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麥肯錫不外流的交涉技術: 如何讓對方按照你的意思去做, 他還覺得自己賺到了

麥肯錫不外流的交涉技術: 如何讓對方按照你的意思去做, 他還覺得自己賺到了
論理的思考と交渉のスキル


作者  /  高杉尚孝

譯者  /  鄭舜瓏

出版社 / 大是文化有限公司

出版日期 / 2016/04/28

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$320

售價 / 9折, NT$ 288

※ 有庫存可銷售


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內容簡介

高杉尚孝作品:
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在台灣累計超過20萬冊。


◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?
◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……
◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?
◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?
◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段,
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付?   

這時候,你需要的不是口才,
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。

作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,
他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,
交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)

◎什麼是成功的交涉?
不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
•交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。
有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。
•要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同
──怎麼說話叫做有邏輯?
你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。
•有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:
1.主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。
2.善用連接詞──
讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;
「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?
→「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。
3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?

◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼?
•BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……
•搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。
  
◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?
•自爆型──「這已經是最低折扣了!」;
唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;
回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」;
苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?
‧交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?
‧還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?

應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,
有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,
但只要利用本書的方法,
對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。







詳細資料

誠品26碼 /2681299277007
ISBN 13 /9789865612474
ISBN 10 /986561247X
EAN /9789865612474

頁數256
尺寸21X14.8CM
開數25K
裝訂平裝
級別
語言中文/繁體
成份


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