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競合談判: 從華航罷工到夏普併購, 透析談判中必備的系統思考與動態決策

競合談判: 從華航罷工到夏普併購, 透析談判中必備的系統思考與動態決策


作者  /  林享能/ 高孔廉/ 萬英豪/ 黃丙喜

出版社 / 商周出版

出版日期 / 2017/07/08

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$460

售價 / 79折, NT$ 363

※ 有庫存可銷售


競合談判: 從華航罷工到夏普併購, 透析談判中必備的系統思考與動態決策 其它優惠/消息


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內容簡介

華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本
產官學界4位重磅談判名家聯合執筆

談判是一場競合的棋局,第一步你就不能下錯!
為什麼聯航和乘客談判失敗,導致市值蒸發245億?
為什麼川普看似不按牌理出牌,卻能在川習會後達成目的?
談判是一場競合的棋局,從第一步棋開始便不能失分,
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨,
逐一謹慎布局,才有機會達成雙方都滿意的成果。

本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域,
逐一探討各種談判過程中常見的困境:
談判真的能達到「雙贏」嗎?如何計算讓步的底限?
什麼情況下說謊是合理的?如何因應一觸即發的衝突?……
並藉由國際經典案例,揭露競合談判的12大精髓與智慧!

●善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」,左右對方接下來的選擇;
善用「框架轉換」,用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件,
就能讓明明損失的對方,反而覺得自己勝券在握!

●學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約,卻先用市值買斷去談,
當雙方僵持不下之際,對方主動提出改為長期出租,此時便能正中下懷!
發現直接提出要求會讓自己屈居下風,就要逆向思考,迂迴而行。

●善用多項訴求,比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個,
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性,
便能跳出「非贏即輸」的困境之中,
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。

●技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格,預留一些讓步的空間,
然後再逐步縮小讓步的幅度,賦予對方一種「獲勝」的感受,
將會使接下來的談判更加順利,自己也不至於吃虧太多。

談判不是一場零和賽局,雙贏也不見得是最好的結果!
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思,
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能,
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局,
有時可能利益上看似吃虧,卻維持了雙方的長期合作關係。

本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益,
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作!







詳細資料

誠品26碼 /2681472094001
ISBN 13 /9789864772445
ISBN 10 /9864772449
EAN /9789864772445

頁數368
尺寸21X14.8CM
裝訂平裝
級別
語言中文/繁體
成份


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