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業務之神的態度: 拒絕, 就是下一個機會!

業務之神的態度: 拒絕, 就是下一個機會!
Nicht Gekauft Hat er Schon: So Denken Top-Verkaufer


作者  /  馬汀.林貝克 Martin Limbeck

譯者  /  鄒詠婷

出版社 / 大樂文化有限公司

出版日期 / 2015/07/15

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$300

售價 / 9折, NT$ 270

※ 無庫存


業務之神的態度: 拒絕, 就是下一個機會! 其它優惠/消息


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內容簡介

‧廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1 
‧幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁 
‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理…… 
‧好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方 

作者馬丁.林貝克是知名的國際銷售權威,
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,
且每年在全球舉辦150場演講,
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式,
只要讓顧客心安,交易就一定成功了!


NO=拒絕?大錯特錯!
拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)

1.態度,決定你做超業的高度!

一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。
因此,平庸的業務員會這樣做:
‧一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……
‧拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
‧還沒談判就自己先降價,只為了要成交。

以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:
‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。
‧如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。
‧業務員必須對得起自己的身價。

發現不一樣的地方了嗎?
超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。
而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。

2.找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!
什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:
‧滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。
‧想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。

但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:
‧顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。
‧你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
‧商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。

資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。
真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

3.讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!
假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:
‧善於觀察顧客
當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
‧從聊天中問出需求
不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?

抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。
顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!

4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧
如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:
‧別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。
‧你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
‧先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。

推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
誠實地展現出自己的意圖吧!

5.最後,你得苦練基本功!
和客戶見面前得要具備7個概念:
‧做好勝利準備
擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。
‧模擬計畫,加深安全感
交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。
‧沒有不做功課的藉口
調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
‧拋掉成見,別被刻板印象綁架
就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
  
還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!







詳細資料

誠品26碼 /2681087481005
ISBN 13 /9789869188401
ISBN 10 /9869188400
EAN /9789869188401

頁數272
尺寸21X14.8CM
裝訂平裝
級別
語言中文/繁體
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