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How I Raised Myself From Failure

內容簡介

內容簡介 銷售員人手一本的必讀經典！！！超級業務員，從害羞、害怕、失敗到千萬成交！這是一本專為銷售人員撰寫的經典書籍。無論你賣的是房子、保險、汽車、想法，或其他任何東西，本書都很適合你閱讀。本書作者法蘭克．貝特格於二十九歲時是個失意、落魄的保險業務，但四十歲時卻已經買了一棟別墅，早就可以退休了。是什麼銷售方法改變了貝特格的一生，讓他走出窮途潦倒的困境，成為美國史上最名利雙收、薪水最優渥的銷售員？答案就在本書中，貝特格分享了他的經驗，解釋了他能晉身超級銷售員的簡易法則，透過他的故事，他逐步引領讀者培養成功銷售員的風格、精神與風度。無論你賣的是什麼，只要身體力行作者所提出的敏銳見解，就能成效更高，賺更多錢，對公司更有貢獻：1. 充滿熱忱的行動力：熱忱可以征服心中的恐懼，使你不退縮；熱忱能感染客戶，助你成交！2. 瞄準目標：「看不見就擊不中。」嘗試找出客戶想要的東西，並幫助他們獲得這個東西。3. 克服恐懼：想快速培養勇氣與自信，就要學會演講，當你不怕演講，就算談話的對象再位高權重，也就不怕了。4. 別怕失敗：無論從事什麼行業，每個錯誤與失敗就像是一次三振，而你最大的資產，便是自從上次安打到現在所累積的三振次數。次數愈多，你就會愈靠近下一次的安打。5. 培養問問題的技巧：提問比實事敘述更能有效促成成交，或說服別人接受你的想法。與其進攻，不如提問。6. 讚美對方的優點：想贏得並維繫他人信任的一個最快方法，就是「不說別人的壞話，稱讚每個人的優點。」7. 用心傾聽是最高的銷售藝術：如果你煩惱自己沒有好口才，那就做個好的聆聽者，讓對方感受到你真心對他講的話感興趣，往往也會很受歡迎。8. 真誠待人，贏得信任：站在對方的立場給予「服務」，只要展現絕對的真誠，就可以贏得別人的信賴。9. 徹底了解工作上的專業知識：如果想要對自己有信心，並贏得與維繫他人的信心，就必須遵循「瞭解你的業務，以及持續瞭解你的業務」。薪水高低和專業知識多寡成正比。10. 記住別人的名字和長相：記住別人的名字和長相會使對方覺得受到重視，如果你容易忘記別人的名字，可以透過「印象」、「複述」、「關聯」來增強記憶。11. 想成交就要行動：不揮棒是打不到球的，想要成交必須採取行動。12. 找出客戶抗拒的原因：銷售案例中，原本透露的拒絕購買原因有62%根本不是真正的原因，只有38%的潛在客戶會透露不願意購買的真正原因。有兩個小問句最能促使對方透露真正的原因：「為什麼」以及「除此之外，還有……嗎？」13. 照顧老客戶，開發新客戶：喜歡顧客的東西，關照你的顧客，顧客自然就會關照你，試著請他們幫忙介紹新客戶。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介法蘭克．貝特格（Frank Bettger1888~1981） 是銷售員兼勵志作家，資深演員萊爾．貝特格（Lyle Bettger）的父親。1910年以別名法蘭克．貝傑（Frank Betcher）效命於聖路易紅雀隊。 結束短暫的棒球生涯後，貝特格返回故鄉費城，開始騎著腳踏車為某間家具行收帳。之後改賣保險，不過做得並不如意，才工作10個月就想辭職。最後，貝特格終於成功了，後來還成為暢銷書《銷售的技術》（How I Raised Myself From Failure）的作者。■譯者簡介嚴慧珍輔大翻譯研究所中英筆譯組畢業，目前為自由譯者。

產品目錄

產品目錄 目 錄我對此書的看法 為什麼要寫這本書 第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗 01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂 02 不揮棒就打不到球 03 克服和陌生人說話的恐懼 04 妥善規劃時間 第二部份 成功推銷的秘訣 05 找出客戶想要的東西 06 瞄準目標 07 提問的技巧 08 十一個推銷的基本準則 09 問問題的六大好處 10 找出客戶的購買動機 11 推銷中最重要的三個字：為什麼 12 找出客戶抗拒的原因 13 用心傾聽是最高的銷售藝術 第三部份 博取客戶信任的六大要訣 14 建立自信的最佳方法 15 如何博取客戶的信任 16 最快贏得客戶信任的方法 17 可能被拒絕的原因 18 博取信任的攻心術 19 展現出最體面的樣子 第四部份 別人為什麼要和你做生意？ 20 向林肯學習交友之道 21 微笑，讓你處處受到歡迎 22 學會記住別人的名字和長相 23 說話時儘量簡潔有力 24 學會接近大人物時不怯場 第五部份 銷售的步驟 25 銷售前的銷售 26 預約的秘訣 27 應付秘書和總機的招數 28 邁向超級業務的方法 29 如何讓客戶幫你成交案子 30 如何發掘新客戶，並使舊客戶幫忙介紹新客戶 31 成交的七項鐵律 32 超級業務的神奇成交術 第六部份 不要害怕失敗 33 別讓失敗嚇倒 34 富蘭克林的成功秘訣 35 讓我們坦誠相對

商品規格

試閱文字

內文 : 內文連載
第一部份　這些想法幫助我擺脫失敗
01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂

我的職棒生涯展開後不久，就遭遇到人生的一個重大衝擊。時間回到1907年，我當時效命於三州聯盟（Tri-State League）賓夕法尼亞州的約翰斯敦隊（John stown），那時的我年輕有野心，想要邁向事業的巔峰，結果發生了什麼事呢？我被開除了！如果我沒去問經理他為什麼開除我，我的整個人生或許會有所不同。事實上，我當時如果沒問他那個問題，現在就沒有資格寫這本書了。
經理說因為我偷懶，所以開除我！這是最出乎我意料的答案。
「你在球場上走路慢吞吞的，就像個打了二十年的老鳥一樣。」他告訴我說，「這不是偷懶是什麼？」
「柏特（Bert），」我說，「我很緊張也很害怕，我不想讓大家看見我的害怕，尤其是球隊的其他球員。況且，我希望透過輕鬆自在的態度消除緊張。」
「法蘭克，」他說，「這麼做是行不通的，那只會把你限制住。離開這裡之後，無論做什麼工作，看在老天爺的份上，你都得清醒一點，把活力和熱忱注入工作之中！」
我在約翰斯敦的月薪是175美元，被開除後，我淪落到大西洋聯盟（Atlantic League）賓夕法尼亞州的切斯特隊（Chester），他們只支付我25美元的月薪。這個薪水實在令人提不起勁；不過，我開始表現出對工作很有熱忱的樣子。在那裡待了三天之後，一位老球員丹尼．米漢（Danny Meehan）走過來跟我說：「法蘭克，你到底來這個二流聯盟做什麼？」
「丹尼，」我回答，「我如果能找到更好的工作，早就去別的地方了。」
一星期後，丹尼說服康乃狄克州的紐哈芬隊（New Haven）讓我試投。在紐哈芬隊的第一天，是我人生中的重大事件。聯盟裡沒人認識我，因此我決定改頭換面，別再讓別人說我偷懶了。我下定決心，成為他們在新英格蘭聯盟（New England League）所看過最有熱忱的球員。我暗自許諾，我若能建立起這樣的名聲，就必須好好保持下去。
從上場的那一刻起，我表現得就像是個充滿電的男人，彷彿身上裝了一百萬顆電池。在球場上，我丟球又快又有力，幾乎快把內野手的手打斷了。有一次快被封殺的時候，我很賣力地滑向三壘，導致三壘手漏接，於是我便得到重要的一分。沒錯，我確實是在作秀。當天的溫度接近攝氏38度，以我在球場上奔跑的賣命程度而論，就算中暑昏倒，我也不感到訝異。
這麼做有用嗎？有用得不得了。結果發生了三件事：

第一、我的熱忱幾乎克服了我的恐懼。事實上，我的緊張開始對我產生助益，而且我打得比之前還要好。（如果你會緊張，你要感到慶幸，不要退縮，要好好善用你的緊張，讓它產生助益。）
第二、我的熱忱影響了隊裡的其他球員，使得他們也熱忱起來。
第三、我非但沒有中暑昏倒，而且在比賽過程中及比賽結束後，都感受到前所未有的快樂。

最令我感到興奮的是，隔天讀到《紐哈芬報》（New Haven Newspaper）的報導：「新球員法蘭克．貝特格擁有滿腔熱忱，他激勵了我們的隊員，使他們不僅贏得了比賽，狀況也比本季的任何時刻都來得好。」
這份報紙開始稱我為「活力充沛的」貝特格──球隊的活力泉源。我把剪報寄給約翰斯敦隊的經理柏特．康恩（Bert Conn）。你們可以想像他讀到「活力充沛的」貝特格（那個三個星期前因為偷懶而被他開除的笨蛋）時臉上的表情嗎？
短短十天之內，因為熱忱的關係，使得我的月薪從25美元跳升至185美元，增加了百分之七百。容我再說一次：光是下定決心讓自己表現出熱忱的樣子，就使得我的薪水在短短十天之內增加了百分之七百！我的薪水翻了這麼多倍，並不是因為我能夠投得更好（或是接得更好，或是打得更好），也不是因為身為球員的我能力提升了，我對棒球的認識並沒有比之前來得多。
兩年之後（從我必須穿上那套小小的切斯特隊制服，領取25美元月薪算起的兩年之後），我效命於聖路易紅雀隊，收入翻了三十倍。是什麼造就了這一切？純粹是因為熱忱的關係，除了熱忱以外，沒有其他的原因了。
兩年之後，在芝加哥對上芝加哥小熊隊的一場比賽中，發生了一次嚴重的意外。我一邊全力奔跑，一邊撿起短打觸擊的球，嘗試把球丟到反方向，結果拉傷了手臂。那次意外迫使我放棄打棒球，對當時的我來說，無疑是一個慘痛的悲劇，不過現在回想起來，我反倒覺得那是我人生中最幸運的一件事。
我回到家，之後的兩年都在費城街上騎腳踏車討生活。當時是在一家分期付款家具公司（由顧客先付1美元訂金，之後每週支付餘額）擔任收款人員。經過了兩年的慘澹收款歲月後，我決定到富達人壽保險公司（Fidelity Mutual Life Insurance Company）嘗試銷售保險。
接下來的十個月，是我人生中最漫長和沮喪的日子。
遭遇到銷售保險的挫敗之後，我最後得出了一個結論：我天生不是做銷售員的料。我開始投履歷應徵運務員的職務；不過，我體認到，無論做什麼工作，我都得克服困擾我的莫名恐懼，所以我參加了戴爾．卡內基的公眾演講課。某天晚上，卡內基先生在我演講到一半時打斷了我。
「貝特格先生，」他說，「等等……等等。你對你說的東西感興趣嗎？」
「當然感興趣啊，」我回答。
「那麼，」卡內基先生說，「你說話的時候，怎麼不熱情一點呢？如果你說話的時候不融入一點活力與生氣，你要你的聽眾怎麼感興趣呢？」
戴爾．卡內基之後對全班發表了一場激勵人心的演說，內容是有關熱忱的力量。他演講的時候很激動，把椅子都摔到牆上了，還弄斷了一枝椅腳。
當晚上床前，我坐著思考了一個小時，回想起之前在約翰斯敦和紐哈芬打棒球的日子。我第一次體認到，曾經對我的棒球生涯造成威脅的錯誤，現在也在威脅我的銷售員生涯。
我當晚所作的決定成了我人生中的轉捩點。這個決定是：繼續待在保險公司，把當初在紐哈芬隊打棒球的熱忱融入到銷售中。
我永遠忘不了隔天所做的第一個訪談，那是我的第一堂「突破自我」課程。我下定決心，在我的潛在客戶面前展現出他所見過最有熱忱的銷售員的樣子。當我興奮地擊拳時，每秒鐘都預想著，這個男人會打斷我，問我到底怎麼了？不過他並沒有這麼做。
訪談進行到一個階段時，我發現他坐得更挺，眼睛睜得更大了；不過，除了問問題之外，他都沒有打斷我。他把我封殺出局了嗎？不，非但沒有，他還買了保險！這個男人――艾爾．埃蒙斯（Al Emmons），不久之後便成為我的好友以及為我打氣的人。
從那天起，我開始銷售了。「熱忱的魔力」在銷售上帶給我的幫助，就像在棒球上帶給我的幫助一樣。
我不想給人熱忱包括了擊拳的印象……不過，如果擊拳是你自我激勵的方式，那麼我會全力支持你這麼做，因為我知道一件事：當我強迫自己表現出熱忱的樣子時，我很快就會感覺到熱忱。
我在三十二年的銷售生涯中，親眼見過熱忱使得數十位銷售員的薪水翻了兩、三倍，也親眼見過缺乏熱忱使得上百位銷售員遭受失敗。
我堅信熱忱是成功銷售的最大單一因素。舉例來說，我認識一個男人，他是保險方面的專家，甚至能針對此主題寫一本書；不過，他卻無法靠銷售保險維生。為什麼呢？主要是因為他缺乏熱忱。
我還認識另一位銷售員，他對保險的認識不深，卻從銷售保險賺得了大筆財富，不到二十年就退休了。他的名字叫作史丹利．蓋帝斯（Stanley Gettis），現住在佛羅里達州的邁阿密海灘。他之所以擁有傲人的成就，不是因為知識，而是因為熱忱。
熱忱是透過學習獲得的，或是天生的呢？毫無疑問，你能夠透過學習獲得熱忱！史丹利．蓋帝斯就是透過學習獲得熱忱，他變成了一個精力充沛的人。那是怎麼辦到的呢？不過就是每天督促自己表現出熱忱的樣子罷了。史丹利．蓋帝斯依照計畫，幾乎每天都會反覆誦讀一首詩，持續二十年不間斷。他發現反覆誦讀這首詩，可以幫助他產生當天的熱忱。我覺得這首詩很能啟發人心，因此把它印在一張卡片上，分送了數百張給其他人。這首詩是赫伯特．考夫曼（Herbert Kauffman）寫的，標題下得不錯……

勝利

你曾經吹噓說
總有一天
你會達成最遠大的目標

你只希望有個表現的機會
證明你知道多少
證明你能達成多遠大的目標……

一年又過去了
你有什麼新想法？
你做了多少重要的事情？
時間……有十二個月可以任你使用
你與機會和膽識
分享了多少時間
結果你又再次錯失了

我們在成功者清單上找不到你的名字
解釋一下為何會這樣！
噢，不是，你欠缺的不是機會
一如往常──你欠缺的是行動力！

各位不妨把這首詩背起來，每天反覆誦讀，如此或許便能從中獲得史丹利．蓋帝斯獲得的效果。
有一次，我讀到沃爾特．克萊斯勒（Walter P. Chrysler）說的一段話，因為很有感觸，所以就抄寫到紙張上，一整個星期都放在口袋裡。我敢打賭，這段話我讀了不下四十遍，直到背起來為止。我希望每位銷售員都能熟記這段話。別人請沃爾特．克萊斯勒透露成功的祕訣時，他列出了許多不同的特質，譬如能力、才幹、活力等；不過，他補充說，真正的祕訣其實是熱忱。「沒錯，比熱忱還多一些些，」克萊斯勒說，「比較像是興奮。我喜歡看見大家興奮的樣子。他們興奮了，顧客就會跟著興奮，而我們就能獲得業績了。」
熱忱是直到目前為止，地球上最有助於獲得高薪的特質，之所以如此，或許是因為這是最稀有的特質，卻也是最具有傳染力的特質。如果你有熱忱，就算你的表達能力不好，你的聽眾還是很有可能變得有熱忱；反之，沒有了熱忱，你的銷售話語就會變得像去年的火雞一樣死氣沉沉。
熱忱不限於外在的表現。一旦你開始學會熱忱，熱忱的力量就會在你的內心持續發酵。你或許正安靜地坐在家裡……腦海中浮現了一個想法……這個想法開始成形……最後，你就會充滿熱忱……沒有什麼阻擋得了你。
熱忱將可幫助你克服恐懼，讓你做出更成功的一番事業，賺更多錢，享受更健康富有且幸福的人生。
你何時可以開始呢？現在就可以。只要告訴自己：「這是我辦得到的事。」
你可以怎麼開始呢？只有一個原則：
想要變得有熱忱，就要表現出熱忱的樣子。
身體力行此原則三十天後，就可以看到驚人的成果了。它可以輕鬆改變你的一生。
每天早上站起來，以強而有力的手勢與你所有的熱忱複述這句話：

督促自己表現出熱忱的樣子，你就會變得有熱忱！