98%顧客都買單の成交心理學: 為何她用一句話, 就能勾起顧客的購買欲望? | 誠品線上

Yesの9割はフロントトークで決まる!

作者 和田裕美
出版社 聯合發行股份有限公司
商品描述 98%顧客都買單の成交心理學: 為何她用一句話, 就能勾起顧客的購買欲望?:,★作者系列著作突破200萬本!不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓人流口水平日做那些練習,會

內容簡介

內容簡介 ★作者系列著作突破200萬本! 不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓人流口水 平日做那些練習,會讓顧客覺得你氣場強? 成交率98%的業務流程圖大公開 ‧為什麼嘴上說不需要的人,正是真正的潛力買家? ‧跑業務該重視的不是業績,竟然是對未來的想像? ‧遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞? ‧如何讓顧客選擇跟你買,還主動幫你介紹親友團? 本書作者、日本No.1超業女王和田裕美,經手的顧客有98%成功簽約,讓她在世界142個國家中榮獲第2名佳績,甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。 她強調,超業能夠創下驚人績效,不是因為牢記商品萬言書,也不是擁有死纏爛打的臉皮,而是了解成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」,就能懂得顧客心理,即使不解說商品,只用「一句話」就能勾起顧客購買欲望! ★日本超業女王的必殺技:成交90%取決於「前期交談」! 和田裕美指出,業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」,對成交與否的影響力高達9成,因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧,就能用一句話掌握成交契機。 然後,運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術,讓商品價值遠超過價格,更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求,讓遲遲不點頭的人都變得超想買! 此外,書中還提供「成交率98%的業務流程圖」,結合美國與日本的業務優勢,讓你不論是業務老手還是菜鳥,都能按部就班提升效率、飆高業績! ★抓住顧客心理的第一步,就是了解他解決問題的急迫度! 顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題,因此業務員得知道他們各別的需求程度,以避免在對應上出錯。 【案例】推銷減肥食品時,顧客有3種需求程度: ‧需求程度1:想馬上解決。 例如:夏天想穿泳衣,希望現在馬上變瘦。 ‧需求程度2:希望日後終究能解決。 例如:因為變胖,所以要減肥。 ‧需求程度3:現在不構成阻礙,但希望防範未然。 例如:現在不胖,想繼續維持目前身材。 ★一直介紹商品有用嗎?讓顧客成為主角,才能激發購買欲! 頂尖業務清楚知道:「哥╱姊賣的不是產品,是夢想!」為了讓顧客吐露真實需求,進而實現願望,他會先設定「對話導航」,再將麥克風交給顧客。 ‧方法1:用「提問、反問」發掘顧客心理需求 【案例】致電給取消英文課程的顧客時,用一句話讓他改變心意:「不好意思打擾了,跟您確認取消課程的事,請問您是否完全不想學英語呢?」 ‧方法2:用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感 【案例】推銷瘦身產品時,首先設想100種顧客心聲:「變瘦的話,桃花一定更旺!」「想擁有吃不胖的身材」……。然後,把它們加上幾個字,變成疑問句:「你是否想過變瘦的話,桃花一定更旺?」「你是否想擁有吃不胖的身材?」 ‧方法3:用「影片對話」勾勒美好的未來 【案例】房仲業者描繪美好光景,觸動顧客想像:「走近約一坪的玄關,右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央,所以在這裡煮咖啡時,香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天,共享歡笑的地方。」 ★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦?善用3技巧破解他! 抓住顧客的心之後,只剩下讓他點頭買單,但顧客可能心生疑慮、突然卻步,你可以用3技巧來破解! ‧疑慮1:如果有更好的商品怎麼辦? ‧疑慮2:如果有更便宜的商品怎麼辦? ‧疑慮3:這個業務員真的值得信任嗎? 【破解法】針對競爭商品,你可以用「護城河對談法」,建立自身優良形象,再…… 最後,教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環,喜歡超人氣商品,而且想跟「工作能力強」的業務員購買,因此你得為自己打造出「業績很好」的形象! 【本書特色】 ‧提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術,讓你掌握完整SOP! ‧收錄超業的一句話範例與教學實況,讓你立刻學會就能應用!

作者介紹

作者介紹 和田裕美 和田裕美 HIROWA公司社長。業務顧問。京都光華女子大學職涯發展學系客座教授。 出生於日本京都。曾在外商教育訓練公司,擔任完全抽佣制業務員,經手的顧客有98%成交簽約,在世界142個國家中獲得第2名的佳績。 二十多歲就憑藉實績,在2萬人中脫穎而出,以最年輕之姿成為首位女性分公司社長。在該公司從日本撤離後自行創業,從事業務顧問工作,在日本國內外舉辦多場的研討會和演講。 著作豐富,有《世界No.2業務員教你成為銷售高手》、《和田裕美教你討人喜歡的說話術》、《簽約率98%的秘訣》、《讓人生好轉的「新‧轉運思維」》、《創造好運開講了》,還有第一部小說《媽媽人生》,以及邁入第13年的《和田裕美業務筆記》等,累計發行超過200萬本。 黃瓊仙 黃瓊仙 輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。 譯作有《如何打造「長銷」的思考框架》、《50張圖教你學會看懂財報找飆股賺價差》、《讓顧客開心買單的36招暗黑訂價法》(皆為大樂文化出版)等。

產品目錄

產品目錄 推薦序一 關鍵決策靠的是「感性」 ╱陳茹芬 推薦序二 說服顧客之前,先說服自己 ╱梁懷之 推薦序三 一本好看到讓人覺得標錯價格的書 ╱林哲安 前言 為何關鍵「一句話」,能讓顧客笑著買單? 第1堂課 賣商品前,你得推敲出顧客心理 厲害的業務不會馬上介紹商品,而是先掌握顧客心態 業務最忌講個沒完,該找出非傳達不可的重點 你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎? 顧客需求有3種程度,你了解後就能…… 【程度1】對「有緊急需求」的顧客,採取緩兵之計 【程度2】嘴上說「現在不需要」的人,才是潛力戶 【程度3】把「不想要」變成超想買,秘密武器是…… 多數人不知道購買後有多大幫助,你得幫顧客勾畫未來 第2堂課 成交前,90%取決於「前期交談」 說服顧客之前先說服自己 頂尖超業不一定是口才好的人,而是…… 務必開啟「對話導航」,避免把話開進死胡同 別霸佔麥克風,而是「我點歌給顧客唱」! 總是話不投機嗎?運用提問式對談突破困境 用「WRITE OUT 100法」,設想顧客心聲 點出關鍵問題,連拖延症末期的人也立刻買單 如何將顧客的「總有一天會需要」變成「現在要」? 與其擔心這個月業績,先瞭解顧客想法才是王道 刺激顧客想像,用「影片對話」描繪鮮明的未來 不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓對方流口水 顧客的願望其實很大,但因為預算而說得很保守 為何「關鍵一問」,能迅速增加顧客對你的好感? 消費者的願望有2種:夢想成真與規避風險 不只關心業績,還要成為顧客實現夢想的貴人 當顧客察覺到業務員的私心,買單意願就會消失 在心中謹記:每個顧客可能只有一次見面機會 超業都已打造自己專屬的前期交談,你呢? 第3堂課 超業Step by Step幫你,上一堂價值十萬的研習課 獨家公開!日本NO.1超業女王,幫你上一堂價值十萬的研習課 【步驟1】用充滿感情的「問候」,拉開對話序幕 【步驟2】透過提問「初步瞭解」,挖掘顧客真正需求 【步驟3】「提高調查層次」,真誠回應對方的想法 【步驟4】活用「前期交談」,暗示顧客立刻做決定 超業女王親自示範:活用所學讓顧客歡喜說Yes! 第4堂課 需要做簡報怎麼辦?傳授你成交9技巧! 【技巧1】透過「護城河對談」,建立雙方最初的信任 【技巧2】只要改變說話的主詞,就能大幅提高成交率 【技巧3】顧客遲遲不點頭嗎?你必須知道3個不安因素 商品是為了解決問題而誕生,因此你思考…… 【技巧4】發揮「三段式激發需求術」,讓顧客察覺問題與需求 【技巧5】善用「包袱巾傾聽術」,幫自己的第一印象加分 【技巧6】商品有什麼價值?用「價值取勝法」讓人覺得便宜 【技巧7】顧客覺得商品貴?要從縱向與橫向進行比較 【技巧8】遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞? 【技巧9】先把商品價格擺一邊,思考對往後人生的價值 謊言話術的效果有限,建構信任關係只能靠誠實 幫顧客解決問題與煩惱,是業務員的使命 第5堂課 沒人能抵擋暢銷光環!揭開成為超業的關鍵秘密 能否成交的最大關鍵,在於打好「我是誰」的根基 平日做哪些練習,能讓顧客覺得你的氣場很強? 用「模糊邏輯」說出魔法詞彙,讓顧客無法說NO! 要對自家商品的優點產生感動,成為頭號粉絲 戴上米奇的耳朵!你得解讀當下氣氛、迅速行動 不擅長與人溝通嗎?學會5動作贏得對方好感 特別講義 超業的必勝流程與SOP,讓你也能成交率98% 【圖表】成交率98%的業務流程圖 結合美國與日本的業務優勢,讓你不只有熱情更具備實力 【階段1】茫茫人海中,如何「發現潛力顧客」? 【階段2】「從商品說明到成交」,依照7步驟循序漸進 【階段3】「把握回饋法則」,發揮顧客引薦的威力! 附錄 幫你成交率98%的隨堂測驗題

商品規格

書名 / 98%顧客都買單の成交心理學: 為何她用一句話, 就能勾起顧客的購買欲望?
作者 / 和田裕美
簡介 / 98%顧客都買單の成交心理學: 為何她用一句話, 就能勾起顧客的購買欲望?:,★作者系列著作突破200萬本!不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓人流口水平日做那些練習,會
出版社 / 聯合發行股份有限公司
ISBN13 /
ISBN10 /
EAN / 4710004782975
誠品26碼 / 2681997139003
尺寸 / 21X14.8X1.3CM
語言 / 中文 繁體
裝訂 / 平裝
頁數 / 224
級別 /

試閱文字

自序 : 前言 為何關鍵「一句話」,能讓顧客笑著買單?
 
我正在反省某件事。到目前為止,我出版過許多著作,卻不常提及最重要的必殺技,也就是影響成交高達九成的溝通術。
 其實,我並非捨不得傳授給讀者,但這個必殺技有許多超出技巧或專業知識的要素,即使透過文字說明,可能也不容易看懂。因為這個疑慮,我遲遲沒有提筆。
 不過,我接收到許多人的熱烈要求:「為什麼只要上過和田老師的課,業績就能確實大幅提升呢?希望您能將這些訣竅寫成書籍出版。」
  仔細一想,確實如此。我的研習課程一年只舉辦一次,即使我活到一百二十歲,而且直到臨終前都持續舉辦研習課程,能參加的學員人數也十分有限(活到那個年紀還能辦研習課程也很厲害)。
  因此,我決定公開這些訣竅。於是我再次提筆,嘗試將必殺技撰寫成書籍,終於完成本書。應用本書的方式因人而異,但我將之前只能意會的部分說明得更清楚,內容也十分淺顯易懂。我現在真的覺得,能撰寫這本書實在太棒了!(我很想吐嘈自己,早就該動手寫下來!)
 總而言之,如果能將「影響成交高達九成」的必殺技運用於溝通階段,一定能在業績攀升的同時,還獲得顧客的感謝。因此,請各位繼續閱讀下去。
 日後,必定會有許多人笑著對你說:「謝謝你當初介紹這麼棒的商品給我。」於是,你對業務工作將更得心應手,並真心認為當業務員真是太開心了。
  提升成交率至九成固然重要,但我衷心盼望各位能愉快地從事業務這份工作。所以敬請樂在其中吧!

最佳賣點

最佳賣點 : ★作者系列著作突破200萬本!

不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓人流口水
平日做那些練習,會讓顧客覺得你氣場強?
成交率98%的業務流程圖大公開


‧為什麼嘴上說不需要的人,正是...

試閱文字

推薦序 : 推薦序 一本好看到讓人覺得標錯價格的書
文╱暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安

非常感謝出版社的邀請,讓我有機會先睹為快,吸收作者的日月精華。也許你和我一樣,一開始就被書名勾起好奇心,後來發現作者竟有九八%成交率的佳績,心想:「哇!好厲害呀!一定有什麼過人之處!」
對於渴望吸取業務高手智慧的我,簡直是如獲至寶。看完本書,歸納出三大亮點與各位分享:

亮點1:成交中有九成的關鍵在於「前期交談」。
在正式介紹商品之前,我們要非常瞭解顧客,並且暗示他們「今天做決定」。如何暗示?作者在書中提出一段說詞,不給人壓力又能達到目的。
根據我過去的業務銷售經驗,如果對顧客瞭解不深,只是一味誇讚自家商品,他們最後往往只會表示「再考慮考慮」。但如果瞭解顧客現在的工作情況、遭遇的問題,便可針對他現在的問題出擊,避免說半天都打不到顧客想要的點。
就像我每次我接到顧客來電詢問課程時,都會透過詢問,瞭解對方現在從事什麼工作、工作性質是什麼、為什麼對這個課程感興趣、預期獲得什麼……。
在瞭解客戶的問題和需求方面,作者提出「WRITE OUT 100法」。意思是寫出一百個潛力顧客的心聲。作者以瘦身商品為例,寫下:「我沒有辦法控制飲食」、「我減肥老是半途而廢」等。
然後把這些肯定句變成問句:「你是否覺得自己沒有辦法控制飲食?」、「你是否覺得自己減肥老是半途而廢?」等。
這個技巧是為了讓潛力顧客心想:「什麼,是在說我嗎?」將他的心裡話以問題的形式直接說出來,會使說出的話更加生動,更能打動人心。這個技巧超酷的,我覺得不僅用在銷售上,也同樣適用於文案!

亮點2:成交教室實戰模擬。
在作者實體課程裡,學員扮演成各行各業的人,作者以講師的身分,一對一掌握每個學員的說話術或交談方式,並當場給予指導與建議。在這個篇章,作者分享與學員互動實戰的內容,引人入勝、精彩絕倫,對話中的每個字句都值得讀者細細品味。

亮點3:影響是否成交的最大因素在於「你是誰」。
為什麼兩個人說的話一樣,結果卻不一樣?原因是說話的人不同。
作者建議我們把自己設定成「超級業務員」。超級業務員會看起來很窮,或是沒自信嗎?即使目前業績掛蛋,也要讓顧客覺得充滿希望!舉例來說,若有一位肥胖業務員來推銷瘦身商品,你覺得這有說服力嗎?
作者提到表情、聲音、姿勢、走路、握筆方式、穿著、髮型等,都會影響顧客的觀感。至於怎麼做才能讓顧客覺得你業績好?請大家從書中尋找答案吧!

如果你還未能掌握顧客需求,本書可以讓你學會投其所好、對症下藥。如果你還無法讓顧客心動,本書可以讓你啟動顧客的想像,用五感描繪美好的未來。如果你的顧客還沒開始行動,本書可以讓你將顧客的「總有一天」變成「現在」。
買書是最便宜的投資,尤其是作者的經典之作,怎能錯過?最後,願所有讀者因作者用心之作而業績倍增,擁有更好的生活品質和幸福的人生。

試閱文字

內文 : 第1堂課 賣商品前,你得推敲出顧客心理

厲害的業務不會馬上介紹商品,而是先掌握顧客心態
 你對現狀感到滿意嗎?如果你真心想要有更好的成果,首先必須學會解讀他人的心情。你不會向不瞭解自己的人傾訴心事。同樣地,無法解讀人心的人無法成功銷售商品。
 此外,為了理解人心,必須廣泛地掌握商品的資訊。不過,提到商品資訊,大家很自然會想到形狀、功能、服務內容等項目。可能有人會說:「我很瞭解自家公司的商品」,或是「在公司研修活動中經常介紹商品」。但實際上不光如此,商品資訊其實非常深奧。只要是與商品相關的事,全部都屬於商品資訊。
 假如你把自己當作商品,你的商品資訊指的是什麼呢?求職時,我們必須準備名為「履歷表」的自我推銷資料,其中得包括哪些必要資訊?而不包括在內的資訊又有哪些?
  【你的商品規格】
․姓名、出生年月日
․迄今的成長歷程
․父母、親戚、與他人的人際關係
․性別、身高、體重
․個性、興趣
․身體主要成分(水、蛋白質、脂肪等),以及其他資訊

  從「你是什麼?」的問題中,可以列舉出這麼多答案,一張履歷表根本不及備載。我們可以如前述一樣,從各個角度討論「你」這個商品。換句話說,不同對象對你感興趣的契機不同,想知道的資訊也有差異。
 此外,介紹商品資訊時,不是無論對象是誰,都採取一貫的說法:「這件商品不錯,這個部分很棒。」顧客形形色色,每位顧客想知道的資訊也不盡相同。因此,你必須找出顧客想知道的資訊,並加以說明。
 對眼前的顧客而言,你提供的商品資訊是他想要的嗎?這個問題的解答才是商品資訊的重點。假設求職時的面試官是外星人,你不該對他說:「我是○○大學畢業,專長是△△」,如果告訴他:「我是住在地球的人類,身體主要成分為水分、蛋白質、脂肪、礦物質與糖分」,你被錄取的機率可能更高。
 以外星人舉例,似乎太跳躍了?我再舉個更實際的例子。若想推銷健康飲料,商品資訊就是成分、生產過程、包裝、功效與口味等。若以行銷觀點來看,則是適合的客群、能解決的煩惱、飲用時機等。
 而且,還可以探討顧客感言,或是與其他公司的類似商品、競爭商品進行比較,並發掘能贏過競品的特色。
你介紹商品時,會遇到各式各樣的顧客,他們每個人的嗜好、興趣都不同。你可能會聽到顧客說:
 「我覺得酒比健康飲料好。」
 「我覺得保健食品優於健康飲料。」
 「我想吃甜點,不想喝健康飲料。」
 「不管是藥還是健康飲料,我都不需要。」

 為了因應不同的顧客,你要事前做好各種假設準備,問自己能否提出「為什麼健康飲料優於其他商品」的理由。這些準備工作也是商品資訊的一環。
  由於顧客感興趣的資訊,或是想知道的內容不盡相同,因此真正的商品資訊是指瞭解顧客,並找出對方想知道的訊息。


業務最忌講個沒完,該找出非傳達不可的重點
 不過,如果要立刻全部說明完畢,不曉得要花多少時間。顧客討厭囉嗦的業務,所以絕對不能這麼做。
 瞭解商品資訊的目的,是為了在顧客提出任何問題時,都能可以馬上回答。這關係到顧客對你的信賴。請記住,備妥商品資訊的目的絕不是要全盤說明。
 該如何在銷售現場運用商品資訊呢?答案是:事先找出你非傳達不可的重點。我曾在外商教育公司擔任業務員,負責銷售英語會話課程與語言教材,在新人時期,就腳踏實地做了以下的功課:
․參加自家公司的語言學校課程。
․與老師交流,確認教學品質。
․試聽教材,找出吸引人的地方。
․參加其他公司英語會話的課程,調查他們的教材、上課方式及學費。

 由於我親自調查過,因此當我向顧客說明或是被顧客詢問時,便能生動且臨場感十足地說出:
「那位老師好像最近開始上瑜珈課,你們應該談得來。」
「我上過其他語言學校的課程,我們家比較優秀是有理由的,像是……。」
「啊,那間學校(競爭對手)也不錯。因為剛成立,校舍很漂亮。不過,我覺得學費貴了點。」


你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎?
 強烈推銷對方不想要的商品,只會令人感覺厭煩。如果對方已面露不悅,你還是不停稱讚自家商品或服務,被斷然拒絕也是理所當然。
 業務員在推銷商品之前,一定要先思考:「為什麼會有這種商品?」原因是:所有商品都是為了解決問題而存在。
 舉例來說,即使沒有每天開車,擁有一部車都得繳納停車費及保險費,難免浪費錢,但是搭乘計程車又太貴。大家聽過汽車共享嗎?這項服務就是為了解決上述問題而誕生。
 亞馬遜的付費Prime會員制度,也是因應顧客「希望今天購物,商品明天就送達」的需求而問世。
 現今世上充滿各式各樣的商品或服務,似乎已沒什麼應該要解決的問題。然而,人類的欲望永無止盡,就「洗衣、收納整理」這一系列程序來說,全自動洗衣機無法滿足人們的需求,現在甚至出現全自動摺衣機。
 全自動摺衣機,就是基於「洗衣過程中最麻煩的就是摺衣服」的煩惱而問世。你銷售的商品能解決什麼煩惱呢?是為了解決什麼問題而推出呢?請不斷深入探討,必定能找到需要這項商品的人。
  另外,請試著思考,如何幫顧客找出他們從未察覺到的潛在需求。一旦確實明白商品誕生的初衷,肯定會有顧客對你說:「認識你真好,讓我知道有這麼棒的商品,謝謝你。」


顧客需求有3種程度,你了解後就能……
 商品是為了解決問題而誕生,而問題又區分三種程度。首先,你必須確認顧客目前面對的問題、需求或願望處於何種程度。
 1、現在想馬上解決。
 2、希望未來能解決。
 3、雖然對現在和未來並非必要,但若實現會更好。
 
 【以減肥食品為例】
 1、想馬上解決:現在夏天想穿泳衣,希望馬上變瘦。
 2、希望未來能解決:因為變胖,應該要減肥。
 3、若能實現會更好:雖然現在不算胖,但想要維持目前的身材。

【以派遣公司為例】
 1、想馬上解決:有人辭職,希望馬上能找到適任的人。
 2、希望未來能解決:員工人數吃緊,日後可能人手不足。
 3、若能實現會更好:目前員工人數足夠,但若事業擴大就要增加人手。

 當顧客大喊:「失火了!火燒起來了」,你卻回答:「我們提供預防火災的商品」,顧客肯定很困擾。然而,很多業務員不瞭解顧客的需求程度,因此第一步要確認顧客需求處在何種程度,再視情況改變推銷方法。


【程度1】對「有緊急需求」的顧客,採取緩兵之計
 如果讓業務員選擇顧客,大多數會希望遇上現在立刻需要商品的人,因為顧客在緊急需要時,會馬上掏錢購買。
 然而,想馬上購買的人很可能早就研究過商品或服務,也透過網路調查市價,甚至蒐集了許多資料簡介,比較過每件商品的優缺點。
 總而言之,這種人即使沒有遇到業務員,也能憑自己的意願去選購或做決定。由於他已比較過競爭商品,只要沒陷入「不知道該選擇哪個」的迷惘,業務員就沒有出場的餘地。遇到這種顧客時,若一直抬高商品或強迫推銷(這本來就是禁忌行為),只會讓他留下不好的印象,造成反效果。
 你拚命推銷商品的行為,在顧客眼中可能像是對自己的商品沒信心。因此,你最好保持從容的態度,告訴顧客:「想必您已蒐集許多資料,現在要做的,只剩下確認哪家公司的商品最符合您的需求。我當然希望您能選擇本公司的商品,但對您來說,最重要的是選擇自己不會後悔、最滿意的商品,如果您有任何想確認或是想比較之處,都可以告訴我。」
 「態度從容」表示「(對商品)擁有絕對自信」。不過,若接下來對方說:「謝謝你的說明,這些資料我會帶回去看看」,然後對話就結束,那真是浪費了大好機會。在遇到這種顧客時,你要讓對方覺得你是這個商品的專家,因此得先向顧客確認:「我猜你應該比較過各家商品,因為各有優點,不曉得該選擇哪個才好。請問您最重視哪個功能(優點、服務)呢?」
 然後,以顧客的回答為基礎,展現為他著想的態度,思考哪家商品對他來說最有利。你可以直白地說:「您若喜歡輕巧設計,我認會推薦D公司的商品。雖然本公司商品的尺寸比D公司稍大,但也有顧客表示容易操作,其實這純粹是個人喜好問題,以我的立場自讚自誇或許無法贏得您的信任,但我非常滿意自家商品○○的部分。」
 像這樣在不刻意矯飾的情況下,告訴顧客自家商品的優點,並不是在推銷,而是提供更容易做決定的資訊。這時顧客會想:「雖然這類商品有許多品牌,但眼前的人值得信任。」一旦對方萌生這個想法,就可能產生「我跟你買」的結果。