客戶憑什麼跟你買?: 汽車銷售天王3天賣1部BMW的秘密 | 誠品線上

なぜ、私はBMWを3日に1台売ることができたのか: お客様の歓びを引き出す接客術

內容簡介

內容簡介 前七個月業績掛０，天天害怕被開除，這樣的他，憑什麼成為頂尖業務員？驚動BMW總公司的傳奇業務員，3天賣1部BMW，累計銷售破2400部！不藏私！汽車銷售天王親授，如何成為「任何商品都賣得掉」的超級業務員！最獨到！自創「引發顧客喜悅的接待術」，是社會新鮮人與受挫業務員必備的職場生存寶典！業務沒有門檻，任何人都有機會成為超級業務員！！！我不過是個極為普通的人，當然不是擁有高敏銳度的天才業務員。我不會喝酒、不會打高爾夫，也沒練就可魅惑眾人的話術。而且，我也沒有可讓初次見面的客戶當場下訂單的技術。我只是比其他人更清楚明白，如何成為「賣得掉商品的業務員」罷了。到目前為止，已有許多客戶向我買車，並且會介紹新客戶給我。有些客戶到現在還有聯絡，就像朋友一樣不時會捎來問候：「飯尾先生，近來好嗎？」「我想跟你聊一下，一起出來吃個飯吧。」聊天的話題不限於車子，經常都只是閒話家常。甚至也會有老客戶的兒子來電找我商量，說：「我父親想買新車，希望你能幫忙勸他打消念頭。」「父親已經八十歲了，我不希望他買跑車，但是他完全不聽勸。所以才想說，若是由飯尾先生來勸他，他或許會聽吧……」打從與人相遇的那一刻起，我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。因為，我對客戶懷有極大的感恩。「Walk. Don’t Run. And never give up.」（欲速則不達，絕不輕易放棄。）當意志消沉、賣不出商品時，要自我檢視：能否不說謊，看著對方的眼睛，坦率而言？能否語氣和悅地回答問題？穿著打扮是否乾淨俐落？領帶是否端正地繫在領口上？能否滿懷著熱情解說商品？對工作是否全力以赴？能否謙虛而自然地與人交談？能否嚴守約定與時間？更重要的是，能否以微笑待客？業務工作的世界，不是靠演技，而是靠自然流露的態度來吸引客戶。商品若賣不出去，就表示你已經吸引不了客戶，要更加努力摸索，讓自己自然而然以充滿活力的笑容來吸引客戶。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介飯尾昭夫1974年畢業於青山學院大學企業管理學系，同年進入丸紅汽車。曾走過長達7個月賣不掉半台車的艱辛之路，最後拿下新人獎。後來轉進日英汽車，並於84年進入BMW。從第4年起，每年平均賣出超過100部車，到了89年已累計500部，更於94年11月成為日本首次達成1000部BMW銷售量的業務員，大獲表揚。在那之後，仍持續穩坐頂尖業務員寶座，BMW累計銷售量甚至高達2400部以上。包含福特、捷豹及寶馬迷你在內，生涯所累計的進口新車銷售量已超過2600部。其名聲甚至遠傳到BMW的發源地德國，日本銷售BMW第一的「傳奇業務員」名號不脛而走。另外，於擔任分店長時期，曾著手改革青山地區、高輪、新宿等分店，帶領各分店榮登日本第一的寶座。林仁惠淡江大學日文系畢，東吳大學日研所碩士。專職日文筆譯。譯作有《現在的你就是最好的你》《勉強桌，造就千萬年收》《好萊塢名媛都愛用的逆齡美顏按摩》《客戶憑什麼跟你買？》等書。

產品目錄

產品目錄 自序 為何我還會再跟你買呢？真是不可思議……第1章 進公司七個月連一部車都賣不掉，為何能晉升日本第一BMW業務員？這個月仍只有我一個人賣不掉──滿懷苦惱的七個月第一次成功售出的感動，到現在仍然難忘一回過神，已拿下新人獎萌生小小的自信掃街拜訪賣出林肯車轉職進BMW──高薪的附帶條件：「賣不掉三十六部就走人。」拿下日本第一寶座挫掉我一身傲氣，廠長的淚水有過那段辛苦奔波、掃街拜訪的經驗，才有現在的我第2章 頂尖業務員的風骨賣同一款車，為何銷量卻有差別？第一名與第二名天差地別「說不定我連一部也賣不掉」的恐懼，一直盤據腦海時時不忘對客戶的感謝，我這麼做的原因老天爺在看著我正因為我笨口拙舌、做事笨手笨腳看不見蹤影的對手──X先生以二十四小時全天待命的精神來服務客戶既然都做同樣的事，就要早他人一步去做善用印象策略的林文子女士第3章 客戶願意買就是「最大的快樂」所有的客戶都是最棒的「Ａ級客」捨棄先入之見，以白紙般的心接待客戶瞬間找出客戶的優點應於何時開口搭話？從客戶無意間的一句話中找到需求我之所以對同行的妻子、女友……費心表達關懷的理由讓客戶從車子看起來最帥氣的角度來賞車我個人的堅持──隨時將車擦得晶亮客戶願意試乘，即知客戶的心情與感受探聽出客戶的成功故事具有「看人眼光」的客戶盡早引導客戶說出心裡的想法以最佳狀態接待客戶展示廳整體氣氛的營造能確實因應客戶需求到什麼程度，正是勝負的關鍵打算賣出多少，就帶著相同數量的資料隨時檢查公事包穿著打扮以簡樸為原則別讓客戶感到困惑第4章 客戶教會我的珍貴道理客戶教我的事、令人喜悅的事「對你來說，我只是百分之一的客戶，但對我來說，你是唯一的百分之百！」客戶跟別人買的車碰到問題也要全力協助，讓他成為自己的終身客戶第5章 給年輕的業務員──業務工作沒有「魔法棒」 任誰都能成為頂尖業務員！客戶拜訪得愈多愈好沒有客戶會向意志消沉的業務員購買商品掃街拜訪是造就頂尖業務員的關鍵抱持沒有「下次」的念頭來接待客戶客戶突然起身離去的原因人心摸不透千萬別忽略了客戶發出的信號不可在緊急時刻臨陣脫逃「將客戶留到下個月」必招來失敗不要有「賣不掉商品的月份」以「間接商洽」做業務，避免給客戶帶來負擔絕不可拋開的三本筆記盯著電腦畫面看，無法讓人「靈光一閃」從錯過推銷機會的客戶當中挖掘為明天的工作徹底做好準備商品賣不掉時，更要回到原點規畫自我磨練的時間業務工作沒有「魔法棒」後記 做一個「能賣商品的業務員」

商品規格