為什麼頂尖業務手上總有好客戶? | 誠品線上

トップセールスには、なぜいいお客さまが集まってくるのか?

內容簡介

內容簡介 技壓全球王牌業務2300人！業績Top1的超級銷售力！簽約率99％，掌握老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧！◎掌握成交關鍵：針對業績平平、人脈趨於飽和、想要再創業績高峰的業務員。◎銷售方法大轉型：供過於求的時代，教你如何運用創新的銷售技巧及應變方式，開拓銷售藍海！◎維繫客戶關係：把過客、奧客，通通變成主動介紹的老主顧！◎不只做業務，還要賣口碑：從銷售技巧到心法，教你打造個人口碑！客戶越來越少了？每個月業績都是低空飛過？不管去哪裡都吃閉門羹？老是被客戶砍價或拗優惠？人脈都用光了，要怎麼開發新客戶？90％的業務員還在用舊觀念、老招數跑業務，只找「想買的客戶」！10％的頂尖業務，找到「想買的客戶」＋「中間客戶」！小單、大單拿不停，手上always有好客戶，客戶還會主動轉介紹！◎日本企業戰略經營公司CEO──横田雅俊獨家揭露「Top Sales的祕密」◎日本各大企業爭相邀聘授課，加強員工的業務力！成立日本全國性組織「Top Sales Link」，擁有超過1500名優秀業務員的銷售技巧與祕訣！銷售技巧大轉型！從新人業務到後菜鳥皆適用！??????本書將客戶分四大型，針對「中間客戶、潛在客戶」，從銷售前的準備、提案、拜訪客戶、成交關鍵、提點客戶，教你如何導引客戶需求、提升商品或服務的興趣，並同時提供客戶選擇方法，進而掌握潛在顧客群，大幅提升銷售業績。▼Top Sales跑業務，只需要三步驟STEP 1：導引客戶需求業務員應該下功夫訪談客戶，提供市場資訊，導引客戶的購買需求浮出檯面；進而激發客戶產生。STEP 2：提高商品或服務的興趣當客戶產生「購買」意願以後，告知「購買的優點」與「不買的缺點」，提高客戶對商品或服務的興趣。STEP 3：傳達「選擇方法」從專業的立場針對有購買需求，卻猶豫買或不買的客戶，傳達「該買什麼」或「該選擇哪一種商品」等判斷標準，誘導客戶下單。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介橫田雅俊生於日本長野縣，大學時期就讀工學院專攻設計，畢業後從事設計工作。曾於某外商ISO審查機構負責業務，在全球兩千三百位頂尖業務中，創下「最年輕」、「最快速」與「最高職等」等記錄，榮昇為東京總公司業務經理。僅用三年時間協助該公司快速成長，成為日本少數ISO審查登記機構。之後，設立迦納製作股份有限公司（CARNER PRODUCT）並擔任董事長至今。作者否定理論主義，在實務的業務能力分析、建構業務策略與業務研習等方面廣受業界好評。同時，以「直接反應利潤」為座右銘，協助多數企業加強營業戰力。此外，成立「日本頂尖業務聯盟（Top Sales Link）」做為日本國內頂尖業務的交流與培育的平台，集結一千八百位以上優秀業務員的「專業知識」與「業務手法」強化日本企業的業務行銷能力。其他各界的演講與研討會亦邀約不斷。■譯者簡介黃雅慧兼職譯者，熟悉台、日、中三地貿易模式與工廠運作，具備商業實務經驗，翻譯領域涵蓋電子、通信、化學、防災與建築等產業，目前旅居日本。譯作：《放膽做決策》（合譯）、《為什麼你不再問為什麼？》、《V型復甦的經營》、《好主管一定要懂的2×3教練法則》、《漲價的技術》《超高齡社會的消費行為學》（以上皆經濟新潮社出版）。

產品目錄

產品目錄 前言：頂尖業務的3大能力Prologue頂尖業務才知道的6件事1. 為什麼頂尖業務手上總有「好客戶」？2. 口頭介紹商品，已經不管用！3. 為什麼客戶不跟買你？4. 商品賣不出去，要從市場來解讀5. 便宜賣，不如賣貴一點6. 要跟上客戶，跟上時代！搶攻最大市場──第四型顧客Chapter 1 用對策略，激發客戶的購買意願──如何導引客戶需求7. 提點客戶的重要性8. 業績不佳的三大共同弱點9. 發掘客戶需求I：假設與訪談10. 發掘客戶需求II：尋找變化與差距11. 發掘客戶需求III：掌握個人狀況12. 掌握客戶心聲I：十分評比法13. 掌握客戶心聲II：被拒絕時的回應方法14. 誘之以利，切入問題15. 當客戶毫無反應時的因應手法16. 介紹公司時的注意事項17. 初次拜訪時的NG台詞Chapter 2讓客戶跟你買的銷售技巧──如何提高商品或服務的興趣18. 傳達「購買理由」，讓客戶想聽更多19. 業務銷售的基本技巧20. 客戶和你想的不一樣：傳達客戶需要的商品知識21. 猶豫不決是人類的天性22. 四項資訊，解決客戶的猶豫23. 確認客戶的「見解」、「情感」、「認知」24. 四項重點，讓客戶聽懂你在說什麼25. 重新判斷的契機26. 運用簡報資料，讓訪談順利進行27. 向客戶坦言商品弱點28. 客戶推託時的因應方法29. 首次電訪時的注意事項30. 克服挫折，讓心靈更茁壯Chapter 3推客戶一把，作決定──如何傳達「選擇方法」31. 購買需求分5階段：釐清客戶的需求狀況32. 利用差異，誘導客戶購買33. 如何突顯商品：客觀比較法34. 強調自家強項：活用客觀比較法35. 和客戶一起討論，萬無一失的選擇方法36. 重新訪談的時機37. 貨比三家的業務模式38. 客戶檢討時的注意事項Chapter 4掌握好客戶，大單、小單拿不停──如何培養老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧39. 感同身受，才能獲得客戶的信賴40. 把奧客變老主顧41. 善用業務日報，拉近與客戶的關係42. 利用客訴，提高信任43. 打動人心的業務銷售訣竅44. 跳脫低價競爭的祕訣──「定位」45. 共同規畫願景，這就是厲害的業務後記：業務員必備的2大心態

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