房仲、保險必學的成交筆記: 16方法+8表格, 教你如何達成業績快、狠、準! | 誠品線上

房仲、保險必學的成交筆記: 16方法+8表格, 教你如何達成業績快、狠、準!

內容簡介

內容簡介 ★超實用！提供8表格、16方法 ★超給力！讓你成交快、狠、準 如何用6W2H打造客戶資料，瞄準需求？ 豐田汽車業務用「A3紙一張」，記錄工作事項 聰明使用「番茄鐘」，做好時間分配 「筆記不是用來記錄別人的話，而是用來整理自己的思緒，只要持之以恆又有重點，將發揮驚人的力量。」──大前研一 ‧不擅長話術的業務員，用什麼方法也能脫穎而出？ ‧客戶的喜好與需求五花八門，怎麼做筆記才有效率？ ‧業務提案抓不到重點，讓顧客無法接受，甚至掉頭就走？ 付出同樣的時間，有的業務員業績長紅，有的卻業績慘淡。為什麼努力學習話術、擴展人脈，卻依然無法讓顧客爽快買單呢？ 其實，只要懂得做筆記，所有問題都能迎刃而解！ ★你有沒有超業潛質？幫你抓出問題癥結 本書提供超業潛質大檢測，你可以看看自己能否成為令人欽羨的頂尖業務！你的回答會有幾個YES呢？ ‧記得客戶的電話、喜好、習慣，以及不滿意的內容嗎？ ‧桌面總是整齊有序，可以迅速找到客戶名單、合約嗎？ ‧用不同顏色區分工作與私人行程，即使沒約訪也能做業績嗎？ 還有其他題目，請詳閱本書！ ★想晉升TOP6％超業行列，得先知道高手訣竅 根據普林斯頓與加州大學的研究，手寫會刺激大腦運作，比電腦打字更能掌握記述內容。在人手一支手機的時代，業務員勤寫筆記更能升級業務腦。 拿到TOT（頂尖百萬圓桌會員）33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓，每周五都填滿下周行事曆，持續了30年。 本書透過8表格、16個方法及實際案例，帶領你了解最強超業筆記的特色，從管理時間、顧客資訊、靈感、提案……，學會業績突飛猛進的訣竅。不論從事什麼行業，不論是新手或老手，你都能做到成交快又準！ ★超業必備8表格！讓你迅速成交不再是夢 ◎6W2H筆記法 曾輔導超過5000位業務員的超業瀧本真也強調，與顧客接觸時，必須詢問6W2H共8個項目，同時做好筆記。 【方法】 1.先了解客戶的購買動機，才會和對方產生共鳴。 2.再問購買的時間與資金、選購想法，以及過往購買經驗。 3.然後確認決策者是誰、競爭對手資訊，並在最後提出什麼？ ◎今明任務二分法 日本軟體銀行社長孫正義，在工作上遇到瓶頸時，會拿出一張A4紙做規劃，讓自己能夠「今日事、今日畢」。 【方法】 1.一張紙畫分成兩區，左區列出今天可以完成的事，右區寫下明天過後才能完成的事。 2.從左區的工作開始做，每完成一件事就打勾。 3.全部完成後，剩下的是明天過後處理的事。而且，每天重複以上步驟。 ★超業必會16方法！讓你業績暴增、排名提升 ◎GTD時間管理法 高階經理人教練大衛‧艾倫（David Allen）指出，當工作或學習過於繁重時，會無法集中注意力，不知道從何下手。使用這個方法，可以聚焦於正在做的事。 【方法】 1.列出5個步驟：收集、整理、組織、回顧、執行。 2.投入心力與時間，只做最重要的任務。 3.在每天、每週工作結束前，回顧上述5步驟，檢查是否確實執行。 ◎「黃金三角形」筆記法 行銷高手高橋晉平打造的系列玩具在全球狂賣335萬個，他在判斷點子能否成為企劃案時，都用黃金三角形筆記法建立架構，並動手寫下想法。 【方法】 1.在三角形的最頂端寫下賣點，也就是能提供給顧客的價值。 2.在左下方列出對象，包括目標客戶屬於何種族群、有什麼需求。 3.在右下方擬訂…… ★無論在什麼行業，你都能成為業績勝利組！ ?【零售超業筆記】不憑外表判斷來客，推薦前詢問有技巧。 ?【保險超業筆記】欺瞞會被拆穿，誠心約訪說明必帶來機會。 ?【汽車超業筆記】話術不是關鍵，得依顧客的特性投其所好。 ?【廣告業超業筆記】把客戶的錢當成自己的錢，就獲得信任。 ……

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作者介紹 大樂圖書編輯部大樂圖書編輯部 由大樂圖書編輯群，以10多年的專業經驗，嚴選焦點議題，擷取最新、最切合讀者的內容，統整編輯一系列必備的常識書。

產品目錄

產品目錄 前言 擁有超業筆記力，讓你業績躍升TOP6%！ 第1章 為何超業目標計畫明確，你卻是業績苦手？ ?為什麼學習話術、拓展人脈，業績還是沒有起色？ ?業務力來自21天效應、1萬小時金律 ?【方法1】如何規畫行事曆？教你今明任務二分法 表格 運用今明任務二分法，做到今日事今日畢 ?【方法2】學會WSE現況整理法，5分鐘搞定待辦清單 表格 WSE現況整理法幫你釐清該做什麼 ?【方法3】把握刺蝟原則，安排每週、每月要做的事 表格 怎麼依據刺蝟原則，擬定長期計畫？ 第2章 超業都是筆記控！天天做加強記憶，又能提升業績 ?【方法4】想徹底了解顧客需求？得做好6W2H筆記 表格 6W2H筆記法幫你抓住消費者的心 ?【方法5】活用SCAMPER激發靈感，讓業績大躍進 表格 腦力激盪奔馳法提供你7個重點 ?【方法6】豐田汽車業務都要學A3紙思考術 表格 善用A3思考術，將思緒化成架構圖 ? 為什麼工作和私事最好整合在同一本筆記？ 第3章 超業這樣擠時間，順序正確讓效率提高100% ?【方法7】根據單一主題，設定日、月、年度行程 ?【方法8】超業的大腦都懂得麥肯錫矩陣管理法 ?【方法9】實行番茄鐘工作術，訓練專注與提高效率 表格 用番茄鐘拆分一日、一週的工作任務 ?【方法10】用GTD管理時間，聚焦正在做的事情上 ?【方法11】做簡報找不到方向？用WA法確定提案目標 ?【方法12】從發想到執行，提案高手都會用黃金三角法則 第4章 超業不把筆記當工具，而是改造思維的最強武器 ?【方法13】物品依據使用頻率分類，再也不浪費時間找東西 ?【方法14】Google幫你按照時間順序，整理郵件與行程 ?【方法15】繪製甘特圖，將專案執行進度化為具體圖像 ?成功者都愛做筆記，不僅提升腦力更能轉換思維 ?【方法16】填寫自我檢測表，掌握自己的特點與魅力 表格 從3個面向，全方位審視自己 第5章 【實戰】無論在何種行業，業績就是贏人一大截 ?一般企業：光聽顧客的話還不夠，更要找出真正的需求 【企業超業筆記】 ?零售業：不能憑外表判斷顧客，推薦前的詢問有技巧 【零售超業筆記】 ?房仲業：面對同一個物件或條件，你看到優點還是缺點？ 【房仲超業筆記】 ?保險業：欺瞞會被拆穿，誠心的約訪與說明才有成交機會 【保險超業筆記】 ?汽車業：話術並非關鍵，必須根據顧客的特性投其所好 【汽車超業筆記】 ?金融業：不怕風吹雨淋，用心拜訪50次展現你的誠意 【金融超業筆記】 ?直銷業：你的沒錢沒背景絕非難關，敢夢敢拚才能勝出 【直銷超業筆記】 ?廣告業：把客戶的錢當自己的錢來安排，就能贏得信賴 【廣告超業筆記】 附錄 超業最愛用的8表格，讓你實戰好應用

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試閱文字

導讀 : 前言 擁有超業筆記力，讓你業績躍升TOP 6%！

現代管理學之父彼得‧杜拉克（Peter F. Drucker），在其著作《杜拉克談高效能的五個習慣》中寫道：「效率是把事情做對（To do the thing right），效能是做對的事（To do the right things）。」簡單來說，效率指的是能妥善分配人力、物力、財力及時間等資源，而運用上述一切資源所能達成的目標，就是效能。
獲得日本商業書大獎、培訓超過1萬名商務人士的企業顧問鳥原隆志，在分析一萬名受訪者的行為數據之後，發現能正確決定工作優先順序的人，只佔全體的6%，而且決定優先順序並非只是考量從哪項工作開始做起，而是思考「哪項工作應該做，哪項工作不應該做」。
想成為頂尖業務也應該如此，將時間與精力用在刀口上，並且做事迅速有效，才能真正提升業績。

◎數位時代，為什麼更需要手寫筆記？
常常有許多業務員會問：「為什麼學了話術、也擴展了人脈，業績依然沒有起色？」請回想過去一週，你還記得自己做了些什麼事嗎？

　　‧原本預計的工作進度，是完成了還是落後？
　　‧經常抱怨時間永遠不夠用，工作一拖再拖？
　　‧是否總是苦惱工作計畫和提案抓不到重點？
　　‧來不及整理客戶名單、桌面文件堆積如山？

事實上，國內外許多成功者都是藉由做筆記，把事情做對以及做對的事情。例如，當馬克‧祖克柏分享自己創辦臉書的歷程時，聽眾當中，只有矽谷的風險投資公司KCPC創投家約翰‧杜爾、天使投資人羅恩‧康維手寫筆記，而他們是那個場子中最成功、最有錢的人。
京華鑽石董事長柯朝祥就曾表示：「簡單的事重複做，就會成功，做筆記就是這樣」，而台積電董事長張忠謀更是隨身攜帶著小記事本，藉此提高聽的效率並消化，當作有紀律的終身學習工具。
　　麥肯錫日本分公司前總經理大前研一指出：「筆記不是用來記錄別人的話，而是用來整理自己的思緒，只要持之以恆又有重點，將發揮驚人的力量。」他就是使用A2的方格筆記，從客戶諮詢到與內部開會，都是一邊談話、一邊將點子記錄在筆記中。
這些例子正好呼應了普林斯頓大學與加州大學的研究結果：比起電腦鍵盤打字，手寫更能刺激大腦自動分類資訊，還可以促進潛意識的活動。也就是說，手寫會記得更牢，更能掌握記述內容。
日本業務之神加賀田晃曾指導超過800家公司、3萬名學員，造就出不可記數的超級業務員，他特別提醒，從事業務工作時，做筆記有以下的好處：

‧吸引顧客的目光：當業務員攤開筆記本，邊詢問顧客、邊塗塗寫寫時，顧客很容易會把目光集中在筆記本，專心聽說明。
‧獲取顧客的信賴：當你迅速地用圖表呈現出金額的計算公式時，客戶會對你的清晰記憶力感到吃驚，於是很放心將事情託付給你。

由此可見，想解決工作沒效率、業績沒起色的困擾，可以從記筆記這個小動作開始。

◎16方法與8表格，各行業的業務都適用
業務達人、日本Aucdeco Japan董事長業務顧問後藤裕人，曾在《頂尖業務員都在用的3T筆記術》中指出，過去自己面臨業務困境時，曾有位前輩跟他要了筆記去看，結果訓斥他：「你的筆記本裡怎麼只有行程表？業績當然不會好。」
　　那麼，到底筆記該寫下什麼？怎麼寫？又要如何活用？
　　本書《最強TOP 6%的超業筆記》，為想要提升業務能力的人，精心彙整出掌握顧客資訊和需求、制定計畫、管理時間、激發靈感、強化思維等16個方法，同時提供8種最實用的表格。此外，更提供房仲、汽車、保險、金融等行業的實例與專用表格，供你實戰運用。
　　不論你是在哪個行業，不論你是新手還是老手，只要本書在手，就可以有步驟、系統地吸收筆記規則與技巧，輕鬆達成短期與長期的目標，像超業一樣，創下傲人的成交率。

試閱文字

內文 : 第1章　為何超業目標計畫明確，你卻是業績苦手？

■方法1：如何規畫行事曆？教你今明任務二分法
有些人認為：「數位行事曆可以被無限記錄、保存、檢索，所以比較好。」本書不否定這種想法，但你平常會瀏覽或回顧這些保存起來的資訊嗎？
假如你平常幾乎不會再使用這些資料，連「想找什麼」都沒有頭緒，那麼它們一點用處也沒有，但其中很可能包含你需要的資訊。這聽起來很荒謬，但很多情況是你要用的資料藏在雲端黑洞裡不見天日。
不過，如果你將這些資料輸出，直接貼在隨身攜帶的筆記本裡，一打開就看得見，也可以立刻檢索運用，不僅迅速也非常便利。

◎行事曆不能只寫大方向，得天天列工作事項
筆記本的功能之一，是快速寫下關鍵字和容易回想的內容，以便日後查詢。只不過一般人習慣先處理簡單的瑣事，反而沒時間處理真正重要的事，所以安排行事曆或待辦事項時，要先完成最重要的事，然後用空閒或零碎時間處理其他瑣事。
在瞭解安排行事曆的優先順序之後，接下來要留意，不要只設定週目標或月目標，而要明確列出每日待辦事項。日本軟體銀行創辦人暨社長孫正義，就是徹底執行這個守則的代表人物，更主張「工作的事就用工作解決」。
曾任軟銀社長室室長的三木雄信指出，孫正義在工作上碰到瓶頸時，會拿出一張紙，把工作分成「今天可以完成的事」與「明天過後才能完成的事」，然後盡力完成當天可以處理的事，其他事就放入隔天的待辦事項清單。當所有工作結束時，孫正義會大喊一聲：「好！只差一點了！」告訴大腦可以休息，不需要再鑽牛角尖。
三木雄信從孫正義身上學到經驗，設想出最適合解決工作煩惱的「今明任務二分法」。你只要照著表格1的方法去做，就能真正做到今日事、今日畢。


◎表格1：運用今明任務二分法，做到今日事今日畢
【難易度】一顆星

【使用方法】
1. 拿一張紙，在中間畫一條直線。
2. 在左邊區塊列出今天可以完成的事，在右邊區塊寫下明天過後才能完成的事。
3. 從左邊區塊開始，每做完一件工作就打勾。
4. 全部完成後，剩下的就是今天無法處理的工作。
5. 每天都重複以上步驟，就不用擔心有遺漏。

【使用時機】
‧每天都很拚命，但總是擔心有事情漏掉沒做完。
‧容易緊張，工作沒做完就會日思夜夢，常常睡不好。

【舉例說明】
王小明的行事曆
日期：2021年5月1日

【表格左方】
今天可以完成
填上今天可以完成的事，完成後打勾。
‧聯絡A廠商確認貨品打樣進度
‧蒐集新企劃提案的資料
‧請B公司在週五前準備好合約
‧和C廠商確認運費報價
………..

【表格右方】
明天過後才能完成
填上明天過後才能完成的事，作為明天優先處理事項。
‧翻譯主管交待的合約或文件
‧參與本週會議
‧完成新企劃書提案，並請主管確認
………

此外，我們可以用這個方法，往下訂出每週、每月的計畫或目標（詳見第一章第三節「把握刺蝟原則，安排每週、每月要做的事」），逐步排定工作事項，記錄、分析自己花費了多少時間，也可以比較新舊記錄，知道自己在什麼時間和狀況下做事效率最佳。



第2章　超業都是筆記控！天天做加強記憶，又能提升業績

■方法4：想徹底了解顧客需求？得做好6W2H筆記
首先，我們重新聚焦在最攸關業績成效的業務問題：顧客與銷售。正式進入主題之前，先看看一則經典的行銷案例：

1980年代，有位10歲的小女童軍瑪奇塔‧安卓斯（Markita Andrews），她靠著一個問句，在三週內賣出3000盒餅乾。
安卓斯挨家挨戶拜訪，先問對方是否願意捐獻3萬元美金？想當然耳，沒有人會答應。於是，她接著問：「那麼您至少可以買一盒餅乾吧。」這個要求只需要支付1.75美元，相對之前的高價，產生「錨定效應」，所以願意付錢的人很多。

這個故事看起來很神奇，但是在銷售現場，因為一句話而決定買不買的情況，真的不在少數。從1985年起投入業務員教育訓練，已造就無數頂尖業務的日本業務之神加賀田晃，在《業務之神的絕學》中提到業務員傳達訊息的必要性時，列出三個重點，一是在顧客理解必要性之前，千萬不要把目錄拿出來，二是業務員在和顧客交談時，距離不要超過一公尺。
三是最重要、但多數業務員常會忽略的「善用筆記本」。也就是說，如何運用筆記吸引顧客注意，進而打動對方、提升業績？
對業務員來說，隨身的筆記就像是攻略顧客時的武器。因此，接下來我們逐一拆解超業筆記的樣貌，一窺成功者持續使用的筆記規則。

◎達成99%成交率，從6W2H的筆記開始
曾輔導超過5000名以上業務的日本超業瀧本真也，認為好的業務員就像好醫師會循序漸進引導病患，消除他們的不安。由此可見，業務員在面對客戶時，應該具備一套有順序的話術。
瀧本真也指出，一定要向顧客確認6W2H共八個項目：

‧Why：「動機」（購買動機）
‧When：「時間」（購買時間）
‧How much：「預算」（資金）
‧What：「想法」（內心的想法）
‧Where：「過去經驗」（與同類其他產品的差異）
‧Who：「家庭成員與決策者」（決策者、關鍵人物）
‧Which：「競爭」（競爭者）
‧How to：「計畫與估價」（報價）

然後，巧妙搭配消費者心理的四個階段：「充滿戒心→產生好奇→購買慾提高→實際行動」，設計出兩或三個步驟，排列出十六或二十四個問題。
接下來，以保險業務員為例，設計出「消除戒心→提升興趣→肯定並促使下決定」三個步驟，排列出二十四個問題，並實際填寫筆記。
記筆記比想像中簡單，你只要持之以恆，根據自己所處的行業稍微調整，就能完成一份屬於自己的超業筆記了！（更多更完整的精彩表格範例，請見本書第五章。）

◎表格4：6W2H筆記法幫你抓住消費者的心（見表格4）
【難易度】三顆星

【使用方法】
1. 填上自己的名字，讓你變成這份筆記的主人。
2. 根據實際情況向客戶提問，並填入他們的回答。
3. 填入回答時，一併記下日期。
4. 持續進行，直到表格填滿。
5. 表格填滿後，彙整成一份完整報告，再提出更好的業務方案。

【舉例說明】
保險業務員王小明的顧客筆記（日期：2021年5月1～2日）

【Step1】消除戒心
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將對方的回答填入表中
‧動機
業務員Question：怎麼會想買癌症險？（5/1）
客戶Answer：家族有癌症病史
‧時機
Q：想要馬上就買嗎？（5/1）
A：也還好
‧資金
Q：打算買多少保額嗎？（5/1）
A：一年的保費在5萬元以內
‧想法
Q：怎麼會想買我們家的保險？（5/2）
A：朋友介紹的
‧過去經驗
Q：之前買過醫療險嗎？（5/2）
A：有
‧家庭成員與決策者
Q：家裡有其他成員嗎？（5/2）
A：爸媽
‧競爭
Q：有沒有比較過其他保險公司的癌症險內容？（5/2）
A：有看過幾家
‧計畫與估值
Q：你最在意哪些理賠項目？可以舉出2、3項嗎？（5/2）
A：手術和住院的理賠高一點

【Step2】提升興趣
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將回答填入表中
‧動機
Q：家人有煩惱癌症醫療費的經驗嗎？（5/1）
A：有
‧時機
Q：癌症險越早買越好，您覺得呢？（5/1）
A：當然是
‧資金
Q：打算一次繳清還是每年繳呢？（5/1）
A：每年繳
‧想法
Q：您知道我們公司癌症險的手術理賠上限比較高嗎？（5/2）
A：不知道
‧過去經驗
Q：知道癌症險和醫療險的差別嗎（5/2）
A：大概知道
還有………..

【Step3】肯定並促使下決定
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將回答填入表中
‧動機
Q：若不幸罹癌，會在意保險理賠標靶藥物的多寡嗎？（5/1）
A：當然
‧時機
Q：我幫你做好保險規劃，下個用開始繳保費，可以嗎？（5/1）
A：可以
‧資金
Q：平均一個月需撥出4000元做為保費，可以嗎？（5/1）
A：可以
還有……….

最佳賣點

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