問對問題, 錢就流進來 | 誠品線上

Questions That Sell: The Powerful Process for Discovering What Your Customer Really Wants

內容簡介

內容簡介 每位業務員／行銷企畫必備快速攻破客戶心防、順利成交的銷售問話術 相信銷售人員每天都會遭遇到如下的困難和障礙： ‧ 「我進不了客戶的辦公室。」‧ 「潛在客戶急著索求資訊，但卻遲遲不採取行動。」‧ 「客戶表示他們重視服務，但又希望壓低價格。」‧ 「我覺得我一直把時間浪費在那些毫無指望的機會上面。」‧ 「他們塞了一個無法做決策的人給我。」‧ 「我已經準備和對方簽約，但出現突發狀況，搞砸了一切。」‧ 「我好像每次都找錯人。」‧ 「我的簡報讓人覺得鴨子聽雷。」‧ 「他們總說他們現在沒有預算來購買。」 問問題是推銷成功最簡單、又最快速的方式。對的問題能幫助你找出客戶遭遇到什麼樣的問題、他們的需求是什麼，以及他們願意為解決方案付出多少代價。可是，你不能只靠問幾個問題就指望會成交──你必須依照正確的順序、問對問題。 本書教導你如何根據客戶眼中的價值、而非價格，使用進階提問技巧來銷售你的產品，並提高你的成功率。本書涵蓋強效範例、練習和上百個題庫，其中包括： ‧ 延伸性問題、比較性問題：讓客戶敞開心扉、與你分享資訊。‧ 教育性問題：能讓你扮演顧問的角色——熟知市場與研究中心的最新消息。刺激潛在客戶思考並鼓勵他探索所有替代方案，而且是你的解決方案。‧ 鎖定性與衝擊性問題：讓客戶自己看清你的產品或服務有多少價值。‧ 願景問題：推敲出客戶未來的需求和欲望。 只要問對問題，就能決定生意能否談成。本書幫助你贏得客戶的心、了解他們的需求、並更快成交，絕對是每位業務員、行銷企畫必備本的珍貴參考書。只要本書在手，你將看到銷售機會無窮！ 一整套百戰百勝的珍貴銷售系統：讓你了解你的客戶，找出他們的需求，將你的產品對他們業務的影響加以量化，並克服反對聲浪。 每章內含問話練習題＋書後附有三篇附錄：提供真正案例，協助你發展提問技巧，帶領你進入銷售常勝的殿堂。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介保羅‧雀瑞（Paul Cherry）保羅‧雀瑞在銷售、管理、執行領導，以及績效改進策略方面有二十多年的經驗，現任績效成果公司（Performance Based Results）總裁兼執行長。他在這家國際性的銷售與領導力訓練組織中，每年教授5,000位銷售人才如何改進他們的銷售技巧。他曾和超過1,200家組織合作，其中不乏多家《財星》雜誌五百大企業，包括：嬌生（Johnson & Johnson）、美國汽車零件製造商Federal Mogul、美敦力醫療產品公司（Medtronic）、穆迪（Moody’s）、美國最大的有線電視營運商Comcast、富國銀行（Wells Fargo）、殼牌石油（Shell Oil），以及葛蘭素史克藥廠（GlaxoSmithKline）等；也有不少中小型公司，產業種類遍及醫療保險、製造、通訊、出版、金融服務和流通等。他在諸多頂尖產業期刊中發表的文章超過150篇。此外，保羅也是理海大學（Lehigh University）艾科卡研究院（Iacocca Institute）講師，目前與妻子和兩個女兒定居在美國德拉瓦州。■譯者簡介劉復苓美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任公關公司專案經理與報社記者，目前為專職譯者，曾獲經濟部金書獎。熱愛翻譯工作，期許自己以簡潔、易懂又流暢的文字表達原著真義。譯作包括《公平賽局》、《寫出銷售力》、《豐田創意學》等四十餘本。

產品目錄

產品目錄 前 言 第1章 無聊至極還是引人入勝：你的問題是否符合標準？ 第2章 了解你的潛在客戶第3章 掌握生意機會：篩選流程第4章 打開客戶的話匣子：延伸和比較型問題第5章 你是顧問，還是小販？：教育性問題第6章 引導會話方向：鎖定性與衝擊性問題第7章 回到未來：願景性問題第8章 若聽到客戶的反對和託辭，該怎麼辦？第9章 綜合應用第10章 結論附錄A 把錢算清楚！：如何創造價值，讓價格不再是問題附錄B 使用語音信箱和電子郵件附錄C 規劃執行實況

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