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關係銷售新法

關係銷售新法
We: The Ideal Customer Relationship


作者  /  史提夫.雅思卓 Yastrow, Steve

譯者  /  胡采蘋

出版社 / 商周出版

出版日期 / 2011/01/20

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$300

售價 / 9折, NT$ 270

※ 有庫存可銷售


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內容簡介

這種默契只有「我們」才有,
換了其他人,事情就不一樣了!
當客戶想到和你的關係,他們想起的是「我們」,還是「我跟他們」?
本書幫助你找到有效方法與客戶對話、相處,同時滿足彼此的需求與目標。
讓你和客戶是根據雙方關係做決策,而非根據價錢做決策。

『史提夫雅思卓一動筆,我就會密切注意……。我認為這是一本卓越超群的書……,太棒了!』
──湯姆彼得斯(Tom Peters),《追求卓越》作者、美國《財星》雜誌譽為「企管領袖中的領袖」

『我得要去買兩本,第一本被我翻得四角亂捲,又畫了太多重點,結果沒辦法再讀了。』
──賽斯高汀(Seth Godin),《紫牛》作者、前雅虎副總裁

馬丁.布伯在1927年的經典哲學作品是《我與汝》。布伯在《我與汝》中的前提很簡單:我們和其他人的關係有兩種,第一種是「我/他」。「他」是和我們沒有人際連結的人,當你去超商買一盒牛奶,收銀員和你對彼此來說,就是「他」。你給他錢,他給你收據,你們之間的互動只是為了完成一筆交易,對雙方來說,彼此都是可以取代的,其他的收銀員或別的顧客來,幾乎沒有差別。

如果你明天再去同一家店,換了個收銀員並無關痛癢;反正就算是同一個收銀員站在櫃台,你可能也分不出來是不是昨天那個。像這樣常常出現的「我/他」互動,對於處理手邊小事來說,已經完全足夠;我們每天靠著「我/他」關係完成太多事情了--辦理登機、打電話查信用卡餘額、付洗車錢。

布伯說的第二種關係是「我/汝」。這是一種比較人性、比較豐富,也比較難忘的關係,「汝」並不是一個不相干的個體而已,而是一個和你有特殊、獨特關係的人,這種關係是迷人的,直接的,有意義的,並且對雙方都有影響。

當客戶想到你時,他們腦中浮現的是第一種「我/他」,還是第二種「我/汝」?

跟過去相比,客戶有更多的產品與服務可以選擇;然而單從產品或服務的優點取得競爭優勢,是非常困難的。能夠讓你在客戶心目中脫穎而出的,靠的是「你和客戶的關係」。

客戶關係已經成為強而有力的區別工具。顧客不一定能夠分辨你的產品是不是真的比競爭對手的好,但他們能分辨,他們跟你的關係,是不是比跟競爭對手更好。

競爭對手可以銷售類似的產品,但你和每個客戶的關係卻是獨一無二的。
那麼,最棒的客戶關係是哪一種?

是「我們關係」的客戶,客戶不會把你當作上下游廠商或是供應商,而是合作夥伴。透過訪問、研究、創意、思考,作者提供了一份如何創造出「我們」的最佳客戶關係。
在本書中,你會讀到:
如何創造建立關係的「邂逅」,而不是消磨彼此關係的「交易」。
如何連接起數個客戶的「邂逅」,轉化為「持續的談話」,建立強大的「我們關係」。
「許許多多個我們」的力量--在你的組織中,許多人都和客戶組織中的許多人搭起密切關係。

「我們」既是一份宣言,也是一份「how-to」指南,改變你和客戶互動的方式,同時改變客戶對你的想法。雖然最終只有你的客戶才能決定,想不想和你成為「我們」;但是你可以做很多事情,把他們邀請進來。你當然不能控制客戶,但你能控制很多有助於「我們」關係的因素,這才是真正的業務往來,不管是跟一個人,還是跟一群人。

這本書就是在討論,如何創造和客戶之間的「我們」關係,以及從中所能獲得的好處,這些都是你做得到的事情。








詳細資料

誠品26碼 /2680553063004
ISBN 13 /9789861205472
ISBN 10 /9861205470
EAN /9789861205472

頁數288
尺寸21X14.8CM
裝訂平裝
級別
語言中文/繁體


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