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IF定律: 攻心說話聖經

內容簡介

內容簡介 談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就懂得如何公關或說服他人。人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母的，要和自己的孩子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都取決於你的攻心能力。從這個角度來看，懂不懂得〔攻心說話〕，是決定你人生成敗的關鍵。在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，大部分的人都不希望別人知道他的需求。事實上，這些不為人知的需求，就是他的死穴。本書要介紹一套來自美國專家長期使用，卻又不為人知的「攻心說話系統」：ＩＦ定律。美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。其中，ＩＦ定律就是很多公關專家用來說服他人或談判致勝的最佳工具。到底什麼是「ＩＦ定律」？為何「ＩＦ定律」可以讓無數公關或談判專家立於不敗之地呢？本書將用深入淺出的介紹和案例，告訴您所有的答案。

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作者介紹

作者介紹 ■作者簡介羅毅曾任專欄作家、廣告公司企畫、企管顧問公司之策略總監，現為公關公司策略顧問。多年來專心致力於如何有效提高人際溝通，目前除了在民間社團中教授人際溝通學及語意策略外，亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。著有《SIR法則─以對手為師的〔選擇權〕談判術》、《羅毅人際聖經Ⅰ─故事版本》、《羅毅人際聖經Ⅱ─死穴》、《羅毅人際聖經Ⅲ─警戒線》、《公關專家不告訴你的101則攻心策略》、《讓人無法說NO的攻心說話術》、《讓人無法說NO的攻心說話術Ⅱ》、《公關始終來自於人性》、《第一次面試就成功》等書。

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產品目錄 談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就懂得如何公關或說服他人。人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母的，要和自己的孩子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都取決於你的攻心能力。從這個角度來看，懂不懂得〔攻心說話〕，是決定你人生成敗的關鍵。在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，大部分的人都不希望別人知道他的需求。事實上，這些不為人知的需求，就是他的死穴。本書要介紹一套來自美國專家長期使用，卻又不為人知的「攻心說話系統」：ＩＦ定律。美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。其中，ＩＦ定律就是很多公關專家用來說服他人或談判致勝的最佳工具。到底什麼是「ＩＦ定律」？為何「ＩＦ定律」可以讓無數公關或談判專家立於不敗之地呢？本書將用深入淺出的介紹和案例，告訴您所有的答案。

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內文 : 第一篇　什麼是「ＩＦ定律」？
「ＩＦ定律」－美國公關專家的祕密武器
美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學，發現許許多多成功的說服案例中，都重覆出現一種相同的「語意變化規則」，也就是說，幾乎每一個說服者，剛開始設定的這個想要聽眾相信的主題，都是從「ＩＦ」這個代表假設語氣的詞開始，到最後這個主題卻成為被人深信不疑的「ＩＮ　ＦＡＣＴ」肯定詞，也就是「事實」。
史上無以計數的案例，其說服聽眾的語法都有相同的主軸，真的很令人不可思議。
後來這批公關專家，就把這個百試不爽的說服法則稱為「從假設到事實」或「以假為真」的說服法則。我則取這個語法的頭尾ＩＦ兩個字，稱之為「ＩＦ定律」。
事實上，「ＩＦ定律」早就存在於古今中外各種演講或說服場合中，也早就被各行各業的很多高手使用，只是大家不知道罷了！
例如，某個牧師要讓一個鐵齒的人相信上帝的存在，剛開始，這個鐵齒者對於上帝是否存在的諸多疑問，都會用假性的ＩＦ來質疑，他會問：如果上帝真的存在，為何我看不到？如果上帝真的存在，為何還有那麼多人不幸？如果上帝存在，為何不停止戰爭？
這個時候，牧師就會先抓住質疑者的「假設詞」，反問對方：「假設上帝不存在？那麼，萬物是由誰創造的呢？我們有手有腳有頭腦，每個人都是一對眼睛兩張耳朵，這麼對稱完美的設計，是出自誰手呢？」
此外，牧師也可以運用另一個肯定假設詞：「上帝是存在的，雖然你不相信，雖然你認為上帝只是一個虛詞，但我必須告訴你事實，上帝是存在的．．．。」
這句話中，就包含了假設的「ＩＦ」和事實的「ＩＮ　ＦＡＣＴ」。雖然牧師口中很堅定地說「上帝是存在的」，但是對鐵齒者來說，他當時仍不認同這個說法，因此對鐵齒者來說，「上帝是存在的」這句話是個虛詞，仍不是事實（在他心裡的認知）。
然而，鐵齒者的這個反應是正常的，也是符合「ＩＦ定律」的初期法則的，如此，說服者才能運「ＩＦ定律」，把這個鐵齒者不相信的虛詞，透過種種條件的加入，讓虛詞轉變成鐵齒者心中認定的事實。
因此，不論牧師先運用「疑問假設詞」反問對方，或用「肯定假設詞」來開場，接著，牧師就會引用聖經和見證人的告白，以及諸多不可思議的現象來反駁鐵齒者提出的很多「如果」，像是：上帝一直都存在，只是你看不到，你的心沒有打開，我們這裡有很多弟兄都看到了上帝，因為他們誠心信仰上帝，虔誠禱告，所以他們看得見你看不見．．．等等。
牧師透過這些語法不停解釋、開導，甚至提出證據或找人來見證，最後這個鐵齒的人終於信了上帝，本來他的質疑性語詞：「如果」，全都變成了：「是！上帝真的存在！這是事實，我不會再質疑」這類的肯定語詞。
如此一來，這個牧師就成功地運用了「ＩＦ定律」，讓鐵齒的人從「ＩＦ」變成「ＩＮ　ＦＡＣＴ」。

又例如：某個投資顧問公司要招攬客戶，在標榜「人人可以投資致富」的說明會中，主講人一開始絕口不提他們公司有什麼產品或如何投資等技術面問題，而是先提出很多假設性問題。例如，他會問在坐各位是否想讓自己年收入提高？是否想多出一筆錢出國渡假？是否想多賺一筆錢當小孩子的教育基金？是否想快速累積財富，讓自己早點退休？
就這樣，主講人先說出一堆大家心裡的願望，讓大家頻頻點頭，個個都說想，但個個又不太確定是否能實現。這時候，主講人就開始信誓旦旦地保證大家都可以實現願望，也就是說，主講人開場時說的一些「假設性」內容（ＩＦ：提高年收入或多一筆錢出國度假．．．等），都可以變成事實（ＦＡＣＴ），只要參加他們公司規劃的投資計劃，每年就可獲利多少，然後提出一些表格、數字和走勢圖等證據，再拿出過去幾年公司的績效來佐證。
到了終場，對於投資致富而實現願望這件事，本來每個人心中因不確定感而產生的疑慮，也就是「ＩＦ」疑問語詞，都被主講人轉換成「確實可以成真的事實」的肯定句，讓他們打從心底相信願望可以實現，而方法很簡單：只要他們參加公司精心設計的獲利投資工具。
說明會結束後，台下的聽眾爭先恐後搶著報名。很顯然的，這位主講人成功地運用了「ＩＦ定律」的「從不確定到肯定」、「從假設到事實」的策略。
事實上，「ＩＦ定律」不難，而且我們每天都在使用，只是沒有人把它系統化或公式化罷了。從媽媽鼓勵小孩子考前三名，就帶他去迪斯奈樂園玩，到跨國集團董事長，承諾只要業績成長百分之二十，所有員工都可以領到公司股票．．．．，「ＩＦ定律」無所不在。
第二篇　活用「ＩＦ定律」的案例
艾科卡靠「ＩＦ定律」救了克萊斯勒
艾科卡是美國企業界有名的實業家，也是在企業界有名的談判高手。當初克萊斯勒面臨破產之際，全憑他靠著運用「ＩＦ定律」的攻心說話術，攻進了國會議員們心中的共同「死穴」，才通過了專案貸款，讓克萊斯勒起死回生。
幾十年來，克萊斯勒汽車公司，一直是美國汽車業界的「三巨頭」之一，擁有近七十億美元的資金，是美國的第十大製造企業。但自進入一九七○至一九七八年的九年內，竟有四年虧損，其中有一九七八年虧損額高達二億美元。
此時，艾科卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司的總經理。他上任後，為了重整公司最低限度的營運，艾科卡請求政府給予緊急貸款的援助。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會與論幾乎眾口一辭地疾呼：就讓克萊斯勒趕快倒閉吧！按照企業自由競爭原則，政府決不應該介入企業經營。
這時，最使艾科卡頭痛的是國會，為此而舉行的聽證會，猶如接受審判一樣讓人感到難受。
國會相關委員會成員，坐在半圓形高出地面八英尺的會議桌俯視證人，而證人必須仰頭去回答詢問者。
委員會主席威廉打破沈默說：「如果貸款提案通過的話，那麼政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動人的市場自由競爭的主張來說，不是自相矛盾嗎？」
艾科卡回答道：「你說得一點沒錯，我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是很不情願到這裏來的。但我們目前的處境進退維谷，除非我們能獲得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法拯救克萊斯勒。」
艾科卡意味深長地說：「我不是在說謊，其實在座的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的貸款請求並非首開先例。事實上，聯邦政府的帳冊上目前已有了四○九○億元的保證貸款紀錄，因此務必請你們通融一下，不要見死不救，請您們也全力為克萊斯勒爭取四一○○萬元的貸款，因為克萊斯勒是美國第十大企業，它關係到六十萬人的工作機會。」
隨後，艾科卡又指出，目前美國的汽車市場正被日本乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬員工就會成為日本的雇工。
根據財政部的調查資料，如果克萊斯勒倒閉的話，政府在第一年中就必須為所有失業員工，花費二十七億美元的保險金和福利金。抓住了這個關鍵點，他向國會議員們說：
「各位眼前有個選擇，你們願意現在就付出二十七億呢？還是將一部分作為企業擔保貸款，日後可全數收回？」
艾科卡的這一番話，可以說是讓國會議員們無言以對，最後終於一致同意，給予克萊斯勒公司援助性貸款。
事實上，這是一場阻力重重的談判，也可以說，最初的形勢對艾科卡極為不利，但艾科卡憑藉他雄辯的口才，理性的分析，以及可以信賴的重整計劃，感動了議員們，終於爭取到了四一○○萬美元的貸款，獲得了談判的成功。
第三篇　延伸「ＩＦ定律」的實戰策略
六種〔見人說人話〕的攻心法則
見人說人話，是站在企業第一線的服務及公關人員，必備的基本攻心說話能力，然而，這些技能學校沒有教，很多公司也都是瞎子摸象，各憑自己經驗和主觀感受來教育員工，導致服務及公關品質的參差不齊。
事實上，根據美國公關及談判專家的教育訓練手冊中，同樣是延伸「ＩＦ定律」的原理，我們卻可以把「見人說人話」的攻心說話術，所要應付的對象，分為下列六種：
1.沈默型的人
這種客人金口難開，沈默寡言，性格內向。
在和這種人談生意的時候，對於推銷員所說的話，他們總是瞻前顧後，毫無主見，有時即使胸有成竹，也不願意冒然說出。
但這類顧客往往態度很好，對推銷員很客氣，即使推銷員嘮嘮叨叨，也決不採取拒絕的態度，始終滿面笑容，彬彬有禮，只是話語很少。
推銷員此時一定要讓他先開口說話，但是怎樣讓對方先開口呢？這就要看推銷員的口才了。
例如，你可以提出對方樂意回答的問題，可以提出對方關心的話題等等。和這種人打交道一定要耐心，提出一個問題之後，即使對方不立即回答，推銷員也要禮貌地等待，等對方開了口，再說下一個問題。
2.冷淡型的人
這種人可能對於推銷員的來訪，往往是連最基本的寒喧和禮貌都沒有，直接就露出：「你來幹什麼？」的表情。
因此，當你上門拜訪時，他通常會閉門不見，若按門鈴，木會受到冷淡的待遇。
如果走進他們的辦公室，他們同樣也會冷語相待。
對待這類顧客，你的談吐一定要熱情，無論他的態度多麼地令人失望，但你千萬不要洩氣，要主動地真誠地和他們打交道。此外，最主要的你要丟出一些他想要的話題或興趣，讓他產生期望值（ＩＦ）並等他開口，接下來事情就好辦了。
3.慎重保守型的人
這類顧客生性謹慎保守。
在決定購買任何商品以前，對商品的各方面會做仔細的詢問，等到徹底瞭解合意時才下最後的決心。
而在他下決心以前，又往往會與親朋好友商量。
對於這樣的顧客，推銷員應該不厭其煩地、耐心解答顧客提出的問題。說話時態度要謙虛恭敬，既不能高談闊論，也不能巧舌如簧，而應該以忠實見長，樸實無華，直而不曲，話語雖然簡單，但言必中肯，給人敦厚的印象。
總之，儘量避免在接觸中節外生枝。
4.自傲自大型的人
喜歡擺架子的人，無非是虛榮心在做怪，要別人承認他的存在和地位。
這類人在生意中經常反駁推銷員的意見，同時吹噓自己。對於這種人，要順水推舟，首先讓他吹個夠，推鎖員不但要洗耳恭聽，還要不時附和幾句。
對於他提出的意見不要做正面衝突。他講夠了的時候，再巧妙地將他變成聽眾，反轉他的優越感，讓他來附和你。
5.博學型的人
如果遇到真才實學的人，你不妨從理論上談起，引經據典，縱橫交錯，使談話富於哲理色彩，言詞應含蓄文雅，既不以飽學者自居，又給人留下謙虛好學的印象。
你甚至可以把你要解決的問題，當做一項請求提出，請他指點迷津，把他當做是良師益友，就會取得他的支援。
6.喜怒無常的人
這類顧客心情舒暢時非常熱情，甚至會使你感到不好意思；但他們憂鬱時，就會冷若冰霜，出爾反爾，給人一種難以捉摸的感覺。

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