深思慢講的57個談判訓練: 不靠口才、不賣人情, 讓對方不得不讓步的說服課! | 誠品線上

交渉力養成ドリル

內容簡介

內容簡介 你是否常與人爭得面紅耳赤仍破局？日本心理學家傳授戰術、話術與行為模式，保證輕鬆說服對方，讓全世界都聽你的！【問題】你正想登門前往某公司推銷，據說其他競爭公司也向該公司兜售。為了取得優勢，該怎麼採取行動？A、努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。B、努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。C、努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。D、只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。答案是C，你答對了嗎？根據人們感覺上的「差別閾限」（Differential Threshold），你只要比對方多努力十分之一，他人就能清楚區別出來，並瞭解你和對方之間的差異，所以只要勝出一點點就足夠！因此，想要談判勝出，不能光靠賣人情，或是說得口沫橫飛，而必須瞭解人性，懂得運用心理學，掌握思考與說話的輕重緩急，但該如何做呢？讓作者教你……◎說服不了人，其實是因為快嘴惹的禍！？談判時，有人因為「快嘴」壞事，有人因為「思慮不周」而讓機會溜走，本書教你用心理學提前預測對方的路數，讓你在關鍵場合不慌不忙，從容完成目標。但你或許會擔心真正臨陣時，仍然會說得七零八落？放心！本書作者除了教你「深思看懂對方心裡、慢慢講無遺漏」外，還根據談判、提案、人際往來等場合，歸納出57個談判實境訓練，再佐以學術數據和實驗詳盡解說，幫你在談判前做好萬全準備！◎「談判力」該如何養成？第一步請先思考人性！●別人都參加了，所以我不好意思不參加（從眾心理）人們進行某動作、做出某選擇時，會觀察其他人再決定自己的行動。【案例】大學教授於校園中向120位大學生募款，在知道「別人也有捐款」的條件下，43%的人願意捐款，在知道沒人捐款的情況下，只有25%的人願意拿錢出來。●談判價格時，讓對方焦急的效果更好（焦慮心理）交涉學中有個專有名詞是「勝者的咒縛」，描述一種心理現象：如果輕易得到煞費苦心想要的東西，不僅完全不會開心，反而還會不滿。【案例】心理學者問大學生在商場與店員交涉價格時，受到什麼對待會最高興，大多學生回答，比起立即降價，更喜歡令人焦慮的討價還價。●即使是「虛構邏輯」，人們還是會忍不住接受（偽邏輯心理）即使是邏輯上完全不合理的要求，只要加上「因為」等像理由一樣的辭彙，便能大大提升說服力。【案例】哈佛心理學教授透過實驗證實，詢問：「因為我一定要影印，能請你讓我先印嗎？」結果有93%的人同意，而請求：「讓我先印嘛！」則只有60%的人同意。◎如何用小心機取得大成效？因為眼神動作都能算計！絕招1：找出並鎖定自己的「啦啦隊」「啦啦隊」是指對手陣營中願意聲援自己的人。只要找出四目相接時會回以微笑、點頭的人，將他們變成夥伴，他們就會代替你說服其他人。絕招2：再怎麼走投無路，都要表現得從容悠哉大多人在期限逼近時，會變得毛躁不安。但在交涉時要反其道而行，表現悠然自得的樣子，對方肯定會受不了而讓步。絕招3：用幫腔回應誘導對方發言當對方提出令你滿意的發言，就附和說「真是不錯」，如果對方說了不怎麼好聽的話，就回以冷淡的態度。如此一來，便可以誘導對方做出符合自己期待的事。◎最後，談判高手都在用的5個小技巧！●比起用「我」當主詞，用「我們」的成功機率更高！●坦率說出「我很緊張」，效果拔群●比起整數，更要注重「尾數效應」！●為什麼最想表達的東西，應該優先傳達？●被對方背叛時，應該忍讓還是反擊？

各界推薦

各界推薦 ◎聯合推薦GAS口語魅力培訓創辦人、廣播主持人／ 王介安 人心解碼管理顧問暨總經理／鄧為中 秒殺課程「一談就贏」創辦人、國際知名談判講師／鄭志豪

作者介紹

作者介紹 內藤誼人 心理學家、立正大學客座教授、UNGILD有限公司代表董事。慶應義塾大學社會學研究所博士課程結業。 將心理學的各項法則應用於商業領域，進行獨家研究，其建言極具實用性與速效性，深獲大眾好評。 主要著作有《「溫暖討喜」的 微狡猾交往術》《說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧》、《虛張聲勢心理學》、《假裝不緊張就贏一半》、《看穿內心情緒的行為暗示心理學》等。黃立萍 新聞系畢業，一個需要養肝的全職媽媽，孩子上學後終於不必再熬夜。現以SOHO身分從事採訪、撰稿及翻譯工作。 譯作有《埃森哲顧問教你6堂回報的話術》、《宜得利淬鍊50年的原則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》（皆為大樂文化出版）等。

產品目錄

產品目錄 推薦序：你在談判時，最常遇到的問題是什麼？╱鄭志豪前言：與其紙上談兵，不如來個「實戰演練」吧！第一章 為什麼有人總在談判時位居下風？問題1：己所不欲，施於人問題2：心太軟問題3：老是為不足找理由問題4：沒經常訓練問題5：體力差問題6：不懂送禮、收禮……問題7：「表情」露餡問題8：沒做好「事前準備」問題9：「持續犯錯」的慣性行為第二章 為何暱稱、閒聊、提問，能壓制對方砲火？「尊敬對手」竟是交涉勝出關鍵談判過程中，盡量讓自己的存在感爆棚將「鞠躬」當作武器，打造誠實形象遭人指責時，如何應對才能盡速挽回信賴？別高估你的大腦，重要事項請「強調」3次！小差距造就大效果，以「次數」壓制競爭對手想突破交涉對象心防，可用「暱稱」縮短距離掌握「提問」的藝術，反駁再也不怕得罪人談判桌外的世界，如何用「閒聊」摸透對方心思？第三章 如何把拖拉、失敗……，當成談判的武器？將「失敗」當成實驗，避免跌入自我懷疑的陷阱嚴守期限的一方吃大虧！如何把「慢」當武器？交涉現場太緊張怎麼辦？與其刻意掩飾不如……不只要言語說服，還要以「視覺手勢」引人注目用「幫腔回應」暗中引導，讓交涉走向期望結果！被出言提醒時怎麼應對？請飾演「上進的自己」盡做筆記不如不做！用5秘訣提升「筆記力」「等待」是個未爆彈，別讓焦躁影響交涉結果！第四章 11招腹黑心理學，讓對方被你晃點也甘願！1、透過「啦啦隊」手法，讓說服事半功倍2、從敵方中找到「支持者」，針對目標對症下藥3、害怕開場白詞窮？先從有「興趣」的話題切入！4、人們難抵擋「視覺」力量，交涉時加入圖片與簡報5、掌握「初始效應」的準則，讓對方立刻抓到重點6、改變「主詞」效果絕佳，比起說「我」更應說……7、談判最忌過度怕生，培養自信只需要「一個朋友」8、如何套出真心話？利用「沉默3秒原則」讓對方開口！9、與其苦口婆心，不如阻斷「物理性可能」10、談判高手都知道用「俗諺」，讓人不自覺點頭稱是11、把話說得好像有道理！用「虛構邏輯」說服對方第五章 10招操控心理學，用最少資源贏得勝利！1、小勝也是勝！把握「差別閾限」與對手拉開差距2、掌握「勝者的咒縛」法則，避免輕易答應對方3、談判遇瓶頸怎麼辦？用「同時揭露法」突破僵局4、怎麼讓對方心存忌憚？以「離去法」展現強硬態度5、用「情緒」影響對方行為！最能使人讓步的是……6、遭對方臨陣倒戈？「以牙還牙」更能促成日後合作7、談判要「先苦後甘」，還是「先甘後苦」？8、活用「尾數效應」，以最小讓步打造最大效果！9、掌握人類「在意他人」的心理，用口碑說服對方10、看穿對方的心理狀態，等於掌握談判成敗附錄1 讓你掌握對方心理的綜合問題附錄2 綜合問題的詳解結語 談判沒有唯一解答，請找出屬於自己的正解

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最佳賣點

最佳賣點 : 你是否常與人爭得面紅耳赤仍破局？
日本心理學家傳授戰術、話術與行為模式，
保證輕鬆說服對方，讓全世界都聽你的！

試閱文字

推薦序 : 推薦序　你在談判時，最常遇到的問題是什麼？
秒殺課程「一談就贏」創辦人、國際知名談判講師　鄭志豪

我是專門在各大企業講述談判課程的企業講師，所創立的「一談就贏」課程，是目前國內最熱門的談判公開班，班班均以秒殺速度額滿。而且，不但接受過哈佛大學談判學程的訓練，更曾在世界多國與不同產業領域的財星五百大企業進行談判。
在「一談就贏」的課程中，學員有國際知名企業總經理級的高階主管，也有初出茅廬的社會新鮮人，職業更包含業務、採購、人資、工程師、研發等。除此之外，還有在專業領域服務的醫生、律師、大學教授等各種不同業界的菁英。他們來接受專業談判訓練前，最常遇到的問題之一就是被談判對手弄得暈頭轉向，不清楚對手到底做了什麼，結果當然也就讓自己備感挫折。
那麼，該怎麼解決這個問題呢？更進一步來說，是否有讓自己在談判中必勝的做法？對我來說，關鍵只有一個，那就是讓自己做好準備，而不是隨機應變。
本書別出心裁的特點之一，在於採用許多有多重選項的問題讓讀者思考，到底該怎麼做才是面對他人談判交涉時的致勝之道，這不但是個相當有趣的做法，更是讓大家得以有更多思考空間的聰明做法。
我經常在國內外的各大知名企業授課，一提到談判，多半的人通常很悲觀，悲觀到我想當面對他們說：「抱持這種未戰先敗的想法，仗也不用打了，直接跟對手投降吧！」但為什麼許多企業還是要請我去授課呢？因為我有多次的實戰經歷，即使我本身所代表的公司規模小、資源也少，表面上看起來沒什麼像樣的談判籌碼，但在面對市值動輒數百億美金的對手時，我們一樣能在談判桌上獲得驚人成果，逐步在業界竄升到數一數二的領先地位。
但這不代表只要積極和自信就有用。我發現前文提到的那些企業，它們的同仁常有個不好的習慣，總是希望能提供一個標準答案，而且最好是容易吸收的標準答案。
然而，我必須很遺憾地跟每個經常失敗的朋友說：「你的失敗可能來自於你期待一個標準答案。」很多人常希望有人告訴自己「怎麼做」，卻忽略了「為什麼」的重要性。當你面對難纏的談判對手，與其揣測對方要「什麼」，更應該思考對手「為什麼」要這麼做。
因此，我很喜歡內藤誼人這本書，不只是單純地告訴你一些原則或大道理，而是希望讀者在閱讀每一章之前，先讓自己就作者提出的問題，做出一番屬於自己的思考。
從做好心理準備的九項關鍵，到十個足以掌控主導權的心理戰術，本書的內容豐富而又實用。現在就趕快翻開這本書，讓自己為生活中時時刻刻都可能發生的談判，做好萬全準備吧！

前言　與其紙上談兵，不如來個「實戰演練」吧！

正如許多人誤以為歐美人無法從事柔道或相撲等運動，「日本人不善於交涉」這句話完全是民間傳說，也是毫無道理的迷信。
「由於體型的關係，歐美人的腰部位置較高，因此不適合柔道或相撲」這樣的主張感覺很合理，實際上歐美人當然可以從事柔道或相撲，而且在奧運賽事中，也不乏獲得金牌的歐美選手。
有些人總會驕傲地說：「日本人有著擅長演內心戲的民族特性，並且習慣藉由心領神會來待人處事，因此不擅長交涉也是莫可奈何。」我雖然某個程度認同這個說法，但我認為所謂的交涉，就是只要去做，任何人都能做得到。
如果一開始就自暴自棄地認為：「我是日本人，所以不擅長交涉」，辦得到的事也會變得辦不到，所以我們應該徹底打破這種棘手意識。我保證，只要閱讀完本書，任何人都能具備談判力。
現在，各位恐怕已經察覺到自己並沒有那麼擅長交涉，因為我們截至目前為止的人生中，完全沒有做過與溝通談判相關的練習。換句話說，每一次交涉都像初生嬰孩，但這並不是你的責任，而是不可抗力因素。
舉例來說，日本教育中沒有學習演講、溝通、辯論等課程，私立學校或許會有，但我不清楚那些學校在哪裡，總之大多公立學校並不存在這類課程。升上大學之後，或許可以把這些技巧作為一門知識來學習，但相較於當作必修科目讓學生練習的歐美學校，日本的狀況實在慘澹。
我們大方地闡述意見後，該如何擺出辯論的架勢？如何攏絡對方？又如何讓聽眾成為盟友？在日本社會裡成長的普通人，應該幾乎不曾做過類似練習吧？在這種情況下，如果日本人還能具備高度談判力，那才堪稱奇蹟。

透過實戰演練，養成扎實談判力！
市面上有許多談論交涉的好書，但讓讀者練習交涉演練問題的書卻少得驚人。換句話說，市面上明明有一大堆教科書，卻完全沒有練習題。
學習數學時，即使我們讀了教科書、背了一整套公式，仍舊沒有應用能力，若不透過練習題解開各種問題，就無法習得真正的實力。交涉也是相同的道理，儘管讀過好幾本交涉教科書便可以具備基礎知識，仍舊無法獲得應用能力。
我雖然專攻說服學，卻經常被這樣的問題給考倒：「有沒有一本書，其中涵蓋大量和說服、交涉相關的練習問題，讓讀者能自行學習呢？」這麼說來，市面上明明有許多可以當作交涉教科書的書，卻完全找不到一種書，讓人可以自信地說：「這本練習題很棒喔！」
當然，也有不少交涉類的書籍包含演練問題，但充其量也只有令人感到遺憾的二至三道問題，數量實在少得可憐，無法充分練習。這和肚子餓得發慌，卻只能拿到一塊小餅乾一樣，無法滿足讀者的口腹之欲。
這次我會執筆寫下此書，就是因為這樣的緣由。截至目前為止，我雖然寫過數十本關於說服、交涉的書籍，卻和其他作者一樣，盡是寫一些教科書。然而，若想要具備真正的實力，練習題是必要的。
許多讀者殷切期盼：「有沒有人可以出一本練習題呢？」、「如果有的話，一定很方便吧！」卻怎麼樣都等不到這樣的書出版，於是我決定自己提筆。
這本練習題並非完美無缺，因為不像數學、物理等只有一個正解的學科，「與人相關」的問題都能得出多個答案，交涉也是如此。因此，本書的正確答案說到底只是「內藤誼人的正確答案」，若由不同人作答，可能還有其他正解。
本書雖有許多不完備之處，但相信各位的談判力依然會遠超過不做練習的人，藉由解開大量的問題，進一步發現「只要這麼做，人際關係就能變好嗎？」、「這樣做了，就可以避免與人發生衝突嗎？」、「如果這麼處理，就不必感到焦慮了嗎？」只要能夠理解這些道理，就是我莫大的榮幸，請各位務必閱讀此書到最後一頁。

試閱文字

內文 : 第一章　為什麼有人總在談判時位居下風？

問題1：己所不欲，施於人

Q：交涉中的黃金法則（最重要的規則）是以下何者？請連同理由一併思考。
①自己之外的所有人都是敵人。因為是敵人，所以無須顧慮。
②自己希望別人做到的事，也要施予他人。
③依據各個場合，需要的交涉規則不盡相同。因此，「規則不存在」才是最大的規則。
④對方感到不滿意時，即使動手毆打也要讓對方聽自己說話。
⑤只要尋常地過著日常生活，就能自然鍛鍊出談判力，因此不需要為了交涉做多餘的準備。

站在對方的立場上思考，才是一切交涉的秘訣
　　很明顯地，④是五個選項中的奇怪選項，我想應該不會有讀者認真選擇這個選項，這當然是錯誤的。選項①也是有點危險的思考方式，由於認為自己外的人都是敵人，所以容易抱持「強行奪取金錢」的想法去交涉，但這麼做能得到的東西應該會很少。
選項⑤認為談判力是自然鍛鍊出的能力，這一點也很奇怪。如果談判力這麼簡單就能學會，相信各位應該連特意閱讀本書的學習意願都不會有。正因為無法自然擁有談判力，我們才必須以自己的方式動腦、增加知識、累積實戰經驗，進一步提升談判力。
剩下的選項是②和③。選項③感覺起來好像正確，但「交涉不存在規則」這句話說得太過極端，如果交涉沒有規則，我就無法將規則告訴各位了。的確，依據不同場合通常需要變更或修正規則，但不代表交涉中不存在規則。因此選項③是錯的。
最後，剩下選項②。《聖經》也不斷闡述「己之所欲，施之於人」，這句話是自古以來的名言，也是構成人際關係基礎的黃金法則，即使是交涉，這個道理也不例外。與對方相處或交涉時，只要遵循將心比心的待人處世原則，便可以獲得巨大的利益。
許多人應該會心想：「我不太想與人爭論，也不想在緊張的狀態下說話」，但交涉對方也是抱持相同的想法。各位希望以愉快的心情進行令人滿意的交涉，對方也同樣盼望；各位被口出惡言會感覺不快，對方也不希望如此。
若能做出讓人感到愉快的事，對方也會對你抱持良好印象。如此一來，便會對你的立場產生共鳴，更容易獲得理想的結果。
當然，因應不同狀況，我們有時也必須採取強硬的態度。舉例來說，父親會以堅決的態度對待常和人打架鬧事的兒子，藉此說服他不再如此。
但身為一個優秀談判者，真正的關鍵是具備以下基本精神：「己所不欲，勿施於人」、「己之所欲，應施於人」。也許有讀者會心想：「總覺得都在說些理所當然的事耶⋯⋯。」但如此理所當然的事才是最重要的。
美國德克薩斯大學的林恩‧米勒（Lynn Miller）博士表示，愈是能夠以對方立場思考的人，愈擅長探聽出對方的話。因為能將心比心的人，才能如實地理解對方感受。僅考慮到自己、只站在自己立場上思考的人，老實說並不適合交涉。
當然，努力取得最大利益是很重要，但是與對方協調，進而達成平衡才能產生利益，因此最重要的應該是努力讓彼此都快樂的心情。
法國知名談判家法蘭索瓦．德．卡里埃（François de Callières）生於路易十四時代，他在著作《論與諸王談判之道》（De la manière de négocier avec les souverains）中也曾提及：「盡可能考慮對方的立場，才是讓商議成功達成共識的秘訣。」

【答案②】



第二章 為何暱稱、閒聊、提問，能壓制對方砲火？

談判桌外的世界，如何用「閒聊」摸透對方心思？

Q交涉、商談告一段落後，你會如何閒聊呢？請選出一個不適當的選項。
①知道對方有年幼的孩子，因此問一些關於孩子的問題。
②據說對方平時會打高爾夫球，試著提出邀請：「下次一起去打球如何？」
③工作的話題結束之後，不閒聊就立刻打道回府才是親切的做法。
④知道對方是同一所大學畢業，因此用這個話題來炒熱氣氛。

積極地閒聊吧！做不到就別參與交涉
每當我收到工作委託，或是在交涉條件和細節時，對方通常都會和二、三人一同前來。經過我的觀察，有件事總讓我感到不可思議，那就是說話的多半只有一人，其餘都只是默默旁聽而已，既然不說話，究竟是為何而來呢？
一對一交涉時，不說話根本無法溝通，二對二、三對三的交涉也是相同的道理，如果不打算開口，根本沒有出席的必要。總而言之，既然都已經到場了，就說些什麼吧！
進行說明或簡報時，免不了由代表人物代為發表，如果同時有許多人一起交談，對方可能會更難理解。然而，當交涉告一段落、大家開始閒話家常時，可就另當別論。這種時候如果不率先加入對談，對方就會搞不懂你出現在那個場合的意義。
人們都是藉由閒聊來摸透彼此心思，透過閒話家常才能讓關係變得更親密。因此，選項③這種什麼話都不聊就離席的做法，根本沒有討論價值。為了營造和對方的融洽關係，在時間允許範圍內，都應該和對方閒聊。不論是興味盎然地聆聽對方說話，或是自己也提供話題，都能建立彼此友善的關係。
順帶一提，為了建立和對方的坦率關係，一對一的交涉比較理想。在談判學中有一條法則：「參加者愈多，話題愈容易變得複雜，導致能有共識的事也會變得無法達到共識」，不僅如此，一對一閒聊時，更能瞭解私人情報，因此容易變得親密。
美國威克森林大學的賽西莉亞．索蘭諾（Cecilia Solano）博士曾透過實驗調查，發現在場的成員人數愈多，愈會消減人們想表露真心話的心情。
索蘭諾博士讓受試者以一對一、三人一組或四人一組的方式對談，事後詢問受試者：「你有多想向對方表露真心話？」結果發現受試者在只有兩人的情境下，更有「想要吐露真心」的強烈感受（圖2-1）。
參與交涉的成員愈多，和對方變得親密的可能性愈少。因為一旦成員變多了，表露真心之前會先擔憂：「這種事說出來應該會被嘲笑吧？」所以愈來愈不想透露私人資訊。因此，交涉時請盡可能提議：「讓我們兩人單獨做出結論」，努力讓參與人數不要增加太多。

【答案③】



第四章 11招腹黑心理學，讓對方被你晃點也甘願！

7、談判最忌過度怕生，培養自信只需要「一個朋友」

Q假使你個性怕生，和初次見面的對象總是很難融洽地對話，透過下列哪個方法來建立人際關係，就能產生自信心呢？
①無論如何，要努力交到很多朋友。
②只交一個親密好友。
③努力要自己即使交不到朋友，也不會在意。

脫離不善交際的關鍵，就在於一個親密好友
人類有個意外單純的地方，只要交到打從心底信賴的朋友，即使只有一個人也會感到自信，所以正確解答是選項②。就算全世界都與自己為敵，只要有一個願意成為自己夥伴的朋友，也能夠感覺安心。
不善於交際的人，往往都因為太想交到很多朋友，把範圍拓展得太寬。結果，反而和每個人之間的交往變得相對淡薄，難以建立深厚的交情。因此無論過了多久，都對人際交往沒有自信。
因此，不要企圖拓展人脈，而是轉念思考：「只要是值得信賴的朋友，即使數量僅有一個也無妨。」比起經營流於表面的交際關係，努力和某個特定人物好好地來往，更能讓對話順利進展，也可以讓自己變得更善於考慮對方的心情。
我總認為，和一百個人相遇後，即使被其中九十九個人討厭也沒關係。一旦想要討好別人，便會戰戰兢兢地觀察對方的臉色，反而無法說出真心話。
相反地，只要告訴自己：「即使只有一個朋友也無妨，找到能深入往來的商業夥伴就好」，便可以坦率地表露真心話和感情，並且光明正大地提出自己的主張。而且，直爽待人的結果會讓人際關係更加順利，與我有往來關係的出版社編輯全都是這樣的人。所謂的人脈若非這種關係，在緊要關頭也派不上用場。
我一直認為，工作順利的人們都有個共通點，與其說他們「人脈廣」，不如說「人脈深」。比起認識五百、一千個泛泛之交，一個可以打從心底信賴的夥伴，能讓自己更堅強。順帶一提，進行對話訓練時，盡可能在只有兩人的狀態下見面較理想。
英國蘇格蘭格拉斯哥大學的尼可拉斯‧費（Nicolas Fay）博士曾將一百五十名學生分為五人一組、十人一組，再讓他們進行交談，結果發現五人小組更能自由發言。如果組別人數多，能夠發言的次數就會減少。
尼可拉斯在實驗中，計算平均說多少句話才會交換發語權，五人小組平均是十六‧八句，十人小組則變成平均二十二句。發言機會一旦減少，很難達到對話訓練的效果。因此，比起多人聚集，只有兩人的狀態更佳，這是個重要的原則，希望各位務必牢記在心。

【答案②】



第五章 10招操控心理學，用最少資源贏得勝利！

1、小勝也是勝！把握「差別閾限」與對手拉開差距

Q你正想要前往某家非常有魅力的公司推銷，據說其他競爭公司也正向該公司兜售。為了取得優勢，該如何採取行動？請從下列選項中，選出一個最合適的答案。
①努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。如果對方準備十個樣品，自己就準備二十個。
②努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。如果對方準備十個樣品，自己就準備三十個。
③努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。如果對方準備十個樣品，自己就準備十一個。
④只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。
⑤一直顧慮競爭公司也不是辦法，因此只準備符合自家公司狀況的企劃書或樣品。

只要凌駕對方「一點點」就好
這次要討論的是如何在競爭情況下凌駕於對方，這個法則的應用範圍廣泛，不論是想在升遷競爭中取勝，或是打造一家區域中最厲害的店家等，都可以拿來運用。
這題的正確答案是選項③，也就是提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。
選項①或②之所以不正確，因為從現實考量來看，我們通常無法使出多達兩、三倍的力氣。即使再怎麼通宵達旦，幾乎不可能寫出對方兩倍甚至三倍之多的大量企劃書。確實，如果真的能做到這樣，應該就能輕鬆贏過對方，但從現實來看是辦不到的。
相較之下，提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品，應該是任何人都能努力做到的吧？如果想在雙方半斤八兩的賽事中取勝，只要超越對方十分之一就足夠。
選項④錯誤的地方是無法和對方拉開差距。如果抱持著和對方相同程度就足夠的心態，便等於「聽天由命」，更無法預測勝利會往哪邊移動，可說十分危險。
至於選項⑤的想法，則忽略「知己知彼，百戰不殆」中的「知彼」。如果不知道競爭對手的意圖，就無法制定戰略。我認為即使無法清楚讀出對方內心的想法，依然必須先預測對方大概會採取的行動，建立超越對方十分之一的戰略。
那麼，為什麼只需多出競爭對手十分之一便足夠？人們感覺上能做出區別的最小強度差異，稱為「差別閾限」（Differential Threshold）。舉例來說，我們能區分一百日圓和一百一十日圓這兩個商品的價值差距，而兩者間的十日圓就是差別閾限。然而，如果商品定價為兩百日圓，便很難和兩百一十日圓的東西有所區別，但若是兩百日圓和兩百二十日圓擇可以區分出來，此時二十日圓就是差別閾限。
依照刺激強度的比例，差別閾限也會隨之上升，大致上固定為十分之一。這個現象叫作「韋伯─費希納定理」（Weber-Fechner law），又稱「感覺閾限定律」，其比率則稱為「韋伯比」。
換句話說，只要比對方多努力十分之一，其他人就能清楚地做出區別，並且瞭解你和對方間的差異，輕易地說出：「A先生比B先生更努力工作」、「A店的商品品項比B店更豐富」。而這兩者的判斷依據，便是有沒有和競爭對手拉出十分之一的差距。
能取得對方兩倍、三倍的優勢當然很好，但那是理想論，現實中多半無法做到。與其如此，抱持「只要領先對方十分之一」的覺悟不僅心理壓力較小，也會提高幹勁。

【答案 ③】



3、談判遇瓶頸怎麼辦？用「同時揭露法」突破僵局
Q雖然已經反覆商談多次，最終還是在測試對方的底細，得不出彼此都滿意的條件。在這種情況下，為了掌握對方的期待、突破現狀，應該具備怎樣的心理技巧？請選出一個最合適的答案。
①沒必要知道對方的期望，只要滿足自己的期望即可。
②如果對方不願意說出想要什麼，就告訴對方自己無可奉告。
③嘗試雙方一起將彼此的期望告知對方。

同時把各自的期望告訴對方吧！
一旦讓對方知道自己的底線，交涉就會窒礙難行，所以彼此往往不透露真心話，持續勾心鬥角，尤其在國際性的外交談判上，更容易發生這種狀況。然而，在商務交涉的情況下，如果彼此迅速地開誠佈公，能做出更有效率的決斷。
許多人交涉習慣一邊有所隱藏、一邊猜測真心話，但這麼做不僅耗費時間，如果談話沒有共識，甚至會走向交涉決裂，可說是白費一切時間和心力。
因此，若想避免勾心鬥角這種無意義的程序，就需要選項③的技巧。舉例來說，當雙方告知彼此期望的價格時，可以高喊「預備」，緊接著同時說出期望的價格，假設一方喊三百萬日圓，一方喊五百萬日圓，便取雙方的中間值，討論是否能以四百萬日圓達成協議。
這個技巧稱為同時揭露法（simultaneous-revelation procedure）。只要彼此都遵守絕對不撒謊的大前提，事先談妥：「我們不要再勾心鬥角，雙方一起把真心話說出來。」事情就會變得很順利。
這個技巧有點像小朋友互相說出心儀對象的名字，是個有效的方法，因為我們可以一瞬間知道對方所求，不必花費多餘的力氣揣測。
當然，如果雙方說出期望後發現差距過大，交涉就難以順利進行。儘管如此，這個技巧依舊可以避免持續進行無意義的商談，並且直截了當地說：「這麼看來，我們都無法接受彼此的條件。」讓交涉告一段落。
同時揭露法還有個應用版本，那就是同時交換寫好的紙條給對方。如果交涉時應該討論的議題、條件數量太多，一直使用「雙方一起說」的方式也很麻煩。因此，可以將期望分項、用條列式寫成清單，再互相交換，這樣更有機會達成共識。
只是，這個方法仍需要某種程度的信賴感，沒有信賴感就無法做到。如果其中一方暗自想：「那傢伙該不會在撒謊吧？」自己也會猶豫是否要寫出真正的期望。不過，累計信任要靠平時持續採取行動，讓對方瞭解自己是個守約或是誠實的人。
只有對方擁有安心感，信任你絕對不會說假話，才會願意放心地告訴你真心話。即使不透過同時揭露法開誠布公，讓對方因信賴而說出真正的期望值，才是作為談判者的理想狀態。

【答案③】