一不小心就賣光光! 即使走近顧客身邊, 也不會被說我自己看就好: 從一般店員到業務員都適用!有效提升業績的銷售法則 | 誠品線上

誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則

內容簡介

內容簡介 「為什麼我一靠過去，顧客就走開？」站在銷售第一線的你，是不是也有這樣的困擾？●才靠過去，顧客不是立即走開，就是說「我自己看就好」。●被客人抱怨「這個怎麼這麼貴的」的時候一句話都講不出來。●還沒賣就自己覺得「怎麼這麼貴？」然後業績更差。日本的銷售達人橋本和惠要告訴你銷售，不是才能，而是技巧。透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！你是不是，也有這樣的困擾呢？●從事服務業的你，是不是很難開口向客人推銷加值商品／服務？●站在店頭做銷售，客人一看到你靠過來，就立刻走開？●作為業務／銷售員的你，是不是一開始就對產品抱持著「這個怎麼這麼貴？」的想法，以至於被客戶／客人抱怨「這個怎麼這麼貴」的時候，一句話都講不出來？●做銷售的資歷雖然很久，但始終沒有驚人業績，總是不被重用？這些問題，交給「不管賣什麼都可以賣光光」的超級銷售員橋本和惠就對了！◎連背對顧客，都可以有效提升業績！？因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。◎只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裡檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠出色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使只有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值？」『你真了解我的需求！』曾經有客人這樣稱讚過你嗎？透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介橋本和惠兵庫縣生。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台「超人氣藝人通販王決戰」擔任消費者心理解說家等熟知人類「購買心理」的銷售專家。佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝家的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來只是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉變成銷售專家。她訪問的店舖不下1000間，她所舉行的銷售員研修或演講也是深受全國各地的歡迎。根據實際在銷售現場鍛練的待客與獨家的消費者研究，編出不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的6個月都能變成很會賣的「橋本式很會賣待客方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會有顯著提升。橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程不但受到廠商與店家的高度好評，來自全國各地再度的演講‧研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講的次數還高達100次以上。著作有《以即效話術3倍加速邁出的專家銷售《（日本實業出版社）。座右銘是「銷售不是才能，是技術」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限你的銷售額！」等等，也給了眾多煩惱的銷售員們希望與銷售額。能賣會賣研究所HP http: ureru-ureru.com ■譯者簡介林潔珏東吳大學日文系畢業。目前為翻譯、口譯、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆，以及「住日資深（?）人妻人母」。著作《名部落客WAWA帶你玩東京！–開口說日語，去東京吧！》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》、《每天10分鐘，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《開口說！日本美食全指南》、《幸福的占卜日語》，譯作《每朝10秒英語課》、《活用中小學英語單字，3000會話開口說！》（以上均由瑞蘭國際出版）等書。或許是一閒下來就會生病的體質與無可救藥的好奇心，讓我擁有烹飪、園藝、旅遊、攝影、遍嚐美酒美食等廣泛興趣和追根究底的衝勁。身為日文系的畢業生，最希望的就是對台灣和日本文化的交流能盡一己之力，願大家一起分享我在日本這20幾年的心得與體驗，也歡迎到如下網址分享我在日本的生活點滴：chiehchueh2.pixnet.net blog

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產品目錄 前言銷售力不是才能，是技術。原是陶藝家的我得以成為超級銷售員的理由高達500次店面銷售實驗所得的結果不論是誰都會賣的「6種力量」測試你的銷售力如果不想變成「資歷很長，卻不會賣的銷售員」第1章 成功的的銷售員 會賣的思維法則不賣商品，但傳達商品的價值！法則1銷售員是商品最終的跑者法則2別一心想賣，傳達商品就好法則3商品價值不是商品知識法則4銷售時不可以置入「自己的價值觀」法則5銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣法則7在面臨瓶頸時，更要宣言「我愛銷售」專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來第2章 成功的銷售員 觀察的法則和客人說話三流 發問二流 觀察一流法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」法則2有錢人步伐不一樣法則3注意籃子、體形、服裝法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足法則5鞋跟的高度是品味的高度法則6從膚色可知道客人的興趣法則7有時候付錢的人在店外專欄2銷售專家的4要素第3章 成功的銷售員 開口搭話（攀談）的法則專家不會讓客人跑掉！問題 為什麼會被客人跑掉？法則1背對客人，一邊動一邊待命法則2離開3m以上，行90度鞠躬禮來迎接客人法則3後退5步，接近時橫著走法則4站在相距2m的地方，觀察客人的反應。法則5意識客人私人的領域法則6 開口搭話的金科玉律「打招呼＋3秒笑容」法則7對於沒有任何反應的客人，暫且保持距離法則8說話的速度配合客人「走路的速度」法則9接近客人時把腰壓低可以提高賣出的機率專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準第4章 成功的銷售員 商品說明的法則專家不會只做商品說明！法則1不要一開口就講商品的事法則2剛開始的一句話從提問開始法則3對在意的事情深入追究法則4要注意客人的「立場」來做說明法則5商品說明要從「掌握重點」開始法則6「掌握重點」用30個字來表達法則7商品說明要放進「數字」法則8參考搞笑藝人，使用「擬聲語」法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距法則10因性別改變說明方法專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！第5章 成功的銷售員 促成交易的法則成功的銷售員很喜歡促成交易法則1自己和客人的錢包要分開思考法則2即使賣不出去也不要責怪自己法則3「申告額÷2＋α」可知客人速決金額法則4 跨越「感情」和「理性」的障壁法則5以「喜怒哀樂促成交易」來抓住客人的心法則6對於因價格而猶豫不決的客人，要說明「價格的理由」法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱。一起為他解決煩惱吧！專欄5勿忘感謝之心第6章 成功的銷售員 獲得常客的法則所謂待客是就是擁有自己客人法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」法則3再次重述客人的煩惱法則4利用電視銷售節目學習推銷話術法則5 擅長附和會吸引更多常客法則6錢包一旦收起來，就不會再拿出來。後序 擁有銷售力，一生吃穿不必愁

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內文 : 你是不是，也有這樣的困擾呢？
□從事服務業的你，是不是很難開口向客人推銷加值商品／服務？
□站在店頭做銷售，客人一看到你靠過來，就立刻走開？
□作為業務／銷售員的你，是不是一開始就對產品抱持著「這個怎麼這麼貴？」的想法，以至於被客戶／客人抱怨「這個怎麼這麼貴」的時候，一句話都講不出來？
□做銷售的資歷雖然很久，但始終沒有驚人業績，總是不被重用？
這些問題，交給「不管賣什麼都可以賣光光」的超級銷售員橋本和惠就對了！

◎連背對顧客，都可以有效提升業績！？
因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。

◎只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕
近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！

◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包
覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。

◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裡
檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠出色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使只有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！
業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？
銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值？」
『你真了解我的需求！』曾經有客人這樣稱讚過你嗎？
透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！

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