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5分鐘講完の說服話術筆記本: 害羞內向也能成為頂尖業務員的說話公式

5分鐘講完の說服話術筆記本: 害羞內向也能成為頂尖業務員的說話公式
人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法

害羞業務員, 銷售冠軍的說話公式

作者  /  長谷川千波

譯者  /  卓惠娟

出版社 / 核果文化事業有限公司

出版日期 / 2013/09/27

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$280

售價 / 9折, NT$ 252

※ 有庫存可銷售


5分鐘講完の說服話術筆記本: 害羞內向也能成為頂尖業務員的說話公式 其它優惠/消息


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內容簡介

◎打破刻板印象:工作時的面貌與真實個性無關,職場上需要展現專業說服話術!

◎減去長篇大論:瘦身精簡後的筆記話術,只要5分鐘,就能命中客戶需求,效率一百分!

◎對象不受限制:無論原本個性、口才為何,成果證明任何人都能成為說話高手!

◎實例豐富廣泛:作者自身經歷與輔導案例重現,各類型談話要點、技巧、轉折,完整呈現!

長話短說,才是最棒的說服話術。
當對方說:「我沒時間,有話快說」,你該怎麼表達?
瘦身後的精簡話術,輕鬆說服9成客戶!


「個性內向,口才不好,想在職場上有好表現,應該很難吧?」培訓超過萬名頂尖業務的諮商專家──長谷川千波,用她的豐富經驗告訴你,正因為內向、口才差,才能夠變身說話高手!

作者長谷川過去二十年的職業生涯,都在中央出版及其集團公司的業務部門服務,這家公司的業務部門工作要求嚴格在業界十分知名。不過,私底下的長谷川根本口才不好,再加上很怕生,剛開始進行電話約訪,突然打電話給陌生人時,甚至因為太緊張一時說不出話來,因而被對方怒罵;剛開始取得約訪而拜訪客戶時,也因為不知道怎麼閒聊,和等待小孩回家的媽媽相對無言一個小時!而且,還經常因為被拒絕的挫折,沮喪得不想去掃街拜訪,每個月都在最低業績標準徘徊,這種得過且過的工作心態,讓長谷川在某個月的業績掛零!就在當月的公司聚餐上,主管點名業績掛零的業務員上台,在全部同仁面前顏面掃地。

這時,她才下定決心,要脫離低業績員工的行列!她回想起剛入行時,曾看到兩位冷淡散漫的前輩,一拿起電話和客戶談話時,完全判若兩人的樣子!長谷川更確信,「口才不好、個性內向」並不是成為職場話術高手的阻礙,工作時的說話方式,和私底下一定不同!

只會死背話術,或者為了「講贏」客戶、讓對方接受自己的行銷而長篇大論,不僅是沒自信的表現,也讓客戶降低購買意願。遇到擺明了「我沒時間,你快點說!」的客戶時,懂得用最短的時間,說服對方接受你的話,才是頂尖的職場話術高手!長谷川克服了大眾的既定印象:「開朗外向的人在職場上比較吃香」,無論是誰,只要掌握精簡話術的技巧,都能運用5分鐘講完的說服話術,讓9成客戶願意買單!

打造克服害羞怕生的面具,你應該這樣做!
◎是「不適合」,還是「努力不夠」,你得自己想清楚

業績能交出亮麗成績單的人,一定具有天生的性格特質或才能?不一定!業務員面對客戶時的樣子,未必就是他真實的面貌。業務都有一張面對客戶時的「專業面具」,天生的個性無法說改就改,但是補足業務面具不足的部分,後天的努力絕對可以辦到。

◎用「原本的自己」,絕對無法吸引客戶
正因原本的自己不善交際、內向,很容易被誤解為冷漠、難相處;頂尖業務員與客戶談話時,會帶入有表演成分的抑揚頓挫和情緒,自己認為稍微誇張的說話方式,跳脫了平鋪直述,客戶聽來也生動得多!

◎「專業的推銷話術」,其實還不夠!

把制定的話術背得熟練、專業,其實還不夠!想成為推銷高手,就必須以「不要流於職業化,自然地說出來」這個階段為目標。客戶才聽到寒暄,就先對你築起「這是業務員推銷」的戒心,表示話術練習得還不夠。

▲要提升溝通能力,一定要做筆記!

◎做筆記,才能回顧現場關鍵細節

向主管報告用的日誌,難免在書寫時會加以粉飾讓報告比較「體面」。但是略過不提失敗、不足處,永遠不會成長。為了事後更清楚地回想細節,記錄下現場氣氛和客戶反應,才能掌握成交的關鍵點。

筆記紙用一張A4紙,兩色書寫:推銷前的沙盤推演用黑筆,拜訪結束後用紅筆補充。

不要用錄音,立刻寫下來:錄音能夠確認的,只有麥克風收錄的聲音,對方的表情及周遭旁人的反應等,非語言的部分都難以確認。

◎用筆記回顧加強記憶,磨鍊溝通能力

腦子裡思考的東西,不至少回顧一次,就很容易遺忘;沒時間當天回顧細節,就寫下筆記慢慢回想。這麼一來就能夠在事後反覆推敲狀況,磨鍊推銷技巧,在之後的商談中反應變快,迅速做出最佳反應。

◎失敗的原因不在「沒做的事」,而是「做了的事」

筆記時,要以第三者的角度,更客觀地觀察自己;把重點放在整體的狀況上,找出容易錯失的細節,如客戶的表情、用詞、動作等等,比起「做了不該做的事」,更多的情況是有太多「忽略或沒做該做的事」。

◎成交的關鍵,就在談話細節裡

詳實記錄拜訪過程,除了加深印象之外,最大的好處是因為有了實際的「記錄」,在日後發生類似的狀況時,能夠找到前例,避免發生相同的錯誤,日後拜訪其他客戶時更有效率。

當客戶時間有限時,就用簡明有力的談話劇本
◎長篇大論的結果通常是「被拒絕」,真的

推銷話術變得又臭又長的原因,通常來自於被拒絕的恐懼,害怕客戶對自己說「NO!」讓話術簡明扼要的主要目的,是希望能夠留給對方發問的空檔。讓客戶提問,更能夠吻合對方「想了解的內容」,反而容易抓住購買需求。

◎用簡明扼要的話術,馬上拉開成交率的差距

每個客戶聽取說明的時間和地點都不同,因此有必要擬定對方正在工作之際也可以進行推銷說明的方法。這時候,經過「瘦身」的簡明扼要話術就能派上用場。學會不管客戶處在什麼工作狀態中,都能巧妙地切入話題,才有利於推銷。

◎很忙碌的客戶,通常沒空聽細節

客人愈忙碌,內容愈要精簡,切中要點,簡短地表達想說的內容,要點講完立刻切入結論。採用一問一答的話術,反而讓客戶更清楚內容。

◎只有5分鐘可以說明,就用精簡後的話術
直接說出客戶的可獲利益,瘦身後的話術劇本如下:

‧三十秒內:自我介紹、表明拜訪目的、推銷商品內容。
‧一分鐘內:清楚地表達客戶接受這項服務的利益。
‧兩分鐘內:說明「推薦這項服務的原因」、「這項服務優異的理由」等。
‧三分鐘內:提出客戶可獲利益所依據的原因及理由。
‧四分鐘內:當客戶提問,針對問題回答就好。
‧五分鐘:客戶決定是否簽約、購買。

瘦身後的5分鐘話術,讓對方自願掏錢買單

◎不管想不想買,先直接拿出合約
並不是把合約書及筆遞到客戶面前,強迫客戶「來,請簽約」。這個「大膽拿出合約的作戰」,最大的好處是能夠很清楚不願意表明說「Yes」的客戶,最大的癥結點在哪裡。

◎不要一直想會不會成交,而是該專注在談話焦點上
不要過度在意結果,應當把目光專注在現在應該做的事(應該說的話)。說服客戶簽約時,更要放慢說明步調,進入促成簽約的階段時,不要在意結果,相對地,必須更專注於眼前所要傳達的事項。

◎提高購買意願的「欲望三要素」:驚奇、計較、吃醋
讓客戶產生購買動機的要件:

1.驚奇:是對某個領域的無知。設法透過充滿吸引力的提案,推翻客戶以為並不需要商品的成見,帶給客戶感動。

2.計較:指的是經濟觀念。不想有多餘的花費,以更便宜的價格買到同樣的東西就會感到開心。

3.吃醋:就是嫉妒心和比較心。想要擁有特別的東西;希望更受歡迎。希望獲得大家羨慕的眼光。希望受到注目。

◎商談時注意「劇本註解」,加入情感後成功率更高
讓客戶自己發現問題,設法讓客戶主動說出口;把客戶的問題視為自己的,不是置身事外,而是視為自己的問題一般,具體地詢問;表現情緒,讓顧客放下戒心;對客戶的說法表示贊同,但是絕對不要因此得意忘形。

四種說話方式,容易讓對方留下深刻印象
◎【方法1】按照消費者行為流程,排出劇本骨架
AIDMA法則:從消費者看到廣告,知道有商品開始,循著注意(Attention)→興趣(Interest)→欲望(Desire)→記憶(Memory)→行動(Action)的流程。

◎【方法2】配合四個訣竅,客戶印象更深刻
1.頻繁地稱呼客戶的名字:讓客戶願意傾聽我們說話,最好的辦法就是叫他的名字。

2.語氣的變化:一味使用官腔官調說明的語氣,將會使你的說明變得很枯燥,交談過程中,適度變化語氣。

3.製造懸疑感:想讓客戶對下話題留下更深的印象時,不是平鋪直敍地轉移,而是稍微賣點關子,提高客戶的期待,然後再繼續說明。

4.用筆輔助:以圖解說明,或是邊說明邊寫下關鍵字及數字,這樣可以讓聽你說話的客戶產生參與感,容易專注。

◎【方法3】用第三者話術,讓其他客戶為業務員背書

表達商品優點時,讓感受到商品利益的客戶,為業務員的你發聲。思考話術並寫下之後,當然要出聲唸出來。另外,也可以請人幫你唸出來,自己設法站在客戶的角度,想像看看客戶聽到的感受。

留意客戶感受:1. 有沒有強迫買方的感覺?2. 是不是有站在對方的立場,為對方設想?

◎【方法4】「以退為進」先讓對方願意聽,再「進攻」

先退一步,讓客戶至少願意聽你說,不過,退一步之後,加上更積極的進攻話術。退一步,然後進攻(積極地請客戶做出回應)。一味地後退,或是一味進攻,都太過偏頗,反而使客戶不舒服。

練習在任何情況下,都能順口說出「進攻話術」。難以說出的話,就是推銷商品的「關鍵」,例如提到價格,或是詢問簽約與否。不管對任何客戶都應該說出口的台詞,應當練習讓自己不管在任何狀態下都能琅琅上口。

頂尖的職場說話高手不會犯的四大錯誤
◎擔心打壞氣氛,無法下決心「促成簽單」

原本在這個階段之前,都是以「交朋友」的心情,和對方和樂融融的交談,一般人總是不喜歡扮演「壞人」的角色,不想因為突然出現「買賣氣氛」而破壞彼此的關係。

◎聽信客戶所說,「我和家人討論看看」

要再和家人討論,只是委婉的拒絕說法。這種反應的客戶,通常不是準客戶,也沒有一絲一毫希望,只是一個「懂得人情世故」的客戶。

◎對客戶說:「我對自家商品有100%信心!」

客戶對產品的看法,才是最實際的。「絕對有自信」這樣的台詞,聽起來反而令人覺得可疑。成功的推銷,永遠都要以「客戶本位」來說明,客戶想聽到的回答是更具體內的內容。

◎對客戶說:「這項商品,您買到賺到!」

對產品有自信,小心被誤以為「態度高傲」!傳達商品利益時,也要顧慮客戶情感,不能讓客戶產生因為便宜而屈服的心情,怎麼做,才能讓客戶心情愉快地把事情委託給你,體貼地顧慮客戶的感情面也是非常要緊的。

◎對客戶說:「您覺得怎麼樣?」

這是把結論丟給對方,強行要對方接受的代表台詞。尤其是談話產生空檔時,不自覺地冒出這句台詞,或是不加思索就使用的人,客戶絕對會藉此逃離你!







詳細資料

誠品26碼 /2680812116007
ISBN 13 /9789868916562
ISBN 10 /9868916569
EAN /9789868916562

頁數224
尺寸14.8X21CM
開數25K
裝訂平裝
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