顧客只關心這七個問題! 行銷必備的7Q品牌策略: 資源、創意、執行力! 從品牌創立到精準銷售, 請用顧客的角度來思考 | 誠品線上

顧客只關心這七個問題! 行銷必備的7Q品牌策略: 資源、創意、執行力! 從品牌創立到精準銷售, 請用顧客的角度來思考

內容簡介

內容簡介 小企業也可以打大勝仗的商業機密 優質品牌 × 精準定位 × 市場分析 × 人氣累積 × 一流業務 就讓【7Q行銷】一口氣幫你實現！ ▪ 什麼是7Q？ 7Q，即顧客最關心的7個問題（Questions），以下列出七個具體問題，以及顧客沒說出口的潛台詞： １． 我為什麼要注意到你──產品和品牌很多 ２． 這是什麼──這個產品我不了解，也不關心 ３． 關我什麼事──不能帶來好處，我就不會買 ４． 我為什麼要相信你──要我相信你？好啊請給我理由 ５． 值得嗎──我的血汗錢，每一分都要花在刀口上 ６． 我為什麼要從你這裡買──你的產品好，別人的也不錯，甚至更好 ７． 我為什麼現在就要買──產品說不定會降價跟改良 ▪ 為什麼一定要建立7Q品牌策略？ 「我這個產業不需要經營品牌。」 「只有大企業才有錢經營品牌。」 「低價就可以生存，幹嘛經營品牌累死自己？」 ──你現在還有這種想法嗎？ 那就來說說沒有做好7Q品牌設計的後果： （X）不斷做對的事情，卻只會產生錯的結果！ （X）若成效不彰，就需要不斷投入資金，最終導致嚴重內耗！ （X）沒有重複、不敢堅持，使好的策略半途而廢！ ▪ 7Q具體可以達成什麼效果？ ［不浪費老闆的每一分錢］ ──只要詢問活動是要解決哪一個7Q問題，就可以清楚判斷行銷工作是否有效。 ［更精準的行銷策略］ ──差的行銷會花100萬元換來10萬元的推廣效果，而好的行銷卻可以用10萬元換來100萬元的推廣效果。 ［更簡單的企劃工作］ ──幫助企劃人員快速理清思路，讓整個企劃有的放矢，步步為營。 ▪ 7Q分析：你真正的競爭對手是誰？ 競爭對手可以從以下六個特性定義： （1）產品形態 （2）產品功效 （3）價格 （4）購買管道 （5）顧客特徵 （6）地域 ──你最直接的競爭對手，就是這六個特性重合度最高的企業。 競爭對手的選擇越窄→聚焦更多的資源／市場空間較小 競爭對手的選擇越寬→資源要求越大、越分散／市場空間越大 ▪ 7Q系統：一流的品牌，只做兩件事 五流的企業賣價格，四流的企業賣產品， 三流的企業賣服務，二流的企業賣品牌， 那一流的企業呢？賣「標準」。 例如購買3C產品時，許多人會與Apple的產品比較，因為Apple是3C產業界的龍頭。 而7Q系統的「賣標準」就是告訴顧客：該不該要某件產品、應該要什麼樣子的產品。 『多一個Q，並不會影響顧客的消費意願； 但少一個Q，顧客就不能完成購買決策！』 ★詳細介紹7Q術語，佐以豐富經典案例，閱讀更流暢 ★7句話保成交，7Q中的超精準話術運用 ★精闢分析顧客購買決策過程，提高銷售效率 ★模擬交易情境，輕鬆應對突發狀況 ★7Q概念設計名稱標語，打造超吸睛品牌 本書系統闡述了7Q品牌行銷思想和體系，並闡述了品牌Logo、Slogan、定位、銷售話術、各種行銷工具與7Q的關聯，既解釋了企業在經營品牌時的困惑，也為企業發現和建構自己的7Q品牌行銷系統提供了方法和流程。推薦給企業家、總經理、行銷長、品牌長、業務長、企劃總監、行銷經理、品牌經理、產品經理、公關經理等行銷從業人員、需要系統思考企業未來發展的高管和行銷相關科系學生閱讀。 搞懂顧客最關心的7Q，輕鬆擊敗你的競爭對手！

作者介紹

作者介紹 劉進劉進，行銷企劃、學者，人力資源管理專家，暢銷書作者，財經雜誌專欄作家。因為是光頭，也被人稱為光頭劉進。

產品目錄

產品目錄 前言第一章 臺灣企業缺創立大、經營強品牌的決心嗎一 向左還是向右？品牌之爭與低價之爭二 是品質成就了品牌，還是品牌改變了品質認知（一）IBM是世界上技術最先進的公司嗎（二）是什麼決定了可口可樂的味道三 到底什麼是品牌（一）美國市場行銷協會、菲利普·科特勒、大衛·奧格威說品牌（二）7Q說品牌的三個層次（三）Logo不是品牌，信任是品牌的核心四 企業家的品牌意識決定了企業的未來（一）只有大企業才有需要、有能力經營品牌嗎（二）我的產品不夠好，所以無法經營品牌（三）最暢銷的產品一定是品質最好的產品嗎（四）只有那個行業才需要經營品牌，我們這個行業是不需要經營品牌的（五）經營品牌，一定要花很多錢嗎（六）只要「晚睡早起」就可以經營好品牌嗎（七）低價就可以生存，何必勞心經營品牌呢五 企業經營品牌的資金從哪裡來（一）融資的保證：商業模式和品牌系統（二）集中有限資源成優勢資源（三）用正確的策略經營品牌，提升資金使用率（四）到底是真缺錢了，還是錢被浪費了六 打造品牌群就是打造城市品牌、地域品牌、國家品牌七 從無到有建品牌與品牌進化論（一）如何在形式上從無到有建品牌（二）品牌進化——用7Q賦予其靈魂八 是向失敗的企業學品牌，還是向成功的企業學品牌第二章 什麼是7Q一 看似簡單實則不簡單的7Q——顧客最關心的七個問題二 7Q的依據——加速顧客購買決策進程（一）贏得更多顧客選擇，縮短顧客決策時間，提高行銷費用使用效率，是企業的願望（二）7Q為什麼是這七個問題，要這樣表述，而不是另外的七個問題呢（三）為什麼是7Q，而不是6Q、8Q……（四）你是否深刻理解了看似簡單實則不簡單的7Q三 7Q對行銷的定義（一）美國行銷協會對市場行銷的定義（二）菲利普·科特勒對市場行銷的定義（三）7Q品牌行銷想法對市場行銷的定義（四）狹義的品牌、行銷、銷售四 企業不同層次的人員要在不同層次上思考和回答7Q五 7Q品牌行銷的術語（一）7Q或7Qs（二）N 7Q（三）（7Q）N（四）7Q品牌自上而下設計（五）7Q品牌行銷系統（7Q品牌暢銷系統）（六）七句話術保成交銷售系統（七）7Q體質（八）行銷工具的7Q屬性（九）7Q行銷工具的資源屬性（十）7Q的競爭差距（十一）7Q審查六 7Q對於企業各部門的意義（一）總經理可用7Q來判斷下屬工作的有效性並聚焦資源（二）行銷人員可用7Q判斷和提升工作的有效性（三）銷售人員可用7Q判斷和提升自己的成交率（四）7Q讓企劃人員的企劃工作變得簡單（五）企業可用7Q判斷和評估外部合作夥伴企劃工作的有效性七 從「七句話術保成交」到「品牌的資本運作」——7Q行銷思想的兩角度三層次九級別應用第三章 7Q品牌自上而下設計一 從品牌自上而下設計到7Q品牌自上而下設計（一）什麼是品牌自上而下設計（二）不讓品牌輸在起跑線——奠定品牌先天之高勢（三）遏制離心的衝動——制定品牌憲法和最高行動準則（四）沒有做好品牌自上而下設計會怎樣（五）7Q品牌自上而下設計的定義和構成二 一切競爭首先是商業模式（利潤模式）的競爭（一）國美、蘇寧、京東價格之爭歸根到柢是模式之爭（二）什麼是商業模式（Business Model）和利潤模式（Profit Model）（三）為什麼要重視利潤模式的設計和創新（四）典型利潤模式暨演變（五）利潤模式創新路徑（六）7Q和利潤模式三 行動綱領／行動策略／行動準則（一）匹克的策略（二）什麼是行動綱領第四章 7Q品牌行銷系統與行銷工具組合一 7Q品牌行銷系統（7Q品牌暢銷系統）二 用7Q品牌行銷系統提升競爭力（一）行銷不是考驗顧客的智商，不是讓顧客爬樓梯（二）7Q行銷就是要積極影響顧客（三）7Q行銷就是要比競爭對手在7Q上做得更好（四）行銷要圍繞7Q有系統、分層次地展開（五）用7Q審視企業行銷活動並系統改進（六）你的行銷活動是否系統回答了顧客最關心的七個問題三 高效的7Q品牌行銷系統的三個標準和極致的7Q品牌行銷系統（一）高效的7Q品牌行銷系統的三個標準（二）極致的7Q品牌行銷系統四 品牌行銷工具與7Q（一）7Q行銷工具對應簡表（二）1 7Q：我為什麼要注意到你——空中和地面對注意力的爭奪戰（三）2 7Q：這是什麼——產品力、產品定義和產品刻劃（四）3 7Q：關我什麼事——顧客利益表述（五）4 7Q：我為什麼要相信你——信任是品牌的基石（六）5 7Q：值得嗎——價值才是依據，模式實現價值（七）6 7Q：我為什麼要在你這裡買——製造差異化、創造附加值（八）7 7Q：我為什麼現在就要買——境況導向與塑造當下價值五 學點方法容易上手，參透7Q才是高手（一）7Q行銷工具組合推薦和經典行銷模式（二）新聞媒體＋產品發表會＋明星企業家＋網路平臺（三）空中小廣告＋地面大宣傳（四）他人的成功模式是否可以複製六 兩個維度、三種7Q品牌行銷系統七 如何打擊競爭對手八 7Q和經典4P、4C、4R的說明第五章 品牌名稱、品牌Logo（標誌）、品牌Slogan（標語）與7Q品牌行銷系統一 品牌名稱可以解決哪些7Q問題二 一個好的品牌名稱可以省下千萬廣告費三 品牌Logo四 標語是企業最大的造勢（一）企業最大的造勢者——標語（二）設計標語是極專業的事（三）堅持、重複是標語造勢的核心五 標語可以解決哪些7Q問題六 需要幾條標語——標語的體系七 如何才能製作一條驅動銷售的標語八 標語主打物理特性還是情感九 有關標語的幾個問答（一）心魔：標語應該是美的，太俗、太直白是不好的嗎（二）標語要不要出現在包裝上（三）要設計的標語有模仿之嫌怎麼辦（四）我們的標語被模仿了怎麼辦（五）在網路時代，在去中心化的時代，標語還有沒有用十 品牌名稱、標誌、標語對後續行銷資源需求規模的影響第六章 另一個角度看世界——定位與7Q品牌行銷系統一 這不是文字遊戲，而是真實的心理化學反應二 對定位的定義（一）艾爾·賴茲和傑克·屈特對定位的定義（二）菲利普·科特勒對定位的定義（三）麥可·波特的定位定義（四）經理人口語中的定位涵義三 定位是解決1 7Q的首要手法（一）只有「第一」才能贏得注意力（二）重建戰場——讓中小品牌和大品牌站在同一起跑線上四 7Q對定位的理解——勢（一）定位可以解決哪些7Q問題（二）僅有定位是不夠的（三）定位就是借勢、造勢，就是少花錢、多辦事（四）怎麼尋找和確立定位五 「保溼鎖水」和「解決和預防皮膚乾燥」是一回事嗎六 達美樂和必勝客披薩的特點你知道嗎七 我們的定位和別人的一樣怎麼辦八 大家都具有的功效，可以用來定位嗎九 定位和賣點是一回事嗎十 定位和標語的關係是什麼第七章 「七句話術保成交」的7Q地面銷售一 兩種銷售策略：貨架式和問診式銷售二 顧客的購買策略（一）貨比三家（二）虛張聲勢三 加快顧客作決定的進程四 7Q卓越銷售的基礎（一）7Q銷售的本質（二）7Q銷售中的四次銷售（三）7Q銷售中的五大典型抗拒（四）銷售的類型和7Q銷售五 「坐銷」——駐店銷售的流程（一）門市銷售、櫃檯銷售、電子商務客服都是「坐銷」（二）駐店銷售的流程六 「行銷」——B2B大客戶銷售流程（一）B2B銷售、工業品銷售、大客戶銷售、拜訪式銷售及其特點（二）B2B大客戶銷售的專業流程（三）沒有空軍支援的陸軍是悲慘的——工業品品牌行銷的七件事七 銷售流程中的話術設計——「七句保成交」（一）原理和示例（二）「七句保成交」話術設計注意事項（三）運用「七句保成交」話術時應當遵循的策略八 打造你的個人銷售系統——成功銷售的七種力量九 7Q銷售的十二句祕笈第八章 FB、LINE等網路工具的7Q屬性一 為什麼說網路和小眾行銷是中小企業PK大品牌的利器二 大單品、減法和網路三 網路行銷的核心是注意力和信任度（1 7Q和4 7Q）四 網路行銷的兩大趨勢：發展粉絲、老顧客推薦第九章 製造差異化、創造附加值、輸出價值觀和建立購買標準一 製造差異化、創造附加值二 鑽石恆久遠，一顆永留傳三 一流品牌只做兩件事：輸出價值觀、建立購買標準四 贏得顧客，從輸出價值觀和建立購買標準開始五 擊敗競爭對手，也從輸出價值觀和建立購買標準開始第十章 7Q基石：定義顧客和競爭對手、競爭隊友一 誰是第一目標顧客——目標顧客的選擇和市場分級（一）市場細分（二）為第一目標市場分配最大的資源（三）7Q自檢對於選擇目標市場的意義二 庖丁解牛——目標顧客的二十一大分析（一）顧客角色分析（二）顧客專業度分析（三）顧客風險認知度分析（四）決策序分析（五）心智階梯分析（六）產品的社會性分析（七）半成品、成品和解決方案分析（八）顧客池塘分析（九）顧客可得價值分析（十）顧客商業價值分析（十一）顧客重複購買週期分析（十二）顧客購買決策週期分析（十三）顧客利益圈分析（十四）顧客參考群體分析（十五）顧客行動路線分析（十六）顧客媒體路線分析（十七）顧客購買和消費決策流程分析（十八）顧客意識流分析（十九）顧客MANU分析（二十）顧客7Q體質分析（二十一）顧客購物的獨群分析三 明確競爭對手四 找到競爭隊友第十一章 發現知名企業7Q品牌行銷系統一 向奧迪學什麼——看奧迪的行銷和執行（一）重視產品開發和產品系布局，不斷提升產品品質（二）行銷體系符合7Q原則，有效回答顧客最關心的問題（三）堅持不懈地追求客戶極為滿意，不斷優化和強化客戶滿意度體系（四）重視培訓，嚴格監控，分毫不差地堅決落實奧迪標準和體系二 巴黎萊雅的行銷之道（一）化妝品7Q行銷關鍵分析（二）巴黎萊雅陷阱——耗盡你的資源三 雷軍小米手機的網路行銷——信任和注意力（一）小米的網路行銷系統（二）小米手機的網路模式到底是否可以複製第十二章 建構你的7Q品牌行銷系統一 明勢——知己、知彼、知勢（一）發現和建構7Q品牌行銷系統的專業流程（二）企業自身和競爭對手7Q品牌行銷系統審查（三）從7Q顧客體質分析到社會環境因素二 明斷——建構7Q品牌行銷系統（一）7Q的N次方（二）7Q品牌行銷系統工具對資源的要求評估（三）董事會裡的爭吵——沒有人人滿意的方案三 明行——建構之後就只有一件事（一）企劃和執行的關係（二）聚力聚焦，把資源投放到最具生產力的環節（三）用數據度量一切——數據化行銷（四）先做1 7Q，還是先做2～7 7Q四 堅持按7Q品牌規律去做，是經營品牌的捷徑五 追求完美是不對的

商品規格

試閱文字

自序 : 前言

致讀者——您的回饋是一筆財富

這幾年，7Q行銷思想得到越來越多人士的關注和認可，網路上也出現了大量網站的轉載，這讓我感到欣慰。在這幾年裡，我也感覺到，還是有很多讀者對看似簡單實則不簡單的7Q行銷思想沒有形成正確、全面、深入的認知，這也進一步限制了7Q行銷思想在企業中的推廣和應用。同時，這些年裡，7Q行銷思想也有了進一步的實踐、研究和發展。這些因素一直激勵我去思考，能否在保證系統和嚴謹的前提下，用易懂的方式，更全面地把7Q行銷思想展示給大家。於是，就有了這本書。臺灣不缺有夢想的企業家和行銷人員，而且他們也不缺管理大企業、經營強品牌的意識與決心，但他們確實缺乏能真正幫助他們系統思考品牌、經營品牌的正確方法和途徑。希望這本書能切實幫助到他們。如此，我心足矣！

儘管我追求盡量把7Q行銷表述得淺顯易懂，並使用了較多的問句式標題，但是，一方面要在理論的嚴謹上平衡，一方面更是限於作者寫作程度，在一些要點的闡述上可能做得不夠理想，還請大家理解。但是我相信，如果您真的認真去讀、去思考、去使用本書，一定會受益終生。

本書稿中的觀點是作者多年行銷研究、品牌諮詢實踐的結果，文中說明觀點的素材有的來自實地調查研究、教學和諮詢實踐，有的來自和行業內朋友的交流、新聞報導以及公開發表的相關文獻，其中，用於舉例的企業和品牌的介紹部分直接來自其官方網站。在此對這些前輩的智慧和付出一併表示感謝。

劉進

試閱文字

內文 : 第二章 什麼是7Q

一 看似簡單實則不簡單的7Q——顧客最關心的七個問題
7Q指的是顧客最關心的七個問題（7 questions，簡稱7Q），這七個問題是顧客站在自己的立場以自己的口吻提出的，它們具體是：

（1）我為什麼要注意到你？（銷售層面的表達式是：我為什麼要聽你講？為什麼要見你？）

（2）這是什麼？

（3）關我什麼事？

（4）我為什麼要相信你？

（5）值得嗎？

（6）我為什麼要從你這裡買？（完整表達式是：我為什麼要買你的？為什麼要從你這裡買？）

（7）我為什麼現在就要買？

在每一個7Q問題後面，都有相應的潛臺詞。

（1）1/7Q。產品和品牌很多，琳瑯滿目。同時，我很忙，有很多事情要做，比如晚上要去看電影，或者正在尋找喜歡的電視劇。那我為什麼要放棄其他事情聽你介紹產品，看你的廣告，在你的貨架前駐足呢？請先給我個理由。

（2）2/7Q。你說的這個產品，我不了解，也不關心，你能不能用最簡明、生動的語言清楚告訴我你所說的這個產品是什麼？有什麼特點？

（3）3/7Q。這個產品還不錯，不過我想知道的是，這關我什麼事呢？如果和我沒有關係，不能為我帶來好處，對不起，我是不會動心，也是不會買的。

（4）4/7Q。現在騙子那麼多，連名人代言的有時都是假的，那麼誰知道你是不是誇大其詞、信口雌黃呢？你的承諾能兌現嗎？我憑什麼相信你說的是真的呢？要我相信你，好啊，請給我理由。

（5）5/7Q。產品雖然好，也能為我帶來顯而易見的好處，可是它不值這個錢啊！大家賺的都是血汗錢，每一分錢都要花在刀口上，一分錢要有一分錢的價值。告訴我，為什麼它值這個價。

（6）6/7Q。你的產品好，別人的也不錯啊，甚至比你的更好。我為什麼非要從你這裡購買？

（7）7/7Q。產品說不定還會降價，到時品質也更完善，況且我也不是十分需要，那我為什麼非要現在購買而不是再等等看呢？所以，我要考慮考慮。

顯而易見，誰能回答7Q，顧客就將選擇誰。

二 7Q的依據——加速顧客購買決策進程
（一）贏得更多顧客選擇，縮短顧客決策時間，提高行銷費用使用效率，是企業的願望
贏得更多顧客購買，縮短顧客決策時間，提高行銷費用使用效率，這是所有企業的共同願望。但如何做到呢？

整個市場由一個個顧客構成，整體銷售額由一筆筆交易構成。不斷搞定每一個顧客，你就有了一個大市場，不斷搞定每一筆交易，你就有了驚人的銷售額。所以，贏得每一個顧客的選擇，搞定每一筆交易，是企業的真正成功之道。而贏得每一個顧客、搞定每一筆交易的關鍵，就是要深刻理解個體顧客的購買和消費決策行為。

個體購買和消費決策行為根據產品價值的大小和購買者承擔的風險差異，可分為四種類型，分別是複雜購買決策、有限理性購買決策、品牌忠誠、慣性購買。當消費者承擔較大的社會風險、健康風險、心理風險、財務風險、功能風險時，會傾向於複雜購買決策行為，比如購買手機、買房，這時候顧客願意投入時間，也有足夠的動力去貨比三家。

當顧客對這次購買行為滿意而下次直接購買相同品牌或類別的產品時，這時表現出的是品牌忠誠行為。當消費者承擔較小的風險同時產品價值較低時，消費者會表現出有限理性購買決策和更多的衝動性購買，比如夏天購買一瓶飲料，這時候顧客沒有足夠的意願去貨比三家，只要第一家說得過去就可以了，或者是因為看到某款飲料在做促銷，就會多買幾瓶。當沒有不滿意的情況出現，消費者反覆購買某件風險不大的同類產品或在某地反覆購買時，這時表現出的行為往往是慣性購買。比如，小華之所以反覆購買和飲用50嵐的飲料，只是因為50嵐離他家最近，而他又懶得去遠一點的地方看看其他飲料店。

這裡重點講述一下複雜購買決策行為，一般而言，其他購買行為都是複雜購買決策行為某種程度上的簡化。

複雜購買決策行為可以分為以下八個步驟（如圖2-1所示）：

（1）需求和問題的認知；

（2）資訊蒐集；

（3）產品和品牌比較；

（4）決策；

（5）購買；

（6）消費；

（7）購買後評價；

（8）對下次購買和消費行為的回饋。

組織或群體的購買決策和消費過程基本與個體購買決策中的複雜決策行為類似，也存在八個購買環節，即組織需求認知、資訊蒐集、產品評價、決策、購買、使用、購買後評價回饋。兩者不同之處在於，在個體複雜購買決策過程中，所有環節都是由顧客一個人完成的，而在組織購買決策中，這些環節和步驟可能是由不同的部門和人員分別擔負不同的角色共同承擔和完成的。例如公司購買一套人力資源管理軟體，組織需求認知是由人力資源部實現的，資訊蒐集是由人力資源部和採購部實現的，產品評價是由包含人力資源部、採購部、總經理、電腦中心等的一個專業委員會承擔和實現的，選擇購買哪一家的軟體是總經理在聽取人力資源部意見後決定的，購買是由採購部人員具體去完成的，使用軟體是在人力資源部進行的，購買後評估也是在人力資源部進行的，回饋也是在人力資源部進行的。即在組織購買中存在著以下角色和分工：購買發起者、實際使用者、資訊提供者、決策影響者、最終決策者、購買者。在組織購買中，銷售人員必須弄清楚是誰扮演著以上角色。

因此，在個體購買中，我們只要影響顧客一個人就可以了，而在組織購買中，僅僅抓住決策者一人是不夠的，還要對各個層面的人施加影響才能獲得成功。

但是，無論是個體購買還是組織（群體）購買，在初次購買的時候，其上述購買決策和消費行為的八個步驟都有基本的先後順序。即，顧客總是先有需求，繼而蒐集資訊、比較評價、下定決心作出選擇，隨後是購買和消費，最後作出購買後評價並對下次購買行為產生潛在影響。

行銷可以縮短顧客購買的某個步驟，從而加速顧客的購買進程，卻不能越過某個步驟。因此，行銷活動的直接目的就是，運用商業活動不斷幫助顧客認識到自己的需求，進一步幫助顧客蒐集產品資訊，樹立起正確的評價產品的標準，協助顧客作出正確的決策，使顧客認識到什麼樣的付款方式是最有利的，最後教會顧客正確使用所購買的產品，強化顧客滿意感，讓顧客感受到自己作出的購買決定是明智的，下次還要購買這個產品。

顧客購買產品的過程，就是尋找自己心中問題答案的過程——顧客獲得答案的時間越短，其決策進程就會越快。所以，如果企業能夠洞察和發現顧客心中的疑問，並透過自己的行銷活動讓顧客盡快獲得答案，那麼，這個企業必然會贏得更多的顧客選擇，不斷縮短顧客的購買決策時間，提高行銷費用的使用效率。

7Q就是洞察和揭示顧客在購買決策進程中內心所存疑問的結果，這些問題也有效連結了企業的行銷活動和顧客的購買進程。

（二）7Q為什麼是這七個問題，要這樣表述，而不是另外的七個問題呢
顧客提出的這七個問題是推動性問題，其推動顧客購買進程一步一步向前，直到顧客完成這七個問題，作出購買決策。與推動性問題相對應的是描述性問題，比如我從哪裡買？什麼時間買？買什麼？這些問題就是描述性問題。描述性問題與推動性問題相比，不具有很好的推動性：

（1）對於顧客而言，推動性問題能更好地指導他完成購買決策。

（2）對於企業而言，推動性問題能更好地指導他思考行銷活動的有效性。

（三）為什麼是7Q，而不是6Q、8Q……
為什麼是7Q，而不是6Q或8Q呢？因為7Q是顧客選擇與購買的充分必要條件。

少一個問題，顧客的決策不能完成；而多一個問題，對於顧客是否決定購買並不會造成本質的影響。

多幾個問題的情況包括兩種：

（1）這些問題是購買決定作出之後的細節問題，比如顧客已經決定買了，那買幾個呢？買多少呢？刷卡還是付現呢？這些問題對於之前的購買決定沒有任何影響。

（2）這些問題都可歸於某個7Q問題，是7Q的具體表述，比如你們的銷量是多少？你們現在有沒有活動？

（四）你是否深刻理解了看似簡單實則不簡單的7Q
問一下自己以下幾個問題，如果你想得明白，就說明你已經理解了7Q，否則，繼續加油哦！

（1）如果一間公司的銷售人員的業務水準低，但這間公司的產品仍然暢銷，請問為什麼？

（2）如果一間公司的銷售人員的業務水準高，但這間公司的產品卻不暢銷，請問為什麼？

（3）如果一間公司的電視廣告、網路廣告打得很少，但這間公司的產品仍然暢銷，請問為什麼？

（4）如果一間公司的電視廣告、網路廣告打得很兇，但這間公司的產品卻不暢銷，請問為什麼？

（5）如果一間公司的廣告打得很多，銷售人員的綜合素養看起來也很高，但是產品卻不暢銷，請問為什麼？

（6）如果一間公司的廣告打得沒有對手多，銷售人員好像也沒有競爭對手強，但產品卻比對手暢銷，請問為什麼？

最佳賣點

最佳賣點 : 小企業也可以打大勝仗的商業機密
優質品牌 × 精準定位 × 市場分析 × 人氣累積 × 一流業務
就讓【7Q行銷】一口氣幫你實現！