來自IBM的B2B業務絕學: 不應酬、不送禮、不陪打高爾夫, 我從菜鳥業務做到副總裁 | 誠品線上

첫 출근하는 영업자에게：30년 원칙 영업으로 신입사원에서 IBM 부사장에 오르기까지

內容簡介

內容簡介 作者認為， B2B業務要樂於與人合作，但也要忍受人群中的孤獨，所以，靠給好處做業務的公司，「別待」，因為用錢堆疊的關係，總在瞬間成為終點，唯有基本功能為你贏得訂單，誠信才能讓你永續經營。B2B，就是企業對企業的銷售，特色是客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。但也讓許多人誤以為 ： 「要讓買賣關係長久，下班當然要跟客戶應酬、喝酒續攤！」「想要見到大老闆，難免要先給其他人一點好處……像是送禮、給回扣。」「勤跑客戶、死纏爛打，天天出現在對方面前，他就會對你有印象？」 但真是這樣嗎？前IBM亞太總部業務部最高管理、前韓國IBM副總裁說 ： 「我在IBM工作30年，從來不動用招待費應酬、不送禮、不陪打高爾夫球，照樣從菜鳥業務做到副總裁。」怎麼辦到？◎B2B業務的核心價值觀是什麼？．別人先拉關係，我卻先觀察需求 ： 為什麼賣網路的業務，要調查大樓的辦公桌數？因為所有的問題都能從客戶和市場找到答案。所以不該有自誇能在阿拉斯加賣冰箱的業務。．和你喝酒和信任你，是兩回事 ： 一般的業務努力賣產品，頂尖業務透過溝通推銷自己，跟酒根本無關。老業務光和對方喝白開水，也能拿下大案子。 ◎開發、拜訪、簡報……，高薪的基本功．差勁業務靠一張嘴，頂尖業務有六位僕人 ： 訂計畫、處理突發，用5W1H原則幫你鎖定目標。這六位僕人你用對了嗎？．客戶的潛在需求哪裡找？就在你的生活體驗。作者每次出門拜訪，一定先問自己「客戶現在在煩惱什麼？」他一天至少花一小時研究與客戶相關的產業，然後帶著解決方案出門。 ．怎麼讓客戶說重點？聽到關鍵字的沉默溝通法一場25分鐘的會面，你只能講2分鐘，所謂的沉默溝通，就是引導客戶的發言至少是自己的一倍。作者的簡報四原則，讓他維持30年的高績效。怎麼辦到？◎不應酬、不送禮、不打球，那我怎麼成為高階業務？．一年見不到一次面的客戶，如何維繫：靠數位業務，將客戶名單時時互動更新，勝過大數據閉門分析。更讓他和客戶只見一次面，就拿下800萬元的合約。 ．為了贏，有時需要不競爭的智慧：作者從不參加不知道標準為何的競爭，因為成績未必是看你做多少努力，而是少犯多少錯。有時那個讓你脫一層皮的案子，會是你的成名作。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介李章錫1986年開始在IBM營業部門開始工作，最後爬上了韓國IBM副總裁及代表一職（2015年離職）。在IBM工作30年，曾在IBM亞太總部擔任業務部最高管理者，帶領部屬一起締造傳說，也曾擔任過行銷、策略部門主管，在IBM內被評為「傳說人物」。現為以輔導新創事業為主的韓國銷售研究所（Korea Sales Institute）代表。1986年：加入IBM韓國業務部。1995年：IBM韓國媒體行銷部經理。1997年：IBM韓國通信和媒體行銷經理。2000年：IBM韓國互聯網業務暨創新事業部經理。2001年：IBM韓國市場營銷執行董事暨總經理。2003年：IBM韓國戰略業務部總經理。2004年：IBM韓國客戶關係管理業務總部總經理。2006年：IBM亞太區服務事業總部董事暨總經理2010年：IBM韓國業務服務部副總裁2011年：IBM韓國業務服務部副總裁、全球科技分公司業務部總經理2015年：自IBM韓國分公司退休（～6月）。2016年：韓國銷售研究所（Korea Sales Institute）總經理主要負責IBM的雲端科技SoftLayer推廣事業：與韓國通訊委員會、現代汽車、惠而浦簽約，提供雲端存取服務以及資安系統維護服務；另負責韓國清洲、濟洲的智慧城市計畫。陳聖薇旅居韓國近十年，喜歡回覆關於韓國的一切疑問，更喜歡透過文字翻譯傳遞韓國的日常、生活、正面與負面能量。譯有：《韓國影視講義》等書。電子信箱：[email protected]

產品目錄

產品目錄 前言 不應酬、不送禮、不陪打球，我照樣從助理坐上副總裁第一章B2B業務的核心價值觀1. 別人先拉關係，我先觀察需求2. 一般業務賣產品、一流業務推自己3. 和你喝酒與信任你，是兩回事4. 業務的字典裡，沒有「不得已」第二章 開發、拜訪、簡報……，高薪業務的基本功1. 差勁業務靠一張嘴，頂尖業務有六位僕人2. 客戶的潛在需求哪裡找？你的生活體驗3. 怎麼讓客戶說重點？聽到關鍵字的沉默溝通法4. 我的簡報四原則，維持三十年高績效5. 搶下大案子的關鍵：你有烏班圖精神嗎？6. 執行力強的業務，怎麼自我管理？7. 當業務的前三年，決定未來三十年第三章 不應酬、不送禮、不打球，那我怎麼成為高階業務？1. 拜訪客戶前先確認，他正在煩惱什麼？2. 建立長期關係，決定於第一印象3. 數位業務幫你，見面一次就拿下合約4. 頂尖業務的筆記都有兩欄，一欄記事、一欄記……5. 為了贏，有時需要不競爭的智慧6. 好業務會挑客戶，不了解的不做7. 舉杯慶祝前的最後一刻，最容易失敗8. 耐心要用在交涉，而不是等待回覆9. 「關係」要留到最後，不是一開始就拿出來10. 用錢堆疊的關係，總在瞬間成為終點11. 你未來的大客戶，就是眼前這小咖12. 做業務別像聖誕老人13. 業務絕學，從拒絕高級飯局開始14. 商場如婚姻，簽約也不代表永遠15. 讓你脫一層皮的案子，會是你的成名作第四章 基本功為你贏得訂單，誠信讓你永續經營1. 要樂於與人合作，也要忍受人群中的孤獨2. 靠「給好處」做業務的公司，別待3. 準時，是讓人信任的基準4. 沒成功就是沒成功，不要說「我盡力了」5. 誠心的道歉不是示弱，還能幫你多找一位戰友6. 做事遵守原則，團隊運行保留空間7. 能兼顧工作與家庭，才是頂尖業務結語 展現專業，就能不應酬、不送禮

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