商業模式轉型: 獲利世代 2 價值創新的6大途徑 | 誠品線上

Business Model Shifts: Six Ways to Create New Value for Customers

內容簡介

內容簡介 你發現顧客變了嗎？你覺得現在穩定的獲利模式可以持續多久？為什麼新創企業總能夠發現機會？你有什麼方法可以打破思考框架？投入資源不斷創新，為什麼沒成效？創新如何有效產生新價值？顧客的需要與想要沒有改變，但是隨著科技與趨勢演進，滿足需求的方式不斷更新。定著一種商業模式堅持不變，今天的獲利再好，也難免被淘汰的命運。尤其商業模式會過時，再成功的企業也沒本錢等待！暢銷書《獲利世代》的顧問團隊提出商業模式九宮格畫布，讓商業模式的概念與應用大為普及、易懂易用。十多年後，他們發現商業環境已經有了很大的變化，大小企業都面對轉型的壓力，而九宮格商業模式畫布是可以幫助團隊打破思考框架、聚焦討論的使用工具。每個商業模式都有生命週期，都有轉型、改變的需要。《商業模式轉型》這本書涵蓋促使企業轉型的六大驅動力量，每一種轉型都涵蓋跨產業的案例，非常容易參考，包括：1 服務化轉型 從產品導向轉型為服務導向，滿足顧客的需求。2 利害關係人轉型 從股東導向轉型為所有利害關係人創造價值。3 數位化轉型 虛實混合連結線上線下，隨時連網的數位商業模式。4 平台化轉型 直接連結人與人、人與商務，彼此互動、創造與交易價值。5 指數化轉型 業績和收益流從10%的緩步提升，變為10倍成長。6 循環化轉型 運用循環經濟創造新生態、新價值。本書每一章圖解一種商業模式轉型，涵蓋大型、中型和小型個案，引導你如何看見與發現新的顧客需求，研判轉型方案的可行性。你身為企業領導者、決策者、創業家、內部創業者和變革推動者，能在本書學到：․掌握商業模式未來發展方向，找出下一個顧客想要且必需的新價值。․融合原本商業模式的元素、強化舊元素，甚至發掘新元素。․策略性思考和行動，果斷拋棄不合時宜、阻礙成長的舊元素。․重新設計與轉變商業模式，確保組織持續生存和興盛。․管理你的商業模式組合，達成專屬的商業模式轉型。<label>人物簡介 ：< label>派翠克．范德皮爾、賈斯汀．羅奇茲、羅蘭．凡能派翠克．范德皮爾（Patrick Van Der Pijl）Business Models Inc. 執行長， 暢銷書《獲利世代》監製和《設計一門好生意》合著者。致力於協助創業家、領導者、有理想的反叛分子及大型企業，進行商業模式創新並設計未來策略。賈斯汀．羅奇茲（Justin Lokitz）熱衷於了解商業模式的演進。身為Business Models Inc. 荷蘭總公司長期配合的商業設計師，他運用自身的洞見，挑戰與支持客戶公司實現轉型。羅蘭．凡能（Roland Wijnen）經驗豐富的策略設計師，Business Models Inc. 舊金山分公司董事總經理。擁有跨產業的豐富經驗，協助一般公司設計創新、永續性的商業模式及未來策略。馬丁．范里斯豪特（Maarten Van Lieshout）充滿熱情的設計思想家和策略性說故事者，是暢銷書《設計一門好生意》的設計者。他的視覺和設計技巧，幫助企業深入了解不確定性，探索新的策略性未來，並為顧客創造價值。劉復苓明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任公關公司經理與《經濟日報》記者，現為專職譯者，目前旅居於美國亞特蘭大。譯作包括《設計你的小習慣》、《女人的計畫》、《動機背後的隱藏邏輯》等八十餘本，曾獲兩屆經濟部金書獎，及政治大學科管十大好書。【走進閱讀世界｜迷誠品:專文推薦】標題｜你知道零廢棄物設計的循環商業模式有多厲害？來向Nike學習如何追求卓越表現撰文｜派翠克．范德皮爾、賈斯汀．羅奇茲、羅蘭．凡能越來越多企業面臨政府ESG規範、降低碳排量的要求，你可以從哪裡找到師法的對象與策略工具，幫助你成功轉型為循環商業模式？暢銷經典《獲利世代》顧問團隊最新力作《商業模式轉型 價值創新的6大途徑》，涵蓋促使企業轉型的六大驅動力量，整理出六大轉型途徑，每一種轉型都涵蓋跨產業的案例，非常容易參考。☞點此進入迷誠品閱讀文章

各界推薦

各界推薦 各界推薦 桂冠實業營銷副總經理 王振宇 國立臺灣科技大學設計學院院長 宋同正 BMI方略合夥人暨創意總監 沈美君 祥成行董事長 邱孟漢 祥成行總經理 邱承漢 電通行銷傳播集團數位長 邵懿文 安益集團高雄展覽館總經理 涂宇欣 台灣設計研究院院長 張基義 JustCo副總裁兼大中華區總經理 陳兆慶 循環台灣基金會執行長 陳惠琳 緯創資通副董事長暨新事業總經理 黃柏漙 REnato lab營運長 歐陽藹寧 中華汽車企劃管理事業群副總經理 錢經武 ViewSonic優派營運長 韓敏珠 Pinkoi.com共同創辦人暨執行長 顏君庭 （依姓名筆畫順序） 【各界推薦】 推薦《商業模式轉型》給我企業第二代的朋友們，他們正面臨組織轉型的議題。 ——桂冠實業營銷副總經理 王振宇 願意嘗試改變自我效能和行為思維的個人及組織，《商業模式轉型》一書能提供具價值的指引。 ——國立臺灣科技大學設計學院院長 宋同正 每一個正在探索轉型途徑，並尋找未來價值的人，都應該看《商業模式轉型》。當你企圖在充滿不確定的時代摸索前進、創造新事物，具備新奇的觀察視角是不可或缺的技能。 ——BMI方略合夥人暨創意總監 沈美君 身為60年傳產家族企業的第三代接班，轉型是使命也是挑戰。《商業模式轉型》清晰地勾勒企業轉型的六大商業模式，並配合具體的案例說明，為創造新價值的企業領導人，提供最清晰的藍圖和指引，推薦給所有二代接班、正在轉型路上，和新創公司的朋友。 ——祥成行董事長 邱孟漢、總經理 邱承漢 《商業模式轉型》是個精彩絕倫的案例庫，幫助我們藉由有紀律的思考來跳脫僵局，找出跨越界限的能力，培養企業看見更多可能性的能力。在Web 3.0的年代，每個人可能都是一間公司，一個品牌；必須了解如何能刷新自己，創造價值。這是一本每個人都可以看的書。 ——電通行銷傳播集團數位長 邵懿文 這是一本給身處後疫情時代，所有亟思轉型與求生存的管理者，最實用的工具書！ ——JustCo副總裁兼大中華區總經理 陳兆慶 氣候越來越暖，資源越來越少，變動越來越快速，人心有時卻越來越遙遠。如何在限制之中創造價值？如何在風險之中找到意義？如何看見需求的本質？書中六個商業模式轉型的趨勢，簡單又意味深遠，帶領我們一同激盪創意。每一個相信世界會經由我們的努力變得更好的人，都應該來讀。 ——循環台灣基金會執行長 陳惠琳 我們生活在一個快速改變的日常，持續受到新科技、新世代、新價值觀、環保意識與資訊爆炸等諸多因素的衝擊。許多過去習以為常的思維，不知不覺正在改變，這本《商業模式轉型》讓我們盤點自己的慣性思維，同時提出應該採取什麼態度面對，是觀察局勢變化的一本好書。推薦趨勢觀察者、市場與行銷人員、研發人員一起閱讀。 ——緯創資通副董事長暨新事業總經理 黃柏漙 熟練運用商業模式，能夠更精準地讓對人、對環境好的事，真正發生並且壯大。特別適合以發揮環境、社會影響力為主軸的任何團隊效法與應用。 ——REnato lab營運長 歐陽藹寧 後疫情時代，用傳統觀點思考，很難面對快速變化的數位環境，企業想要成長，必須尋找新的商業模式，進行根本的轉型。推薦想要找到方法思考未來的經營者，都來看這本書。 ——中華汽車企劃管理事業群副總經理 錢經武 所有投身商業界和創業的人都值得一讀。 ——Pinkoi.com共同創辦人暨執行長 顏君庭

作者介紹

作者介紹 派翠克．范德皮爾、賈斯汀．羅奇茲、羅蘭．凡能派翠克．范德皮爾（Patrick Van Der Pijl）Business Models Inc. 執行長， 暢銷書《獲利世代》監製和《設計一門好生意》合著者。致力於協助創業家、領導者、有理想的反叛分子及大型企業，進行商業模式創新並設計未來策略。賈斯汀．羅奇茲（Justin Lokitz）熱衷於了解商業模式的演進。身為Business Models Inc. 荷蘭總公司長期配合的商業設計師，他運用自身的洞見，挑戰與支持客戶公司實現轉型。羅蘭．凡能（Roland Wijnen）經驗豐富的策略設計師，Business Models Inc. 舊金山分公司董事總經理。擁有跨產業的豐富經驗，協助一般公司設計創新、永續性的商業模式及未來策略。馬丁．范里斯豪特（Maarten Van Lieshout）充滿熱情的設計思想家和策略性說故事者，是暢銷書《設計一門好生意》的設計者。他的視覺和設計技巧，幫助企業深入了解不確定性，探索新的策略性未來，並為顧客創造價值。劉復苓明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任公關公司經理與《經濟日報》記者，現為專職譯者，目前旅居於美國亞特蘭大。譯作包括《設計你的小習慣》、《女人的計畫》、《動機背後的隱藏邏輯》等八十餘本，曾獲兩屆經濟部金書獎，及政治大學科管十大好書。

產品目錄

產品目錄 前言 顧客是贏家！ 找出未來的價值 商業模式轉型 如何使用本書 從常態到新常態 新冠肺炎疫情讓全世界陷入困頓，我們依賴數十年的商業運作正迅速消失，但這也是商業模式轉型的大好時機。 從產品到服務 我們會說產品好，但心底深處明白好的或許並非產品本身、而是產品提供的好處。服務才是關鍵，滿足所需，又沒有擁有和維護產品的麻煩。 從股東到利害關係人 創造營收和獲利不是目標，而是達成目標後自然的結果。長期來看，企業如果不能持續為顧客和利害關係人創造卓越的價值，就會損及股東價值。 從實體到數位 人類是習慣實體觸覺的。實體事物對我們來說更真實具體。然而，當我們把線上與線下的世界融合，我們每一天都朝虛實混合體更進一步。 從線性到平台 綜觀歷史，最大型的企業都是從線性商業模式發展到今日的地位。但是，新進入者採用平台商業模式，不到十年，就能夠搶奪它們的市場。 從漸進到指數 大多數商業模式都是初期短暫的指數型成長後，之後如果還能成長，就會進入長期的線性成長。要是你能為商業模式注入某種祕密配方，讓你從10% 的緩步提升，變為10 倍成長那會如何？ 從單向到循環 傳統經濟消耗資源製造產品，產品使用後成廢棄物，這種單向模式限制了成長潛力。循環商業模式突破了這些限制。 結論 價值轉移！ 如何驅動專屬的商業模式轉型 商業模式成長曲線 阿里巴巴的商業模式組合 轉型趨勢 創造適當的轉型生態系統 參考書目與網站 本書幕後功臣（作者、設計團隊） 本書貢獻者 轉型要轉什麼？

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試閱文字

內文 : 【內文試閱】
從常態到新常態

新冠肺炎疫情是全球企業存亡的威脅，但它也帶來正面效應，幫助領導者以新思維來看待他們的商業模式。我們依賴已久的商業運作，正在尋找新方法來生存、或繁榮發展，有些則面臨破產倒閉。包括你的公司在內的每家企業、組織，都被迫要質疑與重新思考原本的商業模式。我們對本書出版的時機感到興奮，因為我們相信它能幫助你的公司應變COVID-19帶來的改變，在未來幾年面對任何重大威脅和機會時，都能更有活力的因應。

對於生意曾受到、且依舊受到疫情影響的企業主和經理人來說，最重要的問題是：「我現在能做什麼？」面對這個問題，你有幾個選項：1、你可以關門大吉，退出業界；2、你可以把成本砍到維持運作的最低限度，只求多些時日苟延殘喘；3、你可以等待大環境出現轉機，無視於情況可能永遠不會變好，就算變好，未來還會遇到類似危機的事實；或者4、你可以馬上改變公司短期與長期的商業模式。你應該猜到了，本書的重點就是改變你的商業模式。

大家都很清楚，典範轉移正在發生，勢不可逆，我們沒有本錢等待新科技來拯救我們。我們必須同時專注於短期和長期的商業模式創新，這就需要投入今天仍稀缺的資源。投資商業模式創新是如此急迫而且必要，你現在能怎麼做呢？

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革新商業模式的第一步是深入了解你目前的舊有商業模式，以及它的運作方式。要做到這一點，最好的方法就是利用本書前言介紹的商業模式圖，和你的團隊、商業夥伴或密友一起，詳述你的生意是如何創造、傳遞和獲取價值。別管之前你的生意更新換代過多少次，只要專注於最近、最相關的過去，是什麼讓你現在或之前的生意做得順利？你生產什麼、怎麼生產、為誰服務？回答這些問題最好的方法是在便利貼上塗寫或畫出每項細節或元素，並貼在商業模式圖對應的欄位上。不要省略重要細節，也不要一廂情願。你的任務是將所有元素思考周全，描繪出你的商業模式現在或曾經是什麼樣子。如果你不知道你的商業模式如何創造、傳遞和獲取價值，僅是讓一切自動進行，則此時應該後退一步，好好審視。

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描繪出你商業模式的全貌之後，在另一張紙、翻頁書寫板或白板上寫出你目前或舊有商業模式的缺點和優點。以前可行、現在卻不可行的是什麼？哪些價值主張沒被成功傳遞、或顧客不買單？哪些關鍵資源未被充分利用，讓你白浪費錢？你在哪方面做得很成功？哪一點讓顧客持續回流？哪一項關鍵資源讓你驕傲？這時你甚至還可以把焦距再拉遠，思考你目前商業模式的文化元素。現在要真正來了解你的元素週期表，這是整體價值創造的核心，並應用它來創造轉型。不要退縮，利用你已經擁有的，不論短期或長期策略轉換的最佳路徑之一，就是善用既有的積累。

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完成上述整個內省過程，把你的商業模式打破（或至少拆解）之後，你就能創造新方法來觸及你的顧客。對許多企業而言，這可能是進行數位化轉型的完美時機（見本書第三章），這種商業模式策略著重使用數位科技創造與傳遞絕佳的顧客體驗，不受限於實體的價值主張、資源和活動。如果你的公司交易的是實體商品或服務，那科技是促成要素，而非價值主張。這項策略可以運用既有或新科技，促成組織為顧客創造價值與關聯。數位化轉型的核心是思考如何使用數位科技趨動價值創造，同時把價值傳遞給現有和新的目標客層。

BMI是由本書作者群經營的商業模式創新與策略設計顧問公司，過去多以面對面方式進行工作坊。現在我們全面數位化轉型來傳遞我們的價值主張。也就是說，我們也像多數企業一樣，必須完全轉用線上協作工具，包括Microsoft Teams、Zoom和Mural，以往數天工作坊的本質也跟著改變。你也許認為這對我們來說只是權宜之計，事實不然。透過轉變商業模式和不斷完全數位化的運作，我們發現能夠以前所未有的新方式來回應客戶需求。

同樣的，你可能也像許多人一樣，認為現在是企業回饋世界或社區的好時機，我們稱之為利害關係人轉型（見第49頁），這種商業模式策略的目的是確保能同時為所有利害關係人創造價值，包括顧客、員工、合作夥伴、社會和投資人。進行這項轉型的企業要設法積極連接每一位利害關係人，確保他們也能達成目標。

進行利害關係人轉型的企業，通常同時進行數位化轉型，這樣的例子很多，其中之一是裸瓶釀酒廠。裸瓶的市場定位是「舊金山來自群眾的精釀啤酒廠」，有大型的精釀啤酒的試酒間，一直扮演著舊金山伯納爾高地社區中心的角色。疫情迫使社區所有人在家隔離，裸瓶發現它們必須轉型，才能滿足社區的需求。喝啤酒當然是人們的需求之一，但就像多數餐廳或酒吧一樣，裸瓶很早就發現人們來裸瓶不光是為了喝酒，他們還為了社群。裸瓶不等待大家回到實體的社群，而是創造線上社群，由員工提供虛擬精釀啤酒試飲，而且所有人都能免費參加。這種方式不但讓裸瓶能夠回饋社群，還與顧客、員工、合作夥伴和投資人建立新關係。

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那麼，你的公司如何進行這種轉型呢？創造商務新選擇最直接又可行的方法，就是「震央構思法」（epicenter-based ideation）。震央構思法聚焦現行核心業務和傳遞價值的對象，有效利用既有商業模式孕育未來的構想，可以從清除商業模式中8個欄位開始，只專注於1個欄位。如果你把目前所有元素（或說便利貼）全部放入這個欄位，能創造出什麼？例如，要是你能把公司既有資源用來創造全新的商業模式呢？在疫情期間，許多餐廳了解它們的關鍵資源是大量買進的新鮮食材，就用這項關鍵資源創造新商業模式，餐廳開始販賣超市買不到的品項與可帶回家料理的餐盒。

使用震央構思法時，最好先從聚焦商務的核心開始。對許多企業來說，就是核心價值主張（指產品再加上它的承諾）。專注這一點，如果得移除核心價值主張和顧客之外的大多數元素，則顧客能以什麼樣今天沒有的新方式，體驗你的價值主張呢？

震央構思法的獨特之處在於，只要你清楚掌握過去運作的全貌，就能挖掘出能有效用在未來商業模式中的組成元素。

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在你和你的團隊提出許多構想之後，再一一評估，用你自己的觀點（和企業文化）為方針，挑出你想做、或至少想嘗試的。事實上，你很可能會發現你寫下的構想中，有些非常適合組成未來業務的較大或分支部分。把這些寫在便利貼或白板上的構想填入新商業模式圖，如此一來，你或能把一個簡單的詞彙或句子發展成完整的商業模式。在過程中，你也能快速釐清你需要什麼才能以新方法創造、傳遞與獲取價值。

一如構想階段，在原型設計階段，即使是簡單的商業模式原型也是以創造一個以上的選擇為目標。當顧客或關鍵合作夥伴回應或不認同你所設計的模式時，擁有多個選項能夠讓你快速改變。

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手上有了數個商業模式選項後，你會想要設法趕快直接跟顧客測試你最喜歡的幾項。你也許會認為顧客害怕成為你新構想的實驗品，其實不然。如果你對顧客明說你所要做的與原因，他們一定會提供寶貴的意見。而且，顧客會覺得自己是「俱樂部」的一份子，被他們所重視的企業賦能協助發展。你的任務就是多問許多開放型問題，獲取顧客真實的回饋。不要推銷他們不想要的東西，只要提問、然後聆聽。

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消化顧客的回饋後，持續對商業模式和原型迭代，直到你確定準備好擴大執行（或轉變）。整個過程並不容易，但要知道你不是唯一經歷這陌生過程的企業。如果你有系統地努力創造與測試新選項，就能掌握創新的大好機會。至少，你會得到有助於與既有顧客建立更深厚關係的洞見。

轉型的關鍵如下：人們的基本需求不變，像是與親友保持聯繫、健康和健身等，最多是優先順序改變。無論你傳遞的是什麼，都必須是對顧客與社會重要的，應該滿足他們的立即需求。你的顧客也許因為新冠肺炎而有新需求，像是保持社交距離和手部清潔等，你很可能需要設法滿足這些需求。在價值主張和收益流方面，你需要思考「免費」對你商業模式的意義。在眼前的危機之下，許多企業把某些服務改成免費，來協助社會和社區。這不光是實踐利他主義，免費的服務或產品能創造與顧客更深入的聯繫，有長遠的影響。各種轉型不會互斥，無論你做什麼轉型，顯然都必須加上數位化價值主張，而且要加速進行。有數位化價值主張後，你可以考慮提供與新冠肺炎相關的產品和服務。最後，不要閉門造車，接觸顧客、聆聽與觀察新需求，強化長期合作關係。

最佳賣點

最佳賣點 : 暢銷經典《獲利世代》顧問團隊最新力作
拆解商業模式核心要素，掌握有效創造新價值的途徑

6大轉型趨力 ╳ 60個商業模式 ╳ 39個個案
洞悉蘋果、BMW、SpaceX、星巴克擁抱趨勢、轉型創新的歷程
發現超越肉類、要塞英雄、Kickstarter抓住機會、提供新價值的方法

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