讀故事, 學談判: 談判綠皮書 | 誠品線上

讀故事, 學談判: 談判綠皮書

內容簡介

內容簡介 學會談判，無往不利！ 出奇致勝優勢談判祕訣，收錄各行各業談判個案。 好的談判就是一個藍圖的繪製，對企業的發展至關重要。 精采亮點：一句話攻心學談判。 1從許多情境小故事，學會談判之道。 2條列步驟易讀、易學，是一本適合初學者與熟悉談判者的書。 3讓你身歷談判其境，立即體驗談判實務操作。 4每則故事後，皆有「談判教戰指南」和「一句話學談判」重點摘要，讓讀者清楚了解，並再複習重點一次。 綠色象徵和平、沉穩，給人無限的安全感，在人際關係協調上扮演重要的角色，這正是談判者所必備的素質。為此，談判訂定為「綠皮書」。 本書為你精心打造，特別企畫以下幾個項目，讓你在實際談判運用上得心應手，成為你隨時可參考、高cp值的一本談判教戰手冊。 ●為你量身訂做 每篇都有10秒提要+精選小故事＋教戰指南＋一句話學談判。 ●好讀，層次分明共8大章 包含談判準備階段、開局階段、實質談判階段、簽訂協議和達成談判結果階段。 ●處處是你最需要的重點 ◎談判中的每一個目標，最好能用一句簡單的話來概括。 ◎當對手把一個燙手的山芋丟給你時，不要急著去處理，要立刻驗明這個山芋的真偽。 ◎遇到棘手問題可先放一放，先解決別的問題，待別的問題解決後，本來的問題反而不是問題了。 ◎傾聽是談判初期的重要手段，如何更有效地傾聽，直接影響談判中對對方的了解與判斷。 ◎談判是雙方謀求共同利益的一次博弈，雖然免不了爭鬥，但合作才是真正的目的，爭鬥只是為了利益分配中占據更有利的位置。 ◎在談判中處於主動地位還是被動地位，往往並不取決於談判方實力的大小。主動是一種優勢、也是一種風險，抓牢主動權，還要使用好主動權，才能化主動為效益，實現談判的根本目的。 你可以掌握談判時的主導權！ 你可以成為每場談判的高手！ 生活中無處不需要談判，隨手翻閱本書，掌握優勢談判，讓你取得先機！

各界推薦

各界推薦 【名人推薦】 本書中的談判案例相當豐富，藉著許多鮮活的談判現場小故事，讓讀者立即掌握故事中當事人談判成功的關鍵所在。 ──中華民國對外貿易發展協會董事長 王志剛 看一則談判的故事，靜下心來，想像談判的情境，有人性、有技巧、有籌碼、有取捨、有攻防、有布局……思考越深，可以得到越多的東西。 ──前行政院政務委員 尹啟銘

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介鍾宏義鍾宏義，中興大學法商學院畢業（民國八十九年，中興大學改制為國立臺北大學），現任展昭國際企業董事長。

產品目錄

產品目錄 【出版緣起】我們為什麼要出版這套叢書？ 【推薦序】淡定談，精準判 王志剛 【推薦序】從趣味中學習細膩的談判術 尹啟銘 【作者序】為了更好而學談判 第1章 明確談判目的 談判的目的不是為了取勝，而是成功。 世界上賺錢速度最快的是談判。在談判遇到僵局或者進入死胡同時，我們完全可以在不改變目的的前提下，繞開這個問題，在另一個問題上尋找切入點。因為所要談判的內容永遠是多樣化的，所以盡量避免把話題集中在一個焦點上。 1商務談判講大局——汽車製造商的妙招 2推銷談判找捷徑——電信公司的小型軍刀 3求職談判靠實力——留得青山在，不愁沒柴燒 4勞資談判看錢袋——狠心的老闆，你該下課了！ 5辦公室談判鬥心機——聰明別被聰明誤 6生活消費談判動感情——我的幸福誰彌補？ 7糾紛談判重公平——不是一家人不進一家門 8國際商務談判懂習俗——入鄉要隨俗 第2章 談判要講究人品和儀容 談判是人與人之間的一種交際溝通方式，是人的一種行為表現，帶有很大的人為因素和色彩；不同的人，會帶來不同的談判效果。 選擇合適談判人選的標準有很多，除了談判的風格與技巧外，人品和儀容如何，是非常重要的一個標準，應該放在突出的位置。 1人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識 2服飾禮儀在商務談判中必不可少——銷售中的以貌取人 3談判要注重表情——我知道你是開玩笑的 4談判團隊要合理搭配——不是一個人在戰鬥 5談判也需要「藝術氣質」——把你的金表裝進我的皮箱 6不妨來些性格反差——理髮師的智慧 7留下好感，留下希望——上帝派我來幫你 第3章 做好談判的心理準備 通常真正坐上談判桌後，你和對方想要得到的東西都一樣，最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果你的心理素質不夠強悍，表現出退卻的神色，就等於是在告訴對方，他們有可能得逞。 1慎重對待可有可無的談判——買房的技巧 2勢在必行的談判細斟酌——滴水不漏的密封膠圈 3借勢給自己壯膽——耶魯大學的工程師 4把壓力化成美景——柳暗花明又一村 5不平等時莫托大——明修棧道，暗渡陳倉 6說服對手之前要先說服自己——浪漫的葡萄酒 第4章 握牢談判底牌 談判底牌，是談判的殺手鐧，不到關鍵時刻，絕不能輕易出手。要對談判有絕對把握，並且是九十九度的「熱水」，加上這一度，水就會沸騰，談判就能成功。這樣的火候，才是亮出底牌的最佳時機，同時也是開始簽字的成功時刻。 1談判中的價格博弈戰——流水線上走鋼絲 2內部分歧處理好——大家好才是真的好 3抓牢談判主動權——自己的地盤自己做主 4藏好你的殺手鐗——商場就是戰場 5簡潔談判莫輕敵——越是簡單的談判越不能草率 6冗長談判防疏忽——買塗料不是吃大餐 7高額談判算清帳——你的飛機飛在我的天空 第5章 摸清對手情況 「我會盡最大努力」「我會看看我能做些什麼」或「我會試著讓它不超過三百美元」，更糟的是「我們會盡力……」。這些意圖為自己脫罪的措辭，是用來讓你做好心理準備，接受對方的言行不一。 因此，了解你的談判對手，要落實到摸清他說的每一句話。 1全面蒐集對手資訊——不打沒準備的仗 2找到對方弱點——此路不通就繞道 3認清對方的底牌——我買的可不是肥皂泡 4巧避對方優勢——留在泰晤士河畔的遺憾 5引導對方吐露資訊——精明的日本人 6掌握對方談判風格——阿迪的小圈套 7了解不同的談判特色——我的房子不愁賣 8查明底細再下注——天上不會掉餡餅 9交換條件就是互相刺探——阿德買鋼筋 10迂迴是為了包抄——我愛蘋果牌電腦 第6章 掌握談判技巧 一位教徒問神父：「我可以在祈禱時抽菸嗎？」請求遭到嚴厲斥責。 另一位教徒問神父：「我可以吸菸時祈禱嗎？」請求卻得到允許。 這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，談判技巧高明，才能贏得期望的談判效果。 1聽出弦外之音——有口難言的超市老闆 2詭辯及其破解——別以為這世上只有你聰明 3欲擒故縱有分寸——誇你是為了宰你 4妙答不是搶答——你的問題提得好 5拿捏好威脅的尺度──缺少合格證的軸承 6給對方找台階——佩萱的生意經 7化解部下與對手的衝突——別為玩具傷和氣 8激怒之後哄一哄——談判桌上玩笑 9傾聽是門功課——請把耳朵豎起來 10分散對方注意力——你要談價格我就說運輸 11贏得信任，贏得先機——「謙虛」的醫療器材 第7章 追求談判成果 你想到一家公司擔任某一職務，期望的月薪是兩萬美元，而老闆最多只能給你一點五萬美元。老闆如果說「要不要隨便你」，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。若老闆不那樣說，而是這麼說：「以你的能力，要求月薪兩萬美元的薪水並不過分。但是，在你這個等級裡，我只能付給你一萬美元到一點五萬美元，你想要多少？」很明顯，你會說「一點五萬美元」，而老闆又好像不同意地說：「一點三萬美元如何？」你繼續堅持一點五萬美元。 結果，老闆投降。 表面上，你好像占了上風，沾沾自喜；實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取兩萬美元月薪的機會。 可見，追求談判的成果尤為重要。 1打破尷尬局面，營造輕鬆氣氛——把鄉愁融進談判 2把對方引進自己的思路——甜蜜的麵包 3還價要兇狠——沒有這麼貴的擋風玻璃 4控制談判進程——裝飾你的大樓非我莫屬 5多輪較量不可怕——好事多磨談收購 6用拖延來化解談判僵局——澳洲菜館裡的交易 7不妨來個緩兵之計——把談判變成了旅遊 8抓住核心步步近逼——會「說話」的牛肉 9開局不可莽撞——溫暖的羊毛衫 10中期穩住心神——天價的水資源 11成交要果斷——不跟你們繞彎子了 第8章 評估談判價值 兩個孩子討論如何分一個柳丁。在吵來吵去後，最終達成了一致意見：一個負責切柳丁，另一個先選柳丁。第一個孩子把半個柳丁拿到家，將皮剝掉扔進了垃圾桶，用果肉打果汁喝。另一個孩子回到家把柳丁皮留下來磨碎，混在麵粉裡烤蛋糕吃，卻把果肉挖掉，扔進垃圾桶。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到看似公平的一半，卻因為雙方盲目追求形式和立場上的公平，並沒有將各自的利益在談判中達到最大化。 試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，將果皮和果肉分開，一個拿到果肉喝汁，另一個拿果皮做烤蛋糕。 談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。 這才是真正的雙贏。 1甄別談判結果的真偽——變速的齒輪亂了陣腳 2預防談判陷阱——這裡有隻狡猾的狐狸 3及時填補談判漏洞——別把協議弄得模棱兩可 4巧借談判推動企業發展——談判互助得利，企業滾雪球 5法律解決爭端──別跟我玩貓膩 6合約履行要嚴格——白紙黑字別反悔 7共贏是談判永恆的追求——一個好漢三個幫，聯手就是強中強

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試閱文字

產品試閱 : 【出版緣起】我們為什麼要出版這套叢書？

樂果文化發行人賴秀珍

作為出版人，我們所能做的，就是用智慧和圖書產品來回報社會。

這麼多年來，我做的工作基本上都是圍繞這個立足點展開的。

具體說到這一套叢書，緣起很簡單，是林文集先生的一個idea。

作為知名的行銷人，他在和朋友聊天的時候，有了一個想法，就是用講故事的形式教人學習行銷。

為什麼選擇講故事呢？

林文集先生以一個故事回答了這個疑問：

「在某一次訓練課上，我給學員出了一個題目，就是談『成功之道』。一開始，學員大談『勤奮』、『堅持』、『進取心』，但能夠給人留下深刻印象的卻不多。於是，我給出一個建議，讓學員找出身邊的兩個朋友，一個是成功人士，一個是失敗人士，用他們的故事來談『成功之道』。

「有一位學員接受了這個建議，在上台的時候講：『我的兩個同學，一位個性保守、謹慎，對金錢十分計較，心志也很高。他在畢業時，曾經很高調，宣稱絕對不從最低級別的工作做起。結果，一直等著好運從天而降的他，歷經十五年，還停留在低級職位上。另一位同學也是心懷大志，但甘於放低身價從最基層的職位開始做起，並隨時留意是否有更好的機會。後來，他到了紐約和別人聯合開公司做承包生意，經過一段時間的努力，成了有名的商人。』」

不用多解釋，一般人都可以從故事中了解什麼是「成功之道」。更重要的是，用這樣的方式詮釋主題，更容易吸引聽眾的興趣。

這就是講故事的魔力。同時，也體現了本套叢書的一大特色：用簡單不失精采的故事，闡述複雜、高深的專業理論。

我一直就有這種想法，希望通過「讀故事，學XX」的方式，策畫一套創新、行銷、交際、談判等多領域的入門書，並找過很多作者，都沒有這個機會。之所以說沒有機會，是我選擇作者過於「嚴厲」。當前市面上的很多書，作者都頂著「專家」和「大師」的光環，讀者之所以買這些「專業人士」的帳，是因為我們在讀書的時候，一直是以讀教材、教科書為主的。等走上社會以後，把這些書放下來了，跟社會發生關係，還是課本上的那種思維方式，所以就會變得迷信理論和教條。如果本套叢書還是學院式的寫作和學院式的灌輸辦法，同樣也是紙上談兵，無法解決實質問題。很難想像，一個行動上的侏儒會成為思想上的巨人。因此，在作者的遴選上，我從一開始就進行了嚴格「把關」：不僅要有好的文筆和深厚的知識素養，還要有豐富的「實戰」經驗。

這就體現了本套叢書的又一特色：通俗易懂，但專業性強。

機緣巧合，我遇到了林文集先生。

在聽到他的想法後，當即大呼神奇，沒想到我們的想法竟然不謀而合！

二○一○年春天，我在日本考察結束後，回到台北，和林文集先生進行了一次長談，彼此都非常認可這套叢書先前的創作理念。隨後，他開始在百忙之中創作《讀故事，學行銷》這本書。

當然，對於我來說，這套叢書依舊面臨一個很大的問題，什麼問題？就是我們的管道有限、經歷也有限，跟各行業頂尖的人才接觸不多，要找到合適的作者是很難的。

沒想到這個難題在李錫東先生到來之後，便迎刃而解了。

安靜中蘊含著智慧，微笑中隱藏著惡作劇的意味，像一個萬聖節不給他糖果就會裝鬼嚇人的老男孩。

這個人，就是李錫東，一個自由的、傑出的、特立獨行的文化創意工作者和圖書出版人。

都說媒體人是最喜歡創新的人，每一個突然浮出腦海的奇思怪想，都具有某種神祕的魔力。對於這個說法，我深表贊同。因為這套叢書的其他作者，就是通過「魔術師」李錫東先生「變」出來的。

在李錫東先生的引薦之下，我結識了陳進成先生和王崑池先生等行業精英。創作團隊有了這些「能人」的加入，使我對本套叢書出版後的前景信心滿滿。

李錫東先生不僅利用他豐富的人脈資源，幫助我找到了其他適合的作者，還對本套叢書提出了一個切實可行的建議，用他的話說就是，「這套叢書應該比較像『老婆』，簡潔不繁瑣，不玩虛的，不弄浪漫，老老實實原原本本地告訴你簡潔實用的方法。」由此，簡單、實用，就成了本套叢書的第三個特色。

另外補充一點，我和李錫東先生在策畫內容的時候，他給我的建議是，要讓讀者在一天之內能讀完一本書，而且獲得應該得到的實用知識，我覺得這套叢書基本上實現了這個目標。在書名和封面的設計上，李錫東先生也想出了顛覆性的創意：用橙皮書、藍皮書、綠皮書……為書名，封面也用相關聯的顏色，橙色、藍色、綠色……這個設計，是基於色彩心理學的原理。比如，橙色具有熱情的特質、給人親切、坦率、開朗、健康的感覺，是交際中不可缺少的色彩，因此，交際用「橙皮書」；以此類推，藍色象徵中規中矩與務實，適合執行力強的專業人士，執行不妨就用「藍皮書」；綠色象徵和平、沉穩，給人無限的安全感，在人際關係的協調上扮演重要的角色，這正是談判者所必備的素質，為此，談判就定為「綠皮書」……

以上體現了本套叢書第四個特色：內容新穎，形式更是別具一格。

寫到這裡，讀者一定會問：「閱讀這套叢書有什麼好處？」這個問題我不能越俎代庖來回答，只有讀者親自讀過才能做出自己的評價。編者和作者能做的，就是確定一個非常明確的努力方向，然後專業、嚴謹、用心寫好每一個字。但是，我能保證，這套叢書可以讓你一本接一本地讀下去。

我們雖然很用心、很努力地做這套叢書，但不免會出現疏漏和欠妥之處，還請讀者朋友給予諒解與指正！同時，也深深感謝為本套叢書出版付出努力的所有同仁和朋友！





【推薦序】淡定談，精準判

中華民國對外貿易發展協會董事長 王志剛

展昭國際企業的鍾董事長宏義是一位勇於創新、積極進取、長於談判的台灣傑出商業領袖之一。

展昭國際企業自設立以來，快速成長茁壯，業務不斷擴增。鍾董事長從事國內外商務活動多年，累積了豐富的談判實戰經驗；透過鍾董事長卓越的談判技巧，展昭與國內外諸多企業締結聯盟合作夥伴關係，目前鍾董事長已成為國內外展覽業界知名的成功企業家。長期以來，外貿協會在展覽領域上與鍾董事長所領導的展昭國際企業進行多次合作，協助我廠商開拓海外市場。

《讀故事，學談判》是鍾董事長多年來精心蒐集國內外談判案例而成的一本精采實用的談判教戰手冊，內容淺顯易懂，生動有趣，引人入勝，並充溢著談判的實戰技巧。有別於坊間其他一般談判書，本書中的談判案例相當豐富，藉著許多鮮活的談判現場小故事，讓讀者立即掌握故事中當事人談判成功的關鍵所在；透過各種不同案例的翔實剖析，不經意地傳授了許多談判的實務技巧，讀者可在輕鬆心情下，一窺多面向的談判情境，心領神會談判前的事先準備、談判中的交手及談判後的應對訣竅。多讀本書幾次，熟能生巧，當可掌握先機，靈活運用於自身談判上。

不僅如此，本書案例主角泰半為商場上的買賣雙方，有許多技巧性的機敏觀察及對談；閱讀本書，亦可從中學到人際溝通與產品行銷的技巧，值得商務人士一讀，將可從中獲得許多寶貴啟發，受益無窮。

台灣國際化程度日深，廠商與外商協調談判的機會與日俱增。本書上市，不啻是我業者的一項福音，對日常工作、生活，以及與外商交涉談判上，均有相當助益。展昭鍾董事長近日來邀為行將出版《讀故事，學談判》一書贅數言，爰樂為序。





【推薦序】從趣味中學習細膩的談判術

前行政院政務委員 尹啟銘

談判，在我們日常生活、生活周遭，時時在發生。小孩功課還沒做完，就和父母吵著要出去玩，雙方就進入談判狀態。出缺要升官，下屬跑來和長官請託，雙方也進入談判情境。

談判可以從戰略或戰術層次思考，它是門藝術也是項技術，它可以是多邊也可以是雙邊進行，它要靠實力也要靠手段，它可以是雙贏也可以是雙輸。換言之，談判的情境像流水，沒有固定的形式，也沒有一定的方法，就如孫子兵法，運用之妙存乎一心。如人生，談判的能力是終身學習的累積，從失敗和成功的經驗學到下次致勝的元素，因此它是一門理論結合實務的學問。

談判不只是在商場上經常發生，在政府部門也是家常便飯。長官經常叮嚀同仁要做好事前準備，要有良好的臨場判斷與反應能力，甚至要做好事後的處理。早期聽過一位長期帶領我方官員參加台美諮商談判的長官說，每次赴美談判回來，國內媒體記者都會問：談判結果如何？即使是成果豐收，也不能得意忘形，大吹大擂。因為我方大獲全勝，表示對方代表談判不力，下次再談判時，對方代表一定會加倍要回去，造成我方談判困難。因此，最好的回答就是要顧到雙方的面子和裡子，累積下次談判能夠順利推進的基礎。對方、我方雙贏，面子、裡子兼顧，短期、長期思慮，就是這個故事的重點。

我個人在公務員生涯也曾經歷過許多的談判事件，早期最密集的是我國為了加入GATT，也就是後來的WTO（世界貿易組織），我們必須和二十多個國家進行關稅及市場開放的談判，事前的準備工作要周全當然是不在話下。有一次，要和南韓代表在瑞士日內瓦談判我國開放南韓汽車進口數量的議題，我方是由我的同仁代表領軍。談判時，南韓代表的態度很強硬，要求我方開放較高數量的南韓汽車進口，雙方談判遇到僵局。我的同仁從日內瓦打電話回來請示我，我只問兩個問題，一是談判不成會怎樣？另一是南韓政府代表有無廠商同行？

我同仁告訴我，此次談判如果不成，下次再談，多花一趟出國差旅費；另外，南韓有廠商代表隨行。我就告訴同仁，談判要談得好，不是要談得快；差旅費是小事，產業利益是大事。至於南韓代表有廠商同行，表示南韓廠商很急，因為如果我方先開放日本汽車進口，南韓汽車會處於不利競爭地位，因此南韓廠商最在意的不是開放的數量，而是我方盡快開放南韓車輛進口。於是我告訴同仁，堅守我們提出的開放數量，談判應可完成。果然，到最後，南韓代表同意了我方的底線，這個故事的重點又在哪裡？是要能審時度勢，透視雙方關切的重點是什麼，才能做出正確的決策。

從看故事、讀案例之中，可以學習到很好的談判技巧。一則故事就像一件禪宗公案，裡面包括很多的東西。「聞、思、修」是學佛的三步驟；看一則談判的故事，靜下心來，想像談判的情境，有人性、有技巧、有籌碼、有取捨、有攻防、有布局……思考越深，可以得到越多的東西。

鍾董事長宏義兄縱橫商界多年，長期帶領龐大專案團隊經營會展事業，須與上、下游廠商和客戶等各方面周旋，甚至要協助國內廠商開拓陌生海外市場及協助海外商務客來台採購。每一次的協調、溝通，每一次的爭取、讓步，目標都在爭取多贏、雙贏，完成艱困的任務，其經驗都是精采的談判經典。此次宏義兄將其寶貴的談判經驗，以蒐集的深入淺出的小故事表達出來，可讓讀者受益良多，對初學者是很好的學習途徑，並讓人認識到這位才子的智慧與談笑用兵，故樂為之序，推薦給大家。





【作者序】為了更好而學談判

展昭國際企業董事長 鍾宏義

我們都是談判者，不管你情願還是不情願，在不經意中，生活就會將我們推進談判現場，讓我們不得不扮演談判者的角色。

小到孩子向母親討一塊糖，大到國家之間是否需要合作，都需要談判。談判是人生無法避免的、也是不可少的。

生活日漸複雜，衝突也日益增多，人們之間的談判不可避免頻繁了起來。無論談判大小、複雜或簡單，任何人都希望有好的結果。然而，並非每一次談判都能稱心如意，事與願違、背道而馳的情況偶會發生。這種情況不是你想看到的，怎麼辦？這時，就會想到透過談判技巧幫助自己扭轉局勢。

其實，談判既不神祕、也不可怕，只要你通讀本書，熟練掌握書中介紹的談判技巧，並加以靈活運用，那麼，再難的談判都不會令你畏懼、都能得到一個滿意的結果。若你已對普通的談判技巧感到厭煩，甚至敬而遠之，不妨翻開本書，它將會給你一個驚喜。

談判的最高境界，就像兩位武林高手的巔峰對決，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。但要做到這一點，需要從日常生活中點滴做起，時刻注意修練自己的談判本領。本書就是一部教會你談判技巧的寶典，從八個角度切入，讓你一步一步看清談判的本質，做好談判的準備，把握談判的原則，熟練運用談判的技巧，完美進行人際溝通，達成滿意的談判效果。

書中的案例，都是我聽到的故事和看到的個案，再企畫撰寫而成──所涉及的談判技巧，不僅可用於商業談判，還適用於各種場合和各個領域。無論是正式或非正式談判，抑或個人、團體間談判；無論談判對手強硬、還是難纏，讀過之後，你都會應付自如。

此外，書裡除了介紹談判技巧，還透過一個一個故事，傳達談判時，可能會遇到的各種情境，以及談判雙方所採取的方式。使你在不經意間，就進入談判現場，然後見招拆招，不知不覺就學會談判的諸多方法。

談判無處不在，因此，當你需要談判，請翻閱本書，會起到立竿見影之效；當你閒暇無事，也不妨拿來一讀。這些妙趣橫生的故事、深刻透徹的理論，不僅能提高你的談判水準，還會成為你陶冶性情、提高學養的有益元素。

希望這本書，能為你在商場、事業和人生旅途中，抵達輝煌、成功的彼岸！

第2章　談判要講究人品和儀容

談判是人與人之間的一種交際溝通方式，是人的一種行為表現，帶有很大的人為因素和色彩；不同的人，會帶來不同的談判效果。

選擇合適談判人選的標準有很多，除了談判的風格與技巧外，人品和儀容如何，是非常重要的一個標準，應該放在突出的位置。



◎人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識

好的人品在談判中的魅力體現在：不僅與對方達成一致，賺取了利潤，還會贏得對方信任，使對方同樣產生贏取談判成功的感覺，為下一次談判留下足夠的吸引力。



魯斯在密西西比州開了一家服裝店，專門經銷某知名品牌的服裝。他每年都會跟這個品牌的銷售代表喬治簽一份合約，包括銷售量與價格的比例，以及售後服務之類的事情。因為魯斯為人和善、重感情、講義氣，所以每次簽合約都很順利。

最近因為人事調整，喬治不再擔任密西西比的銷售代表，總部新換了一個叫舒克的人負責密西西比的業務。剛開始，關係並不是那麼友善，每年新款上市時，照例要簽合約，大概是因為陌生的緣故，舒克對魯斯的態度很生硬，無論價格還是帳期都沒有任何商量的餘地，這讓魯斯很失望。他拿出了最近幾年的業務銷售量對舒克說：「你看！這是我們最近幾年跟貴公司所有的業務往來。我們一直很努力，憑我們的銷售量，你是否考慮一下多讓給我們一個百分點。」

「不行，公司剛剛開過會，對很多細節都做了嚴格的規定，我不能擅自做主。」在舒克看來，魯斯不過是一個善於討價還價、斤斤計較的小商販而已。

正好這時發生了一件事情，扭轉了魯斯與舒克之間的尷尬。

一次，喬治來密西西比跟舒克交代業務。魯斯知道以後，就熱情地接待了喬治，當然席間也有舒克。他們完全放鬆，暢所欲言，讓舒克感到，魯斯其實不是一個斤斤計較的小商販；不僅如此，他還很重感情，非常值得信賴。喬治雖然已經調走了，跟魯斯的業務沒有任何關係，但魯斯依然對他很熱情，讓舒克從側面看到了魯斯的可貴品質。從那時之後，舒克對魯斯的看法大為改觀，在以後對魯斯的供貨價格和帳期上，舒克都盡可能地幫魯斯忙。以前都是現款發貨，舒克主動提出貨款可以每月結一次，這個讓步，大大減輕魯斯資金周轉的困擾。



※談判教戰指南

一個人的社會地位、知名度或影響力，在談判場合中都會對結果產生一定的影響。德高望重的人，在談判中容易帶給談判對方更多的信任感。這種邊際效應，會使談判很容易建立在彼此信任的基礎上，消除不必要的戒備和防範心理，使談判輕鬆進入融洽的氛圍。

雖然談判有時候是品格的角力，但要知道：談判的目的是成交、是利潤、是企業的發展，所以，好的品格能夠為企業長遠的發展帶來動力。

當然，談判不是為了展現和彰顯品格。好的品格，講究的是態度的誠懇、行為的守信，這會為談判增加成功的籌碼。任何談判都是為了落實和執行，好的品格也是對談判結果的落實和執行的強力保障，消除對方的後顧之憂。在談判中如何充分發揮品格的邊際效應，使談判達到理想的效果，是每個參與談判的人都應該認真對待的問題。

1.挑選品格好、有威望的人做為首席談判代表，在談判中重點突出介紹首席談判代表，以增強對方的信任感。

2.其他人員要為首席代表留出足夠的讓步空間，在最關鍵時刻，由首席談判代表根據雙方提出的條件進行權衡折中，一錘定音。讓對方感受到自己的誠意，認可談判的結果。只有如此，對方才能對談判結果的落實和執行充滿信心，提高產品和服務在對方心目中的價值。

用人格魅力，避免雙方由於戒備心理而可能發生不必要的衝突，進而使談判不僅成為一次合作的結束，而且也是下次合作的開始。



一句話學談判——不論談判方年老或年輕都不用擔心，他們都沒有想像中難纏，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。







◎談判要注重表情——我知道你是開玩笑的

一個人的表情不僅能反映他的綜合素質和修養，還能體現其內心的定力和應變能力。



輕鬆自然的表情會使談判對手放鬆警惕，也很容易贏得對方的信任。德國一家汽車製造商的採購代理卡特，在一個上午打電話告訴托尼斯說：「你提供給我的潤滑油價格有點高，我最近又接到了三份報價，都比你的價錢低，你是不是考慮調低價格？否則我只能另選其他的供應商了。」

這不是一個好消息，托尼斯放下電話，反覆思考該怎麼應對卡特的要求。他突然覺得這有可能是卡特試探性的招數，或者自己哪裡做得讓卡特不滿意了。帶著滿腹疑問和不滿，他開車來到了卡特的辦公室，但是他並沒有表現出內心的憤怒，相反，他很禮貌地向卡特打招呼：「卡特你好，我接到電話就來了，不知道到底發生了什麼事情，你為什麼突然要放棄與我的合作呢？」

卡特原以為托尼斯會跟自己大吵大鬧，可是托尼斯並沒有那樣。他很耐心、細緻地詢問事情的來龍去脈，這讓卡特的心裡稍稍放鬆。他跟托尼斯說：「最近我真的接到幾個報價單，的確比你的便宜很多。我一直很信任你，你卻一直在與我高價談生意，這讓我很生氣，所以就給你打了那個電話。」

「哦，原來是這樣啊，價格的問題我們完全可以商量。你一大早就打電話給我，我還以為出什麼大事了呢。」

「這難道不算個問題嗎？」卡特問。

「呵呵，這可以算問題，不過我們是可以商量的，不是嗎？」托尼斯微笑著跟卡特說。

接著托尼斯跟卡特之間又做了一番價格的商討，討論在很融洽的氣氛中進行。



※談判教戰指南

談判中表情的不同，也反映出對談判的自信心是不是心中有底？把握程度有多大？對談判有沒有足夠的掌控能力等？

一個人的表情不僅能反映他的綜合素質和修養，還能表現出內心的定力和應變能力。很多人面對未知的談判時，往往會非常緊張，表情僵硬，語言呆板，甚至出現語無倫次的情況，表達不清楚自己的觀點，嚴重影響談判效果。

自然放鬆的表情，能夠給自己的談判團隊增加信心，也會引起對方尊重和重視，在心理上不被對方壓倒，使雙方在平等、寬鬆的氣氛中進行談判。

1.放鬆表情，談話的語言方式很重要。談判前，要掌握一些專業的談話技巧，除了幽默風趣的語言外，還要注意針對不同性格身分的人，說不同的話。風俗習慣不同，談話的方式和內容也會不同，不能談論對方忌諱的話題。

2.不要有太多閒散的小動作，並可視對方情緒的變化，隨時調整談話的方式和內容。只有氣氛融洽才能放鬆心情，不至於出現尷尬的局面。

3.如果談判中雙方陷入尷尬的僵局，可以由己方其他的談判人員先藉故岔開話題，聊一些與談判看似無關的話題，緩解一下僵持的氣氛。

4.如果在談判中感到過分緊張，不妨利用談判休息時間，去洗手間或室外放鬆一下，做幾次深呼吸或者簡單的活動，也可以委婉地藉機中斷談判，另外尋找時間重啟談判。



一句話學談判——做為一名談判者，只要你打算把生意談成，考慮到談成後所得到的好處，並看出有談判交換條件的前景，就犯不著為對方的行為生氣。





◎談判團隊要合理搭配——不是一個人在戰鬥

一個大型的專案談判，往往會需要很多人參加，如何組織談判隊伍？談判隊伍的人員構成，每個人員擔任什麼角色？需要合理搭配，力求取得最大成效。



商場如戰場，談判桌前你來我往猶如過關斬將，可是，單槍匹馬往往不能夠獲得最大的利益。

某公司欲引進一條速食麵生產線，經董事會商討，派出一組人馬去考察、訂購生產線的業務。

這個小組有巧舌如簧、能言善辯的科爾，他腦子非常靈活，最善於打破陷入僵局的談判；有沉著老練的多勒，他是速食麵生產線方面的專家，他的工作是為生產線的品質把關；還有一位是律師，名叫羅格，他是一個思考縝密的人，能夠很仔細地預防和列出將要發生的一些糾紛、意外，把風險降到最低，因此最大限度地保證我方的利益。

米蘭有三家生產線製造商，經過一番暗地考察與對比，他們的意見都傾向於位於米蘭西部的那家製造商。在科爾看來，這樣的公司都積攢了雄厚實力，有強大的固定資產，而越是這樣的公司，在價格方面議價的空間就越大。在多勒看來，這樣的公司成立得很早，一定克服過很多技術方面的難題。而技術從某些角度來說，是有壟斷性的，如果買的東西空有一副閃亮的外殼，運轉起來卻漏洞百出，那無異於一堆廢鐵。在律師看來，這樣的公司之所以能夠長期在商戰中屹立不倒，一定跟良好的商業信譽有著密不可分的關係，而這一點會讓買賣雙方，在以後諸多事宜交涉中省去很多不必要的麻煩。

果然事情正如他們所料，這家公司是米蘭三家生產線報價中最低的一家，談判在融洽的氣氛中進行，最後圓滿地簽訂了協定。



※談判教戰指南

常見的談判代表團隊，往往由以下五種角色組成：首席代表、黑臉、白臉、強硬派、清道夫，當然角色不同，發揮的作用也不同。談判代表團中，一個人可以擔任兩個角色，也可以多人擔任同一角色，這要根據談判的實際情況而定。

首席談判代表是談判的組織者，主要負責談判的組織和各種資源的調度，指揮談判，安排協調談判代表團其他人員，協調配合，盡職盡責，充分發揮每個角色的作用。

首席談判代表，不一定是談判代表團職位最高的，但一定是有豐富的談判經驗，具有組織能力、較高業務水準和領導力的人來擔當。根據談判進展需要，召集其他相關人員加入談判，裁決談判相關業務，計畫談判進程，達成談判結果等事宜。

白臉和黑臉是談判中的角色搭檔，白臉表面上要當老好人、和事佬；為此，白臉應該由雙方大多數人都認可的、威望較高的人來擔當。好處是能讓對方產生充分的信任感，給對方安全感，放鬆警惕，輕鬆進行談判。

在雙方意見分歧，談判陷入僵局，進行不下去時，白臉充當和事佬，就對方提出的觀點、要求和條件表示理解，緩衝氣氛。同時向對方做出讓步，這種讓步當然是一種建議性的，決定權在首席談判代表手裡。

黑臉的角色定位就是向對方施加壓力，為談判設置障礙。其目的就是在談判進行比較激烈或對方過於強勢，己方無法抵擋時，終止或暫停談判，以此來削弱對方的氣勢，引誘對方暴露缺點和不足，扭轉談判劣勢地位，把談判引向對己方有利的軌道。

強硬派和清道夫，也是兩個以對立形象出現的角色。強硬派顧名思義就是態度強硬，其目的就是採用拖延戰術阻撓談判進程，以增加談判籌碼；清道夫的目的是緩衝強硬派製造的僵局，把談判重新拉回順暢的軌道。

強硬派和清道夫都有使談判的討論不能偏離主題的任務，時刻保持談判始終圍繞中心議題進行。



一句話學談判——面對「黑臉」和「白臉」，只選擇和扮白臉的人談。你可以說：「我知道你們的意圖，從現在開始，不管他（黑臉）說什麼，我都會認定那也是你的意思。」

活動

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