內容簡介
內容簡介 BtoBに適した広告・マーケティング手法「事例広告・導入事例」のバイブル登場!BtoBの商談で最も重視されるのは「導入実績」です。一般に企業は「実績のない商品を購入するのは嫌だ」と考えるもの。特に「見えない商品」や「わかりにくい商品」では、そうした傾向が顕著です。では、どうすればいいのでしょうか。一つの方法は、実際に導入した企業の事例記事を用意することです。それが「事例広告」で、IT業界では広く「導入事例」と呼ばれています。「なぜその商品を選んだのか」「その商品を実際に使ってみてどうだったのか」を記事にまとめ、企業のホームページに掲載します。事例記事は本当のことですから、たくさんの事例広告を作ると商品の信頼感が高まり、BtoB商談を有利に進められます。本書の著者である村中氏は、誰もが認める事例広告の第一人者。これまでに1000社以上の事例広告を手掛けており、そうした経験に基づく豊富なノウハウを、本書に惜しみなく収録しています。インタビュー方法、写真撮影の仕方、文章の執筆方法など、事例広告・導入事例の制作に必要なありとあらゆるテクニックを網羅。収録しているノウハウは実に300以上。これから始める人のガイドとなるだけでなく、実務担当者の悩みも解決します。広告・マーケティング担当者必携の1冊です。 ≪第1部 戦略編≫ 第1章◆13のストラテジー STRATEGY1 顧客が「実績」を求める本当の理由 STRATEGY2 事例の良し悪しは3秒で分かる STRATEGY3 「顧客の生態の知識」が最重要 STRATEGY4 導入効果を的確に書くには STRATEGY5 顧客の"本音"はそれほど重要ではない STRATEGY6 「課題・効果・展望」という文章構成は良くない STRATEGY7 事例という販促物の本質と制限 STRATEGY8 顧客ニーズをあれこれ考えても意味がない STRATEGY9 導入効果を数字で訴えるときの落とし穴 STRATEGY10 “熱い”パンフレット、“冷たい”事例 STRATEGY11 事例キャッチコピーの正しい作り方 STRATEGY12 事例が最強コンテンツである本当の理由 STRATEGY13 事例のうまい使い方、NGな使い方≪第2部 ノウハウ編≫ 第2章◆事例への出演依頼 営業部が出演依頼に積極的に取り組まない本当の理由 事例出演の決定権を握るのは営業が会ったこともないあの人 出演依頼に不可欠なのに、つい忘れる重要情報 「ウチの業界は特殊だから」では何も進まない 「出演依頼」のノウハウ集 第3章◆事例の設計 設計とは「顧客プロファイリング」である ・それは「ターゲット顧客」ではない ・それは「決定権者」ではない 顧客プロファイリングの全体像 基礎プロファイリング ①「商品」の基本情報 ②コンテンツの「流通経路 ③「顧客」の基本情報 ④競合状況 読者(見込み客)の認識・行動にどういう変化を起こさせたいのか 理想の章立て―事例の黄金構成― [1]話の地図 [2]謎解き [3]まとめ 応用プロファイリング 「設計」のノウハウ集 第4章◆インタビュー 設計どおりに聞くのが基本 ・原則1「テーマ」 ―質問は権力― ・原則2「ノルマ」 ―軽く『圧』をかける― ・原則3「リラックス」 ―趣旨説明が最強― 趣旨説明の手順 1.挨拶 2.サンプル提示 3.用途説明 4.制限解除 5.事前チェック可能の通知 「インタビュー」のノウハウ集
