哈佛．慶應 最受歡迎的實用談判學 | 誠品線上

戦略的交渉入門

內容簡介

內容簡介 當所有人的競爭條件都相等時，惟有談判能力才是你勝出的關鍵！ 哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部最受歡迎的談判學課程！ 談判學不是單純教導表面上的討價還價，或是互相欺瞞的技術，而是解決問題，爭取最大利益不可欠缺的競爭力。 以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例，教你立刻派得上用場的實用性談判入門。 生活處處都在「談判‧溝通‧協商」， 以對話取代對立，共識取代勝負，解決問題就從談判開始！ 對方比你強勢怎麼談？ 為了達成業績，非向對方讓步不可？ 萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦呢？ 對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？ 日本慶應義塾大學法學院教授、律師，同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示，從前的談判學追求解決問題的方法，是對雙方都有利的「Win-Win」（雙贏）。不過在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識的方法論也很重要。 除了談判學的基礎方法論，本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求，一般人容易陷入的｢心理妥協點｣，以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力，也就是所謂的談判能力，才是你我在全球化社會中生存的必要條件。 ●關於「談判」的必知重點： ‧了解談判的三個誤解及三項成功原則 ‧面對高壓攻勢談判的三個重點 ‧五階段的事前準備 ‧破解五大談判基本戰術 日本亞馬遜網路書店5顆星好評！ 專文推薦‧游梓翔 世新大學口語傳播系教授 專業推薦‧戚樹誠 台灣大學商學研究所教授│劉必榮 東吳大學政治系教授 第1章 ●導致談判失敗的三個誤解 以為談判就是分出勝負；認為事前準備毫無作用；以為談判學就是把Win-Win當成目標。 ●成功達成談判的三項原則 重要的部分要講求邏輯；談判前的預先安排；把焦點放在利益上。 第2章 如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤，及擺脫定錨效應的影響。 第3章 破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格，到其破解方式。 第4章 五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、ＢＡＴＮＡ 第5章 掌握幾個重點進行談判，就能夠有效管理整個談判流程。例如，找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策，如「白臉•黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「最後通牒戰術」……等。 第6章 達到最高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。 第7章 如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識（和解）的機會、從不同的窗口看待衝突（框架）、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介田村次朗畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾任布魯金斯研究所（The Brookings Institution）研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學（Georgetown University）法學院兼任教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所（White & Case）特別顧問。隅田浩司畢業於慶應義塾大學法學院法律系，修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程（博士〈法學〉）。曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學系（管理學研究所）教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所（GSEC）客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。■譯者簡介陳美瑛畢業於輔仁大學國際貿易學系、（輔系）日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好，讓你更健康》（皆為商周出版）等書。

產品目錄

產品目錄 前言第1章 導致談判失敗的三個誤解•達成談判成功的三項原則1.談判本身就是一種壓力2.思想轉換──對於談判的三個誤解3.成功達成談判的三項原則第2章 情緒與心理偏見，以及合理性1.二分法的陷阱2.受定錨效應影響3.舉證責任4.因應策略之一──不要立即回應5.因應策略之二──轉移話題6.如何脫離定錨效應7.邏輯的有效運用法第3章 如何破解高壓攻勢的策略1.何謂高壓攻勢2.高壓攻勢的陷阱3.談判與對話4.與談判對象確實面對面5.談判對象不是怪物第4章 擬定談判策略──事前準備的方法論1.事前準備占成功的八成，先從準備著手2.五階段準備的重點3.掌握狀況4.使命5.強項6.設定目標7.ＢＡＴＮＡ第5章 管理談判1.談判的基本構造2.協議事項的管理3.把焦點放在利益上4.談判戰術的因應對策5.管理承諾第6章 達到最高共識的談判進展方法1.創造三方好（明智的共識）2.運用強項的選項獲得成果3.意識談判對象背後的人物4.交換條件的風險與利益5.要求對方讓步時的說服技巧6.團體動力第7章 超越對立──衝突•管理1.何謂衝突2.一般人面對衝突的反應3.衝突與裁判4.不要錯過共識（和解）的機會5.從不同的窗口看待衝突（框架）6.認識自己的情感7.衝突是一座冰山8.理解人類的根本欲求9.降低對談判對象的期待10.打開後門11.作為教養科目的談判學

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