深思慢講的57個談判訓練: 不靠口才、不賣人情, 讓對方不得不讓步的說服課!

你是否常與人爭得面紅耳赤仍破局？
日本心理學家傳授戰術、話術與行為模式，
保證輕鬆說服對方，讓全世界都聽你的！

【問題】你正想登門前往某公司推銷，據說其他競爭公司也向該公司兜售。為了取得優勢，該怎麼採取行動？
A、努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。
B、努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。
C、努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。
D、只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。

答案是C，你答對了嗎？
根據人們感覺上的「差別閾限」（Differential Threshold），你只要比對方多努力十分之一，他人就能清楚區別出來，並瞭解你和對方之間的差異，所以只要勝出一點點就足夠！

因此，想要談判勝出，不能光靠賣人情，或是說得口沫橫飛，而必須瞭解人性，懂得運用心理學，掌握思考與說話的輕重緩急，但該如何做呢？讓作者教你……

◎說服不了人，其實是因為快嘴惹的禍！？
談判時，有人因為「快嘴」壞事，有人因為「思慮不周」而讓機會溜走，本書教你用心理學提前預測對方的路數，讓你在關鍵場合不慌不忙，從容完成目標。
但你或許會擔心真正臨陣時，仍然會說得七零八落？放心！本書作者除了教你「深思看懂對方心裡、慢慢講無遺漏」外，還根據談判、提案、人際往來等場合，歸納出57個談判實境訓練，再佐以學術數據和實驗詳盡解說，幫你在談判前做好萬全準備！

◎「談判力」該如何養成？第一步請先思考人性！
●別人都參加了，所以我不好意思不參加（從眾心理）
人們進行某動作、做出某選擇時，會觀察其他人再決定自己的行動。
【案例】大學教授於校園中向120位大學生募款，在知道「別人也有捐款」的條件下，43%的人願意捐款，在知道沒人捐款的情況下，只有25%的人願意拿錢出來。

●談判價格時，讓對方焦急的效果更好（焦慮心理）
交涉學中有個專有名詞是「勝者的咒縛」，描述一種心理現象：如果輕易得到煞費苦心想要的東西，不僅完全不會開心，反而還會不滿。
【案例】心理學者問大學生在商場與店員交涉價格時，受到什麼對待會最高興，大多學生回答，比起立即降價，更喜歡令人焦慮的討價還價。

●即使是「虛構邏輯」，人們還是會忍不住接受（偽邏輯心理）
即使是邏輯上完全不合理的要求，只要加上「因為」等像理由一樣的辭彙，便能大大提升說服力。
【案例】哈佛心理學教授透過實驗證實，詢問：「因為我一定要影印，能請你讓我先印嗎？」結果有93%的人同意，而請求：「讓我先印嘛！」則只有60%的人同意。

◎如何用小心機取得大成效？因為眼神動作都能算計！
絕招1：找出並鎖定自己的「啦啦隊」
「啦啦隊」是指對手陣營中願意聲援自己的人。只要找出四目相接時會回以微笑、點頭的人，將他們變成夥伴，他們就會代替你說服其他人。

絕招2：再怎麼走投無路，都要表現得從容悠哉
大多人在期限逼近時，會變得毛躁不安。但在交涉時要反其道而行，表現悠然自得的樣子，對方肯定會受不了而讓步。

絕招3：用幫腔回應誘導對方發言
當對方提出令你滿意的發言，就附和說「真是不錯」，如果對方說了不怎麼好聽的話，就回以冷淡的態度。如此一來，便可以誘導對方做出符合自己期待的事。

◎最後，談判高手都在用的5個小技巧！
●比起用「我」當主詞，用「我們」的成功機率更高！
●坦率說出「我很緊張」，效果拔群
●比起整數，更要注重「尾數效應」！
●為什麼最想表達的東西，應該優先傳達？
●被對方背叛時，應該忍讓還是反擊？