內容簡介
內容簡介 ◎聯合推薦張麗玉／Honda汽車經銷商、博達汽車董事長朱清成／原「成智集團」創辦人、現「遠東企業經營研究所」所長 全球頂尖銷售高手「打破傳統行銷話術」的致富秘笈繼《催眠式銷售》後，再度推出史無前例的「催眠式逆轉銷售法」踩著顧客的抗拒前進吧！成功可以複製，拒絕可以逆轉！別栽在自己塑造的銷售情境裡，快讓顧客對你說「I do」! 如何讓簽不下來的顧客與交易起死回生？關鍵就在「心理逆轉」抗拒，是頂尖業務的成功階梯，是平庸業務的夢魘。當顧客說「不」的時候，該怎麼使他們回心轉意？你絕不能輕視心理逆轉的力量，它有讓人絕處逢生的魔力！華倫‧巴菲特說：「我成功，是因為我夠專注，我只做我最擅長的，這就是我成功的祕訣！」銷售人員會不經意的（而且是經常）對顧客的回絶產生兩極化的反應，不是對「被拒絶」本身產生過多的情緒（大部分是負面情緒，諸如沮喪感、挫敗、提不起勁、自我懷疑、逃避現實、不想再面對被拒絶時的恐懼），或者，就是覺得自己入錯行了！而且滋生想要進一步「說服」顧客的舉動，而這一點，往往也會衍生另一種兩極化的反應；一是促使顧客產生更進一步的抗拒，二是顧客也許被銷售人員說服購買，然而卻極易發生一些「反作用力」，像是「被強迫購買」或產生「購買者的反悔」等情況！在處理這一類的銷售案例時，作者通常都會將狀況一分為二，先將對方的情緒抽離，再請對方「還原」他的做法與程序。若是直接處理情緒，那只會如緣木求魚般徒勞無功；而往往會發現真正的問題，並非來自於情緒這個表面症狀，就像上述的例子一樣。必須找到真正產生影響力的槓桿點，來改變或改善銷售人員在銷售時因策略不奏效而滋生的各式狀況。才不需要再花太多時間去處理事業夥伴的情緒，或是思索頭痛醫頭，腳痛醫腳的「症狀解」！因此，大部分銷售人員會有問題的，不是情緒；而是因策略不奏效、銷售流程不夠精準而產生的情緒反應，沒錯，那只是個「反應」而已！現在，讓我們一起來看看，如何使你的開發更有效！一、解決顧客抗拒最有效的方式，就是不去解決它！二、要有突破性的績效與收入，就要有突破性的做法與想法，你不可能用一個月賺三萬塊的做法，拚老命一個月要賺一百萬，膁三萬塊的銷售策略與一百萬的策略是截然不同的！三、為什麼要等引起潛在顧客抗拒後，再想辦法去解決？君不見，百分之九十以上的抗拒處理，都會產生更多抗拒的理由與心態？！四、抗拒，是一連串過去的歷史，經驗與大部分的錯誤評論所產生的心理狀態，是人類汲汲尋求速食答案，而未全盤了解下的偏差認知，去處理那樣的偏差，無疑是在「糞坑裡興風作浪」，彼此都不會有好下場！五、抽離，是一種分解與稀釋顧客抗拒的絕妙良方，同時，亦能在不碰觸對方的防衛系統下順利轉移對方的抗拒意識，並使其產生「要」的欲望。■作者簡介張世輝（Donny Chang）智感國際顧問有限公司的創辦人，他所創辦的威力行銷研習會，專門協助各行業的銷售人員如何以槓桿原理，事半功倍的銷售，並突破各階段之銷售目標。他還研發出全球第一套有效提升銷售效能的系統化工具，以及全球第一套能在最短銷售時間內成交的影響力策。現任：智感國際顧問有限公司總經理威力行銷研習會創辦人威力行銷實戰手冊（中英文版）設計人個人銷售效能系統、研習會創辦人美國NSA演說家協會會員曾任：聯合國激勵大使授證講師丹麥時間領導計劃系統授證講師國際催眠訓練協會授證催眠師全美銷售智者 (Rober Pecor)雙贏銷售(win-win Selling)授證講師經歷：YMCA青年會英語講師國際青年友好訪問團接待成功雜誌專欄主筆成功雜誌國際中文版協理成智國際公關顧問公司協理著作：《威力行銷》Power Selling《催眠式銷售》■本書目錄第一章 夢想與目標的爭戰──專注、創造、執行第二章 將拒絕轉為成交第三章 掌握致富與突破的焦點第四章 遠離抗拒的泥沼第五章 顧客要的是「被啟發」第六章 傾聽的力量──正確而有效的策略第七章 扭轉創新的銷售情境第八章 穿透性思考的力量第九章 顧客只買「聽得懂」的產品第十章 無形的商品，有形的呈現第十一章 運用重新設定，突破自我限制第十二章 前瞻趨勢再造成功與財富
