行家這樣開餐廳套書: 第一次開餐廳就獲利 (2冊合售) | 誠品線上

行家這樣開餐廳套書: 第一次開餐廳就獲利 (2冊合售)

內容簡介

內容簡介 數十年經驗行家為你的經營把脈，讓你的餐廳在最短時間內賺到錢創業當老闆是許多人的夢想，其中以餐飲業為最大宗。然而開餐廳絕非花錢裝潢、找一流廚師料理餐點、有商圈提供人潮就能保證賺錢，其中還有許多攸關經營的「眉角」更是決定成敗的關鍵。《行家這樣開餐廳》套書具體提出成功經營餐飲業所需的十一項實力：餐飲市場判讀力、開創藍海的洞察力、優質常客提升力、口耳相傳的行銷力、商圈地段的選擇力、招牌門面的吸客力、客席廚房的運作力、熱賣商品的開發力、服務接待的感動力、顧客抱怨的化解力、優質團隊的養成力。可提供從事餐飲業相關人員必備的專業理論與實務經驗的經營祕訣。經營餐廳一定要知道‧讓單身女性也能放心進入的店家外觀才算合格。女性顧客比例愈高，業績愈穩定。‧以少量、多樣、分盤的菜色，滿足現代人精緻飲食的要求。‧招牌菜是吸引客人上門，並創造高額利潤的祕密武器。‧訓練服務人員的待客及餐點推薦話術，以提高顧客消費單價。‧定價避開整數，營造消費者心理有找錢的喜悅感。‧善用口碑宣傳及網路行銷，以招攬遠距離客人前來消費。‧精準計算翻桌迴轉率，以確實掌握及調整獲利空間。‧廚房設備完善可使工作上精省人力，調理流程正確可縮短動線時間。‧無法穩定擁有50％以上高消費頻率常客，餐廳經營即已出現嚴重警訊了。‧首次客若一個月內連續光顧超過三次，就有很高機率成為常客。‧累積消費金額在前端20％的優質常客對餐廳營收貢獻可達80％，而後續潛力源源不絕。‧顧客進入餐廳的短短三秒鐘內，即可決定對餐廳65％的印象。作者是日本知名國際餐飲休閒集團的董事顧問，擁有數十年餐飲專業教學的經驗，第一線親身指導、輔導各種店家營運與改造，因此能涵蓋所有創業層面、照顧所有營業細節。書中所述內容足以讓餐飲科系學生在正式進入社會前，能確實了解餐飲業相關實務工作，也能讓有志開餐廳者的夢想得以有具體的施行守則與避險方法，是從事餐飲業相關人員必備的專業實用套書組。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介林嘉翔畢業於臺大。投入臺灣、日本兩地餐飲業三十多年，對於日本飲食文化有深刻的體悟，曾撰寫多本相關書籍。先後於文化大學、實踐大學針對業者開設餐飲創意經營管理實務課程，所指導過的餐飲、烘焙、民宿業者超過五百家，是國內難得能兼顧理論與實務的餐飲業行家。現為日本四季及世紀國際餐飲休閒集團之董事顧問。著有《行家這樣開餐廳2》《行家這樣開餐廳》《日本夢幻火車便當》等，經常接受各縣市政府的觀光、產業、文化單位，以及扶輪社等社團的邀請授課或演講。

產品目錄

產品目錄 《行家這樣開餐廳：懂得眉角，經營就上手》PART 1 面對新趨勢、新挑戰餐飲服務新趨勢經營不易的現況您適合投身經營餐飲業嗎？餐飲業細分認識吃喝玩樂族PART 2 開店計畫怎麼做？怎麼起頭？──先做一份基本計畫表經營可能性預估獨資好？合夥好？開幕準備要點開店投資金額預估PART 3 商圈地點如何找？邁出正確的第一步──找商圈、尋店面商圈調查的主要項目好商圈也陷阱處處建築物影響形象有關店面的幾個迷思PART 4 裝修設計施工有學問客人敢推門而入的外觀客席設計不能單靠創意合理性的設備裝修工程勿輕忽高效率的廚房廚房的分類PART 5 商品規劃與定價高招目標──50%以上客人必點的招牌菜菜色規劃技巧定價的高招調漲價格不用怕客用菜單的製作店內自用食譜不可少PART 6 成本觀念要正確正確的成本如何估算？控制成本沒有死角各類型餐廳之材料費與人事費的比例分配預估目標營業額給自己壓力PART 7 令客人感動的服務服務的型態服務的新方向從歡喜進門到感動離去該不該服務的界線常見的服務缺失迅速正確處理危機PART 8 人員培訓管理靠自己經營管理人才訓練大綱好人才靠自己培訓用人的原則店長實力主義主廚的任務PART 9 積極經營的蜜蜂戰法正確的觀念固定客的維持努力提高客單價尖峰時段的發揮促銷宣傳的妙點子PART 10 管理實務要徹底光鮮潔淨的店舖訓練有素的員工親自採購、驗收以掌控物料解讀統計數字尋求對策附錄一 另一種築夢的複合店附錄二 加盟連鎖好嗎？《行家這樣開餐廳2：HOLD住常客年年賺》CHAPTER 1 市場趨勢的判讀力分辨熱潮與趨勢趨勢的長期觀察「心態少女」的市場現象新業態的積極開發業態開發的經典之作--迴轉壽司女性主宰外食行為CHAPTER 2 開創藍海的洞察力減輕媽媽內疚的親子餐廳還給長者尊嚴的銀髮族餐廳時光隧道食堂企劃案CHAPTER 3 優質常客的提升力優質常客的形成階段非理性的外食行為餐廳常客形成的經典法則餐廳的營收絕大部份來自優質常客優質常客的篩選－RFM分析模式常客流失的原因顧客對餐廳的評價是乘法而非加法CHAPTER 4 口耳相傳的行銷力泛濫的垃圾資訊口耳相傳的行銷技巧網路和媒體的利用價值強項的實例CHAPTER 5 商圈地段的選擇力減少風險的選擇理想商圈地段的基本條件交通中心區的地段選擇避開難以排除的先天障礙休閒旅遊區的地段選擇休閒旅遊區的地段分析CHAPTER 6 招牌門面的吸客力能見度可親度辨識度樣品櫥窗的行銷CHAPTER 7 客席廚房的運作力客席座位的估算座位之間的適當距離餐桌大小的比例分配業種別的餐桌使用面積不同情境的分區設定時段別的座席調整客席的動線客席的色彩配置洗手間是服務的重要指標高效率廚房的設計CHAPTER 8 熱賣商品的開發力開發商品的必要性商品開發的觀念和步驟商品開發的靈感來源商品開發的基本依據商品開發的前置作業商品開發的思考脈絡異國料理的在地化常見的菜單問題CHAPTER 9 服務接待的感動力服務品質的關鍵在於慎選人材服務來自於競爭服務是否為下一次上門舖路提升服務品質的技巧即興演出的感動CHAPTER 10 顧客抱怨的解除力顧客抱怨增多的原因抱怨者背後的真相避免抱怨發生的事前預防處理抱怨的步驟和技巧捨棄惡客才能留住好客CHAPTER 11：優質團隊的養成力離職率高徵人不易的困擾職業的熱情來自於內心的成就感優異的職場培育優秀的人材合乎人性的管理兼差人員的篩選條件廚師的人格養成教育主廚的食材採購附錄：獨立開店的夢想與現實頂級餐廳的經營是一場豪賭

商品規格

試閱文字

內文 : 固定客的維持



現在的消費者很不容易掌握，能提供選擇的餐廳種類花樣太多、誘惑不斷，每個禮拜固定光臨一、兩次的客人值得好好珍惜，天天報到的可別奢望了。不讓固定客流失，有幾個方法：



讓客人感覺到用心



客人之所以看上某家餐廳而頻頻光顧，是因為它正好和自己的期待相契合。經營者或幹部隨時出現，並以鮮活的語氣主動打招呼；關心落單的客人，送上書報雜誌並噓寒問暖；為常客之間傳達訊息；主動出借雨傘、外套；送點心、飲料給隨行的小孩；點太多菜時，建議顧客酌減；對改變調味、副料、分量的要求盡力應允。諸如此類為對方著想的用心，客人遲早會感覺到。



第二個家的歸屬感



打破金錢交易的單純商業關係，順著自然而親切的接觸，使經營者和顧客進展為朋友，甚至如自家人般的交情；顧客視餐廳為第二個家，會經常得意地用來招待親朋好友。扮演配合角色的經營者，要克服靦腆羞澀，和客人無拘無束的融為一體。



活用記憶力



記憶力是餐飲業者的利器，若想感動常客絕不可少。第二次見面就能喊出顧客的姓氏職稱，最快的方法是要一張名片，收集成冊的名片予以分類，並在背面加註特徵、喜好、忌諱等。為常客預留固定的座位、建議偏愛的新菜、另泡欣賞的好茶。這些意外的驚喜效果，要多運用記憶力記住與客人有關的細節才可能達到。

配合主顧客的生活作息和興趣

商圈內的主顧客基於職業、性別、年齡層等因素，生活作息有穩定的模式。例如，廣告傳播業習於加班，夜貓子居多，在這種地段營業，晚餐和午餐同等重要，必要的話可延長營業時間至深夜，而提供的音樂和雜誌，也必須走在流行的最前端。

除非是地段超好的咖啡館和大眾化商店，非特定的過路客會自動湧入；大部分的餐廳應該要保有70%以上的固定客，才能穩定業績，以免營收劇烈波動。記住，餐飲業沒有ＮＧ重來的機會！客人一旦帶著不滿意的心情離開，就永遠消失了，即使千呼萬喚也不會回頭。



餐廳常客的形成階段



餐廳常客的形成過程大致分為五個階段：

1.對餐廳的認知

餐廳相關資訊的來源，包括：傳播媒體和網路的宣傳廣告、各種新聞報導、透過面對面或通訊工具、口耳相傳等。

2.查證資訊

向認識的親朋好友求證，或自己上網搜尋社會大眾的評價。

3.親自上門體驗

經過求證之後，選擇評價較高（失敗機率較低）的餐廳，邀約好友上門實際體驗。

4.成為肯定的常客

如果食物、空間、服務的品質都符合或超越預期，就有可能一再上門，成為常客。

5.主動向人推薦

累積足夠的信心，對餐廳產生共鳴的死忠常客（Loyal Advocate）會主動向親友夥伴大力推薦。



這種常客的形成現象，在營運良好的餐廳都會自然地發生，只是大部分的業者不懂得借力使力、有計劃性的順勢推動，讓速度和能量衝高到最大值。



非理性的外食行為



消費者的外食行為大多忠於主觀的內心情感，而非客觀的理性判斷。理性的聲音只在最初的一瞬間浮現，僅供極短暫參考，之後隨即被彌漫著感性的意念淹沒滅頂。消費者最終幾乎都做出較符合內心期待也因此獲得滿足的決定。



許多人應該都有這樣的經驗：外出用餐前，突發奇想，興起換個新餐廳嘗鮮的念頭，但往往還是又走進再熟悉不過的老店，因為有聲音提醒自己：「這裡才不會踩到地雷。」



第一次上門的客人（首次客）是否願意二度上門，餐廳通常只有一次機會，稍微大意就可能永遠失去客人。其關鍵在於能否讓好不容易才盼到的首次客，從食物、空間、服務的一連串體驗中獲得愉悅的認同感，而留下「值得再來」的美好印象；相反的，若引來失望的被欺騙感，即使再三保證「下次一定改進」，也挽回不了拒絕再度上當的決心。



死忠常客認為他們的推薦行為，只是向親友、夥伴分享個人滿足的體驗心得，並沒有察覺自己已經和認同的餐廳發展出近似生命共同體的情感連結，而心甘情願地支持到底。死忠常客甚至擔心，萬一自己大力推薦的餐廳出現業績衰退或瀕臨倒閉的窘境，必定會連帶損及自己在夥伴間的威信。



餐廳常客形成的經典法則



首次客如果一個月之內連續上門超過三次，那麼他成為常客的機率就很大。常客如果在三個月內之外連續上門超過九次，則跳升為忠實常客的可能性大增。不過，有部分第三次客在上門前，會在心理上掙扎著：「且慢，這家餐廳真正值得再去嗎？」若順利跨越這個障礙，即能成為常客。還有，常客在第十次上門前，也會再度檢視過去的所有體驗，若找不出負面的缺點而終於說服自己，即已加入死忠常客的正規軍團。



餐廳的營收絕大部分來自優質常客



根據長期的統計資料發現，累積的消費金額排在最前端20％的優質常客群組，對餐廳的營收貢獻可達80％左右，而且後續的潛力源源不絕。當一般的常客跳升為優質的死忠客戶之後，接下來一年的消費頻率也跟著增加為2.5倍。



餐廳花費心思去維護既有的常客，遠比開拓新客重要，因為爭取一位新客所必須支出的行銷廣告費用，比服務一位常客的人事成本高五倍。



常客流失的原因



常客流失的原因有一小部分是顧客遭遇變故而發生的，例如：住家或工作場所搬遷、職務的調動、離開職場轉換跑道、出嫁到外地、生病老去等。另外大部分原因則是外食市場環境的變化，以及餐廳經營管理上的怠惰疏失。



餐廳經營管理上的怠惰疏失，原因包括：

‧食物品質的低落。基於成本的考量以較便宜的食材、半調理食品、人工調味料矇混欺瞞，或是過度倚重的主廚離職。敏感的顧客必定立刻察覺、抱怨四起。

‧年久失修的客席陳舊汙損，呈現日暮窮途、沒落寒傖的窘況；外觀的招牌褪色掉字、燈具不亮。對硬體的負面形象使顧客對食物也存著疑慮。

‧常客離去，有70％的原因是心理感到沮喪挫敗，例如：服務人員誤認和常客太熟悉了而草率應付、不拘小節；或老員工離職，使得原有的特殊待遇瞬間歸零，而失落無助。也有只因電話預約時，新進人員的口氣生疏冷漠，接連兩次之後就永遠放棄。

‧餐廳不自覺在上述食物、空間或服務方面犯了怠惰疏失的錯誤，令已經習慣於相同體驗的顧客認為對方背棄了原先的承諾（也是顧客願意接納認同的條件）而心生憤怒不滿。當這樣的情緒升高到臨界點，就以不再上門表達沉痛的抗議。