這些心理學實驗告訴你這樣做事最有效: 掌握人類行為動機, 交涉、決策、銷售一出手就精準到位 | 誠品線上

図解モチベーション大百科

內容簡介

內容簡介 ◎圖解！100則哈佛、史丹佛、哥倫比亞等大學知名心理學實驗，幫你掌握人心法則，凡事都有想要的結果！ ◎日本亞馬遜書店暢銷書！ ◎暢銷突破9萬本！ 人心，是可以統計歸納的！ 行為心理學，你最強的職場武器！ 用科學的方法掌握人心法則，世界都會聽你的！ 希望提案一次過關時，要一次只提一個，還是提三個以上？ 要激起對方工作的動力，要告訴他工作的理由，還是目的？ 希望顧客選擇某件商品時，要將它放在左邊，還是右邊？ 想提高商品銷售時，要單獨推出低價品，還是多項商品一起促銷？ 希望孩子表現更好時，要給予獎勵，還是剝奪已有的東西？ 工作是與人交涉的過程，要工作順利有成果， 你最需要的不是管理學，而是心理學， 驅使別人或自己做事的關鍵在「動機」， 動機其實是一種「選擇」，只要懂得減少我們「不做」的選項， 讓對方或自己沒有選擇不做的理由， 就能讓別人和自己照我們所想的去做！ 如何才能讓人接受我們的想法？如何才能讓人採用我們的提案？如何才能人讓掏錢買東西？我們的工作中不斷碰到這些問題，有的人就是知道讓對方點頭的方式，這是因為他們對人有一流的觀察力和分析力，如果你沒有這樣的觀察力和分析力，就要藉由行為心理學實驗來了解多數人的心理傾向和動機。這些數據裡有著人類行為的共通法則，掌握了人心的情感偏向和行為動機，做任何事都能精準到位，凡事都有想要的結果！ 動機」是驅使我們行動和生活的力量，我們人生中經歷的所有事情，絕大多數是由我們的「動機」所決定，但它不像天上的雲朵飄忽不定，沒有固定路徑，而會依循某一項法則驅使著我們，只要了解這些人心法則，一切看似無解的問題，都能像未卜先知般，迎刃而解。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介池田貴將Open Platform 公司社長，領導學暨行動心理學研究者。畢業於早稻田大學，大學時期曾赴美學習，接受世界知名激勵大師東尼‧羅賓斯（Tony Robbins）的指導，回國後將其所學用於工作中，並將心理學與東方哲學結合應用，逐漸發展出自己獨有的理論方法，目前擔任各大企業的顧問和講師，著有《鍛鍊決心：超譯吉田松陰》《就是想行動》《不焦慮》《未來記憶成功術》《別太拚，更容易成功》等書。■譯者簡介莊雅琇日本法政大學大學院畢業，現為專職譯者。在天下文化的譯作有《簡單思考：LINE前任CEO首度公開網路時代成功術》、《道歉的藝術》、《原始人飲食法：吃基因最需要的食物》、《為什麼世界頂尖人士都重視這樣的基本功？》、《讓孩子什麼問題都不怕》、《賺錢力：影響你未來二十年的謀生關鍵》等書。

產品目錄

產品目錄 第一章 行動更有勁● 目標梯度 讓自己或對方感覺目標就在眼前。● 糖果效應 適時給自己或對方小禮物。● 消費目標 事先預定給自己的獎勵。● 自問式自我對話 事先徵詢自己的意見。● 建立積極心態 將我們的行為與價值觀結合。● 增加內在動機 給自己或他人一份獎賞。● 小包裝策略 適當的增減事情步驟。● 同調狀態 先調整步調，再開始行動。● 面對課題的難易 當心八卦的殺傷力。● 證明型與學習型 讓自己和自己比較。Column 注意六種需求，貼近對方的行動。 ● 親近效果 將推薦的物品放在右側。● 罰款與獎賞 給予不如剝奪。● 學習動機 讓對方躍躍欲試。● 心理抗拒 尊重對方想做的意願。第二章帶人更輕鬆● 轉移焦點 重新評估主觀認定。● 促發效應 注意維護自己的形象。● 建立特異性信用 發表意見前先提供協助。● 群體無知 陷入危機時大聲說：「我有困難。」● 棉花糖實驗 不要覺得正在忍耐。● 角色的力量 確定自己和別人的角色。● 道德行動 斥責行為，讚美存在。● 同類相斥 遠離同溫層。● 背離道德 公開對方的相片與名字。● 過度自信的偏誤 細節藏在魔鬼裡。Column 設身處地察覺對方的痛苦與快感。 ● 社會貢獻 想像工作未來的遠景。● 習學失敗 再次嘗試當初遭遇挫折的事。● 潛在適應力 讓人以為你是「有能力的人」。● 遺傳與環境 大膽追求夢想。● 維護自信 讓對方對自己有信心。第三章 達標更快速● 目標設定理論 讓目標更具體明確。● 非競爭的報酬 激發對方的上進心。● 化解敵對 設定共同目標。● 我想就能我要 工作時要覺得自己「運氣真好」。● 戰勝集體惰性 給團隊的每個人任務。● 週期化 讓自己或別人分段交件。● 行動思考 先設定好執行步驟。● 悲觀的策略 心想「接下來可能會失敗」。● 妥當性理論 告訴對方事情對別人的影響。Column 設定較容易達成的目標 ● 計畫有誤 做現在能做的事。● 自己的事與別人的事 以旁觀者的立場給自己建議。● 點與面 思考最大與最小。● 目標與耐力 凡事多做一點。第四章 決策更精準● 展望理論 從利害得失的觀點來看。● 資訊的偏頗 聽完雙方的說法再決定。● 經驗的我與記憶的我 選擇不合理之事。● 資訊處理的特性 缺點要盡量說出，優點要有所保留。● 錯誤共識效應 找出自己與反方的中心點。● 誘餌效應 選擇時不要看比較對象。● 計畫與誘惑 製作自己的工作計畫表。● 引導服從 先聽對方的結論。● 神奇的創造性 休息一下再做決定。● 機會成本 尋找其他選項。● 潛意識的型態辨識 信任老手的直覺。● 腦力激盪法 從異想天開的點子著手。Column 著眼想要的結果，增加決定的選項 ● 價格與價值 猶豫不決時目標定高一點。● 領袖氣質 盡量率先發言。● 成長型思維模式 把「現在也不遲」掛在嘴邊。● 印象與本性 初次見面的印象僅供參考。第五章人際更順暢● 互惠原則 自己先主動示好。● 模仿效果 試著重複對方說的話。● 多數選項 提供多數選項。● 初始效應 努力在第一次留下深刻印象。● 聚光燈效應 別太在意別人的反應。● 得寸進尺法 試著提出小小的要求。● 好奇心效用 對別人產生濃厚興趣。● 觀點取替 設身處地為對方著想。Column 別只顧自己，多關心對方 ● 透明度錯覺 表達時可以誇張一點。● 一致性原理 拜託陌生人。第六章工作更專注● 忙碌的反效果 不要讓對方太忙。● 情緒轉變 善用興奮的狀態。● 消耗意志力 不要勉強別人或自己硬撐到底。● 控制情緒 隱藏怒火。● 權勢姿勢 適時調整自己的姿勢與呼吸。● 過度分析的陷阱 斟酌選擇的次數。● 交互練習 同時讀好幾本書。● 從眾效應 認同始於共鳴。● 控制欲 要求自己和對方做得更多。● 理想與行動 先追逐夢想。Column 改變「忙碌」一詞的定義 ● 果醬法則 刪減至五、六個選項。● 學習阻礙 壓力也要演練。● 創意訓練 練習改變做法。● 情感表現 發生任何事情都要說「太好了！」● 聯想網路 試著從笑臉開始。● 原型理論 注意印象。第七章思考更周密● 提出反證 將「問題」當成事實討論。● 批判者的知性 對提案加上反對意見。● 規避損失 精挑細選用品。● 魔術性思維 不要抗拒求神保佑。● 單純化 質疑容易理解的印象。● 奈克方塊 從另一個角度評斷事情。● 強制的思考模式 將命令變成期望。● 抽換記憶 重新設定「理想的狀況」。● 客觀檢視問題 把問題全部拋出來。● 改變盲視 拓展自己的能力範圍。● 偽陽性與偽陰性 向同行其他公司詢問評價。Column 具體說出目的，重新檢視世界 ● 要求與理由 質疑附帶的理由。● 先見的後見之明 當成另一個世界來看。● 權威者的指示 抗拒缺乏「令人信服的理由」。● 觀察與人性 鉅細靡遺描寫。● 更新焦點 只記錄好成績。

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試閱文字

內文 : 1 目標梯度

◎讓自己或對方感覺目標就在眼前

某家咖啡店，利用集點卡進行一項實驗。

A款

集滿10杯咖啡，免費送1杯。

B款

集滿12杯咖啡，免費送1杯，但是集點卡上，預先蓋了2個章。

結果

拿到B 款集點卡的人，遠比拿到A 款集點卡的人多更多人集到1杯免費咖啡。（參考 哥倫比亞大學商學院的研究）

……由此可知，只要給予回饋，讓對方知道距離目標多近，就能提高達成率。

將一隻老鼠放進迷宮，並在出口處放餌食，這隻老鼠會產生什麼行動？心理學家克拉克．赫爾（Clark Leonard Hull）在實驗過程中發現，老鼠離出口愈近，跑得愈快。換句話說，離目標愈近，老鼠的動機愈強。而這項集點卡實驗，證明了這項法則也適用於我們人類。如果提示我們目標位於何處，我們就會注意到「達成目標的距離」，即使距離相等，若是「計算方式」不同，也會大幅影響我們的動機。

從客觀角度來看，要集滿這兩款集點卡，實際上都需要「再集10 點」，但是B 款集點卡已先蓋了兩個章，就會改變消費者的想法，認為：「我已經完成六分之一了。」人是一種很難持之以恆動物，但又有捨不得放棄看得到終點的事物的習性。集點卡實驗中，受試者會為了早點集滿印章，換取「1 杯免費咖啡」而增加來店次數。

若是將人類的這種心理特徵應用在職場中會是如何呢？這則實驗告訴我們，與其告訴自己或對方「距離目標還有這麼遠」；不如激勵自己和對方「我們已經走了這麼遠」，讓人確實感受到目前的進展，或許更能提高達成目標的機率。

工作時與其想「距離目標還有多遠」，

不如回頭看走過的路，想想「已經距離目標有多近」。



2 多數選項

◎提供多數選項

受試者為設計師，設局者為委託人，請設計師為他製作橫幅廣告，兩人共同合作完成工作。

要求A組設計師……

每次提案都要準備一款橫幅廣告設計，每次都請委託人提出意見。來回共討論了六次。（共設計了六款橫幅廣告）

要求B組設計師……

每次提案都要準備三款橫幅廣告設計，請委託人針對每一款提出意見，來回共討論了兩次。（共設計了六款橫幅廣告）

結果

B組製作的橫幅設計獲得好評，點閱數也較高。

接著詢問設計師：「委託人的意見有參考價值嗎？」

A組設計師

35％回答：「有。」但是超過50％的人感覺「被挑剔」。

B組設計師

80％回答：「有。」其中有人因此對自己的設計能力更有自信。

（參考 聖地牙哥大學認知科學家史蒂芬・道〔Steven P. Dow〕所做的實驗）

……由此可知，一開始提出數種方案，較容易產生良性互動。

提出企畫案或簡報資料時，大多數人總認為：「拿出最好的成品是員工的職責所在。」

但是，只提出一種方案，就必須要有心理準備，你所提出的企劃案結果可能很危險。因為負責審閱的人必須被迫在「YES」與「NO」之間做抉擇，而為了不傷害你的自尊，他們很可能耗費心思提出更麻煩的要求，或是拐彎抹角將企畫案打回票。這不能怪任何人，因為讓會議桌上只有一個方案是非常不智的。如果希望企畫者與審閱者能氣氛融洽的開會討論，就不該只提出「一件嘔心瀝血的方案」，而應該提供「數種粗略的草案」，讓大家有思考討論的空間。

若是有好幾種備案，就比較可能產生正面的意見，例如，可能會出現「這一案的這一點和另一點組合起來，感覺很不錯」，或是「這一案最接近我想要的感覺，但若是再加強這方面也許就更好了」，像這樣多種備案不僅能讓專案進展順利，也能提高企畫的品質。

製作資料也是如此，與其反覆寫了又刪，不如大致提出三種方案讓對方可以進行比較，以便打造出完美的成品。

提案時，至少提出三種構想。

3情緒轉變

◎善用興奮狀態

讓受試的一群學生發表兩分鐘演說。所有人都很緊張。在此為學生提供建議。

A組

建議A組學生在演說一開始就說：「我很冷靜。」

B組

建議B組學生在演說一開始就說：「我很興奮。」

C組

建議C組學生照一般的演說方式開始說起。

（參考 哈佛商學院 艾莉森・伍德・布魯克斯〔Alison Wood Brooks〕所做的實驗）

結果

A組與C組的演說，沒有太大差異。

不過，B組的演說，有拉長的傾向，平均多說了27秒。

接著在演說結束後，請聽眾針對「說服力」與「自信」項目，以滿分100分替各組打分數：B組與其他組相比，「說服力」項目平均高了17分，「自信」項目平均高了15分。

……由此可知，

情緒高漲時，與其努力「維持冷靜」，

不如讓自己認為「這很令人興奮」，更有可能提升表現。

面對重要場合，應該沒有人會完全不緊張。多數人對於即將要發生的事，不論是身體上，還是心理上，都會變得緊繃不自在。

只是面對「緊張」，每個人的應對方式都不相同。有些人認為緊張時必須讓自己放鬆，會試著深呼吸、轉移注意力、轉動肩膀或脖子，或是做做伸展操。然而，這並非是最好的選擇。因為「讓自己冷靜下來」與「激發自己的潛力」，其實是完全背道而馳的意念，結果不是引發失誤，就是表現得虎頭蛇尾。

事實上，我們不需要刻意消除緊張的狀態，應該從正面的角度看待緊張的情緒，讓自己愈來愈有幹勁，反而更容易消除恐懼。對別人說，或者在自己心裡想著「感覺會很精采」、「愈來愈興奮了」，往往能將緊張轉化為興奮。因為這樣會讓我們的意識焦點瞬間從「擔心失敗」轉為「現在應該做的事」，展現出令人驚訝的成果。

覺得緊張時，就在心裡吶喊：「我很興奮！」

4 誘餌效應

◎選擇時不要看比較對象

讓一群受試的大學生看某本雜誌的定期訂閱廣告。

網路版 59美元

紙本版與網路版套裝組 125美元

利用問卷調查訪問100名大學生，看看他們會選擇哪一種……

結果

網路版 59美元……68人

紙本版與網路版套裝組 125美元……32人

然而，追加「紙本版125美元」的選項後……

網路版 59美元……16人

紙本版125美元……0人

紙本版與網路版套裝組 125美元……84人

（參考 杜克大學 行為經濟學家丹‧艾瑞利〔Dan Ariely〕所做的實驗）

……由此可知，我們在評估某項事物時，會與其他事物相比。

我們習慣選擇「更划算的事物」。受到這種習性所影響，只有單一選項時絕不會選擇的事物，當它與其他明顯處於下風的選項擺在一起時，就會因為「較划算」而選了它。

這項實驗故意多一項明顯不划算的「紙本版125 美元」選項，購買高額的「紙本版與網路版套裝組」的人就會因此大增。這種手法在日常生活中屢見不鮮。「簽三年約的折扣比簽一年約還多喔」，當我們聽到這句話，心思就會被「更划算的想法」所吸引，一點也不考慮「是否要續約」。

例如，我有一位朋友他的酒吧曾經推出一杯500日圓與700 日圓的啤酒。據朋友表示，有七成顧客會點一杯500 日圓的啤酒。但是，自從菜單裡新增了一杯1000 日圓的啤酒，一杯700 日圓的啤酒便十分暢銷。我的朋友並無意欺騙顧客，但是顧客會因為這樣的產品定價，掉入購買陷阱。一般人的判斷基準會受到眼前的比較對象所影響。因此，我們在面對選項時，要以「沒有其他選項為前提」，仔細評估每一個選項的價值。重點不在於「是否更划算」或是「是否虧損更多」，而是這項商品與自己採取的行動是否有關聯。

面臨抉擇時，必須確認是否受到誘餌效應所影響。