的差別？
有22年銷售經驗的王牌業務聖經。

活動

• 8/17前 全站滿$1,600折$150
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